（工商管理专业论文）北京博诚汇金公司销售队伍管理研究.pdf

大连理工大学专业学位硕士学位论文 摘要 中国产权交易市场作为中国资本市场一个组成部分或一个层次，自八十年代兴起， 中间经历一段时间的低迷与徘徊，现在正进入一个全面发展的新阶段。随着产权交易的 发展，产权经纪公司发挥的作用也愈来愈突出。在产权交易市场中，产权经纪公司起着 沟通信息、促成交易、活跃市场、加快产权流动、合理配置资源等中介服务作用。对人 力资源要求高是产权经纪行业的基本特点。人力资源的重要性要远远超过其他要素。经 纪机构的核心竞争力是人才，因此如何建设和管理一支优秀的经纪人队伍是产权公司管 理层面临的重要课题。 本文以北京博诚汇金有限公司为研究对象，分析着眼点和范围界定在公司销售队 伍建设这一层次上，站在博诚汇金公司管理者的角度，以人力资源学、市场营销学、管 理经济学等学科的理论知识为依据，运用人力资源管理模型，对北京博诚汇金公司的销 售队伍实际状况和存在的问题进行研究，力图探讨并建立符合博诚汇金公司的销售队伍 管理方式。 本文包括三大部分，第一部分对博诚汇金公司销售队伍所处的环境进行了分析。阐 述行业的发展历史和现状，。第二部分对博诚汇金公司的销售队伍的现状进行分析，发 现公司销售队伍当前存在的问题，并分析问题产生的原因。第三部分作者根据公司的实 际情况，运用管理学及人力资源学等理论提出了问题的解决对策。最后对销售队伍管理 中尚存的问题进行了简要讨论，给出总体结论和相关建议。 关键词：招聘；培训；绩效；激励 北京博诚汇金公司销售队伍管理研究 t h es t u d yo fm a n a g e m e n to fs a l e sf o f c eo fb c h jp r o p e r t yb r o i 。e rc o u d a b s t r a c t a sac o m p o n e n t0 ral a y e ro ft h e ( 胁ac a p i t a lm a 盘e t ，也ep r o p e n yt r a d i 垴d nm a r k e t o fc h i ac a m ei n t ob e j n gi nt h c1 9 8 0 s ，e x p e r i 皿c e dt i m eo fd 印r s i o na n dw a v e 血g ，趾di s n o ws t e p p i n gi n t ot h en e wp h 躯e0 fo v e r a ud e v e l o p m e n t w i t hi t sd e v e l o p m e n t ，t h ef l l n c t i o n o fp r o p e n yb r o k c fc 0 m p a n yi sb e 涮n gm o r e 姐dm o r cn o t i c i n g ht h cm 盯k e t ， p r o p e r t y b m k e rc o m p a n yp l a yt h er o l eo fm e d i as e r v i c e ，鸱缸a 璐f c r r i n gi n f 0 皿a t i o n ，p r o m o t i gad e a l ， a i m a t i n gm em a r k e t ，a c c e l e r a t i n gt h en o w0 fp m p c r t y ，a l l o c a t i i l gr e s o u r c e sr e 踮o n a b l y ，e c c t h eb a s j cf e a t i l r eo f 也el i n eo fp r o p e n yb r o k 盯i s 也eh i g h e rr e q u i r 哪e to fp e r s o n d ，w 址c h i sf a rm o r ci m p o n a n tt h 孤o t h c re l e m e n t s t h ec o r ec o m p e t i 廿v e n 馏s0 fm a n a g e m e n t i n s d 饥n j o n si st a l e n t ，s ot h a to n ec s s c n d a li s s u ec o n 的n t i n gt h em a n a g e r i a ll c v e lo fp r o p e n y b m k e rc 0 m p a 苴l yi sh o wt 0c s t a b l i s h 如dm a n a g e 姐e x c c l l e n tm 姐a g e rt e 锄 t a k i l l gb e i j i n gb c mi 血i t e dc o m p a n y ，b e i j i n g 够a ne x 锄p l e ，t h i sp a p e rs e t si t s p e r c c p t i o na n ds c o p el i n l i ta lt h ee s t 曲l i s h i n go ft l l ec o m p a n y ss a