如何高效组织零售商订货会

葛建华2011-12-24,品牌大品强势启动如何高效组织零售商订货会,推广会的意义,最直接的塑造公司品牌最有效的方式推介大品最强劲的春季启动方式最集中的解决零售商目前存在的问题最有力的恶化竞品的生存环境,推广会的原理,充分激发调动经销商的主观性创造给零售商施压的理由展示公司品牌的实力高效利用公司专业技术人员加大产品推广的力度和深度放大优质零售商的示范效应,会议成功案例,订货会,2019/12/5,当前页码：4,b,选择经销商,初选参会客户,安排示范并观察结果,前期大品谈判,确定参会客户,确定会议时间及方案,会前邀请,会议准备,模拟排演,12/5/2019,当前页码：5,县级订货会准备流程,会议流程,推广会的关键,会前的准备充分会中的组织到位会后的跟踪及时,打蛇打七寸，好钢用刀刃,会前准备定乾坤!,会前准备策划,会议内容确定目的、流程场地布置及时间确定横幅、展架、样品、彩页等促销方案制定产品种类、具体内容费用预算与经销商的分配比例,会议流程,会场标语,产品政策,会前准备沟通,选择核心客户优质经销商标准取得经销商支持针对性谈判，坚决不跟其他厂家一起开对零售店进行摸底和鼓动新品试验、库存现状对促销方案进行完善门槛高低、返点系数,会前准备-成功的关键要素,取得依托客户的认同和大力支持了解零售店的订货意向及数量人不要多，一定是目标客户，对产品或公司认同第一重要,核心技能谈判能力、调研能力,会中组织,主持人全程把握节奏、调动氛围农资行情介绍引导大品进大店理念公司介绍坚定零售商长期合作的决心产品推介增强零售商对产品竞争力的信心现身说法提高可信度试验示范更有说服力促销政策推动现场订货高潮,会议组织成功关键要素,一、会务安排要细致场地安排大小适中、布置得体投影仪、电脑、音频调试到最佳状态讲师联络、沟通到位,核心技能组织能力、推广演讲能力,二、产品宣讲要深入,重点宣讲产品三个以内讲解要感性与理性结合市场机会潜力分析卖点突出利润分析推广支持疑难解析,三、现场订货要造势,方案设计：爬坡、激发潜能、现款、具体到产品宣导到位先进鼓励后进促销截止时间限当天（稀缺资源不要随便给）,会后跟进,落实订单各类产品的配比跟进回款阶段性收缴现金追踪送货、送礼品及时将货品压到零售商根据零售店订单进度协助进行消化四个“一”服务兑现,打铁趁热，及时跟进！,会前准备-50%会中控制-30%会后跟进-20%,三个过程效果占比,会议成功要点,1、要专场，不能跟其他厂家联合开。2、邀请客户一定要是目标客户，确定能拿货的客户（不宜超过30个）3、重点产品不能多，最多3个。4、事先跟重点零售商沟通了产品特点、市场潜力、推广的数量、现款拿货的政策。60%的销量已确定。5、要收现款，否则不开。（充分利用客户及客户业务员）,2019/12/5,当前页码：17,会议成功要点,6、对零售商各个击破比统一说服容易。（事先找好相应托）7、要先订货后收款，再吃饭，最后给礼品。8、讲技术是铺垫，讲品牌是提升信心，拿钱买货才是觉得你讲得真的好。9、促销环节安排要精心，一定要恰到好处，是重点。每个零售商的订货数量要超越思维局限，又要在市场承受范围之内。10、订货现款要落实到具体的产品数量，至少，重点产品有对应的数量。,2019/12/5,当前页码：18,订货会注意事项,1、对自己产品不认同，妄图以小恩小惠愚弄经销商，演讲没有气势。2、不清楚零售商、农民真正的需求，说话打动不了顾客，不能产生共鸣，拿捏不准顾客的购买动机。3、讲课偏技术介绍，滔滔不绝罗嗦拖沓面面俱到令人厌烦，很少跟顾客谈利益。4、不准备、不演练，会场失控、营销气氛营造不起来或营造毫无章法。,2019/12/5,当前页码：19,订货会注意事项,5、不会利用支持者或支持者不合格或弄巧成拙。6、会前跟参会者不沟通，全部指望临时说服。一旦气氛不对，无力回天。7、要留出足够的时间定产品、交现金。8、会议室大小适中、环境好。,2019/12/5,当前页码：20,主要营销手段,恐怖营销体验营销发挥榜样的力量,明确分工共同唱戏,区域经理-策划大区经理-导演客户-顾问客户业务员-主演推广员-龙套,如：A:众和化工XXX(产品名称)大品推广会B:XXX（作物名称）重点产品推广会C:欧美生物科技核心零售商终端建设启动会,会议标语,返回,产品政策,注意：此活动限当天签订协议或交定金有效,返回,其他创新形式会议思考,乡镇联盟、乡村联盟、大店大户联盟大品省级核心大店订货会旅游订货会议,休息一会儿,核心技能实操训练（一）,推广演讲,目的,情感凝合思想共识行为一致,演说者的顶级风范,引起共鸣的内容直指人心的内涵引人入胜的形式投入忘我的演绎豁然打开的情绪身心合一的人格,主持人,目的明确，切忌喧宾夺主充分利用话筒语言简练得体、诙谐幽默,处理挑战问题的五大方法,烫手山芋秋后问斩超出范围谢绝回答及时逆转巧