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千方连锁药店品类管理的实施 摘要 随着医药连锁行业竞争日趋激烈，品类管理的应用就显得尤为重要。品类管理以“满 足顾客需求 为核心，为医药连锁企业在未来的市场竞争中，不断提高企业运营效率， 提高市场竞争力提供了新的发展路径。 本文采用案例的形式，对千方连锁药店的现状和实施品类管理的具体情况进行了描 述。通过对其内外部环境分析，阐述了千方连锁药店实施品类管理的必要性和重要性， 并进一步对千方连锁药店实施品类管理存在的问题及实施品类管理的有利因素和障碍 因素进行了分析。在科学的品类管理理念的指导下，千方连锁药店实施品类管理取得了 阶段性成果。本案例对千方连锁药店实施品类管理的策略及实施品类管理的战术等进行 了详尽的分析。在案例分析的基础上，本文提出了千方连锁药店实施品类管理的相关对 策建议，即实施品类管理应该提倡工商协作，要不断强化组织保障，以及不断完善n 信息系统。 作为连锁药店，有必要对品类管理的实施做深入的了解和掌握，对从业人员进行品 类管理知识的培训，这对连锁药店的发展是至关重要的。本文所进行的探讨，旨在为医 药连锁企业进行品类管理给予理论上和操作上的指导，使连锁药店的经营行为能更加贴 近消费者需求，并加强与上游供应商的合作，进而促使连锁药店得到更快更好的发展。 关键词：千方连锁药店；品类；品类管理 哈尔滨丁程大学t 商管理硕士学位论文 a b s t r a c t a l o n gw i t h t h ep h a r m a c e u t i c a lc h a i ni n d u s t r yc o m p e t i t i o ng r a d u a l l yv i g o r o u s ，t h e a p p l i c a t i o n o fc a t e g o r ym a n a g e m e n ti s p a r t i c u l a r l yi m p o r t a n t t h ec o r e o fc a t e g o r y m a n a g e m e n ti s t om e e tt h ec o n s u m e rd e m a n d t h e r e f o r e ，c a t e g o r ym a n a g e m e n ti m p r o v e s o p e r a t i o n a le f f i c i e n c yc o n s t a n t l ya n dp r o v i d e sa n e wd e v e l o p m e n tp a t ht oi m p r o v et h em a r k e t c o m p e t i t i v e n e s sf o rt h ep h a r m a c e u t i c a lc h a i ne n t e r p r i s e si nt h ef u t u r ec o m p e t i t i o ni nt h e m a r k e t t h ep a p e ru s e st h ef o r mo fc a s et od e s c r i b et h ec u r r e n ts i t u a t i o na n ds p e c i f i c c i r c u m s t a n c e so ft h ei m p l e m e n t a t i o no fc a t e g o r ym a n a g e m e n to fq i a nf a n g c h a i n d r u g s t o r e t h r o u g hi t si n t e r n a l a n de x t e r n a le n v i r o n m e n ta n a l y s i s ，d e s c r i b i n gn e c e s s i t ya n d i m p o r t a n c eo f t h ei m p l e m e n t a t i o no fc a t e g o r ym a n a g e m e n t ，f u r t h e r m o r e ，t h ep a p e ra n a l y s e s t h ep r o b l e m s ，f a v o r a b l ef a c t o r sa n db a r r i e r si nt h ei m p l e m e n t a t i o no fc a t e g o r ym a n a g e m e n ti n q i a nf a n gc h a i nd r u g s t o r e q i a nf a n gc h a i nd r u g s t o r eh a sa c h i e v e dg r a d u a lr e s u l t si n t h e i m p l e m e n t a t i o no fc a t e g o r ym a n a g e m e n tu n d