（工商管理专业论文）哈尔滨银行中小企业信贷业务营销策略分析.pdf

国内图书分类号：x913.2 学校代码：10213 国际图书分类号：658.3 密级：公开 工商管理工商管理硕士学位论文硕士学位论文 哈尔滨银行中小企业信贷业务 营销策略分析 硕 士 研 究 生 ： 翟锐奇 导 师 ： 史剑新 申 请 学 位 ： 硕士学位 学科 ： 工商管理 所 在 单 位 ： 哈尔滨银行 答 辩 日 期 ： 2012 年 3 月 授予学位单位 ： 哈尔滨工业大学 classified index: x913.2 u.d.c.: 658.3 dissertation for the master degree in management harbin bank loans to small and medium enterprises marketing strategy analysis candidate： zhai ruiqi supervisor： shi jianxin academic degree applied for： masters degree speciality： mba affiliation： harbin bank date of defence： mach,2012 degree-conferring-institution： harbin institute of technology 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - - i 摘 要 通过十几年的发展，哈尔滨银行现已成为一家治理规范、资本充足、特 色突出、定位清晰、效益良好的股份制商业银行。哈尔滨银行经营特色突出， 与哈尔滨银行实际相结合，形成了“本土化加国际化”的小额信贷模式，在 小额信贷领域形成了较强的核心竞争力。但是作为一家起步较晚的地区性银 行，在资金和技术都不占优势的情况下，其生存必然受到大银行的威胁，为 了保存既有的中小企业市场和开辟新的市场，哈尔滨银行在中小企业贷款方 面的营销显得尤为紧迫。哈尔滨银行开展中小企业信贷营销的意义在于能够 适应金融创新的需求，提高哈尔滨银行的信贷资产质量和维护大客户的合作 关系。 鉴于此，本文以 swot、4ps、stp 等营销理论为基础，结合哈尔滨银 行的实际情况进行了分析和探讨， 本文认为哈尔滨银行应面对自身资金规模、 人员素质和贷款经验不占优势的现状，结合哈尔滨金融市场竞争激烈、金融 产品同质化严重的实际情况、从观念上加强对中小企业贷款市场的重视、拓 展中小企业贷款业务应着眼长远、完善贷款业务的内部管理机制、加强客户 管理管理并致力于挖掘优质客户、加强企业文化建设和丰富抵押品种，主攻 优质客户、加强企业文化建设、丰富抵押品种等方面进行营销策略的实施。 关键词：贷款；营销策略；目标市场；产品组合 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - - ii abstract through development of ten years, harbin bank has now become a standardized management, capital adequacy, features prominent, clear positioning, good benefits of joint-stock commercial banks. harbin bank outstanding operating characteristics, in the regulatory guidance, vigorously develop small credit business, and actively introduce international advanced technology and ideas, and our reality, formed the localization and internationalization of the microfinance, to create a dry road jia brand series, in microfinance field formed a strong core competitiveness. but