（工商管理专业论文）包商银行微小企业贷款核心技术研究.pdf

原创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。除本文已经注明引用的内容外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果 也不包含为获得内蒙直太堂及其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作 的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签 指导教师签名： 日期_ 4 磁以日 期： 在学期间研究成果使用承诺书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：内蒙古大学有权 将学位论文的全部内容或部分保留并向国家有关机构、部门送交学位论文的复印件和磁盘， 允许编入有关数据库进行检索，也可以采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编学位论 文。为保护学院和导师的知识产权，作者在学期间取得的研究成果属于内蒙古大学。作者 今后使用涉及在学期间主要研究内容或研究成果，须征得内蒙古大学就读期间导师的同意； 若用于发表论文，版权单位必须署名为内蒙古大学方可投稿或公开发表。 狮 7 , o 厶 的。作为世界上人口最多的国家，大力发展微小企业对于我国解决就业、稳定 社会和促进经济社会和谐健康发展，无疑具有重要的战略意义。我国就如何向 微小企业提供信贷支持探索了很长时间，发放过各种贷款，然而一直没有创新 出一种合适的信贷技术来为他们提供金融支持，使微小企业严重缺乏适宜的融 资渠道，难以获得银行的金融服务，严重阻碍了微小企业对社会贡献的继续深 入发掘。从另一个方面讲，解决微小企业融资问题也是银行自身生存和发展的 需要，微小企业信贷业务可以为银行创造出新的客户群，扩大服务领域，提高 竞争能力，实现中小银行的可持续发展。 可以说，开展微小企业信贷业务也是商业银行自身发展的内在要求。包商 银行推出的微小企业信贷业务，服务对象主要针对微小企业，其从德国i p c 公 司引进的信贷技术较好地解决了银行和微小企业信息不对称的问题，在解决微 小企业货款难问题的同时，又能促进包商银行微小企业信贷可持续发展，具有 十分重要的理论和现实意义。 本文从微小企业信贷及微小企业信贷技术的基本概念入手，利用微观经济 学、可持续发展理论以及微型金融的理论，以微小企业信贷技术原理为切入点， 深刻分析了包商银行微小企业信贷技术，并在此基础上提出了丰富微小企业信 贷技术，增加服务客户方式，从而扩大全面提升品牌竞争力的政策建议。 关键词：包商银行，微小企业，微小企业信贷，信贷技术 a b s t r a c t m i c r oa n ds m a l le n t e r p r i s e ( m s e ) i st h em a i nc h a n n e lt os o l v et h ee m p l o y m e n t ， al o to fp e o p l es t a r ts m a l lb u s i n e s s e so f t e nf r o ms m a l lb u s i n e s s a st h ew o r l d sm o s t p o p u l o u sc o b n t r y , t od e v e l o ps m a l le n t e r p r i s e si s a l li m p o r t a n ts t r a t e g i cs i g n i f i c a n c e f o r s o l v i n g t h ee m p l o y m e n t ，s t a b l es o c i e t y , p r o m o t i n ge c o n o m i ca n ds o c i a l h a r m o n i o u s o u rc o u n t r yh a v es p e n tt o om u c ht i m ef o re x p l o r i n gh o wt op r o v i d i n g c r e d i ts u p p o r tt os m a l le n t e r p r i s e s ，r e l e a s eav a r i e t yo fl o a n s ，b u th a sn o tc r e a t e da 1 1 a p p r o p r i a t e c r e d i tt e c h n o l o g yf o rt h e m ，a n ds m a l le n t e r p r i s e sa l w a y sl a c ko f a p p r o p r i a t ef i n a n c i n gc h a n n e l s ，i t i sd i f f i c u l tt oa c c e s sb a n kf i n a n c i a ls e r v i c e s ， i m p e d e ss m a l lc o r p o r a t i o n so ns o c i a l 。