e rt h eg u i d a n c eo ft h ec o n c e p to fs c i e n t i f i c c a t e g o r ym a n a g e m e n t t h ec a s eh a sa d e t a i l e da n a l y s i so ft h es t r a t e g i e sa n dt a c t i c se t c i nt h e i m p l e m e n t a t i o no fc a t e g o r ym a n a g e m e n to fq i a nf a n gc h a i nd r u g s t o r e b a s e d o nt h e a n a l y s i so ft h ec a s e ，t h ep a p e rp r o p o s e sr e l e v a n tc o u n t e r m e a s u r e si nt h ei m p l e m e n t a t i o no f c a t e g o r ym a n a g e m e n t i nq i a nf a n gc h a i nd r u g s t o r e ，n a m e l y , p r o m o t et h e b u s i n e s s c o o p e r a t i o n , s t r e n g t h e l lt h ep r o t e c t i o n o ft h e o r g a n i z a t i o na n di m p r o v ei t i n f o r m a t i o n s y s t e r n sc o n t i n u o u s l y a sac h 血d r u g s t o r e ，i ti sn e c e s s a r yt od oi n d e p t hu n d e r s t a n d i n ga n dh a n d l i n gt ot h e i m p l e m e n t a t i o no fc a t e g o r ym a n a g e m e n t ,a n dt ot r a i np r a c t i t i o n e r sa b o u tt h ek n o w l e d g eo f c a t e g o r ym a n a g e m e n t ，w h i c hi se s s e n t i a lt ot h ed e v d o p m e n t o fc h a i nd r u g s t o r e d i s c u s s i o no f t h i sp a p e ri sd e s i g n e dt og i v eg u i d a n c e0 1 1t h et h e o r ya n do p e r a t i o nt ot h ec a t e g o r y m a n a g e m e n to fp h a r m a c e u t i c a l c h a i ne n t e r p r i s e s ， s ot h a tb u s i n e s sa c t i v i t i e so fc h a i n d r u g s t o r e sw i l lb ec l o s e rt oc o n s u m e rd e m a n d ，a n d t os t r e n g t h e nc o o p e r a t i o nw i t hu p s t r e a m s u p p l i e r s ，t h e r e b yp r o m o t i n gf a s t e ra n db e t t e rd e v d o p m e n t o fc h a i nd r u g s t o r e s k e y w o r d s ：q i a nf a n gc h a i nd r u g s t o r e ；c a t e g o r y ；c a t e g o r ym a n a g e m e n t 第1 部分案例 第1 部分案例 1 1 千方连锁药店的创建和发展 在连锁药店迅速发展的背景下，千方连锁药店于2 0 0 0 年3 月2 8 日在哈尔滨成立了。 千方连锁药店是一家民营股份制医药商业连锁企业。2 0 0 0 年1 2 月7 日在哈尔滨首创了 黑龙江第一个超大规模平价零售药店的经营模式，轰动全国。2 0 0 1 年又率先推出了超大 规模平价连锁店。 2 0 0 2 年在国家计委公布的全国药品和医疗服务价格专项检查中，千方连锁药店成为 全国十家执行国家医药价格政策较好单位，赢得了全社会的信任，2 0 0 4 年顺利通过国家 g s p 认证。近1 0 年来千方连锁药店先后获得省市消费者协会、中国质量检验协会、中 国质量万里行、黑龙江省药监局、技术监督局及社会各界授予的1 0 0 余项荣誉。 