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m b a 硕士论文保险经纪人业务运行管理研究 中文摘要 保险经纪人是指代表被保险人在保险市场上选择保险公司或保险公司组合， 通过与保险方洽谈保险合同条款并代办保险手续以及提供相关服务的中间人。保 险经纪人、保险代理人、保险公估人等一起组成保险中介机构。共同为保险业提 供展业、风险控制、理赔等方面专业服务。保险经纪人不仅出现在原保险市场上， 也出现在再保险市场上，承担不同的职能。保险经纪人是代表投保人的利益的。 保险经纪人业务运行通常是按照保险经纪人业务活动的操作程序来进行的。通过 了解客户所处的行业性质，掌握客户的基本情况和保险需求；寻求市场安排，选 择合适的保险人；设计风险管理计划；最后完成保单的履行。风险管理、选择保 险人是保险经纪公司业务运行管理的重点及核心。 关键词：保险经纪人；代表投保人的利益；风险；风险控制；运行管理。 m b a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 a b s t r a c t i n s u r a n c ea g e n t s ，i n s u r a n c eb r o k e r sa n di n s u r a n c ea d j u s t e r sa r em a i np a r t so ft h e i n s u r a n c em e d i a t o r 跚oa l w a y sf o c u so na ni n s u r a n c ep o l i c yp r o m o t i o n , r i s k m a n a g e m e n t , s u r v e ya n dl o s sa d j u s t m e n ts e r v i c e sr e s p e c t i v e l y i n s u r a n c eb r o k e r sa r e a g e n t sw h ou n d e rt a k et og e tt h eb e s tr a t ef r o mu n d e r w r i t e r sa n dc a r r yt h r o u g ht h e i n s u r a n c eo nb e h a l fo ft h e i rc u s t o m e r s 。晒dp r o v i d ea s s i s t a n c ei ni d e n t i f y i n ga n d e v a l u a t i n gr i s k ，p r o v i d i n gp o s i t i v ea d v i c eo nr i s km a n a g e m e n tt e c h n i q u e sa n d m e t h o d so fs e l f - i n s u r a n c e ，i n c l u d i n gt h em a i n t e n a n c eo fc e n t r a lr e c o r d sf r o mw h i c ht o m o n i t o rt r e n d sa n da n t i c i p a t ed i f f i c u l t i e si na d v a n c eo fa c t i o nb yi n s u r e r s ag u i d i n g p r i n c i p l eo fo p e r a t i o nm a n a g e m e n to fi n s u r a n c eb r o k e r si st ot a k er i s km a n a g e m e n t a n df r e d ac o m p e t i t o ri n s u r e r k e yw o r d s ：i n s u r a n c eb r o k e r s ；r i s k ；r i s km a n a g e m e n t ；o hb e h a l fo fi n s u r e r ； o p e r a t i o nm a n a g e m e n t m b a 硕士论文保险经纪人业务运行管理研究 引言 业务运行管理对于保险经纪人至关重要，而管理又涉及到计划、组织、领导 和控制等各领域中的许多方面。保险经纪人有其独有性质和特点。保险经纪人与 保险代理人、保险公估人等一起组成了保险中介机构，共同为保险业提供展业、 风险控制、理赔等方面专业服务。保险中介是以营利为目的的法人和非法人组织。 保险经纪人的成败取决于无数不同的因素，涉及的问题也比较多，本文仅就保险 经纪人业务运行管理问题进行研究。 一保险经纪人概述 ( 一) 保险经纪人的概念及特征 1 、保险经纪人的概念 保险经纪人是指代表被保险人( 亦称保户客户) 在保险市场上选择保险人 或保险人组合，通过与保险方( 公司) 洽谈保险合同条款并代办保险手续以及提 供相关服务的中间人。中华人民共和国保险法( 以下简称保险法) 第1 2 3 条规定：“保险经纪人是指保险经纪公司与投保人签订委托合同，基于投保人或 被保险人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并按约定收取 中介费的单位。 