（工商管理专业论文）合肥神马电工机械集团发展战略分析.pdf

摘要 本文是一篇管理案例分析。它包括合肥神马电工集团的发展历程和 案例分析两大部分。 ( 本案例主要描述时间1 9 8 6 年1 9 9 8 年，这也是合肥神马集团从创建 、 到发展的关健时期。集团的决策人一一严定、沈苗英，特别是沈苗荚无 疑是这一过程的核心人物，她的认识、经验、思路和价值取向很大程度 上影响和决定了合肥神马集团所走过的路。合肥神马电工集团的发展与 中国电线电缆工业的需求和电工设备行业的发展有着十分密切的联系， 它的发展过程是一个不断学习、深化、思变创新的过程。其发展经历的 几个主要环节： 第一次关键决策： 第二次关键决策： 产经营模式开拓市场， 展到行业龙头老大。 第三次关键决策： 势。1 1 9 8 6 年由生产模具到生产电工机械战略选择。 1 9 9 0 年1 9 9 4 年逐渐构建“两头大中间小”的生 从而使企业在不到8 年时间由一个不知名小厂发 与台湾华新公司建立合资公司，形成新的竞争形 案例分析试图从战略管理的角度，对合肥神马电y - 集团公司经营活 动，成功因素和存在的问题作了详尽分析。利用波特模型，对目前电工 扭械行芈五种力量进行了阐叙，通过分析神马集团的现状及其竞争环 境、竞争对手状况，对神马集团进行了s w o t # 蝴- ，提出了如何利用自 身的条件，扬长避短，克服自身的困难，针对未来，创造出新的竞争优 势。 关键词：神马电工发展战略管理分析 a b s t r a c t l l l ep a p e ri sam a n a g e m e n t c a s ea n a l y s i s i ti n c l u d e st w op a r t s ： j 1 c d e v e l o p m e n t h i s t o r y o fh e f e is h e n m a c a b l e m a c it l n i i i y c o r p o l u ，m 0 na n dt h ec a s ea n a l y s i s 1 m sc a s ei sm a h f l yd e s c r i b e df r o m19 8 6t o 19 9 8 i ti sa l s ou l ck c ) 7 d e r i o di nw h i c hh e f e is h e n m a f o u n d e da n dd e v e l o p e d y a nd i n ga n d s h e nm i a o - y i n gw e r et h ed e c i s i o nm a k e r so f t h eg r o u p i ns p e c i a l ，h e r r e c o g n i t i o n ，e x p e f i m e n c e ，i d e a a n dv a l u ea f l b c t e da n dd e c i d e dt h ep a t hb y w h i c hh e f e is h e n m ah a sg o n e t h e 目o u pd e v e l o p m e n t i s c l o s e l y r e l a t e dt ot h ed e m a n do fc h i n e s e w i r ea n dc a b l e i n d u s t l y ，a n d t h e d e v e l o p m e n to fc a b l em a c h i n e r y i t sd e v e l o p m e n tl f i s t o r y i sac o n t 。i n o u s l e a r n h l g ，d e e p e n i n g ，c h a n g i n ga n di l m o v a t i n gp r o c e s s i t s s t e p s i l l cf l s f o l l o w s ： t h ef i r s t k e y d e c i s i o n ：t h e s t r a t e g i c c h o i c eo fc h a n g i n gm o l d p r o d u c t i o n t oc a b l em a c h i n e r y p r o d u c t i o n i n19 8 6 f i l es e c o n d k e yd e c i s i o n ：f o r m i n g n e w o p e r a t i o nm o d e l t ol a pl l l f l l k c t b e t w e e nl9 9 0 a n d19 9 4 t h et h i r dk e yd e c i s i o n ：f o u n d i n gj o i n tc o m p a n yw i t hw a l s i nt o f o r mn e w c o m p e t i t i v es t r e