（工商管理专业论文）建筑工程招投标市场竞争策略分析.pdf

摘要 摘要 招投标是国际上广泛运用的建筑工程承包交易方式。 本文以2 0 0 0 年中铁电气化集团公司在北京城市铁路工程之供电系统 工程招投标项目 中的 投标实践为背景。 在分解招标、投标过程的基础上，分析了招标、 投标的本质特点， 即竞争性、规范性、策略性、主体性和主动性。 分析投标竞争环境是进行投标策划、制定投标策略的 荃础。 在该项 目的投标实践中， 采用了问卷式的定性分析方法分析业主取向，并引入 竟争态势矩阵法来判断企业的整体竞争力水平，从中发现企业的主要的 竟争对手和比较优劣势。 在分析竞争环境的基础上，论述了如何进行投标策划:一方面，展 示企业核心竞争力， 树立名牌形象，科学地编制投标文件， 突出 我方优 势;另一方面，策划、实施投标公关活动，加强与业主的主动沟通，争 取业主的信任和认同感。 投标报价是影响企业投标竞争力的最关键因素。根据本项目 招标书 规定的投标报价评分方法，着重分析了如何科学合理地进行投标报价， 设计了以博弈论为理论基础的投标报价数学模型和相应的计算机运行程 序， 运用在决策实践中效果显著。 就我国目 前招投标市场存在的不符合国际惯例的一些规章、制度、 观念、 行为等， 本文对我国国 有大中型建筑企 业面对加入 wt o后建筑 工程招投标市场与国际接轨的问题进行了 探讨。 关键词:招标 投标 竞争态势矩阵法 博弈论 ab s t r a c t ab s t r a c t t e n d e r i n g a n d b i d d i n g a r e i n t e r n a t i o n a l l y w i d e l y - u s e d t r a d i n g w a y o f c o n s t r u c t i o n e n g i n e e r i n g c o n t r a c t . t h i s t h e s i s t a k e s t h e b i d d i n g p r a c t i c e a s i t s b a c k g r o u n d , i n w h i c h c h i n a r a i l w a y e l e c t r i z a t i o n g r o u p i n v i t e d t h e b i d d i n g i n p o w e r - s u p p l y s y s t e m p r o j e c t o f b e i j i n g m u n i c i p a l r a i l w a y c o n s t r u c t i o n i n 2 0 0 0 b a s e d o n t h e e x p l a n a t i o n o f t h e p r o c e s s o f b i d d i n g a n d t e n d e r i n g , i t a n a l y z e s t h e e s s e n t i a l c h a r a c t e r i s t i c s o f b i d d i n g a n d t e n d e r i n g ， t h a t i s c o m p e t i t i v e n e s s， s t a n d a r d i z a t i o n , s t r a t e g y , s u b j e c t i v e n e s s，a c t i v e n e s s. t h e a n a l y s i s o f t h e o b i d d i n g c o m p e t i t i o n e n v i r o n m e n t i s t h e b a s i s o f t h e b i d d i n g p l a n n i n g a n d b i d d i n g s t r a t e g y m a k i n g . i n t h e b i d d i n g p r a c t i c e o f t h i s p r o j e c t , i t a d o p t s t h e q u a l i t a t i v e a n a l y s i s m e t h o d w h i c h i s s i m i l a r t o a q u e s t i o n n a i r e t o a n a l y z e o w n e r s o r i e n t a t i o n , a n d i n t r o d u c e s t h e c o m p e t i t i v e p r o f i l e m a t r i x m e t h o d t o d e c i d e t h e g e n e r a l c o m p e t i t i v e c a p a b i l i t y o f t h e c o m p a n y a n d t o f i n d t h e m