保险中介的经营主体主要包括：代理人、经纪人、公估人，同 时也包括会计师事务所、律师事务所、审计师事务所、精算师事务所、保险咨询 公司、保险评级公司和保险同业协会等间接为保险业服务的机构。其中主要组成 部分是保险经纪人、保险代理人和保险公估人。它们是以营利为目的的自然人或 法人组织，共同为保险业提供展业、风险控制、理赔等方面专业服务。在保险经 纪业已有3 0 0 多年历史的西方一些国家，以英国为例，1 9 7 7 年“保险人注册 法”( i n s u r a n c eb r o k e r sr e g is t r a ti o na c t ) 规定，保险经纪人是一个保险代 理，由保险公司支付报酬即保险费佣金。但它是买方即被保险人的代理。也 就是说，无论中外的保险经纪公司都有一个共同点，即都代表被保险人的利益。 保险经纪人作为保险市场体系的重要组成部分，是保险市场发展和改革开放的产 物，它对保险经济关系的建立和保险业的发展有着十分重要的。主要表现在： 淞a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 ( 1 ) 保险经纪人是联系保险公司与被保险客户关系的纽带。 一个成熟的保险市场，存在保险人、被保险人和以保险经纪人为代表的保险 中介机构三种主体，即保险供给方、需求方和保险中介方。保险人与被保险人分 属于保险关系的供给方和需求方，保险中介机构在保险入与被保险人之间发挥着 重要的桥梁作用。它一方面满足和方便投保人或被保险人的保险需求，维护被保 险人的正当利益，另一方面又延伸了保险人的业务触角，拓展了业务新领域，促 进了保险人的业务发展，为繁荣保险市场注入了活力。 ( 2 ) 提高保险市场专业化程度。 各类保险中介机构的业务范围相对明确、各有侧重。保险代理人是与保险公 司签订代理合同，代表保险人的利益，专门从事保险单销售、代收保费的企业或 个人：保险经纪人是基于投保人或被保险人利益，以促成保险关系的建立为目的， 为投保人与保险公司订立合同提供风险识别、风险管理等中介服务的企业或个 人；而保险公估人则是专门从事对保险标的进行评估、鉴定、估损等服务的企业 或个人。三者业务经营的重点有明显的界定，而且服务的对象和利益所取各不相 同。这些保险中介机构在限定的业务范围内为投保人提供到位的、高质量的专业 化、职业化、市场化的保险服务，将促使保险公司经营管理水平和防范风险能力 的提高，服务质量和专业技能的提升，有利于整个保险市场的专业化经营的改善 和知识化程度的提高。 ( 3 ) 促进保险市场的繁荣。 保险市场应具备买方、卖方、中介三个要素，以保险经纪人为代表的保险中 介作为保险市场不可缺少的重要组成部分之一，往往具有其独特的优势，如在某 个行业有良好的人际关系，熟悉和掌握某些行业的专业技术( 如风险管理技术) ， 在某个特定的范围内有可靠的业务背景。它能弥补保险公司营业网点、宣传范围、 展业人员等方面的不足，有针对性地使保险业务向广度、深度发展，扩大保险公 司的承保范围，满足社会的保险需求，进一步繁荣保险市场。 2 、保险经纪人的特征 ( 1 ) 代理性保险经纪人代表投保人的利益 保险经纪人依照投保人的要求，运用专业知识，寻找合适的保险人或险种， 提供最佳保障计划；同时为客户提供向多家保险公司询价的服务。所以，保险经 1 4 b h 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 纪行为是商品经济活动中的特殊民事居间行为，具有居间行为必备的法律特征。 保险法规定保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合 同，提供中介服务的机构。从而把保险经纪人所拥有的中介性、服务性和有偿性 充分地予以明确。 ( 2 ) 合法性合法的经营活动受国家法律的保护 保险经纪人的首要责任是向客户解释风险的管理和作为客户在保险市场中 的辩护人。他的责任包括提供给客户要求的一整套服务，包括设计、贯彻和执行 最大程度反映客户意外损失的风险管理方案。 保险经纪人可参与投保人和保险人商定的保险合同内容，但是不参加合同的 订立，因而不是保险合同的当事人。所以他必须忠实履行自己的职责：不得与第 三方( 保险人) 串通损害委托人的利益：如实向委托人( 投保人) 报告风险评估计 划，保险安排等告知义务：应尽最大限度地为委托人( 投保人) 提供合适的保险产 品及各保险人相关专业服务水平及偿付能力等信息，促成保险合同的订立：为保 险合同委托人( 投保人) 和保险人的有关信息和技术承担保密义务的责任。 ( 3 ) 独立性保险经纪人必须是独立的法人单位 美国法律规定了保险经纪人与保险公司不能有相互经济关系，亦不得有相互 投资关系，由此可保证保险经纪人具有独立的法律地位。我国保险法规定， 保险经纪人必须具有民事权利能力和民事行为能力，必须在依法享有民事权利和 承担民事义务的组织中独立从事保险经纪活动。英国是保险经纪人异常发达的国 家，虽然允许有“单干户 ，但大多数是在一家保险经纪公司属下从事保险经纪 活动，在近4 0 0 0 家劳合社注册经纪公司中无一家是一人公司、因为单干是无法 开展业务的。在我国，保险法明确规定保险经纪人是有限责任公司或股份有 限责任公司。不允许以个人名义从事保险经纪人活动。如委托人因不知情而委托 地下保险经纪人，造成上当或者损失的，是不受法律保护的。保险经纪公司的设 立由中国保险监督管理委员会( 以下简称“保监会”) 严格审批。