u g t h s 7 l h ec a s ea n a l y z e st h es u c c e s sf a c t o r sa n dp r o b l e m so ft i l eg l o u pi n s t r a t e g i c m a n a g e m e n ta n g l e w i t ht h eh e l po f p o r t e rm o d e l5t b r c e si n p r e s e n t c a b l em a c h i n e r yb y ea n a l y s e d f i n a l l yw e m m l y z e t h ec o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n ta n dr i v a l so ft h e g r o u pw i u l s w o ia n dg i v et h e g r o u t s o l n es u g g e s t i o n s k e yw o r d ss h e n m ac a b l e m a c h i n e r y d e v e l o p m e n ts t r a g e t i cm a n a g e m e n t a n a 【s e 引言 党的十一届三中全会以后，党的工作重点转移到经济建设轨道上 来，中国宏观经济走上了健康快速的发展道路，并在1 9 8 8 年达到了新的 高峰。一方面宏观经济快速增长，另一方面能源、交通、电力、通讯等 基础行业建设相对滞后，严重地制约了经济发展，成为国民经济发展的 “瓶颈”。为此，国家加大了对能源、交通、电力、通讯等基础行业投 入，这些行业的兴起，剌激和带动了对电线、电缆及相关的电工机械的 发展。 神马集团正是在这样的政策背景和市场环境下，涉足电工专用设备 行业，并取得了成功。从神马公司经营成功案例中，可以清晰地看到企 业成败的关健在于战略决策的正确与否。而正确的战略来源于对市场的 洞察和深刻分析，还要能对自身( 企业本身) 不带偏见的剖析，更需要一 个站的高看的远指挥员一一总经理。本案例还提示人们一个称职的总经 理还需要有过人的胆识和不畏风险迎难而上的勇气。 第一章案例 一企业现状 合肥神马电工机械股份有限公司前身是合肥轻工模具厂，是一家不知 名的生产玻璃模具的小型国有企业，由于产品技术水平低，档次差，工艺 装备落后，又采取传统的“小而全”的方式进行生产，企业各项技术经济 指标始终徘徊不前，3 1 1 j 19 8 4 年年产值不足2 0 0 万元，资产仅有2 9 8 7 j 元，负 债2 9 7 万元，净资产只有1 万元，职工发工资靠的是东拼西凑，企业处f = _ j ：破 产倒闭的边缘。1 9 8 5 年该厂领导班子审时度势，抓住国家发展能源、交 通、通讯等基础的历史机遇，果断决策，转产电工机械，企业山此走上了 开拓前进，滚动发展的道路。 4 经过十多年的快速发展，企业经济实力迅速提升，厂区原有低矮破j 的厂房全部拆除，十多年来企业共投资5 0 0 0 多万元，兴建现代化厂房4 万 多平方米，厂区面貌彻底改观，并且这些资金全部靠企业自筹，国家没有 投资一分钱。此外，为进一步扩大发展空间，神马电工和合资公司在经济 技术开发区购买1 0 0 亩土地，累计投资3 0 0 0 多万元，建立了现代化的新厂 区，短短1 5 年，企业的总资产由1 9 8 5 年的不足3 0 0 万元增加到1 9 9 9 年底 9 4 0 0 万元，增长3 3 倍，净资产由1 9 8 5 年的1 万元增加到1 9 9 9 年底6 3 0 0 万元 ( 不含合资公司，合资公司资产总额3 8 7 0 万元) ，目前：全厂拥有职工2 6 7 名其中工程技术人员5 4 人，占职工总数的2 0 2 ；从事销售和售后服务 职工2 8 2 人占职工总数f l ( j 3 0 7 。 神马电工在转产之初没有一项电工机械产品技术，十多年来，公司依 靠科技创新促发展，以市场为导向，大力开发新产品，平均每年部有2 个 新产品问世，这些产品全部获得省、市科技进步奖。截止目前，已开发电 线电缆设备共三大类( 电力电缆设备、通讯电缆设备、光缆设备) 十大系列 7 0 多个品种，产品畅销国内外7 0 0 多家电缆厂，承担并完成多项重点国家 级火炬计划项目，并在实施火炬计划中做出重大贡献，目前已经有7 项具 有国际八十年代先进水平的产品被认定为国家级重点新产品，自1 9 9 3 年开 始，神马电工成为全国电线电缆专用设备制造的知名企业和重要的生产基 地世界电工行业权威杂志亚洲电缆认定神马电工是“中国目前产销 量最大、产品种类最多的电线电缆设备专用生产厂商”。各项主要经济指 标连续七年居全国同行业第一。见附表2 附表9 。 二神马集团创业回顾 2 1 战略转移、初涉电工机械行业 电工专用设备制造行业是为电器工业( 包括发电设备、输变电设备、电 机、电器、电工器材、锅炉等产品制造) 提供特种专用工艺装备的产业。是 电工产品发展产品品种，提高产品质量，增加生产能力，进行技术改造不 可缺少的物质基础。 