千方连锁药店最初的成功是因为把质量放在了首要位置，确立了“以质为根，以诚 为本，以德兴业，以礼待人，为百姓服务，为社会服务”的最高宗旨，千方连锁药店“诚 信、放心药店“的品牌形象深入人心。公司现拥有稳定的供应商。药品种类丰富齐全， 企业经营业绩稳步上升，企业信誉有口皆碑。 经过近1 0 年的发展，千方连锁药店以哈尔滨为基地，在哈尔滨及周边呼兰、阿城、 五常、尚志、通河、依兰、延寿等地建立了1 3 0 0 余家连锁机构，拥有长期会员3 0 万人， 年客流量在4 0 0 万人次以上。目前经营批发、零售化学药、中成药、抗生素、生化药品、 中药饮片、保健品、医疗器械、健身器材、化妆品等八千多个品种。2 0 0 9 年全年集团员 工总数2 5 0 0 人，营业额逾4 个亿。 千方连锁药店致力于“专业药房”的品牌经营，主要体现在：( 1 ) 人才的专业化。千 方连锁药店的职业药师比例在哈尔滨市名列前茅。千方连锁药店的人员需要严格的面 试、后需经过专业的培训方能正式上岗。( 2 ) 服务的专业化。服务是企业的重中之重， 专业化的服务使得千方连锁药店获得了“专业药房”的称号。 当然，在激烈的市场竞争中，千方连锁药店面临的挑战也是显而易见的。主要表现 就是品类管理不完善。千方连锁药店的品类结构是药品与非药品的比例大概为5 5 ：4 5 。 处方药约占2 0 ，非处方药约占2 0 ，其余为保健品及各种非药品类。从服务专业化上 看，要不断创新才能满足消费者越来越高的需求。 目前，政府正在积极推进的诚信管理体系，通过对生产和经营企业划分诚信级别， 对企业分级监管，推动全社会参与，并制定相关政策向大型、规范的企业倾斜。2 0 0 9 年下半年，国家开始组织成立专项小组，制定现代物流的标准，为下一步通过给予现代 哈尔滨t 程大学工商管理硕十学位论文 物流企业更多的政策支持提高行业集中度。基本药物制度已明确通过对基本药物配送企 业的选择，促进能够保证承担低货值、高周转供应的大型流通企业的发展。国家通过关 于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见、关于规范药品购销活动中票据管 理有关问题的通知、关于印发加强基本药物质量监督管理规定的通知新政策法规的 制定，支持规模化企业发展。 在国家良好的政策支持下，千方连锁药店实施品类管理、整合供应商与门店资源、 提高竞争力，是其未来发展的重中之重。千方连锁药店将携手业内优秀企业和有识之士， 以 创一流品牌、做百年老店“为宗旨，秉承成本领先与差异化竞争策略，坚持走专业 化道路，要做中国做好的连锁药店。 1 2 千方连锁药店实施品类管理的起步 随着国家医药领域的改革，连锁药店跑马圈地，市场竞争日益加剧。首先是来自业 内的平价冲击，紧接着是业内门店数量的迅速膨胀使得哈尔滨地区医药零售市场经营的 难度不断加大。为了更好地应对市场的变化，千方连锁药店一直在寻找经营上的新突破。 近1 0 年来连锁药店发展迅速，实力不断增强，竞争环境日益严峻。因此，提高竞 争力，开发利润增长点，是连锁药店的迫切需要解决的现实问题。在这样的需求下，品 类管理开始受到连锁药店的重视。2 0 0 4 年初，中美施贵宝开始将此技术引入医药零售行 业，医药零售行业尽管经历新鲜、感性认识、尝试、怀疑、改进、推进的过程，但是推 进和应用的脚步一直没有停止并一直发展至今。在这种情况下，千方连锁药店也开始着 手实施品类管理。 2 0 0 9 年9 月，千方连锁药店总经理在千方医药连锁有限公司的一次总结会议上，向 公司的高层提出了千方连锁药店将实行品类管理的方案。得到了高层领导的一致共识。 2 0 0 9 年1 2 月，千方连锁药店邀请了品类管理方面的专家和市场研究专家对千方连 锁药店的中高层管理人员进行了一次品类管理的培训。使大家在观念上对品类管理有了 更深层次的认识。千方连锁药店的品类管理项目正式启动。 2 0 1 0 年2 月，千方连锁药店正式实施了品类管理。成立了专门的品类管理实施小组， 对相关人员进行了品类管理的培训，并选择具有代表性的同泰店和民生店为两家试点门 店。同泰店位于商圈环境比较复杂的闹市区，民生店位于居民小区，属于社区店。 品类管理小组首先制定了品类管理的实施流程，成立了由总经理孔峥嵘负责的品类 管理小组，从总部到门店，一层一级，界定职责，并指定配合部门。千方连锁药店抽调 熟悉商品知识的职业药师和营销人员组成品类管理小组。品类管理的有关领导和成员均 为相关部门主要负责入，从人力和权限上给予最充分的保障。千方连锁药店品类管理组 2 第1 部分案例 织结构图1 1 所示： 图1 1 千方连锁药店组织结构图 1 3 千方连锁药店实施品类管理的历程 千方连锁药店首先对品类和目前管理中存在的问题进行评估，明确所要实施的品类 管理的品类定义、角色和试验门店，制定阶段性推进目标、时间表和里程碑，提前分析 落实品类管理过程中可能出现的困难，并找出解决办法。这其中，需要做很多基础准备， 如要进行调研、整合数据库等。千方连锁药店实施品类管理的进程如下： 首先，开展全员培训和研讨。从各门店选拔优秀的人才，成立了专门的品类管理 项目小组，千方连锁药店聘请品类管理专家对项目组成员、千方连锁药店店长及公司管 理人员做了品类管理培训，约有1 5 0 人参加了培训。 其次，慎重挑选试验门店。