a i n c o m p e t i t o r s t o t h e c o m p a n y a n d t o c o m p a r e t h e i r a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s . b a s e d o n t h e a n a l y s i s o f t h e c o m p e t i t i o n e n v i r o n m e n t , i t d i s c u s s e s h o w t o m a k e t h e b i d d i n g s t r a t e g y : o n t h e o n e h a n d , d i s p l a y i n g t h e c o r e c o m p e t i t i v e p o t e n t i a l o f t h e e n t e r p r i s e , s e t t i n g u p t h e n a m e b r a n d i m a g e , c o m p i l i n g t h e b i d d i n g d o c u m e n t s c i e n t i f i c a l l y , s h o w i n g o u r a d v a n t a g e s s u p e r i o r t o t h e o t h e r s ; o n t h e o t h e r h a n d , s c h e m i n g a n d o r g a n i z i n g p u b l i c b i d d i n g a c t i v i t i e s , s t r e n g t h e n i n g t h e c o m m u n i c a t i o n w i t h t h e o w n e r s s o a s t o o b t a i n t h e o w n e r s t r u s t a n d a g r e e m e n t . t h e b i d d i n g p r i c e i s t h e k e y e l e m e n t t o i n f l u e n c e t h e b i d d i n g c o m p e t i t i v e c a p a b i l i t y o f t h e c o m p a n y . a c c o r d i n g t o t h e e v a l u a t i o n f o r m u l a t o t h e b i d d i n g q u o t e d p r i c e i n t h e t e n d e r i n g d o c u m e n t o f t h i s p r o j e c t , i t a n a l y z e s h o w t o m a k e t h e b i d d i n g p r i c e s c i e n t i f i c a l l y a n d r e a s o n a b l y a n d d e s i g n s t h e m a t h e m a t i c s m o d e l o f t h e b i d d i n g p r i c e b a s e d o n t h e g a m e t h e o r y a n d r e l a t e d c o m p u t e r o p e r a t i n g p r o g r a m w h i c h i s p r o v e d s o u n d i n t h e p r a c t i c e . 北方交通大学硕士学位论文 a s f a r b i d d i n g a n d a s t h o s e r u l e s , l a w s , c o n c e p t i o n s , t e n d e r i n g m a r k e tc o u n t r y d e e d s i n t h e w h i c h a r e n o t of a c c o r d e d m a k e s a c o u n t r y w i t h i n t e r n a t i o n a l r u l e s p r o b e o n h o w t h e b i d d i n g c o n c e r n e d , t h i s t e n d e r i n g m a r k e t t h e s i s in 1s l a r g e a n d a c c o r d e d w i t h t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t w h i c h m e d i u m s t a t e - o w n e d c o n s t r u c t i o n e n t e r p r i s e s our t h e w i l l c o n f r o n t w i t h a f t e r c h i n a s e n t r a n c e t o t h e w t o . k e y w o r d s : t e n d e r , b i d , c o m p e t i t i v e p r o f i l e ma t ri x ， g a m e t h e o r y y5 8 6 6 1 8 独创性声明 本人声明， 所呈交的学位论文是我个人在导师指导 下进行的研究工作及取得的研究成果。