c o n t r i b u t i o n s o n t h eo t h e rs i d e ，t os o l v e f i n a n c i n gp r o b l e mo fm s ei s t h en e e d so fb a n kf o rs u r v i v a la n dd e v e l o p m e n t f i n a n c i a ls e r v i c e sf o rm s ec a l lc r e a t ean e wb a n k i n gc u s t o m e rb a s e ，e x p a n dt h ef i l m s o fs e r v i c e ，i m p r o v ec o m p e t i t i v e n e s sa n da c h i e v es u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to fs m a l l a n dm e d i u mb a n k s t od e v e l o pm s ec r e d i tb u s i n e s si sa l s oa ni n h e r e n tr e q u i r e m e n to fs m a l l c o m m e r c i a lb a n k sf o rt h e i ro w l ld e v e l o p m e n t b a o s h a n gb a n kc a r r i e do u tm s el o a n s ， m a i n l yf o rs m a l lb u s i n e s s e s ，t h et e c h n o l o g yf r o mg e r m a n i p cc o m p a n yt oi n t r o d u c e ab e t t e rs o l u t i o nt ot h ec r e d i to ft h eb a n k sa n ds m a l lb u s i n e s sp r o b l e mo fa s y m m e t r i c i n f o r m a t i o n , i ti sag r e a tt h e o r e t i c a la n dp r a c t i c a ls i g n i f i c a n c et os o l v i n gd i f f i c u l t p r o b l e m sm s el o a n s a n dc o n t r i b u t i n gf o rs u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to fb a o s h a n g b a n k sm s el o a n s t h eb a s e o ft h i sa r t i c l ei s t h et e c h n o l o g ya n d b a s i c c o n c e p t i o n so fm s e l o a n s u t i l i z em i c r o e c o n o m i c ss u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n tt h e o r y a n dt h et h e o r yo fm i c r o f i n a n c ea sap o i n tc u t ，p r o f o u n da n a l y z et h et e c h n o l o g yo f m s ec r e d r a n dp u t sf o r w a r daw e a l t ho fm s ec r e d i tt e c h n o l o g y , i n c r e a s em a n n e r s o fc u s t o m e rs e r v i c e ，t h e r e b ye x p a n d i n gt h eb r a n dt oe n h a n c et h ec o m p e t i t i v e n e s so f p o l i c yr e c o m m e n d a t i o n s i nt h i sa r t i c l e ，ic o m b i n a t e dt h et h e o r e t i c a lk n o w l e d g ea n dp r a c t i c a le x p e r i e n c e ， a p p r o a c h i n gi n v e s t i g a t i o n a n dd e m o n s t r a t