（工商管理专业论文）川锅钢材采购措施研究.pdf

i 摘 要 本文针对四川锅炉厂在整个锅炉行业一遍景气的大好环境下 由于钢材一度出 现断货而带来一系列的问题,致使在竞争中越来越处于劣势之现状通过综合应用 供应商评选管理供需双方关系管理供应商绩效考核等方面的研究成果并结合 自己的调查提出从川锅采购人员管理供应商评选管理供应商关系管理供应 商绩效考核等方面解决该问题 在川锅采购人员管理方面通过对现有人员进行重新定位与分工建立采购人 员考核机制及钢材采购的定价流程等措施实现权责对等把钢材采购人员的利益 与工厂的利益连在一起在供应商评选管理方面通过建立新的评价标准与流程 从川锅最常选用的四家钢材供应商的总体情况生产制造研究开发质量管理 物流和交货 原材料采购 生态 合作等方面评估 找出最适合川锅的钢材供应商 在供应商关系管理方面通过分析川锅现在的需求及能为供应商带来的利益供应 商得到川锅所反馈回来的利益提出建立风险共担利益共享的合作关系的途径和 方法在供应商的绩效考核方面通过建立具体的供应商业绩评分卡和相关激励机 制促使供应商向着更有利于川锅的方向发展双方建立更可靠更长久的合作 从而从理论与实际上解决川锅钢材采购问题 关键词供应商评选管理 关系管理 绩效考核 ii abstract the thesis is based on sichuan boiler factory (sbf) under the prosperous environment of the whole boiler industry. as the steel materials are out of short, it brings a series of question to sbf and causes it in inferior competition position. by use the relative studies of suppliers evaluation management, relation management, performance management, and combine with my investigation, it puts forward the ways to solve this problem in the aspects of purchasing staff management, suppliers evaluate management, relation management, and performance management. in the part of purchasing staff management, through the staff reorientation, work recombination, establishing the assess & rewards system of purchasing staff and optimizing the procedures of purchasing pricingit realizes the equity of rights and duties. so it can connect the benefits of steel purchasing staff with that of sbf. in the part of suppliers evaluation management, through establishing the new evaluation criterion and procedure, it comes out the best supplier for sbf from the four usual steel suppliers in the aspects of whole circumstances, manufacturing, r&d, quality controlling, logistics and delivery, raw materials purchasing, environments, cooperation. in the part of suppliers relation management, through analyzing the present demand of sbf, the interests that sbf can bring to the supplier and the feedback that supplier will give to sbf, it comes out the method of establishing the cooperation mechanism of risks-sharing and benefits-sharing. in the part of suppliers performance management, through setting up suppliers performance cards and relative incentive mechanisms, it impels