尽本人所知，除 了文中特别加以标注和致谢的地方外， 论文中不包含其 他人己经发表或撰写过的研究成果， 也不包含为获得北 方交通大学或其他教学机构的学位或证书而使用过的 材料。 与我一起工作的同志对本研究所做的任何贡献己 在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 本人签名 斗 q 日 期: k0 ) 年 1旦月卫 兰日 未经作者、 导师同忿 勿全文公布 前言 a 9舀 招投标起源于资本主义社会， 是市场经济在呼唤公平交易、 避免 营私舞弊的发展过程中应运而生的一种有组织的交易方式。 在市场经 济发达的国家， 这种交易方式己 经相当规范化、 法制化， 而且被大量 运用在建设工程中，是当今世界工程承包中一种最常用的方式。 招投标的方式发展至今， 在其规范化、法制化的基础上，已经不 仅仅是一种程序化的交易方式， 而是在企业实力竞争的基础上投标策 略的竞争，投标发展成为一项专业性、技术性、 策略性、规范性很强 的工作，投标策略甚至是企业整体发展战略的一部分。 我国的建设工程招投标制度起步于2 0 世纪 8 0 年代初， 经过了确 立观念、大力推行、 全面推开三个阶段， 立法建制已初具规模，形成 了基本的框架体系。目 前， 我国招投标市场虽然存在不少处于转轨时 期的、不完全符合国际惯例的制度、 规范、行为、 观念， 但总的来说 己经成为工程建设市场首选的和主要的交易方式。 2 1 世纪初是我国建设市场经济的关键时期， 也是我国加入wt o, 建筑业市场逐步开放的关键时期， 这意味着我国原先有关建筑业方面 的管理体制和法规、 规章、 建设工程的招投标制度都要与国际通行的 规则和惯例接轨， 也意味着国有大中型建筑企业将面对国外承包商的 有力挑战。 由此看来，我国建筑企业，尤其是国有大中型企业， 如何深刻认 识招投标这种交易方式， 如何更好的运用这种方式， 增强企业投标竞 争力， 特别是如何尽快适应国际惯例， 迎接入世后的更为激烈的市场 竞争，已成为建筑企业不可回避的焦点问题。 理论源于实践。 本文拟以 北京城市铁路工程之供电 系统工程招投 标工作为背景， 就上述问题深入剖析， 这是对多年来建筑工程招投标 工作的深刻经验总结，是工作经验在具体项目中的又一次丰富应用， 是经验教训的再一次积累。 也是对今后投标工作的展望， 是自 我激励， 也愿与同行共勉。 北方交通大学硕士学位论文 1 . 项目概况 1 ， 1 北京城市铁路工程概况 北京城市铁路( 西直门一 东直门) 是北京市西北部快速轨道交通 工程。( 如图卜1 ) 该工程沿既有的京包线、东北内 环线和望和支线三 段铁路走廊进行布置， 设置全封闭型的双线， 组成北京北部呈倒 “ u 字型的城市快速轨道交通线。 该线起于西直门向北穿过中关村科技园 区， 经清河到回龙观，向东经北苑至望京、再向南经和平里到达东直 门，全长4 0 . 8 5 公里， 其中地下线2 . 3 6 公里、高架线7 . 8 9 公里、地 面线3 0 . 6 公里。 全线设1 6 座车站、 1 5 个区间、 一个车辆段， 计划投 资5 8 . 3 6 亿元人民币，平均造价指标为 1 4 5 5 8 万元/ 公里，设计最高 行车时速8 0 公里，设定列车最小间隔为4分钟测算，北京城市铁路 通车初期，沿线高峰每小时最大断面客流量为1 . 1 3 万人次;到2 0 0 5 年，客流量将增至2 万人次， 列车最小间隔提至3 分钟。 整个工程分 两期:一期工程西直门至回龙观东段，全长2 0 . 5 公里，期间设9 座 车站、 8 个区间及一个车辆段， 计划投资3 1 . 3 6 亿元人民币， 于1 9 9 9 年 1 0 月土建开工， 计划2 0 0 2 年9 月投入试运营; 二期工程从回龙观 东至东直门段，全长2 0 . 3 5 公里，期间设7 座车站、7 个区间，计划 投资2 7 . 0 0 亿元人民币， 土建于2 0 0 1 年3 月开工， 计划2 0 0 3 年1 月 投入试运营。 e 方交通大学碳士学位论文 1 。项目概况 。 l | ：京城毒铁路工程糕瑷 i t 京城市铁路( 聪壹 东壹f j ) 是北裘毒嚣北部快速孰道交通 工程。( 如图卜1 ) 该工程沿既有的京龟线、东北内环线和望帮支线三 段铁路走廊进行布置，设置全封闭型的双线，组成北京北部照倒“u j ， 字型蠡奄瑗蛮抉速鞔遴交逶线。该线怒予莲壹门彝j 2 穿避中关瓣辩鼓嚣 区，缀清河到回龙观，向东经北苑至耀京、爵向南经和平里到达东直 门，全长4 0 。