as a late start of the regional banks, due to customer groups is relatively small, the capital and technology are not the dominant situation, its survival is bound by the big banks threat, in order to preserve the existing market of medium and small businesses and open up new markets, harbin bank line in the small and medium-sized enterprise loan marketing seems particularly urgent. harbin bank development of small and medium enterprises credit marketing significance is able to adapt to the demand for financial innovation, improve the harbin bank credit assets quality and the maintenance of customer relations of cooperation. in view of this, this paper takes swot, 4ps, stp marketing theory, combined with the actual situation of harbin bank is analyzed and discussed, this article holds that the harbin bank line should face their own funds, personnel quality and experience of loan not dominant status, from the emphasis on the loans to small and medium-sized enterprises to open up the market, development loans to small and medium-sized enterprises business to develop long-term plan, improve the loan business of the internal management mechanism, improve customer recognition ability, the main customers, strengthen the building of enterprise culture, rich varieties collateral and other aspects of the implementation of marketing strategy. key words: loan，marketing strategy，target market，product mix 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - - iii 目 录 摘 要 . i abstract . ii 第 1 章 绪论 . 1 1.1 研究背景及意义 . 1 1.2 国内外研究现状 . 2 1.2.1 中小企业的研究 . 2 1.2.2 中小企业贷款的方式和特点 . 4 1.2.3 银行贷款营销理论 . 5 1.2.4 中小企业贷款的研究 . 6 1.3 研究方法 . 7 1.4 研究内容及文章框架 . 7 第 2 章 哈尔滨银行中小企业营销现状及存在的问题 . 9 2.1 哈尔滨银行概述 . 9 2.2 哈尔滨银行贷款营销策略现状 . 9 2.2.1 哈尔滨银行存贷款业务发展情况 . 9 2.2.2 哈尔滨银行贷款营销策略现状 . 10 2.3 哈尔滨银行中小企业贷款营销策略存在的问题 . 11 2.3.1 贷款营销理念的问题 . 11 2.3.2 贷款营销市场定位的问题及分析 . 