i o no nt h es u b j e c to fm s el o a n i i i i i a n dc o n t e n t 目录 第一篇绪论1 1 1 选题背景及选题意义1 1 1 1 选题背景1 1 1 2 选题意义2 1 2 研究目的3 1 3 研究方法与研究思路3 1 3 1 研究方法3 1 3 2 研究思路4 1 4 论文框架结构4 第二篇微小企业信贷技术概述6 2 1 微小企业的界定6 2 2 商业银行信贷技术的概念7 2 3 微小企业信贷技术的类型8 2 3 1 基于个人的信贷技术8 2 3 2 基于群组的信贷技术9 2 4 微小企业信贷技术类型比较1 0 第三篇包商银行微小企业信贷技术及原理分析1 1 3 1 包商银行微小企业的核心信贷技术特点1 1 3 1 1 重分析、轻抵押1 1 3 1 2 有效的管理和控制1 3 3 1 3 准确的市场定位及客户识别1 4 3 1 4 服务第一、客户至上的经营理念1 5 3 1 5 单独考核、封闭运行、正向激励1 6 3 2 包商银行微小企业贷款技术原理分析1 6 3 2 1 通过信贷技术降低风险成本1 7 3 2 2 通过信贷技术减少道德风险1 9 i v 3 2 3 交叉检验2 1 3 2 4 建立激励相容的组织和控制结构2 2 3 2 5 通过信贷技术降低管理成本2 4 第四篇包商银行微小企业信贷技术的局限性及原因分析2 5 4 1 包商银行微小企业信贷技术的局限性2 5 4 2 原因分析2 7 第五篇包商银行完善与发展微小企业信贷技术的对策建议3 0 结论3 5 参考文献3 8 致谢4 0 v 第一篇绪论 1 。1 选题背景及选题意义 1 1 1 选题背景 第一篇绪论 包商银行成立于1 9 9 8 年1 2 月份9 日，是内蒙古自治区首家，也是包头地 区唯一一家具有独立法人资格的地方性股份制商业银行。几年来，包商银行实 现了跨越式的发展，但是在发展的过程中遇到了许多和中小型商业银行同样的 问题。由于经营上存在与大银行同质竞争问题，制约发展的矛盾和问题也逐渐 显现出来：首先，国有商业银行分支机构虽然在经营灵活性上不及中小型股份 制银行，但其强大的资金实力和社会影响力，使其具备了中小型商业银行无法 企及的天然竞争优势。其次，中小型商业对大企业市场营销出现困难，大企业、 大项目资金需求相对较大，单独为大企业提供服务，不仅资金不能满足其需要， 而且面临着因贷款集中度过高导致的流动性风险。第三，与大银行争夺大客户， 必然会把自己推向傍大款、垒大户的“独木桥”上，如果继续走下去，今后的 发展道路会越走越窄，寻找新的生存和发展之路客不容缓。 正当包商银行计划实施战略转型之机，国家银监会于2 0 0 5 年出台了指导银 行为中小企业服务的“六项机制”，积极鼓励支持商业银行开展( 微) 小企业贷 款业务，国家开发银行以高度的社会责任感，联合世界银行通过多方考察与比 较，引入了商业化、可持续发展的德国i p c 公司的微小企业贷款技术，并在国 内组织正规银行作为合作伙伴。在获悉该信息后，包商银行主动与国家开发银 行接洽，积极争取，并于2 0 0 5 年1 1 月2 3 日与国家开发银行签订了微小企业贷 款合作项目协议，成为与国家开发银行微小企业贷款项目合作的首批银行之一， 随即全面启动了微小企业贷款项目，当年1 2 月2 1 日发放了首笔微小企业贷款。 在包商银行开展微小企业贷款业务5 年来，在坚持德国i p c 公司微贷技术 的同时，也借鉴国际上其他金融机构的微小信贷技术，在总结自己实践经验的 基础上，形成了自己的知识体系，搭建了自己的知识平台，建立了自己的发展 模式，逐步形成了一套独特、高效、体系化的核心技术，探索出了适合我国特 第一篇绪论 点的开展微小企业信贷道路。 目前，包商银行微小企业信贷业务不仅覆盖了包头、呼和浩特、赤峰、通 辽、巴彦淖尔、鄂尔多斯、呼伦贝尔等内蒙古自治区三分之二以上的地区，而 且延伸到东南沿海的宁波、深圳和本部的成都具备了“机构开到哪里微小企业 信贷业务就辐射到哪里”的技术输出和异地复制能力。截止2 0 1 0 年1 2 月末， 包商银行共累计发放微小企业贷款1 0 4 2 7 1 笔，累计发放金额1 9 2 亿元；存量贷 款9 2 6 0 7 笔，余额5 1 5 亿元；贷款不良率仅为0 3 5 ，实现利润2 1 3 亿元，2 0 1 0 年微小企业金融部占用全行4 1 的资金贡献了全行1 4 5 的利润。无论从服务 客户数量、资产回报率还是资产质量来看，包商银行微小企业都成为业内难以 逾越的标杆，取得了良好的经济效益和社会效益，真正实现了业务的可持续发 展。 但随着包商银行的跨区域经营，不同行业、不同地区的微小企业在资产规 模、经营管理等方面所存在的较大差异逐渐体现，传统的微小企业信贷服务模 式难以妥善解决差异化所带来的诸多问题，这就对包商银行现有的微小企业信 贷技术提出了新的挑战。因此只有不断总结和提炼信贷技术，并紧密结合实践 不断加以研究和创新，才能满足广大微小企业的金融服务需求。 1 1 2 选题意义 1 、理论意义 本文对微小企业的相关概念及界定标准进行了较为全面的梳理，同时详细 描述了微小企业信贷技术以及信贷技术的分类，并对不同的微小企业信贷技术 进行了比较分析。