千方连锁药店品类管理项目组的领导们进行了两天时间 的实地考察，项目人员对门店的具体情况有了一定程度的了解，经过仔细筛选，选择了 具有代表的两家测试门店( 同泰店和民生店) 进行数据分析、单品优化、货架优化和货 架调整。 第三，通过实地市场调查，以及发放购物者问卷，帮助明确消费者的需求和品类决 策树。 第四，品类管理项目组阶段性计划制定后，品类管理小组每月和门店、业务采购部 门开一次会落实检查会，进行项目实施过程的总结和分析，现场解决执行中的问题。平 时出现问题随时沟通，在项目领导的支持下克服一切困难，实现既定目标。 3 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 品类管理是供应商和零售商一种全新的合作方式，是建立在相互信任基础上的协同 合作，与传统买与卖的关系有本质的不同。对供应商来讲，必须从以自身品牌为核心的 经营理念转变为以品类为核心的经营理念；对零售商来讲，必须从简单的采购商品转化 为售卖商品。千方连锁药店品类管理的实施严格按照以下8 个步骤进行：( 1 ) 进行品 类定义； ( 2 ) 明确品类角色；( 3 ) 进行品类评估；( 4 ) 设定品类评分表；( 5 ) 提出 品类策略；( 6 ) 制定品类战术；( 7 ) 实施品类计划；( 8 ) 进行品类回顾。这其中， 高层达成一致不属于品类管理的8 步流程，但它却是决定品类管理能否成功的重要步骤。 品类管理这8 个步骤中，品类定义、品类角色和品类策略相对稳定，一般半年到一年才 回顾一次。日常的工作，如产品选择、产品陈列、助销支持、促销和定价等产品战术部 分，随时都可能发生变化、但一定要确保战略性的决策在战术中得到体现。千方连锁药 店品类管理流程图如下表1 2 所示： 图1 2 千方连锁药店品类管理流程图 4 第1 部分案例 1 4 千方连锁药店实施品类管理的阶段性工作 经过几个月多方的共同努力，克服了i t 信息系统的障碍，并经过一系列的数据分 析过程，千方连锁药店对试点的两家门店的维生素和成人感冒药两个品类的陈列做了较 大的调整。品类管理小组完成了如下工作： 1 品类定义和角色，逐渐完善i t 系统。千方连锁药店对感冒药和维生素全类做了 详细的品类定义和品类角色的划分。千方连锁药店为了有效地对成人感冒药和维生素进 行组合与陈列，从而达到该品类的高毛利产出目的，将成人感冒药和维生素按品类角色 分为a 、b 、c3 个级别。a 类品种通常是指像感康、康泰克、莲花清瘟、抗感灵、乐力 钙、钙尔奇等一系列目标性、聚客类的品牌商品，这些品种多为名牌厂家的一线产品， 或者经过多年的市场运作，已经在消费者心目中形成了较强认知度的区域性品牌。b 类 品种则是指一些在本区域市场上具有共同特性的、一些药店经营必须有的普药类常规品 种。诸如感冒胶囊、双黄连口服液、维生素b 1 、b 2 等。剩余品种定义为c 类季节性和 偶然性品类。在此基础上，千方连锁药店对门店电脑中的商品信息资料进行了重新的品 类定义和编码，以方便查找和分析，也提高了服务器的运行速度。 2 进行品类评估和制定品类评分表。千方连锁药店通过以往电脑中的数据和大量 实际调研的数据分析，对本连锁药店的成人感冒类和维生素全类做了详细的品类评估。 确立了保留品种清单，建议淘汰品种清单及陈列方案。对此并制定了简单的品类评分表。 千方连锁药店的品类评分表如表1 1 所示： 表1 1 千方连锁药店的品类评分表 项目品类管理前品类管理后增长率 销售额( 元)4 9 8 5 万5 9 6 2 万 2 0 毛利率 2 7 3 2 1 9 库存周转率1 9 次月2 5 次月 2 4 动销率 6 6 9 2 3 9 脱销率 3 0 l o 6 6 客单价( 元) 2 5 93 3 22 8 价格形象调查满意率 6 9 8 3 2 0 商品陈列顾客满意率 7 0 9 0 2 9 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 3 品类策略和战术的执行。根据实际的数据分析对成人感冒类和维生素全类进行 品类优化；根据公平货架原则调整卖场布局空间、品类关联和货架陈列，使货架空间利 用率得到很大提高，在店内资源使用效率和美学方面也有了极大的改善，库存结构趋于 合理。 在品类管理的实施过程中，也遇到了这样那样的问题。诸如企业信息系统的支持力 度不够、企业管理人员由于观念转变的慢和专业人才的匮乏影响了品类管理的实施进 程。品类管理的成功关键是如何与目前的实际情况相结合。千方连锁药店的领导团队坚 信“前途是光明的、道路是曲折的 。品类管理将伴随千方连锁药店发展的每一天。因 为品类管理对于千方连锁药店来说就像运动之于生命一样，无疑将为千方连锁药店赢得 核心竞争优势，为标准、规范、简单地实现千方药店的规模化发展打下坚实的基础。 1 5 千方连锁药店采用的品类管理策略 连锁药店由于其现状不同，即便拥有同一样的目标。但实现目标也会选择不同的实 现方式，即制定不同的品类策略。就如同登山者都拥有同一个目标：登项。但由于每个 人的特长、体能不同。他们就会选择不同的登山方式。老人多半会选择传统路线，年轻 人会选择羊肠小道，登山爱好者会选择险峻的崖壁。 千方连锁药店在实施品类管理之初，从成人感冒类和维生素全类两个品类开始，逐 渐推广到其他品类。通过差异化的品类策略，千方连锁药店对以上两个品类制定了具体 的品类策略。如表1 2 所示。 