（应用心理学专业论文）大学生印象管理策略量表的编制及应用研究.pdf

摘要 摘要 印象管理是一种普遍的人际现象，它是人们通过控制他人所获得的信息，旨在 影响他人对自己形成的看法和行为的过程，这是个体美化自己、避免形象受损的积 极行为，也是个体高社会适应性的表现。印象管理策略作为印象管理的实施手段， 渗透在大学生生活的方方面面，更是在大学生人际交往中扮演着重要的角色。 目前国内关于印象管理的研究大都局限于文献综述，实证研究比较少，对大 学生这一领域的研究涉及的还不多。本文正是以大学生为研究对象，从具体的策 略层面，运用文献调研、半结构式访谈、问卷调查法等研究方法，探索性因素分 析、验证性因素分析、回归分析等统计方法探讨大学生印象管理策略的结构模型， 用信度效度理想的自编问卷分析人口统计学变量在大学生印象管理策略各维度上 的差异，探讨大学生一般自我效能感对自尊和印象管理策略的中介作用。 结果表明： ( 1 ) 大学生印象管理策略模型包括六个方面的内容：迎奉讨好、 非言语行为、自我展现、示弱恳求、解释道歉、合理化理由。( 2 ) 大学生印象管 理策略问卷具有良好的信度和效度，可以作为考察大学生印象管理策略的适宜工 具。( 3 ) 大学生印象管理策略的选择高低依次为：迎奉讨好、非言语行为、自我 展现、解释道歉、示弱恳求、合理化理由。( 4 ) 自我效能感是讨好迎奉、自我展 现和合理化理由策略的中介变量；( 5 ) 性别和系别在印象管理策略各维度上有不 同的差异性表现。在迎奉讨好和示弱恳求策略上性别差异显著；自我展现维度在 系别方面差异显著。 本文探讨大学生印象管理策略可以在定程度上有助于了解大学生人际印象 过程中印象管理的作用机制，以及有助于大学生良好人际印象的建立和维护。 关键词：印象管理策略，自尊，自我效能，中介作用 a b s t r a c t 一 a b s t r a c t i m p r e s s i o nm a n a g e m e n t i sab e h a v i o rt h a tp e o p l ec o n t r o li n f o r m a t i o no b t a i n e db y o m e r s 缸l dt r yt oi n f l u e n c eo t h e r sv i e w sa n db e h a v i o r s ，w h i c hi s ap o s i t i v eb e h a v i o r t h a tp e o p l eb e a u t i f yt h e m s e l v e sa n da v o i dt h e i ri m a g e st ob ed a m a g e d i t sah i g h s o c i a la d a p t a t i o np e r f o r m a n c ea n dac o m m o ni n t e r p e r s o n a lp h e n o m e n o n i m p r e s 8 1 0 n m a n a 管珊e i l ts t r a t e g yp e r m e a t e sa l la s p e c t so f c o l l e g es t u d e n t s l i f e ，a n da l s op l a y sa n i m p o r t a n tr o l ei ns t u d e n t s i n t e r p e r s o n a lr e l a t i o n s h i p t h eo b i e c to ft h et h e s i si sc o l l e g es t u d e n t s ；t h er e s e a r c hs t a r t i n gf r o ms t r a t e g y 1 e v e la 1 1 du s e sm a n yw a y st oa n a l y z et h es t r u c t u r a lm o d e lo fi m p r e s s i o nm a n a g e m e n t s t r a t e g i e s s u c ha sl i t e r a t u r es t u d y ，s e m i s t r u c t u r e di n t e r v i e w ，q u e s t i o n n a i r e 刚n e y ， e x p l o r a t o r yf a c t o ra n a l y s i s a n dw ea n a l y z e t h es i g n i f i c a n td i f f e r e n c e si nd e m o g r a p h i c v a r i a b l e sb vq u e s t i o n 。