经批准开业的 保险经纪公司在领取经营保险经纪业务许可证后，应据此在工商行政管理机 关注册登记方可营业，并且还应在保监会指定的报纸上发表公告。 3 、保险经纪人的分类 根据委托方的不同，保险经纪人可以分为狭义的保险经纪人( 专指原保险市 m b a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 场的经纪人) 和再保险经纪人。 狭义的保险经纪人是指直接介于投保人和保险人之间的中间人，直接接受投 保客户的委托。按业务性质的不同，狭义的保险经纪人又可分为寿险经纪人和非 寿险经纪人。寿险经纪人是指在人身保险市场上代表投保人选择保险人、代办保 险手续并为此从保险人处收取佣金的中间人。非寿险经纪人是指安排各种财产、 利益、责任保险业务，在保险合同订约双方间斡旋，促使保险合同成立并为此从 保险人处收取佣金的中间人。 再保险经纪人是指促成在保险分出公司与接受公司建立再保险关系，并收取 由后者( 接受公司) 支付佣金的中间人。 4 、保险经纪人的优势 保险经纪人和保险人的主要区别 使用经纪人的优越性在于其能提供以下特别服务，即市场安排、风险管理、 方案设计、风险管理服务和保险计划设计等。保险经纪人优于保险人的最重要的 一点是保险计划设计。简单地说，保险人很大程度上从公司的政策上作业，而经 纪人则设计条款来保障特殊的情况。由于经纪人对市场比较了解，有各个险种的 专业知识，从而使客户能以最低的费率获得最优的保障计划，从而体现保险经纪 人代表被保险人利益的特点。 保险经纪人和保险公司代理人的主要区别 保险经纪人和保险代理人虽然都是保险中介人，但保险代理人更为人们所熟 悉。保险经纪人由于刚刚出现，人们往往将它误认为保险代理人。其实他们之间 有着根本的区别： 两者代表的利益不同。保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益； 保险代理人为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益。 两者提供的服务有所侧重。保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、 代为索赔检验等全过程服务；保险代理人为保险公司销售保险产品、签订保险合 同、代收保费。 两者服务的对象有所侧重。保险经纪人主要为大中型企业、项目提供风险 管理服务；保险代理人主要为中小型企业和个人提供寿险、家财险、汽车险等分 散性业务服务。 4 帅a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 两者承担的法律责任不同。客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因 为保险经纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人应独自向客户承担法律赔偿责 任。保险代理人与保险公司是代理与被代理关系，如果因为保险代理人的过错对 保险客户造成损失，由被代理保险公司向客户承担法律赔偿责任。保险经纪人和 保险代理人尽管有很大不同，但都是保险中介市场中不可缺少的，所起的作用互 相补充，从不同角度满足了不同层次客户的需要。保险代理人是以保险人的名义 推销保险产品，而保险经纪人的居间活动是独立以自己名义进行的，所以保险 法规定“因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损 失的，由保险经纪人承担赔偿责任”，即承担违约或赔偿的民事责任。如在保险 经纪活动中触犯法律，进而对其违法行为将承担行政、经济或刑事责任。另外保 险合同具有“单向附和性 保险合同条款是由承保商( 保险人) 单向制定的， 被保险人投保时处于盲目状态，必须要有保险经纪人介入才能使其平衡。再者， 保险合同的射幸性，对被保险人来讲权利和义务不一定会实现，只有当偶然事故 发生时，被保险人索赔权利才能体现。特别是较大保险事故由保险人来定责定损， 在客观上有失公允，所以应由投保人的保险顾问向保险人提出索赔要求，才能从 根本上保障投保人的利益。 5 、保险经纪人的资格取得及其权利和义务 ( 1 ) 保险经纪人的资格取得 保险经纪人是一种专家型的经纪人。在发达的保险市场上，要想成为一名保 险经纪人，必须通过严格的审查。审查的内容是经纪人必须掌握大量的保险法律 知识和保险业务实践经验，其中包括在保险经纪公司协助保险经纪人准备有关资 料和保险条件。经过这一阶段之后，候选人还要充当联络员，这时他们可以进入 保险市场，了解市场的构造和基础设施，以及未来的磋商对手保险人的经营 情况，从而对保险市场有了一个初步的了解，同时也掌握了从事保险经纪活动所 应具有的道德准则和其他有关规定。在具备了上述条件之后，要想成为一名合格 的保险经纪人，在不同的国家还有不同的规定。例如在英国，要向注册管理机关 英国保险经纪人注册理事会申请注册，取得注册资格的个人或法人才能以保 险经纪人或再保险经纪人的身份从事经济活动。 根据我国的有关法律规定，从事保险经纪业务的人员必须具有大专以上学 j 4 b a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 历，并报名参加保险经纪人员资格考试。考试合格者，由中国人民银行或其授权 机构核发保险经纪人员资格证书( 以下简称“资格证书”) 。资格证书只 是对有保险经纪能力人员的资格认定，不能作为职业证件使用。