表1 2 千方连锁药店品类策略表 品类增加客流量提高客单价提高利润 成人感冒类普通感冒胶囊 品牌感冒药广告品种高毛利感冒药 维生素全类普通维生素片品牌维生素广告品种高毛利维生素 在千方连锁药店中成人感冒类的“感冒胶囊 、“王牌速效 以及维生素类中的“维 生素b l 、“维生素b 2 疗等都是药店最为基本的品类。这部分品类是为了增加客流量， 防止顾客流失。而人们熟知的“感康”、“康泰克”、“小儿善纯”这些品类在药店的销售 中，毛利不高，甚至有些广告品种是零利润销售，所以应采用提高客单价的品类策略。 每个连锁药店都有它的高毛利主推品种或自由品牌。这部分品类都是毛利率较高的品 类。在千方连锁药店的成人感冒类中大连美罗的“抗感灵 ，以及维生素全类中深圳一 6 第1 部分案例 也药业生产的一系列维生素产品，如“b 族维生素胶囊 “多维元素片一等，都属于店 内高毛利主推品种，因此采用提高利润的品类策略。 1 6 千方连锁药店采用的品类管理战术 高效产品组合是千方连锁药店在实施品类管理的最初采用的最重要的品类管理战 术。 千方连锁药店在实施品类管理之后，首先对试点的2 家门店( 民生店和同泰店) 进 行了数据收集和导入工作。由于千方连锁药店目前的计算机系统不支持品类管理流程和 数据需求，所以千方连锁药店采用了手工收集整理数据的办法。对试点的2 家门店的成 人感冒类和维生素全类两个品类进行基础数据分析，如表1 3 所示。 表1 3 千方连锁药店某门店商品品类管理基础数据统计表 货架总长度单店销售额( 元) 单店毛利额( 元) 品项数( 个) 1 4 2 0 5 奉宰木 1 4 1 2 货架品类销售额品类毛利额单品数 占 占总销 毛利额 占o t c 毛 占全店 成人感长度( 厘占总长比销售金 o t c 售额比利额比 占总毛利数量品类数 冒类 米)( )额( 元)销售额( 元)额比( )( 个)量比 o t c 比 ( )( ) ( ) 3 0 7 42 2 l o 83 4 7 1 1 53 62 92 1 货架品类销售额品类毛利额单品数 占 占总销 毛利额 占o t c 毛 占全店 维生素 长度( 厘占总长比销售金o t c售额比 利额比 占总毛利数量品类数 类 米) ( ) 额( 元)销售额( 元)额比( )( 个)量比 o t c 比 ( )( ) ( ) 2 4 5 8 1 7 宰 8 92 8 6 宰 8 9 72 8 3 5 2 5 根据以上的数据分析，千方连锁药店列出了2 家试点店2 个品类的保留品种清单， 建议淘汰品种清单及陈列方案。实现了品类结构的优化，商品实现了良性周转，门店销 售和毛利均有所提高，成人感冒类平均销售额提升将近2 0 ，毛利提升1 0 左右，而维 生素类效果更为明显，平均销售额提升接近4 0 ，毛利提升将近2 0 。销售业绩都取得 了不俗的效果。 高效产品陈列是实施品类管理的又一重要战术。良好的商品陈列不仅可以方便顾客 的购买，而且可以借此提高药店的产品和品牌形象，提高销售额。在高效产品组合的基 础上，千方连锁药店对其产品陈列流程和原则做了系统的、成文的规定，形成了公司的 产品陈列流程图，如图1 3 所示。 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 按照流程图，千方连锁药店重新对成人感冒类和维生素全类的产品进行陈列。 通过几个月的产品组合和陈列，千方连锁药店在成人感冒类和维生素全类两个品类 图1 3 产品陈列流程图 开始沟通新品引进。如施尔康泡腾片、金施尔康礼盒、维康福。新品引进应建立在充分 了解市场数据、品类发展数据和消费者数据的基础上，千方连锁药店在未来的品类实施 过程中，将继续完善这项工作。 8 第2 部分案例分析 第2 部分案例分析 2 1 千方连锁药店实施品类管理的环境分析 2 1 1 外部环境分析 1 9 9 6 年末，连锁药店在一些大中城市由医药公司率先构建，但规模极小。1 9 9 7 年 到2 0 0 0 年连锁药店进入了迅速发展阶段，医药连锁在全国范围内被积极推广，一时竟 有了“一连就灵的说法。连锁经营模式成为各地医药商业重塑经营优势，遏制效益滑 坡的主要手段。在连锁药店经营方面起步较早的公司也纷纷制定了庞大的扩张计划并加 以实施，力图以连锁一统天下。截止2 0 0 0 年底，己形成全国3 0 0 余家连锁药店企业， 控制门店达5 1 0 0 余家，比较顺利地完成了从无到有的转变。然而，从2 0 0 1 年到2 0 0 3 年连锁药店本该由弱到强的这个阶段中，由于国家政策调整，各种资本如潮水般逐利而 至，药品零售市场迅速扩容 1 】。2 0 0 3 2 0 0 5 年是连锁药店的发展年。2 0 0 6 年连锁药店的 利润有些下滑，经过调整，在2 0 0 7 年得到充实和提高，到了2 0 0 8 年，2 0 0 9 年，连锁药 店又有了很好的销售业绩。经过十多年的发展，连锁药店取得的成绩有目共睹。主要体 现在以下几个方面： 1 连锁药店销售规模不断扩大。2 0 0 0 年，排名前十位的连锁药店总销售额为3 1 9 5 亿元；2 0 0 1 年这个数字上升为3 7 1 5 亿元；2 0 0 2 年，激增至4 9 3 7 亿元，较2 0 0 1 年增长 1 2 2 5 亿元，增幅为3 2 9 7 ，从更大范围来看，2 0 0 3 年，排名前1 0 0 位的连锁药店共实 现销售收入1 7 8 0 8 2 9 亿元，比2 0 0 2 年增长4 4 7 9 9 2 亿，增幅达3 3 6 1 。