（工商管理专业论文）山东邮政报刊发行市场营销策略研究.pdf

大连理工大学专业学位硕士学位论文 摘要 报刊发行市场作为一个高速成长的行业，近年来呈现出许多新的变化。邮政报刊发 行业务规模虽然也在增长，但市场占有率却呈下降态势。邮政企业如何科学运用营销策 略，积极应对市场竞争，完善和改进服务，是当前需要迫切解决的问题。本文在借鉴营 销调研、市场细分等营销理论的基础上，结合麦肯锡报刊发行项目在山东邮政试点的研 究成果，对山东邮政报刊发行的内外部营销环境进行分析，在研究了国内外和山东报刊 发行市场动态后，提出了相关的营销策略。 从内部环境看，当前山东部政虽然整体发展形势很好，但也面临业务结构不合理等 问题，需要大力发展包括报刊发行业务在内的邮务类业务。邮政报刊发行业务在产品、 价格、渠道、促销等方面也面临一些问题。 外部环境方面，对我国损刊发行市场格局与区域市场特点进行了分析；并利用详实 的调研数据，对于山东报刊发行市场的渠道变化趋势、主要客户需求变化趋势等进行了 论证。具体分析了竟争格局情况及其对邮政报刊发行的影响，用s w o t 分析法对山东邮 政报刊发行的优势、劣势、机会和威胁进行了客观分析。 在进行了上述分析后，在借鉴国外报刊发行模式和渠道类型的基础上，文章对山东 邮政报刊发行市场营销对策与构建提出了研究结论。产品策略上，要结合报刊产品和不 同客户需求，有针对性地提供适当的报刊产品组合及递送服务；价格策略上，要确定合 理的报刊发行费率，逐步根据不同种类报刊、不同地域发行确定有竞争力的发行费率； 促销策略上，利用促销组合，采取合理的推式策略和拉式策略等报千0 促销策略；渠道策 略上，山东邮政要设置专业化营销网络，梳理和规范报刊专业的营销组织与运作机制， 以进一步巩固和提升邮政报刊业务的市场竞争力。 关键词：市场调研；环境分析；营销策略；营销组合 些奎! ! 坚塑型垄堑塑堑塑箜堕塑塞 r e s e a r c ho fm a r k e t i n gs t r a t e g yo nd i s 仃i b u t i n gn e w s p a p e r sa n d p e r i o d i c a l so fs h a n d o n gp o s tb u r e a u a b s t r a c t d i s 啊b 砸n gn e w s p 印e r sa n dp e r i o d i c a l si sar 印i d - g r o 丽n gi n d u s t r y ，a i l dm a n yn e w c h a l l g e so nl th a v ee m e r g e di nr e c e n ty e a r s 削m o u g hm eb u s i n e s ss c a l eo fp o s td i s 仃i b u t i n g l s g r o w l n g ，b u tt 王l em a r k e ts h a r eo fp o s th 酷b e e no nad o w n w a r d 廿e n d i ti sa nu r g e m p r o b l e mt o rp o s tc n t e r i s e s t 0u s em a r k e t i n gs 仃种e g y s c i e n t i f i c a l l y ，t om e e tm a r k e t c o m p e n n o na c t l v e l ya n di m p r o v ei t ss e r v i c e s b a s e do n 廿1 er e i a t i v em a r k e t i n gt h e o r y 舡l d m c k i n s e yp r o j e c ta b o u tn e w s p 印e r sa n dp e r i o d i c a l sd i s t r i b u t i n gi ns h a n d o n gp o s tb u r e a u ， t h i sp a p e rw i l la n a l y z et l l ei n t e m a l 肌de x t e m a le n v 曲n i n e n t0 fs h a l l d o n gp o s tb u r e a u s d i s t r i b u t i n g ，a n dw i l lp r o v i d er e l e v a n tm a r k e t i n 窟s t r a t e g y f r o mt h