n a i r es u r v e y ；w ea l s od i s c u s st h em e d i a t i n ge f f e c to fs e l f - e f f i c a c y b e t w e e ns e l f - e s t e e ma n di m p r e s s i o nm a n a g e m e n ts t r a t e g i e s t 1 1 er e s u l t ss h o wt h a t ：( 1 ) t h ei m p r e s s i o nm a n a g e m e n ts t r a t e g ym o d e lo fc o l l e ：g e s t u d e n t si n c l u d e ss i xa s p e c t s ：i n g r a t i a t i o n , n o n - v e r b a lb e h a v i o r ，s e l f - p r e s e n t a t i o n ， s u p p l i c a t i o n ，e x p l a i na n da p o l o g y , r a t i o n a l i z a t i o n ( 2 ) t h es c a l ew e h a v ed e v e l o p e dh a s g o o dr e l i a b i l i t ya n dv a l i d i t y w h i c h c a nb eu s e dt or e s e a r c ht h el m p r e s s l o n m a i l a g e l n e n to fc o l l e g es t u d e n t sa sas u i t a b l et 0 0 1 ( 3 ) t h ef r e q u e n c yw h i c hc o l l e g e s t u d e n t su s ei m p r e s s i o nm a n a g e m e n ts t r a t e g i e s f r o mh i g ht ol o wi s a sf o l l o w s ： i n g r a t i a t i o n 。n o n - v e r b a lb e h a v i o r ，s e l f - e x p r e s s i o n ，e x p l a i na n da p o l o g y ，s u p p l i c a t l o n ， r a t i o n a l i z a t i o n ( 4 ) s e l f - e f f i c a c yi st h ei n t e r m e d i a r yv a r i a b l eb e t w e e ns e l f - e s t e e ma n d i n g r a t i a t i o n ，s e l f - p r e s e n t a t i o n ，r a t i o n a l i z a t i o n ( 5 ) i m p r e s s i o nm a n a g e m e n ts 仃a t e g i e s h a v es i g n i f i c a n td i f f e r e n c e si ng e n d e ra n ds u b j e c tv a r i a b l e s ，g e n d e rl s i nm 黟a t l a t l o n a n ds u p p l i c a t i o n ，s u b je c ti si ns e l f - p r e s e n t a t i o n t h i st h e s i si sh e l p f u lf o ru n d e r s t a n d i n gt h ep r o c e s sm e c h a n i s mo fc o l l e g e s t l l d e n t s ，i m p r e s s i o nm a n a g e m e n t ，a sw e l la sh e l p f u lf o rc o l l e g es t u d e n t s t oe s t a b l i s h a n dm a i n t a i nag o o di n t e r p e r s o n a li m p r e s s i o n k e o r d s ：i m p r e s s i o nm a n a g e m e n t ，s e l f - e s t e e m ，s e l f - e f f i c a c y ，m e d i a t o r 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地 方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含 为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明 确的说明并表示谢意。 