8 5 公里，其中地下线2 3 6 公里、高架线7 8 9 公里、地 面线3 0 s 公疆。全线浚1 6 纛车蘩、1 5 个区澜、一个牵辆羧，诗巅投 资5 8 3 6 亿元人民币，平均媳价指标为1 4 5 5 8 万元公里，设计最高 行车时速8 0 公里，设定列车最小间瞒为4 分钟测冀，i 京城市铁路 通车裙期，沿线高峰每小时簸大断面客流量为1 1 3 万人次；到2 0 0 5 年，释流量将增至2 万人次，列车最小间隔提至3 分钟。整个工程分 两期：一鬏工程嚣妻门至回戈凌衮段，全长2 0 。5 公擞，麓耀设9 痊 车站、8 个区间及一个车辆段，计划投资3 1 3 6 亿元人民币，子1 9 9 9 年l o 月土建开工，计划2 0 0 2 年9 月投入试逡营；二期工程从回龙观 东至东壹f 1 霰，全长2 0 。3 5 公里，弱闻设7 藤车站、7 个区游，诗麓 投资2 7 o o 亿元人民币，土建于2 0 0 1 年3 月开工，计划2 0 0 3 年1 月 投入试运营。 项目概况 局示意图 露倒 - “ 图1 - 1 ：北京市城市铁路线路示意 资料来源： 北京城市铁路( 西直门一东直门) 项目工程可行性研究报告 首都北京作为全国的政治、文化中心，作为世界著名古都和现代 国际都市，改革开放以来，经济迅猛增长，城市建设规模不断扩大。 与此同时，城区人口和建筑过度密集、居住条件简陋、交通拥挤、生 态恶化等问题日趋严重。为此，北京市总体规划确定了城市的发展将 按“分散集团式”的布局原则进行，即由市中心区和围绕其周围的十 个边缘集团组成，将城市建设的重点由市区向郊区作战略转移，其中， 回龙观、北苑、望京是近期城市开发的重点。此外，在北京市总体规 划中确定了北京市城市交通发展战略目标是建立一个与城市发展相 适应的现代化城市综合交通系统。这个系统应当是以社会化公共运输 网络为主体，以快速轨道交通为骨干的多空间层次及多元交通方式的 协调运行系统。可见，北京城市铁路工程对于改善北京市交通状况、 生态环境具有重要意义，对北京市的经济、科技、城市建设的发展有 积极的推动作用如图1 2 ： 驵辎谋枣趔妊口醛h血罾佃长llj删陋v藩悟鬈怯暑 艟惰夏罂匿豁赠似测罨酎枉摄芸q_【圈 一艇长亲蕊 议磐毯扑书匿扑国制仅菩 招投标过程分析 a .本工程是落实北京市城市交通建设总体规划，减少城市中心区 人口、 缓解市中心交通压力、实现城市建设重点从市区向 郊区转移 和市区建设从外延扩展向调整改造转移的需要; b 本工程沿线经过中关村高科技园区、一批著名科研院所、高等 学府、上地信息产业基地，将有助于推动高科技产业发展，加快实 施科教兴国战略; c ，本工程沿线经过回龙观、北苑、望京三大边缘集团，规划总人 口1 2 6 万人， 为边缘集团建设和城市人口 外移创造了快捷的交通条 件; d ，本工程可有效缓解西北部地区交通走廊压力，改善东北部地区 交通集散状况，带动西直门和东直门地区交通枢纽的改造，综合改 善北京市市区交通环境中城市道路供需矛盾突出、 交通线网布局不 合理、 不同交通方式衔接不畅、 整个交通系统运作效率不高的状况; 城市铁路的建设有助于改善北京市交通结构， 提高市区公共客运交 通承担居民出行量的比重， 一定程度上缓解市区道路交通拥挤状况 并降低市区交通尾气排放量，从而有助于改善大气环境; e ，城市铁路工程是北京市第一条城市轻轨铁路，是北京市城市基 础设施规划的重要部分，是北京市二十一世纪开元的重点工程之 一， 本工程也是奥运基础设施的重要部分， 是北京举办奥运会前期 的首个形象工程， 这条铁路的建成标志着北京的交通建设进一步与 国际接轨。 1 . 2 北京城市铁路 ( 西直门一 东直门) 交通供电系统工 程分项目概况 我方本次投标的项目 是北京城市快速铁路交通工程供电系统工 程标段， 属于北京城市快速铁路交通工程的分项目 。 供电 系统工程包括全线系统电 缆敷设、 变配电、 综合监控系统、 区间照明系统、牵引网供电、车站二级以上配电柜 ( 箱)及电缆敷 设 ( 二级配电箱为低压配电柜以下的第二级配电箱)以及杂散电流 防护专业设备安装及调试工作.该工程计划投资3 . 9 2 亿人民币，计 划开工日 期为1 9 9 9 年1 0 月，计划竣工日 期为2 0 0 2 年9 月。 该工程的主要技术特点是: a .牵引系统采用直流 7 5 0 v的牵引电压。 b _受流方式采用集电靴- 一 第三轨方式。 北方交通大学硕士学位论文 根据目 前供电系统控制、 保护下放的 趋势， 变电 所采用综合测控装 置，测量、控制、保护于一体，缩小了开关柜的面积。装置间采用 光纤连接，减少了电缆的使用，节约了费用， 提高了灵敏度和精确 度。 c .变电所采用了三级控制方式，可以分别在变电所开关柜、中央信 号屏和控制中心进行控制。 d .采用了综合监控系统。 综合监控系统包括供电、环控、防灾报警 等监控系统，各项功能有机结合在一起，即数据统一采集、信息统 一处理及信息共享。在西直门的综合监控中心各专业的调度员可在 专业的工作站上实现本系统的监视与控制，同时又可通过大屏幕显 示了解到其他专业的系统运行状态以作参考。并且通过信息共享可 实现各操作站的故障情况下互备，又可通过操作站计算机进行信息 传递，实现无纸化办公。 