（工商管理专业论文）工行湖南省分行个人理财业务发展战略研究.pdf

摘要 金融自由化以及金融创新的发展，给当今银行业的发展提出了新的挑战，同 时也带来了新的发展契机：一方面，传统的依靠存贷利差的经营方式已经不能适 应竞争的需要，银行需要寻求新的利润增长点。另一方面，金融创新的发展带来 了新的经营理念，多样化的金融产品和工其以及高效的技术支持，这又为银行寻 求新的利润增长点提供了新的途径。面对日益激烈的同业竞争，国内外银行纷纷 将注意力转向个人理财业务，这一银行新的利润增长点。特别是以工商银行为首 的国有商业银行正处于经营转型时期，个人理财业务作为银行新的利润增长点， 以其广阔的发展前景，受到高度重视。在工行湖南省分行新一轮机制改革的实施 背景下，个人理财业务的发展成为推动工行湖南省分行个人金融业务发展的核心 与焦点。本文以此为背景，对工行湖南省分行个人理财业务的发展这一问题进行 研究。 文章首先分析了商业银行个人理财业务的理论基础。然后利用s w o t 分析方 法，通过对银行外部环境中的机会、威胁和内部资源中优势、劣势的分析，全方 位把握工行湖南省分行个人理财业务的开展情况。接下来，结合工行湖南省分行 的实际情况，进行市场细分，选择营销的目标市场，针对不同的目标市场提供不 同的理财产品，实现差异化市场战略。由此归纳出工行湖南省分行个人理财业务 的发展战略和目标。最后，在前文分析的基础上，从渠道建设、组织机构、客户 关系管理、产品创新、营销方式、人才建设等方面对工行湖南省分行个人理财业 务的发展提出对策建议，以期对工行湖南省分行如何应对激烈的竞争、树立自身 的竞争优势提供有效的借鉴。 关键词：个人理财：市场细分：银行营销：s w o t 分析 a b s t r a c t r h ed e v e l o p m e n to ff i n a n c el i b e r a l i z a t i o na n d 厅n a n c i a li n n o v a t i o n b r i n g sb o t h n e w c h a l l e n g e sa n do p p o n u n i t i e st ob a n k i n gi n d u s t r y0 no n eh a n d ，t r a d i t i o n a jt y p eo f o p e r a t l o nw h j c hd e p e n d so ni n t e r e s ts p r e a dc a nn o tm e e tt h en e e do f c o m p e t i t i o na n d b a n k sn e e dt os e e kn e w p r o 厅tg r o w t hp o i n t o nt h eo t h e rh a n d ，t h ed e v e i o d m e n to f 1 n a n c i ajl n n o v a t i o n b r i n g sn e wb u s i n e s sp h i i o s o p hy d i v e r s i 6 e dn n a n c ia - l p r o d u c t s a n dt 。o l sa n dh i g h i ye f 氍c i e n tt e c h n i c a ls u p p o r tw h i e hi nt u r nb “n g sn e w p a t ht on n d n e wp r o t l tg r o w t hp o i n tt ot h eb a n k ， c o n f r o n t i n gj n c r e a s i n g l yi n t e n s i v eh o r i z o n t a l c o m p e t i t l o n ，d o m e s t i ca n df o r e i g nb a n k sh a v et u r n e dt h e i ra t t e n t i o n t op e r s o n a l f l n a n c l a jp l a n n i n g ，w h i c hi so n eo ft h en e wp r 0 6 tg r o w t hp o i n t s t h es t a t e o w n e d c o m m e r c l a lb a n k s ，l e db yi n d u s t r i a la n dc o m m e r c i a lb a n ko fc h i n aa r en o wi nt h e p e n o do tt r a n s l t i o n a san e wp r o n tg r o w t hp o i n t ，p e r s o n a ln n a n c i a lp l a n n i n gi s p a i d g r e a ta t t e n t l o nt od u et oi t sb r o a dp r o s p e c t a g a i n s tt h eb a c k g r o u n do fm e c h a n j s m f e 士o r m ，t h ed e v e