supplier cooperate with sbf more efficient, reliable and longer. thus we can resolve the steel purchasing problems of sbf in theory and practice. key words: suppliers evaluation management relation management performance management 1 1 绪论 1.1 问题的提出 最近两年国家大搞基础建设大面积引起电荒这不仅促使了国内电力行业的 快速发展更直接刺激了电力设备的市场需求2003 年在全国发电设备强劲的市 场需求拉动下全国发电设备产量为 3700 万千瓦较 2002 年增长 74.8%,2004 年 全国净增发电装机容量 4929 万千瓦发电设备总容量达到 44070 万千瓦比 2003 年增长 12.6%1但是2004 年输变电设备产量的增速明显低于新投产装机容量的 增速电网建设再次严重滞后电站建设2005 年的前几个月很多省份再次出现电 力告急的局面 为应对电力紧张局面2003 年国家发改委已对十五电力发展规划及时修 改 全国新开工电源项目由原来的 8000 万千瓦增至 11000 万千瓦 即 2003 到 2005 年每年新增装机容量 2500 万千瓦比原计划增长 150%由此全国装机容量将由 2002 年底的 3.53 亿千瓦增加到 2005 年底的 4.3 亿千瓦 按发改委规划 2003-2005 年年均电力建设投资增长 2400 亿元投资增幅 40%,电源投资将形成对发电设备 和发电环保设备的需求电力设备企业面临的巨大机遇不言而喻2以目前的增长 速度预测到 2006 年才基本达到供需平衡同时由于国民经济的快速发展和国 家加大了对锅炉行业的投资力度 进一步促使我国工业和相关行业对锅炉产品的需 求其中2003 年 507 家锅炉以及辅助设备企业实现销售收入为 2,589,222 万元 利润总额为 103,396 万元2004 年 1-12 月份 575 家锅炉以及辅助设备企业完成销 售收入为 3,688,300 万元利润总额为 164,018 万元在这大好的形式下电厂锅 炉行业迎来了自己的春天整个行业订单充足2004 年的订单基本都饱满了以 锅炉企业的龙头老大东方锅炉厂为例2002 年公司的订单额为 16.9 亿2003 年新承接订单超过 90 亿2004 年前三季度的新增订单总额达到 80 亿陆续在 今后三年左右交货其净利润 2002 年仅为 1713.69 万元而 2003 年就大幅增长了 878%净利润达 16765.33 万元2004 年则在 2003 年的基础上继续上涨 236% 2 净利润再创 41322.81 万元的新高3与四川锅炉厂同等地位的济南锅炉厂杭州锅 炉厂等 2003 年及 2004 年前三季度订单总额达到 20 多亿未来三年的生产将很饱 满 同时作为锅炉主要原材料的钢铁其行业也迎来了自己的鼎盛时期许多钢 铁厂如宝钢武钢等甚至出现供不应求其原因在于钢铁工业作为基础产业 在国民经济中具有举足轻重的地位 其发展与国内宏观经济周期密切相关 根据“十 六大”2020 年翻两番的小康目标国家西部开发战略的整体推进西气东输南水 北调西电东送青藏铁路等项目的启动及北京成功申办 2008 年奥运会各项 基础设施重大工程的建设都将对钢材形成强大的需求为整个钢铁工业提供新一 轮的发展机会4 四川锅炉厂作为比较中等的 a 级锅炉企业在这个大好的时机里2003 年及 2004 年前三季度订单总额只达到 10 多亿与同行及实力相等的企业相比这不得 不让人惊讶 究其原因 川锅钢材的主要供应商是宝钢 由于川锅是宝钢的小用户 川锅不具有讨价还价能力宝钢在自己供不应求的情况下没有保障川锅的钢材供 给川锅的钢材货源一度出现断货现象川锅只好延期交货或将部分合同转给自己 的竞争对手川锅也试着从其它途径如攀钢长钢重钢等获取货源但由于钢材 原材料价格上涨运力紧张订货周期延长等因素钢材的价格大大的高于了预期的 采购价格且因是应急采购母材入厂检验后发现缺陷较多经处理后生产给用户 用户抱怨很大有的甚至表示今后再也不与川锅打交道这一系列的问题使得川锅市 场份额迅速下降因此川锅要想立足并抓住该机会应加强川锅钢材采购管理 1.2 研究意义 在整个锅炉行业一遍景气的环境下 川锅作为锅炉行业里中等偏上的企业却并 没有迎来自己的鼎盛时期且一度出现钢材原材料断货现象因此其订单远远不及 同等地位的同行业竞争地位处于劣势通过该研究找出川锅出现该问题的主要 原因即内部采购相关人员的管理和外部供应商的管理问题为川锅在新的形式下 抓住新的机遇增强企业竞争能力提供依据与手段 分析川锅出现该问题的主要原因通过对内部采购控制制度的建立采购人员 3 的分工和协调实现川锅采购人员的权责对等为提高川锅采购相关人员的责任心 提供手段 通过优化采购核心流程 为提高采购的效率和降低采购的成本提供依据 通过供应商量化评价指标体系的建立 供应商关系管理以及对供应商的绩效考核与 激励管理为川锅从根本上提高供应商管理能力形成原材料供给的良性循环具 有重要的经济意义和现实意义 1.3 