（工商管理专业论文）广州A电信运营商系统集成业务市场拓展研究.pdf

摘要 为了寻求新的业务增长点，弥补日益下降的话音业务收入，国内各大电信运 营商开始探索转型道路来转变运营模式，广州a 电信运营商也不例外，在广州这 个电信业务高增长、高竞争，高流失的重要区域，a 运营商的各项业务发展情况 将直接影响到整个集团公司的业务收入。因此a 运营商急需找到新业务的发展方 向，探索新的营销模式来改变竞争格局。 系统集成业务作为a 运营商近期提出向综合信息服务提供商转型的战略要 求中所开拓的主要业务之一，其在a 运营商中转型战略发展的重要性不言而喻。 作为初涉入系统集成行业的a 运营商，如何能够根据系统集成业务的特点，结合 自身实际情况，分清自身在该行业所处的位置，找出自身的定位将是a 运营商面 临的一个重要研究课题。 系统集成业务的发展，对于作为传统通信企业的a 电信运营商来说，已经超 越了原先的业务范围，有着更为复杂的竞争态势，因此急需a 电信运营商重新构 建一套适应业务发展的营销管理体系。本文正是根据这种迫切形势，客观评价了 a 运营商发展系统集成业务的必要性，在深入分析全国和广州市系统集成市场环 境、行业特点和市场规模的基础上，同时借鉴国内外优秀系统集成商业务营销管 理的方法，结合广州a 电信运营商自身在广州开展系统集成业务的现状和优劣 势，运用战略管理、市场营销和项目管理等知识，将a 运营商拓展系统集成业务 的优劣势、营销战略、营销策略和系统集成业务发展的营销支撑保障作重点研究 和讨论。全文以市场环境的s w o t 分析、战略方向的制定和战术的选择为思考主 线，采取理论分析联合实地调研、定性分析与定量分析相结合的方法，从企业诊 断报告的角度，分析和探索一系列可运用到a 运营商系统集成业务营销与管理中 的解决办法，目的是使正处于转型浪潮的a 运营商系统集成业务发展得到良好的 指引，更快速地走向良性发展的道路。 关键词：电信运营商；转型；系统集成；策略 i no r d e rt oo v e r c o m ed w i n d l i n gp r o f i t sf r o mt h et r a d i t i o n a lr e v e n u es o u r c eo f f i x e dl i n et e l e p h o n e s ，e v e r ym a j o rn a t i o n a lt e l e e o mc o m p a n yh a ss t a r t e dt os e a r c hf o r w a y st oc h a n g ei t sr e v e n u ep r o f i l e g u a n g z h o u j a t e l e z o mc o m p a n yi s n o ta n e x c e p t i o na ta 1 1 i ng u a n g z h o u w i t hh i g h l ym a r k e tg r o w t ha n ds e v e r ec o m p e t i t i o n , v t e l e c o mc o m p a n y sp e r f o r m a n c ea te a c hm a r k e ts e g m e n tw o u l dd i r e c t l ya f f e c tt h e o v e r a l li n c o m eo ft h ec o r p o r a t i o ni tb e l o n g st o i no r d e rt oc h a n g et h ec u r r e n tm a r k e t c o m p e t i t i o np a t t e r n i ti sn e c e s s a r yf o r “a ”t e l e c o mc o m p a n yt oq u i c k l yd e v e l o p i n n o v a t i v es e r v i c e sa n dt oe x p l o r ean e wb u s i n e s sd i r e c t i o n t h es y s t e m a t i ci n t e g r a t i o ns e r v i c eh a sb e e no n eo ft h em a j o rs e r v i c e sd e s i g n e d i nc o o r d i n a t i o nw i t h a ”t e l e c o mc o m p a n y sp r e s e n ts t r a t e g i cg o a l ：b e c o m i n ga m o d e r n i z e di n t e g r a t e di n f o r m a t i o ns e r v i c e p r o v i d e r i t sv a l u ef o r “a ”t e l e c o m c o m p a n yi n n o v a t i o no u t c o m e i ss e l f - e v i d e n t