（工商管理专业论文）中小型外贸企业专业化经营研究.pdf

壤士论文审小井篑垒韭专照仡经营研究 摘要 中国加入世界贸易组级| 2 上后，外贸缀营权逐步放歼，越来越多的中d , # t - 贸企 渡随之诞生。丽原有的市县级外贸公司也通过股权改澉，加入到市场竞争中来。 爨她，我嚣申小终贸金韭羽瓢伍墨蓝壮大，竞争瞧趋予激烈。在这榉豹鹜景之下， 俸为中小矫贸念遵，如侮校攒自身驰特意，选择适合躺发震路径，培养金监兹帝 场竞争力，从懈在国际市场上站稳脚跟，进一步谋求靛展和繁荣就照得十分关键。 本文提出，中小外贸企业爨源相对缺乏，应该选择专般化经营的思路，从各个方 瓣壤奏莛金鼗鹤菝心戆力，蔻今螽戆发震嚣下坚实懿基磁。文章矮避辩华琏公司 的案例分析，试图借鉴华瑞的成功经验，为中小矫贸企业提供发展滕路。 篾键词：中小外贸企业专业化市场竞争力 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 a b s t r a c t a f t e rc h i n a sw t o e n t r y , c h i n e s eg o v e r n m e n t h a db r o a d e n e dt h e s c o p e o f a p p l i c a t i o n f o rt h e r e g i s t r a t i o ns y s t e m o fi n d i v i d u a l i m p o r t a n d e x p o r tf i g h t s p r o g r e s s i v e l y m o r ea n dm o r es m a l la i l dm e d i u m s i z e df o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e sh a v e b e e nr e g i s t e r e d m o s tc i t ya n dc o u n t yg o v e r n m e n to w n e d f o r e i g nc o m p a n i e sa l s oa r e j o i n i n gt h i sg r o u p ，a f t e rt h e i rs h a r e h o l d i n gs y s t e mr e f o r m t h e r e f o r e ，t h et e m no f o u r s m a l la n dm e d i u m - s i z e df o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e si sg r o w i n gs t r o n g e r , a n dc o m p e t i t i o n i s g e t t i n g e v e nf i e r c e r i nt h i s c a s e ，i t i s v e r ye s s e n t i a l f o rt h e s e f o r e i g nt r a d i n g c o m p a n i e s t oc h o o s es u i t a b l ed e v e l o p i n gs t r a t e g y , t oe n h a n c et h e i rm a r k e t c o m p e t i t i v e p o w e r , a n dt o f i n dt h e i rr i g h tp o s i t i o ni nt h ew o r l dm a r k e t t 1 l i st h e s i si st o p u t f o r w a r d e rt h a ts m a l la n dm e d i u mf o r e i g nt r a d i n gc o m p a n i e sa r es u p p o s e dt oc h o o s e p r o d u c ts p e c i a l i z a t i o ns t r a t e g y , s ot h a tt or a i s et h e i r c o r ec o m p e t i t i o np o w e r t h i sm i g h t s e tu pt h ef o u n d a t i o no f c o m p a n i e s f u t u r ed e v e l o p m e n t t l l i st h e s i sa n a l y z e dt h ec a s e o fe v e r - g l o r yc o r p i n0 r d e rt os h a r ei t ss u c c e s s f u le x p e r i e n c ew i t ho t h e rs m a l la n d m e d i u m s i z e df o r e i g n 仃a d ee n t e r p r i s e s k e y w o r d s ：s m a l la n dm e d i u m - s i z e df o r e i g nt r a d ec o m p a n y s p e c i a l i z a t i o n m a r k e tc o m p e t i t i o np o w e r 耍士论文中小外贸企业专业亿经营研究 惠吉 ，j 日 随着我国外贸经营权的不断放开，新的中小型外贸企业不断涌现，在企业数 量上已经达到了外贸企业总数的8 0 。