l o p m e n to fp e r s o n a lf j n a n c i a lp l a n n i n gb e c o m e st h ec o f ea n df b c u so f p r o m o t l n gt h ed e v e l o p m e n to fp e r s o n a l 疥n a n c ea f f a i r s u n d e rt h i sb a c k g r o u n d ，t h e a l s s e n a t l o nm a d ear e s e a r c h0 nt h es u b j e c to ft h ed e v e i o p m e n to fp e r s o n a in n a n c i a l p l a n n i n gi nh u n a nb r a n c ho fi n d u s t r i a la n dc o m m e r c i a ib a n ko fc h i n a t h ed i s s e n a t i o n 行r s to fa l ia n a l y z e dt h e p i a n n i n gi nc o m m e r c i a ib a n k s s e c o n d l y ，t h e t h e o r yf o u n d a t i o no fp e r s o n a i6 n a n c ia l d i s s e r t a t i o na p p l i e ds w o tt oa n a l y z e t n eo p p o n u n 】t l e s ，t h r e a t s ，s t r e n g t h sa n dw e a k n e s s e so fp e r s o n a ln n a n c i a lp l a n n i n gi n i c b ch u n a n b r a n c h t h i r d l y ，c o m b i n i n gt h ea c t u a lc o n d i t i o n s ，t h ed i s s e r t a t i o nm a d e m a r k e ts e g m e n t a t l o n ，c h o s et h et a r g e t m a r k e t ，p r o v i d e dd i f r e r e n tn n a n c i a lp l a n n i n g p r o d u c t sa c c o r d i n gt od i f f 色r e n tt a r g e tm a r k e t st or e a l i z ed i f 陀r e n t i a t i o ns t r a t e g v t h e n 1 tm a d eac o n c l u s l o no nt h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g ya n d t a r g e to fp e r s o n a j6 n a n c i a l p l a n n i n gi ni c b ch u n a nb r a n c h f i n a 】y ，b a s e d ，o np r e v i o u sa n a l y s i s ，t h ed i s s e r t a i o n p u tf o r w a r ds u g g e s t 】o n so nc h a n n e lc o n s t r u c t j o n ，o f g a n i z a t i o n i n s t i t u t i o n ，c u s t o m e r r e j a t i o n m a n a g e m e n t ，p r o d u c ti n n o v a t i o n ， m a r k e t m e t h o d ， c o m p e t e n tp e r s o n n e i c o n s t r u c t l o n ，w h i c hw i l lp r o b a b i yb eu s e f u ie x p e r i e n c ea n dl e s s o n sf o ri c b ch u n a n b r a n c ht om e e tt l e r c ec o m p e t i t i o na n dg a i nc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e s k e yw o r d s ：p e r s o n a lf i n a n c i a lp 1 a n n i n g ；m a r k e t s e g m e n t a t i o n ：b a n km a r k e t i n g s w o t u i 锨f 1 ； ，沦乏 插图索引 图1 1l9 9 5 2 0 0 7 年全国城乡蹭民储蓄存款余额2 图2 1 银 亍营销的双重功能1 3 图3 1 工行湖南省分行经营效益增长图i7 图3 ，2 工行湖岗省分行存款业务增长剡1 7 图3 3 湖南省g d p 历年情况2 2 图4 1 客户金字塔示意图3 0 图5 1 个人理财标准化服务框架图了9 图5 。