a san e wc o m e ro fs y s t e m a t i c i n t e g r a t i o ni n d u s t r y , h o w c o u l d“a ”t e l e c o mc o m p a n yq u i c k l yd i s c o v e rt h e d i s t i n g u i s h e df e a t u r e so ft h es y s t e m a t i ci n t e g r a t i o ns e r v i c e , b e n e f i tf r o mi t ss o l i d c o r p o r a t es t r u c t u r e ，d i f f e r e n t i a t ei t s e l fa m o n g t h ec o m p e t i t o r s ，a n dp o s i t i o nw e l li nt h e m a r k e t ? t h e s eq u e s t i o n sa r ei n d e e dt h em o s ti m p o r t a n ta n a l y s i ss u b j e c t sc u r r e n t l y f a c e db y “a ”t e l e c o mc o m p a n y f o r “k ”t e l e c o mc o m p a n y , a sat r a d i t i o n a lt e l e c o m m u n i c a t i o n o p e r a t o r d e v e l o p i n gs y s t e m a t i ci n t e g r a t i o ns e r v i c eg o e sf a rb e y o n di t s b a s i cs e r v i c e ss i n c e s y s t e m a t i ci n t e g r a t i o nm a r k e ti sm u c h m o r ec o m p l e xa n dc o m p e t i t i v e t h e r e f o r e “a ” t e l e c o mc o m p a n yn e e d st od e v e l o pas e to fa p p r o p r i a t em a r k e t i n gm a n a g e m e n t s y s t e mp r o m p t l y t h i sp a p e ri sb a s e d0 1 1t h ec u r r e n ts i t u a t i o nt oe v a l u a t et h ef e a s i b i l i t y a n dn e c e s s r yf o r a t e l e c o mc o m p a n ys ot h a ti tc a nd e v e l o ps y s t e m a t i ci n t e g r a t i o n b u s i n e s s a f t e rl o o k i n gi n t ot h eo v e r a l li n d u s t r yb a c k g r o u n d ，d i s t i n g u i s h e df e a t u r e s ， a n dm a r k e ts c o p eo ft h es y s t e m a t i ci n t e g r a t i o ns e r v i c ei n d u s t r y , t h ea u t h o ru s e st h e e a s t e r na n dw e s t e r ne x c e p t i o n a lm a n a g e m e n te x p e r i e n c ea sr e f e r e n c e st oc o m b i n e n a b s t r a c t “a ，t e l e c o mc o m p a n y si c l ：l r r e n ts i t u a t i o na n di t ss t m n 舀ha n dw e a k n e s s t h ea u t h o r a l s oa p p l i e st h e , o d e sf r o ms t r a t e g i cm a n a g e m e n t ，m a r k e t i n g , a n dp r o j e c tm a n a g e m e n t , t oe v a l u a t ea n dd i s c u s s “k 4t e l e c o mc o m p a n y sd e v e l o p m e n tp r o c e s s 斌s y s t e m a t i c i n t e g r a t i o ns e r v i c e ，e s p e c i a l l