当前国有外贸改革进展缓慢，生产型企业 自营水平尚待提高，外资外贸公司还没有大批进入外贸领域，这正是中小型外贸 企业的发展契机，如果中小外企业能够抓住机遇，全面提升企业市场竞争力。在 市场上就能站稳脚跟。待到市场慢慢成熟的时候，中小型外贸企业就有实力“与 狼共舞”了a 因此，当前中小型外贸企业根据自身特点，正确选择合适的成长模 式对是否能够抓住机遇特别关键。 在中国对外贸易的发展过程中，随着对外贸易经营体制的变化。经历了从专 业化经营到多元化经营的转折。多元化经营中产品的简单交叉经营导致了企业间 无序竞争的加剧，已经开始制约企业的健康发展。因此，所有外贸企业都面临着 战略的重新选择和定位问题。 基于终贸企业当前西临的危机，许多学者和企业界人士对大型国有外贸企业 的重组作了深入地研究和探讨，提出了很多有价值的建议。但对中小型外贸企业 这群体的研究相对还较少。同时，在中小型外贸企业迅速发展过程中产生的新 问题也需要进行理论上思考。 笔者本人也在经营着一家小型外贸企业，因此试图通过利用m b a 所学理论 和方法和本人十一年在中小型外贸企业工作的职业感受，对中小型外贸企业的专 业化经营作一些粗浅的研究，希望能据此对本公司的发展方向提供思路，也能与 其他同行企业的经营者共同探讨中小型外贸企业的成长模式，为祖国的外贸事业 尽份微薄之力。 基于笔者的实际关注焦点在于中小型外贸企业的发展，因此试图通过对中小 型外贸企业竞争环境分析外贸行业的专业化经营与多元化经营的转折分析以及 成功的中小型外贸企业专业化经营的经验分析，集中探讨中小型外贸企业的专业 化经营问题，希望能找出一条适合中小型外贸企业的发展之路。 第1 页 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 中小型外贸企业概况 改革开放以来，我国的外贸体制改革不断深化，外贸经营权不断放开，已基 本形成了多元化主体、多种所有制、多层次、多渠道的外贸经营格局。根据国家 统计局中小企业标准暂行规定，从事进出i = 1 贸易业务，包括工贸、自营进出口、 专业外贸的企业，年进出口总额2 8 0 0 万美元以下划为中小型企业。根据这一标准 的统计资料显示，目前我国中小型外贸企业的在数量上占外贸企业总数的80 以上，已经成为我国外贸战线上的一支重要生力军。 1 1 中小型外贸企业的形成与现状 我国中小型外贸企业的形成大致分为两种，一种国有或部分国有的外贸公司， 另一种是擐近两年来外贸经营权放开后，成立的民营外贸企业。它们都是随着外 贸体制改革的不断深入，外贸经营权逐步放开而陆续成立的。但由于历史背景的 不同，却有着不同的经营现状。 1 1 1 国有中小型外贸企业的形成和现状 中国原有的外贸体制是计划经济与市场经济结合的产物。改革开放以前，根 据经济发展的需要和计划经济体制的要求，我国形成了由外贸部统一领导、统一 管理、各专业外贸公司统一经营的社会主义对外贸易体制。各外贸专业公司依次 建立部级、省级、市级、县级公司，上下级之间是行政隶属关系，这些外贸公司 在国家统一领导下对外经营。 改革开放以后，根据对外开放的需要，国家逐步对外贸体制进行改革。第一 阶段自19 79 年至1984 年，是改革试点阶段，主要内容包括：国家开始放 松对进出口商品的管理，下放进出口商品的经营权，调动地方、部门发展出口的 积极性。第二阶段自1984 年至l986 年，主要内容包括：国家开始全面改 革外贸体制，改革原来政企不分的体制，使外贸公司逐步从所属行政部门独立出 来，独立核算，自负盈亏，推行进出口代理制，扩大外贸公司的经营范围，改革 外贸计划体制等。第三阶段自1 987 年至l992 年，主要内容包括：推行外 贸承包经营责任制；下放进出口商品经营权：改革外汇收入的管理办法；鼓励发 展“三来一补”业务。 1992 年，我国开始了建立和完善社会主义市场经济体制为目标的经济体 制改革。国家进一步放宽了外贸经营权的审批条件，使更多的地方企业获得外贸 第2 页 颈士溶交 孛喀癸赛盘建专数铯缝营联究 缎营权，从而彻底打破计划体制下的外贸垄断体系，烨成了多形式、多种类、多 屡次鲍多元他乡 贸经营格髑。 1 g 擎2 年麓努赘俸捌羧摹，礴立了辩赘经营钱璞裁嚣实褥。囊予拜羹垒溲 数羹有限，丽我国对外贸赫连年增长，这使得许多外贸企业只要依靠外贸代理渡 务就可以维持捷业的运转，因此，许多企业的业务水平一直停留槎代理业务上， 缺乏竣珞疑光岛謇嚣营钨魏念，垒业整体豢震差。照饕舞贸金韭数爨粒逐年增多， 舞赛金韭之瓣鹣竞争嚣纛激惑。垂于我辫熬井赛发展攘舔一耋戳凑麟锚茳麦导商， 惭我国目前讲辫产业的靛腻水平在世界经济范围属予初级加工水平，并且主爨集 中诬劳动密煞擞产业，因此避戏了外贸念业为了争夺出口资源两袋毅低价手段谶 行竞争，这懿捩提在毒年瓣广薅窭器交荔会上蒺冤不鳟。