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销售读心术,1,读心术,世界上到底有没有读心术？,2,视频欣赏：神奇的读心术,3,目录,肢体语言,微表情,解读身体语言,4,读懂肢体语言是学会读心术的第一步。,5,肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。,6,解读身体语言的原则,原则一：解读身体语言组合,如挠头，有瘙痒、出汗、不安、健忘、撒谎、其准确意义取决于同时出现的其他姿势千万不要解读一个单一的孤立的姿势,7,解读身体语言的原则,原则二：注意场合,如某人站在公交车站，双手交叉，双腿交叉，耷拉着下巴而且天气寒冷，这是因为冷，而并非防御性姿势。,没有一套规则能百分百适用,8,视频欣赏：舒服的距离,9,微表情,10,你看过美剧lietome？,11,微表情,内心流露与掩饰“微表情”一闪而过，通常作表情的人和观察者都察觉不到。比起人们有意识做出的表情，“微表情”更能体现人们真实的感受和动机。,12,不相同的脸却表达相同的感情,13,游戏三人行：你说我秀,微表情,14,微表情,表情示范词,愤怒惊讶悲伤快乐,轻视（蔑视）厌恶羞愧害怕,15,微表情,16,微表情,17,微表情,18,微表情,19,微表情,20,微表情,21,微表情,轻视的表情,22,微表情,23,厌恶、不屑的表情,微表情,24,瘪嘴角是经典的犯错表情。对自己的话没信心,微表情,25,微表情,26,手插口袋，眼睛左顾右盼，不敢直视对方，表示紧张害怕，对自己没有信心。,微表情,27,抿嘴唇，挠头，窘迫紧张，不知所措,微表情,28,用手抚额头眉骨处，如擦汗状，表示羞愧。,微表情,29,咬指甲，则是缺乏安全感,微表情,30,嘴微张，眼睁大，表示对方错愕,微表情,31,眼睛左顾右盼，不敢直视对方，表示紧张害怕，对自己没有信心,微表情,32,常扶眼镜等小动作，或把玩领带项链等，若作为开发研究类思考性工作则无所谓，但若作为销售等职位，则有可能显示自信不足，心神不宁,微表情,33,解读身体语言,34,解读身体语言,脚,35,手,解读身体语言,36,解读身体语言,手,37,视频欣赏：撒谎时的经典动作,38,你的手出卖了你,捂嘴-企图掩饰谎言,39,明星说谎大盘点,案例分析：,40,明星说谎-艳照门的真实与谎言,41,阿娇与陈冠希都在说谎？都认错了，真的吗？阿娇言不由衷地认错解密关键：眼睛向右下方、嘴唇紧抿,明星说谎-艳照门的真实与谎言,42,阿娇陈冠希，姐姐鄙视你解密关键：一边嘴角上扬，轻蔑,明星说谎-艳照门的真实与谎言,43,陈冠希违心认错解密关键：摸鼻子,明星说谎-艳照门的真实与谎言,44,谢霆锋其实在意别人看法解密关键：眼神和手指的方向不一致等,明星说谎-艳照门的真实与谎言,45,刘谦他的手心，是汗水是油水？,明星说谎-刘谦,46,刘嘉玲秘不可宣的求子运动解密关键：心理防范状态、动作与语言相反,明星说谎-刘嘉玲,47,对问题的生硬重复是典型的撒谎。“你去过她家吗？”“不，我没有去过她家。”,解读身体语言-如何识破谎言,48,说谎者都爱摸鼻子,解读身体语言-如何识破谎言,49,解读身体语言-如何识破谎言,身体和言语不一致，表示他在撒谎,50,说话时抚摸双手多半是对自己表述的不自信,解读身体语言-如何识破谎言,51,无意识伸出中指，敌意、抵触的表现,解读身体语言-如何识破谎言,52,说话时一直把手放在裤兜里或抵着大腿，是紧张的表现,解读身体语言-如何识破谎言,53,.微笑的时候眨眼睛说明真的想到令人幸福的事。假笑眼角是没有皱纹的,解读身体语言-如何识破谎言,54,人撒谎时会摸脖子，这是经典的机械反应。,解读身体语言-如何识破谎言,55,惊奇、害怕的表情在脸上超过一秒，表示是假装的,解读身体语言-如何识破谎言,56,判断对方说“我爱你”是否真心的方法,说谎者一般语言和表情相互矛盾。如果一个人的表情并非发自内心，他一般会把脸部的肌肉运动集中在嘴巴的部分。如果一个人皱着眉头对你说我爱你，你一定不要相信。”,解读身体语言-如何识破谎言,57,对方是否喜欢情人节礼物,通常当一个人收到喜欢的礼物时，他会说我很喜欢；如果是撒谎者，他会在说我很喜欢之后才露出一丝高兴的表情。”,解读身体语言-如何识破谎言,58,有时候，即使看破了谎言，不说出来，反而会更好,解读身体语言-如何识破谎言,59,解读身体语言,站姿,60,交流,解读身体语言,61,销售中的身体语言,62,视频欣赏：看穿,63,动作解析：轻揉鼻子,心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时应想办法建立信任。,销售中的身体语言,64,动作解析：轻拍着手掌或捏着手指时,心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。,销售中的身体语言,65,动作解析：客户如果握紧拳头,心理暗示的内容：这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入促成阶段（或身体向前表示争论）,销售中的身体语言,66,动作解析：抚摸后脑,心理暗示的内容：这是反对信号，这个客户不同意您的说法。,销售中的身体语言,67,动作解析：轻拍或抚摸头发,心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。,销售中的身体语言,68,动作解析：张大眼睛,心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。,销售中的身体语言,69,动作解析：闭缩眼睛,心理暗示的内容：这是反对信号，此时不要强去促成。,销售中的身体语言,70,动作解析：咬指甲,心理暗示的内容：代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。,销售中的身体语言,71,动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时,心理暗示的内容：这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。,销售中的身体语言,72,动作解析：点烟,心理暗示的内容：这是绝对同意的信号，是促成的大好时机。,销售中的身体语言,73,动作解析：当顾客的太太根本不看您而低着俯视时,心理暗示的内容：表示她根本没有购买的意念，此时不要去促成。,销售中的身体语言,74,动作解析：抚摸着小腿胫骨,心理暗示的内容：表示正想下决定购买，此时应立即促成。,销售中的身体语言,75,动作解析：说话认指头或整只手遮着嘴巴时,心理暗示的内容：这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。,销售中的身体语言,76,动作解析：面对着其他地方或眼神俯视不面对您时,心理暗示的内容：这是反对信号，他根本不接受您所说的话，此时不要强求促成。,销售中的身体语言,77,动作解析：将手静置在口袋时,心理暗示的内容：这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：赞美等。,销售中的身体语言,78,动作解析：将手伸入口袋中且翻动着,心理暗示的内容：这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。,销售中的身体语言,79,动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时,心理暗示的内容：此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。,销售中的身体语言,80,动作解析：揉着眼睛时,心理暗示的内容：这是反对的信号，他根本不接