（工商管理专业论文）南车成都机车车辆有限公司机车修理产品营销策略研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 皇曼皇曼曼曼量蔓曼曼曼曼舅曼曼皇曼曼量皇曼曼曼量曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼鲁曼曼曼曼曼皇曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼皇曼曼曼曼曼曼葛曼曼量量量曼皇曼曼曼皇皇曼曼曼曼 摘要 近年来，中国铁路行业经历了2 0 0 8 年以来围绕高速、重载、电气化的跨越式发展 和2 0 0 9 年以来国家为应对国际金融危机进行的基础设施建设，整个市场铁路市场发生 了巨大的变化，铁路机车修理市场随之也在市场总量、市场构成、和客户关注重点等 方面发生了巨大的变化。 南车成都机车车辆公司是中国南车旗下一家国有控股的独立子公司，主要经营铁 路机、客车修理和铁路用电机生产业务，本文就对南车成都公司在铁路市场重大变革 时期其机车修理产品的市场变化及营销模式的发展进行研究和探讨，力图通过数据和 信息的分析找出铁路修理行业发展的趋势和市场需求变化方向，从而找出适当的营销 模式，提出该企业的未来几年行之有效发展措施和营销策略。 本文分析了目前中国整个机车修理市场的现状并对未来一段时间的发展趋势进行 了分析预测，并分析了成都机车车辆有限公司在机车修理市场的市场现状及营销模式， 通过s w o t 分析等工具的使用，探讨目前存在的问题和近期可能出现的发展机遇，对 南车成都公司未来可以采取的营销策略和改进措施进行了分析并提出了南车成都机车 车辆有限公司近期的营销方案建议。 本文中，首先对南车成都机车车辆有限公司市场基本情况进行了介绍。然后对铁 路机车大修市场的需求与供给进行了分析，包括2 0 0 8 年以来铁路机车保有量分析，机 车修理市场的需求量及销售额分析、中国铁路机车修理市场政策面分析、市场供给总 量及变化规律的分析、市场占有率分析、细分市场分析。通过这些分析，找出了市场 需求、供给发展变化的规律并发现铁路机车大修市场目前处于供大于求的局面，而且 在短期内不能得到有效的改善，要想实现供需平衡必须需找到新的市场如和谐机车修 理市场和地铁车辆修理市场。接着对南车成都公司的市场情况进行了s w o t 分析，找 出了目前南车成都公司的优势、劣势、机遇和威胁。然后对南车成都机车车辆有限公 司的现有营销策略进行了分析，从市场目标和定位、机车修理既有市场维护策略、地 方铁路、厂矿企业机车修理市场开发策略、新兴市场开发策略、新产品开发策略、价 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 格策略、关系营销策略、以售后服务促销售策略等方面找出了存在的问题。最后，对 南车公司营销策略中存在的问题结合南车成都公司发展规划进行分析，寻找到了解决 问题的建议。 关键词铁路；修理行业；营销策略；南车集团成都机车车辆有限公司 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i i 页 a b s t r a c t i nr e c e n ty e a r s ，a f t e rs p a nm o d e ld e v e l o p m e n te n c i r c l eh i g hs p e e d ，b u r d e n ，e l c c t r i z a t i o n i n2 0 0 8a n db a s ee s t a b l i s h m e n tb u i l di n2 0 0 9 c h i n e s er a i l w a yi n d u s t r yh a da ne n o r m o u s c h a n g e a tt h es a m et i m e ，t h ew h o l ef a i l w a ym a r k e th a dae r l o r m o u sc h a n g et o o s ot h e m a r k e to fl o c o m o t i v er e p a i ra l s oh a dag r e a tc h a n g ea tg r o s s ，s t r u c t u r ea n de m p h a s e st h a t c l i e n ta t t e n t i o no n c s rc h e n g d uc o ，l t di sas u b s i d i a r yc o m p a n yo fc s r ，m o s t l yd e a li nl o c o m o t i v e r e p a i ra n de l e c t r i c i t ye n g i n ep r o d u c e t h ec h a r a c t e ri st os t u d yc s rc h e n g d uc o ，l t d ss e l l m o d e lu n d e rt h et i m er a i l w a ym a r k e th a v eg r e a tc h a n g ea n dt