签名：苍磐 日期：驴加年多月, 7 b 论文使用授权 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁 盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文 的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或 扫描等复制手段保存、汇编学位论文。 ( 保密的学位论文在解密后应遵守此规定) 签名：生蓥 导师签名：= 兰叁篮蔓弋 日期： 矿知年月，7 日 第一章问题的背景 第一章问题的背景 自2 0 世纪5 0 年代以来，印象管理( i m p r e s s i o nm a n a g e m e n t ，简称i m ) 的理 论及其相关研究得到了蓬勃发展n 1 。同时引起了社会学、组织学、管理学、沟通学 和心理学领域对印象管理的研究。从2 0 世纪9 0 年代开始，实证社会心理学家开 始关注对印象管理的研究并将这一概念应用到广泛的社会现象领域，以人与情境 之间的联结为切入点，试图揭示人类人际关系互动的本质。印象管理( i m p r e s s i o n m a n a g e m e n t ) 是社会认知关于自我的研究内容之一，它是调整人际关系的重要手 段，它作为一种试图控制他人所获得信息、影响他人对自己产生某种印象的行为 活动，在社会人际交往活动中普遍存在硷1 。西方心理学家特别强调印象管理在人际 行为中的重要性。s c h n e i d e r1 9 8 1 年提出，印象管理既可以是有意识、有目的的 行为，也可以是在不经意或习惯性的情况下产生的行为。西方心理学家特别强调 印象管理在人际行为中的重要性。g o f f m a n ( 1 9 5 9 ) 提出，每个人都有向他人表演自 己的倾向，每个人总是试图在社会情境下保持适当的印象，以期获得肯定的评价， 避免消极的评价。前人的研究也表明，良好的印象管理策略能够润滑人们的人际 关系，使得交往得以顺畅地进行。我们知道，社会生活要求每个社会成员通过合 适的自我表现，通过采取自我提高、吹嘘逢迎、找借口等印象管理策略来试图给 对方留下一个良好印象。 大学生作为我国现代化建设的接班人，处于我国经济大发展、改革开放、战 略目标转移的时代，印象管理作为大学生人际互动的一个主要内容，越来越受到 心理学家和组织行为学家的重视。印象管理作为一种普遍的人际现象，它是人际 交往的基本过程，渗透在大学生生活的方方面面，强调印象管理在大学生人际交 往中的作用对大学生的生活有着不可估量的作用，印象管理策略作为印象管理的 实施手段，更是在大学生沟通中扮演着重要的角色。 电子科技大学硕士学位论文 2 1 印象管理的早期研究 第二章文献综述 我国对印象管理最早的研究可追溯到距今2 5 0 0 年前的我国教育家和思想家一 一孔子，他曾经以“克己复礼为仁教育他的弟子，它是一种努力约束自己的行 为、使自己的行为符合“礼”的要求，旨在给人留下温和谦逊的君子印象，它也 是社会规范的礼仪。这种修身思想体现了印象管理的本质，即通过约束、调整自 己的行为来控制自己留给他人的印象。 西方印象管理( i m p r e s s i o nm a n a g e m e n t ，简称i m ) 最早的思想开始于意大利 政治家兼作家马基雅维里( m a c h i a v e l l i ，1 4 6 9 - 1 5 2 7 ) 。他在君主论中写到， “一位君主能够征服并且保持那个国家的话，他所采取的手段总是被人们认为是 光荣的 。口1 后人称这一思想是权术和谋略的代名词，并将它称为马基雅维里主义 ( m a c h i a v e l l i a n i s m ) 。这一思想反映了“马基雅维里对如何控制人类行为的理解， 并对现代社会心理学有关印象管理的研究产生了重要影响。而印象管理的先 驱威廉莎士比亚认为世界是一个舞台，男人和女人都是社会舞台上的演员；他 们在同一时间兼顾扮演了多种角色。l a m e s l 8 9 0 年在心理学原理中用“多重自 我的比喻”来描述人类的印象管理行为，他认为个体总是很看重自己所处的群体 的群体意见，当这些群体的意见明显不一致时，这个人会出现多个社会自我，即 他通常会在不同的群体中展现出不同的侧面，而不是简单而同一的自我概念。 2 2 印象管理的概念研究 对于印象管理的概念目前没有统一的观点，即便是关于印象管理的称谓也不 同，从早期的形象管理( c i a l d i n i & r i c h a r d s o n ，1 9 8 0 ) 到后期的印象整饰 ( s c h l e n k e r w e i g o l d ，1 9 9 2 ) 再到最后的印象管理，研究者对不同时期的印象管 理的认识也不同，心理学百科全书在1 9 9 5 年将印象管理、印象整饰或自我展现等 统一称为印象管理，并将其定义为：一个人通过一定的方式影响别人形成对自己 的印象的过程。回顾以往研究者对印象管理概念的研究，给出了不同的内涵和定 义。总结见表2 1 。 2 第二章文献综述 表2 - 1 印象管理定义 在于控制别人的行为，使对方通 g 。