诲多丈受终蜜企盈懿殿 部分属予缱蠢支柱企韭的中麓外贸企溉为了完成爨鞠任务更是不诗成本争抡客 户，从而造成外贸行业整体赢利水平低，企业积累不足。 但是，攘耩灏毫企业竣旗 垒改革方絮，孛，】、型绋爨金监褥属予“撼太敦小” 孛“藏”静蕊慝。莺家跌外贸竣策、融瓷等方委逐步彀瀵对这帮势企遣戆豫护鹈 支持，同时也给予这部分惫妲以较大的自主权，让给业可以按照市场经济的规樟 自主经营，内负盈亏。随潜我国现代众姚制度的逐步推行，这部分企业将按股份 制稻琵蓥辱 二豹澎式，避孬产权菠革。魂狳羧，这罄努孛枣善有势贸金监已经完袋 瓣芷在避褥赘镯底静产毅敬萃。随着政辩支簿懿减少灏帘场竞争魏日趋激烈，遮 嫂产权改革厢的中小型外髓企业更清醒嫩意识到重新建立企业战略的必要性。物 巍哭择，适裔生存，难有弱国市场，在爨争中求生存才是企业豹靛餍之黯。 i i 2 民营外贸企业的产生背爨及现状 二0 0 一年七嚣瑟孛遥薄癸经济贸豢舍律蒸发浅了关予避爨葭经营瓷诺 管理的青关怨定的通知。将夕 贸流逶经营衩迸一步敲歼，凡是符合鞋下资格条 件的任何性质的企业均可以获得外贸流通经营权： ( 1 ) 企业应其蠡金鼗法人搬格，戎立一筝以上，经工磷行政管理郯 1 登记注避领 取企韭法人营建巍爨，按鏊家蕊定办理工亵年覆势通过年整e ( 2 ) 注册资本( 金) 不低予5 0 0 万元人飚币( 中西部地区不低于3 0 0 万元人民带t 带别下同) 。 疆年焱瑟，孛餮舞一絮熬营渡逶公霹缓兴罢炎申燹易毒鞭公霹获褥了穸 经燹 豁对萁簸事进辩臼鲎务麓棱准。 而上海浦东新区则更降低了申请外贸经营权的门槛。从2 0 0 1 锋8 月起，上海 蠖定辩注殛满乐新区的内摄企业申请外贸经营权，幽审批翱转为核羰翩弼登记制， 条停莛台法经骜一年鑫土，注瑟羹金3 0 0 万元天爨臻。2 0 0 2 年3 月，又逮一箩藏 第3 页 硕士论文中小外贸企业专业化鳋营研究 宽了注册浦东内资企业申请外贸经营权的条件。生产企业只需有5 0 万元人民币注 册资金，流通企业只器有1 0 0 万元人民币注册资金，即可申请拥有进出口经营权。 与此相应的是，截至2 0 0 2 年l o 月底，上海已有1 6 0 2 家私营企业获得外贸经营权。 这意味着从2 0 0 1 年8 月以来的一年间，上海平均每个工作日都有3 5 家民营企业 获得外贸经营权，在全上海市2 5 0 0 多家有外贸经营权企业总数中，民营企业已占 四成。传统上由国有集体和外商投资企业组成的上海出口大军格局，已被迅速打 破。据海关统计，2 0 0 2 年1 8 月，上海民营企业实现出口1 1 2 亿美元，同比增幅 高达3 6 9 倍。虽然绝对值很小，但增幅远远高于国有集体2 9 7 和外商投资企业 1 3 的出口增长。 对外经贸部副部长、贸易首席谈判代表龙永图宣布，中国将在三年内把外贸 经营权下放到企业，企业经营外贸商品不再需要政府审批；只需到工商部门登记 即可。龙永图说，中国“入世”承诺，除原油、粮食、烟草等八大宗产品由政府指 定少数公司专营外，其他商品的进出口将在三年内逐步放开经营，国有、合资、 外资、私营等多种经营成分的企业均可从事外贸业务。因此将有越来越多的民营 外贸公司将源源不断地加入进来。 这些民营外贸公司由于产权明晰，没有过重的历史包袱，因此更能根据市场 的需要调整企业的发展战略。它们机制灵活，能够吸引人才加入。但是，由于这 些企业都很年轻，企业实力还不够强大，在于大型外贸企业以及外资企业的竞争 中还处于明显的劣势。加之，国家对中小企业的扶持政策落实不到位，得到银行 融资支持也十分困难，所以这些民营外贸企业也面临着来自市场和环境的重重压 力。 以上我们对国有和民营的中小型外贸企业的形成背景和现状分别进行了分 析，可以看出，两种产权性质的中小型外贸企业有着不同的“出身”以及由此带 来的自身现状的特点。但是，随着外贸体制改革的深入，以及国有中小型外贸企 业的产权改革的落实，这些国有外贸企业与民营外贸企业从政策环境到市场环境 将逐渐走向一致。今后这两类外贸企业将不再有产权性质的不同，国家将赋予这 些企业同样的自主经营和自负盈亏的权利，给予同样的中小企业的扶持政策。商 业银行也将用同样的信用评级制度来确定贷款额度。总之，中小型外贸企业之间 再也没有企业性质的区分，所以我们只需将他们总称为中小型外贸企业来进行分 析。 1 2 中小型外贸企业的地位与作用 中小型外贸企业是我国外贸体制改革不断深入的产物，中小型外贸企业也是 我国社会主义市场经济建设中必不可少的经济成分，是促进我国外贸体制改革的 第4 页 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 重要力量。具体表现在： 1 0 2 1 缓解国家就业压力 中小型外贸企业本身就吸纳了许多大专院校的毕业生，为国家培养具有国际 贸易经验的人才。而且中小型外贸企业给生产性企业带来国外订单，也能为国家 解决就业问题出力。 1 2 2 活跃地方经济 中小型外贸企业能够更有效，更多地利用地方性的资源，为发展当地经济服 务，为国家出口创汇。我国幅员辽阔、国情复杂、发展不平衡，适合中小型外贸 企业开发、利用的资源很多，弥补了大型外贸企业在这方面的不足。由于中小型 外贸企业相对大型外贸企业来说资源稀缺，因此它们会更努力去挖掘可发展的资 源。这对我国各地的经济发展起到了推波助澜的作用。 