（工商管理专业论文）耐克森轨道交通市场战略研究.pdf

论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的 研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明 并表示了谢意。 作者签名 论文使用授权声明 日期：! 三二圬 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留 送交论文的复印件，允许论文被查阅和借闷；学校可以公布论文的全部或部分内 容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此 规定。 名：糊一名 日期 社 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 摘要 本文的目的旨在为耐克森公司在中国轨道交通市场未来2 0 年内的发展提出 一个具有一定前瞻性和可操作性的战略规划，并提出战略实施方案。 未来2 0 年，将是中国轨道交通飞速发展的2 0 年，2 0 年内，机车电缆的总 需求在3 0 5 亿左右，平均每年的需求是1 5 3 亿左右，远远超出现有产能。政府 希望轨道交通飞速发展的同时也希望国内机车装备业实现跨越式发展，并规定了 最低7 0 的国产化率。 耐克森作为市场的领头羊，具有技术、标准和经验上的优势，但耐克森存 在由于没有实现国产化而造成交货期长、客户满意度低的情况。 耐克森轨道交通市场的战略目标是基于生产，技术等的本地化，以合理的 价格，提供一流的、附加值高的电缆产品和服务给中国机车制造业的核心关键客 户，并且在将来实现出口欧洲和部分亚洲市场。 基于轨道交通市场的战略目标，耐克森的产品要在2 0 0 7 年年底实现全系列、 全标准的国产化，并实现从销售产品到销售电缆解决方案的转变。技术上，耐克 森将在中国成立产品研发中心，从而能够持续技术领先，并给客户提供优质的技 术服务。在价格方面，由于耐克森具有比较明显的技术和标准优势，仍然采用高 价策略，并且针对不同的产品，不同的客户，不同的市场采取不同的价格策略。 轨道交通行业的集中度比较高，低端市场在迅速萎缩，而高端市场却是迅猛发展， 客户期望得到附加值高的电缆解决方案，所以耐克森将市场定位在高端市场，把 客户定位在占电缆总需求8 0 的1 1 大核心客户上，并且在将来要尽量和更多地 与核心客户建立战略合作关系。产品在满足中国市场之后，在将来实现出口。 关键词：耐克森轨道交通市场市场战略 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 a b s t r a c t t h ep u r p o s eo ft 1 1 i s p a p e ri s t om a k eaf o n a r d 一1 0 0 k i n g 趾de x e c u t d b l es 把札e 百c p 1 删血gp r o p o s a lo nn e x a n sm 1 1 i n gs t o c km a r k e ti n 丘n u r c2 0y e a r s ，a i l dh o wt o r e a l i z et l l i ss 仃a t e g y i nf l l t l l r e2 0y e a r s ，c h m ar a i l 仃a n s p o r t a t i o n 丽1 1n y t h et o t a ld e m a n df o rr 0 1 l i n gs t o c k c a b l e 恤2 0y e a r si sa b o u t3 0 ，5b i l l i o n ，廿l i sm e a n s1 5 3b i l l i o np 盯y e 甄“sd e n l a n d e x c e e d st h et o t a lc u 玎e n tc a p a c i t yt h eg o v 哪m e n tw a n t st h er a i l 仃a n s p o r t a t i o nc a nb e d e v e l 叩e dv e r yf b t ，a t 廿l es 锄et i i n e ，l c yh o p er o l l i n gs t o c km a l l u f a c 衄。ec a nm a k ea b i g j u m p ，a n dm e e ta tl e a s t7 0 o f l o c a l i z a t i o n a st h cm a r k e tl e a d e r ，m ea d v a n t a g ef o rn c x a n si s t l l et e c h n i c a lk i l o w - h o wa i l d e x p e r i e n c e ，b u tb e c a u s eo f n o1 0 c a l i z a t i o ni nc l l i n a t h ed e l i v e ri sv e r yl o n g t h es 订a t e g i ct a r g e tf o rn e x a n si st ob a s