2 0 0 1 年销售 额超过1 亿元的连锁药店为2 8 家，2 0 0 2 年销售额超过1 亿元的连锁药店达到4 1 家，2 0 0 3 年，销售额超过1 亿元的连锁药店为5 1 家，两年内增幅超过8 0 。在2 0 0 9 年排行榜中， 百强连锁2 0 0 8 年的销售总额一举突破5 0 0 亿大关，提高至5 7 2 4 1 4 4 万元，相比2 0 0 7 年 的4 3 9 1 4 7 5 6 4 万元增长1 3 3 2 6 2 8 3 6 万元，增长比例达3 0 3 5 。从以上的增长总额及增 长幅度变化情况，可以看出，连锁药店的增长大幅提升，连锁药店的规模不断扩大。 2 连锁药店门店数量大大增加。从2 0 0 9 中国连锁药店直营门店排行榜中的统计数 据显示，销售额1 0 0 强的分店总数达4 3 9 4 5 家，其中直营门店总数为2 0 6 6 3 家，直营率 4 7 0 2 ；销售额1 0 强企业的分店总数与直营门店总数分别为1 6 8 5 9 家、1 0 5 4 6 家，直营 率为6 2 5 5 。不过，从反馈回的数据来看，加盟方式依然是不少企业规模扩张的倚重 之术，比如重庆桐君阁、湖北同济堂、四川太极大药房、九州通大药房、时代阳光养天 9 哈尔滨工程大学_ 而管理硕士学位论文 和大药房等。加盟店百强合计拥有2 4 3 0 3 家门店，其中1 0 强企业拥有1 7 5 5 9 家加盟店， 占比7 2 2 5 ；而2 0 强企业的数量已占加盟百强的8 4 6 4 。对比2 0 0 0 年，我国连锁药店 企业3 0 0 家，下属门店5 1 0 0 家，2 0 0 1 年全国连锁药店前1 0 0 名的企业下属门店9 9 0 7 家；2 0 0 2 年的1 4 4 9 3 家，2 0 0 3 年的2 0 3 9 5 家，我国连锁药店的数量大大增加。连锁药 店加速度成长。 3 初步形成了一批地方性连锁药店知名品牌。通过2 0 0 9 年排行榜十强( 见表2 1 ) 我们可以清楚的看到不论从规模还是数量上来看，连锁药店都己产生了集中化的趋势。 经过长期竟合，逐步形成了以辽宁成大方圆、重庆桐君阁、重庆和平药店、深圳海王星 辰药店等为代表的地域性知名品牌。如果说百强销售总额增长为1 9 6 4 和6 6 2 的2 0 0 6 年与2 0 0 7 年是行业的“调整年”，那么2 0 0 8 年3 0 3 5 的增幅则意味着行业渐渐步出调整 期，重新进入加速发展的轨道 2 】【3 】【4 】。 表2 12 0 0 9 年医药企业排行榜十强企业销售额变化表 单位：万元 2 0 0 8 年2 0 0 7 年 排名公司名称增加额增幅 销售额销售额 1 中国海王星辰连锁药店有限公司 2 8 0 0 0 02 3 0 0 0 05 0 0 0 02 1 7 4 2 湖南老百姓医药连锁有限公司 2 5 5 0 0 02 4 0 0 0 01 5 0 0 06 5 2 3湖北同济堂药房有限公司 2 3 8 5 7 2 1 9 6 2 0 04 2 3 7 22 1 6 0 4 广东大参林连锁药店有限公司 2 0 5 0 0 01 3 8 0 0 06 7 0 0 04 8 5 5 5重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 2 0 5 0 0 0 1 7 7 0 0 02 8 0 0 01 5 8 2 6 广东本草药业连锁有限公司 1 9 0 0 0 01 4 0 0 0 05 0 0 0 03 5 7 l 7 国药控股国大药房有限公司 1 7 3 8 9 41 6 1 5 2 11 2 3 7 3 7 6 6 8 重庆和平药房连锁有限责任公司 1 7 2 0 0 01 4 9 0 0 02 3 0 0 01 5 4 4 9云南鸿翔药业有限公司 1 7 1 0 0 01 2 7 0 0 04 4 0 0 0 3 4 6 5 1 0 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 1 6 9 0 0 01 5 2 0 0 01 7 0 0 01 1 1 8 注：老百姓大药房未参与2 0 0 8 年排行榜，而据了解其2 0 0 7 年销售额为2 4 亿元。 数据来源：2 0 0 9 中国连锁药店排行榜，中国药店2 0 0 9 年4 期 连锁药店在经历了十多年的发展，取得的成绩有目共睹，但随着医药连锁企业竞争 的愈演愈烈，连锁药店在发展中的问题也日益突显。主要的问题有： 1 连锁药店经营管理水平较低、不规范 企业现代化程度的一个主要标志就是规模经营，而连锁药店在扩张中更多地注重了 1 0 第2 部分案例分析 表面形式，却忽视了企业内部经营管理方面的要求，管理水平滞后于发展速度，无法形 成规模经营局面。 由于我国地域广阔，各地情况相差较大，要想制定一套适用于全国范围的连锁药 店管理标准确实是非常困难的。2 0 0 0 年4 月2 3 日，国家药品监督局颁布了药品零售 连锁企业有关规定。在连锁药店企业己经达到3 0 0 余家之时，才明确规定“药品零售 连锁企业应由总部，配送中心和若干门店构成。”