11 2.3.3 哈尔滨银行贷款营销存在问题及分析 . 12 2.4 本章小结 . 14 第 3 章 哈尔滨银行信贷营销策略设计分析 . 15 3.1 哈尔滨银行内外部环境分析 . 15 3.1.1 一般环境 . 15 3.1.2 行业环境 . 16 3.1.3 内部环境 . 17 3.2 市场定位策略分析 . 19 3.2.1 市场细分 . 19 3.2.2 目标市场选择 . 20 3.2.3 市场定位 . 20 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - - iv 3.3 哈尔滨银行信贷营销组合策略分析 . 20 3.3.1 产品策略 . 21 3.3.2 价格策略 . 23 3.3.3 分销渠道策略 . 24 3.3.4 促销策略 . 24 3.4 本章小结 . 25 第 4 章 哈尔滨银行中小企业营销策略的实施与保障 . 26 4.1 哈尔滨银行实施信贷营销策略的建议 . 26 4.1.1 多元化的目标市场 . 26 4.1.2 以需求为导向的营销组合. 27 4.1.3 利益最大化的定价 . 27 4.1.4 增加客户便捷性的渠道 . 29 4.1.5 有效沟通的关系营销 . 29 4.2 哈尔滨银行中小企业贷款营销策略实施的保障 . 31 4.2.1 哈尔滨银行要从观念上加强对中小企业贷款市场的重视 . 31 4.2.2 哈尔滨银行拓展中小企业贷款业务应着眼长远 . 31 4.2.3 完善贷款业务的内部管理机制 . 31 4.2.4 加强客户管理管理并致力于挖掘优质客户 . 33 4.2.5 加强企业文化建设 . 33 4.2.6 丰富抵押品种，可采取联保制度 . 34 4.3 本章小结 . 34 结 论 . 36 参考文献 . 37 哈尔滨工业大学学位论文原创性声明及使用授权说明 . 39 致 谢 . 40 个人简历 . 41 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 1 - 第 1 章 绪论 1.1 研究背景及意义 目前我国商业银行经过近十年的改革，已确立公司制商业经营模式，随 着深圳发展银行、招商银行、浦发银行、民生银行、华夏银行、交通银行、 中国建设银行、中国银行、中国工商银行等银行的相继上市，我国的银行业 得到了长足的发展，但是与国际上的一些大银行如花旗银行、香港汇丰银行 相比还尚存较大的差距。由于历史原因，我国银行虽然意识到中小企业贷款 的机遇，但是在中小企业信贷方面过于注重风险，因此谈不上对中小企业信 贷营销的研究。最近几年，各大银行已经逐步开始注重中小企业在国民经济 中的重要地位，并且已经通过中小企业贷款获得巨大利益1，如民生银行， 但是各大银行的统一觉醒使得在中小企业信贷方面的竞争日益剧烈，如果在 激烈的竞争中脱颖而出，成为各大银行和研究机构日益关注的热点。中小企 业信贷策略的制定和实施是已经成为银行各项经营管理的重心2。 在全体哈尔滨银行人多年的努力下，本行目前成为一家治理结构完善、资 金储备雄厚、个性鲜明、具有精确市场定位和较高盈利水平的股份制银行。十 几年来，哈尔滨银行一直致力于小额信贷产品和服务，不断引进目前国际上的 管理技术和模式，并结合银行的实际情况，成功塑造了“乾道嘉”金融产品的 品牌，在黑龙江省的小额贷款领域占有一席之地。自 2006 年起，连续两年被 中国银监会授予“全国小企业金融服务先进单位”称号。在 2010 年，哈尔滨 银行又获得“2010 年度全国支持小企业发展十佳商业银行” 、 “2010 年中国十 大最佳城市商业银行”等称号。但是作为一家起步较晚的地区性银行，由于客 户群体相对较小，在资金和技术都不占优势的情况下，其生存必然受到大银行 的威胁，为了保存既有的中小企业市场和开辟新的市场，哈尔滨银行在中小企 业贷款方面的营销显得尤为紧迫，本文就是在此背景下展开研究的。 哈尔滨银行开展中小企业信贷营销的意义有三： （1）哈尔滨银行开展贷款营销有助于提高信贷资产的质量）哈尔滨银行开展贷款营销有助于提高信贷资产的质量 银行的信贷 质量直接关系到银行的盈利能力，因此提高信贷质量是每个银行追求的目标 之一。开展贷款营销不仅可以帮助银行精准选择市场，寻求优质合作客户， 使有限的贷款获取更高的收益，而且也可以盘活存量不良贷款，运用营销手 段使不良贷款市场化从而达到提高资产质量的目的。 