eo n 1 el o c a lp r o d u c t sa i l dt e d m 0 1 0 9 y ，s u p p l y h i 曲v a l u ea d d e dp r o d u c t s 丽t hr e a s o n a b l ep r i c et ok e ya c c o u n t s ，a 1 1 di t sp r o d u c t sw i l l b ee x p o r t e dt oa b r o a d b a s e do nt l l es m l t e 西ct a r g c t ，n e x 姐sw i l lr e a l i z em el o c a l i z a t i o n 耐ma l lc a t c g o r i e s a i l da l ls t a n d a r dp m d u c t s ，a i l dm e ns u p p i yt h ec a b l es o i u d o ni n s t e a do fc a b i e st o c u s t o m e r s f o rt e c l l i l o l o g y ，b a s e do nm e 舀o b a lr e s e 盯c hc e n t e ri nc m n a n e x a n sw i l l k e 印i t sn 0 1a 1 1 di m p r o v ei t st e c h n i c a ls e n r i c e f o rp r i c e ，n e x a i l s 、i nk e 印h i 曲 p r i c e ，a i l do m 玎d i m 孝r e n tp r i c et od i 腩r c n tc u s t o m e r sa c c o r d i n gt od i 觚tp m d u c 乜 r a i lb u s i n e s si sv e r yc o n c e n t r a t i v e ，l o we n d i n gm a r k e ti ss h i i “k i n 舀b u tl l i g he n d i n g m 址e ti 8 e x p a n d i n 昌s on e x a n sp o s i t i o n “sp m d u c t so nl l i 曲e n d i n gm a r k e t ，a i l d f b c u so n1 1k e ya c c o l l l l t s m 也ef i l t l l r e ，n e x a n sw i l le s t a b l i s h1 0 n gt e n nr e l a t i o n s h i p 诹mm o r ek e ya c c o u n t s ，a n de x p o r ti t s “m a d ei nc l l i m ”p r o d u c t st oo v e r s e a sm a r k e t k e yw o r d s ：n e x a n sr 0 1 1 i n gs t o c km a d k e t s t r a t e g y 2 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 1 前言 人们常说发达国家的今天，就是中国的明天。这句话对吗? 这句话很对， 发达国家在走向发达后出现了中产阶级，然后中国出现了中产阶级；发达国家的 人们在工作一段时间后要享受长假，现在中国已经有部分企业的员工可以享受长 假了；发达国家出现了快餐，我们中国现在也已经有了；发达国家的很多人已经 拥有私家汽车，现在私家汽车在国民中的普及度越来越高。 然后人们在预测中国的市场时都习惯性地说，国外目前某个行业很发达， 今后的中国也会这样，在这个行业投资，将来一定大有前途。然后人们预测中国 的轨道交通将来也会和国外一样发达，发展速度和国外几乎一样。的确，中国的 很多行业和国外的发展一样，但是，看一看目前中国轨道交通的建设速度，看一 看目前中国的轨道交通规划的规模，我们可以说，中国的轨道交通今后要远远比 国外发达，而且建设速度要比国外快很多。由于中国特殊的国情，人口众多，基 础设施落后，中国的轨道交通也必须比国外发达，而且建设速度要远远超出国外 的速度。巴黎的轨道交通非常发达，但去过巴黎的朋友都知道，巴黎的人口远不 如上海多，巴黎的地铁车辆远不如上海的先进。 二十多年的改革与开放，让中国迅速摆脱一穷二白的状况，但同时我们也 面临着一些问题，比如，城市交通拥挤，因为汽车的发展而导致原油价格上涨， 空气变得污浊不堪，每年的交通高峰总是出现火车票一票难求。根据发达国家的 经验，改变诸如交通拥挤，城市污染的最好解决办法是发展公共交通系统，而最 有效，最清洁而又最经济的公共交通就是轨道交通。 中国政府一方面希望中国的轨道交通设施实现跨越式发展，另一方面，希 望中国的轨道交通产业链在这一千载难逢的机会中得到最充分的发展。 中国轨道交通市场的机会来了，但同时和其他行业一样，充满很多的不确 定性。耐克森，作为家大型跨国公司，在这充满机遇与挑战的中国轨道交通市 场该如何在中国布局呢? 