保险经纪人员 执业证书才是保险经纪人员从事保险经纪活动的唯一执照。已取得资格证书 的个人，必须接受保险经纪公司的聘用，并由保险经纪公司代其向中国人民银行 或中国人民银行授权机构申领并获得保险经纪人员执业证书后，方可从事保 险经纪业务。 ( 2 ) 保险经纪人的权利和义务 作为一个保险经纪人，其享有以下的权利： 要求支付佣金的权利在保险市场上，保险经纪人受保险客户的委托，代理 投保业务。在完成投保手续、交付保险费后，保险公司应从保险费中提出一定的 比例( 即佣金) 支付给保险经纪人作为报酬。 拥有保险单的留置权或抵押权保险经纪人一旦接受委托，为了防止被保 险人不交付保险费，保险经纪人在收到保险费之前，对保险单具有留置权；如果 保险经纪人放弃拥有保险单或者让出了这项权利，则留置权自然消失。在任何情 况下，保险经纪人都不应轻易放弃留置权，因为草率放弃这种权力就可能在没有 任何支持的情况下承担巨大的责任。 保险经纪人应履行以下义务： 提供保险信息，促使签订保险合同保险经纪人在提供中介服务时，应将 所知道的有关保险合同的情况和保险信息如实告知委托人( 即被保险人) 。还应 通过与保险客户进行细致、认真地讨论，确认保险客户需要保险的险别、数量及 保险市场定位等方面的内容。并通过其掌握的事实和经验为客户寻找最好的保险 条件促成保险合同的签订。 监督保险合同履行首先当保险经纪人收到保险单之后要仔细检查内容， 看其是否反映了要求保险的内容。其次，应当向保险客户说明保险的范围和应遵 守的保险条件。另外，在情况发生变化可能会影响到客户对保险要求的时候，保 险经纪人有义务通知保险人。 协助索赔一旦发生保险合同中所保的事故，保险经纪人通常是首先被通 知者，保险经纪人随后通知保险人，并立即开始索赔调查。保险经纪人对事件作 6 m b a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 详细的评估之后，填写一些必要的索赔文件，然后提交给保险公司。保险经纪人 应该运用自己的知识和经验在合法的条件下为被保险人争取最大份额的索赔金。 损失赔偿 保险经纪人与投保人之间存在合同关系。若保险经纪人未妥善 地履行该合同下的义务，导致被保险人承担了不合理的风险、费用与损失，如因 保险经纪人之过错使订立的保险合同未能较好保护被保险人利益，而在发生保险 事故时遭保险人拒赔、少赔，或致使被保险人支付了较正常情况下为高额的保险 费等，保险经纪人当属违反合同，对被保险人的损失应承担相应的赔偿责任。 ( 二) 保险经纪人的历史沿革 1 、保险经纪人在国外的发展 保险经纪人的产生是伴随着保险市场的发展和保险技术的进步而涌现出来 的。保险经纪人在国外有几百年的发展历史，已发展成为一项非常成熟的职业。 保险经纪人在保险市场中的地位越来越重要。 在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力量最强。 据有关记载，早在1 6 世纪，英国“劳合社咖啡馆”的原始保险交易已经出现， 世界闻名的“伦敦劳合社”由此诞生。在“劳合社”大厅中，保险公司的合同全 部通过保险经纪人来安排，保险业务不可直接向保险人投保，而必须由保险经纪 人来安排。据统计，英国保险市场上有8 0 0 多家保险公司，而保险经纪公司却超 过3 2 0 0 家，共有保险经纪人员8 万多名。英国保险市场上6 0 9 6 以上的财险业务 是由经纪人带来的。保险经纪人在德国被称作是被保险人的“同盟者”。在德国 保险市场上，保险经纪人作用显著。目前，德国的保险经纪人总数为3 0 0 0 多人， 5 0 9 6 - 6 0 9 6 的业务量是由经纪人带来的。 美国保险市场是世界上最大的保险市场之一。1 9 9 8 年，美国全部业务的保 费收入达7 3 6 4 7 亿美元，居世界首位。保险经纪人在美国市场上发挥重要的作 用，威达信和怡安两家全世界最大的经纪公司都来源于美国。威达信渊源于1 8 7 1 年在美国芝加哥成立的d a n h b o m a n 公司，1 9 8 8 年起其总部设在纽约，迄今已 有1 3 0 年的历史。通过不断的发展与兼并、收购其它公司，使得威达信的规模越 来越大。多年来，它一直在世界保险经纪业保持领先地位，是世界上最大的保险 经纪公司。这个全球性的专业服务公司以强大的风险管理和保险经纪业务为核 心，并把业务扩展到投资管理和咨询服务上。1 9 9 8 年底威达信拥有4 万6 千多 m b a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 名海内外雇员，为世界上1 0 0 多个国家的公司、机构及个人客户提供服务。 怡安公司成立于1 9 6 4 年。经过多年的持续不断的发展和合并，已成为世界 上首屈一指的集保险经纪、咨询服务和直接承保于一体的综合性集团公司。其总 部设在芝加哥，1 9 9 8 年有全球雇员约4 万人，全球分支机构约6 0 0 个。怡安的 全球保险经纪与咨询业务由怡安经纪咨询集团公司( a o ng r o u pi n c ) 来经营。 今天，怡安经纪咨询集团公司已是世界上增长速度最快、规模占第二位的国际性 经纪与咨询公司，下设四个公司：怡安风险管理服务公司，核心业务是零售保险 经纪与风险管理服务；怡安全球咨询公司，又由雇员福利咨询集团、人力资源咨 询集团、酬金咨询集团和改组管理咨询集团组成；怡安专业服务集团公司，为其 联合企业、服务性企业、医疗保障单位及商业机构等开发专门化保险产品和提供 管理服务；怡安再保险全球公司，是世界上最大的再保险经纪公司，进行再保险 经纪、分析服务和提供其它风险管理的财务工具等服务。