of i n dt h ew a yl o c o m o t i v e r e p a i ri n d u s t r yw i l lc h a n g et o ，t h e nf i n dh o w t om a k ed e v e l o p m e n ta n ds e l le f f e c t i v e a tf i r s t ，t h ec h a r a c t e ra n a l y s i sa n df o r e c a s to fl o c o m o t i v er e p a i ri n d u s t r yi nr e c e n ty e a r s t h e n , a n a l y s i st h em a r k e t i n ga n ds e l lm o d e lo fc s rc h e n g d uc o ，l t d ，d i s c u s sp r o b l e m s a n d o p p o r t u n i t i e sm a yh a p p e ni nr e c e n tt h r o u g hs w o ta n a l y s i sa n d o t h e rt o o l s a tl a s t , g i v e a n da n a l y s i st h ep o l i c ya n di m p r o v em e a s u r et h a tc s rc h e n g d uc o ，l t d 伽lu s e ，g i v e a d v i s eo fs e l lp o l i c yi nr e c e n tf u t u r et i m e i nt h i st e x t , c a r r i e do ni n t r o d u c t i o nt os o u t hb a s i cc o n d i t i o ni nt h es c o o t e rv e h i c l e l i m i t e dc o m p a n ym a r k e ti nc s rc h e n g d uc o ，l t dc a r r i e do na n a l y s i st od e m a n da n ds u p p l y o fr a i k o a do v e r h a u lm a r k e t ，i n c l u d e ds i n c e2 0 0 8r a i h d a ds c o o t e rp o s s e s s i o nt oa n a l y z e ，t h e s c o o t e rm e n d sa n a l y t i c a la n dc h i n e s em i l r o a ds c o o t e ro fd e m a n da n ds a l e so fm a r k e tt o m e n dt h ea n a l y s i s ，m a r k e ts h a r eo fp o l i c ys u r f a c ea n a l y s i si nm a r k e t , t h em a r k e ts u p p l yl o t a n dc h a n g el a wa n a l y s i s ，s u b d i v i d em a r k e ta n a l y s i s p a s st h e s ea n a l y s i s ，f o u n do u tt h el a wo f m a r k e td e m a n d s ，s u p p l ys h a p ec h a n g et oe r u p tn o wt h er a i h d a ds c o o t e ro v e r h a u lm a r k e t c u r r e n t l yi sp l a c e di nt op r o v i d ei sb i g g e rt h a nt ob e go fs i t u a t i o n , a n dt h ei n c a p a b i l i t y r e c e i v e sa l lu s e f u li m p r o v e m e n ti nt h es h o r tr u n , w a n t i n gt oc a l t yo u tc o o r d i n a t i o no f s u p p l ya n dd e m a n dh a st on e e dt o f i n do u tan e wm a r k e t ，s u c ha sh a r m o n i o u ss c o o t e r , t o m e n dm a r k e ta n ds u b w a yv e h i c l et om e n dam a r k e t i m m e d i a t e l ya f t e rm ym a r k e tc o n d i t i o n t oc s r c h e n g d uc o ，l t dc