本文将详细地分析目前这个市场的状况，并提出耐克森 在这个行业未来2 0 年的具体战略和实施方案。 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 2 耐克森背景介绍 2 1 耐克森在世界 耐克森是一家股票在法国巴黎上市的跨国公司，公司产品专注于电缆及电 缆系统。它是由最初于1 8 9 7 年成立的法国里昂电缆公司发展而来的，其先后经 历了与法国电力公司的合并，然后经过一系列的兼并与收购，在1 9 8 6 年合并到 法国阿尔卡特公司，成为阿尔卡特电缆及部件总部。2 0 0 0 年阿尔卡特电缆及部 件总部从阿尔卡特分离出来，成立耐克森公司，并于2 0 0 1 年股票在巴黎上市交 易。 耐克森在世界上2 9 个国家设有工厂，业务遍及世界上6 5 个国家，全球职 员达到2 0 0 0 0 多人，2 0 0 5 年销售额达到5 5 亿欧元。电缆及附件产品涉及航空航 天、轨道交通、造船、汽车、港口机械、自动化、石油天然气、化工、矿山、电 力设施、工业厂房、民用建筑等几乎所有生产与生活的各个领域。 2 2 耐克森在中国 耐克森在中国的发展历史 进入中国市场，向中国客户提供耐克森的电缆 在上海和北京成立阿尔卡特电缆及部件总部上海及北京办事处 成立上海阿尔卡特康华电缆有限公司 成立昆山凯特通信设备有限公司 在上海外高桥成立以仓储、贸易物流功能为主的耐克森( 上海) 电器公司 成立阿尔卡特天津电磁线缆有限公司 阿尔卡特电缆及部件部的大部分成为了耐克森公司 成立耐克森( 上海) 投资服务有限公司一耐克森在中国的总部 原阿尔卡特电缆及部件总部名义下的投资企业，其股份从阿尔卡特公 司转到耐克森公司，并分别更名为：上海耐克森康华电缆有限公司、 耐克森( 上海) 电气器件有限公司、天津耐克森电磁线缆有限公司 2 0 0 3成立耐克森香港有限公司 2 0 0 4 成立耐克森( 上海) 线缆有限公司 2 0 0 6成立耐克森南宁公司 t o 6 4 4 6 8 o l鲫 q q q q q q 吃吧 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 耐克森( 上海) 投资服务有限公司是耐克森在中国的总部。耐克森( 上海) 电气器件有限公司是耐克森在中国基础设施市场和建筑市场的销售、物流和服务 平台。耐克森( 上海) 线缆有限公司是船用电缆，机车电缆，核电系统，航空航 天，港口机械电缆的销售、物流和服务平台。 2 3 耐克森( 上海) 线缆有限公司 耐克森( 上海) 线缆有限公司，简称n s c c ，成立于2 0 0 4 年，总共投资2 8 0 0 万欧元，是耐克森在中国投资最多，面向中国市场专业生产特种电缆的基地。工 厂共分为两期，一期已于2 0 0 5 年4 月正式投产，一期计划生产船用电缆和部分 机车控制电缆，但到目前为止，只是实现船用电缆的国产化，机车控制电缆由于 欧洲兄弟工厂技术转让的原因仍然还没有正式投产。二期原计划在2 0 0 6 年年底 投产，主要生产机车动力电缆，但由于与欧洲技术转让的原因，计划修订为2 0 0 7 年投产。在2 0 0 5 年共实现9 0 0 0 万人民币的销售，2 0 0 6 年截至7 月底，已经实 现2 亿的销售额。 2 4 耐克森轨道交通机车电缆在中国的发展概况 伴随着中国轨道交通的发展，自2 0 0 3 年进入中国市场以来，耐克森轨道交 通机车电缆从无到有，从弱到强，发展非常迅速，在目前还没有实现国产化前， 销售的全是欧洲兄弟工厂在法国( b o h a i n 工厂生产动力电缆，p a i l l a r t 工厂生 产控制电缆) 、德国( 门辛格拉德巴赫工厂生产动力电缆，纽伦堡工厂生产控制 电缆) 和意大利的产品。 2 0 0 4 年实现了9 0 0 万的销售额，2 0 0 5 年实现了4 0 0 0 万的销售额，2 0 0 6 年 ( 截至7 月3 1 号) ，已经实现1 亿1 千五百万人民币的销售额。 耐克森机车电缆几乎是与西门子、阿尔斯通( 曾与耐克森一起隶属于阿尔 卡特集团) 和庞巴迪这三大机车制造商同时进入中国，凭借对全球三大机车制造 商技术要求的深刻把握，无论是地铁还是轻轨项目，无论是高级列车还是代表今 后发展方向的电动车组，耐克森始终是客户的第一选择。 尽管目前发展迅速，但目前面临的市场压力越来越大，一方面是来自国外 竞争对手已经率先实现国产化的压力，另一个就是国内供应商的快速成长的压 力，再一方面就是来自市场的压力，政府要求机车设备中国产化部件最少要达到 7 0 。 5 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 3 耐克森轨道交通市场战略外部环境分析 在远古时代，我们的祖先以马匹为动力，制造出了马车。工业革命首先在 英国开始，瓦特发明了蒸气机，人们用马车两匹马屁股之间的距离定义铁轨的间 距，发明了第一辆在轨道上运行的车，因为是靠燃烧产生蒸气驱动，所以人们叫 它火车，从此以后，伴随着工业的发展，轨道交通飞速发展，日新月异。 轨道交通的动力由最初的蒸气机，变成广泛使用的电力机车，再到今天靠 磁力驱动的磁悬浮机车，速度也由最初的几十公里每小时，到3 0 0 公里每小时的 t g v 和i c e ，再到速度可达5 0 0 公里每小时的磁悬浮。 