厦门市礼品行业市场调查报告0429.ppt

厦门市礼品行业市场调查报告,前言：,本次市场调研主要针对厦门礼品市场的经营概况以及客户群进行访谈及分析。访谈时间为2012年4月25日28日，为期四天。访谈企业35家。大部分企业位于市中心嘉禾路、厦禾路、湖滨路、吕厝、莲花等写字楼及住宅区中，部分生产型企业位于湖里区。,礼品市场概况分析,运作模式：,小结：在调查的35家公司中，大部分公司为生产兼代理的运营模式，这样可以使自己的产品多样性，又可以减少运营成本。,盈利模式：,小结：调查中发现，当下的礼品公司主要还是以走量来盈利。,顾客类型：,小结：礼品公司的客源主要还是集中在企业和机关单位这两大类，个人和商场部分的客源还没形成气候。,目标市场：,小结：在受访的36家礼品公司，主要都是以本地市场为主，辐射周边的几个城市。国外订单因为受义乌、广东和山东小商品市场的影响，现已大幅度缩水。,礼品分类：,小结：在礼品公司的产品当中，主要还是以商务礼品、工艺品和广告促销品占主导,发展瓶颈：,备注：在公司发展瓶颈这个问题上有13家企业做了回答，其中有11家觉得现在整个礼品行业的环境是制约其发展的主要瓶颈。,客户来源渠道：,备注：朋友，老客户介绍和业务员拓展是礼品公司主要的客户渠道来源。,礼品行业概况小结：礼品行业入门槛比较低，公司规模从几人至几十人不等，礼品行业极不规范。礼品行业同质化比较严重，大部分的礼品行业所有品种齐全，质量参差不齐；礼品行业销售模式大部分走的是人脉关系，走的是信息化不对称路线。大部分礼品行业为抢单，同行竞争激烈，导致利润率下降。部分礼品商存活较难。礼品行有较为分明的淡旺季。PS：大部分礼品行业者表示不会进驻礼品城，更不会去泉州开设店面，因泉州地域较小，当地作坊，工厂多，竞争压力大，礼品在泉州成不了规模，供应商大部分来至广州、深圳；产品也没有任何价格优势。而且大部分的礼品商同时提到泉州没有中秋博饼的习惯，而礼品行业分存在严重的淡旺季，有“一个月赚一年的钱”之说。,礼品市场客户分析,客户群体划分：,礼品行业71%企业做企业批发（其中行业的类型以房地产和金融业为主、汽车4S店、政府部分、通信业相对较少），24%企业做个人零售；外贸由于现国外经济环境不是很好。而且国外经济往来回款较慢；从而导致做外贸较少。,大客户发展渠道：,礼品行业大部分都有自己的营销模式，大部分礼品公司以写字楼为主，有自己比较稳定的老客户，极少数有自己的门店。由于电子商务成本较低，网络的广泛使用所以大部分的礼品公司都有自己的网站，或者淘宝之类网络为营销手段。,大客户维护方式：,礼品公司都有营销方式来维系大客户（返点、人脉关系、公关等等）；一般合作方式是看货、送样、确认样品、再下单为主，不存在长期合约式的合作。一般情况下以人脉及产品优势赢得客户,客户购买礼品价格范围：,礼品公司品种相对比较齐全；产品的价位100元以下及100元至500元分别占36%、37%；中高档礼品相比较少；礼品价格从几十元到上万元不等，主要看客户的受礼人来选择不同价位.,客户经常送礼的对象：,客户受礼人的对象分为客户的客户、领导、员工、亲戚朋友；其中送客户的客户占43%，企业员工福利37%，这两类人群占礼品行业是半数以上；档次也集中在100元以下及100至500元左右的。领导及亲戚朋友分占9%、14%档次根据个人的承受能力而来。