采购管理有关研究综述 1.3.1 供应商评选方法综述 传统的观点认为竞争性招标是选择供应商的主要方法 而且往往把合同给予报 价最低的供应商而现在更注重用不同的方法去评价供应商在各评选方法中不存 在任何条件下都最优的方法一般在评选中企业往往采用不同方法相结合的办法 从而选择使自己采购风险最低整体价值最大的供应商目前国内外较常用的供应 商评选方法综述如下 1直观判断法即根据企业所收集的资料并结合采购相关人员的个人经验 与直观分析判断 对供应商进行评选 它一般用于企业非主要原材料的供应商选择 2招标法即由企业提出招标条件各投标供应商之间进行竟标企业则 选择给出最有利于自己条件的供应商签合同或协议 它一般用于订购数量大而供应 商之间竞争比较激烈的供应商选择从而使买方既供给条件比较有利且便宜的货 物但由于招标过程手续繁琐耗时长不能实现应急采购 3协商选择法企业先选择几个比较满意的供应商分别与他们协商最 后选定最适合的供应商该方法用于供应商较多企业难以抉择时它能够实现应 急采购且在货物质量交货期售后服务给予保障但因选择面有限不一定能 得到价格供给条件最好的供应商 4采购成本比较法对质量交货期等都满足买方要求的供应商通过计 算分析不同选择下的采购成本从而选择使买方采购成本最低的供应商的方法 5abc 成本法即 1996 年鲁德霍夫roodhoof和科林斯jozef konings 提出的基于活动的成本分析法 它通过分析企业在某采购活动下因选择不同的供应 4 商而产生的不同的直接与间接成本选择使企业产生总成本最小的作为供应商 6供应商选择的神经网络算法即将人工神经网络应用于供应商评选通 过建立接近于人类思维模式的定性与定量相结合的综合评选模型 使供应商评选结 果更具客观性5 7abc 供应商选择法abc 供应商选择法即用多因素分析法根据该项目 下买方要求用量化的供应商绩效指标评价指标对供应市场各供应商进行评估 比较排序对评选结果合格的供应商进行 abc 分类分别实施不同的采购政策 的一种供应商选择法 该方法主要是为了减少供应商数目 增加买卖双方的合作性 使长期的合同可以实施并简化采购流程abc 类供应商分类如表 1-1 所示 表 1-1 abc 类供应商分类表 供应商 类型 情况 供货比例 1 a 最佳的供应商 大部分(如70%) 2 b 合适的供应商 一部分(如30%) 3 c 某种条件下合适的供应商 正常情况下不供货 1.3.2 供应商关系管理综述 著名的咨询公司 gartner 提出供应商关系管理是用于建立商业规则的行为 以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品/服务供应商进行沟通的必要性的 理解meta 集团认为供应商关系管理能够产生立即的投资回报从降低产品成 本到加速业务循环周期长期投资回报可能占到总采购成本的 1%至 10%因此 供应商关系管理对企业采购非常重要 从 20 世纪末学术界对便这一课题进行了大量的研究都发现并强调应将买 方与供应商之间由传统的敌对关系转变为信任的伙伴式关系即双赢合作 关系的重要性如timothy.m.laseter 在平衡的资源一书中阐明了传统的买卖 关系的供应商和现今长期的业务伙伴关系供应商的区别 提出了合作伙伴供应商的 概念dave znelson,patricia e.moody 和 jonathan stegner 在其合写的采购机器 前 10 家公司如何利用最好的实践管理他们的供应链一书中了通过对 247 位采购 经理的调查研究剖析了传统采购观念及流程的缺陷也对如何获得策略资源和与 5 供应商结成战略伙伴的问题给出了深刻的讨论和建议1990 年麻省理工学院国 际汽车研究小组发表著名的改变世界的机器一书全面总结了日本经营管理方式 的特点其中专门论述了日本企业与供应商的关系指出日本制造业在 80 年代末 竞争力强的缘由之一就是因为日本有独特的零部件外协系统charles.c.poirier 的 高级供应链管理一书更是通过沃马特和 p&g 所提出的钻石型伙伴关系等实例 强调了建立伙伴关系的重要性6马士华在供应链企业间的委托代理关系研究 一文中指出在市场交换中供应商和顾客的信息存在不对称引起委托代理问题可 能导致顾客作出逆向选择与供应商的道德风险问题 而这可通过与供应商企业建立 密切的长期的互利的伙伴式关系增强双方信息沟通减少顾客作出逆向选择 的可能性增加供应商实施道德风险的机会成本 同时在实际企业管理中意识到建立供应商伙伴式管理关系的重要性并付之 于行动的企业也不少如ford tauras 的车体组件灯地毯以及塑料部件均由其 供应商设计改变了传统的部件由 ford tauras 设计供应商只是按部就班的按照 规格来生产的局面从而提高了设计的新颖性耐久性降低了成本当宝利来的 供应商要求提价来补偿原材料的涨价时 宝利来通过走访供应商工厂并找到降低供 应商加工成本的方法来抵消原材料的高成本摩托罗拉有自己的 six sigma 和达到 tqm 的全面客户满意纲要它让供应商参加一系列的 motorola-run 课程来促进双 方的沟通理解与合作性 1.3.3 供应商绩效考核与激励相关论述综述 由于对供应商绩效考核与激励有助于买方与供应商的沟通 理解和伙伴关系的 