轨道交通按功能的不同分为城市轨道交通，包括地铁和轻轨，主要行驶于 城市内及城市与郊区之间；区域城际轨道交通，主要行驶于区域城市群之间，比 如我i 亘今后准备大力发展的长三角，珠三角，京津冀区域城市轨道交通；运行于 区域与区域之间的铁路干线，如我国目前的四纵四横铁路专线网；最后一个就是 跨国铁路，比如运行于欧洲的“欧洲之星”。 3 1 城市轨道交通市场分析 3 1 。1 城市轨道交通现状 2 0 世纪9 0 年代至2 l 世纪的现在是中国城市轨道交通快速发展的新时期。 随着经济的快速发展，城市综合规模的迅速扩大，中国城市化进程的加快，轨道 交通的作用愈发突出。由于在轨道交通装备制造中始终坚持国产化方针并有效地 采用许多新技术、新设备，使地铁每公里的造价由最初的7 8 亿元人民币降低 到现在的4 5 亿元人民币，建设水平跃上了新台阶，接近国际先进水平。l 条 2 0 i ( m 长的线路，3 4 年就可建成并通车运营。到目前为止，中国内地已有北京、 上海、广州等1 0 个城市建成轨道交通，共有2 0 条线路投入运营，总长约4 7 4 5 公里( 见下表1 ) ；北京等3 个特大城市正在建设中的线路有1 8 条，总长4 3 9 1 8 公里( 见下表2 ) ，此外，天津，重庆，沈阳，成都，南京，深圳，武汉等城市 的地铁、轻轨新建或延长线路正在建设之中，有的线路即将通车运营。 6 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 表i目前已建成的城市轨道交通线路 线路名称长度( 公里) 北京地铁l 号线3 l 北京地铁2 号线 2 3 北京地铁1 3 号线4 0 9 北京八通线1 9 合计：1 1 3 9 上海轨道交通1 号线2 1 ，4 l 号线北延伸 1 2 5 上海轨道交通2 号线1 9 上海轨道交通3 号线 2 5 上海轨道交通4 号线 3 3 7 上海轨道交通5 号线 1 7 合计： 1 2 8 6 广州地铁l 号线1 8 4 7 广州地铁2 号线2 0 。1 3 广州地铁3 号线 6 3 广卅f 地铁4 号线1 4 1 合计：5 9 长春轨道交通环线1 1 7 大连快速轨道交通3 号线4 8 1 5 天津滨海轨道交通线4 5 4 0 9 武汉轻轨l 号线 1 0 ，2 3 4 深圳地铁一期 2 1 4 4 重庆单轨交通一期 1 4 3 5 南京地铁1 号线 2 1 7 2 总计 4 7 4 5 0 3 7 0 4 2 0 2 5 1 9 5 摩卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 表2 正在建设的3 个特大城市轨道交通线路 线路名称长度( 公里) 北京地铁4 号线2 8 6 5 北京地铁5 号线2 7 6 北京地铁1 0 号线 2 4 5 9 北京奥运支线 5 9 1 北京机场线 2 8 5 北京站一北京西客站 9 1 6 合计： 1 2 4 4 l 上海轨道交通1 号线北延伸3 8 上海轨道2 号线西延伸 6 4 上海轨道交通3 号线北延伸 1 5 7 上海轨道交通6 号线3 3 1 上海轨道交通7 号线 3 5 上海轨道交通8 号线2 6 5 上海轨道交通9 号线3 1 1 合计： 1 5 1 6 广州地铁2 ，8 号延长线 3 1 4 l 广州地铁3 号线 3 0 广州地铁4 号线2 8 广州地铁5 号线4 1 6 广卅【一佛山线 3 2 1 6 合计：1 6 3 1 7 总计 4 3 9 1 8 3 1 2 新时期城市轨道交通发展规划 “十五“期间，中国城市轨道交通建设投资达2 0 0 0 亿元。在“十一五”期 间，全国特大城市的地铁和轻轨通车里程将来超过1 5 0 0 k m ，还将投资2 0 0 0 亿元。 当前，各个城市以国务院文件作为指导方针，编制了轨道交通新时期的战略发展 规划。据悉，目前中国内地4 8 个百万人口以上的特大城市中，2 5 个城市的近中 期规划已经编制完成，有的得到了国务院的批准，开始了工程的前期工作，有的 还在申报中。据不完全统计，这2 5 个城市的总规划里程超过5 0 0 0 i ( m ，总投资估 算超过8 0 0 0 亿元，这是一个令人瞩目的远景规划，中国城市轨道交通的建设将 步入世界先进行列。 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 3 1 3 城轨市场分析 按照平均每公里需要配备1 0 节车，每1 节车需要机车电缆1 2 万人民币( 按 7 万吨铜价) 计算，相当于每造1 公里地铁或轻轨线路，需要1 2 0 万人民币的 机车电缆，5 0 0 0 k m 里的地铁或轻轨里程将需要6 0 亿人民币的机车电缆，这一计 划在2 0 年完成，每年的地铁或轻轨机车电缆需求总量将为3 亿人民币。 3 2 中国区域城际轨道交通市场分析 改革开放以来，中国国民经济持续、稳定地发展，城市化进程也在加快， 特别是2 0 世纪9 0 年代以后，城镇人口快速增长，据预测，2 0 1 0 年中国城镇人 口的比例预计达到4 5 左右。在经济发达地区，不可避免地形成城市群或城市 带，由此催生出区域城际快速轨道交通以适应经济发展的需要；反过来，区域城 际快速轨道交通的发展又将促进该地区的经济一体化进程，加速经济的发展。 在中国的各经济区中，珠江三角洲、长江三角洲、环渤海的京津冀等地区 人口稠密、经济发达、因而最具活力，是经济区城际快速轨道交通建设的理想地 区。 