伽引，9 5 9 ) 薯瞽昌弄骂军銎算凳鬟尊发雾 印象管理是一种欺骗行为 j o n e s ( 19 6 4 ) 企图控制他人对自己的个人特征 的印象 利用行为去沟通关于自己和他人 b a u m e i s t e r ( 1 9 8 2 凋的一些信息，旨在建立、维持 或精练个体在他人心目中的形象 t e t i o c 9 8 5 ) 全篓嚣臻嬲社 a r k i n ( 19 8 1 ) 个体在与他人互动情景中，计 划、采纳和执行一种传达自我 形象的过程和方式 s c h l e n k e r ( 1 9 8 5 ) 有意或无意试图控制在真实或想 象的社会互动中所反映的印象 j o n e s ( 19 8 2 ) l e a k o w a l s k i ( 19 9 0 ) 正式拉开了印象管理研究的序幕为 后米社会心理学关于自我及印象管 理的系列研究开辟了道路 引起了心理学家对印象管理的兴 趣，改变了印象管理一直属于社会 学范畴的地位。 把印象管理从概念的好奇性、反映了 地位转向把它看成一个根本if p 象管 的人际过程的科学分析 理与维 i 持一种 ) 复侩奄 关 ) 从情境定义着手定义印象管理 羹型竖塑蓍跫鬃叩望，白彗盒篷 从动机的观点出发定义印象管理 设计来去引发他人对自己的特 小例咿旧。伽恩山仪止 办瞄垤 质进行归因的行为特点 人们试图控制他人对自己形成 的印象的过程，它包括印象动机 和印象建构两个维度。 简化以往研究者提出的印象管理的定 义，使得定义有理论意义的因素 在人际互动中对自己所处的情 w s c e j g h l e 0 | d n k e ( 1 9 r 蚴瓣藉嚆辫黼釜含霪撒糍糍辫心理现出与他人所期望相同的行为 止固肱叫可八叫芥目挫n 。此 。r s n v e 洲2 0 0 2 霁凳，簧萎翠蒜喜黍蓄萋錾慧把印象管理看着为一个较宽泛的观点行为，只要个体拥有企图去控制 j 已q 豕b 瑾稳召列一i 移( 见亿h u 恍恩 他人的想法时，皆可将之称为印 象管理。 学者王艳虹2 0 0 4 年将印象管理定义为：它是人们通过控制他人所获得的信息， 旨在影响他人对自己形成的看法和行为的过程，这是个体美化自己、避免形象受 损的积极行为，也是个体高社会适应性的表现。狭义的印象管理是指在特定情景中 个体所采取的具体的印象管理策略，广义的印象管理是指个体所采用的灵活机动 电子科技大学硕士学位论文 的策略和印象管理风格，即个体稳定地选择印象管理策略的倾向性。 俞国良将印象管理定义为“通过有意识地管理自己，来影响或控制他人对自 己印象形成的过程 。 罗芳将从广义和狭义的角度为印象管理下定义，广义上讲印象管理是为“个 体试图控制他人对自己形成印象的过程 ，狭义上讲印象管理是在特定情境中所采 用到的具体的印象管理策略。 通过以上学者们对印象管理的定义和对印象管理现象的关注和研究，人们对 这一社会行为的认识也渐渐深入和清晰，从早期对印象管理最广泛朦胧的认识逐 步发展为从不同的角度来对印象管理进行认识和定义，后将印象管理看着为一个 较宽泛的观点。 2 3 印象管理的结构 a r k i n ( 1 9 8 1 ) 从动机的角度出发，将印象管理划分为获得性印象管理 ( a c q u i s i t i v es e l f p r e s e n t a t i o n ) 和保护性印象管理( p r o t e c t i v e s e l f p r e s e n t a t i o n ) 哺1 。获得性印象管理是个体采取的一种积极主动的印象管理策 略，它常被用于平常情境或有利情境中，通过努力获得来自他人对自己的积极归 因，使他人认为自己有合适的自我形象，以此来维护自己的自尊或达到被赞许认 可的目的，使他人能够对策略使用者积极看待。后者是个体采用的一种消极被动 的印象管理策略，一般用于对自己不利的情境，它是个体通过避免消极自我形象 的出现而受到指责，从而尽可能弱化自己的不足或避免被别人消极看待的防卫性 措施。 t e d e s c h i1 9 8 4 年发展了印象管理的二纬度结构：第一个纬度是从投入导向的 角度将印象管理划分为“主动防守 纬度；第二纬度是从时间导向的角度将 印象管理划分为“战术战略 纬度，主要应用在需要及时有效沟通的场景中， 战略是以长期性的利益为导向，战术是表现短期目标的策略；按照这种划分观点， 印象管理可以划分为：战略性被动消极型、战术性被动消极型、战略性积极主动 型和战术性积极主动型。其中，战略性被动消极型印象管理策略包括道歉；战略 性积极主动型印象管理策略包括尊重、威望、地位和信用；战术性被动消极型印 象管理策略包括习得性无助、回避反应、借口；战术性积极主动型印象管理策略 包括自我提升、观点遵从、沟通和给予称号等。 4 第二章文献综述 l e a r y 和k o w a l s k i ( 1 9 9 0 ) 提出了印象管理的两成分模型，他们认为印象管理 包括印象动机和印象建构两个成分或过程1 。印象动机是指个体控制他人对自己形 成的印象和看法的愿望；印象建构是反映人们如何“改变自己的行为以影响他人 对自己的看法 ，是用来产生具体印象的行为技巧。这一两成分模型提供了对印象 管理的综合理解，也为后来的研究们研究印象管理提供了理论参考。 k a c m a r 等( 1 9 9 2 ) 从注意力指向的角度将印象管理分为自我聚焦型 ( s e l f f o c u s e d ) 和他人聚焦型( o t h e r - f o c u s e d ) 两个印象管理。