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顶尖高手就是您,个险销售部培训室,1,技法:同样案例会使用,心法:任何情况下运用头脑解决问题,推荐：吴学文实战经验分享1986年加入马来西亚最大限度的保险公司，大东方连续十年成为全国的销售冠军；1996年创立“突破性的人寿保险销售系统”。,2,三个问题：,面对准客户时，最恐惧的是什么事？准客户为什么会提出反对问题？当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？,3,“空”的艺术,运用思考的力量,带动对方,运用观察的力量,看清切入点,运用想象的力量,看清楚对方的问题,放下自己的想法,不要执着于说服.,第四步,第三步,第二步,第一步,4,为什么您有信心做到-空?,没有任何人对购买的行为有任何兴趣。每个人要的是购买行为背后的两大目的：第一，完成心愿；第二，拿走担忧。,请问您目前最大的心愿是什么？,人寿保险能让你想等于得到；要等于拥有。,5,为什么您有信心做到-空?,人基本上在追求三样东西。第一，追求金钱丰富；第二，追求身体健康；第三，追求关系圆满。,请问您现在在追求什么？,您现在有两个办法：,第一，是施展您的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。（好好照顾自己，使自己身体健康。）,第二，是创造一个金钱系统，这个系统不管您情况如何，都确保您没有经济上的难题。,第一个我帮不到您，第二个我可以协助您完成心愿。,6,精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案篇）Shizhanjingyanfenxiang（,7,案例一：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险海外留学回来的年轻女律师父亲是亿万富翁父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她,8,准：不需要保险，家里有的是钱。业：你的观点我明白，依你的看法，谁才需要人寿保险呢？准：那些需要收入才能维持生活的人。业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生活的人吗？,9,准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。业：那你为何要这份工作呢？准：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里比较舒服。,10,业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想依赖他人、自力更生、有自尊的人,11,业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到您的身上，您残废了，那怎么办呢？准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。,准客户的特征就是想跑回原点，我们的挑战就是要引导她不要跑回原点！,12,业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的生活。,13,业：您那么富有，我给您美金或拿走您美金，这对您有影响吗？您会因此而变穷或变富吗？,14,准：没有。业：那么，请您拿出美金，让我为您创造更大的财富，永远拥有自立、自尊吧！,15,案例三：如何让富有主妇认识保险的意义富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险保额有限制保障太小，没意思。,16,准：我有钱，但你们公司却不让我买多，保额那么小，我丈夫随时都会给我钱，买了也没什么意思，如果你能解决保额这个问题，我就会买？,这是她的想法？还是事实？,17,业：我能问您一个问题吗？如果您在马路上看到元钱，您会去捡吗？准：会。业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都应该去珍惜。,18,请看这两条寿命线：男性女性女性平均寿命比男性长,为什么女人的命一般要比男性长？,19,业：男性寿命要比女性短，你的先生生命先停止后，你怎么办呢？你只能依赖你目前的经济准备做为后盾，而你准备好了吗？,20,业：“今天，你要是买第一份保险，它将成为你的另一个坚实的后盾，另一个经济保险箱”,21,业：若你将来富有锦上添花若你将来变穷雪中送炭今天一点头，就完成了“锦上添花”或“雪中送炭”，何乐而不为呢？,22,案例四：让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续一位公司职员认同了保险计划；没说要还是不要；理由是太忙；,23,准：“我现在是很忙，没时间去想，等我决定了，会通知你的。”业：“一位像你这样忙，没有时间的人，等到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都有不需要时间了。”,既然你没有说不想要我就认为你有可能想要，你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见，！