3 2 1 珠江三角洲经济区城际快速轨道交通 珠江三角洲是广东省城镇体系的核心，它位于广东省中南部、珠江下游， 毗邻港澳地区，是广东省社会经济发展的龙头和主体，也是中国区域经济中最具 活力的地区之一。该地区包括广州、深圳、珠海、惠州、东莞、中山、江门、佛 山、肇庆9 个大中城市，土地面积4 1 6 万平方公里，占广东省的2 3 3 ；2 0 0 0 年全区人口4 0 7 7 4 万人，集中全省近5 0 的城镇人口：2 0 0 1 年珠三角的g d p 值 占全省的9 9 ，占全国的9 7 。 珠三角区域城际快速轨道交通线网规划方案已经出台。该规划2 0 2 0 年的目 标是建设以广州为中心、以广深、广珠经济带为主轴，以广惠、广肇为发展轴， 且衔接港澳，向整个珠三角洲经济区放射的网络结构，并且连接大城市地铁。线 网规划，近期( 2 0 l o 年) 3 8 4 公里，远期( 2 0 2 0 年) 5 8 8 4 公里。 3 2 2 长江三角洲区域城际快速轨道交通 长江三角洲地区包括上海市、江苏省南京下游方向长江两岸、浙江省杭州 湾两岸地区，具体包括上海、南京、杭州、宁波、苏州、无锡、常州、镇江、南 通、扬州、泰州、湖州、嘉兴、绍兴、舟山等1 5 个城市。全区土地面积l o 0 l 9 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 万平方公里，占全国的1 ，2 0 0 2 年末总人口7 5 7 0 。4 万人，占全国5 9 ，人口 密度为7 5 6 人平方公里。人口大于1 0 0 0 万的特大型城市上海；人口5 0 0 1 0 0 0 万的有南京、苏州、南通、杭州、宁波、泰州等6 个；2 0 0 5 0 0 万的有镇江、 常州、无锡、扬州、湖州、嘉兴、绍兴等7 个；2 0 0 万以下的有舟山。 按照铁路中长期发展规划中的长江三角洲城际客运铁路规划的规定，以上 海为中心，以南京，杭州，宁波为重点铁路布局，布局了共1 7 1 0 公里的1 0 条线 路的地区城际客运铁路。它覆盖了苏锡常地区、杭嘉湖平原、长江南北两岸，连 接了沪宁、沪杭、杭勇经济带和除舟山外的1 4 个城市，逐步形成以上海为龙头， 沪宁、沪杭为量翼的“z ”字形主轴，以南京一杭州，南京一扬州南通一上海 为辅轴，并形成连接主轴和辅轴的网状结构。 3 2 3 环渤海区域城际快速轨道交通 环渤海湾地区，地垮北京、天津、河北、山东、辽宁5 省市。它由相对独 立的3 大地块组成，这3 大地块分别是京津翼地区、以济南一青岛为主线的山东 地区，以沈阳一大连为主线的运宁地区。 环渤海地区的城际快轨交通虽末统一规划，但根据中长期铁路网规划，环 渤海京津翼地区城际客运铁路网规划将确定以北京为中心，以天津为主轴，以石 家庄、秦皇岛为两翼的“双三角形”线网构架，并确定本地区的城际客运铁路线 6 条，总长度1 1 4 1 公里。 3 2 4 城际区域轨道交通市场分析 长三角近2 0 年将建成1 7 1 0 公里的城际铁路，珠三角地区将建成9 7 2 公里 的城际铁路，京津翼地区将建成1 1 4 1 公里城际铁路，总共合计是3 8 2 3 公里，而 且这些线路所使用的车辆基本上是e m u ( 电动车组) ，一般为8 节编组或6 节编 组，按照城际轨道交通的一般情况，每两公里需要一列车，一列车按八节编组， 也就是每一公里需要四节车，而e m u 每节车所需要的机车电缆价值为4 0 万人民 币( 按7 万吨铜价计算) ，也就是每一公里城际铁路需要机车电缆1 6 0 万人民币， 按照这个规模，3 8 2 3 公里的城际铁路将需要6 1 2 亿人民币电缆，也就是在2 0 年内平均每年需要3 0 6 亿人民币机车电缆 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 3 3 中国高速铁路干线市场分析 3 3 1 铁路客运专线网规划 3 3 1 1 四纵客运专线 ( 1 ) 北京一上海：全长约1 3 1 8 公里，纵贯京津沪三市和冀鲁皖苏四省，连接 环渤海和长江三角洲两大经济区。 ( 2 ) 北京一武汉一广州一深圳：全长约2 2 6 0 公里，连接华北、华中和华南地 区。 ( 3 ) 北京一沈阳一哈尔滨：全长约1 7 0 0 公里，连接东北和关内地区。秦皇岛 一沈阳已于2 0 0 3 年建成。 ( 4 ) 杭州一宁波一福州一深圳：全长约1 6 0 0 公里，连接长江、珠江三角洲和 东南沿海地区。 3 3 1 2 四横客运专线 ( 5 ) 徐卅l 一郑州一兰州：全长约1 4 0 0 公里，连接西北和华北地区。 ( 6 ) 杭州一南昌一长沙：全长约8 8 0 公里，连接华中和华东地区。 ( 7 ) 青岛一石家庄一太原：全长约7 7 0 公里，连接华北和华东地区。 ( 8 ) 南京一武汉一重庆一成都：全长约1 6 0 0 公里，连接西南和华北地区。 3 3 2 铁路干线市场分析 铁路干线的规划长度为1 1 5 2 8 公里，目前规划的都是高速列车，而且基本上 是e m u 或版本较高的高速列车，按照上面的统计方法，将总需要电缆1 8 5 亿人民 币机车电缆( 按7 万吨铜价计算) ，按2 0 年建成的话，平均每年将需要机车电 缆9 2 亿人民币。 