自我聚焦是指将注 意力指向自我，通过抬高自我或自我推销等印象管理策略展示自己，控制他人对 自己形成的印象评价；他人聚焦是指将注意力指向目标对象，通过逢迎示好或观 点遵从等关注目标对象的方式，获得目标对象对策略使用者的良好评价。 国内对于印象管理的结构也进行了一些探索性的研究： 李琼和郭德俊1 9 9 9 年在总结以往研究的基础上以大学生为被试发展了中国化 的印象整饰清单，如内向、冷漠、固执等，反映个体的一般情况，并揭示了2 个 独特的中国人的印象整饰特征：社会道德维度与人际关系维度，然而该清单只是列 举印象管理的特征形容词，并没有真正诠释印象管理的内部结构n 1 。i 学者俞国良从群体任务、交往者的倾向性、社会肯定和群体声誉以及交往的 环境要求角度出发，将印象管理划分为自我表现和自我行动两种基本形式。“自我 表现指个体选择合适的言行举止、服饰打扮而进行的印象管理，即通过自我美化 来增加自己在他人心目中的吸引力，这实际上是把功夫花在自己身上，有意识地 把自己最满意的形象展示给他人； “自我行动是指个体通过采取投他人所好的言 行举止而进行的印象管理，即投人所好，通过各种途径努力使别人感觉良好 嗍。 以上研究者从不同的角度和侧面解析了印象管理的结构。基于构思导向人际 互动印象管理模型研究聚焦于印象管理结构的构建，力图揭示印象管理的内部本 质，而居于不同构思的印象管理结构模型并没有得出对印象管理结构的统一理解。 这些有关印象管理的研究，也为我们对大学生印象管理的研究提供了理论框架和 基础。 2 4 印象管理策略及行为表现 印象管理策略本质上就是种人际相互间的影响策略，它反映的是在互动情 境中沟通一方向另一方传递印象、维护印象过程中所采用的技术和策略，它是印 象管理的抽象概念在具体行为技术策略层面的体现。印象管理的基本动机是个体 电子科技大学硕士学位论文 希望自己在组织的任何情境中，都能被他人积极看待、避免消极看待的心理倾向饽1 。 f i s k e 等提出了印象整饰努力的类型、动机和行为表现n 们。 表2 - 2 印象整饰努力的类型、动机、行为表现 印象努力的类型可能的动机 典型的行为表现 增加一个人的权力；得到资 匹配目标靶的行为；尽可 造成一个积极的印象 源；赞许；巩固积极的自我能地传送积极的印象：遵 形象；被喜欢守规范；赏识或讨好目标 靶；表里的一致性 造成一个模糊的印象茎舞篝豁孚嚣鉴鬻鑫； 挽回面子 控制消极印象 控制一个人自己和他人对于 失败的归因；避免低能力的 从事不一致行为；提供行 为的多重原因；宣称人人 都会这么做；离开现场； 回避批评 夸大成功的障碍；尽少的 努力；宣称自己的失败是 归因：避免自己或他人对预 外部或不稳定的因素使自 塑鲞苤叁堕煎叁望曼箜堑笙堡塑! 鱼垄堑堡 我们知道通过言语的方式呈现自己在成功的印象管理中起着重要的作用，除 此之外，个体还会经常使用到一些非语言的行为方式来管理自己的留给他人的印 象，即，通过控制与我们相关联的人和事情来影响目标对象对我们形成的印象， 另外也可以通过肢体语言，面部表情等方式来进行管理控制个体留给他人的印象。 以下总结了人们常用的一些印象管理策略以及各自的内涵。 ( 1 ) 讨好( i n g r a t i a t i o n ) 讨好是指个体通过奉承他人或热情帮助他人的手段使自己看来更加受人喜 爱，它是运用最普遍被研究得最多的印象管理策略，它是由印象管理研究的先驱 者之一j o n e s 在1 9 6 4 年提出的。j o n e s 最开始认为讨好本质上是一种不道德的行 为。然而，组织理论家们却较为偏袒各种形式的讨好。他们指出，在组织中，讨 好行为是一种普遍存在而且有效的社会影响手段，尤其是在组织缺乏兼容性时， 它能提供一种保持和谐的社会粘合剂( r a l s t o n ，1 9 9 5 ) 1 。p a n d e ra n ds i n g l y1 9 8 7 年把讨好行为称为“吸引力管理”，因为一个人在应用讨好行为时未必清醒地意识 到他的这种行为，也不一定总是掺杂着操纵他人的狡猾的方式。j o n e s1 9 9 0 年在 接受了各方意见之后又对讨好技术进行了重新的解释，他认为讨好是一整套的与 获得性印象管理行为相关的行为，其根本目的在于使个体更受人喜欢，并在他人 6 第二章文献综述 眼里更具魅力，除此之外，他还系统地提出了四种讨好策略，包括：观点赞同 ( o p i n i o nc o n f o r m i t y ) ，表现出自己和目标对象有很多共同点；抬举他人( o t h e r e n h a n c e m e n t ) ，夸大他人正面的地方，给予他人赞许的、有利的、良好的评价， 忽略对方负面的地方；略施小惠( r e n d e r i n gf a v o r ) ，给予目标对象好处和利益； 在目标对象面前进行谦虚的自我表现n 羽。 ( 2 ) 自我抬高( s e l fp r o m o t i o n ) j o n e s & p i t t m a n ( 1 9 8 2 ) 认为自我抬高策略是个体向目标对象展现他们的能 力和成就，旨在让目标对象觉得他们更具有竞争力。使用自我抬高策略的个体通 常希望目标对象能够感受到他的能力或者他所拥有的特质，比如聪明、有智慧或 具有干劲等。