e .采用了声讯查询系统。 该系统可对乘客及工作人员进行实时的信 息传递、提高系统自 动查询功能。 f 采用了 计算机化设备管理的方式。 实现现代化的自 动管理， 可显 著降低设备停机时间 和维护时间，明 显提高设备可用率。 使设备管 理工作规范化和标准化，提高了 维修效率，降 低了总体维护成本。 9 .采用了 计算机网络化管理模式， 提高了各系统的管理容量， 加快 了信息的传递速度，同时预留了多个第三方接口，可方便系统扩容。 城市铁路供电系统是整个城市铁路的动力源，其设计、设备、 监控系统均采用了当代的先进技术。例如，在监控系统中， 采用了 现代通信技术、数据库技术、现代网络技术、多媒体技术、实时对 讲技术等多项现代科技，使得监控系统具有对供电系统、机电系统 和防灾系统设备的本地、远方实时保护、监测、测量、 控制及综合 信息处理的功能， 信息 共享还使得各操作站之间能 够进行即时信息 传递，实现了无纸化办公和各操作站之间在故障情况下的互备。 可见， 城市铁路供电系统工程是一项规模大、 工期长、综合性 强、技术先进、 科技含量高的智力密集型、技术密集型、资金密集 型的大型系统工程，是能充分展示建筑行业科技水平和管理实力 的，具有国际水准的， 世纪之初倍受瞩目的代表工程，工程施工设 计的合理性、施工方案的先进性、施工质量是否优良等直接关系到 未来整个城市铁路运营的效率、效益，是城市铁路整体工程的重要 部分。 该项工程的公开招标吸引了多家国内一流的著名大型工程施 工企业投标，投标竞争非常檄烈。可以说，投标该项工程对投标人 是三方面的挑战:一是技术上的挑战，要求投标人具有先进的科学 招投标过程分析 技术、机械装备，能够完成高、新、尖、难工程;二是管理上的挑 战， 要求投标人具有先进的项目 管理水平，能够以 较低的合理标价 中标;三是策略上的挑战，要求投标人大胆创新、开拓思路、积极 进取。 北方交通大学硕士学位论文 2 . 招投标过程分析 2 . 1 招标 所谓 “ 招标” ，是指项目 建设单位 ( 业主) 将建设项目的内容 和要求以文件形式标明， 招引项目 承包单位 ( 承包商) 来报价 ( 投 标) ，经比较选择出理想的承包单位并达成协议的活动。 按照国际惯例及我国的有关规定，工程招标程序如图z - 1 : 招投标过程分析 组织招标班子 申请批准招标 组织评标委员会 编制招标文件和标底 申请公证 发布招标公告 组织现场勘察和 招标文件答疑 接收投标文件 未中标单位 -不一一不一卜不 一廿-，-平j孟此 与中标者谈判并 签订合同 收回 招标文件井 退还投标保证金 履行合同 图2 - l :招标程序流程 编制招标文件和标底 招标文件是表明招标工程数量、规格、 要求以及招投标双方责 北方交通大学硕士学位论文 权利关系的书面文件。 招标文件的作用首先是招标人向投标人提供 招标信息，以指导投标人进行投标分析决策;其次，招标文件是承 包商投标与否、编制投标书和业主评标的依据;此外，招标文件也 是业主和承包商签订合同的主要组成部分。因此，招标文件对于招 投标双方都非常重要。 标底，是招标人对招标项目 所需费用自 我测算的期望值，是评 定投标价的合理性、可行性的重要依据，也是衡量招投标活动经济 效果的依据。标底的构成要素包括项目成本、 投标者利润、风险系 数三部分。影响标底的因素很多， 通常有投资项目的规模大小、技 术难易、地理条件、工期要求、材料差价、质量等级等。标底直接 关系到招标人的经济利益和投标者的中标率， 在决标并签订合同前 标底是严格保密的。 a 发布招标公告 即业主在投标前至少 4 5天在国内外有影响的媒体上刊登招标 公告，发出投标邀请。 b .资格预审 资格预审是指在投标前业主对于申 请投标的单位进行资质审 查，以确保投标者具有合格的资质、信誉。审查的内容包括:法人 地位、 信誉、 财务状况、 技术资格、 管理水平、 类似工程施工业绩、 项目 经理业绩等。 资格预审的方法通常采用 “ 定项评分法” ，即把影响投标资格 的因素分为若干组， 根据项目的特点和各因素的重要程度来分配比 例、分别赋予加权数值，并确定一个授予资格的最低分数线。 c .发放招标文件 招标文件的内容包括:工程概况、投标人须知、合同条款、工 程技术说明书以 及图纸资料、工程量清单、 投标书或标函、保证金 或保函、协议书格式样本。 d .组织现场勘察和招标文件答疑 招标文件分发后，招标人要在招标文件规定的时间内，组织投 标人踏勘现场， 其主要目的在于让投标人了解工程现场和周围环境 情况， 获取必要的信息。 对投标人而言， 现场勘察和记录也是编制 投标书的重要依据。 招标文件答疑是招标人给所有投标者提供的一次质疑机会。 投 标人可以借此澄清招标文件中的各类问题。 e .接受投标文件 即招标方在招标文件规定的期限和地点内接受送到的投标书， 并检查投标书密封、印签是否合格，否则废标。 招投标过程分析 f . 开标 开标是在规定的时间、 地点，由招标单位组织及主持， 投标单 位出席，参加的部门还有建设单位的上级主管、经办银行、监理单 位、 公证机关等。 开标的意义在于逐一公开宣布各投标者报价情况， 由招标单位法定代表记录并签字认可、公证机关公证。 9 .