10 2 3 积极开拓新市场 这也是由我国目前的社会主义初级阶段所决定的，整个社会的供求关系己由 供不应求转向供大于求，在这种供求状况下，企业必须致力于研究市场机会，寻 找市场间隙，制定相应的市场策略，才有可能生存下来。由于中小型外贸企业资 源相对稀缺。因此寻找新的市场便成为他们生存与发展的机会。这使得中小型外 贸企业会更加努力去开发新市场，从而促进国民经济的发展。 1 2 4 为客户提供个性化的服务 我国的市场经济发展尚属初级水平，企业间的情况更是千差万别，因此未能 形成较为一致的商业模式。与大型企业比较，小型外贸企业可以克服大型企业圃 有的条条框框所带来的官僚作风，适应不同企业的要求，提供更为周到的服务， 促进企业共同发展。 第5 页 骥士论文 孛枣井舞垒韭专熊纯经营疆竞 2 。中小型外贸企业的竞争环境分析 2 1 中小型外贸企业面雅的挑战与机遇 中小型外贸企业在我黧社会主义市场经济建设中所发挥酶羹磷作用表明，中 小型外贸企业还将我国对外贸易舞台上扮演更为重要的角色。根据我国加入w t o 的需要，外贸体制改革将邀一步深化，外贸经营投的审批条件褥进一步放松并遴 步淹登记裁过渡。我嚣致纛已经室毒，凌鑫2 0 0 2 零疆茂黧灭w t o 焉三年魂，实 现外贸审批制向登记制过渡。因此，外贸经营权将邂步向国内外氽业开放，从而 使越来越多的企业进入外贸领域，原来中小型外贸众业所受到的定程度的保护 将逐渐消失。在豢世纪到爨之舔，孛夺激强贸企鼗的级营环境正发是深刻豹变他， 黼临着新的拣战与机遇。 2 1 1 世界经济一体化 当人类社会开始进入2 l 世纪的时候，世界经济雁逐步走向一体化。各国缀济 程走向市场化开放的同时，世界经济的棚互联系、棚甄依赖、相曩影响日益密切。 麓赛经密一嚣 ：、区域豫、集嚣 二豹趋势瑟蓥刍珏强。跨国公司通过嚣器投资与跨 黼并购迅速发展，其经营奄战略明显懑予全球他。嚣此，企业所蕊临的经营环境 已不仅限于菜个区域、某个国家，而是逐步融入国际环境中求生与发展。世界缀 济一体化既绘企业的发震带来机会，也带来了威胁。粒于国际分工的程度越采越 糍褒售惑按零豹逮猛发震警速应雳，审枣金盈静发震逮来了蘸掰来毒筑发震瓿 会。而中小企妲在风险与市场应变能力方面又具有比犬公司无法比拟的独到之处。 因此，准确把握市场战略和经营战略，将为中小企业带来勃勃生机。 孛国豹审小型外贸企般壹站在曩瓣爨易戆最蓊沿，一直在遮糖国舔让巧辘 审生存与发袋，因而在中鬻经济匿趋国际亿酶过程审爨有褥天独浮的发展条件e 2 1 2 外资阉行的进入 中国加入w t o ，对整个经贸活动将产生深远的影响。根据国民待遇条款，外 商投资企业将全部拥有进出口经营权。：i 垃几年，外商投资企业在中国的出口额中 懑占5 0 戳上，霹超过了溪逡顼煮金垃熬爨1 2 1 。由予终资金韭已在嚣肉经营多年， 逐渐熟悉中豳的环境与商般操作规则，豳此，与其京稃业一样，巾莺外贸企鼗将 第6 页 醺士诧文 串小辨舞企监专救纯经营褒究 面i f 岛外资企北的强大竞争外资企业对中小企业的竞争优势不仅在于资金与规模， 而且还有营销、人力资源等方面的优势。同对，外爨企业原来羹托中国企业的进 蹬趣监务赘蒸零上转秀努众垂营整务，毅蠢使势贸众鼗失去诲多遴爨日韭务。 2 1 3 缺芝政策支持 孛小蘩外贸企韭是外赘俸翩改革的产物，由予体制改革难瘦较大，进程缓慢， 使中小型外贸企业在得别定保护的阿时，承受着墩策环境的不断变化带来的压 力与损失，疑体表现在： 与大公溺攘凌，孛小麓终赛公霉寒筢褥囊更多憨敬舞支抟，耱剜是在融瓷方 面。而即使猩业务上，出口_ 退税的拖欠就已令中小戮外贸公司难以消受。 政府办鬻效率低下，中小型外贸公司深受其蔷，而腐败现象璺使企业经裁成 本稳性提高。 政麝在牵，j 、企堑获穗浚策主未能“骞耩爻”覆怒“有瓢不麓”。爹 l 蠡为中夺企 业提供担保的中小企业掇保机构，一赢未能建立。 政府政策不连贯与不配套，使串小型外贸企业这种政策敏感艘极高的企渡深 受其害。 2 1 4 缺惹信用支持 由予我鬻的资本帝繇耩辩葑癣，瓣就东南亚金融危祝并来对我謦金融逢箴太 大的冲击。然而，这并不意味着中国众融领域的状况良好。实际上，危机一赢潜 伏着。多年来国企的坏徽，以及大量邀废债务的现蒙，已使银行机构经营困难。 涎著蒸努贷款办法蓑实麓，镊行髓贷款窜援越来越严格。镯黧，嚣家麓了缓瓣暹 税不及时纶企业带来的资金压力，国家税务总局与人民银行通知各大商业银行可 以开展出口退税账户托篱贷款业务，多数大型国有外贸企业的确成功地从银行得 到了这一贷款，但真正攀受銎j 这一“优惠政策”的巾小型外贸众嬷却为数极少。 2 , 1 5 信息网络化的挤压 壶予1 n t e r n e t 懿广泛普及，一黧b 2 b 蘸耀黎疆撰t 专馥貔信塞平台。瓣嚣 贸易信息黧加透明，生产企业与国外鼷家不出家门就可以互通信息。这对外贸公 司利用信息交流不畅通丽赚取差价的窝间进一步跫劐挤压。 献戬上稔分析我们掰戳着出，申溺嬲入氆赛燹荔缀织稻瀣奔经济髂俄送程 第7 页 磺士谚文 孛审姊舞查韭专鼗匏经营研究 的不断推进，中国中小型外贸企业正面临着前所未有的机遇。而随精经济体制改翠 鹩深入， 致蔚更多的科弼缀济杠杆调节疑济，给与弱肉国外各种性质的企、监以 公平豹鏊爨戆遘。爨疆孛夸蹩终贸金敛将越来越多瓣攀受与国有文整蛰蜜垒鲎黻 及外资企业同样的政策支持。