（外国语言学及应用语言学专业论文）商务谈判中委婉语的顺应研究.pdf

3 ：? ：。v rllllfllllllltlllfilijllllflllf i j i f1 1 1 1 0 y 17 19 9 13 a na d a p t i v es t u d yo fe u p h e m i s m s i n b u s i n e s sn e g o t l 蛆i o n t h e s i s s u b m i t t e di np a r t i a lf u l f i l l m e n to ft h er e q u i r e m e n t sf o r t h ed e g r e eo fm a s t e ro f a r t s t ot h eg r a d u a t es c h o o lo fc e n t r a ls o u t hu n i v e r s i t y b y s h en a s u p e r v i s o r ：p r o f e s s o r l ib a i q i n g n o v e m b e r2 0 0 9 c e n t r a ls o u t hu n i v e r s i t y 原创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不 包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我 共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。 作者签名： 金塑辛 日期：竺哩一贮月止日 学位论文版权使用授权书 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校 有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文， 允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内 容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科 学技术信息研究所将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库， 并通过网络向社会公众提供信息服务。 名：卑翩签名衅吼丛耻月生日 摘要 委婉语有助于交际中愉悦感的产生，往往可获得良好的交际效 果。如果不能正确理解和使用委婉语，交流的通畅性将在某种程度上 受到影响。所以委婉语已成为人们研究的重要对象之一。 随着世界经济的发展，英语已成为开展国际商务活动不可缺少的 语言工具。作为重要的修辞手段之一的委婉语在商务英语中的表达法 灵活多样。它的语用功能和表现手法使商务人员受益匪浅，它是吸引 客户、捕捉商机、促销产品、开拓市场的有效手段，也是商界竞争获 取成功的重要途径。然而，商务谈判人员在与外商谈判时对委婉语的 掌握与使用却差强人意。由于委婉语的使用不当而导致谈判失败的事 件时有发生。因此，对商务英语中的委婉语进行了解与研究具有重要 的意义。 第一章简要地介绍了v e r s c h u e r e n 的顺应论。v e r s c h u e r e n 认为， 语言的使用过程就是选择语言的过程。这是因为语言具有三个方面的 特征，即变异性、协商性和顺应性。语言顺应并非单向的，而是多维 的。顺应性可从以下四个角度研究，即语境关系的顺应，语言结构的 顺应，顺应的动态性和顺应过程的意识程度。 第二章回顾了国内外学者在委婉语的研究方面所取得的成果及 有待进一步探讨的问题。在过去几十年内，委婉语的研究者主要从语 义学角度、修辞学角度、社会语言学角度、语言学及语用学角度等方 面对委婉语的构成、作用等方面进行了研究。但这些研究忽略了语境 对委婉语生成的制约作用，鲜有研究涉及商务谈判中委婉语对语境的 顺应。这正是本文研究的出发点和试图探讨的研究问题。 第三章从委婉语的定义入手，随后分析了委婉语构成的基本原则 及委婉语的构成手段，包括语言手段和非语言手段。其中，语言手段 包括语音手段、语法手段、语义手段、语用手段和修辞学手段。 第四章概括了商务谈判中常用的委婉语策略，包括模糊策略、句 法策略、移情策略、回避策略及让步策略等，并举例说明了每一种策 略的作用。 第五章运用顺应理论探讨了商务谈判中委婉语是如何顺应谈判 参与者的心理世界、社会世界和物理世界。通过分析，发现商务谈判 中委婉语的使用是顺应谈判参与者的心里世界、社会世界和物理世界 的一个动态选择过程。 关键词：委婉语，顺应理论，心理世界，社会世界，物理世界 c o m m u n i c a t i o n ，w h i c hm a k e sc o m m u n i c a t o r sg e ta l o n gw i t he a c ho t h e r b e t t e r i nas e n s e ，w i t h o u tp r o p e ra p p l i c a t i o n o f e u p h e m i s m ， t t i o nw o u l db e i；s i n e e u lg h e s mh a sb e c o m e o ft h e c o m m u n i c a t i o n w o u l db ei m p o s s l d l e n a sb e c o m eo n eo im e s m m a j o rr e s e a r c hs u b je c t s w i t ht h ed e v e l o p m e n to fw o r l de c o n o m y , e n g l i s hh a sb e c o m ea l l i n d i s p e n s a b l el a n g u a g e t o o li ni n t e r n a t i o n a lc o m m u n i c a t i o n e u p h e m i s m ， o n eo ft h em o s te s s e n t i a lr h e t o r i c a ld e v i c e s ，i sa l s ow i d e l ya n df l e x i b l y u s e di nb u s i n e s s i t sp r a g m a t i cf u n c t i o n sa n dw a y so fe x p r e s s i o n sa r e q u i t eb e n e f i c i a lt ob u s i n e s s m e n e u p h e m i s mp l a y sa ni m p o r t a n tr o l e i n h e l p i n gs e i z eb u s i n e s so p p o r t u n i t i e s ，p r o m o t ep r o d u c t s ，d e v e l o p n e w m a r k e t sa n ds oo n h o w e v e r , b u s i n e s sn e g o t i a t i o n s f a i l f r e q u e n t l y b e c a u s eo fb u s i n e s s m e n si n a p p r o p r i a t ea p p l i c a t i o no fe u p h e m i s m 1b u