,客户购买礼品的淡旺季：,礼品行业75%的企业存在淡旺季，25%的企业不存在淡旺季；淡季是过年以后到七八月份；旺季是中秋节至春节；25%的企业不存在淡旺季的原因企业有一定的客户源；或是富有一定特色的企业，比较少受淡旺季的影响；通常淡季会采取促销方式（五一），旺季会增加产品的种类、服务等。,销售礼品利润差别：,礼品行业价格比较透明，利润较低；一般工艺品、手工艺、珍藏品利润相对较高；日化品、生活用品利润较低。,礼品种类受欢迎程度,客户对定制型礼品需求较大；大部分企业是需要对产品上标有企业自己的LOGO,对企业有良好的宣传作用，因此定制型产品占到市场份额的66%；其次是传统型12%集中在金线雕等传统工艺品等。创意型12%相对较少。,客户礼品采购渠道：,37%的礼品公司的业务量来自于朋友介绍及自身的人脉关系。30%来自于业务员拓展，26%来自网络，7%来自于门店。部分的礼品公司有自己的门店，但是门店的效果不是很理想。都渐渐退出门店经营。,客户选购礼品参考重点：,客户对礼品选择多种多样，最关注的是价格、实用性、质量。产品的性价比较高产品受容易受到客户的青睐。,客户希望卖家提供服务：,客户需要的服务有多种多样的；付款方式、送货、包装漂亮、开具发票、后期的客户关系的维护等等；客户在初期、中期、后期都有不同的需求。尽量一一满足。,客户的返利方式：,根据不同的客户有不同需求，客户比较倾向于直接折扣或返点。,客户选择礼品的广告方式：,现在大部分礼品公司网络宣传的方式较多；大部分礼品公司有自己的网站；电子商务做得比较发达。其中“礼仪之邦送礼网”产品质量较好，运营良好。,企业礼品竞争优势：,大部分的礼品公司的产品同质化比较严重，产品无任何特点。每个公司都有自己的一套营销模拟：大部分企业走的是人脉关系，少量的业务员进行开发；有少部分公司礼品行业是公司的延伸产业，依托公司自已的广告公司或礼议庆典公司来做自己礼品业务。极少部分的礼品公司走的是创意、特色。这种类型的公司客户源较稳定，淡旺季对于该公司的影响不大，利润也相对比其他产品单纯比价格要高。从礼品行业的竞争力而言分三档：低档的比价格、关系。中档的比服务。高档的比创意。未来礼品行业需要走个性化、特色化才能更好的吸引更多的客户群体。,礼品行业客户分析小结：,目前厦门礼品公司的客户主要来源于企业和机关单位企业方面以房地产、金融及汽车企业为主，因其具有大量的客户人群。购买产品的价位从10元至几百元不等，主要用于公司活动赠送客户及员工福利。品相集中于商务礼品，工艺品和广告促销品。合作方式由客户提出需求，他们提供方案，客户筛选、制定和下单。销售旺季集中在春节、中秋节及年终尾牙这几个节点。,部分礼品企业网络搜索数据：,总结：,1、礼品公司都以办公+展示区+人脉的方式开展业务，因店面租金高，多选择在写字楼及住宅区设立，节约运营成本。2、礼品企业年营业额视企业规模决定多少，从几十万至上千万甚至几千万都有。3、泉州当地工厂作坊多，而厦门礼品公司的货源多来源于广东、浙江，在价格上没有优势。4、厦门礼品市场活跃，需求量大，泉州的客户多会选择外地的礼品供应商，不会在当地找。5、部分企业反映厦门与泉州在企业方面存在差异，厦门的企业多为代理公司，为拓展业务，对于礼品需求量大，因公司都有一定的广告推广费用，所以在资金回笼方面较为流畅，而泉州的公司拖欠货款已成常事，厦门礼品公司都不太愿意做泉州市场。6、厦门礼品公司的主要客户类型集中，主要分布在房地产、金融行业及机关单位，以购买商务礼品、工艺品及广告促销品居多，主要用来公司活动赠送客户和