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 2 - （2）对中小企业实施贷款营销满足了金融创新的需要）对中小企业实施贷款营销满足了金融创新的需要 目前国内外金融 市场竞争都非常激烈，多种融资方式和渠道伴随竞争而产生。金融市场发展 势头迅猛，银行贷款在金融竞争中融资比重日趋下降。面对严峻的市场环境， 哈尔滨银行着手开展贷款营销，积极实施金融创新，适应了金融市场的发展 需要。 （3）对中小企业实施贷款，可以稳固同大客户的合作关系）对中小企业实施贷款，可以稳固同大客户的合作关系 许多中小型 企业与大企业关系密切，它们要么是大企业的供应商，要么是大企业的经销 商，为大企业提供服务。对中小企业实施贷款业务，相对应的大企业在银行 的业务也能稳定发展。同时，如果大企业经营状况好，那么其上下游的中小 企业也能健康发展，风险系数降低。 1.2 国内外研究现状 1.2.1 中小企业的研究 （1）中小企业定义的研究）中小企业定义的研究 中小企业是相对于大企业来说比较小的经济 单位，它在本行业中居于次要地位不对市场起支配作用3。中小企业形式多 样，大部分规模较小，大多独立经营。各国国情不同对中小企业的划分标准 也不一样，主要根据企业的规模进行划分，包括企业销售额、职工人数等等。 我国对中小企业的划分经历了三个发展阶段。第一阶段为 1988 年以前， 国家以所有制对企业进行划分；第二阶段为 1988 年至 2003 年，国家下发通 知明确提出以企业的食物产量作为划分标准；第三阶段自 2003 年至今，我国 精简界定标准并与世界接轨颁布了中小企业标准暂行规定 ，以各行业的具 体指标作为划分标准，如图 1-1 所示。 图 1-1 我国中小企业划分标准 行业形态 职工总数(人) 销售额(万元) 资产总额(万元) 工业 中小型企业 小于 2000 小于 3 万 小于 40000 中型企业 大于等于 3000 大于等于 3000 大于等于 4000 建筑业 中小型企业 小于 3000 小于 3 万 小于 40000 中型企业 大于等于 600 大于等于 3000 大于等于 4000 零售业 中小型企业 小于 500 小于 15000 - 中型企业 大于等于 100 大于等于 3000 - 批发业 中小型企业 小于 200 小于 3 万 - 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 3 - 续表 1-1 行业形态 职工总数(人) 销售额(万元) 资产总额(万元) 中型企业 大于等于 100 大于等于 3000 交通运输业 中小型企业 小于 3000 小于 3 万 - 中型企业 大于等于 500 大于等于 3000 - 邮政业 中小型企业 小于 1000 小于 3 万 - 中型企业 大于等于 400 大于等于 3000 - 住宿和餐饮业 中小型企业 小于 800 小于 15000 - 中型企业 大于等于 400 大于等于 3000 - （2）中小企业地位的研究）中小企业地位的研究 中小企业虽小，但是数量颇多，在我国经济 中一股活跃的经济力量，在我国国民经济中占有重要地位，为我国社会建设 发展起到了不可忽视的重要作用4。 中小企业是我国国民经济重要组成部分。单个中小企业规模虽然小， 但是我国中小企业数量庞大，总体实力在国民经济中占据重要地位，对国民 经济的发展做出了重大贡献。中小企业参与市场竞争体现市场变化，是经济 发展的基本动力。中小企业的存在与发展是经济分散化、多样化的内在要求， 这也是其先进性与生命力的体现5。另一方面，中小企业为大企业提供配套 服务，使大企业协作一体化，为大企业节省了生产成本，降低了风险，提高 了盈利。自我国建国以来，中小企业量多面广，分散于国民经济中的各个行 业领域，日益成为我国经济增长的重要因素，为国民经济做出辅助和补充作 用6。 中小企业是国民经济中的活跃力量。随着人们生活质量逐渐提高，社 会需求日渐多样化，这就必然要求商品多样化。但是大企业应变缓慢，无法 快速迎合市场需要。与大企业相比，中小企业因为规模小，船小易掉头，能 迅速根据市场信息研发新产品，满足人们需求。因此中小企业依靠自身经营 灵活、进退便捷的优势活跃在竞争激烈的市场领域，以多品种、薄利多销等 方式参与各大领域，激活整个市场。也正是中小企业的不断竞争与创新，才 没有造成少数大企业对市场的垄断。 