s ， 一 一一 _ as y s t e m a t i cs t u d yo ft h ea p p l i c a t i o n so fe u p h e m i s mi n b u s i n e s s n e g o t i a t i o n i so fi m p o r t a n c e c h a p t e r o n e p r e s e n t s v e r s c h u e r e n s a d a p t a t i o nt h e o r yb r i e f l y a c c o r d i n gt ov e r s c h u e r e n ，u s i n gl a n g u a g e i sac o n t i n u o u sm a k i n go f l i n g u i s t i cc h o i c e s t h i si d e ai sb a s e d o nt h ef o l l o w i n gt h r e ep r o p e r t i e so f l a n g u a g e ：v a r i a b i l i t y , n e g o t i a b i l i t ya n da d a p t a b i l i t y l a n g u a g ea d a p t a t i o n t a nb es t u d i e df r o mf o u ri n t e r - r e l a t e d a n g l e s ，i n c l u d i n g c o n t e x t u a l c o r r e l a t e so fa d a p t a b i l i t y , s t r u c t u r a lo b j e c t so fa d a p t a b i l i t y , d y n a m i c so f a d a p t a b i l i t ya n dt h es a l i e n c eo f t h ea d a p t a t i o np r o c e s s t h es e c o n dc h a p t e rr e v i e w st h ep r e v i o u ss t u d i e so ne u p h e m i s ma n d t h ep r o b l e m st ob ef u r t h e re x p l o r e d i nt h ep a s td e c a d e s ，e u p h e m i s mh a s b e e nm a i n l yi n v e s t i g a t e df r o mt h e f o l l o w i n gp e r s p e c t i v e s ：s e m a n t i c ， r h e t o r i c a l ，s o c i o l i n g u i s t i c ，l i n g u i s t i ca n dp r a g m a t i c t h ep r e v i o u sr e s e a r c h f o c u s e sp r i m a r i l yo nt h ef o r m a t i o na n df u n c t i o n so f e u p h e m i s m ，i g n o r i n g t h ec o n s t r a i n t so fc o n t e x t so nt h eu s eo fe u p h e m i s m t h e r eh a v eb e e nf e w s t u d i e so nt h ea d a p t a t i o no fe u p h e m i s mt ob u s i n e s sc o n t e x t si nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n t h i si s t h er e s e a r c hq u e s t i o nt h a tt h ea u t h o ra t t e m p t st o a n s w e ri nt h i st h e s i s t h et h i r dc h a p t e rb e g i n sw i t ht h ed e f i n i t i o no f e u p h e m i s ma n dt h e n a n a l y s e st h ep r i n c i p l e sg o v e m i n gt h ef o r m a t i o no fe u p h e m i s ma n dt h e d e v i c e so ff o r m i n ge u p h e m i s m s ：l i n g u i s t i cd e v i c e sa n dn o n - l i n g u i s t i c d e v i c e s l i n g u i s t i c d e v i c e si n c l u d e p h o n e t i cd e v i c e s ，g r a m m a t i c a l d e v i c e s ，s e m a n t i cd e v i c e s ，p r a g m a t i cd e v i c e s ，a n dr h e t o r i c a ld e v i c e s c h a p t e r f o u rd e a l sw i t ht h em a j o r e u p h e m i s t i cs t r a t e g i e sa d o p t e di n b u s i n e s sn e g o t i a t i o n t h e s es t r a t e g i e si n c l u d eh e d g i n gs t r a t e g y , s y n t a c t i c s t r a t e g y , e m p a t h i cs t r a t e g y , s h i r k i n gs t r a t e g ya n dc o n c e d i n gs t r a t e g y t y p i c a lw o r d sa n de x p r e s s i o n su s e di ne a c hs t r a t e g ya r el i s t e da n d e x a m p l e sa r ep r o v i d e dt oe x p l a i nt h ef u n c t i o n so fe a c ho ft h ea b o v e s t r a t e g i e s c h a p t e rf i v em a i n l yd i s c u s s e sh o we u p h e m i s m sa r eu s e d t oa d a p tt o t h em e n t a lw o r l d ，t h es o c i a lw o r l da n dp h y s i c a lw o r l do ft h en e g o t i a t o r s ， a n df i n d so u tt h a tt h eu s eo fe n g l i s he u p h e m i s mi