怡安已在我国的北京、 上海和南京设立了三个代表处。 日本是世界第二大保险市场。1 9 9 6 年日本保险业大改革，新的保险业法 开始允许保险经纪人走上了市场的大舞台。在中国香港和台湾地区也实行保险经 纪人制度，在香港有1 0 0 多家保险经纪公司，7 0 的业务量是有经纪人完成的。 2 、中国保险经纪人的发展 保险经纪与保险一样同是“泊来品”。据史料记载， 1 8 0 1 年就有国外保险 经纪人进入广州，距今已有2 0 0 多年。自1 8 0 5 年第一家保险机构建立后，保险 经纪人开始逐步发展，主要是沿海经济发达地区。上海自保险业务开创以来，不 论中外保险公司，基本上均需要保险经纪人，保险代理人招揽业务。1 8 9 9 年成 立的“火险掮客分所”曾公布了章程，规范了登记注册的制度和违章罚责等事 宜。当时上海还有家“潘安保险事务所”，专门接洽火险业务，向保户送保险单 和收取保险费，还自编“火险常识 小册子分送保户。该事务所在当时是制度较 健全的保险经纪人之一。1 9 3 6 年上海制定了“保险经纪人登记规章 ，同年成 立了“上海市保险经纪人公会”，制定了资格登记、交存保证金和违规处罚等规 章制度，规范了市场行为，由于抗战爆发无法实施管理。1 9 4 4 年6 月国民政府 财政部颁布了“保险代理人、经纪人、公证人登记领证办法 ，对执业资格，行 为规范都作了明文规定，但因战乱也未收到实效。当时保险经纪人与保险业的经 耶a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 营均很混乱，佣金看涨，出现了暗佣，特别佣金等，甚至保险公司人员也将业务 挂在经纪人名下收取佣金，投机、拆借、赖帐等充斥整个市场，一片混乱。直到 1 9 4 9 年上海解放后由军管会制定了“上海市保险经纪佣金限制办法 ，分险种 逐一规定了佣金比例，规定了保险费收缴期限等，保险市场才趋于规范，而保险 经纪人仍活跃在保险市场。1 9 5 8 年由于停办了国内保险业务，从而亦取消了国 内保险经纪人的活动。 1 9 7 9 年我国恢复国内保险业务等以来，保险经纪人制度一直没有建立。1 9 9 5 年1 0 月1 日起开始实施的中华人民共和国保险法第1 2 3 条对保险经纪人作 了规定，实际上已经从法律上认可了保险经纪人制度。1 9 9 8 年2 月1 6 日中国人 民银行又公布了保险经纪人管理规定( 暂行) ，这又为我国建立保险经纪人制 度进一步提供了法律保障。经过多年的发展，保险业务得到了迅猛发展，保险经 纪机构也逐步建立和发展起来。目前，全国共有保险经纪公司1 7 家( 含7 家筹建) ， 其中规模较大的保险经纪公司有江泰保险经纪公司、上海东大保险经纪公司等。 ( 三) 保险经纪人的自律规范准则及经营原则 1 、保险经纪人的自律规范准则 保险经纪人的自律规范准则，是保险经纪人专业地位的最佳保证，是深受客 户和保险人欢迎的规范行为，也是市场接纳的根本。为此，保险经纪人要做到： 在从事经纪活动时，必须坚持真诚、守信的态度，规范自身的职业行为；以客户 利益至上，最大限度满足客户保险需求；不得进行误导或夸大事实的广告宣传； 客观专业地为客户提供各类保险咨询；应客户要求，向客户解释、介绍适合客户 需要的各类保险产品的不同之处和相应的费用；运用专业知识客观地提供更多保 险公司的信息，为客户出谋划策，选择最适合的承保公司；保证客户资料的完 整性、保密性。除用于保险或法院所用外，未经客户同意，不得任意使用和披露； 应客户的要求，保险经纪人可向客户披露保险人所付的佣金。 当客户在填写投保单和赔款申请书及其他重要单证文件时，保险经纪人应向 客户申明所有填写资料及回答均由客户负全部责任。同时要求客户审阅核实并告 知填报不实可能导致的后果( 拒赔) 。经纪人的经营原则是客户驱动性和行业专业 性。保险经纪人以客户的需求为第一要件，坚持将高层管理者贴近客户，倾听客 户声音，竭力满足客户需要。这能够确保在全球范围内向客户提供统一优质的服 船a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 务。保险经纪人的原则是建立在三个基础上：迅速对客户需求做出反应；善于沟 通：对于客户日常所面临的问题实施解决方案。 2 、保险经纪人的经营原则 ( 1 ) 最大诚信原则这不仅是对保险买卖双方的要求，也是保险合同的基本 原则之一，同样也是保险经纪人必须遵循的重要的经营原则，只不过其具体内容 的要求不同。对于保险经纪人来说，主要是从以下几方面来做到最大诚信：保险 经纪人的广告和申明要真实，不能误导保险客户；保险经纪人在进行提供信息、 促成保险合同的签订，协助索赔等服务时应诚实地向双方介绍对方的情况，不得 为谋取个人佣金利益而违反诚信原则。例如，保险经纪人不得和客户串通，谎报 事实，诈取保险赔偿金：不得和保险公司串通，诈取保险客户高额保险费。保险 经纪人对自己在经纪活动中得知的被保险人个人秘密和商业秘密负有保密义务， 不得向他人进行泄漏或者利用该秘密进行有损于被保险人利益的行为。 ( 2 ) 保户至上、优质服务原则保险经纪人在经纪活动中应尽力满足客户的 保险要求，将客户的利益放在优先考虑的地位，但应以不损害保险人的利益为前 提。保险经纪业本身就是属于一种金融服务行业，不进行直接的商品买卖，服务 就是其提供的产品；只有想客户之所想，为客户提供优质的服务，保险经纪人才 能在竞争激烈的保险市场中赢得生存之地，才能获得持续发展和壮大。