2 目标客户关系维护流程图4 0 v h 厂行：川商竹 i 个，、胛t 、m 备pr i 娜x i 宄 附表索引 表3 1 近几年全行和个人中间业务收入额、增幅及个人中间业务收入占全行 比重统计l8 表3 2 近几年我行理财产品的销售统计1 8 表3 3 近儿年工行湖南省分行理财金艟长，f - 的客户数及账户质量统计l9 表3 4 行业年平均工资一2 4 表3 ，5 工行湖南省分行个人理财业务s w o t 分析矩阵2 6 表4 1 工行湖南省分行目标市场的划分3 0 表4 ，2 工行湖南省分行不同目标市场的产品组合一3l 表4 3 第一储蓄银行与第一零售银行的比较3 3 表5 1 商业银行营销渠道分类情况3 5 v i l i 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所 取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任 何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡 献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的 法律后果由本人承担。 名：崎底 胁刎锄“日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意 学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文 被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编 入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇 编本学位论文。 本学位论文属于 作者签名 导师签名 1 、保密口，在年解密后适用本授权书。 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 一 2 、不保密团。 ( 请在以上相应方框内打“ ) 日期： 期： 睨年f 月巩日 秒g 年厂月彩日 硕士学位论文 第l 章绪论 1 1 选题背景与研究意义 按照美国金融规划师资格鉴定委员会的定义，个人理财( p e r s o n a lf i n a n c i a l p i a n n i n g ) 就是通过对个人金融资源的正确管理，实现个人的人生目标，即针对个 人在事业发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，做出个人财务管理的 具体方案，实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财规划中，不仅要考虑财 富的积累，还要考虑财富的安全保障。 银行个人理财业务是商业银行以客户为中心，通过对所拥有金融产品的整合， 凭借多种积累的经营管理经验和掌握的经济金融政策，依靠高科技、现代化的服 务手段，或代理客户实现其资产保值、增值或代理客户处理财务收支等一系列的 金融服务活动。理财规划的界定是评估、改善一个人的财务状况的过程：是为实 现个人总体财务目标而制定和实施的一个总体协调的财务计划的过程：是通过对 某人财务状况的适当安排和管理从而实现其人生目标的过程。个人理财规划影响 着，反过来吐三受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。理财是一个过程，一 个和人生一样漫长的过程；理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选 择。 从国内情况来看，随着中国经济的不断发展，零售银行业务目前呈现良好的 市场前景。人们的生活水平日益提高，个人对各种金融服务、资本增值的市场需 求逐渐增强；以企业为服务对象的批发业务市场经过多年的发展己经趋于成熟和 饱和，利润呈持续下降趋势，而以个人家庭和私人业主为服务对象的个人理财服 务正成为现代商业银行占领市场、增长效益的有效手段：目前，外资银行陆续进 入我国市场，具备完善的服务体系、先进的技术手段、千锤百炼的管理体制以及 雄厚的资本实力，它们进入国内市场的战略无疑是争夺国内银行的市场份额。在 日趋激励的生存环境中，各家银行不得不寻求新的利润来源。 随着国民收入分配格局的调整，居民个人所拥有的财富正不断增加，根据中 国货币政策执行报告，我国2 0 0 7 年未居民人民币储蓄余额已达l7 2 5 3 4 亿元，比上 年末增加10 9 6 7 亿元。而且，居民个人对金融月臣务的需求也正从一般的存货款、代 收代付业务向增值性的理则服务转变，个人金融业务存在巨大的利润空间。在这 种情况下，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新利润增长点之一。 工行湖南省分行个人理财业务发展战略研究 图1 11 9 9 5 2 0 0 7 年全国城乡居民储蓄存款余额 资料来源：中国统汁年鉴i9 9 5 2 0 0 7 年各期 银行的个人理财业务是随着社会的财富增长而产生的金融创新产品，这种业 务是帮客户有效地将财富进行分配和投资的一种财务策划。