ep o i mo fi n t e r n a le n v i r o r l 工i l e n t ，t h eo v e r a l ld e v e l o p m e n to fs h 胁d o n gp o s t b u r e a ui sv e r yg o o d ，b u ti ta l s of k e sa ni r r a t i o n a ls m l c m r e ，a n do m e rp r o b l e m s ，i n c l u d i n gt h e n e e dt 0d e v e l o pp r i m a r ) rp o s t a lb u s i n e s ss u c ha sn e w s p 印e r sa n dp e r i o d i c a l sd i s t r i b u t i n g f u m e 册o r e ，p o s td i s 仃i b u t i n gi sa l s of a c i n gs o m ep r o b i e m si n p r o d u c t ，p r i c e ，p l a c e ， p r o m o t i o na n do t l l e ra s p e c t s f r o mt h ep o i n to fe x t e m a le n v i r o m e n lt h ep a p e ra 1 1 a l y s e st h ed i s t r i b u t i n gm a r k e t s t m c t u r ea n d 廿1 ec h a r a c t e r i s t i c so fr e l a t i v er e g i o n a im a r k e t i ta l s oa n a l y s e st h em a j o rt r e n d s o fc l i e n t s d e m a n da n dd i s t r i b u t i n gc h a 衄e lo nt 1 1 eb a s i so fd e t a i l e dr c s e a r c hd a 协t h e n ，血i s p a p e ra i l a l y s e sc o m p e t i t i o na n di t si n l p a c to np o s td i s t r i b u t i n g f u r n l e r n l o r e ，u s i n gs w o t a i l a l y s i sm 如o d ，t h ep 印e r1 i s t sa d v a n t a g e s ，w e a h e s s ，o p p o m i n j t i e sa l l dt 1 r e a t so fs h a n d o n g p o s td i s 仃i b u t i n g f o l l o 丽n gt h ea b o v ea i m l y s i s ，t h cp a p e re x p o u n d s 也et y p e so ff b r e i g nr 坨w s p a p e r sa n d p e r i o d i c a l ss a l e sa n dc h a l u l e l s ，a n db a s c do nt l l a t ，m ep a p e rg i v e si t sc o n c l u s i o n o np r o d u c t s 仃a t e g y ，s h a l l d o n gp o s ts h o u l dp r o v i d e 印p r o p r i a l en e w s p 印e r sa n dp e r i o d i c a l sa n d d i s t r m u t i n gs e n r i c e sa c c o r d i n gt od i f f e r e n tc u s t o m e r s n e e d s o np r i c es t r a t e g y ，w es h o u l d i d e n t 毋ar e a s o n a b l ep r e s sd i s 订i b u t i o n r a t e sb a s e do nd i 疏r e m 咖e sa n dd i 舵r e n t g e o g r a p h i c a ln e