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文档简介

欢迎参加大客户销售培训,大客户销售培训Step2课程内容,发掘销售机会听了你的话，我有个想法。您想过吗？如果这种情况会怎么样呢？这个话题我们先谈到这里，我们谈谈。，好吗？陈述自己的观点您刚才说的有道理，我对这件事情的看法是这样的。您的意思我明白了，我愿意跟您分享一下我的观点。我对这件事情的理解是。,客户沟通技巧应对技巧,小组展示演练：每个小组准备一次你们与客户的谈话或者聊天背景可以设定为：市场活动，请客吃饭，外出活动等2-3个人进行展示其他小组提供反馈：综述：好的一面和可以完善的一面给你印象深刻的语言，内容或者身体语言提出你的疑问,客户沟通技巧倾听提问反馈,大客户销售培训Step2第三部分：探寻销售机会消除客户障碍,销售机会我们的销售机会就是大客户的对于购买高档汽车有需求大客户的需求就是我们的销售机会开发大客户的购买需求的思路：介绍我们的大客户业务和政策，探寻客户的需求如果客户没有需求，探寻客户企业/关键人物的背景情况发现和暗示可能潜在的问题引发客户的需求说明我们可以更好的满足需求如果客户有需求，明确客户的需求,探寻销售机会总体思路,学员演练：每个小组选一个代表分别扮演客户和大客户经理根据背景资料的信息准备你的演练这个演练只是销售拜访中的一个片断，我们只聚焦于探寻客户需求/销售机会。不要紧张，结果不是最重要的，关键是要运用我们讲过的技巧，合理自然地发挥。演练结束后，把你了解到的销售机会/客户需求告诉大家。然后你首先谈谈你的感受：好的一面，需要提高的一面。然后大家会给你反馈！这是一次难得的提高自己的机会！,探寻销售机会演练中学习,最棘手的客户是那些从不发表意见的人。客户的障碍不一定是拒绝购买，可能是：以前的教训/对销售的偏见改变自己当初想法的不适应自我显示的需要表明更加关注，购买兴趣增加，谈判的策略决定购买前的犹豫和踌躇。,消除客户障碍理解客户的“障碍”：,理解+证实+结束理解客户的真正的障碍，或者探寻客户的真正的意图证实：吹散客户眼前的迷雾，让客户更真切地看到我们给客户带来的价值！结束：探寻客户是否接受你的建议注意：你的回答越针锋相对，则越容易使客户辩护自己。,消除客户的障碍核心技巧,有兴趣的倾听，让顾客表达自己。避免争辨，反对，冲突。仔细考虑反对意见（尤其当这种反对意见是真诚的时候）。有必要时，用提问的方法明确反对意见。策略地处理反对意见。继续谈话，以将你的销售计划重新进行下去。,消除客户障碍6条要遵守的规则,学员演练：每个小组选一个代表分别扮演客户和大客户经理根据背景资料的信息准备你的演练这个演练只是销售拜访中的一个片断，我们只聚焦于探寻客户需求/销售机会和消除客户的障碍。不要紧张，结果不是最重要的，关键是要运用我们讲过的技巧，合理自然地发挥。演练结束后，把你了解到的销售机会/客户需求告诉大家。然后你首先谈谈你的感受：好的一面，需要提高的一面。然后大家会给你反馈！这是一次
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