当人们手中的财富积 累到一定的程度时，人们所关心的就不仅仅是消费了，而更关心的是如何有效地 将手中的财富进行分配和投资。由国家经济景气监测中心公布的一项调查显示， 七成居民希望自己的资产有个好的理财顾问，愿意接受银行推荐的个人理财建议 和方案。由此可以看到，经济发展使得国民对个人理财市场的需求潜力巨大，银 行的个人理财业务具有广阔的市场前景。面对巨大的市场需求，近年来国内各家 银行纷纷致力于拓展个人理贝才业务，纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高 端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。此时此刻，工商银行作为 国内个人金融市场重要的一员，特别是个人理财业务领域的领先者之一，适时整 理并调整自己的思路，整合自己的产品及服务，争取能够继续在日趋激烈的市场 竞争中抢得先机，便显得尤为重要。 2 0 01 年，工商银行总行审时度势，提出实施个人金融业务“战略转型”。六年 多来的实践表明，战略转型的指导思想是正确、及时的，顺应了我国经济金融发 展的大趋势，明确了工行个人金融业务的发展方向，引入了国际商业银行的先进 管理经验，提升了个人金融业务经营管理水平，初步取得在国内同业的竞争优势。 六年多来，在个人金融需求不断升级，市场竞争日益激烈的环境下，工行始终坚 硕士学使论之 持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为舀标的经营思路，努力推进经营 模式和增长方式的转变，积极构建“大个金”经营格局，稳步实施“理财中心核 心竞争力颈萤”，建立统一的个人客户视图，霉造个人金融业务流程，创耨服务模 式，拓展业务市场，形成了适应不同客户层的、多元化的个人金融产品体系，全 露提升了个入金融业务竞争力。研究工行湖南省分行个人理财业务的发展具有如 下意义： 首先，就“个人理财服务”而言，其发展的必鬻性以及理论上的探讨已有很 多，国内银幸亍韭也多数己从概念性阶段步入实质操作阶段，在技术上和产品上都 有所体现，但是在随之而来的市场大战中，阵地的得失、发展的快慢、发展的成 败则关键取决于营镇麴层次、质量帮效果，面对理财服务这块蕴弯着巨大利润的 “新大陆”，营销战略策划就成为商业银行与个人客户之间的横渡之舟。研究个人 理财业务的营销策略具有较强的现实意义。 其次，在工行湖南省分行新一轮机制改革的实旋背景下，个人理财业务的发 展成为推动工行湖南省分行个人金融业务发展的核心与焦点。2 0 0 7 年，工行湖南 省分行积极推行大个金发展战略，实施个入金融监务“一体化”建设，带动电子 银行、银行卡及各项个人金融业务大发展，创利能力显著提升，多项指标创出历 史最好水平。全年个人电子银行业务创造中闻业务收入4 0 9 6 万元，信用卡业务创 造中间业务收入5ll7 万元，个人金融业务创造中间业务收入4 0 7 4 2 万元，三个部门 相加，总计实现个人中阈业务收入5 亿元，占全彳亍中间业务收入7 ，6 亿元的6 6 。 这一切都为工行湖南省分行推进个入理财业务奠定了良好的基础。丽接下来在工 行湖南省分行个人金融业务的大发展阶段，研究解决工行湖南省分行在个人理财 服务领域营销方藉实际操作中豁爨体阕题，是工行个入金融业务发展营销实践中 的重要课题，具有极强的实际操作意义。 第三，发展理财业务是竞争他行 茏质客户的需要。尽嚣，金融产品同质化现 苏日趋严重，一家银行推渤的传统的金融产品很快就会被其他的商业银行所仿造， 难以形成竞争力。理财业务作为个性化的灏兴业务，需要结合商业银行和客户各 自特点，在充分了解客户风险承受度的情况下，针对不同的客户推淝不同的理赡 方案，形成自己独特的竞争力，因此，发展理财业务，也是商业银行动用自己信 息资源，竞争他行优质客户蕊重要武器。此外，发展理财业务也是帮助客户进行 合理避税的需要。普通老板姓少有机会接触专门税务知识的培训，这就需耍专门 的理财入员对其财务状况避行运爨规划，将其收入进行合理合法的避税。最近发 生的杭州娃哈哈集团掌门入宗庆后补缴2 亿多元个人所得税的例子就是一个很好 的案例。 1 2 文献综述 - i 行湖南管分仟个人黟时、融备篾慝战略研宄 理财是一个与金融市场密切联系的系统性的复杂的过程r 受知识结构，信息 来源以及信息处理能力等一系列因素制约，个人在理财领域面对的是个典型的 信息不对称的市场，相对焉言，商业银行拥有强大懿资讯网络，广泛的信息来源 和高效的信息处理能力，可以及时为个人理财提供丰富的宏观经济信息，企业信 息帮金融市场信息，帮助支持客户馓出科学的投资管理决策。商业银行个人理财 业务的实质就是通过专业化的理财服务来降低个人理财的时间成本，经济成本和 风险因素，解决自我理财的信息不对称闯题。个人投资理财经历了不同的发展阶 段。在个人可自由支配资金不多、投资组合要求不离，丽金融产品也很简单的情 况下，个人有能力囱行理财和进行投资组合配置。然而，随着个人可自由支配资 金的增翻，金融投资工具嚣趋复杂多样，个人要妥豢选择窝组合理财产品到显得 力不从心( 王聪、于蓉，2 0 0 6 ) 。芷如b e r n a r t z ia n dt h a i e r2 0 0 2 ) 2 i 所指出的，大 多数个人更愿意让金融颗勰帮助其投资丽不是窦己决定。