,24,案例六：丈夫非常想买保险，但需要征求太太的意见丈夫认同保险，需要保险；怕太太，太太教育程度不高；太太不认同保险；,25,准：“我绝对不允许他买保险，我要的是他，而不是要保险，你不要让他胡思乱想了”业：“我非常理解您的感受，我们今天不谈保险，而是谈两个老公的话题。”准：“两个老公，一个人怎可有两个老公？”,26,业：“当然可以，你的老公每月都会交钱给你，是吗？”“但万一有一天基于某种因素，先生不再交钱给你了，你会失落不安吗？”,27,但只要你拥有两个老公就可以了，不但可以，还可以不让你现在这位老公知道。你的老公是因为很爱你，他想为你找第二个老公，在他不在的时候，可以保护你，作为一个聪明的女人，你不但要允许他买保险，还要鼓励他买一份大的。,28,案例七：中下阶层家庭，有购买保险的需求，但认为负担太重中下阶层家庭母亲想给小孩子买保险父亲认为太重,29,业：您的观点我明白，请问您有没有让您的小孩参加补习？补习也是一种负担吧？准：有哇，没有补习的话，可能跟不上，其他的家庭都有给小孩补习。,30,业：您的孩子这么小，除了正课，您还要给他做补习，是他的意见，还是您的意见？是他想读书，还是您要求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤奋去读书，而您要求他，压他去读，等到那一天，小孩的成绩好，要去读大学了，您有没有钱供他去读书呢？,31,准：我们会尽力而为，尽力为孩子提供最好的教育机会。业：对了，准备好了固然可喜，如果没有准备好，您又何必现在压他读书呢？业：这份保单也不贵，贵的是孩子的教育费用，贵的是您的责任心、爱心，贵的是孩子的一生幸福！,32,案例10如何说服一位在股票中赚大钱的股票经纪买保险我认为不懂投资和理财的人才会买保险，我炒股赚了很多钱我反对保险,33,业：那您知道保险与股票的区别吗？股票是钱赚钱，而保险是创造大笔的急用现金。您拿出100万，而想赚取20万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式。您给我2万元，我马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。,34,它们是金钱运用的不同方式。一边是橙，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别既然您本事这么大，买股票可以赚钱。那么，我建议：股票中拿出一小部分。创造大笔钱，好吗？,35,第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗？第二，把您这么多年来交给政府的税，统统连本带利的拿回来交给你的家人！”你每一年赚那么多钱，交给政府的税是那么多，我能够通过你的保单，当你离开人间的时候，把你所缴的税，统统连本带利的拿回来，通过我的公司拿回来交给你的家人。,36,“您这么做不但您的保费是免费的（从股票中赚来），而且您这么多年来您交给政府的税也是免费的（通过你的保单从政府的手里再拿回来）！何乐而不为呢？”“让我们先安排一个简单的体检，让医生先确定您的健康状况，好吗？”,37,案例1如何说服已有公司为其购买保险的职员加保。公司已经帮我投保了，不需再买。,38,业：您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗？假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢,39,业：请你告诉我，人生有没有希望？准：有业：人生根本没有希望，只有创造！您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗？你只不过是活在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子？拿你的配偶？拿你的父母？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子，,40,“您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感那么您呢，为什么把自己的责任交给别人？”“您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？”“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？,41,案例1如何让富有的人购买医疗险。你的建议很好，但是我不需要。医疗险赔付的那点钱，我不稀罕。,42,业：你的观点我明白。如果您在路上见到美元，您会怎么做呢？准：我会把它捡起来,43,业：“您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱；2、您不嫌钱多。对吗？”“假如连100元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万的计划，您应该不会拒绝我，对吗？”,44,业：如果我有一份产业，需要您用万或万拥有，您会选择哪一个？准：万。业：您这种做法，叫用智慧赚钱的做法。我想，这也是您一贯的做法，是吗？,45,业：您看，现在的环境污染越来越严重，百病丛生，年老时，除非意外死亡。要不然，得病的机会会很大，对吗？如果医疗费是万，只需您出万，您愿意吗？,46,准：当然愿意。业：那么好，让我们现在就来探讨一下如何省下那万的医疗费，好吗？,47,案例1如何说服一个费用大，无余钱小康之家来买保险,48,业：您知道为什么费用那么大，手头那么紧吗因为当您拿钱时，有很多人排队向您要钱，伙食费，居住费，交通费，医疗费，教育费等。