中华人民共和国成立后开始发展电工专用设备的专业生产，先后在沈 阳、上海建立了电工机械厂，随后又相继建立了九个一机部电工局定点的 专业生产厂，同时还有一个专业和十个兼业的设计研究院，所提供专用设 备图纸资料。其产品从修配、仿制、逐步发展到自行设计、制造，设备结 构已由单纯机械传动，逐步向气动、液压、程控和微机控制发展，设i t , t , 0 造能力逐步扩大，并形成了一个专门行业。 在1 9 4 9 年1 9 8 5 年期间，建立的11 个专业厂为：沈阳电工机械厂、 海电工机械厂、长城电工机械厂、芜湖电工机械厂、唐山电工机械厂、阜 阳电工机械厂、湘潭电工机械厂。 电工行业专用设备设计研究院、沈阳电工专用设备研究所、机械工业 部第二、第七、第八设计研究院、中国电工设备总公司设计研究院、上海 电缆研究所、西安电瓷研究所、哈尔滨电碳研究所、西安电力电r 技术研 究所、桂林电器科学研究所、上海电器科学研究所等，都有各e 的专_ | _ 】没 备科室，分别设计本专业所需用的专业设备。 党的十一届三中全会以后，党的工作重点转移到以经济建设轨道上 来，中国宏观经济走上了健康快速的发展道路，并在1 9 8 8 年达到了新的高 峰。全国兴起全民经商、大办公司的热潮。一方面宏观经济怏速增长，” 一方面能源、交通、电力、通计l 等基础行业建设相对滞后，严重地制约厂 经济发展，成为国民经济发展的瓶颈。为消除“瓶颈”效应带来n ，j 负面影 响，国家加大了对能源、交通、电力、通汛等基础行业投入，这些行、i ，j 兴起，刺激了电线、电缆及相关的电工机械的发展。市场缺口很大，供1 ： 应求，电工机械产品一度成了“皇帝女儿”。出现这种多年未见的供不应 求局面，首先是有强大的需求，国内厂家生产能力不能满足这种需求，其 次国外产品由于关税壁垒，价格较高，一时无法同国内产i j l 展， ：竞争这 为国| 大j 生产厂商带来了良好发展机遇。1 9 8 5 年前该厂是定点生产玻璃模j 喜 的小型国有企业，由于企业规模小，设备工艺落后，人员素质不高，经济 效益差，企业举步维艰，面临着生存死亡。当时书记兼厂长严定，这位刚 从电缆厂调来的老厂长，凭着在电缆业摸爬滚打儿十年练就的丰富经验， 敏锐的觉察电工机械这一新兴行业将会快速发展，市场前景看好。企业在 无退路的情况下，必须拿出“壮士断腕”的决心，转产自己不熟悉的行 业，且技术含量较高，附加值高的产品。经过反复市场调查、研究、可行 性分析，决定生产电工机械。为了体现民主决策，防止决策失误。厂长把 这一方案提交全厂中层以上干部会 义讨沦，这一方案很怏在这次会议通过 ( j 分之二多数同意通过) 。由于企业一直生产玻璃模具、农机具、7 l | l 床 等所以技术人员专业素质、工人操作水平、设备能力远远不能适应电工 机械生产、销售的需要。要想在短期内迅速掌握电工机械生产制造技术， 必须借助外面大专院校、科研机构力量对企! 地相关人员进行培洲，该7 一在 技术和生产准备上采取了以下步骤： 从厂j 天j 技术、质检、生产、供销部fj 扪调人员，成立电工机械攻关 小组。 组建试制车间引进必备的工艺装备、检测器具。， 对技术、工艺、检测、试制人员进行专业培训。 1 9 8 5 年8 ) 1 严定书记前往上海电缆研究所开展跨行业横向联营活动 i j 年1 0 j j 顺利的与上海电缆所签订合字第2 8 9 技术转让合同，上缆所贝责 提供图纸、该厂负责试制生产联合开发大型电工机械j c i 一1 6 0 0 i + 3 摇篮式 成缆机，该机单重4 9 吨，零部件2 1 1 3 件，大、小箱体1 4 种，是该厂从未j | l 工过的大型机械产f u l ，达成协议后即着手技术准备工作。1 9 8 6 年1 月，合 肥市经委科字( 8 6 ) 0 5 2 号文把j c l 1 6 0 0 3 摇蓝式成缆机列为1 9 8 6 锏r 产l f ： 发项目，并正式下达由该厂试制生产。 为了新产一铺试制任务顺利完成，厂党委向全厂职工倡导“团缶一奉献 一拼搏一艰苦奋斗”四种精神，提出一个目标一“全年利润翻一番”，：三 个要求一“高质量、高速度、高效益”以及“厂兴我荣、厂衰我辱、结 奋斗、振兴轻模”的e l 号，发动全厂职工大战成缆机，要求上半年按质按 量完成两台试制任务。 为此。厂部制定了关于制造三芯成缆机的承包实施方案，成立了 成缆机承包领导小组，下设技术组、施工组和供应组，并由领导小组组长 ( 分管副厂长兼任) 在职工大会上，向厂长签订成缆机制造任务承包合 同。 1 9 8 6 年3 ，j1 h ，签于产前准备工作全部就绪首批两台成缆机正式投 产，、为克服设备不足的困难，组织力量，j j u 强处协，分别与合肥市、巢 湖、肥东、淮南、六安、马鞍山等地区的2 4 个厂家进行了频繁的协作。，在 f - i q ，把奖金与任务紧密挂钩，采取多种形式经济承包，把各项指标分解 剑科室、车间、班组和个人，做到事事落实、定期检查，真正以汁毙0 指导 生产。 “于计划岗密、准备充分、措施得力，道批1 6 米三芯成缆机的试制 工作在6 川3 0 h 按预期完成，该厂上半年各项经济指标有了重大突破n 7 j j 2 6 h ，为有利于开发新产品，市经委经计字( 8 6 ) 1 3 1 文批准该厂在不增j 殳1 1 j l 构情况下，增挂“合肥电工机械厂”厂牌，该厂于8 ) 4 3 0 h 正式实施，8 月，全面铺开后4 台成缆机的制造工作，i 于有首批2 台试制经验可以借 鉴，后4 台制造工作比原计划提前了一个月，并二j 二1 1j j 底全部完? l ：俄i l ： 1 9 8 6 年1 2 月3 1 日，该厂完成工业总产值3 4 0 4 万元，比上年m j i t j 2 0 0 万j 己， 增长7 0 ，比上级下达的2 5 0 万元增d n 3 6 ，其中6 台成缆机产值2 5 2 万尤 r 叶全部产值7 4 ，销售收a 3 4 6 7 6 万元，比上年增d 1 1 9 9 1 万元，其l f j 销售成 缆机5 台，销售收入为1 9 9 8 万元；实现利润9 7 9 万元，比上年l 叫期3 6 6 ，j 元，增长1 6 0 3 7 ，其中销售5 台成缆机新增利润6 7 9 万元；实现利税1 0 6 9 万元，比上年4 7 4 万元增长1 2 5 5 3 ；上交所得税2 5 4 万元，比上级l ? 达的 2 0 万元增d u 2 7 ；全员劳动生产率为8 6 1 7 元，比上年4 8 6 6 元增长7 7 1 ，、新 产品一经上市就一炮打响，不仅为企业创造了极大经济效益，币j 且为企、比 带来新的活力。电工机械厂职工尝到新产品的甜头，更j j u 坚定了j i ：发更 多、更新、更高的新产品来开拓电工机械市场决心。 1 9 8 7 年1 月，该厂进一步加快已试制新产品的研发速度，卅 央已试制 新产品的技术鉴定工作。1 月份，试制投新产品型切尖解把机1 台，? j 二一 月完成；试制投产j l p 4 0 0 1 2 + 8 + 2 4 盘式绞线2 台，每台重2 4 1 1 i 1 1 ，1 二四川完 成，投产试铜j j l d 一5 0 0 1 2 + 2 4 叉绞线机l 台，每台重5 5 吨，于5 月份完成， 随着新产，铺开发速度的加快，技术鉴定工作也在紧锣密鼓的丌展，、 1 9 8 7 年4 ) j 2 1 日，在杭州召开j c 1 6 0 0 1 + 3 摇篮式式成缆机技术鉴定会，并 通过省级鉴定；1 0 月3 日，在江苏镇江举行j i c 5 0 0 1 2 + 1 8 + 2 4 平面式绞线机 技术鉴定会，并通过市级鉴定。该机单重4 3 f 1 , e ，是该厂在j l p - 4 0 0 i 2 + i8 + 2 4 f i 面式绞线机的基础上改进设汁。合肥电工机械厂产铺鉴定会4 q , qr 其 他厂家，他们在新产品试制完成投放市场，经用户反复试h j ，认真听取川 户意见，反复修改，直到用户满意，再清鉴定结构，行业专家，川户代表 到现场开鉴定会。这样的鉴定会更贴近市场、贴近用户，提高了市场影响 力，为新品打入市场打下了良好基础，这也开创电工行业产一u l 鉴定会的先 河。、 合肥电工机械厂虽然涉足电工设备行业不到两年，但已受至l j q l d q 人j 二 关注，4 月7 日，严定书记率团赴沪参加上海经济区电缆联合公剐( 集团) 成 立典礼该厂作为“合肥电工机械厂”加入该经济集团，并任董事会董 事： 到1 9 8 7 年1 2 ) - j3 1 日，全厂共完成工业产值4 1 7 万元，比上年3 4 0 ) 1 j c , 增长2 2 6 。其中电工机械7 台，产值2 6 5 万元，模具9 8 7 万元，其他产t l l i i 5 3 3 万元；实现利税j j 5 万元，比上年j 0 6 9 万元增长5 7 ，其l | j 新产i ；f ，刨 利税7 0 多万元占利税总额的6 3 。 2 2 完善厂责任制、重组组织机构 i l | f 企业转产电工专用机械产r 铺，企业所面对市场竞争环境发生了很 大的变化，原来的组织机构已严重地制约企业进一步发展。为了适应市场 经济活动的需要，完善厂长责任制，该厂对党群口和行政系统同时作山新 的渊整并采取聘用制重新任命全厂行政中层干部。 党群口作出的调整是：取消政治处，改设组干科，并增建劳务公i = i _ j 党 支部，使全厂有8 个党支部。 行政系统作出的涮整是：增设动力工具设备科和职教科；把原供应科 的销售部分合并到生产经营科，取消安全科、安全科职能转生产经营科、 工艺科i 与科技术利合并，技术科承担产一幻i ：发币i l 工艺没汁，取消劳资 科，其职能山厂承担。通过调整全厂行政科室由原来的l 5 个变为13 个，精 简了机构，j j 【l 强了部fj 之间的协调，提高了工作效率，突出了生产经营在 企业管理i | 的地位，j j u 大了技术、工艺协凋性，增强了企业在市场竞争能 力，渊整后的企业组织结构如图1 。 图i合肥电工机械厂组织结构图 2 _ 3 发展是硬道理、人才是关健 看准市场，选定一个好产品是企业能否冲出【木j 境的前提。抓好企业lj 、j 部管理，练足1 人j 功才是生产出好的产品r 与领市场的关腱。而现在，迫在眉 睫最需要的是人才，是懂得技术，善于管n f f , j 人卅_ 严定书记求贤若渴，早在1 9 8 5 年他曾写报告到上级去要人才，也曾到 ，己弟单位去挖人才。最后，在合肥市人才交流处，他从四面八方要求流阳 合肥市的人才档案里，一下相中了要求从贵州省渊往合肥市的一对1 1 1 年犬 妇。