h e n d f i ( h a l ( e n e s ( 2 0 0 3 ) f 3 l 指出，理财包括两方面的含义：第一，风险分析：对风险资产的分布与 相关性的信息进行总结、汇总。第二，风险控制：风险资产组合的积极构造与设 计。理财中介要徽的工作：一是代表客户通过收集有关信息来进行风险分移亍；二 是代表客户进行风险控制，通过给客户提供个降低风险的避险工具来控制客户 风险。c h i e 髓和r a k e s 1 9 9 9 ) 1 4 l 建立了综合财务策划模型( i n t e 磐鑫e d 曩髓n e i 鑫l p l a n n i n gm o d e l ) ，按照时间将财务策划分为当前期间和未来时期，同时按照是否 经过策划将其分为经策划的财务事项和未经策划的赠务事项。这两种分法楣互组 合就将财务策划的内容分为了四个部分，即货币管理、为实现目标而投资、应急 策划、转移策划，丽每一个部分又包括相应的具体内容。 1 2 1 国外研究现状， 上世纪8 0 年代以来，个人理则业务在困外迅速发展，个人金融业务的研究引 起了多方关注例，j e f fm a d u r a ，t h o m a sj 0 。b r i e n ( 19 9 2 ) 认为个人理财业务的发展 是因为：随着全球金融市场的一体化，在世界范围内进行风险分散成为可能。同 时汇率的波动，使得投资者有了翘避汇率风险的需要，丽银行盘于其在规模以及 信息收集方面的优势，能够为个人投资者参与这些交易活动提供便利。此外，金 融创额的发展，为银行开展个人理财业务提供了多种多样的金敲工具，使德构建 不同的投资组合成为可能。h e n d r i kh a k e n e s ( 2 0 0 3 ) 【7 j 手旨出理财应该包括两方面 的含义：第一，风险分析一一对风险资产的分布与樵关性的信息进行总结、汇总： 第二，风险控制一一风险资产组合的积极构造与设计。而理财中介的功能一是代 表客户通过收集有关信息来进行风险分析：二是代表客户进行风险控制，通过给 客户提供个降低风险的璐险工具采控制客户风险。a l l e 珏a n ( 1s a n t o m e f o ( 1 9 9 8 广 认为，金融中介是风险转移的推进器和处理日益复杂的金融工具及市场难题的推 4 硕十学位论文 进器。中介本质上是出于风险管理的目的而积极地和他们的客户交易。风险。 个人理财业务涉及银行的资产、负债以及中间业务，f e v u r l y ( 1 9 9 1 ) 讨论了 如何利用投资组合建立子女的教育基金【1 0j 。e a t o n ( 1 9 9 3 ) 讨论了如何设计养老金计 划。在不断的开发和研究新产品的同时，对于如何防范个人理财业务可能出现的 风险，也开始引起学者们的注意，g r a y ( 1 9 9 3 ) 则分析了通货膨胀对个人理财业务 的影响，c l e m e n t s ( 1 9 9 3 a ，b ) 解释了个人理财组合分散风险的重要性。r o b e r tw m c l e o d ，s h a r o nm o o d y ，a a r o np h i i l i p s ( 1 9 9 3 ) 研究了养老金计划的风险构成和分 散。l a 盯yr l a n g ，r o b e r tm n i e n d o r “1 9 9 3 ) 则分析了国际共同基金面临的汇率敞 口，以及如何规避汇率风险i l h 眩j 。 个人理财业务以客户的需求为中心，因此如何巩固与加强与现有客户的业务 联系，同时发掘潜在的优质客户，成为个人理财业务顺利开展的关键。h a f r y ( 1 9 9 1 ) 通过建立一个“g a m eo fi i f e ”( 人生生涯) 模型【l ，分析了影响家庭金融计划的因 素，a m yvp u e l z ，r o b e r tp u e l z ( 1 9 9 2 ) 认为个人在选择金融产品时会考虑一些客 观因素，如产品的成本与收益，而个人对这些因素的主观判断会对投资者的选择 产生较大的影响。此外对于潜在客户的发现与培养也逐渐被关注，因此学生群成 为主要的对象，b r i a ng r i n d e r ，d a nw c 0 0 p e r ，m i c h a e lb r i t t ( 1 9 9 9 ) 认为学生受教 育的优势能够使他们成为优质的潜在客户，而这一部分客户将会为银行带来未来 的收益，因此银行的个人理财业务应开发面向学生的理财产品【l 引。 综上所述，国外由于开展个人理财业务的时间较早，研究较为深入，主要涉 及个人理财业务发展的原因、现状，以及开展个人理财业务的对策建议。这些研 究为国内个人理财业务的开展提供了较为充分的理论依据和分析思路。 1 2 2 国内研究现状 中国的个人理财市场发展滞后，但是近几年得到了飞速的发展，很大程度上 刺激了相关学术研究，各商业银行为在个人理财市场这个潜力巨大的市场上占得 先机，对国际上个人理财市场以及对国内个人理财市场的发展现状做了大量的研 究。主要有以下几个方面： 1 对国外个人理财市场的经验介绍 谢怀筑和陈利敏( 2 0 0 4 ) 【 】分析美国个人理财业的发展历程和经验，认为我国 应该分析客户需求，确定业务方向和重点：提高员工素质，增强核心竞争力。这 对于我国银行个人理财业务的发展具有重要的借鉴意义。杨米沙和石飞( 2 0 0 6 ) 6 f 向我们介绍了香港地区的个人埋财业务。