w s p a p e r s ；o ns a l ep r o m o t i o ns 仃a t e g y ，w e s h o l l l du s ea p p r o p r i a t cs a l e s p r o m o t i o nm i x t op m o t es a l e s ，i n c l u d i n gp u l l - 脚ea n dp u s h t y p ep r o m o t i o ns t r a t e g y o n c h a r l r l c ls 把虹e g y ，s h a l l d o n gp o s ts h o m ds e tu pp r o f e s s i o n 越m a r k e t m g1 1 e t w o r k sa i l do p e r a t i o n m e c h a n i s mi no r d e rt 0 舢曲e rc o i l s o l i d a t ea i l de i l l l a i l c et 1 1 em a r k e tc o m p e t i t i v e n e s so fp o s t d i s m b u t i r l g 大连理工大学专业学位硕士学位论文 k e yw o r d s ：m a r k e tr e s e a r c h ；e n v i r o n m e n t a i 珏n a l y s i s ； m a r k e t i n gs t r a t e g y ：m a r k e t i n g m i x 独创性说明 作者郑重声明：本硕士学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致洌的地方外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得大连理 工大学或者其他单位的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志 对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：互 望日期：星! ! ：笸：! 大连理工大学专业学位硕士学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理工大学硕士、博士学位论文版权使用 规定”，同意大连理工大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子 版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理工大学可以将本学位论文的全部或部分内 容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论 文。 作者签名：叠f 耋 导师签名：盆望旦卤 导师签名： 酗望删! 塑 五丛年上月且日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1 绪论 1 1 研究背景及意义 目前我国大陆共有2 1 1 1 种报纸、8 8 8 9 种期刊，报刊总印数3 8 0 亿份，年报刊流 转额约为3 0 0 多亿人民币，其中约有1 1 7 多亿元属于发行环节的收入( 订阅4 7 亿元， 零售7 0 亿元) ，而且这个市场自二十世纪九十年代以来每年都以两位数的年复合增 长率增长。面对如此潜力巨大的市场，报刊发行行业正在兴起，但是目前鲜有卓有成 效的研究成果对这行业进行洞悉和指导。 从产品属性来看，报刊发行属于服务型产品和体验型的消费品。较一般的消费品 而言，市场营销的理念运用和策略实践都表现得更加突出。纵观目前国内报刊发行市 场，虽然各类发行主体呈群雄逐鹿之势，但邮政系统依然以其完善的网络优势占据市 场主导地位。尽管如此，鉴于我国“邮发合一”的特殊体制的弊端，各报社自1 9 8 8 年以来纷纷采取自主发行的策略，邮政报刊发行业务市场占有率逐年递减，以至于邮 政决策层甚至产生了是否继续经营报刊发行业务的考量。作为一个技术、资金、规模 优势等进入壁垒均不明显的行业，邮政企业面临巨太的竞争压力，如何利用网络优势 在产品营销上寻求突破，壮大自己和和竞争者抗衡? 在营销策略上相比竞争对手主要 的差距在哪里? 在该行业中应该如何更好的运用营销策略? 这些问题都很值得我们 思考和研究。 本人出于对该业务运用营销策略的兴趣和多年从事邮政工作的积累以及主持中 国邮政麦肯锡报刊发行项目山东试点工作的资料收集，在导师俞明楠教授的启发下， 选择了“山东邮政报刊发行市场营销策略研究”作为研究论文。