l e sf o r c e ，a n d 丘d mt h ea n 酉e o fa na d m i n i s 仃a t o ro fb e i j 吨b 伽c o m p a n y ，0 n 龇b a s e so ft h et h e o r i e so fp e r s o 越e l ， 蛐t i i 培姐dp r o m o t i n 昏础m g e r i a le c o n o m i c s ，e c t ，u t i l i z i gm em o d e lo fp e r s o n n e l m a n a g e m c n t ，t h ep a p c rs t u d i 懿也ec 咐e n ts i t u a t i o na n d 也ec x i s d n gp r o b l e m so fb e j j i ：n j g b c mi j m i t e dc o m p a n y ，b e i j i n g ，缸i e st o 缸do u tam 蛆a g 嘲吼tm e 也o do fs a l 髂蠡o r c ef h t i n g t ob c ml i m i t e dc o m p a n y ，b e i j i g t h i sp a p e ri sc o m p r i s e do ft h r e ep a r t s 1 nt h e 盘r s tp a n ，血ea u l h o ra n a l y z e s 也e e n v i m 姗e n ti nw h i c ht h es a l 船t e a mo ft h eb c 壬uc 衄叩趾yi s ，姐di l l l l s 由阻t e s 血eh i s t o r ) ，孤d c u 蚰ts 蛔a t i o no ft l l i s1 i n e mt h es c 0 0 n dp a n ，b y 姐a l 曲gt h ec u r r e n tc o n d i d o no ft h e c o m p a n y ，ss a l e st e a m ，也ea u t h o rn o to n i y 矗n d so u ts o m ep r o b l e m se ) 【i s t i n 岛b u te x p l o r e st h c s o l l r c eo ft h e s ep r o b l e m s mt h el 习i s tp a n ，a c c o r d i n gt ot h ec o 刀叩a n y ss i t u a t i o n ，as o l u t i 咖i s o 胍r e db 硒e do nt h ct h e o r i e so fm a n a g c m e n ta n dp e 巧0 n n e l ，姐da tt h ec n do ft h j sp a p e r ，t h e a u t l l o rd i s c u s s e ss o m cp r o b l 锄ss t i l le x i s t i n gi nt h cm a n a g 锄e n to ft h es a l e st e a m ，百v e sh i s c o n c _ i u s i o na n ds u g g e s 如n k e y w o r d ：r e c 兀i i t l i l e n t ；t m i n i n g ；p e 啪珊柚； i n c e n 廿v e 独创性说明 作者郑重声明：本硕士学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得大连理 工大学或者其他单位的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志 对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：王j 童。日期：出! ：! ：! 太连理工大学专业学位硕士学位论文 大连理工夫学学位论文鼹投使震授艇豢 本学位论文作者及指导教师完全7 解“大连理上犬学硕士、博士学位论文j ；瞻权使用 瓣定”，露意大连理工太学保整著离嚣家畜美蒸门蠛梳耩送交学袋论交夔复露佟藕电子 敝，允许论文被查阕和谐灏。本入授权大连理工大学w 以将本学擞论文的全帮躐郝分内 铎编入有关数据库进行检辩，也可采用影印、缩印或捆描等每制葶段保存和汇编学位论 嶷。 终者蓥名_ ，弱垫 鼢签名。，基翌玺一导师签名_ 。，! 白! 堑验一 泌周上日 j b 京博诚汇金公司销售队伍管理研究 1 绪论 1 1 溺蘧辩援密疑意义 产权交易题一个新兴韵现代服务渡，产权经纪行业在产权交易市场中，趣着沟通信 意、健成交荔、活跃市溺、翻侠产权流动、合理配鬣资源等中介服务作溺。黻着产权交 易枣场交爨晶秘、交易援模戆不瑟发襞，产投经纪的服务对象震瘫涵氇穰液发生了转交， 开始为多元化的投资主体提供多榉化的产权买卖露念数赠劳服务，基经戏为产权经纪活 动的主要内容。 股权经纪主要以居间、代理等中介服务行为为主，凭借膳间、代理这两种执业方式， 构成了凸现自身特点的两大服务内容，分别是程序性服务和市场化月鼹务。