具体来讲， 保险经纪人要真正了解客户的需求，以最合理的价格为客户获得最佳的保险保 障；还应帮助和监督保险客户执行保险合同中规定的保险条款，提示客户注意不 测事故的发生，协助客户制定和实施风险管理计划；并且在协助客户索赔时，无 论是代办索赔手续还是代理客户以客户的名义向保险人索赔，保险经纪人都应运 用其精通业务、熟悉条款的优势在合法前提下为客户争取最大份额的赔偿。 ( 3 ) 遵守法律规范的原则保险经纪公司的机构设置，经营区域，业务范围， 经营规则，罚则等都在1 9 9 8 年保险经纪人管理规定( 暂行) 和最新修订的中 国保监会2 0 0 2 年保险经纪公司管理规定中一一明确。这是依法经营管理保 险经纪人进入市场的行为准则，同时要求经纪人依法自觉接受中国保险监督委员 会的监督管理，遵守国家的有关法律及行政法规。保险经纪人不得违反同业公会 的规定，擅自降低费率，变相给付回扣等诱使对方投保，或诱使对方终止原保险 合同，改为自己介绍的保险公司。只有依法守规才能受到法律保护，才能维护行 1 0 l a b h 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 业信誉，使保险经纪活动能在有利的条件下进行长期稳定的发展。 ( 4 ) 收入公开原则 即保险经纪入有义务向保险人和保户公开自己的收入 情况。佣金是保险经纪人进行经纪活动的主要收入。佣金的高低影响着保险费的 升降，过高的佣金往往会损害公众的利益。许多保险经纪入的违法违规行为就是 为了谋取高额佣金而诱发的。所以为了规范保险经纪人市场，使保险经纪人更好 的受到社会的监督，将这条原则列为保险经纪人经营原则之一。该原则的确立还 有助于维护和提高保险经纪人的信誉，促进保险事业的繁荣和发展。 ( 5 ) 民事责任原则 保险经纪人与投保人之间建立或变更终止中介关系，双 方均通过自愿协商确定，决不允许出现方当事人胁迫、欺诈、乘人之危，或强 制实施这一民事行为，否则，该行为无法律效力。从事保险经纪活动时应公正合 理。保险经纪人、投保人在享受民事权利和承担民事义务时需对等公平。保险经 纪人、投保人和保险人之间从事保险民事活动中应实事求是，恪守诺言，严格按 照法律规定及合同约定各自履行自己应承担的民事义务。 ( 6 ) 财务稳健原则 建立完善的财务管理制度，严格将“客户资金”账户与 公司“费用账户”分开。“专户 只能作为转付保险费和赔款，并在法规规定时 间内划转，不得挪作它用。设立专门帐薄，详细记录业务收支情况，按期向保监 会报送业务、财务会计报表。公司必须按时足额交存保证金。待条件成熟时需落 实职业责任保险以保障公司稳健经营。 二保险经纪入业务运行管理 保险经纪人的业务流程一般可分为接受委托、风险评估、保险安排和客户 服务四个阶段： ( 1 ) 接受委托：客户把本企业的风险管理工作全权委托给保险经纪人，由 后者对生产经营所有环节的风险要素进行管理； ( 2 ) 风险评估：在取得客户委托后，保险经纪人对风险标的进行研究，并 进行现场查勘来识别和分析风险，做出风险评估报告，制定风险转移和自留的方 案； ( 3 ) 保险安排：根据风险评估报告，提出投保建议并向多家保险公司询价， 综合分析各家报价和责任范围，选择最合适的保险人，提出购买建议，经客户确 认后，购买保险； 船a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 = _ = 一一 ( 4 ) 客户服务：即保单的履行，收取佣金。保险安排以后，经纪人负责客芦 的防灾、防损检查，进行相关的知识和技能的培训，一旦发生损坏后，界定保险 责任，并代客户索赔。 下面通过参照业务活动的操作程序，详细说明一下保险经纪人业务的运行 流程。 ( 一) 保险经纪人业务活动的操作程序 保险经纪人业务活动的一般操作程序见下页。 ( 二) 保险经纪人运行的基本业务流程 第一阶段了解客户，接受委托 保险经纪人具有过硬的保险专业知识，尤其是财产保险、人身保险及其有关 高风险方面的专业知识；当然，保险实践的经验也很丰富，诸如接触过保险业务 的展业和承保工作。事实上，只有具备丰富经验的保险经纪人员，才可以真正为 投保人提供优质的保险经纪服务。保险经纪人也具有良好的综合知识基础，因为 在从事保险经纪业务过程中也需要其他相关的知识，如法律知识、财会知识、金 融知识、经济学及统计学等，更为重要的是应具备风险管理知识，这样才能为投 保人提供分析和管理风险的良好建议。保险经纪人还具有良好的攻关协调能力。 由于保险行业是服务行业，了解客户的真正需求、使客户达到满意，是保险经纪 人必须具备的能力；同时，保险经纪人要通过自己的协调能力使客户和保险人在 保险安排上达成共识和一致。保险经纪人向保户提供的产品和服务价格上具有竞 争力、技术上具有支持力、确保达到客户的预期目标，有足够的灵活性能满足不 同客户的特点。 保险经纪人拥有大批专业化的风险管理和保险行业技术专家，在技术和经济 高度发达、客观上需要专业化服务的市场经济条件下，可以为客户提供真正意义 上的专家服务，就如客户的保险律师一样。保险经纪人受客之托，站在客户的立 场上，通过对客户风险的识别和评估，为客户设计风险处理方案，安排保险，协 助理赔，起着保险顾问的作用。保险经纪人专业化的服务体现在他可以为客户量 体裁衣，根据客户的风险状况，设计最合理、最经济的风险方案，作为客户的保 险超市向导，他可以向客户推荐最适合的保险产品。