a r r i e do ns w o ta n a l y s i sa n df o u n do u tc u r r e n t l yt h ea d v a n t a g e ， b a ds i t u a t i o n , o p p o r t u n i t ya n dt h r e a to fc s rc h e n g d uc o ，l t dc a r r i e do i la n a l y s i st ot h e e x i s t i n gm a r k e t i n gs t r a t e g yo ft h ec s rc h e n g d uc o ，l t d ，m e n d e dc u r r e n tm a i n t e n a n c e s t r a t e g y , p l a c e 瑚n r o a da n dp l a n ti nm a r k e tf r o mt h eo b j e c ti nt h em a r k e ta n dt h ec l a m p i n g 西南交通大学硕士研究生学位论文第页 s c o o t e ro r eb u s i n e s st h es c o o t e rm e n dat a p p i n gs t r a t e g yi nt h em a r k e t e m e r g i n gm a r k e t s t a p p i n gs t r a t e g y , n e wp r o d u c td e v e l o p m e n ts t r a t e g y , r a t es t r a t e g y , r e l a t et om a r k e t i n g s t r a t e g ya n du r g e da s p e c t sl i k es a l es t r a t e g y , e t ct of i n do u ta ne x i s t e n tq u e s t i o nb ya f t e r s e r v i c e e n d ，t oc s rc h e n g d uc o ，l t di nt h em i d d l eo ft h em a r k e t i n gs t r a t e g ye x i s t e n t p r o b l e mw e d g eb o n d i n gs o u t h e r nc o m p a n ys h a p el a y o u ti nc a rc h e n g d up r o g r e s sa n a l y s i s ， l o o k e df o rap r o b l e m s o l v i n gs u g g e s t i o n k e yw o r d s ：r a i l w a y , l o c o m o t i v er e p a i ri n d u s t r y , s e l lp o l i c y , c s rc h e n g d uc o ，l t d 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 1 1 市场发展趋势分析 第1 章绪论 近年来，随着中国铁路运力和里程的逐年增大，中国铁路机车修理市场总量在2 0 0 8 年达到了峰值。其后，自2 0 0 9 年开始，受国家政策影响：我国政府为加大内需增加大 力铁路基础设施建设投资挤占了用于机车大修的费用。为拉动内需，国家投入大量高 速铁路建设，以每年近1 0 0 0 台的速度采购了大量和谐号机车( 由于大修年限未够，国 内企业尚未获得修理和谐机车的批准资质) ，导致铁路运输能力的增长大于运输需求的 增长，部分既有车型机车提前报废不再投入大修。国内机车修理根据修程和要求的不 同主要分为三类：第一类，主要由机车修理企业进行的周期较长，对工艺、设备要求 较高的机车大修；第二类，由铁路局下属机务段或检修基地承担的周期较短，对工艺、 设备有一定要求的机车中修；第三类，由各机务段运用车间承担的较为简单的日常机 车小修。由于新型和谐机车的大量采购和既有车型机车的批量封存，铁路机车修理将 面临一个产品结构转型，既有产品市场逐步萎缩，新车型逐步过渡为主要市场需求的 过程。 1 2 研究目的 通过对整个铁路发展的研究，对铁路机车修理的市场需求、供给进行一个系统的 分析，寻找铁路机车修理行业的发展规律和未来5 到1 0 年的发展方向，对南车成都公 司既有的营销策略进行分析研究，找到下一步可行的产品营销策略。 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 第2 章南车成都机车车辆有限公司市场情况分析 2 1 南车成都机车车辆有限公司市场基本情况介绍 南车成都机车车辆有限公司是中国南车股份有限公司的一家全资子公司，是我国 第一家专业修理内燃机车的企业。目前，是中国铁路内燃机车、电力机车及客车的主 要检修基地之一和中国南车股份有限公司的电机制造基地。 