建立因此很多学者都对这一课题进行了大量的研究如刘刚在供应链管理 中的委托代理问题及其对策一文中指出由于非对称信息的存在,在核心企业与 各合作伙伴的委托代理关系中的逆向选择道德风险等委托代理问题可通过对各 合作伙伴进行有效激励,以利益弱化这些代理人发生道德风险的动机建立并强化 相互之间的信息共享机制,通过弱化信息的非对称基础减少道德风险发生的概率7 张秀萍在供应链伙伴关系的建立和保持中提到对供应商的奖励可采取将由供 应商改善工作而带来的利益分享给供应商奖励以期限更长的采购合同在总采购 6 额中,提高向这些供应商采购的份额公开承认其优秀供应商的地位在本公司业 务范围内,为优秀供应商提供新的业务机会奖励排名位于前十名的供应商把一 些新技术介绍给这些供应商提供让它们参与新产品早期设计的机会8马士华在 供应链企业间的委托代理关系研究中指出在供应链企业间买方为了鼓励供 应商应该采取一些合理的机制激励供应商的行为且激励机制要具有激励兼容或 者是自我强化特征买方可以采用的激励机制有在供应合同的设计上通过合同 条款的设计以书面的形式规定了各自的责任利益的分配可能出现的以外情况 及处理方式风险的分担在顾客需求变化时买方应对供应商进行因此需求变化 而需要的设备流程设计人员培训技术更新等方面的投资把自己与供应商的 利益捆绑在一起增加其转换成本在供应商绩效完成比较好时采用优惠激励政 策如增加定货数量给予更优惠的价格和更灵活的支付方式增加对供应商的投 资在技术更新和人员培训方面对供应商进行援助等对额外增加订货需要供应商 加班时应给供应商一定的价格补偿引导供应商在为自己提供专门产品方面进行投 资增加其转换成本建立长期而全面持久的评价指标体系对高绩效的供应商进行 鼓励如增加订货给予更优惠的价格折扣等解决该问题9汤传毅万融在合写的 论现代企业供应商管理的新模式 生态型供应商管理提出要保持长期的合作 伙伴关系对供应商的激励是非常重要的在激励机制的设计上顾客和供应商应分 担与提升整个供应链环境性能的相关成本分享因此而带来的收益其中包括对环保 产品支付更高的溢价和对新的环保技术提供订单等其次供应商对环境行为良好的供 应商应给予增加进货量价格优惠和媒体关注等奖励以提高供应商的积极性10 1.4 国内外锅炉行业的采购管理现状 1.4.1 国外现状 国外在20世纪40年代就认识到了采购管理的重要性 随后经历了采购经理通过 竟相竟价强调供应商多元化并很少将供应商看作一个可创造价值的伙伴时期 到后 来发展到全球采购和统一供应链管理因此国外公司对供应商管理的观念比较深 入人心根据贝尔斯bales和费伦(fearon)早期的研究发现国外2/3的首席执行 7 官和总裁都把采购功能当作公司成功的一个非常重要的因素11其锅炉行业也不例 外很多大型的锅炉公司都有erp系统并对材料全球采购他们都比较注重与供 应商关系管理双方信息沟通与双赢以福斯特惠勒在中国的分公司为例由于其 所有合同均由公司总部签定然后由全球的分公司内部竞争夺标生产故主要的仪 表原器件由总部统一代采购通过edi处理钢材等则由分公司自己采购该公 司在采购上很注重与供应商的伙伴关系管理以及对供应商的绩效管理 其库存订货 点较低,并根据订单订货 1.4.2 国内现状 国内供应商管理最近几年才逐渐重视起来供应链管理几乎尚未开始国内锅 炉行业由于基本都是国有企业在供应商管理上的改进很小且基本都没有上erp 系统与供应商的信息沟通小与川锅地位相当的锅炉厂均取得了iso9000认证 因此都有规范的采购程序及相应的一套供应商管理体系 但是这套体系是将供应商 看成是自己的竞争对手而非伙伴在选择供应商时供应商选择的标准不全面主 观的成分多有时往往不按程序一把手所说了算同时缺乏对供应商的绩效与激 励管理同时由于国内锅炉厂基本都是国有企业其库存订货点都较高一般都根 据库存订货 1.5 论文的主要工作 1.5.1 综合应用供应商管理相关研究成果 1供应商评选管理一个好的供应商选择不仅仅是比较供应商价格它还 需要考虑其在整体上究竟是如何影响川锅因从所采购货物出库到物流运输到到 达川锅都将影响川锅的财务收支状况川锅由于历史原因把自己钢材的主要供 应商定位为宝钢这样一来运输成本库存成本都较高且川锅与宝钢相对而言 实在是一个很小的用户不具有讨价还价的能力更不具有主动性同时由于现在 科技的发展很多钢厂都能满足川锅的用料需求川锅也相继用过重钢攀钢等的钢 材因此通过应用供应商评选管理相关研究成果使川锅从各个方面重新评价自己 已有和潜在的供应商找到与自己最匹配的从而更好的发展与供应商的关系12 8 2供需双方关系管理让客户满意并不是确保企业强盛的唯一因素企业 还应该与供应商发展良好的合作关系用以确保产品和服务的质量价格以及交付 实现 提升竞争力13有效的供需双方关系关系管理能够帮助企业增进与供应商的 交流并与其建立起更有效的合作同时也能够帮助企业改进生产流程控制做出更 完善的供应商分析 选择并优化企业的供应商选择决策14而供应商选择得当且供 需双方关系处理恰当便可以缓减买方因信息不对称造成的逆向选择道德风险生 产成本增加库存成本增缺货等现象15因此针对川锅采购出现的瓶颈 通过应用供需双方关系管理相关研究成果 说明川锅当前供需双方关系管理已不能 适应川锅当前发展的需要并成为障碍川锅要想活下去并抓住这一千载难逢 