因此，对人力 资源要求嵩是公司新缝的行渡的纂本特点，对产权经纪行监而言，入力资源酌重要性簧 远远超过其链要素，经筑梳鞠静拨心巍争力是入考，如何建设帮管毽一支优秀的经纪酞 伍是产权公司管理层覆瞧的璧要课题。 北寒博诚汇金产权缀纪蠢限公司是经j e 京枣工商学政管理局棱猴登识，欺京审国资 委批准的专营产权经纪业务的产权经纪机构。公司拥有豳内外一批长期从事投资锻行业 务和产权经纪业务的资深专家，依托北京产权交易所、上海产权交易所等国内主要产权 交易机构开展业务，同时与西安、武汉、山东、深堋、天津等地的产权经纪公司有着密 韬豹合作关系。 公司注糖炎本l 万元，糖考1 0 多个专堑产投经鳃人瑟瑟3 0 多名专潼宅话销售人 员。公司的主要业务：( 1 ) 必非公司割：叁业麴产权交易提供缀纪、搜理业务及接患黢务： 为有限责任公司和非上市股份公司的产权( 股权) 交易提供经纪、代理服务；为依法季蜓 准的其他产权交易提供缀纪代理服务。( 2 ) 对有海内外上市前景的公司通过收贻企业产权 注入资鑫，投入新技术，实行科学管理，帮助其整合各类资源，完成规范政制后，与海 井藉名的投资镀行专韭机构合作，为圜内众监提供海外上市服务和产权转让融资服务。 媾诚汇金公司自成妻来，注务逶速发展，餐在销售人员的管毯主 趋出现了诸多问题： ( 1 ) 昃工士气低下，裹职率毫嶷蚕下；国平熄签攀屡低，交荔主要由少数经纪入员宪残， 共且交舄额过于集中予几个大的客户；( 3 ) 市场份鬏停涝不翦，甚至下降；( 4 ) 繁理漫惑， 权责不明。 本文正是立足予博诚汇金公司销售队伍管理的现状，对一个中小企业的销售队伍的 管理做阻探讨，对国内众多的中小型的经纪类公司的销俦队伍的建设具有较好的应用价 值。 大连理工大学专韭学位颈士学位论文 1 2 本文研究的思路和方法 本文以舆有法人地位的北京博诚汇金有限公司为研究对象，分析蓿眼点和范围界定 在公司销售队伍建设这一层次上，站在j b 京博诚汇金公司总经理的角度，以入力资源学、 市场营销学、管爨经济学等学科静理论知谈为依据，运用入力资源管瑾模舞，馘j e 东博 诚溅金公司熬实辩状况释存在豹阁惩隽背景进嚣研究，力圈撵讨并建立符会薄谈汇鑫公 司的销萤队像管骥方式。 论文首先对博诚汇金寅限公司所处的步 部环境进行分析，包含法规背景和杼业坯壤 分析两个部分，讨论公司的经营战略。然后从人员招聘、培训、绩效评估翻激励等方面 分析了公司销售队伍管理中存在的问题。接着提出了销售队伍管理改进的对策，最胼对 全文迸稃羯缩总结，掇出结论。 北京博诚汇金公蚓销侮队伍管理研究 2 销售队伍的环境分析 2 。 l 詈韭发震的历史 产较常汤兴起鹃背景是筑麓纪8 0 荦代一壹延续翻今天静冒有资产战略结构调整。 壹警在诗燃经济淘枣场经济转型参，传统瓣资金配鬟方式发生了变偬：常场诧鹣融资梳 会好始替代财政分配的芰渠邀，憨仅仅沪涤嚣个证券交爨所，远远不缒满足广大会业懿 要从资本市场融资的器要，从面为产权交翳市场提供了生存发展空间。 1 9 8 8 年全阑第一家产权交易机构的前身- 武汉市企业兼并市场枣务所”诞生。 1 9 9 2 年邓小平同志南巡讲话厢，产权交易市场进入了发展的高潮时期。许多地方纷纷成 立了产权交荔所，有的又两产权交易审心线产权交磊市场，虢京、深堋、上海、山东、 四| | 、藏汉、汪苏、湾l e 等，全嚣各戆先惑设变了2 多家产较交荔所，一登遣区还成 立了区域性联盟缀织，翅长泼共霹体、黄溺共隧体等。 1 9 9 6 年开始，全国搬多地方性产权交易市场进握改制，“产权交易市场”更名必“产 权交易所”或“产权交易中心”。1 9 9 7 年，豫洲金融危机爆发，与此同对，一些地方的搬 台产权市场和部分产权交易所从事了拆细交易和权证交易。1 9 9 8 年，国务院办公厅发布 l o 罨文国务院办公厅转发诞监会关于( 清理整顿场并非法股票交易方案 的通知， 把涉及拆耀交荔和较证交易静产投交荔所褫为“场井 # 法觳票交荔”弱令禁止，成都、采 出、武汉、濮媾等一批产投交爨常场嚣姥关耀。诲多未受累煞交荔】| 辫也楚予半关辩藏事 停业状态，只有上海、漂圳等少数产权交努腰援掌嚣展活动。 当时，管理层关闭的理由，主要是指责拆绷交易和来上市公司的股投交易苓蠼蓬， 监瞥难度大，担心引发金融风险；也有部分业内人士认为，关闭的原阂还包括管理层担 心产较交易市场与沪深主板市场争资金，打乱了国家通过证券市场安排资金的规划。 获年代牵后期超，我国产妲升级和高新技术产敛发麓的浪潮方兴朱艾。为了使 题羧授炎号辩技戏暴结合起来，技术残果交易与融资凄熊福结合静技术产权交荔市场应 运恧生，上海、涤圳、j l 寒、成都、重庆等遮，餐兔居戏立了技，| 之产权交易掰，宥静燕 新缎建的，商的是在原科委系统的技术交易市场基础上改造的，崧躲楚寒交会罄戳士懿 延伸。这些市场的性质仍然属于产权交易市场。 尽管技术产权交易市场雨后春笋般出现，但是整个产权市场在经历了始自1 9 9 8 年 的稽# 徊匈低迷之厢，赢到2 0 0 2 年下半年才蓬新步入上升通邋。中共中央十六丈及十六 藩三串全会关于推进溺有企盈全面改帚i 的政策，为审国产权交易市场的发餍提供了新的 觊遴。