3 4 轨道市场总分析 以下是市场总量分析表： 市场类型城轨系统城际轨道交通铁路干线总量 规划里程( 公里) 5 0 0 03 8 2 31 1 5 2 82 0 3 5 l 每公里车辆节数( 节) 1 044 每节车用电缆量( 万)1 24 0 4 0 市场总量( 万)6 0 0 0 0 06 1 1 6 8 0 1 ，8 4 4 ，4 8 0 3 ，0 5 6 ，1 6 0 每年用量( 万)3 0 0 0 03 0 5 8 49 2 2 2 41 5 2 8 0 8 从上表可以看出，考虑到城市轨道交通，城际轨道交通( 只考虑经济发达地 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 区，其他地区暂未列做统计) 铁路干线，在近期2 0 年左右将总需要电缆3 0 5 亿 人民币的机车电缆，平均每年的需求是1 5 3 亿，这个市场非常可观，而按目前 国内各机车电缆的生产规模，将远远达不到市场总需求。 3 5 国家对轨道交通发展的影响 3 5 1 井喷式的投资 由于高速铁路造价数倍于常规铁路，所以“十一五”期间的投资规模，比 “十五”期间翻了两番。2 0 0 4 年是5 0 0 多亿元；2 0 0 5 年原计划投资1 0 0 0 亿元， 从2 0 0 6 年到2 0 l o 年的5 年间，总投资规模更是猛涨到1 2 5 0 0 亿元人民币，平均 每年2 0 5 0 亿元，等于又翻了一番。这样的增速，尚属空前。 2 0 0 4 年国务院会议通过的中长期铁路网规划测算，未来1 5 年我国铁路 建设的资金总需求为2 万亿到2 5 万亿元。然而，到了今年年初，预计的“十一 五”期间的投资规模，就已经达到万亿元人民币，说明建设规模扩大了，进度也 推前了。 如此急剧膨胀的投资规模，主要是用于建设包含高速铁路的客运专线和城 际轨道交通系统。以已经开工的项目的造价估算，在1 2 5 0 0 亿元人民币的总投资 中，用于客运专线和城际轨道交通的投资，将至少有1 万亿的份额。这样大的规 模，远远超过了西班牙( 4 1 0 亿欧元) 、意大利( 2 8 8 亿欧元) 等国家在建的高速铁 路网络的规模。 如果按里程比较的话，5 4 5 7 公里的高速铁路网络，也远远超过法国、日本 和德国现有高速铁路规模。 由此可以看出，无论在规模上， 比，还是和欧洲的轨道交通发展比 3 5 2 半开半闭的市场 还是在速度上，与中国过去的轨道交通发展 中国的轨道交通可以说是出现了井喷。 国家希望轨道交通快速发展，但如果完全依靠国内机车制造商的实力是不 可能实现跨越式发展的目标的。目前，对于时速2 0 0 公里以上的线路、尤其是高 速铁路，中国企业还没有掌握核心技术，能够承担的只是路基、桥梁、钢轨、枕 梁、供电架等基础部分的施工和生产。而技术高的核心部分，是列车、通讯、信 号、供电等系统，需要从国外购买，当然购买的形式是向中外企业联合体购买； 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 项目设计、施工监理等专业服务，中国也没有经验，需要从国外聘请。所以国家 要想实现跨越式发展就必须引进国外先进技术，但同时又希望中国的铁路装备业 在中国轨道交通发展的同时也得到跨越式发展，所以国家一方面通过市场换技术 的方式，让外商与国内企业采取项目合作的方式进行，一般合作都是分成三个阶 段，第一阶段，少量整车完全从国外进口，第二阶段，进口全部设备配件，全部 在中国组装，第三阶段，完全在中国生产；另一方面，国家要求在国内生产的整 车必须保证7 0 的国产化率。要真正实现7 0 的国产化率在目前是不可能的， 所以国家对国产化没有进行明确定义，有时是只要采用人民币和国外供应商在中 国的子公司交易也算国产化，有时是要求供应商必须是内资企业或合资企业，独 资企业却不算国产化。 0 4 2 0 2 5 l 。5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 4 耐克森轨道交通市场战略内部环境分析 4 1 耐克森机车电缆的优势 全球资源，全球共享，耐克森在全球的工厂深刻把握机车电缆的各种标准， 各种先进电缆的制造技术。耐克森能提供全系列，全标准的产品，无论是n f f 法 国标准也好，德国标准也好，还是目前流行的欧盟标准，动力电缆也好，信号电 缆也好，都能生产。除了能按各种标准生产电缆外，耐克森还可以依托在法国里 昂和德国的门辛格拉德巴赫的全球研发中心，根据客户的要求，和机车的实际运 行情况设计符合不同工况的产品。这无疑是在客户要求整体电缆解决方案的环境 下，耐克森的最大优势。 耐克森在机车市场的经营时间非常长，几乎是伴随着机车车辆的发展而发 展，行业经验非常丰富，是客户在考虑电缆产品时的首选。在世界三大机车制造 商中，是阿尔斯通的第一机车电缆供应商，是庞巴迪的第一机车电缆供应商，是 西门子的机车电缆第二供应商。在欧洲占有4 3 的市场份额，在中国占有2 5 的市场份额。高的市场占有率和高的市场知名度让耐克森很容易成为客户的默认 选择，尤其是高尖端电缆产品，客户甚至直接将耐克森的产品代号写进产品技术 规范书。 耐克森由于规模优势，可以依托自己在全球的平台，低成本地为客户提供 设计，应急调货和电缆整合服务。规模优势不但使服务更完美，而且使生产成本 和服务成本更低廉。这是一般小供应商做不到的。 