机遇必须首先从自己的双方关系管理出发扫清障碍 3供应商管理供应商管理是整个采购体系的核心其表现也关系到整个 采购部门的业绩16因此要想规范采购管理就必须要规范供应商管理川锅出 现该问题在很大程度上源于没有真正做好供应商管理工作川锅现有的供应商管 理仅仅是如何与供应商谈判 对供应商的材料质量管理及对供应商出现违规的处罚 等这都是建立在买卖双方是竞争的关系上而非战略伙伴关系因此在钢厂淡季的 时候川锅比较具有谈价优势在钢材紧缺的时候作为钢厂小客户的川锅只能作 为是被抛弃的对象通过应用供应商管理相关研究成果从根本上解决川锅曾出现 的钢材采购问题 加强与供应商的捆绑管理 使供应商与川锅风险共担 利益共存 提高川锅的实力 4供应商绩效考核与激励管理川锅找到了很适合的供应商并建立与其 良好长期合作关系并不等于川锅一定能按时收到自己的订货或每批货物都合格 采取供应商绩效考核与激励管理在于加强川锅对供应商的质量按时交货等承诺 进行有效的考核使双方都明白那些已做到那些还须进一步改善为以后的发展提 供依据并为不合格的地方给予相应的处罚提供有力的证据同时对完成的绩效 比较好的以便给予相应的激励促进双方的伙伴关系发展 1.5.2 本论文的结构框架 本论文结构框架如图1-1所示 9 图1-1 论文结构框架 1.5.3 本论文的研究思路 川锅钢材采购现状分析部分通过分析内同行业川锅合同量少且出现断货现 象提出解决钢材采购问题迫在眉睫 1企业钢材采购人员分析部分川锅多年来钢材采购的价格选哪一家供 应商一般都由部长决定 钢材采购人员只负责订单追踪等 人是企业最重要的资源 作为川锅采购环节最重要的组成部分之一钢材采购相关人员却没有适合于该岗位 的管理考核制度及奖惩制度他们干好干坏都一样因此他们在采购中没有责任 心没有主动性有时原材料出现问题他们还为供应商解脱责任制度决定了人的 行为有什么样的制度就有什么样的人才因此要想解决川锅采购的该环节问题必 须从制度上入手对现有人员进行重新定位与分工并制定相应的考核制度与奖惩 制度实现权责对等把钢材采购人员的利益与工厂的利益连在一起同时通过 对川锅钢材采购的定价流程采购监控流程等的优化减少采购中的暗箱操作 2供应商评选分析部分川锅出现钢材缺货问题部分原因在于供应商的 评选不当因此应重新审视自己建立新的评价标准与流程并从供应商的总体情 川锅钢材采购现状分析 问 题 提 出 川锅钢材采购人员研究 供应商绩效考核与激励研究 供应商关系管理的研究 川锅供应商选择的研究 10 况生产制造研究开发质量管理物流和交货原材料采购生态合作等方 面评估找出最适合川锅的钢材供应商17 3供应商关系管理部分通过分析川锅现在的需求及能为供应商带来的利 益同时通过分析供应商得到川锅所能提供的资源会给川锅反馈回来的利益提出 建立风险共担利益共享的合作关系的途径和方法 4供应商的绩效考核与激励问题的分析部分为促使供应商向着更有利于 川锅的方向发展及双方更可靠有更长久的合作 建立具体的供应商业绩评分卡和相 关激励机制 11 2 川锅钢材采购问题的背景分析 2.1 锅炉行业概况 从供给方面我国锅炉制造业由电站锅炉和工业锅炉两个部份所组成其中 电站锅炉主要由重点级企业生产 工业锅炉由所有各级锅炉制造许可证的 企业都可生产许可范围内的工业锅炉但以两级锅炉企业生产为主 从需求上锅炉使用面广需求量大包括工业用蒸汽锅炉自备及热电联产 锅炉集中供暖热水锅炉民用生活锅炉特种用途(热风热油)锅炉以及余热锅 炉锅炉产品生产有锅炉行业的特殊性其技术要求高产品的生产周期从设计 生产到全面交货视锅炉容量的大小自合同签字日起计算可有半个月到十八个月 不等 在锅炉行业发展方面由于我国是一个能源短缺国长期以火力发电为主由 于火电主要以煤为燃料 其燃烧产生大量的粉尘和硫化物等 对环境资源破坏严重 在环保意识与要求越来越强的今天更需要的是清洁高效的能源水力发电比较清 洁但我国水力分布不均适合开发利用的不多而核电以它节水清洁和较高的安 全性等优点证明了它是一种可供选择的出路 同时政府对进一步推动核电发展作出 了新的决策因此它已成为锅炉行业的一个发展方向但目前全国拥有该许可证 的公司只有 5 家这 5 家为东方锅炉厂哈尔滨锅炉厂中国第一重型机械集团 中国第二重型机械集团以及上海锅炉厂 从竞争方面来看在锅炉行业除东锅哈锅上锅遥遥领先外川锅杭锅 济锅等的技术生产能力都差不多 在锅炉进出口方面目前我国锅炉只有少量出口且市场主要集中在东南亚 因此出口锅炉发展潜力较大南美洲非洲市场有待开拓亚洲市场有待进一步拓 宽但更为严峻的问题是近年来进口锅炉逐年增加已占据了我国相当一部分 的高端市场 在用户购买方式和购买习惯方面 锅炉生产企业的生产方式是根据与客户签订 12 的有效合同并视其付款情况安排生产因为锅炉是按照不同客户的要求定制生产 属于“个性化”产品因此按照惯例锅炉产品的付款方式是 1 ?8?1 在合同生效 后用户预付总金额的 10%产品投产后按工程进度直至全部交货后再付 80%货款 根据合同约定最后再付 10%的质量保证金18 19 2.2 钢铁行业概况 从价格方面来看 自 2004 年 6 月份以来 国内钢材价格出现猛烈的上涨态势 2005 年 34 月份价格仍然维持在较高价位其中2004 年 