e ll is ，w e s t r y a n d e s h o n2 0 0 2 年则认为个体从事自我抬高策略的 方式可以分为三种：自我提升( e n h a n c e m e n t ) 、往自己脸上贴金( e n t i t l e m e n t s ) 、 以及克服障碍( o v e r c o m i n go b s t a c l e s ) 。 ( 3 ) 威摄( i n ti m id a ti o n ) 威慑是指为了使他人害怕而塑造权威、强悍或危险的形象而作出的印象管理 行为( j o n e sa n dw o r t m a n ，1 9 7 3 ) 。威慑扮演者的目的是想通过树立一种畏惧或使 人害怕的形象来获取社会权力和影响力。即，别人必须听从他的威胁和警告，否 则的话将自食其果( a k i na n ds h e p e r d ，1 9 9 0 ) 。此种印象管理行为大多是有权利 的一方所使用，目的主要在于使他人服从、跟随他的意见，在组织中大多为上司 所为。 ( 4 ) 恳求( s u p p li c a t i o n ) 恳求是指恳求者希望能传达给他的目标对象一种自己很无助，需要依赖他人 的形象，使用恳求策略者试图激活目标对象内心存在的一种强有力的社会准则或 社会责任规范，即：我们应该帮助那些需要我们帮助的人，从而获得目标对象对 自己的帮助。我们如果能使他人相信我们无力自助，我们就可能从他人那得到帮 助( b e c k e r m a r t i n ，1 9 9 5 ) n 引。 ( 5 ) 合理化理由( r a t i o n a l i z a t i o n ) 合理化理由是指个体通过语言表述对消极事件进行修复性解释，通过阐述消 极事件发生的原因，强调消极事件发生的合理性，以此来努力减少消极事件对个 体形象造成不好的影响。合理化理由策略包括辩解和借口两种语言技术：辩解是 指“当事人承诺对活动承担责任，但否认这项活动是错误的( m c g r a w ，1 9 9 1 ) ； 借口是指当事人承认活动本身是错的，但否认他应该承担责任。一个有效的合理 化理由，不仅能使接受者觉得可信，甚至可以通过这个理由原谅当事人，免除对 电子科技大学硕士学位论文 他们的责备。当事人由此避免了消极评价，避免了惩罚，避免了冲突( b r e a t e n ，c o d y d e t ie n n e ，1 9 9 3 ) 1 4 o ( 6 ) 自我设障 自我设障是指当结果的成败不确定时，个体在自己行动过程中自行设置障碍， 以便于为随后的到来的结果提供一个合理的解释理由的技术。使用这种在成功面 前设置障碍的印象管理策略目的在于：如果当事人成功，成功的价值会提高；如果 他们失败，所带来的消极影响会减弱( r o s e n f e l de t a l ，1 9 9 5 ) 。 ( 7 ) 道歉 道歉是指个体对自己对他人造成伤害的过错行为表示自责和悔恨，主动承担 自己应该负担的责任，旨在通过此种行为来获得目标对象对策略使用者的宽恕和 谅解( s c h l e n k e r 、t c d e s c h ia n ds t o k e s ) ，从而维护自己即将受损的形象，道歉 的另一个功能在于修复自己受伤的情绪和自信心。 ( 8 ) 事先申明 h e w i t t 和s t o k e s ( 1 9 7 5 ) 将这一概念界定为策略使用者为了避免预期行为可能 对自己带来的麻烦和不便而事先实施的语言控制技术，它是策略使用者在危机情 境即将出现之前，根据预计的状况提出的措辞或借口。 ( 9 ) 非言语的印象管理策略 我们知道，在实际的人际互动情境中，人们除了使用言语性印象管理策略来 维护自己的印象之外，也会用到很多非言语的行为策略，如触摸、面部表情、身 体位置、人际距离、姿态等印象管理策略以期他人对自己做出肯定的评价。 2 5 印象管理策略的测量 国内外关于印象管理策略测量量表的研究一直以来都没有出现统一的范本， 以往研究者们从不同的角度从发各有研究侧重，使得所编制的量表也是结构各异。 对具体情景下的印象管理策略进行测量，主要有： s t e v e n s 与k r i s t o f 最早采用问卷测量印象管理策略，他们编制了1 4 个条目 地印象管理问卷测量应聘者的印象管理行为，共涉及五个印象管理分量表，包括： 意见遵从、自我宣传、组织适合性、抬举他人以及非言语行为u 副。k r i s t o f b r o w n 在s t e v e n s 等基础之上，重新修改了量表并用于自己的研究u 引。最终得出了包含9 个问题的主要测量应聘者在自我宣传策略、他人聚焦性策略、非言语性策略三个 因子层面上使用印象管理策略的程度。 第二章文献综述 7 0 n e s 也编制问卷系统地提出了四维印象管理行为模型，包括：恭维对方、顺 从对方、自我表现谦虚及施惠对方。 b o l i n o 和t u r n l e y ( 2 0 0 3 ) 编制了印象管理策略量表用于测量个体如何使用不 同的印象管理策略以及在利用这些策略上的个体差异，他们得出印象管理策略主 要包括：讨好、示弱、自树榜样、自我加强、胁迫。 