s a d y n a m i c c h o i c e m a k i n ga d a p t e dt ot h em e n t a lw o r l d ，s o c i a lw o r l da n dp h y s i c a l w o r l do fb u s i n e s sn e g o t i a t o r s t h el i n g u i s t i ce x p r e s s i o n so fe u p h e m i s m h a v et ob eu n d e r s t o o di nt h ee x t r a l i n g u i s t i cc o n t e x t k e yw o r d s ：e u p h e m i s m ，a d a p t a t i o nt h e o r y , m e n t a lw o r l d ，s o c i a lw o r l d ， p h y s i c a lw o r l d v c o n t e n t s 摘要i a b s t r a c t i i i c o m e m s v i i n t r o d u c t i o n 1 c h a p t e r1t h e o r e t i c a lf r a m e w o r k 3 1 1c h o i c e m a k i n g 3 1 2t h r e e p r o p e r t i e so f l a n g u a g e 5 1 2 1v a r i a b i l i t y 5 1 2 2n e g o t i a b i l i t y 7 1 2 3a d a p t a b i l i t y 7 1 3a n g l e so f i n v e s t i g a t i o n 8 1 3 1c o m e x m a lc o r r e l a t e so f a d a p t a b i l i t y 8 1 3 2s t r u c t u r a lo b j e c t so f a d a p t a b i l i t y 11 1 3 3d y n a m i c so f a d a p t a b i l i t y 12 1 3 4s a l i e n c eo f t h e a d a p t a t i o np r o c e s s 1 2 c h a p t e r2p r e v i o u ss t u d i e sa n dp r o b l e m s 15 2 1s e m a n t i c p e r s p e c t i v e 15 2 2r h e t o r i c a lp e r s p e c t i v e 17 2 3s o c i o l i n g u i s t i c p e r s p e c t i v e 18 2 4f u z z yl i n g u i s t i cp e r s p e c t i v e 19 2 5p r a g m a t i cp e r s p e c t i v e 2 0 2 6s u m m a r y 2 1 c h a p t e r3a g e n e r a ls u r v e yo f e u p h e m i s m s 2 2 3 1d e f i n i t i o n so f e u p h e m i s m 2 2 3 2f u n d a m e n t a lp r i 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r i o u sp u r p o s e s a c t u a l l y , e u p h e m i s m s a c ta s o n eo ft h e l u b r i c a n t s i nd a i l y c o m m u n i c a t i o na n di nt h ee x c h a n g eo fi n f o r m a t i o nt os u c ha l le x t e n tt h a t “w i t h o u te u p h e m i s m s ，t h ew o r l dw o u l dc o m et oah a l tb e c a u s ec o n f l i c t s a n dr e s e n t m e n t sw o u l ds p r i n gu pa m o n gp e o p l e ( e n r i g h t19 8 5 1 13 ) t h u s ，e u p h e m i s mh a sl o n gb e e nt h et o p i cs t u d i e db ye x p e r t sa n d s c h o l a r sb o t ha th o m ea n da b r o a d e u p h e m i s mi su s u a l l yc o n f i n e dt o r h e t o r i ca n di sr e g a r d e da sat e c h n i q u et h a tw r i t e r so rs p e a k e r su s et o m a k et h e i r e x p r e s s i o n s m o r e e l e g a n t m o r e o v e r , t h e r e s e a r c ho f e u p h e m i s mm a i n l yc e n t e r so nt h e l e x i c a ll e v e la b r o a da n dr h e t o r i c a l t e c h n i q u e s i nc h i n a m u c ht o p e o p l e s s a t i s f a c t i o n ，t h es t u d y o f e u p h e m i s mh a sb e e ne x t e n d e dt ot a c t f u le x p r e s s i o n si nc o m m u n i c a t i o n a n dt e x t u a l l e v e lw i t ht h e d e v e l o p m e n t o f s o c i o l i n g u i s t i c s ， p s y c h o l i n g u i s t i c s ，a n dt h ed e e p e rr e s e a r c ho ft h er e l a t i o n s h i pb e t w e e n c u l t u r ea n dl a n g u a g e i na d d i t i o n ，e x p e r t sa n ds c h o l a r sh a v em a d e m u l t i a n g l es t u d i e so ne u p h e m i s ma n dh a v em a d eg r e a ta c h i e v e m e n t s ! 必：! h 皇苎i 墨! ! 