10 月至 2005 年 3 月期间价格基本保持稳定2005 年 4 月有所下降产品价格出现调整的原因主 要有 1政府宏观调控政策作用的结果财政部国家税务总局决定 4 月 1 日起 取消出口钢坯 钢锭 生铁退税 从 5 月 1 日起 钢材出口退税率由 13%降到 11% 硅铁的出口关税从 0 提高到 5同时商务部海关总署已联合发布公告 5 月 19 日起将铁矿石生铁废钢钢坯钢锭稀土原矿磷矿石等产品列入加工贸 易禁止类商品目录再加上政府对下游行业如房地产的高度关注都影响到了 对钢铁的需求也部分造成钢铁价格的下降 2经销商低价抛售套现由于中央宏观调控政策的影响及进入 4 月份后钢 材市场价格开始快速下跌钢材经销商手中的存货开始亏损钢材经销商对未来预 期不看好而买家又处于观望状态市场交易清淡于是一些中小经销商尤其是 作钢材投机生意的商家开始低价抛售存货套现促使钢材市场价格持续下滑 3国际钢铁产品价格的影响今年年初以来国际钢铁产品价格出现降低 现象这对国内钢铁产品的价格到了一定的抑制作用 从供需方面来看由于 2005 年新增发电设备装机容量将达到 5000 万千瓦这 将带动对电站用钢的需求而 2005 年我国进出口仍会继续高速增长作为出口的 主要品种的机械电子家用电器等将保持高的增长幅度这方面的用钢也是要保 持较高增长水平2005 年随着我国铁路建设的加快铁道用钢也将出现高峰钢 材消费大户房地产行业增速下降 而正式开工的南水北调工程和进入最后施工阶段 的奥运工程等重大工程项目将继续拉动钢材消费增长总之因受到政府经济结构 13 调整的影响钢材的主要消费行业发生了一定的变化水泥有色房地产等行业 对钢材的消费增长将会下降而石油化工铁道发电煤炭造船集装箱等 行业对钢材的消费将会呈现不同程度的增长但总的来讲2005 年我国的钢材市 场仍将保持着旺盛的需求只是增速有所减慢20 2.3 川锅情况 2.3.1 工厂简介 四川锅炉厂原属生产核反应堆的三线军工企业于 1980 年经国家批准转产锅 炉电站辅机及压力容器现是中国发电设备主要设计制造厂家之一主要从事电 站锅炉工业锅炉汽轮机辅机石油石化冶金设备高水头水电站管道等产 品的开发研制拥有 a 级锅炉三类压力容器设计制造许可证是“特级安全级” 企业 并取得了 iso9000 质量体系和 asem 认证证书 工厂拥有总资产 3.5 亿万元 全厂职工 3000 余人其中工程技术人员 800 余人具有高级技术职称者 100 余人 全厂占地面积 47.5 万平方米其组织结构如图 2-1 所示 14 图 2-1 川锅组织结构图 2.3.2 主导产品 目前川锅的产品有十二大门类一百二十余个品种近千种规格主要产品 包括 厂长 管理者代表 财 务 副 厂 长 总 工 程 师 经 营 副 厂 长 生 产 副 厂 长 厂 部 办 公 室 法 律 事 务 所 财 务 会 计 处 物 资 供 应 部 七 分 厂 用 户 服 务 处 计 量 处 技 术 检 验 处 工 艺 处 标 准 化 室 设 计 二 处 设 计 一 处 技 改 处 总 师 质 管 办 公 室 档 案 办 公 室 市 场 部 外 贸 办 公 室 成 套 服 务 部 运 输 处 人 事 劳 资 处 制 造 部 产 品 储 运 处 装 备 分 厂 通 用 机 械 厂 二 分 厂 三 分 厂 四 分 厂 锻 热 分 厂 六 分 厂 企 业 管 理 处 15 1在高中低压加热器及水处理设备方面川锅拥有 600mw 机组以下大型 火电辅机300mw 机组高压加热器及核电辅机的设计制造能力 2在循环流化床锅炉方面我国首台 75t/h130t/h 国产化循环流化床锅炉 均出自川锅此外川锅生产的循环流化床锅炉还远销印度尼西亚巴基斯坦等东南 亚国家 3在循环流化床垃圾炉方面川锅具备 1000t/d 且发电量达 50mw 的垃圾 焚烧循环流化床锅炉的设计制造能力 4在余热锅炉方面川锅具备用于石化冶金建材等行业的各型余热锅 炉的设计制造能力同时川锅还设计开发了 200mw 燃气轮机余热炉 5在煤气热电三联产装置方面:川锅通过与中科院合作利用川锅水冷 旋风分离技术和中科院干馏煤气专利技术设计制造的煤气热电三联产装置 不 仅能发电还能集中供热该产品 2003 年被国家经贸委确定为国家重点技术改造 双高一优产品项目21 2.3.3 市场地位 四川锅炉厂属锅炉行业中比较中等偏上的企业2001 年其工业锅炉产量曾位 居全国第六仅次于无锡华光锅炉股份有限公司济南锅炉集团有限公司杭州富 春锅炉容器有限公司 江苏太湖锅炉股份有限公司 太原锅炉集团有限公司 随后 由于原材料断货等原因市场地位有所下降 2.4 川锅生产经营所面临的机遇与挑战 2.4.1 机遇 2004 年全国电力缺口达 3000 万千瓦左右 2005 年新增发电设备装机容量将达 到 5000 万千瓦且持续性缺电仍继续按照最新的供求关系预测中国的电力供 应紧张局面最早要到 2006 年才能缓解 故现在很多地方仍在风风火火的建火电厂 而作为火电厂主要设备生产家锅炉厂尽管现在许多都在满负荷生产仍然不 能满足需求同时我国工业锅炉使用寿命一般为 15-20 年目前已使用 10 年以 上的比例达 25%以上早期生产的锅炉不仅容量小能耗高而且污染严重随着 16 