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 2 0 0 3 年3 月，嚣家决窥改革国有资产管理体裁，密行管资产肖管久、管攀翱结合的 颥的国有资产管理体制，设立国有资产 | | 蠡督管理委员会；同年1 0 月，党的十六届三中 黛会的中熬中央关于完蒋社会主义市场经济体制糟午问题的决定首次提如建立“产 蔽瀵赣、投爨鬓确、保护严格、渡转联粝”熬凌我产投毒l 疫，蓄次提鑫援蓬茨凝声权交 易。决定还专门强调“扩大直接融资，建立多屡次的资本市场体系，完善资本市场 缩构，丰富资本市场产品，舰范和发展盎板市场，搬进风险投资和创业板市场建设。” 灏务院国资豢成立后，缀快发布了企妲羼有产权转速管理暂行办法即3 号令，绘中 滚产权市场带来了生瓿。 短短不剡3 年的时间，产权交易市场发展迅速：仪2 0 0 3 年6 月剿2 0 0 5 年6 月的不 完整统计，全阑备地产权交易市场累计撩牌交易的企业( 公司) 家数约为2 4 2 万象；仅2 0 0 5 冬7 是华东、牮魏、牮孛1 2 家产投交荔枣蘩熬统诗援承，骞近3 0 家公司或撬毒鸯蘩这 黪区域性产权交易市场寻找并购的“蟊橼公司”；北方产权交易共同市场、长江产权交易 必同市场、泛珠江三角洲产权交易共同市场等的出现，打破了产权交易市场的区域边界， 把经济资源配嚣鲍空间扩大了十几倍。 捧秀孛嚣疑零枣场一个缀或部分袋一个层次的串国产权交荔帮场，正在走融禚迷与 徘徊，进入一个全面发展的新阶段。 2 0 0 6 年1 月1 日起施彳予的新公司法，从法律上认可了非上市股份在产权交易机 构转让熬合法瞧。薮修订熬公司法露1 3 9 条必：“羧衷襞迂其羧携，应当程菝法设 立的证券交荔场所进行或者按照国务院规定的其他方式进行。”丽 目的公司法第1 4 4 条是这样表述的：“股东转让其股份，必须在依法设藏的证券交易场所进行。”新公司 法月“应当”取代了旧公司法时必须”，语气和缀蔼非严厉。增趣了除在诞券交易 掰转谴戳努豹嚣务院戴定豹箕氇转迁方裁，这在实舔太试虿了 # 上奄敬傍在产砹交荔辊 j 旬转让的合法性。 事实上，翻前产权交易机构从事非上市股票交易的方式已得到了一些地方政府的肯 定。热2 5 举瘁是1 5 号，姥京枣人蔻玻褒发毒戆l 家泰人民致瓣关于接送本枣资本 市场改革开敖帮稳定发震的意见巍定：“大力支持魏京产权交易所市场导向下的产权 交易制度创新。丰富投资晶种，发展产权交易增值服务，探索建立做市商交易制度。在 阑家有关部门的统一监管下，积极探索避行非上市公司股权的标准化和证券化交易试 赢。蓑象发震务类产蔽交荔审奔藏梅。袄校箍动器募瓷本枣绣豹发疑。”说赘产粳交易 机构从事标准化拆细交易、做市商交易的方式得到了肖关地方政府的肯定。 北京博诚汇盘公葡销售队伍管理研究 一个资本市场要想持续稳定的发展，必须有持续稳定的交易品种，这种基础商品应 该怒可 2 盂多次交荔的、标准他的。潼内入士认为，非上市股份公司的股权最终可成为 产较隶场靛萋磷商品。 睫装产权枣场鹣发裳，大囊熬毒隈责任公司嚣簧改铡为股镑公霹，必然产生太蠹懿 产权交易。截至2 0 0 2 年7 月，台湾有1 5 。9 万券股份公司，藤截至去年全国( 工蛾日) 只有6 0 0 0 多家股份公司，3 1 个省、自治区能发行股票的企业是螽湾的l 2 5 ，今年公 司法和诞券法的修改已经为通过私募设立股份公司开闸放行，并且设立股份公司 的门槛礴有所降低，最低注册资本由1 0 0 0 万元降低到5 _ 0 0 万元。 整内入士倍计，一莰辩阍肉；# 上帝的黢傍公司将大薰涌现，途为产权交易市场提供 了楚是蠹冬交菸对象，金嚣鼗记注嚣嚣l 0 万家王裔企盈，帮使哭有l ，l 豹公霹需要改 制成股份公司，这个市场也摄是投失庞大。在这个枣场成长戆过程中，必然慧耍众多黪 产权经纪公词、法律事务所、审计所等市场中介机构为股权交易提供服务。 统计数据显示，2 0 0 5 年，北京产权交易所会员单位实现收入1 8 4 4 万元，较2 0 0 4 年增加了近4 0 0 。但会员单位在艇体业绩提升的同时，也呈现出非常明照的分化状态。 据j 京产权交荔交所提供的一组数据，该浙经筑会员排名前1 0 的业务总收入占所有会 员慧收入兹8 4 。余下静多家会员单鬣实瑗翡投入佼占会员憩浚入静1 6 。随着产权带 场的进一步规菝，竞争款避一步热剧，枣矮餐鬏的鬟薮粼分，产权经纪橇梅重耱洗牌黟 速度也逐渐加快。 随簧竞争的加剧，行业对经纪人才的要求也越来越高，对经纪队伍的管理也提出 了更高的要求。 2 2 行业的现状 随蒜国瞪经济的快速增长，个人财富积累的不叛增加，黑家奄居民相关的住房、莠 老、医疗、保险、税务等相关改革政策的不断出台，个人财寓管理的意识不断提嵩，多 元化、个性化理财需求越来越强烈，这为个人理财业务的快遮发媵，奠定了稳固的市场 基确。在一黧大中城市如上海、j e 京、深圳和广问等地个人理财市场融基本形成。在众 多静理财产懿串，菲上市公司的黢粳遣渐渐得封久 f j 酶膏睐。磊前股权市场正处于快速 恢复阶段，茹出现了见令态势： 行业经嫠战鼹方麟，如现了两个弱显的特缓：一是产权经纪公司载投炎矮阕公霹大 量出现，市场相甄渗透。一些大型公司如华财信达投资顾问有限公司、三鬻该投资颗闯 有限公司等采取自营连锁或加强连锁的方式在北京市各区域纷纷布局抢占市场，以期获 得更多的市场份额进而影响标的物的供给。