业：如果您也排队，请问您会把自己排第几位。客：排第一位。,49,业：“钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。”“买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。”,50,业：“因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人”“更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期地将钱代您还给其他的人。”,51,案例1如何说服一位小心翼翼想多做比较的医生购买保险,52,客：这份保险计划很不错，你就放在这里吧，我会和其他保险比较一下，请你不要打电话。业：您是想多听意见，多做比较，才决定吗。您的想法，我很明白。,53,业：您有没有遇到这样的病人，得病后，还想多听一些意见，多做比较，才决定。他会不会壮志未酬身先死呢？会不会在确诊的过程中，比较的过程中，错过最佳的治疗时机而身故呢？,54,业：今天，在财务上您的确是我的病人，我知道像您这样的专业人士，在购买有所价值的产品，我不敢保证我的公司是世界上最好的公司，但却是这个区域最好的公司，我相信您一定会得到最好的服务。,55,业：您的病人得到治愈是需要一个过程的，并非一看医生就能药到病除，因此，我建议：为您提供保险基础，将来随着经济情况的变好，你能把更好的保险利益建立在这个良好的保险基础上。,56,业：今天你只需做一个决定，您愿意多少预算来把这个良好的保险基础建立起来，我们一定会为您提供物有所值的服务。,57,案例一位好朋友不想听也不想买保险,58,客：我们喝茶聊天，不要谈什么保险好吗？您不要为难我好吗？自从你做保险后，每次见面，彼此压力都很大；业：“你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。”“我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害怕我，你到底怕什么？你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？,59,业：“假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗？您肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？”“把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗？你觉得你的朋友会介意吗？他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗？”“今天是我最后一次认真地和你谈保险，主要的目的是让你看到你也许还未察觉的财务危机，并完成我做朋友的义务和责任。”“过了今天，不管你发生什么事，我对你和你的家人，都能问心无愧了！你认真的听这最后一次，好吗？听听保险如何为你和你的家人保障你的收入和家庭幸福，好吗？”,60,业：“在我们的社会里，一共有四个生活层面，最低层的接受施舍，再高一层是基本生活，再高一层是生活舒服，最高一层是生活富裕，你为什么能够享受舒服的生活？很简单，因为你有收入，你的收入能够支付一切的开销。”但是，意外事件很可能随时发生，当你没有了收入，你的生活水准肯定会下降！请问大家，当一个人坐在轮椅上，他会滚上去还是滚下来？滚下来，滚到哪里？滚到被施舍的地步。你有权利支配你的生活和尊严，人寿保险能够保障你的收入，今天，当你平安无事的时候，我请你加多一根支柱保险。“人寿保险，简单的说就是急用的现金！它能为你完成三大任务：收入的保障，财产的保障，生命价值的保障。”,61,“今天，我想为你策划的就是：应用你少许的储蓄，为你和你心爱的人创造一大笔的现金，以避免无谓的痛苦，并让你发挥你的爱心和责任感“爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗？有对不起你吗？,62,案例一位上市公司的大老板,63,客：如果我买的话，年前，我就向你的上司买过呢！我已拥有了许多资产，不需要买保险了。你给我一个理由吧，我为什么需要保险。业：我肯定给您一个理由，但不需要您决定买，如果您觉得合理，请您接受一份礼物。客：什么礼物？,64,业：一个简单的体检。客：是吗？那请讲吧。业：您能不能买保险，真正决定的不是您，而是我们公司，您支付就能获得大额保险金，承担风险的不是您，而是我们公司。我同意，您创造了如地产等那么多的价值，但我不了解，为何创造这么多价值的人却没有价值。,65,业：若您一离开人间，则您将一文不值您将令家人倒贴，连一个买了保险的倒垃圾工人都不如。若此话伤害到您，请记住，是真理伤害了您，与我无关。,“我给您的理由很简单：您为什么要选择死得那么便宜？！”,66,案例客：买保险的条件就是要给回佣。（客户认为买保险可以，但是询问业务人员会给多少的回佣在此前提下才会主动购买）,67,业：“您的意思我明白，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。但生命的事实告诉我们，三者都得到的机会的确不大？您同意吗？”“假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价