yt h em a r k e t i n gs u p p o r ts e c t i o n f i n a l l y , t h ea u t h o rd r a w s u pad i r e c t i o no ft h i n k i n gb ye m p l o y i n gm a r k e tb 觚皋g r o 蚰ds w o ta n a l y s j s , s 仃a t e g i c p l a n n i n g , t h es e l e c t i v em a r k e t i n gt a c t i c sr e f e r r i n gt ob o t ha c a d e m i ct h e o r ya n d p r a c t i c a le x p e r i e n c e ，a sw e l la st h eq u a n t i t a t i v ea n dq u a l i t a t i v ea n a l y s i s f r o ma c o r p o r a t ec l i n i cr e p o r tp e r s p e c t i v e ，t h i sp a p e ra n a l y z e sa n de x p l o r e sas e to fs o l u t i o n s w h i c hc o u l db ea p p l i e di n t ot h em a r k e t i n ga n dm a n a g e m e n ts y s t e mf o r “k 4t e l e c o m c o m p a n y ss y s t e m a t i ci n t e g r a t i o ns e r v i c e o v e r a l l ，t h i sp a p e ra i m st oi n s p i r ea n dl e a d “a ”t e l e c o mc o m p a n y ss y s t e m a t i ci n t e g r a t i o nb u s i n e s sm o v i n gt o w a r ds u c c e s s k e y w o r d s ：t e l e c o m m u n i c a t i o n , t o m i n gp o i n t ，s y s t e m a t i ci n t e g r a t i o n ，s t r a t e g y i i i 广东工业大学m b a 硕士学位论文 独创性声明 秉承学校严谨的学风与优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在 导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以 标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，不包 含本人或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献 均已在论文中作了明确的说明，并表示了谢意。 本学位论文成果是本人在广东工业大学读书期间在导师的指导下取得的，论 文成果归广东工业大学所有。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任，特此声明。 5 2 论文作者签字：刘i 年 指导教师签字：r 电峨 卅年5 月2 9 日 第一章绪论 1 1 研究问题的背景 第一章绪论 企业转型是中国电信行业2 0 0 6 年最热门的话题，电信运营商的转型，是要 求其在自身业务上实现内涵和外延上的拓展。系统集成作为广州a 电信运营商为 转型而开发的全新业务，a 运营商需要选择系统集成这种项目型业务来拉动电信 业务收入，主要有如下几方面背景。 首先，电信业务收入结构发生了变化。从广州a 运营商目前公布的截止2 0 0 6 年l o 月底统计数据显示来看，数据业务仍然是电信行业内增长最快的领域，其收 入同比增长率高达2 3 9 ，是其主营业务收入增长率的2 倍。截止3 0 2 0 0 6 年上半年， 从广东通信管理局公布的数据来看，广州移动和广州联通的数据业务收入比重都 超过了3 0 ，而广州整个行业的数据业务收入比重也已达到了2 0 8 5 ，这一比例 较三年前均有了显著提高n ，。事实上，数据业务比例的迅猛增长只是运营商业务 收入结构改变的一个典型，得益于众多新业务的开展，传统的语音业务收入在总 收入中的比重正在逐年下降。最近几年a 运营商乃至全行业收入结构发生明显改 变主要根源于最终用户需求以语音消费为主向综合信息需求转变。在这一过程 中，语音业务不可避免地出现了低值化。 其次，单纯靠用户规模拉动业务收入增长的模式面临挑战。截至2 0 0 6 年1 0 月底，广州固定电话用户数累计达至u 8 0 0 万户，移动电话用户数则达到了1 5 0 0 万 户“，。包括a 运营商在内的广州几大运营商在看到用户规模取得骄人成绩的同时， 也看到用户规模的增长潜力越来越有限，很难保证未来几年的用户规模增长速度 继续保持现有水平。