本文拟结合山东邮政 的实际情况，通过大量的实证研究，分析目前制约该业务发展的瓶颈问题，侧重对报 刊销售渠道和促销策略的研究，设计山东邮政报刊业务营销策略，促进该业务竞争力 的提升和市场份额的扩大，力争总结出具有实践意义的研究结论。 1 2 本文的研究方法 本文借助于山东邮政的具体实践，主要通过以下方法完成山东邮政报刊发行市场 营销策略研究： ( 1 ) 文献研究法：通过对期刊、网络、书籍等文献进行查阅研究，了解该课题研究 现状，找出不足力求能够避免或者进行改进。 ( 2 ) 跟踪写实法：通过跟踪写实研究，准确了解业务操作流程，对照查找问题，找 出解决方案。 山东邮政报刊发行市场营销策略研究 ( 3 ) 观察法：通过观察，了解营业人员、1 1 1 8 5 ( 邮政客户服务中心) 人员、投递 人员的真实情况。 ( 4 ) 访谈法：通过和报刊社、新闻出版发行部门访谈了解情况，和客户访谈了解 客户的感受和需求等。 ( 5 ) 问卷调查：通过问卷调查了解报刊亭经营者、机构客户、个人订阅客户等对 邮政报刊发行的意见和建议等。 ( 6 ) m e c e ：相互独立，完全穷尽，在解决问题的过程中将问题细分为明确的、没 有重叠的子问题。 1 3 主要研究内容及研究思路 首先通过对报刊发行这一特定行业的市场营销策略的研究，可以增进对该行业市 场营销规律的了解，弥补行业营销研究领域的空白，丰富行业营销的规律。其次，通 过大量实证性的调查研究，运用国际著名的管理咨询机构麦肯锡公司的严谨的调研方 法、创新的营销思路以及细致的分销管理等，总结出该行业市场营销策略的成功经验。 第三，通过对邮政报刊发行从业五十余年成功经验的借鉴，将为我国其他企业进入和 拓展该行业提供实际和理论上的指导。从中总结出的成功或失败的经验甚至可以为从 事报刊发行的企业提供可资借鉴的一般性规律。此外，论文中涉及的各种市场营销理 论及策略设计过程中体现的思维方式、设计方法等对企业就如何有效进行市场营销管 理、如何基于行业分析、消费者行为分析和竞争对手研究并应用于营销策略的设计具 有较强的实践指导作用。本论文的技术路线如图1 1 所示： + 7 、 + 7 专襄式服务 牛 l 中小机构客户= 个性化服奎m t 1 “ 零散客户一= 标准忧服务一 _ 图55 山东邮政市场开发层次示意图 f i g 55m a r k e 虹n gl a y e ro fs h a n d o n gp o s tb u f e a u 大连理工大学专业学位硕士学位论文 同时通过调整对发行局和投递局的考核方式，加强发行局市场营销人员的配备， 使其专注于进行报刊发行专业的经营，从而达到完善报刊营销网路的目标。 5 6 ，2 加强网点布局，整合开发渠道资源 成熟的订阅系统与报刊亭纵横连接的终端系统正是邮政的独家资源，是邮局无论是 现在还是未来都赖以生存的土壤。而所谓的批发零售公司，一无市场化管理、二无送报 速度、三无产品优势，不具备与市场化的报刊社自办发行竞争的优势。所以理顺邮政内 部关系，处理好报刊批发零售公司和报刊亭有限责任公司各自的权益分配，将自己不擅 长的批发零售业务剥离开来，将原有的邮局批发零售公司投入到市场与报刊社、民营第 三方、外资批发商去竞争，而自己全心全意经营连锁终端，收取报刊的入网费，那么邮 局仅从每年的征订工作与优化服务后的报刊入网费中就能获取高额利润。 在城市市场上，传统的报亭和报摊数量多，分布广，是主要的销售渠道。其中邮局 所属的报刊亭占据了一半以上的份额，并且还有快速增长的趋势。一种预测认为，未来 几年中城市市场的报摊将消失，邮局将以报刊亭的形式控制住城市报刊的主要零售终 端。但是，随着中国经济建设所取得的成就。城市在不断地扩大，居民区也不断地增加。 邮局系统如果想控制住零售终端，就应当完成扫边补空的职能，建设和经营好零售终端， 通过完善的服务，合理的布局，真正地与报社的发行体系共同完成报纸的发行工作。无 论如何，报纸是要靠零售终端才能够到达读者受众的。而因为政策因素的关系，邮政报 刊亭终将成为零售终端的主要模式。那么，如果将注意力更多地投入到零售终端的建设 上去，随着住宅区的新建而建设，满足受众在最容易的情况下( 不用为了买一份报纸而 走很远的路) 买到报纸的要求，那么这个零售终端的利润必然会非比寻常，可以获取发 行难以替代的巨额利润。 另外，整合订阅与零售的业务资源和销售渠道资源。包括营业收订投递订阅、自 营销售、报干u 亭销售、发行站订阅、批销、代办销售等，使这些渠道互补互促，相互促 进，共同构成不断优化的报刊业务销售网络，提升邮政报刊网络竞争优势。