此外，传统的研究理论主要集中于信贷分析技术，本文则综 合了诸多信货要素从内涵上扩大了微小企业信贷技术的研究范围，为完善微小 企业金融服务方式提供了理论方向。 2 、现实意义 包商银行作为目前国内正规金融机构中从事微小企业信贷业务的成功典型 之一，对其信贷技术进行研究，一方面能用总结成果指导全行微小企业信贷技 术培训工作，并为今后的技术发展提出建议：另一方面，也可以以点带面，把 本文研究出来的一些共性的东西和普及性的做法推广和移植到中小型股份商业 银行和小额贷款机构，这将对解决微小企业贷款难，为中小型商业银行谋求特 色化、差异化发展之路以及解决广大小额贷款机构可持续发展等问题有着重要 2 第一篇绪论 意义。 1 2 研究目的 本文研究微小企业信贷技术的问题，主要源于以下目的； l 、目前，资金利差仍是我国商业银行收入的主要来源，而现状是国有商业 银行在传统的公司信贷市场竞争中占有得天独厚的优势，中小股份制商业银行 亟待解决谋生存、求发展，另一方面微小企业数量庞大，但长期以来被排除在 正规机构的目标市场，强烈的融资需求得不到有效满足。 2 、在中国这样的发展中国家，使用传统的信贷技术要取得微型甚至中小企 业者的真实的财务状况信息，往往是不可得的或者是取得信息的成本非常高昂。 根据信息经济学的理论，存在信息不对称现象会导致“逆向选择”以及“道德 风险”。尤其微小企业一般规模小、业务单一、市场风险高；这些企业往往没 有详细的财务记录和稳定的盈利，也没有符合银行要求的抵押物，因此人们普 遍认为贷款给这部分客户存在着很高的风险和成本，显然，过去许多金融机构 在微小企业信贷探索的失败经历似乎也更肯定了这一结论。 但包商银行却在5 年前独辟蹊径，引入了德国i p c 关于微小企业的信贷技 术，并在实践中不断突破和完善，有效减小了微小企业贷款的风险和成本，在 破解微小企业融资难的问题上取得了重大成就。因此，全面审视和总结包商银 行微小企业信贷技术，培育、强化自己的核心竞争力，可以进一步巩固自己在 同业中的专业领先地位；同时，客观的分析也可以促进包商银行的微小企业信 贷技术与时俱进。 1 3 研究方法与研究思路 1 。3 1 研究方法 1 、案例研究法 本文在探讨微小企业信贷技术时，事实上是围绕包商银行作为一个典型案 例进行了研究。一是因为包商银行是国内最早一批开始微小企业信贷业务实践 的商业银行，到目前为止，业务开展已5 年，积累了丰富的管理和技术经验； 二是因为包商银行目前在微小企业信贷业务方面已经取得了良好的经济效益和 3 行了深入、系统的分析研究，并提出了独特的建议。一是运用理论分析，分析 所研究的包商银行微贷技术的具体理论依据，在分析总结所收集文献内容的基 础上扩大了研究对象的的内涵，突出了创新点的理论依据；二是了明确了研究 对象，并结合目前包商银行微贷技术在应对客户群体规模化和客户需求差异化 时存在局限性的现实问题进行了描述详尽，突出了论文的现实意义；第三，探 讨应用范围，从理论和实践两个方面对局限性的原因进行了分析，并提出了完 善包商银行微小企业信贷技术的可行性建议。 3 、比较分析法 一是将国内外微小企业信贷技术类型进行了总结，并对不同种类的信贷技 术进行了比较；二是将微小企业信贷中较大资产规模与较小资产规模客户的特 点进行了比较，并据此提出了大额案例与小额案例在分析技术上的差异点。 1 3 2 研究思路 本文首先在明确了微小企业的界定范围的基础上，总结比较了国内外小额 信贷机构在解决这一问题时所采用的不同信贷技术类型；接着，重点结合信贷 原理对包商银行微小企业信贷技术进行了分析；最后，在指出现有信贷技术局 限性的同时对原因进行了细致分析，最后针对具体问题提出了建设性建议。 1 4 论文框架结构 本文对包商银行微小企业信贷核心技术的研究共分为四部分。 论文的第二篇是是第一部分，在明确了微小企业及微小企业信贷技术概念 的基础上，总结了目前微小企业信贷技术的不同类型，并对其进行了比较。 论文的第三篇是第二部分，也是本文的主要内容和核心部分。总结了包商 银行微小企业信贷的核心技术，然后结合信贷原理进行了深入分析。 4 第一篇绪论 论文的第四篇和第五篇是第三部分。结合现实需求，分析、指出了包商银 行微小企业信贷技术面临的挑战及其原因，并对信贷技术进一步完善提出了合 理化建议。 5 第二篇微小企业信贷技术概述 第二篇微小企业信贷技术概述 2 1 微小企业的界定 1 、确定微小企业的划分标准是讨论所有微小企业金融服务问题的前提，但 微小企业到底该如何界定，目前国家并没有一个统一认定的标准，大体是依据 企业规模以及贷款金额来划分，而且微小企业通常是被包含在小企业范围之内 的，国内主要采取的划分标准分为： ( 1 ) 原国家四部委的划分标准( 原国家经贸委、原国家计委、财政部、国 家统计局) 。2 0 0 3 年2 月1 9 日，原国家四部委联合发布中小企业标准暂行规 定( 国经贸中小企 2 0 0 3 1 4 3 号) ，结合行业特点，从企业职工人数、资产规模、 销售总额三个方面对小企业作了定量划分。四部委标准在统计小企业的发展和 金融服务情况、制定小企业政策措施方面发挥了重要作用。但由于小企业划分 标准主要是从统计的角度出发的，与银行信贷活动的要求存在差距，不利于商 业银行操作。 ( 2 ) 银行会的划分标准。2 0 0 7 年6 月2 9 日，中国银监会发布了银行开 展小企业授信工作指导意见( 银监发 2 0 0 7 5 3 号) ，从授信额度和企业规模两 个角度规定了小企业的界定标准：单户授信总额5 0 0 万元( 含) 以下和企业资 产总额1 0 0 0 万元( 含) 以下，或单户授信总额5 0 0 万元( 含) 以下和企业年销 售额3 0 0 0 万元( 含) 以下的企业、各类从事经营活动的法人组织和个体经营户。 该指导意见中的授信泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、 信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务。该划分标准主要用于指导银行业 信贷活动与监管实践，与原四部委2 0 0 3 年制定的小企业划分标准不存在冲突与 交叉，并行不悖。银监会监管信息系统采用该标准能及时、准确地反映各银行 业金融机构开展小企业授信服务的进展情况。 ( 3 ) 各商业银行的标准。虽然现在不少商业银行已经着手开展小企业贷款 业务，但是由于各地经济发展水平以及银行自身资金实力的差异，各家银行界 定的小企业标准存在很大差异，存在各说各话的现象。国有及股份制大银行把 几千万元的贷款定为小企业；城商行的定位通常是在5 0 0 万以内；贷款公司、 6 第二篇微小企业信贷技术概述 村镇银行的定位更小，有的仅在1 0 万元以内。 2 、包商银行对微小企业的划分标准 包商银行对微小企业的认定主要是以贷款金额为主，即贷款金额大于3 0 0 0 元且小于3 0 0 万元，同时还需满足下列条件： ( 1 ) 借款人应当是各类从事合法生产、经营活动的小型企业、公司及商户、 个体户等企业法人和自然人( 含非法人性质的经营实体) 主体的微、小企业法 律实体。 ( 2 ) 微小企业应从事生产、服务、贸易及农业等行业。私人个体户的主要 收入来源应该是来自企业经营活动的经营收入。 。 ( 3 ) 企业的大部分主权及控制权必须是私人性质的。作为借款人，企业的 全部国有主权不能超过百分之四十九( 4 9 ) ，而且国家不能直接或间接地参与企 业的日常管理，更不能直接管理借款人的业务。 ( 4 ) 个人形式的借款人必须是当地常住的自然人，法人形式的借款人必须 在当地行政主管部门注册登记。法人形式的借款人也可以中外合资或外资企业。 ( 5 ) 借款人应该具有法定的借款资格。企业的法定借款资格为相应的权力 机关颁发的登记证明文件。私营个体户必须是年满1 8 周岁的自然人。借款人应 该提供所有的证明、批准、许可、授权及其它进行经营活动所必需的文件。 ( 6 ) 另外，原则上借款人的雇员人数不得超过1 0 0 人，其中包括全职的管 理人员。在例外情况下，如借款人的经营项目是典型的劳动密集型，或借款人 是在本项目中成长起来的长期客户，可以考虑员工超过1 0 0 名的借款人。 ( 7 ) 借款人必须遵守国家及本地区的各种法律法规。另外，所有项目必须 避免信贷资金被用于给环境或社会带来危害的活动。 ( 8 ) 带创业性质的借款人必须以现金或设备方式投入至少百分之三十的资 产方可申请信贷业务。 2 2 商业银行信贷技术的概念 狭义的信贷技术是指信贷分析技术，广义的信贷技术是指信贷机构提供贷 款的活动方式，包括选择客户、确定贷款的类型、贷款额度、贷款期限、风险 控制的措施以及贷款的监督和回收。更进一步说，一个特定的信贷技术是包含 了上述要素的综合体，例如客户选择机制、贷款额度和期限、担保要求、信贷 7 技术概述 管理和回收机制，甚至还包括了一些与贷款活动相关的组织机构。本文是从广 义的角度对包商银行的信贷技术进行阐释。 2 3 微小企业信贷技术的类型 从理论上讲，对信贷技术可以分为两类：分别是“基于个人的信贷技术 和“基于群组的信贷技术”，每一类在实际运用中又有不同的形式，其中主要有 以下五种类型，可以用下图2 - 1 表示： 图2 - 1微小企业信贷技术类型图 2 3 - 1 基于个人的信贷技术 基于个人的信贷技术可以分为两类。 一类是传统的银行信贷技术，它适合个人信贷和企业信贷，它是以法律文 件和资产为保证的，这就是说，贷款的发放实际上是基于一些能获得的文件( 例 如企业的资产负债表) 和抵押品的有效性，通常也称为“银行可接受的抵押物 ， 例如土地和房产。这种信贷技术曾被试图应用于微小企业，但是由于微小企业 通常没有必需的书面文件和银行可接受的抵押物，所以这种信贷技术在微小企 业的应用是极为有限的，成功的例子极少。事实上，这种信贷技术只会形成微 小企业获得正规金融机构贷款的障碍。 另一种基于个人的信贷技术是为了微小企业量身定制的，这种信贷技术能 够就单个借款人的具体情况来进行处理，它通过有意识地直接调查而不是通过 8 第二篇微小企业信贷技术概述 书面文件来获取借款人的更多信息。微小企业贷款也需要抵押物，但是可接受 的抵押物的范围比传统技术所要求的广泛得多。按照这种技术，信贷员是通过 实地访问贷款申请人的企业和家庭，来了解贷款人的真实的经济状况。