热电联产和集中供热的发展对原有工业锅炉的改造不是简单的重置而是提高容 量等级锅炉和锅炉房数量相对减少未来 10 年将有 50 万蒸吨的工业锅炉需要更 新改造应该说锅炉行业迎来了最好的发展时期川锅在整个锅炉行业中不管生 产能力还是技术水平都是比较有实力的因此可以说川锅也迎来了自己的黄金时 期 2.4.2 挑战 由于出现该前所未有的机遇 很多国外的知名锅炉企业都纷纷进入中国这一行 业投资而国内锅炉行业技术相对国外知名锅炉企业技术比较落后我国特大型发 电机组的市场被外国公司占去了一半左右国产发电设备则以中低端产品为主 国内企业在市场竞争中处于劣势并竞争很激烈 同时川锅一度出现钢材原材料货源 中断川锅由于钢材断货再加上此时钢材的价格大幅度的提高了川锅的钢材采 购价格高于了预期的采购价格又因是应急采购母材入厂检验后发现缺陷较多 经处理后生产给用户用户抱怨很大有的甚至表示今后再也不与川锅打交道这 一系列的问题使得川锅市场份额迅速下降 而有效的商品和服务采购有利于产生组 织的竞争优势22因此川锅要想在这激烈的竞争中抓住这一良机必须解决钢材 采购管理这一瓶颈问题 2.5 川锅钢材采购问题的根源分析 造成川锅钢材采购出现瓶颈这一局面有很多原因外因有国家宏观调控等但 是与川锅地位技术相当的锅炉厂仅川锅出现该问题所以主要从川锅自身出发 寻找问题根源归纳如下 2.5.1 人员管理上的问题 川锅在 1999 年就通过了 iso9000并根据 iso9000 精神对其组织结构及岗位 进行了比较大的调整物资供应部现分为计划科管理科采购科由一位正部长 两位副部长分管各科室下设一正科长一副科长计划科主要负责根据生产部门下 达的生产计划作出滚动物料需求并分品种进行需求汇总按规定的时间提交分品 17 种物料滚动需求计划给采购科管理科主要负责分类仓库管理采购科则根据计划 科的需求计划和管理科报上来的库存水平及已订合同在途库存核算实际需求决 定是否材料采购及如何采购采购科的科员又根据岗位分别负责管子采购板材采 购型材采购仪表阀门采购劳保用品采购工具采购等其现有的采购流程为 1确定采购产品的控制类型和程度按一次性对一个厂家的采购价值划分 价值大则由部长与供应商商议签署价值小则由科长与供应商商议签署 2供方选择评价和重新评价对能提供川锅产品的各类厂家进行评选 并对各类采购确定定点采购厂家 3采购信息采购部分类汇总所需采购物品信息 4采购计划根据分类汇总所需采购物品信息制定具体采购数量计划 5采购首先申请采购进行市场采购及签合同然后到供应商处自提产 品最后保管员对到库产品清理核对并建立到库材料登记台账 6进货验收检验人员对到库材料检验 7不合格采购产品的处置对一般不合格品进行修补处理对严重不合格 品则退回厂家 8入库将合格品及修补后原材料入库保管 因此从外表来看其组织管理还是比较合理的但采购管理流程存在一定的问 题如没有采购定价流程及相应的监控机制等以至于多年来在钢材采购上主要 材料都是物资供应部部长根据采购计划与宝钢等供应商联系采购事宜 并决定采购 那一家及采购多少采购员及科长只是按已谈妥的价格和其它条件去办理后续工 作所以川锅的材料采购价格一般都比较高并常常出现买回的材质厚度大于需求 的当然价格更贵设计人员也只好在设计上以厚代薄制造成本固然上去了 更可悲的是有时钢材采购回来母材有问题部长还替供应商解脱责任对采购人员 而言由于没有相应的考核机制他们对自己知道的采购中存在的一些问题也不愿 过问 因为他们认为就算为川锅争取利益回来后也还是只有每个月基本工资加工厂 效益工资和出差补贴所以他们没有什么工作积极性有的甚至为了在自己的部门 呆得更好在原材料出现问题时站在部长一边替供应商想办法解脱责任故必须规 范采购定价流程 加强采购部人员及部长的绩效与激励管理 以达到权责利对等23 18 2.5.2 供应商选择的问题 现川锅钢材主要用材料有板材20g1660q235-a280 1cr18ni9ti1460cr18ni9ti14600cr18ni9ti120 bhw359010020r164616mnr83612cr1mov 630管材20/gb3087-199916320/gb3087-1999223 3.5420/gb3087-19992533.5420/gb3087-19993233.5 420/gb3087-19993833.5420/gb3087-19994233.54 20/gb3087-19994533.5420/gb3087-19995133.545 20/gb3087-19995733.5451020/gb3087-19996033.54 5920/gb3087-199976345620/gb3087-1999894.55 6720/gb3087-19991084.578101220/gb3087-1999133 6121320/gb3087-1999159710121620/gb3087-1999 21910 12 16 2020/gb3087-199927312 316 20 2520/gb3087-1999 3251620252820/gb3087-1999426202636因此舞钢 武钢宝钢承德重钢攀钢长钢威钢等基本都基本可为其提供原材料但 由于川锅在成立之初是三线企业其最初的部分主要领导技术骨干都来自上海锅 