目前，虽然用户规模保持了一定增长，但从新增用户结构来 看，大多是低端用户。大量低端用户的涌入就形成了两个结果：一方面，低端用 户的大量涌入迅速降低了a 运营商的a r p u ( a v e r a g e r e v e n u e p e ru s 盯，每用户平均 收入) 值，很难保证业务收入的增长与用户规模增长保持同步，即“增量不增收” 问题；另一方面，对于基础电信运营商，尤其是像a 运营商这样的基础固网运营 商而言，低端用户的涌入大大提高了用户维护成本，造成了很大的资金压力。可 见，广州a 运营商传统的依靠用户数量扩张拉动收入、利润高速增长的模式已经 广东工业大学m b a 硕士学位论文 面临挑战，传统业务的发展发生了瓶颈，如何从现有用户身上挖潜，依靠业务创 新，营销创新，管理创新等方式来引导“消费积聚”和“消费升级”，从而实现 产业的可持续增长将是a 运营商未来需要面临的主要问题。 再次，替代业务大量分流了传统的主营业务收入。近几年来，广州a 运营商 所面临的竞争压力不仅来自于竞争对手的威胁，很大一部分还来自于众多新兴替 代业务的威胁。在这些替代业务中，v o i p 业务、i p 电话等业务大家最熟悉，其对 运营商的传统电话业务冲击也最大。根据统计，日本雅虎推出网络电话一年后， 日本传统电信通话量就降低了2 0 到3 0 9 6 ，而目前的a 电信运营商所饱受的宽带电 话、网络电话所带来的业务侵蚀之苦丝毫不亚于日本传统电信运营商。a 运营商 2 0 0 6 年1 0 月底的统计数据，在长途电话业务中，i p 电话通话时长占长途电话通话 时长的4 3 4 ，但i p 电话业务收入占长途电话业务收入的比重仅为2 7 4 t n m n ，。可 见，i p 电话业务在大量分流传统长途话音业务的同时，却很难保证a 运营商业务 收入的增长。 基于上述背景，广州各大电信运营商开始探索转型道路来转变运营模式，广 州a 电信运营商更不例外，在广州这个电信业务高增长、高竞争，高流失的重要 区域，a 运营商的各项业务发展情况将直接影响到整个集团公司的业务收入。因 此a 运营商急须找到新业务的发展方向，探索新的拓展策略来改变竞争格局，利 用自身优势，寻求到新的蓝海商机。系统集成业务作为a 运营商近期提出向综合 信息服务提供商转型的战略要求中所开拓的主要业务之一，其在a 运营商中转型 战略发展的重要性不言而喻，而作为初涉入系统集成行业的a 运营商，如何能够 根据系统集成业务的特点，结合自身实际情况，分清自身在该行业所处的优劣势， 找出自身的定位将是a 运营商面临的一个重要研究课题。 1 2 研究的目的和意义 1 2 1 研究的目的 在深入分析全国广州市系统集成市场环境、行业特点和市场规模的基础上， 结合广州a 电信运营商自身在广州开展系统集成业务的现状和优劣势，运用战略 管理、市场营销和项目管理等知识，并借鉴国内外优秀系统集成商业务营销管理 2 第一章绪论 的方法，将a 运营商拓展系统集成业务自身优劣势、面临的竞争、客户的需求、 系统集成业务拓展的营销战略和营销策略以及系统集成业务的项目营销支撑作 研究和讨论，并从实践的角度，以环境的分析、战略方向的提出和战术的制定为 思考主线，目的是探索出一系列可运用到a 运营商系统集成业务营销与管理中的 解决办法，使正处于转型浪潮的a 运营商系统集成业务发展得到良好的指引，更 快速地走向良性发展的道路。 1 2 2 研究的意义 1 2 2 i 系统集成业务发展是市场业务发展的必然要求电信市场竞争的日益 激烈和电信市场的日趋成熟，传统电信业务增幅趋缓，传统电信业务中，固定电 话、窄带上网业务连续几年呈现下降趋势，而基础数据、卡业务、网元等业务也 难以成为支撑企业发展的业务增长点，企业发展亟待需要寻找新的业务增长点， 为企业的可持续发展提供保证n ，。以宽带互联网、网络集成、网络服务及应用为 代表的系统集成业务处于高速增长态势，市场需求大，前景广阔，成为a 运营商 新的业务拓展领域和业务增长点。在这样的市场发展趋势下，抓住机遇，充分发 挥a 运营商综合竞争力强的优势，大力发展系统集成业务成为业务发展的必然要 求。 1 2 2 2 系统集成业务发展是企业转型的重要内容a 电信运营商2 0 0 6 年年初提 出了向“现代综合信息服务提供商”转型的战略要求。企业转型对业务与服务、 网络技术、组织与人力等多环节提出更高、更新要求，实现业务与产品的开拓创 新，开创新的业务模式与产品线是企业转型的重中之重。系统集成业务涉足客户 网络，为客户量身定造，提供一揽子综合信息服务解决方案，是企业转型的重要 内容，是企业的重点转型业务。 1 2 2 3 系统集成业务发展是满足客户的必由之路随着市场竞争的展开，电信 客户的需求呈现出个性化、多样化的特征，对运营商的要求由提供单纯的话音和 带宽资源转向了提供综合信息服务解决方案。目前正是政府和中小企业信息化高 速发展的时期，政府及企业对系统集成业务需求明显，极具挖掘潜力，如何能够 为客户量身定造出优质、全面的产品解决方案并实施，是满足客户个性化电信业 务服务需求的关键。 3 广东工业大学m b a 硕上学位论文 1 2 2 4 系统集成业务发展是提升综合竞争力的有效途径a 运营商在广州区域 具有网络、人才、品牌、客户群、产业链控制等多方面的综合优势，而系统集成 业务正是将这种综合优势转化成为新的市场竞争优势的催化剂和突破口。