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北京邮政代理保险业务发展研究 中文摘要 在金融一体化的框架下，银行和保险的相互渗透和融合已经成为全球范围内 一个十分显著的趋势。大力发展银行保险( 代理保险) 业务已经成为我国银行业和保 险业的共识。同样，也成为邮政改革大环境下培育新的效益增长点。调整业务结 构，提升邮政金融品牌，赢得广泛客户，增强市场竞争力和抵御金融风险的重要 发展方向。近几年，邮政与保险业展开了多层次、多领域的合作，无论在业务规 模还是经营管理方面均得到了提升，这为邮政代理保险今后拓宽市场，完善机制 提供了有利条件。但是在对代理保险的认知上、展业的方式方法、产品策略、营 销架构及组织建设等方面依然存在许多有待深入研究和探讨的问题。经过较为周 密的调研后，在现有体制框架下，运用s w o t 分析等工具，结合相关经济学理论， 对北京邮政代理保险发展进行理论和现实分析，重点探索邮政代理保险兼业代理 阶段的发展策略是本文的主要任务。 关键词：邮政代理保险银行保险w 0 t 发展策略 t h ed e v e i o p i n gr e s e a r c ho fb e i j i n gp o s t a ia g e n ti n s u r a n c e a b s t r a c t i nt h ef r 锄eo f 帅i f yo ff i n a l l c i a l s e r v i c e 叫t u a li n f l u 印c e 卸d 皿i x t u r eo ft h eb a n ka n di n s u r a n c eh a sa l r e a d yb e c 伽ea f io b v i o u sg l o b a lt r e n d d e v e l o p i n gb a n ki n s u r a n c eb u s i n e s sh a sb e e na c k n o _ l e d g e db yb 卸ka n d i n s u r 卸c eo fo u rc o u n t r y a n da tt h es a m et i m e ，i th a sb e c 伽ean e - b e n e f i t i n c r e a s i n gp a r tu n d e rt h ee n v i r o 加e n to fp o s t a li n n o v a t i ，a d j u s t i n gt h e b u s i n e s sc o n s t r u c t i o n ： m a k i n gp o s t a lf i n a n c i a lb r 卸db e c 叩ee v e nm o r e f 锄o u s 锄dg e t 皿o r ec u s t 衄e r s ： s t r e n g t h e nm a r k e tc 伽币e t i t i 伽a 1 1 dr e s i s t t h ef i n a n c i a lr i s kb e c 锄eav e r yi m p o r t a n td e v e l o p i n gd i r e c t i o n r e c e n t l y ， t h ep o s ta n di n s u r a n c eh a se s t a b l i s h e dc o o p e r a t i o ni nm a n yr a n k sa n df i e l d s i th a sp r o m o t e dal o ti nt h ef i e l do fb u s i n e s sa s - e 1 1a si nm a n a g e 珊e n t b u ti nt h ef i e l d so fk n i d - 1 e d g e ，m e t h o do fd e y e l o p i n g ，p r o d u c t ss t r a t e g y ， t h ef r 锄eo fm a r k e t i n ge t co fi n s u r a n c es t i l le x i s tm a n yp r o b l 咖s ，h i c h n e e du st or e s e a r c ha n de x p l o r ed e e p l y a f t e rd e e pr e s e a r c h ，i nt h i ss y s t 鲫 s i t u a t i o n ，u s es 霄0 r r 龃do t h e ra i l a l y z e dm e t h o d s 。