自改革开放以来的数据表明，那些中小企业发达的地区，市场经济就相 对活跃，而那些中小企业欠发达的地区，市场经济就比较呆滞。究其原因， 是由于中小企业的竞争与创新起到了重要作用。因此，对中小企业进行引导 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 4 - 和扶持，对活跃市场具有十分积极的作用。另一方面，中小企业是我国经济 改革的“试验田”7。中小企业在行业中不占主导地位，又因为改革成本低、 操作简便能较快适应新体制，不易产生大的社会影响，因此改革实验能顺利 进行。我国的承包制、破产制等新改革制度都是先由中小企业实验成功以后 推及大企业。 中小企业作用不可小觑但其经济实力相对弱小更需要受到保护。 公开、公平地竞争是市场市场经济繁荣的法宝。现代经济既存在逐渐趋于集 中化的趋势又维持着不断分散的制衡过程，这主要是因为大量中小企业不断 在各大竞争性领域出现。所以说中小企业的存在，是市场活跃、成长的基本 量。 中小企业为社会缓解了就业压力。中小企业为社会提供了大量就业机 会，一定程度缓解了就业压力。因此，世界各国都大力发展中小企业。就业 问题一直是关系社会稳定的民生问题。中小企业面广量大，涉及各个领域， 资金投入少，开业快，大部分属于劳动密集型产业对劳动力的需求比较大， 而且对劳动力的素质要求比较低，因此能够吸收大量的劳动力，为社会提供 大量的就业机会。根据美国相关机构对中小企业的研究数据表明，平均每 10 个美国人中就拥有一家中小企业8，自 1993 年后，3/2 的就业岗位均由中小 企业提供，中小企业的就业人数占总就业人数的 52%，许多中小企业都是自 我雇佣，这大大缓解了政府安置的压力，成为实现就业的主要因素9。 中小企业促进对外贸易的发展。改革开放以来，我国与世界各国贸易 频繁，其中中小企业是不可忽视的贡献力量。出口贸易方面的数据表示，在 每年 5000-7000 亿美元的出口额中，中小企业达到 60%10。当前，中小企业 仍是我国加工贸易的中坚力量。 1.2.2 中小企业贷款的方式和特点 目前， 抵押贷款和担保贷款仍然是我国对中小企业实行贷款的主要方式。 这种方式的产生和持续的原因为一方面是中小企业本身具有风险，另一方面 是银行防范贷款风险的管理体系不完善而造成。随着银行防范贷款风险体制 的日趋完善，中小企业纯信用贷款的比重将逐渐增长。 纵观以往中小企业贷款，具有以下几大特点11： （1）贷款难度大）贷款难度大 中小企业贷款难度大，一方面是因为融资渠道单一， 大部分都是靠银行贷款；另一方面银行考虑到中小企业稳定性不高，存在信 誉风险，贷款的金额小、笔数多、时间紧从而银行成本高因此都不愿为中小 企业发放贷款。 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 5 - （2）贷款成本高）贷款成本高 中小企业每次贷款资金都比较小，时间又紧，笔数又 多，而贷款手续繁杂，贷款成本也就增高。另外选择信用担保贷款还要支付 贷款金额的 1%-2%作为手续费和担保费，成本费用再次增多，许多中小企业 都难以接受。 （3）贷款风险较高）贷款风险较高 这里的贷款风险是指中小企业无法按期支付债务本 息的风险。中小企业资金比较薄弱，它们往往没有大量的长期资金，而主要 依靠短期资金来维持企业运转，因此中小企业债务较多，风险增加，一旦资 金周转不灵就面临破产的风险。 1.2.3 银行贷款营销理论 （1）银行贷款营销的定义及内涵银行贷款营销的定义及内涵 银行贷款营销是银行在需求多变的 环境中以市场为中心，借助市场营销策略，以合适的利率将银行拥有的营运 资金以贷款的方式投给需要融资的企业或个人的活动过程12。开展银行贷款 营销，一方面可以将银行吸纳的存款投放市场实现盈利目的，另一方面通过 开展贷款营销可以选择优质贷款客户，提高资产质量使利益最大化。从长远 来看，银行开展贷款营销既能充分了解市场，迎合市场需求，又能挖掘大量 潜在客户，促使银行实现可持续发展。 随着融资方式的增多，金融市场竞争日趋激烈，商业银行想要生存并取 得长足发展必然要主动出击，实现金融创新。商业银行贷款营销将营销管理 运用于银行贷款业务，更能深层次找准目标市场、获取潜在客户，尽可能多 的将银行贷款资金投放出去而实现获利。