陈廷敏是位高级机械工程师，他的妻予沈苗英则是生产管理干部通 过接触，严定发现，这是两个进取意识很强的人。特别是沈苗英，怏人怏 语练达泼辣。严定把他们两人分别安排在生产科和技术科当科长。，这样， 他自己便可以腾出精力运筹全盘。他深知一个企业的发展有一个过程培 养和锻炼年富力强的领导者让他们迅速挑起企业发展的重担，这是一个领 导应尽的职责。 在沈苗英任生产经营科科长期间，她经常到外地去搞调查，到f 可行、 去摸信息。为了赶时1 1 j j ，她可以爬货车、挤火车。、为给厂里争取任务， 差一趟就是1 0 天半个月，接下一批活，就又匆匆上路了，连同去的年轻人 都觉得受不了这份苦。办企业要有一批能舍出身子拼命的人，沈苗英正是 这样的一个人，她不仅具有强烈的事业心和责任感，常年累月没有节假 h ，不分上下班，全副身心扑在事业上，还有十分精明的经营头脑和无私 奉献的品格，她的肯干、能干和敢干，赢得了广大职工山衷尊敬币i l 拥护， 1 9 8 9 年底，电工机械厂正式启用沈苗英为厂长。这位毕业于六十年代的老 大学生，在三线企业工作了二十儿年的女厂长。她具有思维敏捷、决策果 断、富于冒险的性格特征。她 人为一个企业要想在激烈的市场竞争中取得 优势，其决策者必须具有超前的洞察力和果断的决策行为。在市场机遇梢 纵即逝的情7 兑下，决策者一旦自己 人准方向即要力排众议，不理会来i 1 任 何一方的压力而坚决行动。 三二次创业、实现成功一跳 合肥电工机械厂经过儿年的发展，积累了一定的经验，培养了一批营 销、技术、生产管理人才，神马电工品牌在行业内有了一定的i 人矢度，市 场占有率到1 9 8 9 年达：至l j 2 1 ，企业已经渡过了生存危机。1 9 8 9 年整个宏观 经济不景气，给该厂的产品销售带来了不利的影响，作为厂长的沈苗英， j 二任伊始，就碰到了企业发展的诸多困难，她清醒地认识到电工机械市场 容量从1 9 8 5 年1 0 5 2 9 万元上升到1 9 8 9 年2 1 6 3 0 万元，市场的快速发展，丰厚 的利润凹报，吸引了众多厂家纷纷看好这一市场，行业内厂家由1 9 8 5 年的 1 l 家发展到1 9 8 9 年f l q 7 9 家，而且这一数字还有攀升的可能。行业i 老牌企 业上海电工机械厂，东方电工机械厂等将面临着诸如合肥神马电工机械 厂、7 4 1 0 厂等一批、新兴企业的竞争，行业竞争将会愈演愈烈。面对甘益 复杂的市场环境，沈厂长提出了十六字的短期目标： “稳定队伍，落实责 任，打开销路，发展生产。”随后提出了“以销售为中心，以服务为手 段”的基本战略思想。为此该厂进行了一系列迅速而稳健的转变，为了突 出“中心”，强化管理，对组织结构进行了调整充实了销售力量和质量管 理力量，疏通信息渠道，建立良好的人际关系。同时，为了突出主业，把 与电工机械产品无关的产品生产销售砍掉，确集中企业的资源对电工机械 产品实行集中营销。 3 1 建立完善的营销计划 合肥电工机械厂重视营销管理工作，在总结前儿年的经验基础上，他 们制定了更加完善的企业营销计划。华东地区是我国经济比较发达的地 区，工业基础雄厚。电线电缆行业在该地区发展较好，尤其是改革开放后 发展速度惊人。第三次工业普查时华东五省一市有电缆厂1 8 3 8 家，i 与全国 电缆厂数4 0 ，( 全国电缆厂总数为4 5 3 2 ) ，其中上海2 5 1 家、江苏6 1 4 家、 山东2 0 7 家、安徽5 7 9 家、t b i i z 5 1 3 家、江西7 4 家。目标市场客户：较发达 地区幽营、集休、个人及合资i j 小型电缆企业。区域营销市场：华东地区 ( 五省一市) 兼顾河北、河南、广东，并集l | i 在华东地区。营销目标：i i s j d l 与有率：t l - i1 9 8 9 年底2 1 上升1 9 9 0 年底3 。、市场覆盖牢：i l l1 9 8 9 年j l 蓑3 0 卜升1 9 9 0 ) 氐4 0 。营销策略：产i 定位：电力电缆类专川没备系列产 - 。价格定位：达到行业内前三名企业( 上海电工机械厂、东方电：亡机械 厂、白城电工机械厂) 质量，价格是i z f r i 售价f t 9 8 0 9 0 ，实行高顷次i 岛 价格策略。促销：以人员促销为主，并借助于重点地市机电公i f j ，到9 0 年底实现销售q 殳) k 6 9 3 3 万元，较年初制定的5 0 0 万元销售指标，提i 苛了3 8 6 6 ，制i i 二了产u i 销售下滑的势头，为企业下一步的腾毪打l ? 了峰实犟 础， 3 2 管理机构改革 经过前几年实际运作，原来的科室制已不能适应企、_ l k f f , i 发腱需嘤，必 须采川新的管理机构来推动企业向深层次发展。对于像合# l t ! t f o 马f 包工这样 的小企业，管理体制可以直接影响到公司的业务开展，沈厂长是这样认为 的，同时她认为对本厂，在管理体制上有两件事是必须做的。一是公司架 构的明确，以利于业务的充分发展；二是财务监管自g d ij 强，以利j 二公i t j i ，i 9 整体利益。 