保险经纪人的服务高效规范， 对客户承担因其业务行为疏忽、失误、过错而致损失，赔偿责任具有法律保障， 1 2 m b a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 为客户的风险处理提供了双保险。 圆互圃 上 上 匮巫圈 上 陬办投保手续，代丝堡堕垫：旦堡堕坌塑堂墨堡堕虽 r 建立客户保险档剩 土 否陂生赔剩 是 业务程序图 昭a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 = = 一 保险经纪人通常会策略性地从客户的角度来了解客户面临的诸；另丽 题。保险经纪人花费一定的时间了解客户，目的是协助客户达到风险管理目标， 解决所面临的各项难题。 保险经纪人所需了解的特定目标的信息主要有：客户组织机构设置；从供应 商到最终用户的业务流程；客户对风险的内部看法；客户营业中断的风险系数； 以往的损失记录；赔案管理系统流程；目前风险的处理方案是采用规避、预防、 控制、自留和转嫁中的哪一种? 等等。保险经纪人需要了解客户的风险处理方法 及原则，了解客户的管理系统的运行流程，会计运作方法，理解、熟悉掌握客户 对待风险原则、风险喜好等。 保险经纪人分析风险的方法主要有：最坏的损失情况既当预料到的或未 预料到的最坏状况出现时所产生的损失；应急计划出现最坏损失时，客户 提前拟定的应急补救、实施计划；损失预期和分析事前对损失所作的预计及 可能导致的各种结果分析。等等。 以上仅仅只是列举了保险经纪人部分需要帮助客户分析的内容。在今天充满 竞争和成本压力的迅速变化的行业中，这是相当重要的。 保险经纪人的一般做法是：先有市场开发部人员争取和接触保户( 被保险 人) ；再由保险经纪人与客户进行业务洽谈，如洽谈成功，保险经纪人要与保险 保户签订书面授权委托书，详细写明委托范围和委托事项，这是保险经纪人为保 户服务的法律基础和依据。保险经纪人有责任要求保户如实介绍自身的情况和保 险需求，以利于保险经纪人做出最符合保户实际情况的保险安排；保险经纪人应 向保户承诺并采取切实措施，尽可能地向多家保险公司询价，扩大选择范围，以 得到最佳保险条件。 保险经纪人是被保险人策略性的合作伙伴，有义务协助客户分析其面临的金 融风险和服务问题，并提供相应的解决方案，最后签订委托协议书。完成“接待、 了解客户 ，“业务洽谈”到“签订委托协议书”业务操作程序。 第二阶段设计风险管理计划，进行风险管理 这主要涉及“客户风险分析、评估”、“设计保险方案 两个业务操作程序。 保险经纪人发挥的最直接的作用是将专业的知识、丰富的经验和广阔的保障 变成其客户可实现的风险管理的目标：能够较为准确地评估市场上现有保险的相 1 4 m b a 硕士论文保险经纪人业务运行管理研究 关价值；可以方便地鉴别保险公司的保障条款、价格和服务的基准；经常为风险 经理的策略和日常运作预测问题和时常更新信息。而这种目标在承保人和被保险 人的直接交往中是有利益冲突的，所以需要专业化的保险经纪人提供相关服务。 具体的讲就是为客户提供各种保险专业知识、技术咨询的解释服务；为客户提供 风险调查、分析、评估、安排服务；为客户提供危险预警管理、分散风险的咨询 服务；对客户特殊的保险项目、专门设计适合的保险投保计划：受客户委托与保 险人洽谈保险条件，商定保险合同内容事项，协助签订保险合同；接受客户聘请 担任保险和风险管理顾问，为维护保险单有效性服务；当发生保险责任事故后， 代为办理一切索赔手续，为委托人争取公正、合理、有效的赔偿给付；可为保险 人作分出、分入的再保险安排服务。 上述服务内容大部分都属于风险管理的范畴。作为客户的风险管理顾问，保 险经纪人可以大大降低企业的风险管理成本和提升企业风险管理效率，并为保险 市场注入新的活力。从世界范围来看，越是现代化的企业，保险经纪人发挥的作 用越大，越是经济发达的国家，保险经纪人发挥的作用越大。 ( i ) 企业为什么需要风险管理 保险经纪人是我国经济发展的客观需要，是完善保险市场的客观需要，是保 证客户利益的客观需要。做为客户( 被保险人) 风险顾问的保险经纪人的专业化 社会分工有利于提高保险客户的经营效率。随着经济的不断发展，企业的风险管 理变得越来越专业和重要。这也意味着任何一家企业自行承担本企业的风险管理 都要付出很大的精力和成本，而如果由专门的风险管理机构保险经纪人来进 行风险管理将会大大节约企业的成本，使企业的能够更专注于主业的发展，关注 于核心竞争力的培育，进而提高企业的经营效率。保险经纪人全方位、全过程经 纪服务有利于拓宽保险客户保障范围。保险经纪人为企业提供从风险评估、风险 分析、风险防范到灾后防损、理赔的全方位、全过程服务，大大拓展和深化了由 保险公司提供的传统服务，免却了保户的后顾之忧。经过多方询价和团体采购可 以降低保险价格。保险经纪人与保险市场上多家保险公司都有通畅的询价渠道， 通过市场竞争机制，增加保险客户的谈判优势，能够合理降低费率；保险经纪人 拥有大量客户资源，保险公司为了占有更多的市场份额，往往给予保险经纪人额 外的费率优惠。专业化服务有利于投保企业获得经济、合理的保险保障。保险经 m b h 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 纪人精通保险技术、熟悉保险市场运作方式，能够充分考虑投保企业的实际情况， 量体裁衣为保户制作最佳保险方案，使保户能够以较低的价格获得充分的保障。 明晰的法律责任有利于提高企业投保安全性。