系统集 成业务整合a 运营商前后端、主实业各种资源，充分发挥运营商在整个i t 产业 链的整体优势，使a 运营商的产品更加丰富、服务更加齐全，系统集成以客户为 中心，全面解决客户需要，直接提升客户对a 运营商的信赖，更能满足客户的电 信业务需求，有效的提升了a 运营商在广州市场综合竞争能力。 1 3 研究现状及发展趋势 由于系统集成业务对电信企业来说是全新的转型业务，国内外目前对电信企 业系统集成业务拓展还没有直接的研究，而系统集成业务的推出是应a 电信企业 转型的需要开发出的新业务，以项目型营销为主，力求找到适合企业自身的营销 方法，如下文献则代表了国内外对电信企业开发新业务、项目型业务营销与管理 及商业运作方法的研究情况。 1 3 1 国外研究现状 国外学者对电信运营商运作系统集成业务的研究很少，但对电信业新业务的 发展、规划以及营销模式在一些著作上从营销战略、战术、项目管理和塑造竞争 优势的角度作了相关讨论，为电信业具体的业务研究奠定了理论和实战基础。如： 美国美国斯坦福大学博士学者t h o m a sj h o u s e l e r i cw m s k o p e c ( 荷塞尔 与斯古派克) 在全球电信革命中对全球电信业商业模式的转变进行了剖析， 在商业层面上对电信新业务技术进行了再评价“”，赋予技术以商业上的含义，分 析了现状和信息技术的发展趋势及带来的应用价值。 美国佛蒙特州威里斯顿的谢波德通信集团总裁s t e v e ns h e p a r d ( 谢波德) 先生在其著作电信运作教程中讲述了整个电信业的基本技术和相互联系m ， 剖析了各个领域中所存在的问题和前景，试图为整个电信业指出一些发展方向。 美国t r u e p o s i t i o n 有限公司( 一家无线信号业务的主导提供商) 的营销和 产品管理副主席，电信行业专家p j l o u i s ( 路易斯) 在电信企业运营与管理 中从电信企业运作与管理的角度着重分析了电信领域制造商和运营商经营运作 4 第一章绪论 的基本原则m - ，在电信公司战略、战术和价值体现的基础上对市场战略和新业务 的开发过程做深入研究。 美国俄亥俄州b a l d w i n w a l l a c e 学院系统管理教授h a r o l dk e r z n e r ( 哈罗 德科兹纳) 博士在项目管理的战略规划中提出了由5 个层次组成的项目管 理成熟度模型及使用方法，并以电信企业为例作实践分析，为电信企业项目拓展 提供了分析与评价工具m 。 美国战略管理学家d a v i d 戴维针对电信企业面临的竞争态势和发展机遇，提 出了电信企业通过战略管理对电信业务发展进行规划m ，塑造竞争优势、提高核 心竞争力的途径。 美国p o w e r t e l 咨询公司总裁r a j o on a g a r ( 雷乔纳盖) 女士在著作电 信新业务推广策略中探讨了基于整体资金循环的资产管理战略嘲，总结了全部 成功业务推广计划的核心要素，探讨了从商业模式到市场营销以及运营支撑定 位。 1 3 2 国内研究现状 国内专家学者对电信企业经营战略、项目型业务销售策略及新业务发展尤其 是转型业务发展作了相关研究，并结合中国电信企业的实际情况进行分析，提供 了一些原理和方法，如： 北京邮电大学王良元教授在电信企业经营战略管理中结合当前中国电信 业改革与发展的实例对电信企业市场经营环境、电信企业资源和经营能力、电信 企业经营成果和电信企业基本建设投资经济效果进行了分析“”，并对电信市场业 务拓展相关模式进行研究，结合当前中国电信业改革与发展的实例系统介绍了电 信企业市场经营的基本原理、方法。 上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家丁兴良在项目型销售与管 理一书中提出了项目型业务销售与管理的系统方法和操作指南，内容包括项目 管理流程、项目型销售推进流程和项目型销售成交管控系统“”。对项目型业务的 顺利开展提供了相关理论支撑。 中国电信北京研究院研究员李霓虹在其著作电信市场营销从产品面i 艋的 市场环境、购买行为到营销策略等方面结合电信企业实际情况较系统的介绍了产 5 广东工业大学m b a 硕士学位论文 品营销策划方法n m ，对转型业务营销也略为有所提及。 重庆邮电学院陈可越教授在电信新业务开发拓展与市场营销核心竞争力成 功战略实务全书中对电信新业务的开发，市场培育和拓展做了相关研究，从新 业务现状、生产经营管理策略与市场营销成功战略几方面对传统电信企业新业务 做了诠释n ”。 北京邮电大学继续教育学院博士王琦，王生智，吕廷杰三位老师电信商战 风云总结和分析了电信企业今年来的成功案例的基础上，提出了一系列电信企 业新业务拓展的商业模式作为借鉴r 盯，。同时，王琦还在“电信新业务设计水 平营销”、“电信转型圣经蓝海战略”课题研究中提出电信企业如何开发新 业务及做好新业务拓展。 信息产业部电信研究院研究员王志宏在转型之路中通过4 个缺失3 大陷 阱把中国电信转型面临的管理基础归结为“直接管理”，并在统一的转型分析框 架下对世界主要的i t 企业和电信企业的转型内涵进行了分析，展开了中国电信 的转型路径w ；同时揭示了精确管理和精确营销的基本特征和方法，探索了中国 电信转型业务拓展所需要建构的管理基础及营销体系和方法。 