评标与决标 评标委员会一般由建设单位、咨询设计单位、银行以及技术、 经济、合同等有关方面的专家组成。评标委员会在审查投标文件、 综合比较报价和其他因素的 基础上选定一名中标候选人。 评标的步 骤是: 初评 目的是筛选出符合最低要求标准的合格标书、淘汰不合 格标书。评审从以下几个方面进行:投标书的有效性、投标书的完 整性、投标书与招标文件的一致性、报价计算的准确性。投标文件 应当实质上响应招标文件的要求，即投标文件应该与招标文件的所 有条款、条件和规定相符， 无显著差异或保留，否则招标人应予拒 绝。 技术评审 目的是为了确定投标单位完成本工程项目 的技术能 力和施工方案的可靠性，重点评定投标单位将如何实施本工程。 评 审内 容有:施工总体布置、施工进度计划、施工方法及技术措施、 人员和机械设备的配备、 质量控制措施、临时设施布置、施工现场 环境保护措施、投标文件建议等。 商务评审 商务评审是对确定为实质上响应招标文件要求的投 标文件从成本、财务和经济分析等方面评定投标报价的合理性、可 行性和潜在的风险， 估算各投标单位的中标经济效果。 尤其是要和 标底估算数据对比，发现有较大差距的地方并分析原因。 综合评审 即按照招标文件确定的评标标准和方法，按照平等 竞争、公正合理的原则，综合技术评审和商务评审，进一步比较择 优，选定投标人。 h .与中标者谈判并签订合同 招标人与中标候选人签订合同前，一般要与中标候选人会谈， 澄清某些问题并对该投标人所提的条件还价， 通过谈判取得双方更 为满意的结果，并正式签订合同。 2 . 2 投标 所谓 “ 投标” 是指承包商根据业主的要求， 以招标文件为依据 北方交通大学硕士学位论文 在规定的期限内向招标单位递交投标文件及报价， 争取获得工程承 包权的活动。投标是和招标相配合、相适应的，这种配合和适应体 现在招投标的程序、内容、目的和结果上。 相对于招标而言，投标决策和投标书的编制最能体现投标的本 质。 投标决策，是建设工程承包经营决策的重要组成部分，投标直 接关系到能否中标和中标后的效益。投标决策的内容包括: a 投标与否决策即在获取招标信心后，对是否参加投标竞争进 行分析、论证，并做出抉择; b .投标效益决策即考虑投盈利标还是保本标 ; c 投标策略和技巧决策主要是考虑投标时机的把握， 投标方法、 手段的运用，投标报价的确定等。 投标文件是投标人阐述自己响应招标文件要求，确定、修改、 解释有关投标事项的书面表达形式， 是招标人判断投标人是否实质 上响应招标文件的依据，也是评标委员会进行评审比 较的依据，中 标的投标文件还和招标文件一起成为招标人与中标人签订合同的 法律依据，因此，投标人必须高度重视投标书的编制和递交工作。 投标程序流程如图2 - 2 : 招投标过程分析 图2 - 2 : 投标程序流程 北方交通大学硕士学位论文 2 . 3 对招投标工作的认识 招投标行为作为一种交易行为，具有一般交易行为的共性，也 有这种交易方式的特殊性， 甚至成为一种专业化的交易方式。深刻 认识、领悟这些特殊性，有助于引导投标人，成为投标工作中自 在 的主体。 竞争性 建筑工程项目招投标是市场经济条件下引入竞争机制订立合 同进行工程施工建设的一种竞争形式，竞争是招投标市场的核心。 招标就是择优，讲求效益和择优定标是建设工程招标的主要目 的。 竞争是择优的 手段， 通过引入竞争而防止垄断， 实现优胜劣汰， 可 以最大限度的实现投资效益最优化。 对招标方来讲， 招标人在评标、定标时， 既要综合考虑投标方 各方面的综合情况， 又要根据具体工程特点不同而有所侧重，一般 来说包括较低的价格、 先进的技术、 优良的质量、较短的工期。 对投标方而言，参加投标就是参加一场竞争，竞争既是全方位 的，又是有重点的，要求投标方不仅要在技术、经验、实力、信誉 各个方面具有很强的综合实力， 还要在关键因素上领先竞争对手较 大优势才能中标。 因此， 投标工作中 要有充分的竞争意识， 投标工作中既要全方 位展现自 身的综合实力， 又要不失时机的针对招标方目 的和竞争格 局展现自 身有竞争性的“ 闪光点” ，争取中标; a .规范性 通过招投标方式订立项目 合同不仅是一种经济行为， 也是一种 法律行为。招投标工作有法可依，有严格、 规范、 科学、合理的运 作程序、 评标定标方法和监管机制， 有相当完善的国际惯例可以 遵 循， 有力地保证竞争过程的公正性和交易安全， 保证所有投标人对 招标信息有同等的知情权、 利用权， 保证招投标活动中各方的权利、 义务、责任科学合理。 因而，招投标活动要严格按照有关法律、 法 规、规章和政策性文件的规定和规范化的要求进行，不能随意增加 或减少招投标过程中某些法定步骤或环节，更不能颠倒次序、超过 时限、任意变通，任何小的差错都可能导致废标，功亏一赘; b 策略性 投标人之间的竞争首先是资质、技术、管理、经验、业绩等业 招投标过程分析 务水平的较量， 但是， 对一些竞争激烈的大型重点工程， 投标人往 往都具有很强的业务实力，在这种情况下，强强对抗，策略制胜! 投标策略、技巧的运用恰当与否常常成为能否中标的关键，所以， 投标工作是一项策略性很强的工作， 投标人能否根据对招标文件的 分析、对招标目的和各投标人的实力及投标目的的把握， 对竞争形 势的估计随机应变，制定出以长制短、以优胜劣投标策略往往成为 中标的关键所在; c .