墅煦鱼丛曼鱼q 堕 t h i sc o n t r i b u t e sg r e a t l yt op e o p l e su n d e r s t a n d i n ga n dt h ea p p l i c a t i o no f e u p h e m i s m si nt h e i ri n t e r p e r s o n a lc o m m u n i c a t i o n n e v e r t h e l e s s ，s t u d i e s o ne u p h e m i s m si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o na r ef a rf r o ms a t i s f a c t o r y w i t ht h e i n c r e a s i n ge x c h a n g ea m o n gb u s i n e s s m e nf r o md i f f e r e n t c o u n t r i e s ，i n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o nb e c o m e sm o r ea n dm o r ef r e q u e n t i nt h ei n t e r c u l t u r a le x c h a n g e ，t h ep a r t i c i p a n t so fd i f f e r e n tb a c k g r o u n d s s h o u l dk n o w s o m e t h i n ga b o u te a c ho t h e r sc u l t u r e ，h i s t o r y , c u s t o m s ，e t c a n dt r yt ou n d e r s t a n dt h ed i f f e r e n c e sb e t w e e nc o u n t r i e si no r d e rt oa v o i d c l a s h e s e u p h e m i s m ，a sac o m m o np h e n o m e n o ni nh u m a nl a n g u a g e sa n d s o c i e t y , i sa l s ow i d e l ya n df l e x i b l yu s e di nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s i t s p r a g m a t i cf u n c t i o n sa n dv a r i o u sw a y so fe x p r e s s i o na req u i t eb e n e f i c i a l t ob u s i n e s s m e n t h eu s eo fe u p h e m i s m si nb u s i n e s sa c t i v i t i e sp l a y sa n i m p o r t a n tr o l ei nh e l p i n gs e i z eb u s i n e s so p p o r t u n i t i e s ，p r o m o t ep r o d u c t s ， d e v e l o pn e wm a r k e t sa n ds oo n h o w e v e r , b u s i n e s sn e g o t i a t i o n sf a i l f r e q u e n t l y b e c a u s eo fb u s i n e s s m e n s i n a p p r o p r i a t ea p p l i c a t i o n o f e u p h e m i s m s t h u s ，as y s t e m a t i cs t u d yo ft h ea p p l i c a t i o no fe u p h e m i s mi n b u s i n e s sn e g o t i a t i o ni so f g r e a ti m p o r t a n c e o nt h eb a s i so fo t h e rs c h o l a r s r e s e a r c h ，w ea t t e m p tt om a k ea t e n t a t i v e s t u d yo fe u p h e m i s m si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sw i t h i nt h e f r a m e w o r ko fa d a p t a t i o nt h e o r y 2 m a t h e s i s t h e o r e t i c a lf r a m e w o r k c h a p t e r 1 t h e o r e t i c a lf r a m e w o r k v e r s c h u e r e n ( 2 0 0 0 ：6 ) ，i nh i sb o o ku n d e r s t a n d i n gp r a g m a t i c s ， p r o p o s e st h a tp r a g m a t i c si s af u n c t i o n a lp e r s p e c t i v ei nl a n g u a g eu s e a c c o r d i n gt oh i m ，p r a g r n a t i c ss t u d i e sp e o p l e su s eo fl a n g u a g e s i n c e l a n g u a g eu s ei saf o r mo f s o c i a la c t i o n ，i tm u s th a v eac l o s er e l a t i o n s h i p w i t hc o g n i t i v e ，s o c i a la n dc u l t u r a lf a c t o r si nh u m a nl i f e a n d t h e i n v e s t i g a t i o nt o p i co fp r a g m a t i c s i st h em e a n i n g f u lf u n c t i o n i n go f l a n g u a g ei n a c t u a lu s e h ef u r t h e rd e f i n e sp r a g m a t i c sa s ag e n e r a l c o g n i t i v e ，s o c i a la n dc u l t u r a lp o i n to fv i e wo nl i n g u i s t i cp h e n o m e n o n i n c o n n e c t i o nw i t ht h e i ru s a g ei nf o r m so fb e h a v i o r ( v e r s c h u e r e n2 0 0 0 ：7 ) a c c o r d i n g l y , h ea d v a n c e st h e n e w p r a g m a t i ct h e o r y - - - - - a d a p t a t i o nt h e o r y , w h i c hw i l l