1 3 3 发展趋势 近年来，随着市场竞争的日趋激烈，为更好地服务大客户，并拓展价值空间， 我国的电信运营商己越来越重视如系统集成业务等新业务，并开始以不同的方式 逐步进入该领域。我国电信运营商当前开展系统集成业务既面临着客户需求巨 大、增值业务快速发展所带来的机遇，也面临开展该项业务起步晚、经验不足等 不利因素；既要面对内部i t 架构整合、业务整合等难题，同时也存在着与国内 外具有相关经验的电信运营商或系统集成商合资合作共同发展的机会。因此， 今后对于电信运营商新业务发展的研究趋势将是围绕着电信运营商企业经营如 何转型，系统集成等综合信息业务如何科学的决策，以及如何与国内外的行业系 统集成商、设备商、软件商、有系统集成经验的电信运营商以及各类行业大客户 进行广泛合作，取长补短，共同发展。 6 第一章绪论 1 4 研究的内容和方法 1 4 1 研究内容 本文阐述了a 运营商发展系统集成业务的必要性，在深入分析全国和广州市 系统集成市场环境、行业特点和市场规模的基础上，结合广州a 电信运营商自身 在广州开展系统集成业务的现状和优劣势，并借鉴国内外优秀系统集成商业务营 销管理的方法，运用战略管理、市场营销和项目管理等知识，将a 运营商拓展系 统集成业务的s w o t 分析、战略方向，营销策略和系统集成项目售前营销支撑作 重点研究和讨论，并从实践的角度，以市场环境的分析、战略方向的制定和战术 的选择为思考主线，得出一系列可执行的解决办法，运用解决办法归纳出适合a 企业今后系统集成业务规模化发展的营销战略和策略。 1 4 2 研究方法 1 4 2 1 理论分析与实地调研相结合本文广泛吸收国内外关于战略管理、i t 项目管理、市场营销的理论知识，重视对2 0 0 6 年电信行业关于企业转型的热门 论点进行归纳和总结，深入分析国内外优秀系统集成商的业务运作模式，探索适 合广州a 电信运营商拓展系统集成业务的发展方向和营销及管理方法。在实践方 面，本人多年来一直在电信行业从事一线营销和管理工作，根据日常工作实践中 积累的经验和教训，并收集相关资料和数据，总结和探索出对a 企业系统集成业 务发展行之有效的解决方法。 1 4 2 2 定性分析与定量分析相结合由于a 企业初涉入系统集成行业，缺乏历 史数据的支持，定量分析主要用于对a 企业开展系统集成业务的需求分析和规模 预测，其余部分拟以定性分析为主，兼以s t p 、s w o t 、4 p 策略科学分析系统集成 业务营销的战略、市场定位和营销策略。 1 4 2 3 动态与静态分析相结合将a 运营商业务发展进行多维度分析，包括业 务现状、竞争情况、市场份额和收入情况等等，并结合现实情况用统计的方法对 未来进行预测，以便为a 运营商提供决策的方向和目标。 7 第二章系统集成业务市场发展分析 2 1 国内系统集成市场现状及发展趋势 系统集成服务是由专业的服务队伍，利用通信、计算机、信息技术，结合对 行业应用专业知识的掌握，为用户提供包括咨询规划、系统建设、运行维护、培 训管理等的综合信息化服务。 2 1 1 市场现状与规模 从全球的角度来看，作为推动近几年经济发展主要动力的i t 产业也受到极 大打击，增长放缓，全球系统集成市场更是出现了萧条状况，而系统集成业务的 发展在国内已经经历了相当长的时期，目前已经进入了比较充分竞争的阶段。但 是，随着社会信息化程度的不断提高和信息技术的不断发展，以及用户对信息化 服务的需求不断增长，包括系统集成在内的i t 服务市场依然呈现出巨大的发展 前景。而且，随着社会分工的进一步专业化，可以预计这种繁荣将持续相当长的 时期。 2 i 1 1 系统集成市场继续保持了增长势头据赛迪顾问2 0 0 7 年2 月公布的 ( 2 0 0 6 2 0 0 7 年中国i t 服务市场研究年度总报告显示，2 0 0 6 年中国包括系统 集成在内的i t 服务市场规模达到9 5 0 亿元，同比增长1 9 7 ，见图2 - 1 。 2 1 1 2 行业大客户依然是支撑中国集成市场发展的中坚力量2 0 0 6 年国内系 统集成市场排前六名的行业用户是金融、电信、政府、能源、交通和教育。这六 个行业用户占据了集成市场8 0 左右的份额。 2 1 2 市场特点 中国系统集成市场已经告别过去的飞速成长期，进入一种相对平稳的发展时 期，呈现出一些不同于以往的新特点。 2 1 2 1 区域市场不平衡，中心城市占据主要地位由于以北京为中心的北方地 区、以深圳和广州为中心的华南地区、以上海和南京为中心的华东地区i t 应用 第一二章系统集成业务市场发展分析 2 0 0 4 年2 0 0 5 年2 0 0 6 年 匡面亟亟三囹 图2 - 12 0 0 4 - 2 0 0 6 中国i t 服务市场规模 c h a n2 - 1m a r k e ts i z eo fi ts e r v i c ei nc h i n af r o my e a r2 0 0 4t o2 0 0 6 图2 - 22 0 0 6 年中国系统集成市场行业分布“， c h a r t2 2c h i n a ss y s t e mi n t e g r a t i o nm a r k e td i s t r i b u t i o ni ny e a r2 0 0 6 需求规模一直占据重要位置，形成这些地区占据系统集成市场的大部分份额。