为此对企业行政系统作出了重大调整，撤消生产经营科、供应科、动 力工具设备科、新成立经营部、生产部，供应科、动力工具设备科职能归 r i ，e 产部；撤消厂办、行政科、保卫科、职教科、企管力、新成立厂部、 人事行政部，行政科、保卫科、职教科、企管力、职能由人事行政部承担； 技术科和模具研究所合并成立技术部，财务科升格为财务部；”外t t 没金 装，晨光两个分厂。 这次组织结构调整主要特点：组织架构更明确、分工更合删进一步 q 虽, f j a 了营销在企业各项管理工作t 咱，j 地位，提高了企_ k 市场j i ：打i 能j j ，d i i 强了技术部的力量，使企业以更新、更快、更高的速度开发市场需要的产 j m 茂为可能。同时，j u 强了对财务监督、管理，成本的严格控制，资会的 有效利用，有利于企业的整体经济利益的实现。合肥电工机械厂新的行政 组织结构图如图2 。 i # 1 2 i9 9 0 年合肥电l ：t j u 械厂行政鲥彬 机向 3 3 乘势而上，企业驶入发展怏车道 经过工作重点的调整、战略的转移、资源的重新配置，合肥神马的销 售开始出现了转机，形势越来越好。 根据市场状况和公司目标客户的特点，经营部i 、j 首先将注意力集i i t 在 华东7 i 省一市电缆厂，然后是河北、河南、广东等地区的国营t i l 小企业、 乡镇企业、合资企业，再其次是京、津、东北地区的电缆厂。i 1 i l q ，侧重 于澡求与客户建立长期关系。1 9 9 1 年销售收入儿乎比1 9 9 0 年增j j l i 了一倍达 到】1 2 0 万元；1 9 9 2 年实现销售收入3 0 0 1 万元，比1 9 9 1 年增j i j 了1 6 7 僻； 1 9 9 3 年实现销售收入8 0 0 2 万元，比1 9 9 3 年增加了1 6 7 倍；1 9 9 4 4 b 实现销售 收入1 0 0 0 1 ) j 元，比1 9 9 4 年增j l l 了2 5 ，首次突破亿元火关，实观利；闷1 2 5 8 万元，居全国同行业领先地位。市场一有率、全当! 劳动生产率、；# j i l l j 总额 雄居全国电工行业第一。 根据新的发展形势，1 9 9 4 年沈厂长提出了新的更高的企业目标： “为 t p 国电线电缆工业服务，将合肥电工机械厂建成具有全 虱先进水平的企业 和全国的行业技术、检测中心。”同时，将初期的公司的战略深化为“以 销售为中心，以热情、真诚的态度给用户及时、方便的服务”的经营方 针，提出公司长期的市场战略：“巩固华东、稳住中南、面向全国、开拓 出i i 。”眼光不但看着国内市场，同时也投向东南亚市场， 3 4 构建“两头大中间小”经营模式。 1 9 9 0 年企业实现销售收入1 1 2 0 万元，进入电工专用设备行业的前十 名，企业和品牌知名度逐渐为市场所接受。但与行业内东工集团和上海电 工机械厂相比只能是“小巫见大巫”。无论是企业规模、技术力量、设备 工艺能力、品牌在市场中影响力度等方面，合肥电工机械只能望其项背。 尤其是东工集团拥有职_ t 6 4 6 6 人，其中技术人员4 3 9 人，固定资产原值2 亿 多，产品开发能力较强，由于其过硬质量，不仅在国内市场上有很高的市 场份额，而且出口创汇在行业内位居第一。与这些优势、强势企业正面竞 争，比资金拼能力无疑于拿鸡蛋往石头上碰。合肥电工机械厂要想把自己 的市场做大，要想有更大的发展空间，在竞争中立于不败之地，只有靠改 革、靠创新，扬长避短，独避新径，发挥自身的优势提高企业核心竞争能 力，为此，沈厂长于1 9 9 1 年提出了在生产经营中广泛利用和合理配置社会 资源，构建“两头大中间小”的亚铃型新的生产经营模式，走一条“借” 力创业的低投入，高产出的快速发展之路。这个模式的特点是企业发展呈 现一科开放型和聚合式相结合的复式结构：一方面，与外部的联系表现为 圜l j 、j 外市场大、专业协作面大，而本企业的人员乖i l 没备贝q 少刷青；”一方 面，在企业内部，产品设计开发的技术力量大、销售服务的人员数量大， 而中间生产这一块则相对较小。这一模式的基本要素和运行轨迹是：市场 开拓( 订货) 一产品设计一部件外协一成品总装一市场营销及售后服务一 市场开拓( 订货) 。按照这个模式，该厂着力抓好两手：一是集中人力、物 力、财力，不断做“大”两头。目前，全厂2 6 7 名岗职工中，从事新产品 开发设计的技术人员有5 0 多人，占职工总数的2 0 ；从事销售和售后服务 的职工达8 0 多人，占职工总数的3 0 以上。二是不断精简生产车间，让 “中间体”更精更强。该厂先后撤并了锻造、热处理、铸造和电镀等4 个 车间，把大量的零部件扩散给其他国有企业或乡镇企业加工，本厂仅保留 金工、铆焊两个车间共6 2 人，负责核心部件的生产和成品的总装。现在， 省内外已有8 0 多个企业、近6 0 0 0 名职工为合肥电工机械厂生产配套零部 件。由于掌握着大量的社会资源，该厂拥有1 0 倍左右的现有产值生产能 力。实行“两头大中间小”这种发展模式至少有两大好处。一是企业既不 需要进行过大的基建投资，也无需占用过多的流动资金，可以大大降低投 资成本和管理成本，从而走出一条低投入高产出、低成本高效益、低人力 高技术的新型集约化发展之路，从而大幅度地提高社会协作和专业化生产 水平，促进大批相关的国有企业和乡镇企业得到发展。