a c c o r d i n gt ot h er e l a t i v e e c o n 锄i ct h e o r y t oa n a l y z et h ed e v e l o p 皿e n to fb e i j i n gp o s t a l a g e n t i n s u r a n c e ，e x p l o r e 廿l ed e v e l o p i n gs t r a t e g yo fp o s t a la g e n ti n s u r a n c ei s t h e _ a i na s s i g n 珥e n t k e y 、o r d s ： p o s t a la g e n ti n s u r 卸c e ，b a n c a s s u r a n c e ，t h ed e v e l o p i n gs t r a t e g y 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文 中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学 或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究 所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名：立盆日期：釜堂! ! ! ! ：兰 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规 定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大 学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允 计学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可 以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学 位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文注释：本 学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名： 芝i 丕日期：鎏竺笪! 2 ：! 型 导师签名： 起圄庭日期：之竺! ：! 堡三艺 北京邮政代理保险业务发展研究 第一章绪论 代理保险，是指金融机构作为兼业代理人( i n s u r 柚c ea g e n t ) ，代理保险公司 向个人、公司、机构客户销售被代理公司的产品。我国代理保险处于银行保险发展 的初级阶段。银行保险是一个集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新于 一体的综合体。邮政之所以有资格代理保险，主要源于邮政储蓄个人金融零售服务的 特性。研究邮政代理保险的发展，首先要明晰银行保险的涵义鉴于邮政企业的特 殊性，银行业发展银行保险和国外邮政企业经营( 代理) 保险业务的经验均可以也 值得借鉴。 1 1 银行保险的涵义界定 银行保险( b a l l c a s s u r a n c e ) 是在金融服务一体化的框架下发展起来的一个概 念。银行保险发源于欧洲，狭义上是指通过银行代理销售保险产品。慕尼黑再保险 集团公司( m u n i c hr eg r o u p ) 在2 0 0 1 年的报告实践中的银行保险中论述：银 行保险是指经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。目 前银行保险在我国常被称作。银保合作”或“银行代理业务”国内对它比较宽泛 的定义是：银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通 过设立自己的保险公司直接销售保险产品( s t a r t u p ) ，也可以作为保险公司的保险 中介人代理保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品( v e n t u r e ) 尽管很多人分别从产品、渠道，经营策略和组织形式等各个方面对银行保险作 了界定，但是本文认为，b a n c a s s u r 曲c e 一词足以说明银行和保险的融合才是真正的 银行保险。银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银 行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享， 提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服 务需求1 。 银行保险不仅仅是一种新的保险销售模式。而且是在金融一体化背景下银行与 l 、张洪涛对中国保险业发展银行保险的思考 ，金融与保险 2 0 0 3 ，4 北京邮电大学顼士学位论文l 页共柚页 北京邮政代理保险业务发展研究 保险公司的全方位融通。尽管从实践看，国内银行保险还基本停留在保险公司通过 银行柜台销售保险产品的阶段，但是银保合作的范围正在逐渐拓宽，包括代收保费、 代付保险金、代销保险产品、融资业务、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客 户信息共享等方面，初步形成了双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的 新格局。 从其形成和发展过程来看，银行保险主要有以下几种方式：( 1 ) 协议合作，即 银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。 ( 2 ) 由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银 行保险业务。