保险会议营销-如何导入保险话题.ppt

如何导入保险话题,业务员在想什么？“在赶往拜访客户的路上，我即兴奋又紧张，希望老天报佑我今天见面的准客户都能接受我，进而接受我的保单。”大多数推销员在要与准客户接触前的心情，几乎都差不多，但他们也同样也知道，通过接触，若能找到准客户的购买点，已经算是一个不小的成功了。,探测阶段一通过寒喧，接近，寻找客户的需求（购买点）,评估阶段一通过提问，倾听，筛选出合格的准客户，识别客户的需求（购买点）,接触,接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。我们知道：没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到需求点的推销员是大量存在的。我们只有而且必需把自己的利益放在一边，这样才能发现并满足客户的需求。找到客户的需求，客户就是你的。,从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的问题：客户在想什么？,你是谁？你要找谁？你想干什么？我能得到什么好处？我们经常可以看到写满这四个字的脸。,推销员此时最重要的事情是：调整准客户的心理状态，尽量让他们放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题热身；我们有时也要用出乎准客户意料的问话去吸引住他们。当然，要接近不同的准客户，我们需要采用不同的方法。,话术举例：以标准话术跟进-先生，在我对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意。不过你如果能配合我三个问题的话，我们就比较容易判断了A.假如您考虑投保的话，你是想为自己买呢？还是为家人（配偶，子女，父母）？B.假如你考虑为自己（或家人）投保的话，是以积蓄养老金为主呢？还是以医疗保障为主？还是纯投资为主？C.假如你考虑的是以养老为主的话，你认为现在每月投资200元左右，还是400左右？,如何通过提问发现准客户需要什么？,如何切入保险话题黄金三问,1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？,黄金三问：导入保险,杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？,2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？,黄金三问：导入保险,杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？,3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？,黄金三问：导入保险,杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？,5、从容提出解决方案,杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可以从容应对了，您想了解一下吗？,“切入保险话题”演练,角色扮演练习三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图问第二个问题、画图问第三个问题、出示图表表达三个观点解决方案（切入保险）。结束后进行回馈：业务人员自己客户观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈,健康险导入话术集锦花无百日红人无百日好有什么别有病；没什么别没钱；花谢还会再开健康可以重来吗？你的医疗费目前怎么处