南车成都公司近年经营情况 具体情况见表2 - 1 ( 数据摘录自南车成都机车车辆有限公司2 0 1 0 年铁道部第二次 大修机车投标文件) ： 表2 1 南车成都机车车辆有限公司经营情况 序号经营指标指标值 1 固定资产原值4 4 4 4 9 万元 2固定资产净值2 3 4 0 3 万元 3流动资产5 5 2 1 1 万元 4 长期负债9 2 5 0 万元 5近期负债6 2 0 8 2 万元 6所有者权益4 5 6 1 8 万元 7负债合计7 1 3 3 2 万元 82 0 0 8 年营业额 1 0 1 5 亿元 92 0 0 9 年营业额 1 0 4 8 亿元 2 2 市场需求总量分析 2 2 12 0 0 8 年以来铁路机车保有量分析 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 表2 - 2 保有量分析 既有车型机车保有量( 台)和谐号机车 年 合计内燃机车电力机车保有量( 台) 2 0 0 8 1 7 5 4 01 1 9 0 55 6 3 52 7 6 2 0 0 91 6 0 2 81 0 6 0 05 4 2 81 3 8 4 增减量 1 5 1 21 3 0 52 0 7+ 1 1 0 8 减少比例( ) 8 6 2 1 0 9 6 3 6 7 + 4 0 1 4 5 2 0 1 01 5 8 1 11 0 4 5 85 3 5 32 4 6 9 增减量 2 1 71 4 27 5 + 1 0 8 5 减少比例( ) 1 3 5 1 3 4 1 3 8 + 7 8 4 0 从表2 2 中可以清楚看到，自2 0 0 8 年开始，和谐号机车动车组的数量迅速上升， 既有的内燃、电力机车保有量均逐年减少，和谐机车和动车组的数量增长迅速，每年 的增量在1 0 0 0 台左右。 另外，近年来我国地方铁路发展迅速，目前机车保有量已达到1 5 0 0 台，并以每年 1 0 0 台左右的速度增加，车型以内燃机车为主。 2 2 22 0 0 8 年以来铁路机车修理市场需求分析 随着铁路运输的不断发展，2 0 0 8 年铁道部不论是投入的大修资金还是机车数量均 达到历史峰值，但在2 0 0 9 年出现拐点，大幅降低，2 0 1 0 年降幅放缓。具体数据如下表 所示： 表2 - 3 市场需求分析 市场价值较上年度增减投入大修机车较上年度增减 年 总额比例总量比例 2 0 0 62 4 3 亿1 1 5 9 台 2 0 0 73 8 1 亿元 5 6 7 9 1 8 8 7 台 6 2 8 1 2 0 0 8 4 0 2 6 亿元 5 6 7 1 9 9 3 台5 6 2 2 0 0 9 3 3 8 2 亿元 1 6 o o 1 6 0 4 台1 9 5 2 2 0 1 03 5 2 9 亿元4 3 5 1 4 7 8 台7 8 6 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 从表2 3 可以看出，2 0 0 8 年以后投入大修机车数量呈持续减少趋势，投入资金也 较2 0 0 8 年水平有明显减少。但2 0 1 0 年，在大修机车总量降低的情况下，市场价值总 额反而呈现上升。这是由于大修市场产品结构发生变化，价值较低的旧型内燃机车提 前报废不再进行大修，价值较大的电力机车所占比重明显增加，在投入大修机车总量 较2 0 0 9 年继续下降的情况下，市场价值总量反而较2 0 0 9 年略有回升。 2 2 3 中国铁路机车修理市场政策面分析 ( 1 ) 来自铁道部的政策信息 铁道部装备部申主任在2 0 1 0 年铁道部第二次招标会上公布讲话，讲到了四个方面： 未来5 年铁道部仍将大力发展高速铁路，机车采购重点将放在高速重载的和谐 机车和动车组。 铁道部将持续对老旧机型的机车进行报废处理，整个铁道部铁路系统的既有车 型机车保有量将逐年降低，并在2 0 1 5 年内降低到低于1 5 0 0 0 台的水平。在车型方面逐 步增大电力机车的比重，从现在内燃机车为主逐步过渡到内电各半。 铁道部将先后建立六个和谐号机车检修基地，其中广州、天津的基地已经建成， 成都、上海、郑州、沈阳四个基地正在筹建中。 和谐机车2 年修将主要由检修基地进行，6 年修( 大修) 主要由检修工厂进行。 ( 2 ) 机车修理市场份额分配的政策 根据2 0 0 5 年下发的中华人民共和国铁道部运输局1 5 4 号文件规定，铁道部对 全国有大修机车资质的企业根据上一各年度合同执行中的质量、周期、服务等几个方 面进行综合评价打分，根据得分排名进行机车大修市场集中统一选择，确定各大修公 司的市场份额。具体公式及计算方法如下( 以下摘录自1 5 4 号文件) ： 一、定量选择计算公式 该厂定量选择台数= 该厂市场中有量选择系数( x ) x - 市场总量的7 0 各工厂市场中有量之和 二、浮动量选择计算公式 1 、浮动量预选择计算 该厂浮动预选择量= 该厂市场占有量选择系数( y ) ) = 市场总量的3 0 蜘各工厂市场占有量之和 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 2 、第九名到第十五名按递增5 计算实际减少的浮动量计算公式( 参见机车 大修市场选择递增比率示意表) 第九名实际减少的浮动量= 该厂浮动预选择量x 5 第十五名实际减少的浮动量= 该厂浮动选择量x 3 5 3 、第七名到第一名按递增5 计算理论增加的浮动量计算公式： 第一名理论增加的浮动量= 该厂浮动预选择量x 3 5 第七名实际增加的浮动量= 该厂浮动选择量x 5 4 、第一名到第七名实际增加的浮动量计算公式 该厂实际增加的浮动量= 该厂理论增加的浮动量选择系数( 引 z = 第九名到第十五名实际减少的浮动量之和第一名到第七名理论增加的浮动量 之和。 