在这一 过程中，信贷员要通过直接与借款申请人和有关人员的交谈获取企业和家庭的 各种信息，要获得借款申请人企业和家庭现金流的完整图象，并根据自己调查 获得的信息构造出该企业的资产负债表、损益表和现金流量表，承担责任的信 贷员要集中评估借款人个人品质和其还款意愿，要通过多种交叉检验证明所获 得的数据和信息是真实的。 这种适合于微小企业借款申请人的经济和社会状况的信贷技术，被称为非 传统的信贷技术，事实上，包商银行微小企业信贷技术是典型的非传统信贷技 术。显然，如果把这种信贷分析产生的成本作为贷款数额的百分比进行比较， 这种信贷技术的分析成本是非常高的。对银行来说如果微小企业贷款的利息为 1 8 ，而大额贷款的利息为6 ，而处理一笔3 万元的贷款和一笔3 0 0 万元的贷款 在时间和人力的投入上几乎没有差别，那么3 0 0 万贷款的效益是3 万元贷款效 益的3 3 倍。因此，这种信贷技术的一个重要方面就是找到一种方法，将这些成 本控制在可接受的范围内。 2 3 2 基于群组的信贷技术 发展基于群组的信贷技术最主要的动因是希望籍此降低基于个人信贷技术 的高额成本的同时降低贷款风险。根据群组在贷款过程中发挥的作用不同，基 于群组信贷技术可以分为三种类型。 第一种类型是：整个群组作为金融中介( 只有这样才能向银行申请贷款) ， 这个群组是借款人，并对银行贷款承担责任，该群组将获得的贷款再贷给内部 的成员。这个群组实际上承担了原来由银行承担的各种职责，包括人的选择和 风险控制。这就是“乡村银行”所宣传和实践的模式，这种模式是信贷扩张的 一种方式。 第二种类型是：以群组作为贷款担保人。即群组作为最终借款人为每一笔 债务承担责任。 第三种类型是：群组行使了更多的社会功能，并以建立社会网络为特征。 首先，它规定借款者如果要获得贷款就必须要作为该群组的一员。此外，该群 组要基于道德义务要对组织内不偿还贷款和利息的成员施加“同伴压力”，来加 9 第二篇微小企业信贷技术概述 强群组成员的还款意愿。孟加拉的g r a m e e n 银行是这种信贷技术最成功的案例。 2 4 微小企业信贷技术类型比较 处理微小企业贷款的两种信贷技术，不论是基于个人的非传统的信贷技术 还是基于群组的信贷技术都要解决微小信贷的“成本问题 ，这种成本可分为“风 险控制成本 和“管理成本”，风险控制成本是由信息问题和抵押物问题而产生 的，因为给微小企业贷款往往成本高风险大，这些成本和风险要通过采取所有 可能的手段控制在可接受的范围，否则只能加以拒绝。 另一方面这种成本问题不是静态的、不变的，相反它是随着时间变化的。 有两种因素随着时间的推移，可以解决或减轻微小信贷的风险控制成本问题。 第一，在贷款扩张的初期，需要大量的人员和时间，但是后期随着信贷员 的个人经验和知识的不断增长，就可能制定一些规范的操作流程和严格的标准， 从而提高效率，降低成本。 第二，随着贷款总量的不断增加将会带来某种规模经济，从而创造微小信 贷员继续学习的前提，从而导致成本降低。 面向微小企业客户的两种信贷技术实际上通过“外部化 和“内部化 两 种不同的方式来解决成本和风险问题的。基于群组的信贷技术试图通过把一些 银行的职能委派给借款人组成的群组来降低自己的成本。如果基于群组的信贷 技术能够成功地降低组成借款人小组的成本，这种基于群组的信贷技术是比要 花费大量人力的基于个人的信贷技术更有成本优势的。 在借款人的收入水平非常低，贷款的数额非常小的情况下采用基于个人的 信贷技术是没有成本优势的。这就是孟加拉尤努斯教授面向贫穷妇女采用基于 群组的信贷技术的原因。 1 0 第三篇包商银行微小企业信贷技术及原理分析 第三篇包商银行微小企业信贷技术及原理分析 3 1 包商银行微小企业的核心信贷技术特点 3 1 1 重分析、轻抵押 开展微贷业务一个最大的质疑是能否保证资金的安全性，因为对比银行传 统的信贷业务，微贷业务的目标客户主要是单个的自然人、家庭或小型企业， 行业分布广泛，贷款对象众多，道德风险差异化大，贷款信息大部分缺失，信 息的质量和可信度差，传统的统计模型分析根本无法应用于微小企业贷款业务， 所以包商银行微小企业信贷技术不是基于资产的信贷技术，而是重点评估申请 人的还款意愿和还款能力。微小企业信贷技术之一的调查分析技术是所以保证 资金安全性工具中最重要的工具。 对客户良好分析判断的内容一是要对客户现金流和应收账款的真实性和可 靠性进行分析；二是对客户还款能力判断，不把贷款投入的收益作为还款来源 考虑，而只是判断客户现有的经营能力是否能够偿还贷款；三是考虑客户是否 具有还款意愿，即是否诚实。 在对微小企业进行分析时是将贷款客户的家庭和生意做为同一个经济单元 来一起分析。同时还要针对大部分微小企业没有正规的财务报表( 即使有也只 是参考) 的现实情况，由信贷人员通过询问、实地调查，根据资料和信息自制 资产负债表和利润表，从而确定借款人实际资产、现金流及盈利情况。贷款调 查包括非现场调查、实地调查和侧面核查，非现场调查主要为现场调查做走访 前的重点检查准备，侧面调查主要为进一步核实有关正面调查事项是否属实。 