( 3 ) 通过兼并收购，将两个独立的银行和保险公司合并。( 4 ) 银行成 立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。在不同的阶段和不同的经济文化背 景下，银行保险的表现形式也不一样。 世界范围内，银行保险的发展经历了萌芽阶段、起步阶段、成熟阶段和后成熟 阶段。这几个阶段的逐步过渡，也就是银行保险从初级逐渐发展到高级、渐进式走 入一体化的过程。同时也是在销售协议、战略联盟、合资公司和建立金融化集团四 种基本模式中不断博弈和选择的结果。 1 2 国外邮政经营( 代理) 保险发展概况 2 1 世界保险业发晨概况 二十世纪9 0 年代以来，国外保险业遇到了多次如飓风、冬季暴风、地震、海啸、 洪灾等严重的自然灾害和“9 1 1 ”恐怖袭击事件等人为灾祸。2 0 0 3 年全球经济发展 开始好转，国际资本市场也大幅回升。因此，在受到前几年出现的高索赔率与证券 市场损失严重影响之后，世界保险业度过了利润下降和资本损失时期，开始出现良 好发展势头，踏上了复苏之旅。 瑞士再保险公司( s 胃i s sr e )s i g 岫杂志2 0 0 6 年第5 期发布的2 0 0 5 年全球 保险业研究报告指出，2 0 0 5 年全世界保费总量为3 4 2 6 0 亿美元，其中寿险业1 9 7 4 0 亿美元，产险业1 4 5 2 0 亿美元。总保费量实际增长2 5 ，寿险业保费增长3 9 ，产 险业保费增长0 6 。美国、日本、英国、法国和意大利列前五大市场。 与2 0 0 4 年相比，中国保险业2 0 0 5 年保费飙升1 1 8 ，为6 0 1 亿美元，占全球总 保费的1 7 6 ，在全球保险业排名l l 位，但以人均保费或保险密度衡量，中国则排 在第7 2 名的位置。韩国保险市场已在去年( 保费达8 2 9 亿美元) 的基础上再进一步， 名列全球第七大保险市场。韩国人均保费1 7 0 6 美元，在全世界排名第2 2 位。瑞士 北京邮电大学硕士学位论文2 页共柏页 北京邮政代理保险业务发展研究 人均保费最高，为5 5 5 8 美元，英国和爱尔兰分别以4 5 9 9 美元和4 1 4 4 美元排名二、 三位。 1 2 2 部分营家邮政经蕾( 代理) 保险业务实务 l 、国外邮政经营( 代理) 保险业务的基本模式 由于对邮政承担普遍服务而出现亏损的补偿和邮政企业自身发展的需要，世界 上很多国家的邮政部门都开办了代理保险业务，有的自办了邮政保险公司，收到了 较好效果，为邮政企业提高经济效益带来了新的增长点。国外邮政保险经营基本上 可分为两种模式： 以日本、韩国为代表的“东亚模式”：日本和韩国的邮政部门是自己开办简易 人寿保险业务，而不是代理保险公司的某种产品。政府给予邮政部门较优惠的政策， 并提供专有的投资渠道，这一业务为中等及以下经济收入的投保人提供保费低廉的 产品。现在日本和韩国邮政部门开办的保险业务均已成为邮政部门的支柱性业务之 一o 以法国、荷兰为代表的“欧洲模式”：这一模式是以资本为纽带的。银行保 险”模式，比如在法国，法国邮政参股法国国家人寿保险公司( cnp ) ，邮政、保 险双方是以资本为纽带的深层次合作关系。 2 、部分国家邮政经营( 代理) 保险业务情况 ( 1 ) 、日本邮政保险业务 日本邮政开办的简易保险( k 唧o ) 业务是日本邮政的三大支柱型业务之一( 另两项 是邮递类业务和储蓄业务) ，多年来一直保持着良好的经营业绩。日本邮政经办简易保险 业务有四大特点： 日本邮政是日本国内唯一的国营金融服务机构，长期以来树立了良好信誉； 日本邮政经办简易保险业务的服务对象主要是个人，不是企业或大的团体； 经办简易保险业务主要是为了保障公民能够享受到基本金融服务的便利。 邮政简易保险实际上是由日本政府担保的，不会倒闭。 日本邮政早在开办简易保险之初就争取到了政府的特别立法，从政策上和税收 上都给予邮政部门很大优惠。邮政部门利用自己的2 4 7 0 0 个邮政网点销售简易保险。 该简易保险并不是代理某家商业保险公司的产品，而是邮政部门依据日本简易保 险法自行开发的保险产品。 日本邮政简易保险业务有以下几个特征： 开办简易保险的主要经营对象定位为收入在中层以下的民众 最高保险金额在1 0 0 0 万日元以内( 约合7 0 4 万人民币) 。 年金领取的金额不超过每年9 0 万日元( 约合6 3 万人民币) 。 北京邮电大学硕士学位论文3 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 加入简易保险不需要对被保险人进行身体检查。 加入养老保险等部分险种的投保人年龄可放宽到7 0 岁。 日本邮政简易保险有十余个品种，业务发展一直较平稳。现在日本邮政简易保险部 门所销售的寿险产品包括养老保险、终身保险、定期保险、夫妻保险、年金保险、生涯 保障保险、教育资金保险等等。 日本邮政开办简易保险以“任何人在任何地方、任何时间都可以加入”为口号，动 员中低收入阶层加入简易保险。这一举措收到了极大的效果，据统计资料显示，2 0 0 4 年 底，日本邮政简易保险的总资产已超过1 2 5 兆日元( 约8 8 兆人民币) ，比该国目前最大 的私营寿险公司日本生命人寿保险公司( 资产5 0 万亿日元) 的规模大两倍多，相 当于日本所有寿险公司总资产的6 9 8 。已有7 0 的日本国民加入了邮政简易保险，邮 政简易保险部门已成为日本最大的保险实体。 ( 2 ) 、韩国邮政保险业务 韩国邮政保险业务是韩国邮政金融业务的重要组成部分，该业务与邮政业务、 邮政储蓄业务并列为韩国邮政的三大业务，在韩国邮政业务体系中占有重要地位。 目前韩国邮政的保险业务总资产规模达到1 9 兆韩元( 约1 3 0 0 亿元人民币) ，年收入 5 0 0 亿1 0 0 0 亿韩元( 3 亿6 亿元人民币) ，近年来年保险费收入递增率在2 0 以 上，投保户年增长1 1 ，保险责任准备金年增长3 2 ，在韩国保险市场的占有率为 l o 左右。为促进国家和社会的发展，韩国邮政金融已经投资于装修保险福利设施 和工业、公共项目等等。邮政保险的资产规模居韩国三十多家保险公司的第四位。 韩国邮政开办保险业务可称是走在世界同行的前列。早在1 9 2 9 年，韩国邮政就 开始办理“简易人寿保险”业务，1 9 7 7 年曾停办，1 9 8 3 年韩国邮政又重新开办保险 业务并逐步发展壮大，2 0 0 0 年开始盈利。 韩国邮政开办的保险业务主要是。简易人寿保险”，他们提出“人人皆可投保” 的口号，把目标锁定低收入群体，开办低保额、免体检之类的人寿保险为主的业务， 这些业务由邮政部门专营，政府给予了积极的支持。韩国邮政目前的保险产品达到 十多个品种。与此同时，韩国邮政积极支持国家政策性项目投资，促进公共福利事 业发展。 韩国邮政用户到邮局办理保险十分方便，他们可以直接在邮局投保、签订保单、 缴纳保费，后续保费还可以通过银行卡转账支付。保单到期时，储蓄型、年金型保 险可以直接到邮局领取。对于用户的保障型、健康类保险的索赔请求，则要由韩国 邮政的专门机构审查后方可理赔。这项工作是由邮政金融支援团下设的。保险审查 调查组”来进行的，经专门人员调查核实情况后，向用户进行赔付。 北京邮电大学硕士学位论文 4 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 为了满足大众的需求，韩国邮政注重保险产品的开发，保险业务支撑部门“邮 政金融支援团”专门负责创新开发，邮政金融支援团下设保险产品开发组，专门开 发针对普通老百姓的、大众化的险种，特别是那些手续简便、易于邮局工作人员操 作的业务。韩国邮政事业本部的金融事业团下设保险科，负责邮政保险业务的经营 管理、政策制订以及资金运用等。 ( 3 ) 、法国邮政保险业务 法国国家人寿保险公司( cnp ) 是法国最大的人寿保险公司，其营业额的8 0 是靠邮政局、税务局和银行的销售网点实现的。其中法国邮政系统承担了占cn p 营业额4 0 以上的业务。法国邮政的3 0 万邮政员工中有6 6 万人从事金融业务。 目前法国邮政部门拥有约1 7 0 0 0 个网点，6 0 0 0 名金融产品销售人员以及1 0 0 0 0 名柜 台接待人员( 这些人员又分专职、兼职、窗口营业和特殊业务人员) ，使它的分销活 动非常有效。cnp 设计并管理邮政系统销售的保险产品，为其培训销售人员并做 职业授权；法国邮政局则从保险公司得到寿险销售的佣金。 ( 4 ) 、荷兰邮政保险业务 在荷兰，邮政银行负责保险产品的设计、包装，销售支持和专业营销，邮局负 责保险产品的直销。直观地说，邮局只管邮局网点内的营业以及和营业直接相关的 工作，其余的一概由邮政银行负责；相关的硬件设备如电脑、打印机等由邮政银行 投资，日常维护由邮局负责；从事保险业务的员工隶属邮局，由邮局负责管理，邮 政银行负责业务指导。 ( 5 ) 、英国邮政保险业务 英国邮政拥有庞大的海陆空传递手段、1 9 万个有现代装备的邮政支局和二十余 万名从业人员、业务遍及全球的邮政托拉斯。 在这1 9 万个邮政支局中，约有半数的支局分布在城郊、农村和边缘地区。它 们除了提供传统业务外，还受理发放养老保险金和代售旅行保险等业务。在占有旅 游保险市场1 2 的份额之后，英国邮政与另外两家公司携手进入英国家庭保险市场， 以期开发四分之一尚未购买家庭财产保险的用户。 ( 6 ) 、德国邮政保险业务 德国邮政银行在全德国约有1 7 万个营业网点，储户数量及占人口的比例均居 全德银行之冠，平均每1 3 个国民中就有一个在邮政银行开设划拨账户。2 0 0 1 年后， 考虑到邮政储蓄网点过于分散，运营成本高，并入邮政公司后，邮政银行撤并了邮 政储蓄网点1 1 9 0 个，新成立了2 8 7 个银行代理行。 目前德国邮政银行既有储蓄、贷款及融资业务，又办理社会保险、事故保险和 北京邮电大学硕士学位论文 5 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 各种信用中介业务，而且其市场已经延伸至欧美各国。 ( 7 ) 、美国邮政 美国政府对允许经营保险业务的单位控制较严，直到1 9 9 8 年才准许银行开办保 险业务，目前，美国邮政部门尚未经营保险业务。 资料来源：根据北京邮政保险代理局情况介绍整理而成 1 3 我国银行保险发展概况 银行保险是银行与保险两大金融行业相互融合的产物，具有银行和保险的双重 特征。从行业属性来看，银行保险属于保险市场的子市场，保险行业的发展对银行 保险的发展具有十分重要的意义。 1 3 1 我国保险市场发晨现状 1 9 7 9 年2 月，我国作出了恢复国内保险业务的决定。1 9 8 0 年，各省的保险业务 陆续恢复；1 9 8 4 年中国人民保险公司从中国人民银行分离出来，单独作为国务院的 直属机构。自此以后，中国保险业迎来了一个崭新的历史时期。 图卜11 9 9 9 2 0 0 6 年8 月国内保险业保费收入情况图( 单位：亿元) 资料来源：根据中国保监会网站! 