炉厂他们对宝钢都有相当高的认同感这认同感形成了一种特有的文化直到今 天川锅的销售人员在外签定合同时比较爱对用户说的一句话便是众所周知 宝钢的钢材是全国最好的我们用的都是宝钢的因此我们的钢材用料质量你们应 绝对放心尽管其他几家在质量上也能满足川锅的需要川锅却偶尔才采购它们 的川锅舍近(重钢攀钢等)求远(宝钢)宝钢距川锅远必然运输成本较重钢等高 并川锅存货点高而川锅是宝钢的小用户在宝钢出现供不应求时川锅很可能成 为其抛弃对象故川锅应量体裁身重新评选钢材供应商这也将是川锅重新审视 自己及了解其供应商优缺点控制供应过程促进供应商改善的有效手段并将 为降低川锅经营风险保障供应提供重要依据24同时选择到与川锅最匹配的 供应商可使川锅集中更多的精力用在产品开发生产质量保证和开拓市场 提高竞争力 19 2.5.3 供应商的绩效考核与激励问题 日本公司在20世纪80年代就发现 良好的供应商管理可为日本汽车业带来每辆 汽车300600美元的成本效益25而现在川锅在供应商的管理上非常不完善 没有 健全的供应商绩效考核管理制度更没有供应商的激励管理制度 由于采购管理观念落后管理者追求短期业绩的心理较重川锅现缺乏与供应 商建立良好合作伙伴关系的意识川锅对供应商货款拖欠现象时有发生同时川 锅与供应商之间信息沟通不畅双方接口关系不清晰再加上常常出现双方承诺不 履行双方不遵守合同的行为等这使得双方相互不信任这样供应商对与川锅 合作的积极性不高 又由于内控制度不完善激励机制不健全甚至出现川锅采购人员为个人利益 与供应商串通替供应商隐瞒信息或帮供应商提供假信息在供应商供货出现问题 时采购人员又尽力为解脱责任这就更造成川锅与供应商之间的信息不对称从 而加重了委托代理问题的逆向选择与道德风险问题同时由于采购人员经常牺牲 川锅的利益而为供应商谋利并通常都站在自己供应商一边使供应商在与川锅合 作中没有危机意识更没有改进意识在买方市场的情况下供应商还勉强能够与 川锅合作但川锅买回的钢材原材料质量问题频频发生采购例外事件时有发生 川锅由于没有相应的供应商绩效考核制度去考核供应商供货业绩并依据该业绩对 其进行激励所以没法监控供应商并用有力的证据评价供应商行为更谈不上督促 供应商的改进结果川锅只好整天疲于奔命解决原材料的质量问题给川锅造成 不小的损失而在卖方市场下川锅上货源就没法得到保障 因此依据合作伙伴的逆向选择道德风险等委托代理问题出发从长远看 要使川锅得到稳定的货源质量良好的原材料并提高供应商对川锅的及时反应川 锅就应建立供应商的绩效考核与激励制度与相关流程 并将自己的承诺实实在在地 对供应商付之于实际增强双方的沟通与理解能力从制度上保障川锅的需求促 使供应商向有利用川锅发展的方向不断改进 同时 并在与供应商签约前充分沟通 合同履行中公平公正地应用该制度并将结果反馈给供应商以促进相互的信任 与合作提高供应商的积极性26 20 3 人员管理上的改进措施 人员管理上的改进将主要从人员职责划分采购定价流程优化采购相关人员 考核机制的建立出发 3.1 职责划分 在人员管理上由于原有组织分工比较合理因此基本维持原有分工只作一些 细小的调整由原来按一次性采购一个厂家的价值划分价值大则由部长与供应商商 议签署价值小则由科长与供应商商议签署改为部长负责重点采购类供应商选 定的审批及材料价格变动时的审批并负责对所有合同的批准科长负责辅助采购类 供应商选定的审批及材料价格变动时的审批并负责对所有合同的审核采购人员依 旧根据计划科的需求计划和管理科报上来的库存水平及已订合同在途库存核算实际 需求并把需求报科长并负责询价供应商数据的维护及订单执行情况的追踪 3.2 定价流程优化 提出需求 询 价 报价分析 谈 判 签合同 价格维护 采购员采购科长采购部长 相关人员 流程步骤 提出采购需求 向供应商询价 对供应商报价 比较分析 与供应商价格 谈判 签合同 更新价格数据 库 对辅助类供应 商审批 对重点类供应 商审批 审 核批 准 提出需求 询 价 报价分析 谈 判 签合同 价格维护 采购员采购科长采购部长 相关人员 流程步骤 相关人员 流程步骤 提出采购需求 向供应商询价 对供应商报价 比较分析 与供应商价格 谈判 签合同 更新价格数据 库 对辅助类供应 商审批 对重点类供应 商审批 审 核批 准 图 3-1 定价流程图 21 根据川锅实际情况及业界一般定价流程模式为使价格谈判规范化川锅采用 分层分级的原理制定定价流程具体流程设计如上图 3-1 所示 说明 1由于钢材价格受市场环境影响而变动因此川锅每次钢材订货均应先向 市场上的供应商询价了解价格的大致范围并作相应分析然后同自己的辅助供 应商或重点供应商谈价 2对重点供应商的合同签定可采用标准合同合同固定一段时期的折扣 支付条件交货期协议质量协议法律问题解约规定等以简化一般的谈判程 序同时可以降低采购成本促使产品质量的提高和稳定保证川锅钢材采购计划 的安全性 3在合同的签定中如无有效授权或超过授权范围都属于无效合同 3.3 建立考核机制 绩效考核制度和监控机制的设置可达到使采购相关人员主观上必须为公司的 利益着想客观上由于制度的限制使其必须为公司的利益服务没有为个人谋利的 空间同时它不但能调动相关员工积极性而且可以其防止业务活动中非职业行 为而