主体性 人是招投标工作中的主体。 招投标工作有严格的程序特征， 但 并非简单的程序化的工作， 投标竞争既然是各个投标方在业务水平 基础上的策略的竞争， 必然在投标工作的各个环节上渗透着人性化 的因素:如投标各方之间、投标方与招标方之间的心理战、竞争策 略的运筹帷握、投标人与招标人沟通等。因此， 投标工作中应当以 人为本，充分发挥人的作用; d .主动性 尽管招投标市场是招标人的市场，但是投标人不应当处于完全 被动位置。 投标人完全可以通过深入分析招标文件、 施工现场勘察、 对招标文件答疑、 与业主及相关人员的沟通等发现有利于自 身中标 的关键切入点， 适时引导招标人的评标取向， 将被动应付招标人的 要求变为主动出击， 使舆论向有利于中标的方向发展， “ 以我为主， 积极投标。 北方交通大学硕士学位论文 3 . 投标竞争环境分析 竞争是招投标市场的核心。 一切竞争性的活动总要受到各种各样环境因素的影响。 政治环 境、经济发展、科技水平、自 然资源等宏观因素和竞争格局、业主 取向、 企业内部条件等微观因素都以不同的方式影响企业的投标策 略、投标效果。一个企业应通过长期地、持续地、深入地研究各种 环境特征及其变化趋势，寻求和把握市场机会，规避市场威胁。 对于具体的投标活动而言，要挖掘企业的竞争力，制定竞争性 投标策略， 主要应当从企业与业主、企业与其他投标单位两个方面 对投标竞争环境充分分析。 分析企业的投标竞争环境首先要采集有关资源、能力、 环境的 信息，综合采用定量的、定性的方法加工整理有关资料， 在全面比 较的基础上判断企业的整体竞争力水平，从中发现企业具体的优 势、劣势和主要的竞争对手，结合本企业投标的总体目 标、企业的 发展潜力、战略规划， 提出扬长避短的竞争性策略;比较评价各个 策略实施的可能性和预期的实施效果，综合评价优化， 做出投标策 略决策:再将竞争策略具体化，分解和细化到各层次、各部门和各 级人员，以利于企业竞争策略的实施。 在策略实施的过程中还应当 不断追踪投标各个阶段竞争态势的变化， 适时调整策略， 争取中标。 竞争策略流程如图3 - 1 : 投标竞争环境分析 图3 - 1 :竟争策略制定流程 3 . 1 对业主的分析 业主，即招标人，是工程项目的建设单位，是建设工程招投标 活动中起主导作用的一方当事人。 业主的主导作用体现在: 业主对投标方之间的竟争格局、孰优 孰劣有自己的评价， 从而在很大程度上左右评标结果。这种评价一 方面是基于招标书对评标方法的明 确规定， 另一方面也有招标书之 外的影响因素， 如业主与投标单位的历史交往、 业主对于投标单位 的认同感等。因为尽管招投标是一种书面对书面的交易活动， 应当 重视书面工作， 但绝对不能拘泥于书面工作、 拘泥于招标书有限的 北方交通大学硕士学位论文 评标原则去制定投标策略，而是应当通过一定的方式方法，发掘出 招标书之外足以影响评标定标的招标取向、利弊因素。 因而，了解业主取向不仅是分析投标竞争格局的基础， 对于整 个投标策略的制定都具有方向性的指导意义。 对业主取向的调查分析，我方采用了问卷式的定性分析方法 ( 表3 - 1 ) : 根据我方多年来在投标工作中积累的经验、 具体项目的 特点，分层次地提出问卷问题，召集我方在该项目领域有经验， 有 判断力、有洞察力的中、高层领导分头答卷，集体讨论，最终做出 对业主取向的判断。 投标竞争环境分析 表3 - 1 :业主取向分析 业主对你有利吗? 嫦. 有些 绝不 你公司认为业主主要的 招标意向是 . 业主了解你公司的 . 业主可能认为你公司的 劣势在于 .-. 业主可能认为你公司的 优势在于 : 除我方外，业主可能倾 向于哪个公司承建此项 工程 你公司认为业主可能公正 : 你公司和业主的沟通方 式是 报价 质量 工期 施工组织设计 概况 信誉 技术实力 相关业绩 经营管理能力 报价 技术实力 相关业绩 经营管理 报价 技术实力 相关业绩 经营管理能力 竞争对手i 竞争对手i i 竞争对手川 坚决维护公平、公开、 的原则 违规操作 保护地方企业 没有沟通 正式沟通 高层领导间有私人交往 中、下层人员间的私人交往 结论是: 业主对我方的了解不够、认同度低; a .业主对我方的技术能力、经营管理水平、类似工程业绩有一定 北方交通大学硕士学位论文 的了解; b .我方缺少与业主的主动沟通; c .业主有一定的地方保护主义倾向，这是我方投标工作最大的障 碍; d .合理低价标是提高我方竞争力的突破口。 3 . 2 对竞争对手的分析 对竞争对手的分析是分析投标竞争环境中最重要的部分， 直接 关系到能否中标和中标后的效益。 我方采用竞争态势矩阵法分析竞 争对手，目的在于了解、判断各个投标方的综合实力，了解哪一家 是我方主要的竞争对手，比较我方与主要竞争对手的 优势、劣势， 据此制定投标策略。 3 . 2 . ， 竞争态势矩阵法 竞争态势矩阵 法( c o m p e t i ti v e p r o fi l e m a t r i x ) 是用来确认 企业以及企业的主要竞争者的优势、劣势和相对竞争地位.c p m属 于信息输入后，经过评分、加权评分对竞争态势的描述性分析，应 用于招投标市场竞争态势分析时，具有如下特点: 被比较的竞争企业不止一个; a .