在2 0 0 6 年年底，耐克森将实现机车控制电缆等小线的国产化，在2 0 0 7 年 年底，将实现动力电缆的国产化，不光是提供“m a d ei nc h i n a ”的产品，价格 也将更具竞争力，而且将几乎完全克服交货期长这个最大劣势。 4 2 耐克森机车电缆的劣势 成本。一方面，由于耐克森采用的是金字塔式与矩阵式相结合的全球管理 组织结构，这样造成管理成本相对较高。另一方面是物流成本，由于交货期较长， 为了缩短交货期而采用空运加海运方式相结合，或多批运输，这样造成的平均物 流成本占产品价格的7 以上，这是相当惊人的。再一个就是原材料成本，耐克 森一般采用的是国际一流的供应商，一流的供应商意味着价格也偏高，造成原材 1 4 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 料成本较高。最后一个就是人力资源成本，耐克森是国际性企业，虽然外籍员工 在中国的比例在降低，但5 的比例仍然比较高。 价格。价格永远是耐克森的劣势，就动力电缆而言，和同样的外资企业竞 争相比，比普林斯曼价格高出3 5 ，比灏迅高出1 8 ，信号电缆比普林斯曼高 出1 5 ，比灏迅稍微便宜，尽管客户目前对价格不是非常敏感，但已经面临越 来越大的成本压力。价格高的原因主要有三个，第一是交易环节多，多环节加价 造成价格居高不下：第二是欧洲的劳动力成本高；第三是要交纳额外的关税及海 上运输或是空中运输的费用。 交货期。相对于国内供应商2 0 天左右的交货期，耐克森的交货期长得几乎 让客户无法忍受，普通的机车电缆生产期为3 个月到4 个月，运输期为1 个月。 由于耐克森目前的供货源头在欧洲，而欧洲的假期非常多，生产速度非常慢，再 加上运输时间，清关时间等等造成交货期非常长。准时的交货有时比质量更重要， 耐克森由于非常长的交货期而使很多客户不得不转向耐克森的竞争对手。 服务。由于目前还没有实现国产化，所有的服务都要基于欧洲兄弟工厂的 协助，从而造成服务效率低，对客户的疑问答复不及时。 对市场的反应速度。耐克森作为世界上最大的电缆制造公司，也同样带有 大企业的通病，那就是对市场反应非常慢，决策效率低，这很容易给客户造成客 大欺主的映像。在市场形式非常好的情况下并没有快速实现国产化，而最大的竞 争对手普林斯曼几乎就是在快要崩溃时赌博性地率先实现国产化，并逐渐在市场 中走强。 人力资源。无需质疑，就机车行业来说，在全球，耐克森有数不清的专家， 但是在中国，却并非如此。相对竞争对手而言，耐克森的员工非常年青，有冲劲， 敢于创新，敢于冒险是他们的优点，但是，在机车行业，有经验的人并不是很多。 这给耐克森的员工在理解客户的需求时造成麻烦，给客户提供的服务并不专业。 4 3 市场机会 前面已经提过，今后平均每年的国内机车电缆市场大概在1 5 3 亿左右，这 么大的市场份额，如不进口，按照目前的所有机车电缆生产商的生产能力，是远 远满足不了市场的需求的。 中国的机车技术正在迅猛发展，低端市场在迅速萎缩，而高端市场迅速扩 1 5 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 大，机车制造商对电缆的要求越来越高，这都是有利于耐克森的机会。沪杭磁悬 浮已经立项，使用的全是特种电缆，而目前除耐克森以外，能生产的厂家几乎没 有，一旦该项目开工，甚至带动别的磁悬浮项目，那将是一块大饼。 南亚，西亚的轨道交通市场在迅速成长，他们本国的机车制造业非常不成 熟，或基本就没有，他们需要大批从中国进口地铁车辆，电动车组，或电动机车， 这将是未来另一非常有潜力的市场。 4 4 威胁 主要竞争对手普林斯曼已经实现部分国产化是耐克森的最大威胁，而且他 们以低价格竞争，造成利润率迅速下降，从而影响耐克森的产品开发和技术引进 能力。 国家对国产化抓得越来越严，本地供应商得到一些政府的照顾，大量的 “m a d ei nc h i n a ”的产品得到广泛的使用是一个趋势，而到目前为止，耐克森 还没有实现国产化。 本地供应商迅速成长，他们拷贝的能力越来越强，他们价格低廉，交货期 非常之短，他们一旦成为机车制造商认可的供应商后势必会威胁外资供应商对市 场的统治地位。 电缆标准在慢慢趋同，执行的标准越多，耐克森就越有优势，但目前的标 准是逐渐在整合，在欧洲，法国标准和德国标准在往新的e n 标准靠，一旦全部 采用e n 标准，耐克森将会面临更多的国外竞争对手在中国竞争。另一个，国内 正在编写新的机车电缆标准，即t b ，虽然即使编写好了也不会马上造成什么气 候，但t b 几乎是e n 标准的拷贝，旦推广开来将让机车制造商采购更简单，而 国内机车电缆制造商的进入门槛将降低，这也是非常大的威胁。 生产电缆的最主要材料是铜，而铜的价格一直居高不下，而且波动不已， 这对于周期较长的项目供货来说，风险非常大；而国际原油价格也同样是价格居 高不下，而且也是价格波动幅度非常大，而橡胶等绝缘或护套料的原材料价格随 原油价格一起波动，这给电缆制造商造成很大的压力。 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 5 耐克森中国轨道交通市场战略目标与战略设计 5 1 耐克森轨道交通市场战略目标 作为目前全球第一大电缆制造企业的耐克森，我们的目标不光是做全球第 一的电缆供应商，我们的使命是依托全球电缆及电缆系统专家的身份，通过提供 优质，安全，节能，环保的电缆及电缆系统，关怀人类生产生活的每一个领域。 