从宏观方面来讲提高了银行资金使 用率，为社会为国家的发展建设贡献了力量，从微观方面来讲，贷款营销给 银行带来了收益，优化了资产质量，促进了自身的持续发展13。 （2）银行贷款营销的研究）银行贷款营销的研究 目前的文献普遍认为银行的贷款营销具有五 大特点14： 政策性。与普通企业的营销不同的是，国家及主管部门对银行贷款的 营销的监管较为严格，必须严格执行相关的法律法规，尤其是国家的货币政 策。例如，银行不允许向明令禁止的产业发放贷款，不能对政府和社会公益 性组织提供贷款等，这些都需要深入了解。 合规性。与其他银行业务相比，银行贷款业务风险性更高，更需要严 格监管，因此合不合规很重要。它影响着银行盈利能力和资本的机构，因此 必须受到相关法律法规的限制和监管。 整体性。银行产品与其他企业的产品不同，其他企业产品营销强调的 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 6 - 是该产品的价格和质量， 银行产品实施的营销更突出与产品相关的配套服务， 完善的配套服务才是吸引客户的焦点，如果缺乏足够的配套服务，产品必然 不能受到客户的青睐从而缺乏市场。 营销渠道短。贷款业务的风险性很高，多采用直接营销的方式，如子 银行或营业网点，因此具有营销渠道短的特点。 独占性差、创新频率快。银行的产品受到的保护较小，几乎不受专利 法、商标法的保护，因此独占性很弱，导致各个银行的核心产品趋于同一化， 因此对于银行产品的营销必须要不断创新，尽量避免同一化以吸引客户。 1.2.4 中小企业贷款的研究 国内外对中小企业发展情况及中小企业贷款的研究较多。中小企业在国 民经济发展中具有不可估量的重要作用，但是中小企业在融资方面遭到重重 困难。我国中小企业融资困难存在三大原因15。一是外部环境原因。我国资 本市场还不完善，中小企业融资渠道单一，大部分都只能向银行贷款。二是 自身内部原因。例如，有些中小企业管理落后，跟不上现代化生产的需要； 有些企业盲目制定目标；还有些企业忽视信誉建设和缺少可抵押的固定资产 等。三是银行缺少评价体系。由于社会信任危机，对中小企业的信任评价机 制不够完善，银行很难对中小企业做出准确的信任评价再加上银行对企业的 审核成本问题使得中小企业贷款困难。 国外对中小企业贷款的研究也较多，其中有些经验值得我们思考和借鉴 1617。 （1）建立专门的政府部门和设立政策性的金融机构专门对中小企业开展 贷款业务。 （2）完善提供信誉担保的社会保障体系对中小企业顺利获取银行贷款提 供帮助。 （3）鼓励中小企业实行金融创新或通过其他渠道融资。 目前有关银行对中小企业实行的贷款营销研究还比较少。贷款是银行为 金融市场提供的产品，必然遵循市场规则18。现如今银行业准入和办理条件 趋于相似， 贷款营销无疑成为银行业开拓中小企业贷款市场的关键点。 jerome mccarthy 教授在营销管理学中提出的 4ps 的组合模型同样适用于银行贷款 营销中，成为引导银行开展中小企业贷款营销的指导思想。 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 7 - 1.3 研究方法 本篇论文主要采用了三种研究方法： （1）比较分析方法。在本文的分析过程中，通过纵向的动态对比和横向 的比较分析，试图分析哈尔滨银行信贷营销和风险控制存在的问题，并通过 与其他政策性银行、商业性银行比较，找出区别和差距，提出符合哈尔滨银 行特点的对策和措施。 （2）理论联系实践的方法，本文是在营销管理学理论的支撑下，结合哈 尔滨银行实际情况展开分析和研究，最终根据研究结果提出符合哈尔滨银行 特点的市场营销策略。 （3）实证分析法，论文搜集了大量有关哈尔滨银行的相关材料并进行了 全面分析，找出了银行当前贷款营销所存在的问题，指出其当前贷款营销环 境现状，最后针对银行的贷款销售策略进行改进和完善。为使文章有凭有据， 论文中还出示了相关数据和图表。 图 1-1 研究路线图 1.4 研究内容及文章的框架 整篇文章总共划分为五大章，第一章是绪论，主要对本文的选题背景和 意义，以及文章采用的研究思路与方法做了简单地阐述；第二章主要分析了 理论铺垫 分析哈尔滨银行中小信贷营 分析其存在的问题 哈尔滨银行贷款内外部环境分 哈尔滨银行贷款营销策略设计 哈尔滨银行贷款营销策略实施 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 8 - 哈尔滨银行贷款营销现状以及目前存在的问题；第三章对哈尔滨银行贷款营 销策略进行了改进设计，主要是对哈尔滨银行所处的环境进行了分析，这其 中包括一般环境、内部环境和行业环境。