认为香港银行的分支机构在迅速向零售 型转变。个人业务核心是发现需求与创新产品，客户经理及其理财策划是实现业 绩的支柱。实施个人业务的基础是客户细分、个性化方案。伊娜( 2 0 0 7 ) 1 1 7 l 比较全 面地介绍了美国、日本、欧洲的个人理财业务，并将国内外个人理则业务做了比 工 亍湖南竹分 亍个，f 、即时、! l ：冬蔓匣r i ；= 略研宄 较分析。 2 国内个人理财业务的特点 余琪君( 2 0 0 5 ) l 认为在我国开展个人理财业务“需求旺盛”并且“利润诱人”， 对中外资银行个人理财业务在我国的发展进行了比较，文章还预测了国内个人理 财业务的发展趋势：从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变；从单一物 理网点服务向立体化网络服务转变：从同质化服务向品牌化服务转变。贺国生 ( 2 0 0 6 ) 【旧l 针对国内目前商业银行向个人金融业务转型的现实，从需求和供给两个 方面分析了转型的原因。文章认为改革开放以来我国经济持续高速发展所带来的 居民财富增加，以及由此带来的居民消费升级和居民金融资产需求多元化构成了 商业银行业务转型的需求原因。商业银行资本约束下稳健经营的内在需要，金融 脱媒和利率市场化的外在压力，共同构成了商业银行向个人金融业务转型的供给 层面的原因。张海燕和凌江淮( 2 0 0 6 ) f 2 0j 通过分析，指出4 0 5 4 岁的中高端客户构 成银行目前主要的客户群体。3 0 一3 9 岁的中高收入阶层是银行主要的目标客户群。 中资商业银行个人理财业务的中高端客户定位，从年龄方面细分，应切实稳固4 0 l 5 4 岁的中高收入阶层，积极培育拓展3 0 3 9 岁的中高收入阶层。赵立航( 2 0 0 7 ) 弘l j 考察了我国个人综合理财服务经历的不同的发展阶段，将我国个人理财的服务模 式归纳为银行代理组合模式、金融集市组合模式和跨界自我整合模式三种。王亚 娟，陈希敏( 2 0 0 7 ) 【2 2 l 以西安为研究样本，通过对城区居民的理财需求的问卷调查， 对影响居民理财需求的若干因素进行了实证分析。文章运用对数线性模型( l o g l i n e a f ) 进行分析，采取分层饱和模型( h i e r a r c h i c a lm o d e i ) 对调查数据作分层效应 检验，以寻求真正重要的交互效应项并确定了简约模型。研究发现：学历比较低 的个人更倾向于认同目前国内银行提供的理财服务。但对理财的需求比较弱。中 低收入的家庭对理财的需求更强烈，并且比较认同目前国内银行提供的理财产品 及服务：而学历高的中高收入者，则需要真正意义上的、高于目前国内银行理财 水准的金融服务。文章以西安市的案例说明大中型城市居民真实的理财需求，并 运用模型进行分析，这在现有文献中是不多见的。这对我国商业银行的个人理财 业务的开展也有一定的参考意义。 3 国内个人理财业务存在的问题及制约分析 胡维波( 2 0 0 4 ) 【2 3j 认为我国目前的金融分业经营现状大大制约了个人理财业务 发展的空间，同时，经营方式单一化，缺乏专门的组织机构和运行机制保障，不 能为客户提供“一站式”服务。易宪容和肖滔( 2 0 0 5 ) 【2 4 i 认为我国具备理财专业知 识和技能的高素质金融人才极其匮乏，同时，由于国内金融体系的分业经营。使 得业务开展束手束脚。而且还有很多政策和法律的限制因素。周宏亮( 2 0 0 5 ) k 刘认 为当前个人理财市场存在的主要误区有：追求单一产品收益，缺乏整体资产管理 理念；注重个人理财，忽视家庭理财；注重单位福利保障，忽视社会保障：注重 硕士学位论文 利息、投资收益，忽视降低日常支出：注重近期利益，缺乏长期理财规划。宣志 敏( 2 0 0 6 ) b6 j 认为个人理财服务包括三大方面的服务：理财规划服务，理财账户服 务，理财产品服务，每类服务中部存在各自的问题，比如说，在理财规划服务中 产品同质化问题以及客户自身的问题；理财账户服务中的同质化问题；还有理财 产品服务中受限于市场状况等问题。李晓彤( 2 0 0 6 ) 【2 7 1 分析了目前我国个人理财业 务发展的瓶颈，认为存在服务门槛设置较高、服务对象无针对性，缺乏明确的市 场定位和严格的市场细分等问题。曹晓燕( 2 0 0 6 ) 【2 引分析了我国商业银行在开展个 人理财业务过程中可能会面临如下的法律风险。包括未按规定进行风险揭示和信 息披露的法律风险；宣传和销售中的法律风险：证据保留的法律风险；金融分业 格局下的法律风险以及代客境外理财违反投资所在地法律法规的风险。 4 个人理财市场发展的对策： 唐志宏( 2 0 0 5 ) 【2 9 】提出了我国商业银行个人理财业务的发展策略。包括加强个 人理财业务发展的体系建设与总体规划：加快差异化产品和服务开发：培养复合 型理财人才，打造强大的个人理财客户经理队伍以及加大营销宣传力度，引导培 育市场，创造市场需求。上述观点，提供了较新颖的思路和操作建议。周宏亮 ( 2 0 0 5 ) 】创造性的提出要处理好五个关系，即：处理好监管与被监管者的关系； 处理好银行利益与客户利益的关系：处理好理财服务和承诺的关系：处理好银行 内部个人理财相关部门之间的关系；处理好理财人员与一般柜员的关系，提高专 业化服务。杨俊松( 2 0 0 6 ) 【3 ( jj 从监管的角度，分析了我国发展个人理财业务的对策。 