对印象管理的管理风格即个体使用策略的差异进行测量，主要有： 社会称许行为均衡量表( b a l a n c e di n v e n t o r yo fd e s i r a b l er e s p o n d i n g b i d r ) ，d l p a u l b u s 在1 9 8 4 年编制该量表用来测量社会赞许性行为。它主要由印 象管理、自我欺骗增强两个维度构成n 刀。其中印象管理分问卷测量人们有意识地 伪装自我、迎合他人的倾向。虽然某些印象管理行为本身具有追求社会赞许性的 特点，但并非所有的印象管理行为都存在社会赞许性。因此，用b i d r 来测量印象 管理策略并不恰当。 组织情境中讨好行为量表( m e a s u r eo fi n g r a t i a t o r yb e h a v i o r si n o r g a n i z a t i o n ss e t t i n gs c a l e ，m i n o s ) 。它是k u r m a 和b e y e r l e r i n 开发的用于 测量在组织关系中下属使用讨好手段的倾向性和程度，该量表是针对组织情境， 关注的是印象管理的具体行为，包括抬举他人、意见遵从、自我增强、提供特殊 关照四个因素。 自我呈现量表( s e l f p r e s e n t a t i o ns c a l e ，s p s ) 是由r o t h 等人开发的用于测 量人们在印象管理过程中使用归因技术或排除技术的行为倾向n 钔。他认为在印象 管理过程中，有的个体通过排除技术否认自己身上存在消极特质，而有的个体则 通过归因技术将积极特质归结到自己身上。 国内关于印象管理策略及行为的测量主要表现根据不同的研究需要修订或编 制一些量表来测量印象管理，主要有： 黎恒2 0 0 3 年编制了2 0 个问题涉及到7 个因子的印象管理问卷n 们，包括：自 我宣传、意见遵从、讨好逢迎、抬举他人、目标承诺、行为调整及借用托词，其 内部一致性系数大于0 7 6 。 刘娟娟2 0 0 5 年的研究对l e a f yk o w a l s k i 提出的印象管理两成分模型在中国 文化背景下的合理性进行了验证嘞1 。并且认为自我监控对大学生的印象建构有j 下 向预测作用，对印象动机没有预测作用，自尊对大学生的印象动机有正向预测作 用，对印象建构没有预测作用。 9 电子科技大学硕士学位论文 罗芳2 0 0 6 年针对大学生求职面试情景编制了大学生毕业生求职面试印象管理 问卷 2 t o 认为大学生求职面试的印象管理策略包括：提升自我、观点遵从、示好、 表决心、行为调整。 陈丹2 0 0 7 年通过问卷研究方法编制了销售人员印象管理策略问卷 2 2 o 认为销 售人员的印象管理策略包括产品介绍，自我呈现，示好顾客，观点认同四个维度， 从销售人员的角度构建销售人员印象管理结构的模型。 由于研究者各自的研究目的和动机不同，因此研究时所用的问卷不大一致，使 得测量工具并不具有一致性。从现有的印象管理的测量工具来看，有的研究者直 接采用翻译的国外的测量工具，也有的研究时直接用了自我呈现量表。虽然这些 量表之间本身并不冲突，相互之间存在横向或纵向的对应关系，但由于这些观点 之间并不平行独立，不在同一个测量平面上，没有统一的适用性。而在印象管理 策略的测量方面，国内针对大学生的自编问卷涉及较少，也没有形成统一的范本。 2 5 印象管理的影响因素研究 ( 1 ) 人口统计学因素 人口统计学方面研究最多的问题是关于印象管理的性别差异。有研究表明女 性比男性对社会性刺激更敏感，因而认为，女性应该比男性更关心自我的印象管 理。如b e r i n s k y ( 2 0 0 4 ) 的全国性问卷调查研究表明，女性比男性在印象管理上得 分更高比引。然而，也有研究者对印象管理行为的有效性进行研究，如b o l i n o 和 t u r n l e y2 0 0 3 年的研究表明，为了成功的进行印象管理，女性相比男性来说在胁 迫策略或肯定性策略上可能得分更低瞳钔。然而，对印象管理的动机需求却不存在 性别差异，如c o n r o y ，m o t l 和h a l l2 0 0 0 年基于印象管理双成份模型理论对大学 生在训练情境中的印象管理行为进行了研究，结果显示：性别在印象建构维度上 存在差异，男性的印象建构高于女性，而性别在印象动机维度上不存在差异乜刖。 ( 2 ) 自尊与印象管理 s c h l e n k e 和s o r a c i1 9 7 4 年提出：印象管理的动机与个体的自尊水平无关， 即不管个体的自尊水平高低，都有寻求提高积极自我表现的需要。而b r o w n 等1 9 9 8 年提出个体使用自我保护策略的程度与低自尊水平有关啪1 。也有研究表明印象管 理具有保护自尊的功能，如b r g l a s 和j o n e s1 9 7 8 年提出，自我妨碍的主要动机 是保护自尊免受失败的影响，它是个体试图寻求或创造与自我表现有关的阻碍性 因素，从而提供对失败的一种劝说性原因解释，以此来减少对自尊的威胁，从而 1 0 第二章文献综述 保护个体的自尊。k o l d i t z 和a r k i n1 9 8 2 年则认为自我妨碍首先是一种印象管理 策略，它更多出现于公开场合而非个人私下场合。