然后在分析的基础上结合哈尔滨银 行已有的条件设计了银行贷款营销策略；第四章根据哈尔滨银行对中小企业 实行的贷款营销策略提出了哈尔滨银行在具体实施营销中可以采取的策略， 以及探讨了哈尔滨银行对营销实施的保障。第五部分是结论，对本篇论文进 行了总结。 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 9 - 第 2 章 哈尔滨银行中小企业营销现状及存在的问题 2.1 哈尔滨银行概述 哈尔滨银行总部位于黑龙江省哈尔滨市，为我国东北地区银行中的后起 之秀。目前，银行的分行遍布重庆、成都、呼和浩特、沈阳等十二个城市， 并在北京、深圳等地设立了 20 家等地设立了 20 家村镇银行。到 2010 年底， 银行的总资产达 1271.70 亿元，存款总量为 1128.92 亿元，全年实现近利润 13.07 亿元，盈利率名列黑龙江省前茅。据中国银行家杂志数据显示， 全国 800 亿元及以上资产总额的城市商业银行排名中，位于第九。2011 年， 在总行的正确领导和大力支持下， 哈尔滨管理部小企业金融条线全面推行 “铁 三角”运营管理模式，按照“专业化、集约化”的原则，创新营销渠道，优 化审贷模式，加快产品研发，加强团队建设，营销、产品和风控三面辐射， 形成“一心三面”的空间大发展格局。 2.2 哈尔滨银行贷款营销策略现状 2.2.1 哈尔滨银行存贷款业务发展情况 对哈尔滨银行的存贷款可以从侧面反映哈尔滨银行贷款营销的现状。在 贷款方面，截至 2011 年 11 月 30 日，中小企业贷款余额达到 100.27 亿元， 突破 100 亿元大关，较去年同期增长 28 亿元，贷款年增速达 38.8%，取得了 历史性突破；在存款方面截止 2011 年 11 月 30 日，哈尔滨银行的存款超过 800 亿元。图 2-1 为 2009-2011 年哈尔滨银行的存款和贷款情况。 0 200 400 600 800 存款 贷款 存款480670800 贷款110150240 200920102011 图 2-1 哈尔滨银行近几年存贷款状况(单位：亿元) 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 10 - 从上图可以清晰看到哈尔滨银行从建立到 2011 年， 存款和贷款数量都大 幅增长，其中 2009-2010 的存款数量以及 2010-2011 的贷款数量增大均达到 一倍，这说明哈尔滨银行的发展状态较好。 图 2-2 为 2009 年银行发放贷款的数额饼状图。 10% 27% 41% 22% 3000万元以上 1000-3000万元 500-1000万元 500万元以下 图 2-2 哈尔滨银行银行发放贷款区间及所在比例 从图 2-2 看出哈尔滨银行从银行建立起就比较忠实中小企业的贷款工 作，其中 1000 万元以下的贷款占据了 60%以上。 图 2-3 为哈尔滨银行 2010-2011 发放贷款的情况。 0 5 10 15 20 25 30 35 3000万以上1000-3000万元500-100万元500万元以下 2010 2011 图 2-3 2010-2011 发放贷款情况及比例 从图中可以看到，2011 年较 2011 年 3000 万以上的贷款发放比例有所下 降，1000 万元以下的贷款发放比例有所提高，这是因为哈尔滨银行实施“贷 动大智慧，赢销小企业”的效果。但是也应该看到，虽然哈尔滨银行大力开 展中小企业贷款营销，2010 年和 2011 年较 09 年的发放的小额贷款比例增幅 不大，这从侧面说明了哈尔滨银行在设计营销体系和实施营销手段存在着方 向上的误差。 2.2.2 哈尔滨银行贷款营销策略现状 经过前面的分析，对哈尔滨银行的贷款已经有了一定的了解。首先值得 肯定的是，哈尔滨银行三年以来一直将中小企业信贷的营销放在较重要的地 位，并且累计为中小企业发放了近 100 亿元贷款，实施的营销手段初见成效。 同时也应该注意的是，现有的营销策略实施力度虽在加大，但是中小企业贷 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 11 - 款所占的比例却不见大幅增长，这反映了哈尔滨银行目前的营销策略出现了 问题，有必要做出调整和修正。 