合肥神马凭借其 “两头大中间小”的独特模式，不仅制造了质量高的产品，而且大幅度地 降低了产品成本，为最大限度地让利给用户提供了可能。目前该厂生产的 设备与同类产品相比，成本比国内同行平均低2 0 ，这为企业采用高质次 高价的营销策略提供了可靠保证。 与此同时，由于企业将资源集中市场营销和产品研发，为不断做“ 大”两头，提供了物质支持。一方面，加强营销部门建设，提高营销人员 素质，建立完善营销网和信息网，捕捉市场信息和可能的订单。他们在营 销过程中始终把“高信誉”作为自己的座右铭和追求的目标，牢固确立 “片j 户就是上帝”指导思想，想用户之所需，急川户之所难。一是严把顷 量关，他们引进了最先进了的质检仪器( 如高性能动平衡测试仪) 确保每部 整机以至每个部件都达到设计要求。对企业来说，一个合格铺未必能引来 一个客户，但一个废品却可能丢掉一串客户。二是履约如山， “神马”人 视合同条约为“铁律”一经签约，就要按质按时交货，决不允许出现随意 违约现象。三是坚持“以诚待人，以情感人”的公关策略。销售人员从不 单纯地向客户推销产品，而是同时主动地为用户提供技术咨询和相关服 务，以“真诚”赢得用户的信赖。四是坚持快时效服务制，为用户提供及 时，满意服务。由于实施这些措施，使得企业比其它竞争者更早获取信 息，当竞争者获知信息时，“神马人”已将合同签订好了，就连处在行业 领先位置上的东工集团对“神马”抢占市场的惊人速度自叹弗如。另一方 面，他们积极引进各类专业技术人才，为他们提供了宽敞住房条件，i 司时 在工资待遇上向他们倾斜，充用调动技术人员的积极性和创造性。他们在 开发1 6 0 0 型无牵引盘绞机时大胆采用内藏式传动和交流变频技术，在2 5 0 0 型数控无索引盘绞机设计中率先采用p l c 技术，这两种产品打入市场后， 很快赢得用户青睐，国内市场占有率达8 0 ，成为神马拳头产，铺。 3 5 建立健全客户服务 合肥电工机械厂重视市场营销，尤其是用户的投诉。“客户是上帝” 这是沈厂长要求每一个员工牢牢 己住的一句活。 | | 于合肥电工机械厂出售的是电线电缆厂用专用没备，企业要求每个 部门的每一员工从一接触客户的那一刻起就要做好。 售前服务。以熟练的业务水平耐心客观地解答用户的每一个问题。为 用户着想，帮助、引导用户选择恰当的设备型号以及配置，不准在工程技 术等问题上有意隐瞒，造成客户损失或不当的投资。 售i f t 服务。在为客户安装设备时，严格按照使用合同上的要求为客户 安装，直至客户满意并签名认可；对客户的使用培训要通俗易懂易学握、 培训过程中有问必答，直至客户满意。 售后服务坚持怏时效服务制，即在全国范围l j 、j ，一经州户需要，1 ：符 路途多远，售后服务保征在7 2 小时内赶到现场为川户排忧解难。 为了充分解决监督各个部门和服务质量问题，工厂设立的直接对厂长 负责的客户服务科主要有五个职责： 合同的管理与服务规程的制定。 以书面、电话、面访等形式不定期向客户征询意见，客户服务科能 够解决的就当时解决不能解决的以书面形式向相关业务部i 、j 发出限期解决 通知。 接受客户的各种形式的投诉，并当天答复，当天不能处删的以f f 形式阳相关业务部i 、j 发出限期解决通知。 定期公布客户意见及投诉，根据企业服务规程决定对相关部f 1 或个 人进行奖惩。 定期在节日期间组织企业员工与客户代表的联谊活动j j l l 强双方的交 流。 合肥电工机械厂客户服务工作纲要中写道：“让购买我们产t 1 j i 自，j 用户切切实实地感受到我们在时刻关注他们，了解他们的感受，给他们营 造一条恰当的途径来反映他们对我们的意见或赞扬。我们的客户服务利的 成立也正是此目的，同时，在内部上讲，成立客户服务部的另一个目的是 降低服务成本，变被动为主动，让公司与客户都感到满意。” 客户服务科的设立以及相应各种服务规程的制定大大改变了合肥神马 面貌和形象。 沈厂长亲自出马处理了数起客户投诉；每年的国庆节与客户的联谊活 动将合肥神马在客户心目中推向更高的位置。 有客户感慨：合肥神马的产品不一定是最好的，但合肥神马的服务是 没说的。 合肥神马根据统计，安装机器、售后服务是最为关健的环节，也是引 起客户投诉最多的环节。”巩固一个老客户，比你一天拜访十个新客户更 重要”。为此，客户服务科专门制定了装机流程、售后维修服务流程、及 时满足用户的售后服务细则。 3 6 开展科研，提高产品开发能力 “有科学的管理，更要有不断进步的技术，这是企业腾飞的双翼”， 沈厂长对此强调再三。为配合企业质量方针和市场战略目标，大力，f 展科 研，树立“合肥神马，电工精品”的品牌形象，企业对此狠下功夫。 一是建立与市场接轨的科技创新的新产品开发机制。始终坚持“调研 一代，设计一代，开发一代，试制一代”的开发方针，制定了近、l l ，、长 期科技开发规划；建立技术开发项目承包责任制，设立科研专项经费，坚 持每年开发5 - 6 个新产品。二是加大技术改造，增强企业后劲，“九五” 期间，技改投入累计4 0 0 0 多万元，从美国、日本、德国引进最先进的检测 和加工设备，改造和新建厂房4 万多平方米，使该厂逐渐成为国内行业标 准检测中心。三是广泛吸纳国内外最新科技成果和设计思想，他们的目标 是“昨日引进，今日创新，明日出e l ”他们的绝招是“站在别人肩膀上创 新”。