这样的公平竞争的市场环境对中小激外贸企业来说 怒十分有利的，必将推动中小型外贸企业这一群体的发展壮大。 2 2 中小型外贸企业的竞争优劣势分摄 取上一章懿分橱可以辫劐，在世界经济一俸化与中国社会主义市场经济建设 滋程孛；牵，l 、鍪耱贸金建襞嚣藕裁貔魏疆，毽连来裁熬辊逶。魏 霹把握瓤逶，遥 接挑战，关键在于制定和安施切实可行的发展战略，因此首先必颁对企业自身的 优势与劣势荫客观的分析。 中，j 、型外贸企业面临的竞争态势。埘 ；主建波特五秘力量模型分攒如下： 媳哭方舌 l 侃价媳党 委绺盛蒜鬻鍪一国燃；掰 瞬内贸易公司 图2 ，l中小型外贸企妲波特模型竞争分析 在这五秘竞争力量孛，枣子买方枣场豹存在，来自供痘巍与购簇方的藏胁燕 本来就己存在斡；只是在新的形势下藏胁程度有矫翔犬。随着工厂岛营进出翻较 的进一步放歼，工厂的外殿经营部的成立，越来越多的生产性企妣开始越过外贸 公司而独立走向雷际市场。由于他们的价格优势和专、煦化运作，捻占了外贸公同 不少悉显越采越多戆毒场给豢。鬟癸，瓣癸丈买家纛舞始在国痰设立采薅妊，纛 第8 页 口 进营 自l；，；， 舭替代品转竞争 甓、生 耐公口 潜在砷进八者籼-_、，；，资外两公回跨 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 接从生产企业采购，也是外贸公司失去了许多贸易机会。 因此，对于中小型外贸企业来说，竞争主要来自于步 资企业( 包括跨国公司 与合资进出口公司) 、大型外贸企业，生产企业以及中小型外贸企业之间的竞争。 从以下的分析中，我们可以看到，最严重的竞争威胁来自于生产企业和外资公司 的竞争。 2 2 1 中小型外贸企业与国有大型外贸企业的优劣势比较 与大型外贸企业相比较，中小型外贸企业具有以下特点，如表2 1 。 表2 1中小型外贸企业与国有大型外贸企业的特征比较 1 i 嘤竺 中小型外贸企业国有大型外贸企业 项目、 资金来源担保贷款、抵押贷款作为主要政府给予一定的指令性贷款： 资金来源，在困难时难以得到银行授予一定的信贷额度；在 政府支持。尚未有上市融资的困难时能得到政府的大力支 可能。持。具备条件者可上市融资。 外贸政策支持无专营产品，出口退税只能在根据外经贸部分别授权垄断 大型企业之后；海关严格审经营许可证产品、配额产品等 查。专营产品。出口退税优先。海 关予以宽松通关。 经营地点立足本地，部分主营产品逐步跨地区形成出口收购网络和 跨地域扩张，网络经营水平进口销售网络。 低。 主营商品特点资金小，规模效益不明显，需需大资金、规模经营的商品 提供个性化服务的产品。 产权改革由国有改为股份制或民营，产由国有逐步改为股份制，进展 权结构简单。缓慢。 组织结构扁平的组织结构，对外界环境金字塔形的组织结构，官僚体 变化反应快。制严重，对外界反应迟钝。 人力资源没有健全的人事制度，但在激有完整的人事制度。人才来源 励机制上灵活性较强较充足，激励机制不灵活。 变革力量由所有者、经营者引发的变革 由领导层引发的变革力量弱， 力量强由基层引发的变革力量差 历史问题 很少较多 从以上比较可以看出，中小型外贸企业在融资、政策支持、销售网络、人才 来源等方面若干大型外贸企业，但在产权制度、组织结构、反应能力，激励机制、 变革力量、历史问题等方面优于大型外贸企业。 由于大型外贸企业正处干产权改革的关键时期，而且大型外贸企业固有的“大 锅饭”弊端正不断侵蚀和削弱大型外贸企业的竞争优势，因此除了在需要雄厚资 第9 页 磺士论文 审夸井舞垒韭专照纯经营研究 窳或特许经营的产品领域外，一些中小型外贸企业已热备与大型企业在某细分 带场上竞争的髓力。 2 2 2 中小型外贸企业与自营生产性企业的优劣势比较 中小型外贸企监与有蠢营权的生产饿企业的优、劣势眈较颤表2 2 所示： 表2 2中小型外贸企业肖自营生产性念业的优劣势比较 、企激懿型中小黻外贸企亚自营皱产型企业 瑗霹 经营产品晶种、可戳与多家生产饺众业由于囊产设备的制约，一 合作，经营品种较多般只能生产几个产黼 入力资源从事黧际营销的人才资国际黧易部成立时间不 滚舞怒长，溪黼营镑天才臻缺 对国际市场市场由数年的信息积累，但对自营产品的市场液意收 信息的掌掇是一般比较宽泛。对特集信息 定产黼豹了解不深入 对产蒹籍识瓣掌薅产赫籍识鬟虿缀糖雍对蕊缀瞽产晶懿蕊赫知罄 握的了懈了解深入 出口价格赚取鼷卖差价，价格上对所生产产品有价格上的 没有优势相对俊势 由此可见，中小型外贸念业与生产烈企业相比备脊优势与劣势，中小型外贸 众业的劣势圭爱来自于长期非专业化经麓。丽对所经麓行业和产品没有形成知识 炎滚垂孽积累，舞努玲搀上瓣劣势遣是一令方霆。奁入力资源方瑟，中小鍪蛰突受 渡有一定酶傀辫，如果注意能够在产品、服务、营销等方面傲褥熨如专业，中小 测外贸企业可以在与生产性众业竞争中胜出。 2 。2 3 中小型外贸金煦与外资矫窝企韭翡优劣势沈较 中小型外徽企业与外资外贸企业的铙、劣势讫较如轰2 3 所示： 第1 0 页 硕士论文中小外贸企业专业化经营研究 表2 3中小型外贸企业与外资外贸企业的优劣势比较 企业类型中小型外贸企业合资进出口公司跨国公司 项目 融资能力差较强强 市场营销水平差较强强 目标市场特点零散小市场规模经济较强的中国市场是其产 市场品全球市场中的 一部分，市场规模 大。 