另外在法律上，保险经纪人代表投 保人的利益，如果因保险经纪人的过错包括在投保，保险经纪人对受托客户要承 担赔偿责任。 ( 2 ) 风险管理 所谓风险管理，是指经济单位通过对风险的识别和衡量，采用合理的经济和 技术手段对风险加以处理，以最小的成本获得最大的全保障。风险管理的核心是 对风险进行识别和处理，其根本目标是确保组织经营的稳定、持续和发展。可以 说，好的风险管理机制能够增加企业成功的概率，降低失败的可能。 传统的风险管理手段，从风险识别着手，对企业的经营环境进行风险分析， 以具体的保障范围为目的化解普通的风险。这类风险并不一定通过财务手段或者 金融市场，而可以采取一定的预防措施或者制定一定的规章制度，或者求助于保 险这种常规风险规避手段。由于目前中国的保险业发展尚处于比较初级的阶段， 尽管风险管理作为一种防范金融机构的金融风险效果很好，但是在我国金融市场 尤其是资本市场还存在各种不规范的地方。 风险管理机制，主要包括风险识别、风险分析和风险处理机制( 即：风险的 规避、预防、控制、自留和转嫁) 。通过风险管理，我们可以对威胁到企业资产 和盈利能力的风险进行识别、分析并选择最经济的方法加以控制，从而一方面把 不定的风险变为固定的保险费支出，以保证企业的稳定运营。另一方面尽量减少 风险发生的可能性和一旦发生所可能造成的破坏，同时也可凭借良好的风险情况 而争取到更低的费率，缩减保险费开支。确认可能危及企业的各种潜在风险之后， 专业的风险工程师和风险顾问会对这些风险不仅进行定性、而且进行定量分析， 如果面临的风险的发生率和破坏力都相当大，以至于可能的盈利小于预期盈利， 一般会放弃项目，即规避风险；如果不是这样，根据分析的结果，会针对这些风 险制订出技术上的预防和控制方案，把风险发生的可能性和损失降到最低。 比如，制订良好的措施来应对可能发生的自然灾害和意外事故，通过期权交 易化解可能的汇兑风险等。对于发生率很低但破坏性极大的风险，还要建立一定 的财务处理机制；如果企业有足够的财力应付突发性的巨额经济损失，可以考虑 1 6 m b a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 风险自留，而不做任何财务处理；也可以根据定量分析的结果，建立一定的自保 基金，并对该基金进行妥善的运作。自保基金如要在税前列支，需要申请财政部 门零星批准，难度较大。如果有企业内部无法消化的风险，则应当考虑通过购买 商业保险的方式转嫁风险。风险管理机制建立以后，应当定期回顾及时调整。由 于风险管理需要的专业性和技术性极强，负责这项工作的人不仅需要对项目风险 做深入的了解，还需要拥有丰富的风险管理知识和经验，以及相当水准的保险专 业知识。国际上的做法是在企业内部设立风险管理顾问，或者聘请专业的风险管 理顾问公司。那么什么构成风险呢? 答案有很多：公司资产的重置成本( 资产成 本可能是有形的或无形) ，索赔费用( 包括法定费用) ，保险费用与控制成本，丧 失的生产力，以及最终的管理费用与营业间接成本都构成风险。风险另方面也 表现为由于服务差或不可靠的系统造成的机会、信誉与顾客善意的丧失。 风险识别是将组织面临的各种不确定因素一一鉴别出来。风险的识别是一个 动态的过程，随组织和其所在环境的发展变化而发展、变化。风险的识别应采用 一种系统的方法来进行，以确保组织的所有主要活动及其风险都被囊括进来，并 进行有效的分类。 组织的行为、活动、决策等可用很多方法加以分类，以下是个常见的分类： 与策略有关的风险：关系到组织长远战略目标的风险，例如资本的可获得性、政 治风险、法律和政策变更、声誉、竞争态势等等。 与运营有关的风险：关系到组织日常经营的风险。 与财务有关的风险：关系到组织财务状况的风险，例如应收帐款、银行贷款、外 汇汇率、利率变动和其他市场风险等。 与知识管理有关的风险：这关系到组织对知识资源的控制与管理，例如知识产权 的侵权或被侵权，竞争技术的出现，信息系统的功能错乱，关键技术人员的流失 等等。 与合法( 合规) 经营有关的风险：包括员工的安全与健康、环境污染、消费者权 益保护等等。 灾害类风险：主要是指自然灾害或意外事故给组织带来的各种经济损失。 有效的风险识别应当形成一个风险清单( r i s km a n i f e s t ) ，列明组织面临的 各种主要风险。将风险识别出来以后，通常需要使用一些表格的形式对风险的特 岫a 硕士论文 保险经纪人业务运行管理研究 征进行精确的描述。无论是对组织的日常经营，还是针对某个特定的项目，都可 以采用这种做法，其适用性非常广泛。任何风险最后都需要用数字或精确的文字 描述来表述，否则是无法被大多数人正确认识的。对于风险的量化分析，一般是 通过分析两个维度，即发生的频率( f r e q u e n c y ) 与一旦发生所造成后果的严重 程度( s e v e r i t y ) 来进行的。风险量化通常可以通过距阵分析发来进行，距阵数 列越多，量化得越精密。一般说来，风险管理专家通常使用3 x 3 或5 x 5 距阵。 例如，一个公司的信息处理系统是有形的而贮存其上的信息却是无形的，这 些可能是组织的最有价值的资产。下面让我们用风险管理的观点给这个信息数据 中心做贴近的风险分析。 首先确定环境或取得想要保护的资产的目录。这些可能包括局域网、计算机、 相关硬件、操作系统软件、存贮在系统上的信息、磁带库、数据处理设备与软件 以及应用软件。 其次是列举这些资产面临的风险，包括：财务损失诸如雪灾、洪水、暴风 等自然灾害危险。别的人