文章指出，应加强从业人员的专业化建设，建议采用资格认证的方式，严格管理 个人理财业务的从业人员；保汪收益理财产品的规范化管理；严格保护投资人的 利益：商业银行应根据理财业务的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度 和管理体系。赵立航( 2 0 0 7 ) 1 2 1i 根据我国个人理财服务模式问题及其根源的分析， 认为建立个人综合理财目标模式可以采取分两步走的策略：第一步，在现行分业 经营政策下，构建集咨询、调研、策划和培训为一体的个人综合理财咨询服务平 台，实现跨领域理财合作：第二步，在条件成熟时，实行金融混业经营，通过专 业理财机构和理财规划师开展个人家庭综合理财服务。 可以看到，目前国内研究机构和研究者对于中国银行业的改革和银行个人理 财业务的拓展创新有所研究，但在理论研究方面还存在空白。同时，对发展战略 的分析一般集中在如何在制度上、组织j 二、资源上和服务上改善，没有研究如何 进一步细分市场。以至于目前的银行个人理财业务的开展总是捉襟见肘，步履蹒 跚。所以本文将以个人理财的相关理沦为基础，从全新的角度对细分市场和细分 客户做出一定的研究，提出按客户的心理承受能力和投资风险偏好来划分目标客 户群体，这样可以集中优势资源对不同的客户进行理财服务，提高服务的水平和 为客户创造更大的价值，进而提高客户对工行的满意度、忠诚度、贡献度，并最 7 工行湖南筲分行个人砷时、淝蛋发馥t t 点略研宄 终实现银行自身效益和品牌的提升。 1 3 技术路线及主要内容 论文主要采用定性与定量相结合的研究方法，选取工行湖南省分行作为研究 对象，在s w o t 分析的基础上，着重讨论工行湖南省分行个人理财业务的发展战 略。全文共分为五个部分： 第一举：绪论。这章首先介绍论文的选题背景及研究意义，其次是对因内 相关文献进行综述，最后说明本文的论文技术路线及主要内容。 第二章：商业银行个人理财业务的理论基础。这一章分为三节。首先分析市 场细分理论及其在个人理财业务开展过程中的应用；然后结合投资组合理论分析 个人理财业务的服务对象及个人理财投资组合构建的基本原理：最后分析银行营 销的相关理论在个人理财业务营销策略中的运用。 第三章：工行湖南省分行个人理财业务的s w o t 分析。这一章以工行湖南省 分行为分析对象，根据其所处的个人理财发展环境和自身的实力及特点，利用 s w o t 分析方法，通过对银行外部环境中的机会、威胁和内部资源中优势、劣势 的分析，全方位把握工行湖南省分行个人理财业务的开展情况。 第四耄：工行湖南省分行个人理财业务的发展战略。这章在上章分析的 基础上，首先结合工行湖南省分行的实际情况，进行市场细分：然后选择营销的 目标市场，针对不阍的目标市场提供不同的理财产品，实现差异化市场战略：最 后归纳出工行湖南省分行个人理财业务的发展战略和目标。 第五章：工行湖南省分行个人理财业务发展的对策建议。这一章在蘸文分析 的基础上，从渠道建设、组织机构、客户关系管理、产品创新、营销方式、人才 建设等方面对工行湖南省分行个人理财业务的发展提出对策建议，以期对工行湖 南省分行如何应对激烈的竞争、树立自身的竞争优势提供有效的借鉴。 8 硕二匕学口沦之 第2 章商业银行个人理财业务的理论基础 2 1 市场细分理论与个人理财消费群体的界定 2 1 1 市场细分理论的内涵与外延 市场细分( m a r k e ts e g m e n t a t i o n ) 是1 9 5 6 年由美国市场营销学家温德尔斯密 ( 、v e n d e ir s m i t h ) 首先提出来的一个新概念。所谓市场细分，就是企业通过市场 调研，依据消费者在需求特点、购买心理、购买行为等方面的明显差异性，把某 一产品的市场整体分为若干消费者群体的市场分类过程。每个消费者群可以说是 一个细分市场、每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体【3 。 市场细分的主要理论依据有两个：第一，顾客需求的异质性。也就是说，并不是 所有的顾客需求都是相同的，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同，由于顾 客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求呈现差异。可以说，顾客需求 的异质性是市场细分的内在依据。第二，企业资源的有限性。现代企业由于受到 自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品或服务；而且任何 一个企业，即使是处于市场领先地位，都不可能在市场营销全过程中占据绝对优 势。为了进行有效竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市 场，集中企业资源，制定有效的竞争策略，以取得和增强竞争优势。所以，企业 资源的有限性和进行有效竞争是对市场进行细分的外在要求。对于商业银行来说， 拥有广大的客户群体，这些客户干差万别。对于不同的客户，他们的需求又是千 变万化的。银行不可能满足所有客户的需求，这不仅是由银行自身物质条件所限 制，而且从经济效益方面来看也是不可取的。因而，银行应该分辨出它能有效为 之服务的最有价值的客户，为他们提供更为个性化的服务，而不是四面出击，兼 顾每一个银行客户。 