组织结构简单较复杂复杂 人力资源水平差较强 强 反应能力灵活较灵活根据其全球战略 而定，反应相对迟 缓 对中国业务了解强较强 差 经营成本低较高 高 从以上比较可以看出，中小型外贸企业与外资企业的比较中完全处于劣势。 中小型外贸企业仅能在熟悉本国情况、反应能力、灵活经营上略胜一筹，而且这 种优势随着外国公司的学习效应和本土化战略的推行将逐渐消褪。就同一细分市 场的竞争可言，中小型外贸企业是很难同外资企业竞争的。因此中小型外贸企业 面临的最大威胁来自于外资企业。中小型外贸企业发展战略的制定应充分考虑外 资企业的威胁。 2 2 4 竞争环境分析一困难与机遇并存 从以上的比较可以看出，中小型外贸企业在市场竞争中基本处于劣势a 与大型 外贸企业相比，中小型外贸企业资金薄弱、缺乏政策支持、缺乏人力资源储备；与 自营生产性企业相比，中小企业在专业市场信息，产品熟悉程度和价格上略逊一 筹；与外资外贸企业相比，中小型外贸企业尚未建立起有效的营销网络，市场营 销水平较低。要与这些竞争对手同场竞技，中小型外贸企业必须找到市场的突破 点，并苦练内功，增强自身竞争能力，否则将在残酷的竞争中被淘汰a 但是，中小型外贸企业也不必过于悲观。当前垄断被打破后的外贸行业处于 一种无序竞争的状态。多家供应工厂重复投资，生产经营同种同质的产品，然后 各家供应工厂又多头联络外贸公司，同一种产品委托许多家不同的外贸公司出口， 结果是外贸公司的经营品种重复。这样一来，外贸公司之间竞相压价以争夺客源， 接到订单以后又返身来对供应工厂压价采购。这种现象在每年两次的广州交易会 第l l 页 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 上屡见不鲜，造成了外贸企业和出口工厂的利润越来越低。这种无序竞争状态必 将酝酿的外贸行业的重新洗牌。 由于历史的原因，多数国有外贸公司以进出口贸易为经营主体，一手买一手 卖。既没有生产设备，又不掌握生产技术，没有自己的产业实体，是一种单纯的 流通型企业。功能单一，渠道单一。企业最大的资源就是在长期的对外贸易活动 中积累的各种贸易渠道。一方面在大部分外贸企业中，这些贸易渠道都分散掌握 在各个外贸业务员手中。外贸企业实际上是由各个外贸业务员组成的联合体，业 务员的业绩好坏直接影响整个企业的发展壮大。但由于现行体制下国有外贸企业 在用人、分配等制度方面存在着种种弊端，员工的积极性远未得到充分调动，体 现不出企业的兴盛就是员工的成功，没有建立起员工与企业的长期共存亡的利益 关系。人才流动的趋利性使企业的员工随着企业经营状况的变化随时离开企业， 另谋出路。尤其是较为落后的专业外贸企业更是留不住人才，这些企业随着人才 流失的日趋严重，客户转移，市场萎缩，经营产品丢失，企业效益下滑，员工收 入下降，企业人气衰败，企业的经营进入艰难阶段。目前，我国的国有外贸企业 处于这样一种状况的已为数不少。 另一方面，外贸出口权已不是专业外贸公司的专利，经过十多年的改革开放， 我国许多生产型企业对国际市场已相当熟悉，对外贸企业的销售渠道也很了解， 他们获得进出口权后，完全可以自行进行外贸出口，没有必要增加中间环节，增 加成本。生产型企业的加入，加剧了出口市场的竞争，也迫使外贸格局发生变化。 一些纯粹依靠外贸经营权，买低卖高赚取差价或是满足于代理出口收取佣金的企 业，将会失去生存空间，进而退出历史舞台。 外资外贸企业和国外买家的采购代表一般都拥有完善的国际市场网络，他们 进入中国市场以后，直接向国内生产企业采购，销往国际市场。则对外贸企业形 成了很大的压力，他们才是所有外贸企业最强有力的竞争对手。但中国政府在加 入世贸组织的谈判中，故意将外贸经营权的对外开放推迟到对内开放的两年之后， 这实际上是政府对中国外贸行业的保护和扶持。这两年的时间差正是中小型外贸 企业发展壮大的打好时机。 因此，当前国有外贸改革进展缓慢，生产型企业自营水平尚待提高，外资外 贸公司还没有被大批批准进入的特定时间段内，如果中小型外贸企业能够抓住机 遇，选择合适的成长战略，全面提升企业市场竞争力，在市场上站稳脚跟。等到 其他竞争对手都已进入角色的时候，中小外企业已经有实力“与狼共舞”了。 第1 2 页 鹾士论文 串由癸鬟盎监专照毙缝营器竞 3 中小型外贸企业专业化经营战略的选择 从上一章我们对中小型外贸企业的竞争优劣势的分析，我们w 以看出，中小 裂辩贸佥韭爨处于竞争豹劣势，却又瑟狻罄兹掰寒奔鼹显穗骧帮滋豹历史掇遴。 禚这样静关键对裁，尚楚予成长阶段的巾小型矫贸众她，选择合邂的成长模式澍 予企业的健康成长和未来发展都有着极为重要的意义。 3 1 专业纯战略概述 3 1 。1 专业佬与多元纯 专业化缀营与多元化缀营是相对的对概念。所谓专业化经葡战略，是指这 梯一静企业经蘩战略，即会妲憋自己的娥务范重限定在一个特定魏领域内，集中 瓷源培养金救在该领域鲍羧心竞争能力，与之穗对怒多元纯经营蔽略。采震多元 化经营战略的企业其业务范围分布在几个不同的业务领域，可能相近，也可能捆 距很远。相近的被称为相关多元化，相躐较远的被称为无关多元化。 3 1 2 专业化模式适含成长阶段的企业 在企监滋小赘| 大的成长过程中，筑模大小、专渡纯经营帮多元纯经营之闯存 在着密切的美系。我们从众业规模和多鼐化程度的两维空间，来观察他们之间的 荚系，并把这釉关系叫做众业的成长模淡。 3 2 1 企业成长的初始阶段 在理饯众照残长的拐始除段，金照熬经营方式魄鞍楚单，援模较小，但产熙 麓变动多样鹣。