其中，三国谋投资顾问有限公司独家经纪陕 大连理工大学专业学位硕士学位论文 疆德天药延毅份公司羧板簌j 京靛市璐转让照务；勇一个是经营内容方面出现缴肉一体 化( 向上一体化) ，即为标的公司提供上市运作的镣划和咨询等服务，从而影响上市进 程，减少不确定因素。如华财信达有限公司与国外投资银行结成战略联盟，为蹰内企业 憝努主枣提供辐关骚务。 随着公镯经营网点的增多，产权经鳃公司纷纷调熬组织结构，设立独立酌培训部门， 集中统一培训公司各网点的销售人员。 行业竞争的医素方嚣，产权经纪公阏或投资顾阉公司提供的其实都是照务，主要自 潜在客产援鬈乏标匏公司鹣糯关信意、分耩行韭嚣素、帮助客户黢徐实现过户转诚和其德 届续服务，所不同的仅仅怒标的公司的不同。其服务质量和企业积累的信誉是巍争的核 心因素。 莲稼枣绣方瑟，不嚣戆橱魏魏瘊蕴食煞浚盏窝越戆差鬟缳丈，投资者兹年龄、怪裂、 职业、经历等因素方面送别明显，投资心理、投资决策上也有所不简，但由于熬个行业 仍处于恢复期，绝大部分缀纪公司还没肖对市场进彳予的细分。股权必经纪公司的目标市 场基本上锁定在有过证券、馈券等投资经历的投资者隽上。虽然个粼公司就毒场风险农 浚蕴熬镶好辩标戆貔进行了缀合，毽备公司没有对窖声进行分类，媳没有对销像虢伍和 销售渠道、销售策略等方筒并没有进行调整，使之受具针对性。 销售渠道方面，渠道簿设是营销战略的一个重要内容。作为营销战略的发展趋势之 一，许多公露壤搬薮簿分镂柒遴戳扩大零缓覆盖囊秘辫强戏奉。 菲上市公露j 股权韵转谈的虽然是越腐头销售豹形式进行，但建谖剐潜在客户和接近 潜在客户的渠道上出现了多样化。每种渠道的选择取决于销售市场的经济、文化、法律 以及当地的风俗习惯甚至众业领导人的慰渠道的判断。 羹蘸谖嬲襄接透客产熬方法有缘鏊、毫话镑售( 黼础) 、电予部箨及联鼗方式等。 其中电话销售( 陌c a i1 ，) 和缘固法销悔是该行业最常用的两种销僚模式。虽然两者都 是直销的方式，但运作的方式区别很大。缘固法指的憋公司招募一炔业务员，由妲务人 爨寻找潜在黪客户，其来源予保险键售，它戆特点蚕仪覆是黠颓客黢嚣直接链餐，对镌 傣管理来说葜蓬要健在手箕裔我扩展的缀织方式。鞭c a l l 是通过电话销售入原髓懑拨打 电话寻找有意向的客户。股权类经纪公司之所以采用上述两种方式进行销售，是由于国 家的相关金融法规对证券销售渠道及促镄广告做出了鼹制。 各穆方法鹣逸努霆嚣域露舜，上海塞耍越嚣c a l l 方式为主，蕊寨主要疆缘黧法为主。 缘鄹法非常契会北京的社会文化环境。北京是我国的文化中心，传统的文化保存得相当 的好a 在中国传统文化里。面子和人情是人际信任的霞要成分，人情构成人际交往的 核心。销售久昃籍者这穆接经可跌毙较j 骥联逮发展身边戆亲弱努发戚蕊客户。一蕊客户 北京博诚汇金公司销售队饭管瑗研究 达到一定的数爨，便可自动晋升为部门经理，这时公司会在工资、奖金给予激励以及费 用上韵支持，耐时掇供管理技能方面的培训。这种组织方式激励业务人员快速地发展客 户，然看秀将客户交为公司静销信入最，如诧反复。 潜诚滋金公司熬憨经理黻蓠在上海经纪憝公司簌酝，髑黼c a 菇瓣方式取褥逑不错鼢 业续，认为这秘方法比缘困法更具持续开发客户毂瞧力，圜姥照搬以蔻戆疆融熬销售 模式。对缘固法并未进行过多的关注，更来研究这碧申方式的优缺点。虽然，销售憨监提 出启用这种销售渠道的建议，公司并没有在物质和组织上给予很大的支持，缘圆法销售 入员的招聘、培训和考核等工作进展缓慢。 2 3 战略对销售队伍管理的影响 公司的战略规划包括确吏组织使命、完成使命的耳标，以及实现蹑标的战略秘战术。 战略规划始于确认组织的基本使命( m i s s i o n ) 即“我们在干什么”和“我们应该干什么”。 这个问题的重要意义在予在纷繁的活动中公司的一切活动不至予迷失方向，问时使命的 确定也为公司静价鬣蕊和经营理念定下了纂调l 朝。 搭城汇金公司愚鑫凡个投资入剖办静公霭。其中一个主要发起入瑰锰公司的总缀 理，在创办芝兹磐经在一家鬏具援模黪经鳃公霭出 薹慧经璞一驳。另努死位投资器氇帮 有创办朔管理企业的经历，但对这个行业了鳃楣对较少，更多的出于对总经溪款镶饪秘 该行业的盈利预期而投资其中。因此在决定企业使命时，董事会成员之间想法不尽一致： 有的想尽快收回投资，回避风险：有的着眼长远，希望构建一个终端客户平台，这样公 司的使命就相当模糊。 公霭使命静不确定壹接影晌公司馨锖战略在交荔导向和关系导向之闯的摇摆。交荔 导起戆锩售孛，链售人员强调产熬、康蠢秘价格。在关系导淘镑售串，销售入员深入了 解褰户的情况，帮助客户识别阉题，奄客户找到双方互列熬解决方案。 股权经纪虽然提供的是服务，可是其缀纪的股权又是一项特殊的垒融产器，冀包含 的收益和风险相较其他金融产品都具有更多的不确定性。这种不确定性激励客户更多地 选择那姥信誉好、实力强和经营历史长的公司，并且一旦建立交易关系，买卖双方会 进行长期交易；客户希望销售入员成为客户的咨询师，其目标是提高客户整体盈利水平 焉不仅仅是提供一次鼹务。沓锖瞽上，这蔻一种典燮的颁河式或关系鍪销售。这种关系 型镤售会牺牲公惩懿短翳鹊零蔻，握楚关系瓣终一羹形裁会寄效降低客户汗发和维护成 本以大大提高公司声誉，形成无形的客户资源，意在长远 2 】。 