同 时，系统集成商大部分是从硬件代理商发展而来，并形成了大大小小的割据势力， 尤其是在北京、深圳、广州、上海等城市，聚集了一大批系统集成商。 2 1 2 2 软件和服务成为集成厂商竞争的焦点随着系统集成在各类行业中的 不同应用，系统集成的分工也越来越细，系统集成商也展开了专业化的多种服务。 在系统集成的价值链中，每一个环节都成了集成商的利润点。各大、中集成商找 准了自身的优势，不断开拓新的利润增长点。越来越多的集成商改变了过去以硬 件代理为主的经营模式，投入大量的力量在目前市场需求增长最快的业务一软 9 慨 龋 鼢 瞩 耋謇 蓥 謇言 聿耋 耄耋 啉 咖喜|咖瑚鲫吾|枷耄宝差言御。 广东工业大学m b a 硕士学位论文 件和服务上。一些公司利用自己在某一领域、行业方面的优势为客户订制应用软 件；而另一些公司则利用在集成市场中的合作经验，集合各具实力的公司形成一 个系统集成联盟，通过强强联合，做一些大规模的项目，提供全方位的服务。软 件和服务已成为传统系统集成商发展的新方向。 2 1 2 3 细分市场，集成产品突出行业化特色系统集成商越来越注重细分市 场，以发挥自身的行业优势。系统集成商提供的更多的是对某一个或某几个行业 开发出的、有系统集成商本身标识的应用软件产品和解决方案产品。通过过去的 客户积累，研究某一类客户群体各自个性化需求掩盖下的共性需求，并通过研发 将这些共性需求用应用软件和解决方案这样的产品形式表达出来，从而在再面对 同类客户时，系统集成商可以只对客户的纯个性方面进行产品的再加工和改进。 2 1 2 4 促销方式日益为集成商所重视2 0 0 6 年越来越多的系统集成商开始通 过各种宣传方式展示其行业解决方案和应用软件研发成果，一些在国内排名前列 的系统集成企业如北京朗新公司、神州数码公司，都推出了优秀的行业解决方案 集锦，举行了大量的市场活动，进而起到规模性推广的作用。 2 1 2 5 参与者不断增多导致市场整体利润水平逐渐下降在许多上游软硬件 厂商向“以客户为中心”的服务转型、经销渠道扁平化的大趋势下，许多经销单 一软硬产品的传统渠道商也开始向集成业务转型，这类企业的数量众多，素质参 差不齐，在市场上，它们大多立足于各自的优势市场，围绕着自己所熟悉的软硬 件产品开展集成业务，业务类型大多属于关系型。因此给现有还不够规范的市场 带来了很大的冲击，致使市场利润不断趋薄，即使许多技术力量很强的集成商也 受到波及。 2 1 3 市场发展趋势 2 1 3 1 服务的水平和能力成为企业生存的基础随着企业信息化的逐步深入， 客户对服务需求的广度和深度都会大幅提高，这些服务包括硬件采购、测试及安 装、售后维修、培训、为客户量身定做软件丌发、i t 技术及策略咨询等等。因 此，系统集成商开始朝专业化服务的方向发展。集成市场分工越来越细，客户需 求也越来越专业，从而要求系统集成商的定位更细致，服务正朝着产品化的方向 发展。系统集成是技术和服务发展到一定阶段的产物，是服务升级的一种形式。 1 0 第二章系统集成业务市场发展分析 如今，系统集成服务已成为信息服务市场中一个专业化程度相当高的行业，服务 收费将逐渐成为集成商获取利润的主要来源，服务费用也成为用户对集成商工作 的一种认同标志。目前系统集成服务还是系统集成商的主要业务内容，同时，i t 咨询服务和外包服务正在逐渐成为系统集成商主要业务内容。 2 1 3 2 集成商和分销商的渠道开始结合并相互渗透在目前中国整体系统集 成市场中，国内系统集成厂商占8 8 7 ，外资系统集成商占3 7 ，合资系统集成 商占7 6 k m 。市场上的系统集成商正在面临优胜劣汰的重新组合。随着中国加入 w t o ，国外系统集成商相继进入国内市场，特别是拥有先进技术和实践经验的优 秀集成商将对国内厂家形成严重威胁。在这种情况下，渠道竞争成为焦点。作为 产品进入市场的突破口，谁拥有了渠道，谁就有更长足的发展和潜在的生命力。 所以集成商的渠道和分销商的渠道开始结合，出现相互渗透的趋势。长期以来， 集成渠道一直是一个与分销渠道平行发展的行业，集成项目更多的属“关系型直 销”，但是集成市场的扩大和分销渠道利润的滑落，分销商们也开始介入系统集 成领域。例如神州数码集成至今仍是国内系统集成商中的佼佼者。除了独立的集 成公司之外，方案分销和增值分销的口号也成为他们分销业务的方向。甚至厂商 也在试图通过系统集成业务直接做单。i b m 集团下的i g s 是全球最大的服务提供 商，其在中国的业务发展迅猛；在新 i p 四大业务集团中的支持与系统服务部门， 集成服务也是重要的一块；联想更是一方面借助“i to n ef o ro n e ”覆盖中小企 业市场，另一方面通过收购汉普涉足高端的咨询服务，系统集成则是其中不可或 缺的组成部分。 与此同时，许多大的系统集成商也将分销纳入其业务范围之内，充分利用分 销的渠道资源来发展。如北大青鸟、中联、长天等系统集成商正在成为产品分销 增值的主力。浙大网新为加快渠道建设，以收购的方式，将国内颇具实力的专业 化网络公司北京晓通网络公司纳入旗下。所以，集成商纷纷借助产品分销的渠道 扩大自己的市场影响和渗透，二者之间的渠道融合不可避免。 