三、各工厂机车大修市场份额计算公式 1 、第一名( 如核定该厂市场占有量为1 5 0 台) 大修机车市场份额台数= 1 5 0 x 选择系数( x ) + 1 5 0 x 选择系数( y ) + 1 5 0 x 选择系数( y ) x 3 5 x 选择系数( z ) 2 、第三名( 如核定该厂市场占有量为2 0 0 台) 大修机车市场份额台数= 2 0 0 x 选择系数( x ) + 2 0 0 选择系数( y ) + 2 0 0 x 选择系数( y ) x 2 5 x 选择系数( z ) 3 、第八名( 如核定该厂市场占有量为1 0 0 台) 大修机车市场份额台数= 1 0 0 x 选择系数( x ) + l o o x 选择系数( y ) 4 、第十二名( 如核定该厂市场占有量为1 5 0 台) 大修机车市场份额台数= 1 5 0 x 选择系数( x ) + 1 5 0 x 选择系数( y ) 1 5 0 ) ( 选择系数( y ) x 2 0 ( 3 ) 通过分析以上铁道部政策信息，我们可以得出以下结论 未来几年，铁路既有车型机车投入修理的数量不会发生大的变化但在现有水平 上将持续呈现逐步下降的趋势。 电力机车在机车大修市场上所占比重将逐步上升最终与内燃机车基本持平。 国铁机车的市场份额提升必须通过提升在铁道部的大修机车综合排名，而提升 综合排名的主要手段是提升产品质量、降低生产周期、提升售后服务三个方面。 和谐机车将逐步成为未来我国铁路的主力车型，未来铁路机车修理市场的出路 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 必然是和铁道部合作修理和谐机车，成为检修基地的一部分构成。 2 2 4 未来五年市场需求分析 ( 1 ) 市场保有量分析 由于铁路检修市场受国家特别是铁道部政策影响很大，根据铁道部目前公布出的 政策导向分析，未来五年可修车型的机车保有量将维持缓步下降的趋势但保持在1 5 0 0 0 台以上。 ( 2 ) 需求数量分析 根据历史数据分析，投入大修的可修机车数量大约为机车保有量的1 0 3 ，而机 车大修市场需求量将随着机车保有量的下降而下降，但总量保持在1 5 5 0 台左右。而和 谐号机车根据其投入使用后6 年次大修的周期，将在2 0 1 6 年开始批量进入大修市场 并逐渐增长到1 0 0 0 台年的批量。 根据铁道部近年来的市场历史数据分析和政策上不低于1 5 0 0 0 台保有量的预测， 未来几年内，铁路机车修理市场的需求量将稳申有降并最终趋于稳定；大修市场的投 入资金总量随着近年来修理价格较低的老旧车型的报废和价值高的新型电力机车进入 大修期数量的增加，平均单台机车修理价值程基本稳定的上升趋势，投入大修的资金 总量，具体预测数据见下图： 全路既有车型保有量 图2 - 1 保有量分析 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 国铁投入大修量 销售收入 图2 - 2 投入市场量分析 图2 3 市场总销售额分析 根据上述分析，机车保有量将逐年下降并在2 0 1 5 年直到1 5 0 0 0 台，将未来几年保 有量的减少视为较为均衡的减少，根据近3 年来的数据分析计算，投入大修机车的总 量约占机车总保有量的1 0 2 7 8 ；大修市场的投入资金总量随着近年来修理价格较低 的老旧车型的报废和价值高的新型电力机车进入大修期数量的增加，平均单台机车修 理价值程稳定的上升趋势，将2 0 1 0 年机车的平均价格视2 3 8 7 7 万元台为基数，假设 保持2 0 0 8 年至2 0 1 0 年平均价格增长率3 4 7 ，对未来5 年市场发展趋势做出预测， 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 具体预测数据见表2 - 4 ： 表2 4 市场趋势分析 市场总销售额投入大修量保有量 分类 年 ( 亿元)( 台)( 台) 2 0 0 84 0 2 61 9 9 31 7 5 4 0 实际 2 0 0 93 3 8 21 6 0 41 6 0 2 8 2 0 1 0 3 5 2 9 1 4 7 81 5 8 1 1 2 0 1 13 9 7 31 6 0 81 5 6 4 9 2 0 1 2 4 0 7 0 1 5 9 2 1 5 4 8 7 预测 2 0 1 34 1 6 61 5 7 51 5 3 2 5 2 0 1 4 4 2 6 4 1 5 5 81 5 1 6 3 2 0 1 54 3 6 71 5 4 21 5 0 0 0 2 3 市场供给分析 铁路机车修理市场目前的参与企业共l o 家，年总修理能力在2 5 0 0 台以上，市场 处于明显的供给过剩状态，竞争激烈，在加上铁道部实力强大拥有主要的话语权，整 个市场呈买方市场状态。 市场竞争环境分析：我国铁路机车检修市场主要有三类参与者：第一类南车、北 车集团公司下属机车修理企业，第二类铁道部下属机车检修基地，第三类铁路局下属 的机车修理企业。