市场细分的方法有很多1 3 2j ，k o t l e r 和b l o o m 在i9 8 4 年提出，市场细分没有惟一 的方法，一个企业要想透视整个市场结构，应该尝试不同的细分变量，独立变量 和联合变量部应该考虑，可以根据人群描述性统计变量，选择、购买和交易情况， 进行客户消费行为分析，刘客户进行市场细分。在过去很多年里，人口统计学在 客户细分领域被广泛接受，并被用于客户细分以实施不同的市场战略，尽管这类 市场细分方法在描述各组客户基本情况有很大帮助，然而，年龄、收入、教育水 平、婚姻状况等独立变量并不能预测客户将使用何种金融服务( y a e g a l ，l9 8 7 ) ；更 进一步，金融服务使用的综合指标由人口统计变量综合而成，称之为“家庭生命 周期”，家庭生命周期的不同阶段导致金融服务的不同需求。这些区男0 为市场者开 发基于不同家庭生命周期的细分市场战略提供了指导方针。 工行湖南1 行个人理时、毗馨埕犀：l e 略研宄 2 1 2 用市场细分理论界定个人理财消费群体 商业银行市场缨分的实质就是区分市场、研究市场，以满足不同客户群的不 同需要来开拓市场、占领市场。、维系市场，在不断扩大市场份额过程中，发现自 己，从而使自己在激烈的市场竞争中始终立于不败之地。结合市场细分理论，突 出各商业锻行个入理财业务的差异化和个性化优势，重视客户终身价值的培养， 是促进商业银行个人理财业务发展的有效措施。根据市场细分理论，可以从以下 圈个方面着手，进行商业银行个入理财客户的毒场缨分： i 从地理角度进行市场细分 在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人理财业务。 在沿海发达地区可以引进国外较为成熟的个入金融产品，如代客进行各类金融衍 生品交易、投资咨询、代客管理金融资产、网上银行服务等，以跟上国际个人金 融市场的发展潮流，缩小两者问差距；经济落后或较不发达地区，则要在现阉帮 完善己有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保 险、银运通、个人信贷等业务。 2 根据客户收入高低进行市场细分 对中低收入阶层提供低费用、低风险与日常生活紧密相关的实用型金融业务 对高收入阶层提供高费用、高风险、高收益、多样化的金融业务。 3 根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分 不同知识阶层具有不弱的金融意识，对金愈业务有着个性化和选择性需求， 银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务：对般客户的金融业务则应体现 大众化和倭裁性。 4 根据不同年龄层所拥有的资财和生活方式不同进行市场细分 一般丽言：3 5 岁以下的年轻客户有着较大的消费需求，但他们的收入水平较 低，银行可着重向他们推销各类消费信贷和信用卡等金融业务；而对4 5 岁以艺和 收入水平较高的客户，个人可支配的收入资财较多，银行可着重向他们推销理财 瓷询、代理投资理财等金融业务。 通过运用市场细分策略，商业银行据自身的实力、特长和对市场的判断确立 楱应的营销基标市场，郎市场定位，从而为其有针对性地推出个人金融韭务邂焉 占领市场、拥有客户打下坚实的基础 2 2 投资组合理论与商业银行个人理财投资策略的制定 2 。2 。1 投资组合的一般理论 在金融投资过程中，投资者从事投资的目的主簧在f 换取适当的收益。但是， 投资收益与风险总是同时并存的，投资：耆在谋驭l 改益的同时，常伴随着蒙受损失 1 0 硕士学使论文 的可链。那么，能番找到适当的方法去避免或降低投资中的风险昵? 回答是肯定的。 这就是采取分散投资也就是投资组合的方式。进而，将投资对象分散到什么程度， 如俺进行合理搭配，才能达到高收益一低风险豹最毽配合，从丽使投资者的效焉 最大化? 这正是投资组合理论首先要回答的问题。 1 9 5 2 年，美露经济学家啥里马科维茨第一次提出了现代投资组合理论( 也称 均值一方差模型) 。该理论描述了投资怎样通过资产组合，在最小风险水平下获得 既定的期望收益率，或在风险水平既定的条件下获得最大期望收益率。马科维茨 的现代投资组合理论不仅确立了关于投资番在权衡收益与风险的基潞上最大化自 身效用的方法，还完整定义了证券组合预期收益、风险的计算方法和有效边界理 论。该理论将风陵分为两部分：系统风险与非系统风险。系统风险是整个市场所 承受的风险，是个体无法回避的风险，如整个经济的景气情况、整个市场的利率 情况等。非系统风险是经济个体本身特有的风险，如经营管理水平等。通过投资 的充分分散化，经济个体可以把非系统风险分散掉，但是系统风险是不可分散的， 也就是“不能把鸡蛋放在同一个篮子里”。 2 2 2 用投资组合理论制定个人理财投资策略 个人理财的主要目的是获取尽可能大的收益，每一种理财工具都包括收益与 风险两个方面，因而都存在如何防范、弱化投资风险获得预期收益的闻题。换言 之，每种理财工具都有其优点，也有其缺陷。将资产押在一种理财工具上，就 不能报好地防范帮弱纯风险，因两难以获取预襄投资收益，所以“不要把所有的 鸡蛋放在同一个篮子里。这就要求进行投资组合。通过投资组合，把个人资产 作分散性投资，按照一个最适合鲶比例，作最有利的组合，以争取最大的获刹、 最佳的安全度即最小风险、最快的变现能力。换