2.3 哈尔滨银行中小企业贷款营销策略存在的问题 哈尔滨银行中小企业的贷款营销策略的问题集中体现在营销观念、营销 市场定位和营销管理三个方面，下面分别就这三个方面进行分析。 2.3.1 贷款营销理念的问题 首先，由于受到传统思想的影响，哈尔滨银行相当部分的银行管理者仍 没有及时调整思路，对向中小企业提供贷款的利益关系不能看清。随着金融 市场愈演愈烈，贷款市场已由卖方市场向买方市场转移19。中小企业贷款不 仅仅是求人办事，更是目前银行利润最主要的来源之一。金融市场的竞争要 求银行管理者转变观念20。 其次，哈尔滨银行缺少良好的外部环境参与外部营销的工作人员难以发 挥作用。要想员工全身心投入外部营销，搞好内部营销是前提。若果内部对 员工的管理不合理，或是不能是员工的需求得到满足，那将会大大打击员工 的工作积极性，外部营销的效果必然受到影响，难以使员工全身心投入工作。 最后，哈尔滨银行高素质人才缺乏，客户经理制以及激励制度难以实施。 拥有较高知识水平的年轻信贷人才是开展业务的关键。哈尔滨银行的 100 多 亿针对中小企业投放的贷款如果没有足够年富力强的工作人员是很难完成任 务，那么以信贷作为杠杆拉动全行业务综合发展的目标也就无法实现。 2.3.2 贷款营销市场定位的问题及分析 营销市场的定位一个动态变化的发展过程， 哈尔滨银行和所有企业一样， 对营销标市场的定位也会随着银行的发展而变化，时常处于变动状态。哈尔 滨银行建立初期，其信用评价手段、审贷制度和发放流程都有待完善，再考 虑到对中小企业的贷款成本较高，因此，银行初期比较偏向面向大企业贷款， 对中小企业贷款较少。从这可以看出其实哈尔滨银行无论从工作人员的业务 水平还是从银行拥有的资金规模来看都无法他同国有企业相抗衡，哈尔滨银 行应考虑自身区域性银行的性质，瞄准中小企业贷款市场。之后，哈尔滨银 行经过一段时间的调整将贷款市场转向本地潜力巨大的中小企业市场。经过 一段时间的实践，从取得的成果表明，这一转变符合哈尔滨银行目前资金较 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 - 12 - 少、发放大额贷款经验不足的现状，研究表明，哈尔滨银行将要继续坚持这 一转变，把中小企业作为主要营销市场。 2.3.3 哈尔滨银行贷款营销存在问题及分析 （1）贷款营销产品）贷款营销产品 营销品种的多样化是银行在贷款方面优势的重要表 现形式之一，只有足够多的产品种类才能满足各个地区和企业由于经济发展 状况以及企业情况对贷款的不同要求21。目前，哈尔滨银行推出的贷款产品 仅有有限的几种，远远达不到多样化的需求，这在一定程度上与哈尔滨银行 的新产品开发进度较慢有关。就现有的几种产品而言，可操作性也稍有欠缺， 一是并没有完全脱离不动产做抵押的贷款方式，这使得中小企业受客观原因 的限制根本无力承担；二是贷款的流程过于繁琐，贷款周期较长，使得企业 真正需要资金的时候没有得到，而得到资金的时候已经错过了最佳的投放机 会，因此很多中小企业愿意放弃去银行贷款而选择民间借贷，这不得不引起 哈尔滨银行的重视。 最后，哈尔滨银行并没有发挥其作为一家地区性银行应该发挥的作用， 比如哈尔滨银行所在省份为农业大省，但是哈尔滨银行针对农业的贷款项目 也不多，暂时还未出现完全适合农业产业的贷款业务被开发。因此，哈尔滨 银行可以针对从事农业产业的中小企业开发一些个性化的贷款产品，从而体 现其地区性银行的优势和特点。 （2）贷款价格）贷款价格 无论何种商品，价格始终是最基本的问题22。哈尔滨银 行目前选择的定价方式是统一高利率。这是一把双刃剑，一方面，它掩盖了 大部分历史不良现象，加强防范了各分支机构对银行舞弊的几率。另一方面， 它使得微观主体的经营灵活性大大降低， 同时使得逆向选择的几率大大提高， 甚至有可能发生劣币驱逐良币的现象。 可以这样说，统一的利率从表面上看是公平的，但是其实质是有失公允 的，同时它完全忽视了企业管理中十分重要的“个性化”服务的理念23。非 个性化的营销使得哈尔滨银行在面对不同客户定价时较为盲目，贷款的利率 不能随着客户的条件而变动， 造成了一大批黄金客户或潜在的黄金客户流失。 此外，统一的贷款利率使得哈尔滨银行在确定利率时难度很大