2 0 0 8 年以来，铁道部与南、北车集团推定了一系列的产业布局调整， 受专业化、产业集中的产业调整思路影响，部分主业非机车修理或布局不合理的企业 开始退出机车大修市场，目前大修参与厂家已经从2 0 0 7 年的1 5 个下降到了2 0 1 0 年的 1 0 个，并且有进一步减少的趋势，市场竞争逐步有序和良性竞争。具体参与单位及变 化见表2 5 ： 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 表2 5 市场供给分析 生产能力是否参与大修 序号类别企业名称 ( 台) 2 0 0 72 0 0 8 年2 0 0 9 年2 0 1 0 年 l一类戚墅堰3 2 0 是是 是是 机车公司 2一类洛阳机车公司3 3 0 是是 是是 ( 合并襄樊公( 合并襄樊 司)公司) 3一类成都机车车辆3 0 0 是是是是 有限公司 4一类 兰州机车公司 2 5 0 是是 是是 5一类襄樊机车公司1 3 0 是是 否否 6一类二七机车公司 1 2 0是是是是 7一类唐山机车公司1 8 0 是是 是否 8一类大连机车公司1 0 0 是是是是 9一类 太原机车公司 2 0 0 是 是是是 1 0一类四方机车公司5 0 是是是 否 1 1一类大同机车公司 5 0是是是是 1 2 = 拳 昆明机车厂 6 0 是 否否否 一， 1 3三类柳州机车厂1 6 0是是是是 1 4二类宝鸡电力段1 5 0 是是是 是 1 5二类沈阳检修基地2 0 0 是否否否 1 6参与竞争厂家数1 51 41 21 0 1 7大修总供给( 台)2 6 0 02 3 4 0 2 3 4 02 1 1 0 根据上表分析，市场的总供给能力呈不断下降趋势，由于沈阳检修基地、四方机 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 皇曼鼍曼曼曼曼皇鼍鼍曼曼曼曼曼曼毫皇皇曼曼曼曼皇曼曼曼曼曼量曼曼毫m _ _ - - - - 一 i l 车公司、昆明机车厂、唐山机车公司等的退出2 0 1 0 年已下降到2 1 1 0 台的生产能力。 根据目前南、北车集团的政策分析，预计在2 0 1 5 年前，二七、大同、大连、戚墅 堰等新造企业将关注于机车新造而降低机车大修的产能，其中部分企业可能退出机车 修理市场。这些企业的产能将退出市场或缩减，预计到2 0 1 5 年市场供给总量将可能减 低到1 8 0 0 1 9 0 0 台。 2 4 市场供需平衡分析 近年来，机车大修市场均处于严重供大于求的市场情况，虽然2 0 1 0 年有缓解的 趋势，但供大于求的局面没有根本性的改变。要解决机车大修企业产能过剩需要获取 新的市场，可以从两个途径着手：第一个途径进入和谐机车大修市场；第二个途径实 现与当地地铁、轻轨机车修理的合作。如果以上两个途径能够实现，只要和谐机车能 够获得一半的市场份额( 一半由铁道部自修) ，能够在2 0 1 8 年实现增加每年约5 0 0 台 的需求总量，地铁、轻轨每年达到3 0 0 台年( 以全国3 0 0 0 台保有量计算) 的总量。虽 然2 0 1 5 年后随着和谐机车和地铁轻轨的设备人员投入到位，各大修公司的修理能力会 出现上升，但预计到2 0 1 8 年基本能达到供需平衡。即使既有车型国铁机车在2 0 1 5 年 后可能再次加速批量报废，并逐步下降到1 0 0 0 0 台，机车修理市场也能基本保持供需 平衡。具体供需平衡分析如表2 - 6 ： 表2 - 6 供需平衡分析 分类年供应( 台)需求( 台) 2 0 0 72 6 0 01 9 9 3 2 0 0 82 3 4 01 6 0 4 实际 2 0 0 92 3 4 0 1 4 7 8 2 0 1 02 1 1 0 1 6 0 8 2 0 112 0 6 8 1 5 9 2 2 0 1 2 2 0 2 61 5 7 5 2 0 1 3 1 9 8 41 5 5 8 2 0 1 41 9 4 21 5 4 2 预测 2 0 1 51 9 0 01 5 0 0 2 0 1 61 9 6 01 4 8 0 2 0 1 71 9 8 01 7 2 0 2 0 1 82 0 8 02 1 0 0 因此，在机车大修市场近年最重要的事就是两件事： 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 l 页 获得铁道部修理和谐机车的资质并在2 017 年前形成批量检修的能力。 和各大城市地铁、城轨管理部门形成合作，成为其检修基地并在其进入大修周期 前形成批量修理的生产能力。 图2 - 4 供需平衡分析图 2 5 南车成都公司市场地位占有率分析 南车成都机车车辆公司作为一家长期以机车修理为主业的国有企业，在市场占有 率方面上一直处于行业第三的位置，在行业第一集团中处于劣势，近年市场占有率及 主要竞争对手的市场占有率见表2 7 ： 表2 7 市场占有率分析 序号企业名j际2 0 0 6 年2 0 0 7 年2 0 0 8 年2 0 0 9 年2 0 1 0 年 南车洛阳机占有率 1 2 4 1 2 4 6 1 2 5 2 2 4 2 4 8 3 1 车公司排名22 311 南车戚墅堰占有率 1 4 7 1 5 。