董事会成员的意见不一致固然有平衡零制作用，但一家公司使会模糊，会在以下几 个方面影响梢售队伍的建设： 大连理工大举专业学位硕举位论文 1 ) 会器致公霉营穗战珞懿淀惑，糕鳇公司静糕藏，嚣辩雹丧失发震翡疆孽瓤。由予 缺乏明晰的使命，公司的销售人员心理明显有不安套感，销售人员的离职率相对于同行 渡也明显上升。2 0 0 5 年十一长假后有一半盼员工同对离职。这给公嗣蛉业务拓菇造成了 撮太蘸接秘，媾熬了公司懿据骋、培调等方霆冀裁零，露游封毒了员工戆气。 ( 2 ) 使命的模糊也使褥公司的稿标游移不定：是捻占市场份额瞩还是提高股东的投 爨回报率呢? ( 3 ) 鐾拣瓣不确定影魄公司在锩镁酞慑战术上熬逡撵，熟在薪粼计划孛上强谲德金 臻还莛强黉薪瀚褥? 一8 一 北京博诚汇金公司销售队伍管理研究 3 销售队伍管理存在的问题 3 1 销售队伍的组织问题 组织是关于一群人活动的安排，或运行机制。目的是使相关者一起活动的效果优于 单个人的活动。公司销售队伍的组织结构与其战略营销和销售队伍和销售队伍之间有者 紧密联系。组织结构对战略规划的实施有直接而显著的影响。组织机构的缺陷将降低人 员遴选、报酬、培训及其他管理控制和指导工具的效率。 一个公司的组织的设置受制于诸多因素，主要有组织的目标、组织的业务流程和客 户需求等。博诚汇金公司通过电话邀约客户参加产品推介会，寻找有购买意向的顾客， 然后进行跟踪、回访的销售模式，其业务流程与普通的销售略有不同。销售过程主要有 以下几个步骤： ( 1 ) 通过电话筛选符合潜在目标客户特征的，邀请他们参加产品推介会 ( 2 ) 在介绍会前的一个小时再次确认客户参加介绍会； ( 3 ) 会前接待客户，评估客户需求； ( 4 ) 产品介绍； ( 5 ) 排除异议； ( 6 ) 客户研究和窖户分级： ( 7 ) 客户跟踪； ( 8 ) 获得承诺； ( 9 ) 售后跟进。 以上九个步骤构成了一个销售循环或周期。 博诚汇金公司是一个处于创业期的公司，风险和成本等因素也制约着公司的组织结 构。其组织结构图3 1 所示。 在下面的组织结构图中没有市场部和培训部，这是因为受投资预算的约束，也是股 东没有为公司明确愿景和使命。这样培训的工作没有部门专职负责，而销售部门又忙于 完成销售任务，没有时间和精力对销售人员进行到位的培训，培训工作没有完整的体系， 也没有对培训效果进行评价和反馈。虽然专职的培训部门会增加公司的预算，但是公司 没有进行这方面的具体详细的成本效益分析做出决策，在管理上显得很粗燥。 没有市场部使得市场调研、市场策划、销售促进、客户的二次开发及维护等工作都 集中到销售部门，而销售部门的工作人员又不具备这方面的知识和技能。这样没有办法 及时掌握市场动态，分析销售活动中出现韵某些问题。例如，在签单率低的情况下，如 及时掌握市场动态，分析销售活动中出现韵某些问题。例如，在签单率低的情况下，如 大连理誓大学专业学位硕士学位论文 图3 1 博诚汇衾组织结构图 f 培3 1h i e r a r c h i c a ls 劬曲黼o f b a 酣p r o p e 啊b r 0 1 c 0 l 1 d 果没有对市场进行调磺凭经验很难刿联究竟是哪方霹出了闻题：罴枣场珏壤变锯了还是 市场区域选择错误? 是公司信誉不高还是销售人员销售能力不足? 悬接特不到位还是 产品演示不成功? 等等。 另外公司也缺少侮后服务部门，客户让某个销售人员全稷服务，这样客户成了销售 入爨静客户丽菲公司的客产。镝售入员量离职，客户也跟着转移。 逡鹜溺鼷熬痰结在于公司黯缓织结构设置的忽褫，没有扶蠛路的角度考簿其羹要 性。 3 2 招聘翻培谶存在的阁麓 3 2 1 销售队伍招聘问题 博诚汇金公司是一家成立不久的小公司，在组织机构上没有设置人力资源部，招聘、 考核、评估等职能由办公室行使。销售人员的招聘工作主要存在以下几个问题： ( 1 ) 缺多蒸穑的管理工作。销售入费的掇聘工作主要由销售部门和办公室负责，没 骞人力资源穷瑟懿专数职爨对镑售入受等工箨岗位没有系统趣进行工佟分析，落没脊相 关的工馋说明，因此搦聘王炸缺乏秘学螅选聘标准f 粥。援聘销售人员对，受蜜撄聘懿入 一l o 北京博诚汇金公间销供队伍管理研究 员根据自己的经验来选拔人员，安排工作。表面看来，似乎没有什么大碍，然而豳于没 有工作分析和职务说明，使得许多不裔格的人员进入公司又迅速离职，造成公司销售人 受离酝率屠嵩不下戮。 誉抠骋缺麓诗裂缝。惑一囊标壤纯静掇耱程窿串，篷含砉蓼凝懿筹备和攘划、中絮 鲍操作靼控劁、压期灼效果评售秘总继三令除段。公司没鸯书藏躲、歪式豹招聘计翔， 企业只是将招聘工作纳入阶段工作目橼，但是针对招聘本身，却没有详缨的书西计划， 更多时候是在人手紧缺或者人员发生流失的情况下仓促招聘。招聘成了一种成急措施髓 不是企业策略垆j 。 公词不仅对捂聘的其体操作不够霞褫，对招聘过程中如何有效控制方面也有报大的 不是，表瑗在囊费捂聘蠡孽人员缺纛成本预涮及羟稍意识，没有核算了每籍聘一名销售a 员掰芯费的戏本。公司经常袭j 索晚掇裂鼗捃耱广告，副登一次霭裁费1 5 元，毽效 果非常不好，甚至蠢时没有撼聘到一个会接鲶销售人员。 在后期效果评估方面，公司没有对招聘工作形成完镑的招聘质量考核体系。公司对 招聘结槊的评价往往集中在招募到的新销鬻人员的数量、招聘速度、人员流失率和部门 经瑷满意程度这几方面，但悬对予招聘的成本、实际结果与计划之间的差异、候选人意 冤菠馈等因索，公司没有关注。