坚：i ! ：g q ! ：! d 整理而成 截止2 0 0 5 年末，中国保险市场共有保险公司9 3 家，保险专业中介机构1 8 0 0 多 家，保险兼业代理机构1 2 万家。保险从业人员达到1 8 1 5 人，占金融业的4 0 以上。 “十五”以来，保险业务收入年均增长2 5 2 5 ，成为国民经济中发展最快的行业之一。 2 0 0 6 年卜8 月保费收入达到3 8 2 1 亿元；保险总资产已经达到1 7 5 7 7 亿元。2 0 0 5 年 末保险深度( 占g d p 的比重) 和保险密度( 人均保费) 进一步提高，分别达到为2 7 ， 保险密度提升到3 7 9 元人。 中国保监会2 0 0 6 年9 月6 日对外发布2 0 0 5 中国保险市场年报( 简称年报) 北京邮电大学硕士学位论文6 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 称，2 0 0 5 年中国保险业务收入在世界的排名已由2 0 0 0 年的第1 6 位上升到2 0 0 5 年的 第1 1 位，作为一个朝阳产业，中国的保险业表现出高速成长性，市场潜力巨大。 年份 1 9 9 92 0 0 02 0 0 l2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 l 一8 月 保费收入 1 3 9 31 5 9 62 1 0 93 0 5 33 8 8 04 3 1 8 4 9 2 7 3 8 2 1 资产总额 2 6 0 43 3 7 44 5 9 16 4 9 49 1 2 31 1 8 5 41 5 2 2 61 7 5 7 7 保险深度( ) 1 5 61 6 31 82 3 03 3 33 4 02 7 保险密度( 元)9 4 7 61 1 0 41 2 7 71 6 8 22 8 7 43 3 2 13 7 6 8 表卜11 9 9 9 年一2 0 0 6 年8 月我国保险行业发展基本情况表( 单位：亿元) 资料来源：根据中国保监会网站! 旦：! i 翌：e q ! ：d 整理而成 纵观我国保险业发展的环境和保险业所处的特定的历史阶段，中国保险监督管 理委员会主席吴定富在中国保险发展论坛2 0 0 6 国际学术年会上说：十一五时期，我 国保险业的发展将呈现出保险需求全面化、多元化；保险发展科学化、集约化；保 险经营国际化、综合化；保险创新自主化，深度化和保险业监管的系统化、专业化 五大趋势。 1 3 2 我国银行保险发晨实务 l 、我国银行保险发展的三个阶段 保险行业通过代理制度进行展业是非常常见的一种形式，同时也是保险行业拓 展业务最为常见的一种方式。我国银行保险是1 9 8 0 年以后，随着国内保险业务的恢 复、发展而产生和发展起来的，大致可以分为三个阶段： ( 1 ) 、第一阶段：产生阶段，1 9 9 9 年以前 这个阶段，处于我国金融体系改革的初期，代理保险业务的开展基本处于摸索 的阶段，属于传统的代理销售保险产品，大部分的业务都处于自发、分散的状态， 产品比较简单，银行保险的收入仅限于代理手续费收入。 ( 2 ) 、第二阶段：发展阶段，1 9 9 9 年一2 0 0 2 年 进入2 1 世纪以来，我国保险市场规模迅速变大，市场竞争加剧。在这个阶段， 保险代理合作对象迅速增加，业务范围空前扩大，代理保险产品数量和种类不断增 加，收入幅度也不断增大银行保险对保险公司保费收入、对银行收益的贡献初显 端倪，但还远未成为有效的支撑。 ( 3 ) 、第三阶段：提升阶段，2 0 0 2 年以来 自2 0 0 2 年以来，我国保险业继续保持了持续、快速的发展势头。保险市场分工 北京邮电大学硕士学位论文 7 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 进一步专业化，分红险作为银行保险的主打产品对保险业，特别是寿险业的保费规 模增长起到了很大作用，银行保险成为与个人销售、团险销售并驾齐驱的又一支柱 业务。对于银行而言，中国加入世界贸易组织，金融市场竞争格局不断变化。各大 商业银行也不断增大对银行保险业务的开拓力度，代理保险业务得到的中间业务收 入基本达到了1 0 。 2 、我国银行保险发展的总量及结构情况 图1 2 全国银行保险业务发展情况图( 单位：亿元) 根据对主要银行和保险公司的数据汇总( 可能与实际情况存在一定出入) ，2 0 0 5 年全国实现银行保险收入1 2 0 0 亿元左右，其中寿险业务总量在8 8 0 亿元左右，占全 国寿险保费收入2 7 5 5 。财险业务总量在7 0 亿元左右，占全国财险收入的6 2 2 。 由于寿险产品的规范化程度较高，近年来，通过银保渠道实现的寿险产品销售 保持稳定增长的趋势，而由于财险产品本身的局限性，以及开发财险银保销售渠道 的难度较大，通过银保渠道实现的财产保险的销售仍然处于较低的水平。 3 、金融代理机构银行保险发展情况 年份工商银行农业银行中国银行建设银行邮政储蓄 2 0 0 3 年2 8 81 9 37 2 1 3 21 8 3 2 0 0 4 年3 1 2 62 6 1 7 7 6 81 1 6 41 7 7 2 0 0 5 年 3 0 6 22 9 87 2 71 1 1 52 0 9 8 表卜22 0 0 3 2 0 0 5 年同业银行保险市场份额比较( 单位：) 北京邮电大学硕士学位论文 8 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 图卜32 0 0 3 2 0 0 5 年银行同业银行保险业务比较 从图中可以看出。