0 0 1 4 6 1 4 4 1 4 6 1 2 机车公司排名 11222 南车成都机占有率 1 1 o 1 1 8 2 1 5 o 1 3 9 1 3 9 4 3 车公司排名 33 1 33 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 占有率7 9 7 7 4 8 5 8 9 9 1 3 4柳州机车厂 排名 68766 占有率 3 6 3 8 7 3 7 4 4 4 4 0 5宝鸡电力段 排名1 21 11 087 北车兰州机占有率 9 3 8 9 6 9 8 9 4 1 3 4 0 6 车公司 排名 44454 北京二七机占有率4 7 3 7 1 3 4 3 1 3 4 5 7 车公司 排名 1 11 2111 09 占有率 1 4 o 3 7 8昆明机车厂 退出退出退出 排名 1 31 4 北车大同机占有率0 5 0 4 8 0 9 o 6 0 7 4 9 车公司 排名 1 51 51 31 21 0 沈阳检修基 占有率5 7 5 3 0 1 0退出退出退出 地 排名 99 北车太原机占有率 7 5 7 8 4 7 8 8 2 1 1 3 0 1l 车公司排名7 7875 北车四方机占有率 1 3 1 1 1 1 o o 9 1 2 退出 车公司 排名 1 41 31 21 1 北车大连机 占有率5 4 4 6 1 4 5 4 。4 4 1 9 1 3 车公司排名 1 01 0998 南车襄樊机占有率 8 7 8 8 0 8 9 并入并入 1 4 车公司 排名 556洛阳洛阳 北车唐山机占有率 5 9 7 9 5 9 3 9 5 1 5 退出 车公司 排名 8654 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 3 页 ( 1 )南车成都机车公司占有率分析 图2 5 成都公司市场占有率分析 ( 2 ) 南车成都机车车辆有限公司占有率排名分析 图2 - 6 成都公司排名分析 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 i i i i i i i i ! ( 3 ) 2 0 1 0 年市场格局分析 图2 72 0 1 0 年市场占有率分析 从上图可以看出，2 0 0 6 年以来，成都公司的市场占有率呈持续增长的趋势，特别 是在2 0 0 8 年出现了一个明显的上升。由于铁路机车修理行业准入的技术、前期投入及 行业准如的限制门槛高，并且利润率不高，新增竞争对手的可能性不大，预计未来5 年内，竞争对手将的减少到7 8 个。而受铁路行业市场规则的限制，企业市场占有率 也难以在短期内有大的变化，任何一家企业也都难以独自获得推出企业留下的市场份 额，因此剩下的企业市场占有率会相应的获得提升，根据2 0 0 6 年到2 0 1 0 年的市场占 有率增长进行算术平均得到年均增长率为0 7 3 5 ，假设这个趋势能够得到延续，现对 南车成都公司未来5 年的市场占有率分析预测如下： 表2 8 成都公司市场占有率趋势分析 类别 已发生 年份2 0 0 6 年2 0 0 7 年 2 0 0 8 年2 0 0 9 年 2 0 1 0 年 占有率 1 1 0 0 1 1 8 2 1 5 0 0 1 3 9 0 1 3 9 4 类别预测 年份2 0 1 1 焦2 0 1 2 焦2 0 1 3 年2 0 1 4 年 2 0 1 5 年 占有率 1 4 6 8 1 5 4 1 1 6 1 5 1 6 8 8 1 7 6 2 2 6 0 麓黑竺蝴懒下蝴鼢 概n 瑚概翰棚懒车大：戮懈鳓懒嘞理 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 6 页 表2 - 9 市场细分分类设定表 市场分类1 电力机车2 内燃机车 3 既有机车 1 - 32 3 4 和谐机车 1 4 2 4 5 已修机车 1 3 52 3 5 6 未修机车 1 3 62 3 6 7 发展期 1 3 5 7 ，1 3 6 72 3 5 - 7 ，2 3 6 7 8 成熟期 1 3 5 8 ，1 3 6 82 3 5 8 ，2 3 6 8 9 衰退期 1 3 5 9 ，1 - 3 6 92 3 5 9 ，2 3 6 9 细分市场产品价格及保有量、分类分析见表2 1 0 ： 表2 1 0 现有产品市场细分分类分析表 平均年度价格目前保有 产品分类 市场数量( 万元) 量( 台) 内电合计 1 6 2 41 5 4 0 4 内燃合计 1 1 9 51 0 0 7 8 d f 4 b2 0 31 6 6 74 0 2 61 3 5 - 9 d f 4 c9 61 8 2 98 4 2l 3 5 _ 8 d f 4 d 全大9 62 4 5 8 1 - 3 6 8 d f 4 d 半轻 8 01 9 3 61 - 3 - 6 8 1 0 7 0 d f 4 d 半大1 7 62 1 8 6 1 - 3 5 - 8 d f 4 d 全轻42 1 6 6l 3 - 6 _ 8 d f 57 21 5 1 69 3 91 3 5 - 8 d f 73 2 1 7 1 6 3 1 2l - 3 6 - 8 d f 7 b4 01 7 9 21 1 11 - 3 6 - 8 d f 7 c6 41 7 2 25 7 11 3 5 8 d f 7 do 1 8 2 8 2 1 41 3 6 7 d f 7 so1 8 2 87 41 3 6 