在现实营销 活动中，实行报刊订阅与零售整合营销，零售充分利用发行的大网优势，订阅以零售的 灵活性为补充，打造邮政报刊发行的一揽子服务。在此基础上整合邮政客户服务电话、 营业网点、投递站、发行站、报刊亭、自营厅及加盟店等销售渠道形成统一管理的销售 平台，提高销售终端的营销能力。 山东邮政报刊发行市场营销策略研究 结论 我国书报刊行业发展到今天，“邮发合一”的垄断局面已经打破，多元化的竞争局 面初步形成，自办发行、民营企业、外资企业、邮政企业形成了不同规模、不同业务、 不同所有制企业互相竞争、共同发展的市场格局，山东邮政报刊发行面临着前所未有的 挑战，主要集中在区域都市类报刊。 山东报千u 发行市场经过几十年的发展，尤其是九十年代之后的快速发展，邮政在报 刊发行市场上历史形成了的绝对优势和领先地位已经丧失，山东邮政报刊发行厩临着市 场占有率呈逐年下降趋势。本文总结了我国报刊发行时常发展的现状、特点和挑战，分 析了山东报刊发行市场的现状、趋势和竞争形势。并提出了山东邮政报刊发行要继续保 持或扩大市场优势应采取的对策。 通过分析研究和论证，本文得出以下结论： ( 1 ) 现阶段邮政在区域性报刊市场占有率、报刊传递速度、投递支撑能力、营销能 力等方面落后于竞争对手，但是在客户需求和市场开发方面有很大潜力，要达到提高市 场占有率，调整业务结构的目标，必须进行一系列的改进。 ( 2 ) 在产品策略上，要结合报刊产品和不同客户需求，有针对性地提供适当的报刊 产品组合及递送服务。 ( 3 ) 在价格策略上，要确定合理的报刊发行费率，逐步根据不同种类报干u 、不同地 域发行确定有竞争力的发行费率；同时和报刊社台作，按照市场需求确定报刊价格。 ( 4 ) 在促销策略上，利用促销组合，采取合理的推式策略和拉式策略等报刊促销策 略； ( 5 ) 在渠道策略上，要设置专业化营销网络，梳理和规范报刊专业的营销组织与运 作机制，以进步巩固和提升邮政报刊业务的市场竞争力。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 参考文献 1 菲利普科特勒营销管理( 额千年版) 北京：中国人民大学出版社，2 0 0 1 ：1 2 0 一1 2 8 2 孙日瑶区域市场精确营销济南：经济科学出版社，2 0 0 1 ：3 0 一3 2 3 陈章武管理经济学，北京：清华大学出版社，1 9 9 6 ：1 3 4 一1 3 7 4 贾国彪媒介营销长沙：湖南人民出版社，2 0 0 3 ：3 2 3 置 5 吴锋，陈伟报纸发行营销导论上海：复旦大学出版社，2 0 0 4 ；6 0 6 4 6 c h r i s t i a n 著，吴晓云，冯位雄译服务市场营销管理上海：复旦大学出版社，1 9 9 7 ：4 5 4 7 7 董大海战略管理大连：大连理工大学出版社，1 9 9 8 ：1 2 3 1 2 6 8 李弘，董大海市场营销学大连：大连理工大学出版杜，1 9 9 8 ：8 9 9 2 9 汪克夷管理学大连：大连理工大学出版社，1 9 9 8 ：5 7 5 9 10 李方，李桥编麦肯锡真相北京：中国工人出版社，2 0 0 1 ：3 4 3 7 1 1 夏俊赢复营销管理北京：中国发展出版社，2 0 0 1 ：6 7 6 9 1 2 孔雷训练销售精英北京：企业管理出版社，2 0 。5 ：1 2 2 5 1 3 艾森拉塞尔，保罗弗里嘉著，张涛赵陵译麦肯锡意识北京：华夏出版社，z 0 0 2 ：1 8 9 1 9 2 1 4 中国市场促销报告北京：企业管理出版社，2 0 0 4 ：2 3 3 4 1 5 d a v i dj g o l l is ： c o r p o r a t es t r a t e g y n e wy o “：t h em c g r a 旷h i l lc o m p a n i e s ， 1 9 9 7：1 9 7 1 9 8 1 6 陈沽营销渠道多元整合新模式初探 j 上海：市场营销导刊，2 0 0 3 ，( 1 ) ：1 2 1 3 17 陈沽售点营销生动化管理 j 上海：上海管理科学出版社，2 0 0 0 ，( 5 ) ：2 3 2 4 1 8 赵昌平跨国公司战略联盟形成的机制研究 j 上海：上海交通大学出版社，2 0 0 1 ，( 3 ) 1 9 刘宇伟营销渠道理论发展与重心演变 j 北京：审计与经济研，2 0 0 2 ，( g ) 2 0 朱秀君，戚译从博弈论看营销渠道的冲突和合作 j 北京：商业经济与管理，2 0 0 2 ，( 4 ) 2 1 f o s s ，n i c 0 1 a ij a n dc h r i s t i a nk n u d s e n 。