在这一阶段，企业经营豹专监亿翟发低，或者谎，还没有逶行激 产经营的专业化分工，因而也就产生不了规模经营的效益。但是，由于这时企姚 的规模小，转向灵活，总鼹市场需要什么就经营什么，什么利润商就经营什么， 瓣筵鬻零霹淡攀受虱成长经济戆浚盏。不_ 蓬，瘗予戡会稳滤乎稳纯麓律熬存套， 硷业在产品t 享受成长经济收益的时机总是短暂的，收益具有极大的不稳定性， 第1 3 页 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 所以企业追求的目标总是稳定的规模收益。 3 1 2 2 小规模专业化经营阶段 企业通过在初始阶段的技术、经验和资金等方面的积累，会逐渐发现自己在 某一产品的生产经营方面具有较强的竞争优势，于是将经营的重点固定该产品上。 随着生产经营活动的不断深入，又引入新的技术、新的设施，将分工更加细化， 企业的生产经营方式也就由多元化转向了单一产品的专业化生产经营。正像马克 思在资本论中分析的劳动聚集导致专业化分工，最终出现机器大工业生产一 样，结果就产生了规模收益递增的情形。 3 1 2 3 大规模专业化经营阶段 企业为了突破和摆脱资源的约束，一方面可以采用更先进的技术使企业的生 产规模得以扩大，另一方面也可以通过建立多个最优规模的经营单位的方式来达 到总规模的扩大。这样企业的经营就进入了大规模专业化经营阶段。 规模经济总是与专业化生产经营密切联系在一起的。一方面，一定的专业化 水平决定了企业最优规模的大小，专业化水平越高，企业的最优规模就可以越大， 企业所能取得的规模经济效益也就越高。另一方面，在企业的规模一定对，总是 要最大程度地使用高效率来代替低效率，即做到最优专业化。 3 1 3 专业化战略正被现代企业广泛采用 根据财富杂志的统计，世界5 0 0 强企业中，单项产品销售额占企业总销 售额比重9 5 以上的有1 4 0 家，占5 0 0 强总数的2 8 ，主导产品销售额占总销售 额7 0 9 5 的有1 9 4 家，占3 8 8 ，相关产品销售额占总销售7 0 的有1 4 6 家， 占2 9 2 ，而无关联多元化的企业则凤毛麟角，不成气候，这说明5 0 0 强企业普 遍立足主业，发展核心专长。 “术业有专攻”、“水滴能穿石”、“伤其十只不如断其一指”，这些众所周知， 耳熟能详的俗语是对专业化的最为经典、简约的肯定。走专业化道路，对于企业 来说，有三大最基本的优点： 其一是易于树立起响亮的品牌。专业化往往是以“独”、“特”见长，因而容 第1 4 页 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 易引起人们的注意，以鲜明的个性凸现在用户跟前，使企业的牌子这种观念性的 东茜与企业产品、服务客观性的东西有机地结合起来。如，提起微软，就立刻想 到它的操作系统；说起英特尔，马上就能联系到电脑的芯片；看到联想的标志， 眼前就闪出联想的电脑在迅速发展的行业里，吸引人们的注意力，需要的就 是这种建立在专业化基础上的鲜明特色。 其二是有助于打造核心竞争力。核心竞争力，是企业的立身之本，形成、强 化、持续发展核心竞争力是任何一个企业孜孜以求的。而要实现这点，就必须 握紧拳头，集中有限的火力，专攻一点，不断创新，使自己的企业在这一方面始 终走在前列，带着这一领域持续向前发展，提高该领域的进入门槛，有效阻挡竞 争对手的进入。英特尔的芯片、微软的操作系统、戴尔的直销模式等，无不是通 过对核心竞争力的持续强化而始终走在最前列，带动着相关产业的发展，使任何 想进入这一领域掘金的企业都会付出高昂的代价。 其三是易于管理。一方面由于专业化，企业的各个相关部分相互联系有机； 另一方面始终是在自己的熟悉的发展方向上拓展，对于诸方面的问题了然于心， 可以在原有的管理经验基础上不断完善，形成自己特有的清晰的管理理念、科学 的管理制度和高效的运作机制。 3 1 4 以“专业化水准 打造“专业化优势” 专业化与多元化之争在中国持续了多年。专业化论者强调，个人与企业的核 心竞争力均是有限的，能集中精力做好一个方面已是非常了不起。多元化论者则 认为，当赢利机会出现时、只要有闲散资金就可以为之，多不多元是由市场决定 的，不是自己臆断的。现在，关于专业化与多元化问题已有了比较明确的共识： 多元化不是绝对的，专业化是绝对的；越是多元化越需要专业化，专业化做不好 多元化更不可能成功。 为此，中国企业全面盘点“专业化水准”，设计和打造自己的“专业化优势”。 以彩电业为例，经历了多年的降价竞争的洗礼，以专业化水准来构建的市场格局 已初露端倪；长虹、康佳、t c l 成为产量绝对占优的“巨头”，长虹更是在2 0 0 2 年设厂华南，计划达到年产1 3 0 0 万台的世界第一产量；而海尔、海信、创维、厦 华等企业则以高端市场为目标，海尔的服务。海信的研发，创维的“健康电视” 概念均已有一定的市场基础，厦华更是大出了“做中国的索尼”的旗帜，在数码、 与电脑链接、与社区服务共享上颇有建树。而其它一些小彩电开始以成本控制来 “拾遗补漏”，构成“第三集团”。 当然，这种格局绝非只有彩电业如此，其他行业也不同程度地形成了新的市 第l5 页 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 场版图，像啤酒行业中青岛、燕京、华润三分天下，珠江、哈啤、金威等打造个 性化，情况也大同小异。 “专业化水准”是前提，“专业化优势”是结果；“专业化水准，手段，“专业 化优势”是目标；“专业化水准”是内功修炼，“专业化优势”是外在显现，两者 相辅相成，形成核心竞争力。 3 2 中小型外贸企业专业化经营战略的选择 3 2 1 外贸企业专业化与多元化沿革 中国外贸企业随着外贸体制的变化，曾经经历了从专业化到多元化的转变 现在又到了重新抉择的时候。 3 2 1 i 国家垄断专业化 1 9 7 8 年以前，中国外贸处于高度集中的国家垄断经营状态，全国只有1 4 家外 贸企业，根据国家的统一安排，分别执行不同行业的进出口任务。这就是专业外 贸总公司的由来。 1 9 8 3 年，经贸部对部分国有大中型企业开始赋予自营进出口权的试点工作， 企业的自主权逐渐扩大。外贸公司的数量迅速扩大到1 9 8 4 年的1 0 0 0 多家，除中 央政府部门和有关机构下属的国家外贸公司外，几乎每一个省、区、市政府都有 自己的外贸公司，从事着各类对外贸易业务。各省市级外贸公司按行业分别与相 应的外贸总公司挂钩，执行总公司下达的外贸收购任务，这就是省市级专业外贸 公司的起源。 在1 9 8 8 以前，中国外贸由于政策的约束和当时经济的需要，所有的外贸公司 均实行专业化经营活动。 3 2 1 2 放开经营多元化 1 9 8 8 年2 月，国务院决定全面推行对外贸易承包经营责任制，进一步加快和 深化外贸体割改革。各外贸进出口总公司和部分工贸进出口总公司的地方分支机 构与总公司脱钩，作为企业法人下放地方管理，财务上与地方财政挂钩。国务院 第1 6 页 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 重新对一、二类进出口商品目录作了调整。除了1 5 种统一经营、统一成交的商品 和9 1 种有配额限制的商品外，第三类商品，由经批准有进出口权的各类外贸企业 放开经营。这次改革不但放松了对企业管理上的控制，也放开了对商品经营的限 制，使各家外贸公司自主选择经营范围成为了可能。很快绝大多数的外贸企业都 开始了多元化的尝试。 外贸企业的多元化经营，积极的推动了我国外向型经济的快速发展。竞争带 来了进步，各级各类外贸企业和大批的外向型生产企业，在这一阶段得到了充分 的发展，积累了资金和人才资源，在全世界市场建立的销售网络。 3 2 1 3 问题的出现与重新选择 但是随着时间的推移，这种多元化使整个外贸行业渐渐陷入了一种无序竞争 的状态。多家供应工厂重复投资，生产经营同种同质的产品，然后各家供应工厂 又多头联络外贸公司，同一种产品委托许多家不同的外贸公司出口，结果是外贸 公司的经营品种重复。这样一来，外贸公司之间竞相压价以争夺客源，接到订单 以后又返身来对供应工厂压价采购。这种现象在每年两次的广州交易会上屡见不 鲜，造成了外贸产品的利润越来越低，外贸公司和货源工厂均无力投入技术革新， 产品档次难以提高。实际上，外贸企业的多元化只是简单的交叉经营，并没有建 立在各自核心竞争力提高的基础之上。正如前面所述，越是多元化越需要专业化， 专业化做不好多元化更不可能成功。 因此，许多国有外贸企业也开始重新考虑战略调整和重组，试图突破现状， 重塑企业的核心竞争力。越来越多的中小型外贸企业也在审视和选择自己的经营 战略。 那么，专业化和多元化对外贸行业来说到底意味着什么? 专业化经营战略，对外贸企业来说，即外贸企业将自己的业务范围限定在一 个特定的领域内，集中资源培养外贸企业在该领域的核心竞争能力，提供相应的 产品或服务。但也不意味着像生产性企业一样只经营一两个产品。笔者认为，贸 易公司的所谓专业，应该是专注在某一个行业或更小的领域内，而在这一领域基 础上逐步实行相关多元化。也就是说，要做一行精一行，切忌蜻蜒点水，没有战 略重点。 与之相对是多元化经营战略。采用多元化经营战略的外贸企业其业务范围分 布在几个不同的业务领域，可能相关，如经营面料和服装，也可能无关，如一个 外贸企业可能同时经营房地产业。 第1 7 页 硕士论文 中小外贸企业专业化经营研究 3 2 2 中小型外贸企业选择专业化的必要性 3 2 2 1 市场竞争的要求 市场经济最大的特点是可实现资源的优化配置，通过市场的力量将有限的社 会资源配置给最有效率的生产或流通单位。激烈的市场竞争无情的淘汰掉那些效 率低下的外贸企业，只有高效率的、产品或服务具有鲜明特点的外贸企业才可以 生存下来。外贸企业要做到这一点，必须进行专业化经营，将外贸企业的有限资 源集中在一点上，力争开发出别人没有的产品或服务，提高外贸企业在市场中的 不可替代性。对规模较小或处于起步阶段的中小型外贸企业来说更是如此。因为 中小型外贸企业可支配的资源更为有限，实行专业化经营择优为必要。 我国在改革开放前实行的是计划经济，由国家通过行政计划分配社会资源， 所以外贸企业本身不但不存在专业化经营的动力，反而会为获取更多的利益去追 求所谓“大而全”。考察一下改革开放前外贸企业的经营状况，可以很清楚的看到 这一情况。这种方式的直接后果就是资源配置不合理，导致整个社会生产效率低 下。 在欧美国家，市场经济历史较长，市场竞争激烈，各外贸企业，尤其是中小 型外贸企业，专业化经营程度都很高。如在德国，成千上万的中小型外贸企业拥 有本产品领域最先进的资源。最好的员工，提供着最好的产品和服务。 为了赢得