7 d f 7 g 0 1 8 2 8 2 3 71 3 - 6 - 7 d f 81 22 3 21 4 11 - 3 - 6 - 8 d f 8 b2 0 82 3 5 98 1 11 3 5 8 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 7 页 d f l 004 1 461 3 6 7 d f l15 22 7 4 51 3 6 7 4 4 8 d f l1 轻2 0 2 8 6 1 3 6 8 d f l l g1 63 9 31 3 6 7 9 7 d f l1 g 轻2 42 8 61 3 6 8 d f l 2o1 6 7 61 71 3 6 7 n d 301 9 83 31 3 6 8 n d 5o 2 0 6 3 8 41 3 6 8 米轨 71 8 36 21 3 6 培 电力合计 4 2 95 3 2 6 8 ko1 5 71 4 72 - 3 - 6 _ 7 s s l5 01 8 86 1 52 3 5 9 s s 3 g8 21 9 71 5 7 32 3 5 9 s s 3 b03 8 63 3 42 3 6 7 s s 4 ( 分体轮) 8 03 5 72 3 5 8 1 3 7 2 s s 4 ( 整体轮) 0 3 8 3 2 3 5 8 s s 6 ( 分体轮) 1 62 1 9 52 3 6 7 2 5 6 s s 6 ( 整体轮)02 4 6 2 3 6 7 s s 7o 2 6 8 1 1 12 3 6 8 s s 7 c1 23 2 82 3 5 7 1 7 1 s s 7 c 轻 2 51 9 52 3 5 8 s s 7 d83 6 35 82 3 6 7 s s 7 e 轻 2 4 2 6 61 4 4 2 3 5 7 s s 87 63 1 52 3 6 7 2 4 0 s s 8 轻3 61 9 52 3 6 7 s s 9 1 23 6 2 2 3 6 7 2 1 2 s s 9 轻 81 8 02 3 6 7 通过对上表的分析，不难看出，南车成都公司已开发产品仅1 2 种，可待开发的产 品很多。从现有的产品结构看，有两种市场保有量较大的产品( d f 4 b 、s s l ) 已经进 入了衰退期，7 种已经进入成熟期，市场相对稳定，仅2 种产品处于发展期( s s 7 c 、 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 8 页 s s 7 e 轻) ，但市场保有总量较低。必须开发新的产品来替代保有量大但已进入衰退期 的产品，而新产品的开发应选取保有量较大，价值较高，尚处于发展期的产品。对上 表分析可以找出d f l l 、s s 3 b 、s s 6 、s s 8 、s s 9 为较合理的选择目标。 2 7s w o t 分析 2 7 1 优势 ( 1 ) 作为一家长期专业修理铁路机车的公司，南车成都公司拥有成熟的产品、营 销渠道和稳定的市场。 ( 2 ) 产品质量稳定，服务及时，在行业内有较高的品牌认知度。 ( 3 ) 南车集团公司上市后，作为国内最大的轨道装备企业，能够为下属企业的发 展提供充足的资金支持并可提供与地方地铁、轻轨等项目合作的谈判支持。 ( 4 ) 作为西南地区唯一的一家铁路机车专业修理厂家，拥有对西南片区的地域优 势。 ( 5 ) 通过长期合作，在地方铁路市场形成了一定的客户基础。 ( 6 ) 南车集团公司上市成功后企业管理更加有效，资金更为充足，企业影响力增 大，可以为下属企业开发新产品、新市场提供更加有力的资金和技术支持并有助下属 企业被新市场接受。 2 7 2 劣势 ( 1 ) 在市场竞争中份额长期处于第三，在行业中不具备领先优势。 ( 2 ) 由于原主产品d f 4 b 、s s l 机车加速淘汰，成都公司产品结构正在转型，由 于生产工人对近年新开发生产的产品的熟悉程度不够，导致2 0 1 0 年产品生产周期偏长， 降低了客户满意度，可能影响到近期的市场份额。 ( 3 ) 由于国铁机车生产周期偏长，导致公司内部生产安排紧张，影响到地方铁路 机车修理，限制了地方铁路机车修理地方铁路市场开发。 ( 4 ) 目前，新产品开发未跟上市场变化速度，几种数量较大，价值较高的既有车 型( d f l l 、s s 3 b 、s s 6 、s s 8 、s s 9 ) 产品未成功开发。 西南交通大学硕士研究生学位论文第l9 页 ( 5 ) 原有的主产品d f 4 b 、s s l 机车进入衰退期，加上和谐机车的大量投入使用， 老车型目前正快速淘汰，将迅速退出国铁市场。 ( 6 ) 由于企业利润率较低，成都公司员工收入水平不高，导致部分骨干员工的流 失，特别是大量技术工人流向成都地铁，导致公司出现技术工人队伍人员紧张。 2 7 3 机遇 ( 1 ) 2 0 1 0 年，铁道部提出要求一种机车不能只有一家单位有修理资质，这为成都 公司获得d f l l 、s s 3 b ( 目前上述两种机车均只有其生产企业独家获得了修理资质) 机 车的修理资质提供了很好的机会。 ( 2 ) 成都地铁及重庆轻轨项目的开展以及西南地区高速铁路的建设，为成都公司 提供了一个有优势的新兴市场。而且在这个市场上，成都公司拥有机车入厂距离短的 地域优势，服务方便可以快速反应及时上门服务的服务优势，可望在未来几年