工商银行在银行保险领域一直处于领先地位。农业银行和邮政 储蓄等机构逐渐加大对银保业务的关注力度，国内银行保险市场的规模不断扩大， 银保市场竞争愈演愈烈。此外，几大银行纷纷加大了对网点的改造，加强了“银保 通”系统的开发，对国内银行保险业务的深入发展具有很大的推动作用。 4 、现阶段银行保险存在的主要问题 目前银行代理保险业务发展存在如下实际问题： ( 1 ) 、银行保险产品同质性高，结构单一，产品与渠道匹配性不高； ( 2 ) 、银行与保险公司战略认识不统一； ( 3 ) 、银保业务经营不规范，销售过程中存在误导，代理手续费恶性竞争； ( 4 ) 、人才匮乏，设备技术水平仍需提高； 1 4 北京银行保险发展实务 1 4 1 北京保险市场发晨概况 北京市保险市场发展较快。2 0 0 5 年，北京地区累计实现保费收入4 9 7 8 亿元， 比。九五”末期增长了4 3 倍，年均增长3 7 7 。其中，财产险市场保费收入6 7 1 亿元，人身险市场保费收入4 3 0 7 亿元，分别较“九五”末期增长了1 1 倍和5 8 倍。保险深度达到7 4 ，保险密度3 2 9 3 元，均远高于全国平均水平，但与发达国家 2 7 6 4 美元人的差距还很大。截止2 0 0 5 年低，北京有保险公司4 4 家，其中产险公司 1 4 家，寿险公司2 8 家，外资再保险分公司2 家，政策性保险公司营业部1 家，保险 北京邮电大学硕士学位论文9 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 专业中介法人机构2 2 7 家，兼业代理机构5 8 0 0 多家。2 1 4 2 北京银行保险发展的总量、结构及主体情况 2 0 0 5 年北京银行保险在经历5 年多的发展后，市场越发成熟，总量创下新高， 保费收入8 6 亿元，较2 0 0 4 年增长8 。这样的变化一方面是因为市场主体的增加， 扩充了市场的规模，另一方面是来自于银行内部对于中间业务的重视，从自身推动 代理保险业务的发展。再有产品的升级换代也促成了总体规模的上涨。这些因素在 2 0 0 6 年继续促进银行保险规模的增长。2 0 0 6 年卜8 月北京银行保险实现保费收入 7 2 儿亿元。 图卜42 0 0 2 2 0 0 6 年8 月北京银行保险保费收入情况( 单位：亿元) 从险种上看，万能险从无到有，期缴逐步壮大。期缴保单的价值远高于趸缴保 单，2 0 0 5 年新华人寿全年期缴保费收入2 5 0 0 万，市场占比5 0 以上。期缴业务的启 动，为银保市场的发展提供了新的思路，也提升了银保业务自身的价值。 2 0 0 5 年北京银保市场竞争主体进一步增多，高达2 2 家保险公司进入银行保险市 场。 年度市场主体数( 家)市场主体( 保险公司) 增量 2 0 0 12 平安、新华 2 0 0 26 国寿、太保、泰康、太平 2 0 0 39 友邦、信诚、民生 2 0 0 41 1中意、瑞泰 2 0 0 52 2 生命、中英、光大永明、海康、华泰、长城、安邦财险、 中美大都会、首创安泰、合众、金盛 表卜32 0 0 卜2 0 0 5 年北京银行保险市场主体情况 2 、北京市发改委北京市金融业发展规划信息披露会 。2 0 0 60 8 1 4 北京邮电大学硕士学位论文l o 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 目前，银行保险多以趸缴型产品为主，能够迅速拉升业务，抢占市场份额。因 此新进入的公司往往都以银行保险入手。新公司的进入一方面使渠道资源更珍贵， 僧多粥少：另一方面，成本不断攀升，银行保险的利润空间被进一步压缩。 1 4 3 金代理机构银行保险发晨情况 从卜4 表中可见，前三名基本没有变化。工行稳居市场第一，基本占据了前八 家渠道业绩的一半。同时各金融机构对于中间业务的重视程度与日俱增，将保险、 储蓄、国债、基金等都纳入考核体系，从保险公司和自身两方面推动代理业务的发 展。 表卜42 0 0 3 2 0 0 5 年北京金融代理机构银行保险发展情况表( 单位：万元) 对于银行保险而言，2 0 0 6 年是机遇与挑战并存的一年。保险业的高速发展，为 银代系统提供了巨大的发展空间。去年以来在京各银行纷纷将代理保险业务作为实 现中间业务发展战略目标的重要突破口，今年上半年，工行、农行、建行代理保费 分别达到2 5 2 8 亿元、6 0 8 亿元、5 5 8 亿元，农信社、中行、京行、招行异军突起， 代理保费分别达到4 4 8 亿元、3 8 6 亿元、2 5 1 亿元和2 2 2 亿元，代理保险业务为 银行带来了可观的中间业务收入。 资料来源：本章数据除特殊标注外，均为各家保险公司及银行的统计数据汇总与实际业务 可能有一定的出入 北京邮电大学硕士学位论文l l 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 第二章北京邮政代理保险业务发展分析 邮政代理保险是邮政企业与保险公司合作，发挥其得天独厚的网络、品牌 和人力资源等优势，向企事业单位、社会团体、居民个人销售保险产品、代收付保 险金的服务。业务范围包括代理销售财产保险、人寿保险、健康保险、意外保险等 保险产品，代理收取、支付保险金及其他经核准的业务。 在世界范围内，银行保险的发展模式多样，如火如荼。