进行实地调查主要获得四个关键信息，这四个因素可以称作“4 c ”：第一是 还款能力( c a p a c i t y ) ，是指借款人的还款能力以及影响还款能力的消极因素， 例如客户的经营管理能力等；第二是个人品格( c h a r a c t e r ) ，是指借款人的个 人品质特征以及还款意愿；第三是资产( c a p i t a l ) ；第四是抵押( c o l l a t e r a l ) ， 信贷员需要通过建立资产负债表来估测客户的资产和担保方式的有效性。 信贷员在收集以上四类信息时，主要基于以下三方面的考虑： 第三篇包商银行微小企业信贷技术及原理分析 1 、还款能力。微小企业经营的业务同大公司是不同的，他们是基于家庭的， 包括多种形式的经济活动，并且收入和支出在家庭成员间通常是共享的，家庭 和经营的业务也没有明确的界限。它的收入不仅包括产品的销售收入，还包括 家庭成员的工资收入以及其它收入来源；它的收入不仅包括产品的成本费用支 出，还包括家庭的规律支出和额外支出，以及所有的家庭债务。 2 、个人品质以及还款意愿。到客户所在地进行实地调查也要考察客户的个 人品质以及是否存在道德风险。当客户的收入足以还贷时，也可能会以各种理 由决定不还贷款，可能是由于紧急的家庭需求或者是希望再进行直接投资等。 在此期间，信贷员首先要依靠自己的判断，通过观察与沟通，信贷员要考虑这 笔贷款申请是否是值得信任的，客户是否是努力工作，如果面临不可预料的问 题他是否愿意尽一切可能来还款，客户在披露自身信息的时候是否开诚布公， 是否乐意提供信贷员需要的一些凭证和其他的文件；同时信贷员也结合考虑客 户的在社会上( 或社区内) 的声誉，是否有不良嗜好、个性如何，信贷员可能 需要通过间接的手段来了解这些问题的情况。 对于贷款机构来说，是可靠的信息是各贷款机构关于客户的个人记录，例 如银行账户详单或者贷款记录，以前的贷款记录是关于申请人还款能力和还款 意愿的主要考察依据，如果经常延期还款，那么是否要为申请客户提供贷款就 要慎重考虑。如果信贷员感觉到客户隐瞒了重要的信息或者不合作，那么他们 就可以终止这次访问。但是如果客户是内向不善言谈的，也可能不能提供充足 的信息，这时就需要信贷员有良好的交谈能力，知道如何来处理不同的客户。 3 、抵押。资产负债表是了解贷款资金情况的主要文件。由于客户的家庭和 经营的业务之间没有明显的界限，所以要将整个企业和家庭的资产、负债都包 含在内，这样就使得资产负债表更加如实地反映申请的真实经济状况。由于银 行并不需要客户必须提供常规的不动产作为抵押物，因此在资产负债表中收集 的信息也可能帮助信贷员来决定这些资产是否可以作为贷款抵押。 总之，成功的现场调查需要具备很多技能，警觉、敏感、客观、丰富的知 识结构、快速的计算能力等。在此基础上，信贷员还要对客户提供的信息进行 交叉检验。交叉检验是微小企业贷款中最常用的一种分析方法，信贷员对客户 提供的信息，要通过多个方面、多个角度和多个侧面来进行验证。一个数据要 成为对贷款分析有价值的信息，必须经过至少三种方法的检验，才能作为分析 的一个元素落实在分析表格中。交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只 1 2 第三篇包商银行微小企业信贷技术及原理分析 采集客户提供信息的局面，开辟了“多方面采集信息，多角度验证信息”的立 体化收集信息的格局。广泛的交叉检验是确保做好分析的重要手段。 3 1 2 有效的管理和控制 传统的贷款是“找行长，不找市场 。既违反了市场规律，也助长了不正之 风，并且还打乱了银行内部正常的运行机制。引进i p c 公司的技术后，我行的 微小企业贷款都是信贷员走街窜巷营销出来的。银行贷款的决策人员一概不与 任何客户见面，客户全部由信贷员来自已维护。不仅确保了一对一的服务，而 且严格业务操作程序。 信贷员对客户的调查，不仅有询问、分析、了解、还有点货，十分辛苦， 但是信贷员对客户提供上门服务和帮助外，不能有任何所求，包括一口水都不 能喝，一张纸都不能拿，否则将严重地影响和破坏银行的声誉，要受到严肃处 理，甚至开除。 传统贷款是平时付息，到期还本。微小企业贷款则是必须坚持每月等额还 本付息。旧观念认为每月还本付息是对客户的一种不公平，是不为客户着想。 其实，这种观念不仅是错误的，而且也是对客户真实现状没有分析清楚所得出 的结论。每月等额还本付息的本质：一是早期预警机制，随时监测，防范风险。 每月等额还本付息通过加大还款量，及时发现问题，随时采取措施；二是有效 减少客户负担，因为每月还本，所以在到期时，客户对银行支付的利息要少于 合同规定的利率计算出来的利息；三是微小企业贷款坚持客户每月还本付息的 额度，不能超过客户每月可支配收入的7 5 ，因此只有分析不透，而不存在客户 还不起本息的问题；四是可以帮助客户做好财务计划，限制客户不必要的资金 浪费；五是要求借款人具有稳定的现金流入，排除了借款人用贷款从事高风险 项目的可能性。 严密的贷后监测制度。传统的贷后检查不是流于形式就是只贷不查。微小 企业贷款将贷后监控看成是重要的营销手段，持续的跟踪可以用来检验客户是 否遵守贷款协议，以及是否按贷款用途使用资金，帮助信贷员及时发现和解决 问题。此外，监控也是银行和客户建立关系的一种基本方式。银行和客户越了 解，关系越好，信息沟通也就越容易，就会使客户更长期地忠实于银行。 微小企业的贷后监督一般分为三个层次：一是一般的了解。