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销售技巧,1,成功的销售技巧成功的销售技巧的目的在于赢得战争。赢得战争就是“结交朋友消除战争”。结交朋友就是帮助他人并提供利益。只有在相互了解和认同的基础上你才能提供帮助。相互了解建立于诚实和信任之上，这正是有效交流的结果。成功的销售不是成功地卖出，而是同时满足自我、公司和客户。,2,销售技巧,访前分析,面对面交谈,访后分析,专业知识,产品知识,企业文化,报告、名片、资料,销售目标,销售计划,销售管理,客户在哪里？,区域规划,推销自己,了解客户的需求,满足客户需求（探询）,使客户相信公司的产品、服务和理念,客户反对意见处理,对客户的目标和问题充分了解（聆听）,诉诸行动,送货、收款,售后服务,确定客户目标,抱怨处理,联络追踪,3,销售技巧,访前分析以前拜访的事实和别人提供的意见对客户承诺的进行情况相关的市场变化客户可能的需求设定拜访的目标预见的反对意见应该准备的工具服装仪表请求支援最佳的拜访时间和路线,4,销售技巧,时间管理认识时间：关心计划、记录、检讨时间同时处理缩短准备、启动时间借用别人的时间流线化的安排减少等待时间利用空闲时间避免迷惑的时间依优先次序安排时间时间节奏化,5,AIDMAS顾客购买心理A注意（Attention）：咳?I兴趣(Interest)：它是什么？D愿望（Desire）：好象很好。M记忆（Memory）：我将记住。A行动（Action）：我决定买。S满意（Satisfaction）：很好。,6,销售技巧,产品的F、A、B、EFEATURE-特点（因为）ADVANTAGE-功效（它可以）BENEFIT-好处（对您而言）EVEDENCE-证据（例如）利益才是客户所最关心的！,7,FABE法则特征（Features）任何产品或服务能表达出的特性或性能，让顾客看得见，感觉到。强调的是“生理”而非心理，产品本身在研究过程中就具备了“特性”与“性能”此特性必须是能让对方看得见、感觉到、摸得到、丈量得到,8,FABE法则好处（Advantages）由于产品的特性而表现出对顾客有所帮助与满足。强调的是特性能帮顾客做什么能满足需求，尤其是顾客的关心点,9,FABE法则利益（Benefits）因特性能帮顾客带来好处，所表现出来的一种有价值的资产或收入。强调的是“价值”。利益包括金钱、收入、资产、生命、健康、名誉。,10,FABE法则佐证（Evidence）数据比喻事实事件,11,简报的程序简报者客户1、初级利益引起兴趣2、带入问题引起共鸣3、解决的方案解决问题4、特性（features）好产品、好服务我应拥有它5、好处(advantages)拥有它？我什么好处？不该失去它？6、利益（benefits）拥有它，能带给我价值、利益、金钱等7、佐证事件（events）加强购买信心统计、比喻事实、经验、投资回报率8、整体利益的总结临门一脚9、促成决定成交,12,销售技巧,13,汽车推销员A,我们的新车型：（1）经过真空表面涂膜处理。（2）装有电脑速度报警。（3）采取气垫式减震装置。,14,汽车推销员B,我们的新车型：（1）经过真空表面涂膜处理，可以保持座车干净并光亮如新。（2）装有电脑速度报警，可以提醒您驾车保持安全速度。（3）采取气垫式减震装置，可以使您行车平稳。,15,汽车推销员C,我们的新车型：（1）经过真空表面涂膜处理，可以保持座车干净并光亮如新。对您而言，您可以节省洗车打腊的时间和金钱。（2）装有电脑速度报警，可以提醒您驾车保持安全速度。您就不必为车速而担心，而且可以避免被罚款，节省不必要的开支。（3）采取气垫式减震装置，可以使您行车平稳。