指标设计比较笼统，不包括具体数据或者硬数据; b .评价指标本身不区分机会和威胁， 而只评价各个竞争企业对评 价指标的反映; c .比较内容包括竞争企业之间以及竞争企业与业主之间两个方 面; d .竞争企业之间在共同的评价指标上进行比较，而不依据加权总 分的高低断言哪个竞争者整体实力的强弱; e .竞争态势矩阵只反映竟争企业之间在评价指标上的差异，并不 反映竞争企业可能具有的其他方面的独特性; f 竞争态势矩阵是利用部分信息，将对投标单位竞争能力的评价 转换为数字概念，从而在一定程度上描述企业的相对竞争态势， 是 “ 定量”的定性分析。 投标竞争环境分析 3 2 2 竞争态势矩阵法在分析投标竞争环境中的应用 我方在对竞争环境进行分析时采用了竞争态势矩阵法( 表 3 2 ) 。 我方与竞争对手优劣势比较的评价指标设计的主要依据是：招 标文件规定的评分方法、影响投标竞争力的关键构成因素、本项目 特点所决定的足以影响中标的关键因素、业主可能认为的关键因 素、历史类似工程的评分经验。 指标体系权重的设计依据是：招标文件明确的评分方法、业主 可能认为的各因素重要性的程度、历史经验、建筑行业招投标市场 惯例( 图3 2 ) 。 图3 - 2 评价指标权重 在确定评价指标和权重时，考虑的原则是： 各个评价指标在评标因素中的地位和重要程度。重要或比较重要的 权重大，反之权重较小。例如，由于此项目不同于一般工程的送变 电项目，而是轻轨铁路工程的送变电分项目，需要一些铁路专用的 技术装备，因而，技术指标所占的权重大一些； a 各个评价指标对企业竞争力的体现程度。对竞争性体现程度高 的指标，即不只是某一投标人的强项，而是一般来说对所有的投标 人都具有较强的竞争性的指标，如报价，所占的权重较高，而对竞 争性体现程度不高的评标因素，如质量等，所占的权重较小： b 各个评价指标对招标慈图的体现程度。能明显体现招标意图的 2 1 北方交通大学礤士学位论文 路工程豹龙头项基，是其锻后续工程豹示藏项目，鞫两，煦主菲誉 重视施工单位的类似项目施工业绩，故经验这一指标所占的权重眈 较大； e 。各个评竣指拣与资格零黉疼容懿关系。枣子该矮嚣熬投标蕈毽 均为国家一级施工企业，在资信、项目经理镎方面都具有很高等级， 这然评价指标所占的权重比较小。 数据来源：由予摇授拣市场投橱竞争懿僳密倥，采集竞争砖手 的数据要综合调查浇争对手的历史正程项圈、其他在建项圈，通过 媒体投道、行业团体、菲正式渠道( 对政府窘员、资深专家、行业 权威的外部调查) 等多种途径，多方了解，并将攘榘来的信息资料 进行统计上的整理、加工，转化为竞争力比较分析的依据。 表3 - 2 ：竞争态势瓶阵： 数 我方竞争对手l竞争对手i l竞争对手i l i 评侨撵轹 详齑羹蔽评抽投详鲡校 评分翼萋 重 静分数分 菏数 势分数 规摄设备疆耱夸s | s3 04 7 03 5 07 53 7 5 技艟工改避 0 0 58 04 0 07 5 3 7 57 53 7 57 0 3 5 0 术 施工方法 o 0 3必28 s 7 52 2 57 52 ，2 57 02 1 0 工程舞0 孬29 s1 鲐器0l 6 07 0l + 4 07 0 毒0 0 1 51 3 s 1 1 6 01 0 9 01 0 7 5 企业组织结构 0 0 l9 50 9 58 0 0 8 07 5 o7 58 00 ，8 0 质量控剃能力 0 0 2 躺1 6 0 8 0 1 7 5l ，5 08 0l6 8 管 成本控制能力 0 0 29 0l8 07 01 4 07 01 - 4 07 515 0 安全港齄戆力 e 0 9 5 0 9 58 0 o 8 0疆e o q 6 5氇6 5 理 工期进度控制 0 0 19 00 9 08 00 8 07 00 7 08 0o 8 0 劳务成奉 0 0 l9 50 9 57 5o ，7 5 7 0 0 7 07 50 7 5 辊辩瑁蠢0 、0 l8 臻0 。8 07 50 7 5，50 锫 7 0 8 ，7 0 0 0 9 7 9 5 6 9 0 6 5 06 8 0 经 枣场让或念 o 0 39 52 l 簋57 02 i o7 02 ，1 06 5l9 5 企业文他0 0 l9 5 0 9 58 0 0 8 8 6 s氇6 58 00 8 0 营 经营理念 0 0 39 528 s7 02 1 07 02 1 06 51 9 5 通过各层次的公关活动加强与业主的 主动沟通，争取业主的信任和认同感这是避短。 这些投标活动的策划、实施过程，并非简单摩拳擦掌或者临阵 磨枪，而是渗透了我方作为一个独立的法人主体在市场经济的氛围 中多年来积累的感受、经验，投标活动的策略性中渗透了我方企业 立足长远发展的战略思想，表现了一个以实力为支撑的现代大型企 业集团在市场竟争中应有的精准判断能力、快速反应能力和强劲突 破能力。 4 . 1 核心竞争力 城市铁路建设招投标市场是一个具有广泛竟争性的市场，竞争 是招标与投标的核心。如何提高企业的核心竞争能力，在招投标市 场中占有一席之地?如何进一步拓展市场，积累业绩?中铁电气化 局集团有限公司总结历史经验， 用这样几个字做出了回答: “ 一靠技 术”“ 二靠市