与其他金融机构不同的是， 邮政改革已进入实施阶段，邮政储蓄银行挂牌在即，邮政企业结构调整切实提到议事日 程，代理保险业务无疑是中国邮政谋求业务增长的突破点之一。来自邮政企业、保险公 司和消费者三方的内部因素，和来自经济环境、税收政策、技术创新等外部因素的驱动， 使邮政代理保险的发展拥有了深刻的现实意义。同时，邮政与保险的融合因为范围经济 效益和规模经济效益的产生而奠定了深厚的理论基础。 2 1 我国邮政代理保险发展概况 中国邮政开办代理保险业务的历史可以追溯到1 9 8 8 年。当时，邮电部与中国保险市 场上的惟一一家保险公司中国人民保险公司建立了代理关系，正式开办了代理保险 业务。1 9 9 9 年，正值中国保险市场大发展的时期，中国邮政在西安召开了首次全国代理 保险业务工作会议，并下发了加快发展邮政代理保险业务的指导意见( 国邮 1 9 9 9 2 2 9 号) 。目前，全国代理保险业务网点近3 万处，网点月均销售产能达到1 1 万元，累计已 为近2 5 0 0 万客户提供了保险服务。2 0 0 4 年以来年均代收保费规模均在2 0 0 亿元以上，2 0 0 6 年中在银行保险市场上的占有率达到1 7 ，发展规模和水平始终排在中国保险保险兼业代 理市场的前列。 回顾发展历程，邮政代理保险业务经历了从“粗放式经营”向“集约式经营”的转 变。在代理保险业务刚开办的一两年内，为迅速启动市场，扩大业务规模，代理保险业 务采用了“全面合作、全员营销”的发展模式，各级邮政部门迅速与各家保险公司建立 合作关系，每个邮政员工都参与到保险营销活动中来。进入2 1 世纪后，保险中介市场的 发展逐步走向专业化，原有的发展模式与新的发展形势不相适应，邮政代理保险业务开 始向“重点合作、专业营销”的发展模式转化。2 0 0 1 年底，中国邮政与中国人寿保险公 司组织的以“独家代理”为重点的营销竞赛活动，就是这种发展模式的重要体现。目前， 北京邮电大学硕士学位论文 1 2 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 邮政代理保险业务正向着。战略合作、多元营销”的发展模式迈进。 图2 一l1 9 9 9 年一2 0 0 6 年8 月全国邮政代理保险保费收入情况( 单位：亿元) 数据来源：国家邮政局储汇局 各级邮政部门通过多种行之有效的方式从机构、人员、制度等多方面加强建设和管 理，控制经营风险。 首先，按照中国保监会的总体要求，各级邮政部门积极申办保险兼业代理许可证， 鼓励从业人员考取保险代理从业人员基本资格证书，确保业务的合规经营：同时，积 极搭建代理保险业务经营管理架构。 其次，不断规范业务管理制度，加强业务管理。2 0 0 0 年，国家邮政局出台了邮政 金融代理业务管理办法( 试行) ( 国邮 2 0 0 0 4 5 3 号) ，明确了代理保险业务的业务流程、 会计核算、资金清算等管理制度，促进了代理保险业务的规范发展。 2 0 0 3 年，国家邮政局正式启动代理保险计算机应用系统的建设工作，并于2 0 0 5 年3 月完成了系统的推广应用，实现了代理保险业务统一版本的计算机化处理。邮政代理保 险计算机应用系统目前已实现与中国人寿，太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人 寿、平安人寿等6 家公司的实时联网，显著提升了代理保险业务的服务质量和水平，“保 险关爱，邮政送达”的保险消费观念已渐渐被广大城乡居民所接受。 目前，邮政部门以兼业代理方式从事保险业务的局( 所) 居多。虽然代理保险 业务不用承担风险，但手续费收入远不能与保险业的利润相提并论。因此，2 0 0 2 年 l o 月国家邮政储汇局提出：“邮政发展代理保险业务必须实现由兼业代理向专业代理 的跨越，各级邮政企业要将代理保险作为邮政储汇业务的重要组成部分加快发展， 使邮政营业网点与保险公司实现联网运行，在国内代理保险市场上逐步形成独具特 色的邮政代理品牌”的方针，为今后邮政保险代理业务发展指出了正确的途径。2 0 0 3 北京邮电大学硕士学位论文1 3 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 年6 月，湖南鸿翔保险代理有限公司成立，成为中国邮政的第一家专业保险代理公 司。 中国邮政在与中国人寿保险公司等国内保险公司合作的同时，积极展开与法国 国家人寿保险公司( cnp ) 的合作，2 0 0 5 年1 2 月2 3 日，中法人寿保险有限公司 在北京注册，正式成立。通过中国邮政的销售网络分销产品，首先在北京市城区范 围内2 8 0 个网点受理业务，2 0 0 6 年1 9 月实现保费7 1 7 万元。目前我国还不允许银 行办保险公司，国家邮政局对辖下邮政储蓄实施专业化经营，成立中国邮政储蓄银 行。同时合资的保险利用国家邮政局作为股东，通过集团下一级网点进行销售。实 质上资本联姻下中法人寿已初步具备了银行保险系的性质。 2 2 北京邮政代理保险发展情况 北京邮政代理保险业务从1 9 9 8 年开始起步。2 0 0 3 年1 0 月9 日，北京邮政保险 代理局正式成立。目前已与多家保险公司达成协议，北京城镇乡村的4 9 7 个邮政局 ( 所) 已代理销售这些公司推出的养老险、健康险、分红险、家财险、意外险等多 项产品。