自从改革开放之后，从此中国走上一条迅猛发展的道理，人们的生活在得 到提高的同时，中国的各行各业也在快速提升自身的实力。中国一方面在成为世 界的工厂，另方面也在成为世界最大的市场之一。从此，中国逐渐成为诸多跨 国公司的生产基地和业务重心。在此环境下，耐克森岂能袖手旁观，自从阿尔卡 特分离出来之后，耐克森就决定将生产的重心和业务的重心转移到中国来。 中国发展了，有的行业甚至到了世界领先的水平，但各行各业发展并不是 非常均衡，比如交通问题，城市交通拥挤，火车速度慢，交通高峰期更是一票难 求，汽车尾气造成大气污染等等，相比西方发达国家，我们的交通实在太落后了。 而解决交通问题的最好途径就是发展轨道交通。于是，本世纪初，中国政府决定， 加速轨道交通建设，大踏步实现跨越式发展。在此环境下，轨道交通的各行各业， 从机车制造商到机车配件生产商，业务开始井喷，业务量每年增长百分之几似乎 太保守，每年翻番才是最令人欢欣鼓舞的事情。 现在宏观环境是轨道交通迅猛发展，微观环境是耐克森的战略重心要从欧 洲转移到中国。在此双重环境下，耐克森轨道交通市场的战略目标就是依托基于 本地物力资源和人力资源的本地生产，以合理的价格，提供一流的，符合要求的 电缆产品和服务给中国轨道机车制造业的核心关键客户，成为机车制造商机车电 缆的首选和值得客户信赖的机车电缆战略合作伙伴，并且在将来满足东南亚市场 和欧洲市场。 具体地讲，在2 0 1 5 年以前，在国内机车电缆市场的市场占有率要从现在的 2 5 提高到4 0 ( 在欧洲的市场占有率为4 3 ) ；平均毛利率维持在2 5 左右； 在2 0 1 5 年以前，销售额要从目前的1 5 亿增长到6 亿元人民币：产品在2 0 0 7 年 年底要全系列、全标准地实现在中国的国产化；在2 0 0 7 年年底，也就是实现国 产化后的同时，要将欧洲的研发中心转移到中国，到那时要完全具备在中国开发 产品的能力，和参与客户设计的能力：客户满意度要在五年以内迅速从现在的 2 3 提高到8 5 ；在2 0 0 9 年以前实现出口，并在2 0 1 5 年达到1 0 0 0 万欧元。 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国 耐克森轨道交通市场战略研究 5 2 耐克森轨道交通市场战略设计 标准在统一，耐克森原来的能按多标准生产的优势慢慢地变得不那么明显。 竞争对手在市场成长的同时自己也在迅速地成长，传统的耐克森技术优势在慢慢 减弱。外资竞争对手在加速国产化的进程，国内竞争对手在不惜血本地开发产品， 咄咄逼人地投资新的机车电缆生产线，耐克森面临多层次竞争对手的挤压，竞争 压力越来越大。 机车制造商的国产化比率压力越来越大，他们只好把压力转移给像耐克森 这样还没有实现本地化的企业。机车制造商之间的竞争在加剧，这造成客户所面 临的成本的压力越来越大，这样在整个供应链条中，电缆制造商的下游企业要压 价，而上游企业的原材料供应商价格基本没有谈判空间，像铜、橡胶这样的原材 料都是按国际市场行情定价，所以耐克森面临的成本压力越来越大。机车制造商 对交货期要求越来越苛刻，一方面希望电缆制造商能够按照生产进程一丝不苟地 执行供货计划，另一方面又希望电缆供应商又能够应付应急交货，而快速交货或 按客户交货计划交货又是耐克森的最大的弱项。 就目前来说，耐克森还占据着非常有利的竞争地位，但所面临的成本压力， 国产化压力，价格压力，技术更新压力，竞争对手等的压力越来越大，但市场上 的消息并不都是坏消息。国内市场呈井喷式扩大，南亚中亚的市场在快速启动， 欧洲开始出现在中国的采购，这都是振奋人心的好消息。所以耐克森应采取积极 防守，继续提升自己的优势，和提高自身不足的战略来应付今后2 0 年轨道交通 市场的竞争。 产品战略方面要继续采用全系列产品，全标准产品战略，利用耐克森在市 场上的领导地位，通过标准优势，分化其他竞争对手在核心客户方面的竞争；实 现从供应电缆到供应电缆解决方案的转变，利用供应电缆方案的优势降低关税成 本，去提高产品利润率，牢固与核心客户之间的关系，从而更进一步提高竞争对 手入围的门槛；产品要尽快实现国产化，从而彻底摆脱高成本的状况和非常长的 交货期的劣势，利用国产化继续给其他竞争对手施加压力。 技术战略方面要利用耐克森的技术开发优势，加快产品更新换代的速度， 通过产品更新换代，降低客户的电缆采购成本、电缆维护成本、和其他与电缆有 关的成本；通过产品更新换代，继续保证2 5 左右的产品毛利润率；通过产品 更新换代，更进一步拉大耐克森与其他机车电缆制造商的差距，从而更牢固地占 据市场领导者的地位。再一个，在中国成立研发中心以后，产品的设计要更贴近 中国市场的客户，利用研发中心这个平台，提高客户服务水平。参与客户的机车 l8 0 4 2 0 2 5 1 9 5 廖卫国耐克森轨道交通市场战略研究 设计工作，从而将客户的利益与耐克森的利益捆绑在一起，为与客户结盟的目标 服务。 价格战略方面，要继续做好市场的领导者，通过价格政策维护整个机车制 造行业的利润水平，从而避免整个行业采用价格竞争去互相残杀；价格方面要保 证平均毛利率控制在2 5 左右，留出5 的利润用于产品的新一轮开发：新产品 采用撇脂策略，老产品采用低价策略；动力跳线产品和数据跳线等关键产品继续 维持高利润率策略，普通布线产品采用低利润策略；核心客户采用低价格