在新产品开发设计中，他们注意把国际最先进的机电设备的优点集 中起来，注意把汽车、航空、电子等许多相关行业的原理、技术运用到电 工机械的研制上，9 0 年代初他们率先将数控技术引入电工机械，成功地开 发了j p w s 一2 5 0 0 盘绞式成缆机。该机由计算机控制运行，自动化程度高， 性能稳定，汉字菜单显示，可进行人机对话，数控输入简便，维修安装方 便。该机一导入市场，深受客户的青睐，成为合肥神马的拳头产一札累汁 销售1 2 4 台套，市场占的率达8 0 以上，为合肥神马夺得行业第一立下汗马 功劳，同时也扩大了“神马”品牌在业内的影口向。 通信事业的发展促使国内通信电缆的蓬勃发展，自8 4 年成都电缆厂引 进市话电缆生产线以后，至今全国一百多家电缆厂引进全塑市话电缆拉丝 一绝缘串联生产线2 7 0 条。为了把握通信发展给生产通信专用设备厂带来 的机遇，1 9 9 3 年合肥电工机械厂通过消化吸收、自行研制了活缆串联生 产、巾速拉丝一绝缘串联生产线，配以高速对绞机、盘绞式成缆机、市i 舌 电缆自动测试仪，并且使之系列化，达到了市话电缆标准生产要求，满足 了国内客户需求，档住了此类产品的进口。 随着光纤通信的发展，通信网骨干网和局间中继线都已普遍使| j 光 缆。国内外专家预测我国到2 0 1 5 年城市家庭光纤化将会普及。随着电缆制 造技术水平的提高，一种既能传输音频模拟信号，又能传输宽频数据、电 信信号的高性能对称电缆9 0 年代中期已进入我国市场。它主要月j 于局部区 域l 勺的智能大楼、建筑物、商厦等，通俗地称为“5 号缆”。1 9 9 8 j b 全国 销售量为8 0 万箱( 2 4 4 万千米) ，2 0 0 0 年需要量达8 0 万千米，而国1 人j “5 号 缆”设备生产能力只有3 5 万千米( 包括引进线在内) ，市场出现供不应求 的局面。1 9 9 9 年年初合肥神马在参考国外同类产品的基础上自主研发了具 有国际九十年代水平的“5 号光缆”生产线关键设备囝8 0 0 单捻机。该机主 要用于污缆的绞合成缆，还可用于布电线等的绞合。其主要特点： 、主动放线，自动张力控制，从满盘到浅盘张力保持不变。 、单节距绞合，绞合节距稳定。 、转速体惯量小，转速高，运行平稳。 该机采用气动夹紧，上下线盘、操作方便。 该机采用可编程控制器统一指挥、协调整机各部电气的工作状态。、 采蚪】全数字直流调速装置控制直流电机的起动、运行状态。采川触摸屏方 式输入、修改工艺参数。 该机的问世填补了国内空白，可完全替代进u 。投放市场后，反映相 当好，两年内的任务订单已订满。 目前，合肥神马开发的各种电工机械专用设备已覆盖电力、通i i - i i l l 光 缆等领域，形成三大系列7 0 多个品种。 合肥神马电工股份有限公司1 9 9 6 1 9 9 9 年已批准纳入国家重点新产i i l i 计划的产一u l 有： ( d j s z 型光缆s z 扭绞机 本机用于1 2 管以内的层绞式光缆芯f l j s z 绞合成缆。该机采川柔性管 绞合技术，整机运行由计算机控制，人机对活操作。属国内首创，接近和 达到国际8 0 年代先进水平。 j p d 3 1 5 0 ( 2 5 0 0 - 4 0 0 0 ) 型履带牵引成缆机 本机用于大长度、大截面电力电缆的绞合成缆，可进行预扭或非预扭 缆芯的绞合成缆。该机采用p l c 统一管理，同步精度高，节距精确、稳 定。属国际9 0 年代先进水平，被法国科技质量监督评价委员会列为向欧盟 市场推荐的高质量科技产品，国家火炬计划重大贡献奖，出口到伊朗等 国。 ( d j l k 一6 3 0 型框绞机 本机用于扇型导体绞制紧压，圆形导体绞合控制紧压以及分割导体预 扭紧压等。该机采用整体上下线盘，气动控制放线张力，并具有张力反馈 功能。属国内领先并达到国际同类产品先进水平，出口到印尼等国。 g v t5 0 2 4 型挤塑机 。 本机用于塑力缆的绝缘生产及交联电缆的或其他电缆的外护套挤出。 该机出胶量大，温控精度高，运行稳定可靠，属国内领先9 0 年代国际同类 先进水5 艮 l h d 4 5 0 17 型滑动式带连续退火钢火拉机组 本机主要用于囝8 r m n 铜杆挤制成囝1 2 囝4 0 m m 的铜丝，并可在拉制 过程。p 实现连续退火、软化。该机拉丝鼓轮列式安装，且定速轮单独 电机驱动，可实现快速换模。双盘收线切换成功率高。属国内领先并达到 8 0 年代国际同类产品先进水平。 ( 亘) j p w s 一2 5 0 0 数控无牵引盘绞成缆机 本机用于将导体线芯为囝0 3 2 囝0 9 m m 自p , j 塑料绝缘绞对线绞制成5 0 - 1 0 0 对超单位速缆芯绞合成2 4 0 0 对以内的市话通信电缆缆芯。该机采川计 算机控制，人工菜单输入式修改工艺参数。属国内首创、国际先进水平。 j p w 1 6 0 0 无牵引盘绞成缆机 本机用于将导体线芯为囝o 3 2 0 9 m m 自1 , j 塑料绝缘对线，绞制为l o o ) ( i j 以i 的市活电缆。该机放线架具有机械张力反馈机构，确保放线张力恒 定。地轴联动保汪了绞线节距的精确稳定。技术水平属国内领先，出l i 到 越南等国。 l9 9 6 年1