这种基本要求。在此基础上形成的各 地法规则更为滞后，且大相径庭。湖南省2 0 0 1 年8 月1 6 日颁布的湖南省零售药店 设置暂行规定中要求连锁药店必须拥有十家以上门店；而青岛市于2 0 0 3 年颁布的青 岛市开办药品零售连锁企业审批办法则规定两家门店即可申办连锁企业。这种先扩 容、再规范的做法一度程度上容忍了连锁药店低水平管理的存在【5 1 。 2 连锁药店核心竞争力缺失，总体效益低下 核心竞争力指根植于企业内部组织运营中的知识、技能和经验的结合体，是企业 获得竞争优势的源泉。具体来讲，核心竞争力指企业通过对人力、资金、供销渠道及 相关知识等资源有效获取和优化配置，高效率地满足顾客要求，并将其转化为投资者 及相关利益人的效益，并在此过程中形成具有持续优势的能力组合【6 】。 连锁药店起步阶段，本应立足于建设企业核心竞争力，才能获得持续健康发展。但 统观我国现有医药零售企业，核心竞争力的建设尚处于起步阶段，企业获利能力与竞争 优势都较差 7 1 。连锁药店的价格战日趋激烈，毛利率从9 0 年代的3 0 降至目前的8 左 右。曾经在上海红火一时的平价大药房如今陷入了经营困局。据报道，截至2 0 0 8 年上半 年，上海的平价大药房己出现7 0 亏损的局面，且剩余的平价药房经营状况也不容乐观。 另外，连锁药店对商品配送有着更高的要求，目前，门店的缺货率高达4 0 。随 着医药零售市场竞争的加剧，医药供应链上的每个环节一药品生产者、批发商和零 售商都感受到的利润空间进所带来的压力越来越大。于是，在工商环节间寻找合力、 建立更好的合作共赢模式自然就成了许多业医药连锁企业重要选择。 2 1 2 内部环境分析 千方连锁药店经过十年的发展，在哈尔滨的药品零售市场站稳了脚跟并取得了可 喜的成绩。但面对激烈的市场竞争，千方连锁药店的内部问题也逐渐显现出来，主要表 现在以下几点： 1 利润的降低 白药品零售业实行市场资格准入以来，国家全面放开了经营资格的审批，“不求所 哈尔滨工程大学t 商管理硕十学位论文 在，但求所为”、“零距离开店”等，充分体现了政府依靠市场配置资源和对优胜劣汰竞 争规则的尊重。这就使得许多投资者把过去相对封闭的药品零售市场当作高利润行业， “要致富，开药铺”竟然成了人们的投资指南。一时间，药店骤增，遍布城市的大街小巷， 在哈尔滨部分地方门挨门开药店已屡见不鲜。药店数量的剧增直接导致了药店经营模式 的变化。“价格战成了各个药店的杀手铜。以药品超市形式低价吸引大量客流，以平 价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升客单价，以及多元化销售其他非药类产品， 收取住店促销费用等各种非营业利润等手段。连锁药店民营化进程和真正的洗牌以及集 中度进一步提升。 千方连锁药店在经历了平价洗牌后，价格基本见底，盈利能力剧减，尤其是价格竞 争导致吸客的品牌产品和普药基本没有利润，或者毛利低到不够经营费用。千方连锁药 店的毛利率从成立之初的3 0 降至目前的8 左右。 2 赢利模式的变化 随着竞争环境的变化，千方连锁药店目前实行的主推高毛利模式必将趋于理性并 逐步寿终正寝，主要原因有国家基本药物制度的推行、新医改方案的实施，一些高毛产 品国家限价后、社区卫生中心零差率竞争；还有一些原因是高毛利产品是以损害消费者 利益来赢利的，容易引起消费者反感；还有过度推荐引起店员反感和信心丧失；从而降 低消费者对药店的忠诚度等因素影响。 在未来的发展道路中，千方连锁药店应在多元化提高客单价赢利模式、自有品牌产 品赢利模式、内部精细化管理赢利模式、顾客满意持续提升( 专业药学服务关联销售) 赢利模式、专业化定位赢利模式上多下功夫。积极推进药店的发展。 3 经营管理不完善 组织结构是指对于工作任务如何进行分工、分组和协作。组织结构是为实现企业战 略任务和经营目标服务的。企业需综合考虑自身经营环境、战略、规模、人员结构状况 等选择合适的组织结构模式，并进行合理部门划分、完善各项职责、标准、规范，确保 能有效支撑企业战略。 目前，千方连锁药店由于缺乏对企业经营职能和管理职能的分析、分解，导致部门 不是按职能而是按事务进行划分，部门无法确定自己的长期目标，只能着眼于短期目标， 无方向，部门无法完成的管理职能转由总经理承担。这样就不利于组织资源的整合和利 用。由于权责不明晰，部门间的摩擦增多，通常一件事需要来回的沟通，不利于协调配 合，这样就影响了整个企业的工作效率。 系统是指企业制度及各项任务的运作流程与操作程序，如财务系统、招聘、晋升及 第2 部分案例分析 绩效评估系统、信息系统等。企业起步阶段，需要的是能快速见效，所以在制度和流程 方面比较随意，基本由领导拍板决定，系统的完善程度对企业的发展没有太大影响，但 当企业发展到一定规模时，业务量增大、复杂性增强、人员增多，管理者无法照看到企 业的方方面面，需要通过流程和制度来看守企业。 千方连锁药店作为一个成规模的医药连锁企业当前面临的比较突出问题是制度不 完善。目前，仍然有很多事情由领导拍板决定，而且现有的制度之间存在冲突。流程过 于简单，缺乏必要的控制环节，也不利于任务开发的标准化，随意性较大。由于制度和 流程的不完善，对于员工没有明确约束，存在较大的风险，不利于企业的管理。另一方 面，流程的不科学，使得企业的各项工作随意性大，不利于整体效率的提升。 