e d s ( 1 9 9 6 ) t o w a r dac o m p e t e n c et h e o r yo f t h ef i r m r o u t l e d g e 中译本：李东红译 企业万能：面向企业能力理论大连：东北财经大学 出版社，1 9 9 8 ：3 2 3 5 2 2 k a r e np e t e r s o n t h ep r o d u c tv a l u ec h a i n ：b u s i n e s sp r o c e s s e sa n da p p l i c a t i o n s l o n d o n ： w a l td i s n e yw o r l d j ，2 0 0 2 ，( 1 0 ) ：6 1 1 2 3 d a v i da 1 v a r e z v a l u e c h a i na n a l y s is ：as t r a t e g i ca p p r o a c ht oc o s tm a n a g e m e n t n e w y o r k ：c o s tm a n a g e m e n t j ， 2 0 0 1 ：1 2 1 3 2 4 t o h na n d s o n r u m e l trp h o w u c hd o e si n d u s t r ym a t t e r ? n e wy o r k ：s t r a t e g i cm a n a g e m e n t r e v i e w s j ，1 9 9 l ，( 1 2 ) ：5 8 2 6 苏勇，陈小平关系型营销渠道理论及实证研究北京：中国流通经济，2 0 0o _ ( 1 ) 2 7 杨政营销渠道成员行为的整合模型 j 天津：南开管理评论2 0 0 0 ，( 4 ) 2 8 王朝晖营销渠道冲突类别、原因及解决方法 j 南京：江苏商论，2 0 0 2 ，( 9 ) 2 9 安妮营销渠道( 第6 版) m 北京：电子工业出版社，2 0 0 3 ：6 7 4 9 山东邮政报刊发行市场营销策略研究 附录a报刊简明目录 卜1人民日报日 月 3 l5 3 7 8 卜l o 中国教育报日月2 l 1 一l 0 0中国邮政报周三 月 1 4 j1c ) 1中国有色金属报周三 月 1 2 51 5 0 1 1 0 2文艺报周三月81 79 8 0 4 j1c ) 4 北京考试报周二月6 47 68 1 】0 5 文学故事报 周 月4 08 】1 0 6 中国劳动保障报周五月 1 65 1 9 8 1 | 1 0 7 中国消费者报 周三 月 1 63 1 9 56 j1 0 8 综艺报半月月2 0 _ _ 人民邮电报周四月1 3 21 5 84 l 卜1 吉林口报日月2 152 5 8 】1 0 北京现代商报周五月 1 01 2 0 l 】“1 0 体育稠删妒j 匮i ( 朝) ：|鬻薯搠。夔戡“| -重l t ， 册0 4 l | l0 5 英语测试报( 高一版) 周 月 263 12 1 l1 0 剖 英语钡9 试报( 高二版) 周月263 1 j2 l l 1 0 7英语测试报( 高考版)周月263 12 “1 l ?作文评点报小学阅读版)旬月33 6 一1 1 8 作文评点报( 初中阅读版) 旬月33 6 1 1 1 2 中国纺织报 周五 月 1 241 4 8 8 大连理工大学专业学位硕士学位论文 附录b大众日报报社访谈提纲 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 6 、 5 、 报刊社访谈提纲 可否跟我们谈一下贵报的发展定位，发展思路，主要客户群的情况? 有哪些发行商为贵刊提供发行? 各占多少份额? 对于发行这个环节，您最关心什么? 征定( 销售) 能力、现金回收、信息反 馈等还是其他? 邮政发行有哪些地方做的比较好? 有哪些地方存在问题? 缺报少刊 投递延误、时间长 报刊破损、弄脏 款项结算不及时 不能提供用户信息 你觉得邮政发行需要在哪几个方面做改进? 报刊社最希望发行商提供什么? 发行量 发行费结算 是否有打算自办发行或自主发行? 些变! ! 堕塑型垄堑壹堑重塑壅堕塑窒 附录c大众日报访谈记录 受访者：李壮利大众报业 集团副总 王军大众报业发行公司董事长 刘洪昌大众报业发行公司总经理 访问者：陈晓薇国家邮政局公众服务部副主任 韩广岳山东省邮政局副局长 郭 莹 山东省邮政局市场经营部副主任 d a t e 访问日期：2 0 0 5 年5 月9 日 大众报业与山东邮政一直以来保持着良好的合作关系，山东邮政始终是大众报业的紧密合作伙 伴。 