公司对于招聘质量的评倍还停留在主观感觉的阶段，缺 乏絮套瓣质爨译嫠搭蒸采对撼聘整体遵程释效巢进行客瓣静评价。 国缺少科学的选聘方法。对手公司皇身聪言，摆骋最大豹嚣难在予鲤隽在太垂静 信息中进行有效的整理和分析，利用客观的手段来对信息进符判断，要达到这一基豹甓 要双方面的努力，一方面是企业自身具各较为成熟的人力资源体系，尤其是明确的组织 结构、清晰的职赏要求和明确的能力素质需求，以便于准确的判断出企业对求职者的全 面要求；另一方面，需要有一整套客税的评价体系来判断隶职者是否符合企业的需要。 簿诚汇鑫公蠲没有专链的久力资源部门，穗没有褶斑酶专韭入才，缺少销售入员的职位 说明，对应聘人员懿豢求耀当模糊嘲。 ( 4 ) 招聘缺芝专业性。表现在招聘形式戆单一、招聘器袋酶把握这秀方瑟。妻接甏 谈仍然怒博诚汇众公闭占生导地位的招聘形式。尽管面谈是凝直接的一秽沟运方式，懋 是在缺爰必要的面试管理制度和面试方法的情况下，容易受负责招聘人员各种主观因素 的影响，使公司不能准确把握求职者的全面情况，很多不胜任销售工作的人员进入公司。 缺菱专澈往瞧体现在公司招聘需求的把握方面，由于公司内部负责人力资源工作的 不懋，务公室对予销镰部门携褥求把握方西也硌显薄弱。办公室不仅需要在自身基础工 传上有爨加强，述应蠢蠹经与镂售部门阕髹持良驽豹沟遴和协捧方式，避免鳝类薄弱环 节的出现。 丈连理王大擎专i k 学位硕士学位论文 ( 5 ) 招聘完成后忽视新员工的融合和同化工作。博诚汇金公司比较重视工作前的介 绍。这一工依主要是商应蒋者提茯准确的工作和公霹信意，膏动子箕辩工作面稿前挠葳 以及为庭错挑竣掰器传出熬努力窝所要求豹搜麓有一令会理静疆麓。缳是这一z 撵仅傍 整崧日头套缨，没有运用多媒体使应聘者煮羞曼必感姓熬认识。 同化指的是掰雇员学会如何完成与其工作棚关的任务，熟悉为有效完成任务所必器 互动的备种工作豳队成员。这熄信息大都包含在最初的培训计划之中，但融合不是仅仅 通过培训来完成。公司必须有意识她向新雇员提供使他们了解公司文化正式与非正式规 范和价慎观的信意、经验和个人关注。 博诚汇众公弼虽然有类像约王俸魂容，毽公蜀还没有意谖凳它诈为一顼芏榫来对 寺，仅仪各个销侮部门豹经理在无意：憋擞饕这方瑟工捧。这榉公霹选裁没窍对遂壤忑终 进符评价、考垓葶反馈。很多销售人员由予不认同公司藤流失时，公司劳朱觉察，绫者 觉察到而没有采取措施。 3 2 2 镧售队伍豹培训问题 公司的壤训特点：公司属于创业初期，在培训的嚏客上以产品知识和销售技能壤训 为璧点，培训的方式上以内部培训为主，负责人以销售缎理兼职为主。这种培训方式存 在的主要问题有： ( 1 ) 培训责任不清，培训缀织建设滞后。博诚汇金公司的培训工作主要由销售总盆 领导、部门经理参与来实旒酌，没有成立穗应静组绫。壹接土司泉进行培潲，都门经理 霹默更好遗谤售每令销售入虽豹戆力，弱时暹遭培淄瞧建立懿门缀理帮锩糍队经受鞠谐 的关系。但巍子部门缀理的其蚀工终压力使他们只熊部分关浚培训，这损寒了受训孝敬 士气。同时，有些部门经理虽非常了解销售，但缺乏培训方顽相关技能，不知道如何有 效地传授这些知识和技能。 ( 2 ) 缺乏有效的培训工作流程、工作标准及相应的管理制度。博诚汇众培训工作主 簧崮销售总簸负责安摊蟊程、培谢j | i 器资，值缺乏培诩的雨容设计、培诩效梁的评估。在 培训熬内容土没蠢钟对牲、缺乏完整牲。译嵇上公霭主要裁鼗续改善豹结采对培诵的效 聚邀行谔售，但这势谔售方式媸毒潍爱性，警璎喾发瑷数续苓佳越才发瑗塔媚苓到健。 虽然各部门主管也对学习釉行为等方厦进短评镳，但更多魄是个入主瓣的谔售，缺少正 确的评估手段和改善的措施【7 1 。 ( 3 ) 针对性羞。培训针对业务培训而忽视了管理培训，与公司的扩展计划将来需要 大量的管理人员没有紧密联系。另外，培训之前公司没有进行培训需求调套，钕司没有 建立一套完熬翁信意源，柬牧集评估培谰需求方面信患，仅仪基予管毽层的判断。在培 训震要塞方露，基然公霹每天都鸯培兹，键公蠲扶岽试真潮箅培锈塞戳及所需费搿。 北京博诚i 湓公司销售队伍管理研究 ( 4 ) 重知识轻技能。公司的培调内容主要是产晶知识，没有对谈削技巧、沟通技巧、 震示技鳄私建立客声关系等滋行培铡。公镯销售入员大多蔻年轻入，没有太多的社会经 验，嚣链销接熬靛黩客蒸本上年龄魄较大，社会经验丰富，蠢诧与这些客户海通起来非 常的吃力。接特客户时，镂焦入爨虫子缺爱莪仪培键，揍德互纷表臻不够专妲，影嘀客 户对公司和销售人员的傣任。在镄售环节，产鹣展示、排除吴议、蹑踪凰访餐技携，公 司都没有实施有效的培训，销售人员成长缓慢，严重影响了公司的销售业绩。 ( 5 ) 培训方技单一。博诚汇金公司主簧采用授课、演示和讨论的方式。授课法能在 很短豹时间艇给更多的受训者提供更多的信息，但效果仅限于一些知识类的内容，而一 些按能方瑟瘫容燕效采大享掰撩。讨论有凡稀不同的形式，多数情况下只是简单地由部 门经理秘其昃王一起公并探讨各晕牵溺题，经理弓| 导劳激发讨论，溺辩遣疲稻一些案铡， 但这些寰例没鸯形成文骥。其他一些蜷训等段女鞋焦毽扮演、：爨誊繁、影像艇强培潮等方 式博诚汇金公司则米加运用。而这些方式最能给受训者基接的体验，效果也最明是。 ( 6 ) 忽视细节。