随着哈尔滨地区连锁药店竞争的不断加剧，行业内部平价药房的冲击以及业内门店 数量的迅速膨胀使得千方连锁药店市场的经营难度不断加大。为了更好地应对市场的变 化，千方连锁药店一直在寻找经营上的新突破。 进行商品规划和实施品类管理、整合供应商与门店资源、提高竞争力，成为了千方 连锁药店未来发展的首要选择。也为千方连锁药店的发展提供了新的发展机会。 2 0 1 0 年初，为了实现企业长远发展目标，千方连锁药店以客户价值为核心的，将通 过品类管理、建立客户关系管理体系，炼好规范化管理内功，全力打造“新千方、新形 象、新服务。把“千方 品牌推向全国，向着实现规模化、集团化、多元化的宏伟目 标迈进。 2 2 千方连锁药店实施品类管理存在的问题及成因分析 机遇与风险是均等的。千方连锁药店在创新发展的同时一定会遇到这样那样的困 难。政府政策的调整，企业内部的管理决策都会影响企业的发展。千方连锁药店在开展 品类管理工作的过程中，遇到的问题层出不穷，出现的困难也时常令人感到举步维艰， 如药品管理法对品类管理的制约、企业信息系统的支持力度不够、品类管理人才的匮乏 和企业管理人员观念的转变等。在实际工作中，品类管理是以数据为基础的业务流程， 相应的应用软件、数据的共享是最具挑战性的部分。行业标准和行业数据库的建立与共 享对尚未成熟的千方药店连锁企业来说也是个极大的挑战。 品类管理在千方连锁药店的推广中依然存在不少问题，品类管理之路并不好走，需 要调整很多误区，认识很多问题。千方连锁药店实施品类管理主要存在以下问题： 1 人员观念落后制约品类管理发展 品类管理作为一种先进的科学的管理理念指导下的先进的管理机制，千方连锁药店 1 3 哈尔滨t 程大学工商管理硕士学位论文 在实行品类管理的最初，一定会遇到这样那样的问题。其中人员观念的转变是实施品类 管理的突出问题，也是需要时间和实践来解决的问题。千方连锁药店品类管理的实施是 建立在数据分析的基础上，这样就打破了过去以经验和关系为基础的采购部门的传统。 依据库存数量、天数、周转次数判定市场表现优劣而进行的商品汰换，这样给采购造成 了很大压力。采购部门的个别领导为此还产生了抵触情绪。根据实际数据进行新的产品 陈列淘汰了旧的不适合的品类，引起了个别厂家的不满。在千方连锁药店的一个小社区 店，店内对“利君沙 钙的销售量非常小。但因厂家促销该商品却占据保健品柜台的黄 金位置。经过品类管理数据分析。此门店调整了该产品的陈列。但却引起厂家代表的不 理解。甚至与店长发生了小冲突。经过上级部门的协调才平息了此事。如此种种问题， 都表明了千方连锁药店在实施品类管理的过程中，人员观念的转变直接影响其进程。也 是品类管理领导门需要协调和解决的重要问题。 2 r i 系统不完善 品类管理是以品类为单位，以数据为基础的科学管理方法。数据源和数据工具，包 括数据分析的方法问题，都是企业落实到实际运营中的重要问题。应用在品类管理的信 息技术有：( 1 ) 顾客研究系统：包括市场顾客调查数据库，会员数据库，团购数据库， 购物篮分析( p o s 数据) ；( 2 ) 品类管理系统：包括跨品类分析工具，商品组合分析 与优化工具，货架管理商店布局管理工具，定价与促销计划与分析工具，新品引进评估 工具，利润成本核算工具，品类绩效衡量工具；( 3 ) 供应链管理系统：包括自动建议 订单系统，供应商管理库存联合管理库存系统v m i c m i ，仓库运输扫描技术，电子数 据交换e d i ，b 2 b 电子商务等。这些信息都需要找到一个支持品类管理的i t 系统，而 目前却很难。长沙炎黄基石药店策划管理有限公司总经理马毅鸿就曾直言不讳地指出： “国内的医药零售软件为药品零售企业拖后腿! 它只能满足企业的进销存功能，根本无 法满足更多的品类管理决策。 千方连锁药店目前使用中宝管理软件系统。其软件是在实施品类管理之前所购置安 装的。在实施品类管理之后，此软件的功能就远远不能满足本企业的使用要求。因为它 缺少商品组合分析与优化工具、货架管理商店布局管理工具、定价与促销计划与分析工 具、新品引进评估工具、自动建议订单系统等。这样就给品类管理的实施带来了困难。 为此千方连锁药店面临i t 系统进行更新调整或者重新更换n 系统的问题，更换i t 系 统需要承受高额的r r 成本，对中宝软件进行更新，目前的中宝软件公司又不懂品类管 理，他们设计出品类管理需求的软件也不完善，这成了千方连锁药店亟需破解的难题。 3 缺乏对购物者的调研 1 4 第2 部分案例分析 千方连锁药店目前实施的品类管理更多是建立在对企业自身情况的数据分析基础 之上的。还没有进行完整的购物者调研。这样就不能获得获得完整的市场资讯，诸如某 个品类的发展趋势、未来的曲线、消费者的需求在哪里，有哪些没有满足的，品类有哪 些细分，有哪些新功能的产品，有哪些可以满足顾客需求，竞争对手如何，彼此以往的 表现如何等等。无法充分了解区域消费者的需求，仅通过企业自身的需求，不管在市场 占有率的取得或者毛利的提升，都偏离了消费者的需求。要解决这样的问题就必须充分 地了解区域消费者的消费取向。 因为购物者调研绝非是千方连锁药店自身可以担当的，千方连锁药店可以找每个品 类的领导供应商合作进行购物者调研，西安杨森与海王星辰合作的皮肤用药的购物者研 究就成功的体现了工商企业的合作。千方连锁药店在