即定期或不定 期地客户打电话；平时路过客户的营业场所了解客户的生意及存货情况；每月 13 第三篇包商银行微小企业信贷技术及原理分析 客户到银行还款进行简单的交流和了解；二是进行财务监控( 即标准监测) 。了 解客户的营业额或净利润。同时监控贷款资金的使用情况，看客户是否己收到 了该收到的设备或货物：三是审贷会决定的不同周期的非标准监测。主要了解 客户的资产及损益以及客户进货和出货主要供应商的变动情况。 严格的授权等级系统。传统贷款防范风险的办法，一是集权，层层上收贷 款权；二是超额抵押和担保。结果是越管越死，越管风险越集中。微小企业贷 款则是用一套差别授权的等级各级系统，对不同的客户经理给予不同的授权。 根据信贷员的工作能力和经验按贷款金额的大小进行不同的授权。授权分为决 策权，分析权和操作权三种授权，被授权人在一笔贷款中不能同时使用分析权 和决策权。差别的授权制度使贷款审批过程中的分析、决策、操作各个环节都 有授权人，不仅可以在实践中更快速地培养信贷员，而且还可以有效地相互制 。 约、分散风险。 3 1 3 准确的市场定位及客户识别 微小企业贷款把客户群体明确定位于有三个月以上经营实践，需要扩大规 模，并且具有持续稳定现金流的个体工商户或小企业。这种市场定位既不同于 一般意义的个贷或企业贷款，也与尤努斯所办的银行解决的是穷人银行的市场 定位有着本质的区别，尤努斯所办的银行解决的是穷人们的吃饭问题，解决的 是人的生存问题；而微小企业贷款则针对的是有一定经营基础，需要继续提高 盈利的小企业。他们不是最底层的穷人，银行贷款解决的是他们维持和扩大再 生产的问题，是发展的问题。 为准确命中目标市场，微小企业贷款选用了特殊的营销渠道。它不靠铺天 盖地的广告宣传，而是主要依靠信贷员分组划片地亲自上门营销。在这种营销 方式下，信贷员向潜在客户详细讲解贷款产品的支持对象以及在还款方式、利 率、担保等方面的特点，耐心回答客户提出的各种问题。通过面对面地接触， 这些过去通常没有与银行打过什么交道的人会对专门针对他们而设计的银行产 品有了全面、准确地了解。 传统的贷款主要依靠抵押或担保来确保贷款的质量，而微小企业贷款更加 注重对客户本人及其生意或本人的分析和判断。它坚持对客户真实情况以及真 实现金流量的分析，把分析的结果当作判断标准和放款依据，从而做到了对客 户质量的把关是在与客户初次接触时就开始了。信贷员在最初为客户填写贷款 1 4 第三篇包商银行微小企业信贷技术及原理分析 时，就通过与客户的交谈对客户的人品、生意的经营情况进行了初步判断，并 据此对客户进行第一轮的筛选。这样做就把贷款风险的控制最大限度地前移了。 3 1 4 服务第一、客户至上的经营理念 微小企业贷款信奉的理念是“没有不还款的客户、只有做不好的银行 ，以 及银行应当成为一架贷款的机器。因此微小企业贷款应具备快速的贷款审批机 制，一是根据授权进行贷款决策，实行a 、b 角互补。审贷会由2 3 人组成，实 行一票否决制；二是随时召开审贷会，保证了快速审批。5 万以下的贷款3 天内、 快速贷款1 天内就可以做出决议。在这期间，客户只需跑两次银行，一次是到 银行提交贷款申请，另一次决定发放贷款时来签合同，其他环节都是信贷员去 找客户。这样会避免客户花大量的时间奔波于企业与银行之间，使客户集中大 量的时间和精力专注于打理自己的生意。 通过多方位、多层次、多角度、多环节、多方面的交叉检验，对客户的真 实情况做到心中有数，从而也就有了把抵押物和担保人作为一种象征性和形式 上的自信。对不还款的客户仅从思想上和道德舆论上施加压力，而不是寄希望 于变现抵押物或从担保人那里获得偿还。 诉讼不是化解微小企业贷款风险的主要途径。微小企业贷款的信贷理念认 为贷款风险是一个动态的过程，对它的控制取决于信贷员平时对贷款的有效监 控。对于出现了问题的贷款，它主要是通过一些软约束对借款人施加压力、产 生影响来督促其还款，使其知道因为如此小金额的借款而产生巨大的不良影响 是对自己得不偿失的，并且一定要让客户知道，不还银行的贷款是不行的。 微小企业贷款业务是要求对客户的资料和信息进行绝对保密。在具体操作 上，一是要求信贷员不许将客户的任何资料带回家，即使加班也不行；二是不 管客户的贷款申请是否能够获得批准，信贷员都不许对外泄露客户的资料：三 是银行要对客户的信贷档案进行严格保密，不能随便借阅。 银行对信贷员在工作中的一举一动、一言一行都必须制定严格的行为规范 和准则。只有统一、严格的行为规范才能保证信贷员执行作业流程的标准化和 规范化，而这也是微小企业贷款这一劳动密集型业务得到大范围开展的必要条 件。 培训是信贷员建设的根本保证。信贷员必须接受全面的上岗培训，这些培 训不仅包括业务培训，还包括能力培训( 如怎样安排自己的一天时间、怎样与 1 5 技术及原理分析 培训。在组织形式上，对信贷员 、传帮带的学；三是要形成金字 塔形的层层递进的推进模式。要把银行变成微小企业贷款的“放款机器 之前， 首先就要把它变成微小企业贷款的“放款机器 之前，首先就要把它变成微小 企业贷款的“培训机器才行。 微小企业贷款技术的有效性在很大程度上依靠信贷员对贷款流程的严格遵 守和执行。而不怕辛苦和劳累是严格遵守、执行的前提。例如，客户存货的清 点可能需要两个信贷员花费几个小时的时间，如果信贷员没