在不断扩大市场规模、提高市场占有率的基础上，通过积极开发新产品， 强化业务经营管理，充分调动了各级干部职工发展代理保险业务的积极性，2 0 0 6 年 卜9 月北京邮政代理保费收入2 9 亿元，市场占有率从2 0 0 3 年的4 2 4 增加到5 3 4 ， 提高了1 1 个百分点。目前合作保险公司9 家，1 2 0 0 人通过保险代理人资格考试。 图2 22 0 0 3 年一2 0 0 6 年9 月北京邮政代理保费情况( 单位：万元) 数据来源：北京邮政保险代理局 1 、积极利用各方资源，新产品开发取得突破 、充分利用邮政丰富的产品资源和销售渠道，开发了兼有集邮与保险功能的学 北京邮电大学硕士学位论文 1 4 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 生幼儿安康保险卡邮折( 邮册) ，实现了保险产品礼品化，及在有奖明信片加载了人 身意外险( 在企业金卡上加保险) ，受到广大客户的欢迎。( 扫描图) 、开发了邮政独家代理销售的家庭财产保险“家居保”系列产品，初步改变了过 去一直仅代理寿险类产品、产品结构单一的局面。 、以承办在京邮政单位补充医疗保险工作为契机，成功开发了“邮政在京单位 企业补充医疗保险”业务，实现首期保费8 6 0 余万元，实现代理保险手续费收入7 0 万元，为下一步拓展团险业务进行了有益的尝试。 2 、建设保险专厅，创新营销渠道 2 0 0 4 年3 月起在望京、海淀北太平庄和颐和园开设了保险专厅，为广大邮政客 户提供了丰富的保险产品和良好的投保环境，实现了高于普遍网点2 3 倍的收入规 模，体现了邮政代理保险较高的服务水平。截止到2 0 0 6 年9 月底，共有专厅1 4 个， 2 0 0 6 年共代收保费2 3 0 0 万元。 3 、多种方式开展保险产品推介，树立邮政品牌 除了利用各种媒体之外，利用自身资源优势扩大宣传推介，如制作一定数量的 宣传品在各邮政支局( 所) 张贴悬挂、摆放d m 广告投递到千家万户，在繁华地区 的2 0 0 个报刊亭做邮政代理保险业务的亭体广告，“买保险到邮局，放心又安全”的 宣传取得了良好效果。 4 、加大业务培训力度，提高从业人员水平 1 2 0 0 人取得代理人保险资格证书，为发展代理保险业务奠定了基础。 5 、实行规范化经营管理。 一方面及时制定代理保险的作业流程和相关制度，规范从业人员的经营行为； 另一方面从有序竞争，规范经营角度出发，致函多家合作的保险公司，落实统谈统 签，协调网点管理，促使保险专业健康有序地发展。 2 3 邮政代理保险发展的现实因素分析 2 0 0 6 年年初全国保险工作会上确定的2 0 0 6 年保险工作八字方针“速度、效益、 诚信、规范”，把发展速度放在第一位。2 0 0 6 年6 月国务院关于保险业改革发展 的若干意见指出：面向未来，保险业发展站在一个新的历史起点上，发展的潜力 和空间巨大。国内的银行保险业务发展处于初级阶段。随着各金融主体盈利点的饱 和，银行以及保险公司在各自的行业中盈利能力逐渐降低。同时作为消费者来说， 对金融产品功能多样性和。一站式”服务的需求，使银行和保险公司在开展银行保 北京邮电大学硕士学位论文1 5 页共4 0 页 北京邮政代理保险业务发展研究 险等金融交叉、衍生产品的需求不断增强，邮政代理保险受到广泛的内外因驱动。 2 3 1 邮政代理保险发晨的内因驱动 l 、邮政企业方面 在邮政体制改革的关键时期，在新的发展环境和形势下，代理保险业务深入、 稳定、良好地发展，对于提升邮政金融服务品质，促进邮政金融业务的持续、协调 发展有着深远的意义。随着邮政改革的不断深入，邮政人必须深入思考和研究：如 何不断开创新的效益增长点，调整业务结构，增加中间业务收入在全部业务收入中 的占比；切实改善内部管理结构，不断向真正的现代化商业银行迈进。通过充分挖 掘利用邮政企业百年的品牌、遍布城乡的网点、大量的客户群、多样化的销售渠道、 先进的技术平台等优势，大力发展代理保险业务，有助于企业进一步提升邮政企业 的收益水平，提高服务的有效性、多样性以及客户的忠诚度，加强核心竞争力的逐 步锻造。同保险公司开展多层次、深层面的银行保险合作，是邮政企业的现实选择。 培养新的效益增长点。当前受国家宏观经济政策和资金市场供求关系的影响， 邮政储蓄自主运用资金收益率仅为3 1 2 左右，而3 年、5 年期存款的付息成本已分 别达到3 2 4 、3 6 。国家邮政局提出要积极引导客户将3 5 年期定期存款转化为收 益相对较高且与存期较为匹配的代理保险业务。一方面3 5 年期定期存款对储汇业 务收入的贡献较小；另一方面代理保险业务手续费收入是邮政金融中间业务收入的 重要组成部分，具有长期性和稳定性。代理保险业务的发展，能深度发掘现有的各 种资源优势，增加收入来源，降低平均运营成本，从而提升企业效益。通过邮保双 方相关业务的整合，邮政企业针对保险公司开展多层次全方位的开发，除了赚取中 间业务收入以外，随着国家对邮政储蓄银行改革的逐步深入，还能够从更深层次对 保险公司自身的金融需求展开挖掘。 代理保险对于邮政企业锁定客户，树立企业形象也大有裨益。国内外多项研究 表明，商业银行发展新的客户意味着客户资源的转移，也就意味着花费更大的成本。 客户状态脱离率 只在银行开立一个活期存款帐户 1 0 0 只在银行开立一个定期存款帐户 5 0 同时在银行开立一个活期与定期存款帐户 l o 只在银行开立一个活期存款帐户，并接受其他金融保险综合服务 5 北京邮电大学硕士学位论文 表2 1 银行服务对客户脱离率的影响 资料来源：1 9 9 8 年美国银行协会 1 6 页哭4 0 页 北京邮政代理保险