《开产说会的目的》PPT课件.ppt

,单元15：如何约访客户参加产说会,仅供内部培训使用,16-2,一、课程导入,我们会用哪些方法销售保险？,16-3,二、“产说会”的目的与意义,公司给我们提供平台从没有签单到有签单从小单到大单,16-4,三、产说会邀约流程,（一）电话约访（二）二次约访（三）电话确认（四）提前约见和接待,16-5,1.收集客户名单。2.了解客户目前的情况。3.多邀请客户，防止某些客户有事不能来。,会前客户准备：,16-6,客户筛选：要求：,个体经营者为主，最好为男性。感性，有闲钱，在家说了算。年龄在30-60岁着装得体，手机关闭。不带孩子，带身份证，银行卡。,要求越高客户越好标准越高氛围越好,16-7,四、产说会邀约金句与演练通关,（一）电话约访,1）要领,坐姿端正，放好纸和笔，以便记录准备好相应的金句面带微笑，声音甜美，镇定自若问好，表明身份，赞美客户提出公司对老客户或事业成功人士的感谢和重视利用二择一法敲定见面时间待对方电话搁下后，方可轻轻搁下自己话筒，以示尊重,16-8,业务员：“是李先生吗？您好！打扰您一下，我是太平洋寿险公司的小张，是这样的，您是我的老客户，非常感谢您一直以来对我的关心和支持，为了让您能得到更好的服务，我们公司特在9月8日上午8：30在希尔顿酒店举行一场客户感恩会，公司只给我一个名单，我留给了您，到会就有礼品赠送，机会难得，到时一定要来。,2）邀约金句老客户,16-9,业务员：“您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然是做服务的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样。我们公司在9月8日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下，也希望您能给我提些宝贵的意见。”主动发出邀约（邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲戚长辈）,3）邀约金句缘故客户,16-10,业务员:“我们公司在9月8日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的服务量进行考评，你帮帮忙，帮我捧个人场，去听一下。”朋友:“有什么好去的，还不是要我买保险？”业务员:“放心，你去听听就可以了，不会让你买保险的，还会有礼品赠送呢。你听了好的话帮我转介绍一下，如果你听了实在好，实在想买，找我也没问题的。”主动发出邀约（朋友，或者是认识的人）,3）邀约金句缘故客户,16-11,需要经理邀约的客户,先生/女士，今年是我们公司建司20周年，特举办高端客户联谊会，邀请社会名流、成功人士参加，公司给了我两个邀约名额，我已经把您的资料上报给了公司经理室，由公司经理在众多的推荐人员中筛选，如果公司经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。如果您被选中了千万不要错过机会哦。,16-12,业务员：“陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险公司的小张，不好意思，打扰您了！是这样的，上次我们公司召开了幸运客户答谢会（新老客户感恩会），效果非常好，因为有几位和您一样那天因事未到，我们公司又特意安排这次会议，请您9月8日8：30到希尔顿酒店前来参加，这次一定要来噢，谢谢您对我工作的支持！祝您工作顺利！,（二）二次约访,16-13,五、作业布置,作业布置以课程结束后产品说明会为契机，要求每位业务员至少打10个电话邀约客户，先采用缘故法邀约和老客户邀约方法，运用课程演练中的金句。,16-14,产说会操作细节,16-15,会议开始前业务员的工作：,和客户一起来。协助客户签到。了解客户在会场的位置。,16-16,会议流程,16-17,老师讲的不错吧！您要领一尊还是二尊？是给你做还是给你孩子做？,黄金三问：,16-18,被保险人,子女：这就是给孩子留下的一笔资产，就像母亲的存折。是一笔绝对私有的资产，现在孩子对婚姻很淡薄了，给钱不放心，只有这份存折才是孩子的私有财产！自己：现在人不是养儿防老，而是养老要防儿,自己准备一笔专款专用的养老钱，是必须的！,16-19,礼品促成：,国有国宝，家有家珍。拥有一樽招财金树，作为镇宅之宝，以保家宅祥瑞，平安隆昌，更可催官、催财之运。本场答谢会赠送的招财金树都是在汶上县宝相寺开过光的，中国唯一的一颗佛牙舍利就供奉在山东省济宁市汶上县宝相寺内。您是请一樽还是两樽？,16-20,礼品促成,今天在场所有的礼品都是免费赠送的，不拿白不拿！今天这个机会却是很难得，只有现场才享受这样的待遇！这就是种存款，你存在什么地方都是存，你存在银行，银行给你什么？要不你这样吧就存2万，公司免费赠送你一樽招财树！,16-21,会议中促成：,利用奖项促成。（平时做没有奖品，现在做公司送你精美礼品）利用氛围促成。（别人都签了）利用产品促成。,16-22,促成时机：,促成的工具准备：,认购卡签字笔费率手册计算器投保单,16-23,填写认购卡：,拿过认购卡首先填写自己的名字，接着就填写金额，你就存1万吧！（帮客户决定），再让客户签字。,16-24,砸金蛋中大奖,这就是幸运52里面的砸金蛋环节，每个金蛋里面都有不同的奖品,（奖品自己决定）砸到什么就拿什么，还有最后几个了，快点吧！抢认购卡填写！,16-25,注意事项：,不要把客户撂在一边，要没话找话。当别人签单砸金蛋，引导你的客户看。请主管帮忙。会前要和主管沟通客户情况。,16-26,会后强力追踪：,切记:趁热打铁夜长梦多!,当天一定要再次面见客户进行促成。,客户随