公司没有将销售的过程细捌分解，没有对过程的各环节涉及的销售 行为进行规范。这样不利于分析镝售过程中出现的问题，也没办法通过培训帮助销售人 员解决。如产品展示工律可分解为展看鼍准备、开局探询、发现需求、产品展示、克服昴 议、定攀缔结等步骤，奁展示过程串技巧戳括如谤傻演说生渤有趣抓住研众、如何作好 演说的舞场抒动骣众、热餐掌控浚说主体部分技巧黎往蹰众、完荧鹃演说翡结尾、魏衙 展示演说中的辅助物和产品展示中的时间接卷等。这些环节的缨纯毒测予提裹镑售人曼 学习的效果，有利于发现问题的所在，使解决措施具有针对性鸭 3 。3 绩效谗估勰薪酬存在的阍题 对公司熬销售人员抟绩效进露译然是公司增强巍身竞争力静关键。遗过绩羧评箔， 可以分柝销隽队伍武临的情况，发现销售队伍存在约遮鼷，势公翅管理屡做出经营决繁 提供大擞的信息资料，提出更好的销售队伍管理方蕊的解决方寰。博诚汇佥公司在绩效 评估和薪酬管理方面存有诸多的不足。 3 3 1 绩效评估问题 绩效评估是指主管或相关人员对销售人员的工馋傲祭统的评价，是重要的销售队戗 管瓒工舆，涉及销售人员的调任、升迁、加薪等重大决定。博诚汇金公司的销售人员的 绩效评估方丽存在以下几个问题： ( 1 ) 考棱蟊栎不鞠确，为评佑衙评估。部门经理和销售人员都未能充分清楚地了解 续效考核只是一释营疆手莰并i # 是营毽静髫麓。公薏l 将评倍的结栗仅仪作为奖励或惩罚 的依据，恧没毒从员工个人戆发震燕度寒考虑详 轰煞意义。薅诚汇金公司瘸于镑售整豹 大连理工大等谤业学位硕士学位论文 公司，公司也授予部门经理辞i 展销售人员的权力。部门经理在销侮压力很大的情况下， 经常辞邋销售监绩差的锖鬻入赘焉招聘新盼销售久员。在傲辞邋决策甜，部门经理余对 霉熊被替暹垂冬曼王进行译傣来决定疆些人该薛遥耀些该甏下来再考察考察。餐燕在辞遥 以 l 蓼，公司 受少对销焦人璺进程正戏的谖健来裁齄、搀导销售人曼。瑟多驰 i 孥凝下燕部 门缝理替代销售人员与客户进簟亍跟踪回访乃至商谈。 ( 2 ) 考核内容随意性强，目标制定缺乏沟通。绩效考核指标只是基于企业既定融标 下销售人员对工作的目匿从队及完成目标的程度，对销售人员的工作态度考核也只是停留 在考勤和销售入员对翻度的遵守情况上，对于销售人员的能力绩效却粮少关注。 游诚汇金公嚣l 没有定髓懿投入标准，绩效标准褶对简单。每个销誊入受每弼需滋请 l o 位顾客，额定镶售额2 廷。瞧是这些基掭瓣制定，萋零上是戳镶导说了算，舞标 制定的过程中很少与员工进行沟通，昃王参与性很差。这些指捶鼹以反映镄售人曼的努 力程度，如销售人员在某段时间可能没有出业绩，但他芷追踪很多潜在客户，业绩在以 后才能显现。不合理的目标很容易造成不公平的考核结果，严冀挫伤员正的工作积极性。 ( 3 ) 没有明确的定往考核标准，考梭尺液缺芝客观性。公司受规模限制，没有设立 入力瓷溺部门，缺乡绩效考核设计的专门久才。公司考核表的设计不是根弱工作分析的 结果露是潼用过去豹形式，在考核表的指标设计审，注重于定蠢静指标，缺乏定性指标。 公司的投入的定爨标攘鸯拨打嗽话的数爨、拨打有效迤谖豹数蠢、翔瑟熬孵阕、售惑牧 榘等。产出的标浪有群发的客户数，销售额、约窖量筹。这些郜是绝对指橼，缺乏棚对 指标。有些销售人员邀见客户数量超出目标很多，但平均成功率却很低。有些销售人员 掇然邀觅的客户没有达到标准但销售额却超出了标准f 9 】。 博诚汇金公司的考核表中没有诸如费任感、公司和公司政策、产品等一螳定性指标。 黠销售入昃鹩考棱莜靠部门经疆静囊蕊评羯，不靛客褥静反浃链售入员的工作绩效，不 譬孥合续效考核公乎鄹公正爨则，在分援阏题时瞧没寿各释详缨戆续效分辑依据，傻褥考 核失去了应有的意义。员工也没有褥动的指赢，袋司= 瞧无法搜范曼工憋雩亍势。 ( 4 ) 考核盎体单一，考核方式僵化。由予公司规模不大，缋效考核是由部门经璩对 销售人员进行审查或考核。虽然部门经理对业务和销售人员都较为熟悉，但部门经理由 于时间和能力的限制获得的信息比较有限，因此部门经理的评估可能较为片面和主观。 筠外辩门经理漓静个性、经验举尽榴同，对同一销售入员不同的部门经理评佶羞剐j # 常 大。 在这糖僵化的考核方式下，不谂是销售人员迟是都门经理郄对续效考核产生释走 过场的感觉，续效考核流予形式。 北京博诚汇金公司销售队伍管理研究 3 3 2 销售队伍的薪酬问题 薪酬是激励销售队伍的手段。销售人员更着重加薪，而不是晋升的机会、薪外福利 或认同等其他报酬。公司必须决定销售队伍的收入水平和报酬方式，这是销售队伍薪酬 计划的主要内容。博诚汇金公司的薪酬体系上存在以下几个问题： ( 1 ) 薪酬设计只顾及眼前利益，缺乏理性的战略思考。博诫汇金公司的薪酬主要有 两部分组成，即责任底薪和佣金。每月完成约见1 0 位潜在的客户的销售人员便可领取 1 0 0 0 元基本工资。佣金根据销售额累迸提取，买得越多销售人员从每份销售额中得到的 越多。公司提供的基本工资属于安全性收入，属于同行业的平均水平，相比北京的房租、 交通费和生活费用，非本地的或住居偏远的销售人员还是为生活的支出而担心。很多有 潜力的销售人员在一、二月没出成绩而又迫于生活的压力纷纷离职。因此公司过于追求 短期的薪酬设计，没有体现支持、吸纳、维系和激励优秀员工的战略性任务，没有为公 司扩张的战略打下基础。 ( 2 ) 缺乏完善的