还有研究显示，自尊的个体差 异对自我表现风格具有预测作用，尤其是一般意义上的自我表现和保护性的自我 表现 2 7 ol o v i n g 和a g n e w2 0 0 1 年的研究表明，心理健康的人会歪曲事实以提高 自尊和自我效能。d e l e r y 与k a c m a r 对面试情景的研究表明：低自尊内控型的应聘 者相比高自尊外控型的应聘者更喜欢使用自我聚焦型印象管理策略嘲，。 由此可见，有关自尊对印象管理的影响目前还没有统一的观点，而有关自尊 对印象管理不同维度的影响的研究还有待进一步深入。 ( 3 ) 自我监控与印象管理 a l e x a n d e r1 9 7 1 年提出，社会交往要求个体具有进行自我监控的能力，这使 得个体能够有意识的主动去了解他人行为的含义，并有维护自己的面子需求和进 行自我表现的能力，并且个体愿意使用印象管理策略来提高自己的社会交往水平。 r o s e n f e l d1 9 9 5 年的研究显示，自我监控水平与印象管理策略的使用成正相关， 即个体自我监控的水平会影响他们对印象管理策略使用啪1 。t u r n l e y2 0 0 1 年啪1 与 b o l i n o2 0 0 1 年口嵋的研究进一步显示，高自我监控者更可能选择性通过使用自我宣 传、讨好逢迎等积极性印象管理策略来展示自己的良好印象。且自我监控在对使 用印象管理策略的有效性方面具有重要的影响d 羽。之后的研究也证明了这一点， 如不同自我监控水平的个体在使用具体的印象管理策略时会有不同的效果，高自 我监控者能更为有效地运用自我宣传、讨好逢迎等积极性印象管理策略来展示自 己的良好印象1 。 ( 4 ) 归因与印象管理 个体表现积极自我形象需要进行有效的归因，它也是一钟动机偏差，是个体 试图让别人认为他们具有良好的、符合社会规则的、令人满意的特点，通过对他 人所得出的关于自己的印象进行管理和控制，以此来维护自己的自尊感。 s i l v e s t e r1 9 9 7 年的研究表明：尽管对消极结果责备他人的归因会减少对个体自 尊的威胁，但是在选择性面试或具有评估性的公众情境下，外部归因也可能传达 个体不能或不愿意为以前的错误承担责任的印象；相反，内部可控性归因可能会 传达个体对自己的行为承担责任，因此可能更有效地控制环境的印象4 1 。 ( 5 ) 其他人格因素与印象管理 k r i s t o f b r o w n 等人对面试情景的研究发现：在大五人格测验中，外倾型的应 聘者更喜欢使用自我宣传型印象管理策略，宜人型的应聘者则更喜欢使用非言语 型印象管理策略。话1 。f l e t c h e r 则认为，相对于外倾的人来说内倾的人更喜欢把自 电子科技大学硕士学位论文 己视为命运的主人，他们在面试时更可能采用可控制的行为。陈丹2 0 0 7 年德研 究认为销售人员的自我效能感对“自我呈现有显著的正向影响脚3 。李琼和郭德 俊( 1 9 9 7 ，1 9 9 9 ) 以大学生为被试发现情境对自我监控与印象管理之间的关系具 有调节作用，即情境的公开性不仅对印象管理具有单独的效应，还可能对自我监 控和印象管理策略起到调节变量作用啪1 。 综上，我国对印象管理影响因素的研究相对来说起步较晚，涉及的也比较少； 同时对印象管理策略行为的研究也多集中在国外，多通过考查变量如自尊、自我 监控等与印象管理的相关来揭示其对整体上的或普遍意义上的印象管理行为的影 响。 2 7 问题提出与研究意义 2 7 1 问题的提出 从国内外文献综述中我们发现我国学者从2 0 世纪9 0 年代中期开始对印象 管理进行研究，与国外几十年的研究成果相比，我国本土对印象管理的研究还相 当薄弱，主要是对国外研究成果的复制与综述，对于印象管理在大学生领域的研 究涉猎更是凤毛麟角，而我国当代大学生刚好处于青年中期，他们处在高校校园 之中，处于我国经济大发展、改革开放、战略目标转移的时代，印象管理作为大 学生人际互动的一个主要内容，越来越受到心理学家和组织行为学家的重视。印 象管理作为一种普遍的人际交往现象，已渗透在大学生生活的方方面面，对大学 生的生活有着不可估量的作用，而印象管理策略作为印象管理的实施手段，更是 在大学生沟通中扮演着重要的角色，并对个体的人际适应性具有重要的作用和指 导意义。 另外，现有研究多是在欧美文化中进行，大多考察自尊、归因等对印象管理 的关系，而对其之间的作用机制研究的不多，而印象管理的不同成分之间可能按 不同的原理运转，受到不同的情景和人格因素的影响，而作为人格统合的两个重 要方面的自尊和自我效能，可能对个体一般情况下的反应倾向做出普遍性预测， 可能对个体印象管理策略的倾向性选择具有重要的影响作用，如不同自尊和自我 效能水平的个体可能在同一情景中采取不同的印象管理策略。然而我们知道仅仅 知道他们之间的相关是不够的，他们之间除了相关还是否还存在一定的中介作用 机制，因此我们还有必要探讨中国文化背景下自尊与自我效能是以何种方式影响 1 2 第二章文献综述 印象管理策略，以及他们之间的中介作用，这些研究都不仅能够对印象管理行为 的理论研究做出有利的补充，也为大学生印象管理的研究提供一条新的途径和视 角，将对大学生的良好人际关系的建立和维护起到指导作用，进而我们才能有针 对性地采取有效的措施进行干预和调控，从而提高大学生的印象管理技巧。 2 7