大众报业集团的基本情况：目前有十报两刊一个网站，实行三条线( 政治身份、事业单位、企 业法人) ，两分开( 办报与经营分开，分别有编委会和社委会负责) ，在原来机关报大众日报 及派生报齐鲁晚报农村大众生活日报等的基础上，合并交通报、法制报、劳动人事报 等行业报组成报业集团。 大众日报在全国机关报中排第二， 齐鲁晚报在全国都市类报中摊 第五。 大众日报与山东邮政的良好合作关系可咀追溯到战邮时期，以及后来的邮发合一，有着光荣的 历史。 大众日报与山东邮政经常开展高层联谊，并保持着良好的私人关系。 大众日报目前的党报党刊1 0 0 邮发，竞争性报纸多渠道发行，邮政是其中一支蘑要力量，双方 始终保持密切合作关系。 市场化是发展的大势所趋，报社和邮政都应该适应这种发展的需要。 随着竞争的激烈，特别是在都市类报纸上，市场化的程度越来越高，在发行上要采用多渠道发 行，从而形成竞争格局；在销售手段上，有多种灵活的营销措施：报纸的发行除了追求量的不断提 离。还要求发行量的合理化，以争取广告。 邮政也应该适应市场化的趋势，特别是在竞争性报刊上，应考虑客户的需求，充分满足报刊社 的需求；制定灵活的政策，适应市场的变化。 党报党刊的发行仍然主要依靠行政手段，短期内实行市场化不太可能。政府部门、报社和邮政 三家联动是党报党刊发行最有效的手段。 党报党刊的发行对象主要是党政部门、机关单位，9 5 是公费。党政部门的重视和支持对发行起 到很关键的作用，比如省委书记的支持，省委宣传部门的要求和参与都非常重要。 在党报党刊的征订上，政府部门会给企事业单位下任务，要求在规定时间前完成，完不成的 领导要找来谈话，所以是一把手工程。 财政给党报党刊的发行予以很大的支持，省直单位这一块，直接根据征订的计划，从财政将款 划到邮政，同时财政部门在省直单位的户头上作相应扣减。农村税费改革以后，为减轻农民负担， 5 2 大连理工大学专业学位碗士学位论文 财政也拿出一块钱给农村订报。 在有些地区，在行政命令干预下，富裕的县会拿出专款帮贫困的县订阅党报党谢。 发行公司运营状况较好，很好满足报业集团的要求，并实现盈余，而且是全国的先进。 发行公司有管理人员9 0 多人，其中有2 0 多位司机，在济南地区的投递队伍有4 0 0 多人。 发行公司的部门设置：三位总经理、统计财务部、办公室、出版部( 印务) 、济南发行部、外 埠发行部、调研室、重点区域工作室、科技网络部 报业集团按照所发行的报刊款的3 6 与发行公司结算，发行公司按3 0 给邮政部门和其他征订渠 道。 报业集团对发行公司的考核指标主要是发行量( 除了数量，还要求结构合理化) 、回款率，近 两年增加了对时效的考核。 发行公司给投递员底薪3 0 0 元，征订一份报纸给十几元，投递员每投一份报给9 分，每天个 投递员一般投2 0 0 一3 0 0 份，一般是谁征订谁投递。这样投递员一般月收入8 0 0 一9 0 0 元，高的能到 2 0 0 0 元。投递员一天早上投一个频次，其余时间可以灵活用于征订。 大众报业对山东邮政的服务是非常满意的，但在时效、增版费等问题上仍希望邮政做出改进。 大众报业对山东邮政在发行量上没有硬指标，是原则性的要求。 报社对发行商比如自g 政部门要求中，最关心的发行量，其次是回款，第三个是时效。 大众报业对山东邮政有几点意见：第一，在投递时限上要进步满足市场的需要，竞争性报纸 的时限要满足竞争的需要；第二，主要城市能在第一时间( 上班时间) 见报；第三，增版费的收取 更加台理。 5 3 山东邮政报刊发行市场营销策略研究 附录d征求意见表 邮政报刊发行客户征求意见表 尊敬的客户： 您好! 首先感谢您，并通过您表达我们对贵单位( 部门) 长期以来对济南邮政报 刊发行工作支持的衷心感谢! 为使我们能为您和贵单位提供更好的服务，非常希望您 能抽出一点时问回答下面一些问题，您所提供的信息对我们非常有帮助，我们承诺， 问卷中包台的内容将仅作为研究使用 1 、贵单位( 部门) 是通过何种方式订阅报刊的? 口a 在邮政营业网点订阅口b 邮递员上门收订口c 邮政客户经理上门 收订口d 1 1 1 8 5 订阅 口e 网上订阅 2 、贵单位( 部门) 一年在报刊上的消费额大约是： 口a5 0 0 0 元以下口b5 0 0 1 一1 0 0 0 0 元 3 0 0 0 1 8 0 0 0 0 口e8 0 0 0 1 1 5 0 0 0 0 元以上口f1 5 0 0 0 1 2 0 0 0 0 0 3 、贵单位( 部门) 在邮政部门订购报刊的情况： 口a 每年都订口b 根据需要偶尔订阅 4 、目前报刊投送时限给您的印象是： 口c1 0 0 0 1 0 0 0 0 0口d 口a 很满意口b 基本及时，偶尔较晚 口c 比较晚口d 很不及