2 1 3 3 软件和服务的需求比例将逐步超过硬件2 0 0 0 年以来，系统集成市场 获得了飞速发展，国内系统集成市场今后在硬件、软件和服务领域的投入资金比 例将进一步调整。预计在2 0 0 8 年内，市场份额上升最快的将是软件投入比例， 预计可达3 0 。在今后5 年内，服务投入比例将上升至2 0 ，到2 0 1 1 年，国内系 广东工业大学m b a 硕士学位论文 统集成市场硬件、软件和服务投入比例将达到5 ：3 ：2 ，改变目前“重硬轻软” 的局面，进一步向国际水平靠拢。以往客户招标往往只选定一家集成商，客户的 软、硬集成业务及服务都交给一家公司来做，现在越来越多的客户倾向于分开招 标，今后这种现象还将更加明显。一个工程会有很多相互合作的集成商或是软件 的开发商，同时用户对软件开发也开始提出非常详细的要求。在选择服务公司时， 客户不但要考察公司的品牌、规模等因素，更关心服务公司的综合能力( 如管理 能力、留住人才的能力、公司整个品牌在社会的影响力等) 。用户需求的变化趋 势给厂商带来了新的挑战。 2 1 3 4 行业的专业化与多元化成为集成商的两种选择一方面行业信息化建 设的不断推进，对集成商专业化程度的要求越来越高。集成商更多地专注于自己 的优势行业，深入研究行业规律与现状。2 0 0 2 年初，亚信购并邦讯，从而扩大 业务规模，提高电信市场占有率，就是其进一步专注电信系统集成市场的例证。 另一方面，许多集成商在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行 业运作。凭借原有软件开发能力、市场推广经验、服务体系在其它行业市场共享， 做到企业资源的最大增值。 现在，大的集成商如神州数码、长天等基本上都有自己专注的行业，然后发 展几个相关行业。这时候行业之间开发资源的共享、成熟方案的复制就成为可能。 一旦能够成功复制到相关行业，就将实现在核心行业长期积累起来的软件开放能 力、市场推广经验、服务体系的共享，做到公司资源、发展空间和利润的最大增 值。因此，行业市场的专业化与多元化成为集成商今后发展的两个方向。 2 1 3 5 集成方式向多业务基于i n t e r n e t 的架构转变在网络化与信息化的今 天，系统集成也改变了过去架构简单、功能单一的特征，转向了多业务的基于 i n t e r n e t 架构的集成方式。像金融行业，集成已不再是一个新技术或某些新产 品的应用，而是如何很好地将金融行业的特征( 业务特点、管理模式等) 与i t 行 业中的相关技术和概念进行结合，充分利用这些新技术的能量去推动企业网络化 的发展。未来几年，金融业更加专注于企业网络应用的新业务。而电信业，运营 商之问的竞争从规模竞争转入服务和效益竞争，这样的竞争环境使运营商关注的 焦点汇聚在决策管理体系、以市场为中心的快速响应服务体系上，以及市场细分 第一二章系统集成业务市场发展分析 和差异服务、应变能力和新业务的开发能力上。显然，集成商为这两者提供的产 品和服务将是多样的和全面的。 2 2 广州系统集成市场环境分析 2 2 1 行业分析 系统集成业务的行业针对性特别明显，目前，在广州有一些行业如金融、电 力、邮政、税务、保险、制造等关系国计民生，是国家重点投资的行业；商业是 投资周期短见效快且资金比较充裕的行业；政府办公是可使国家完善管理体制， 提高办公效率的行业。这些行业都是系统集成商重点关注的对象，只要进入这些 行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。 从广东省邮电科学研究院2 0 0 6 年的统计数据来看w ，广州集成开发市场的 前八名厂商为神州数码、东软、中软、浪潮、华胜天成、亚信、h p 和i b m ，占据 广州系统集成2 5 8 的市场份额，这个市场庞大而分散，需求层次参差不齐，集 中度不高，而在排名前八的厂商中，大多数厂商的主要业务都集中在金融、i t 等行业。目前系统集成商市场集中度较低，随着竞争的加剧，市场份额的集中化 是必然趋势。由于系统集成商在运营中需要大量的流动资金，因此竞争中资金实 力是很关键的。 a 运营商在系统集成领域起步较晚，在金融、教育、保险、税务等突出行业， 从行业市场占有率、产品技术、资金投入、行业关系、行业经验等方面与大型系 统集成商相比差距较大。系统集成的市场是广阔的，然而市场机遇也是稍纵即逝 的。a 运营商应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透几个 行业，那样将起到事半功倍、名利双收的作用。如果不考虑实际实际情况，全面 出击，将分散有限的投入力量，事倍功半，不利于a 运营商在该领域的长期发展。 2 2 2 竞争分析 根据2 0 0 6 年广东省社科院的广州市集成与开发服务综合报告显示2 1 ， 目前广州市有行业系统集成商4 0 0 多家，较2 0 0 5 年略有下降，另外，由于受到 广州2 0 0 6 年的经济持续增长、“数字广州”“平安广州”的加快建设和政府最新 1 3 广东工业大学m b a 硕士学位论文 出台的新农村、城镇化建设政策等重大机遇带来的影响，进一步加剧了a 运营商 与广州地区各运营商之间及与各类系统集成商之间的竞争，如神州数码和东软股 份开始专门研究政府信息化整体解决方案，广东网通退市，不受上市公司在各项 指标方面的监管