对您而言，长途驾驶不觉疲劳，而且可以减少零件损坏的修理费用。,16,销售技巧,Asalesrepwithoutanobjectiveisnothingbutapaidtourist.,17,销售技巧,设定目标的重要性可提供明确的方向可研究出事半功倍的达成办法易于得到有关人员的协助避免重复，减少浪费成长的原动力易于计划，易于检讨分析可防范意外之发生,18,销售技巧,目标设定的标准明确性-以明确的措辞陈述实在性-可以达成，非望尘莫及挑战性-通过努力才能达成沟通性-让别人也了解衡量性-可以判断达成情形,19,销售技巧,次级目标的制定容易达成尝试成功的喜悦加强自信避免挫折感确知自己的进度检讨，何处需加强,20,销售技巧,客户购买的七个心理阶段注意（何许人也）兴趣（产品还不错）联想（用起来如何）欲望（真想试试）比较（也许比目前要好）信用（会不会出问题）决心,21,销售技巧,接近客户的准备对客户的必要了解，收集客户资料客户的经历和现状客户以往的管理状况客户所在单位的组织结构决策者的家庭成员与现状客户与其他厂商交易状况客户的经济能力和信用情况客户的成长性（成本观念）,22,销售技巧,23,销售技巧,开场技巧称赞诉诸自我（得意）引发好奇心发问建议（创意）演出、表演引证惊异叙述,24,销售技巧,开场的目的获得注意并鼓励客户参与明确访问目的，获得了解为提供客户的利益铺路为商谈之进行建立融洽气氛,25,销售技巧,开场应注意的问题不要读错对方的名字立即清楚的说明拜访的目的找些事赞美对方不要随便恭维保持热忱保持礼貌,26,销售技巧,提高客户的需求,现状,理想,差距,现状,（扩大客户理想状况与现状差距）,足够的需求,产生购买欲望,27,销售技巧,认清差距扩大差距提高或增加某些东西降低或减少某些东西,含糊的问题,明确的差距,28,销售技巧,探索与鉴定需求需求的发展潜在需求-无意识我很好虽然-我还是-潜在需求-有意识我觉得好象不对劲-可不可能是-显在需求我知道我必须-否则-,29,销售技巧,需求的种类技术的需求生意的需求-个人的需求,30,销售技巧,需求培养的步骤,寻找客户可能的需求,澄清需求的发展阶段,协助客户需求显在化,培养并提高客户需求,帮助客户下决心,31,销售技巧,探索需求的工具和技巧,探询与聆听,现在拥有,表面需求,真正需求,无需求,不知道有需求,表面需求,真正需求,（家丑不可外扬）,32,销售技巧,探询暂停反射性叙述备妥答案的问句鼓励性叙述开放性问句开放性问句与封闭性问句,33,提问技巧真正优势1、提问能帮助你确认顾客的需求。2、提问使你的讨论充满活力，显得愉快有趣。3、提问让你控制交谈.4、提问让你的谈话和表达方式适合于谈话对象的性格。5、提问澄清事实。6、提问可节约拜访时间和电话时间。,34,销售技巧,启发性问句评论或分析事物你会怎样比较“A”和“B”？您要达成“X”时，有哪些问题最难解决？做出推测您刚才说“A”和“B”很重要，是否还需“C”的配合？假设您没有资金上的问题，您会如何决定？说出自己的感受您对“X”在您公司的发展有何想法？,35,销售技巧,36,销售技巧,改进你的探询技巧事前准备以逻辑性的循序探询避免使用威胁性的语言使用精简明确的探询避免在一个问句内问两件事反复使用不同类型的问话积极的聆听,37,有效发问,以唤起注意力为目的：以获得，给予资讯为目的：提供知识使对方了解为目的：以促使对方思考为目的：以促使对方下决定为目的：以略加反驳为目的；,38,5W2H法则1、What?（什么？）公司、品牌、渠道、服务、主导产品等？2、When？（何时？）使用多长时间？何时开业？何时旺季？何时发货？何时到货？何时付款等？3、Where？（何地？