《商务谈判方案》PPT课件.ppt

第二节商务谈判方案,导入新课商务谈判中常见的错误，就是没有事先制定出一个可行的方案，在谈判过程中当遇到某些情况时，就感到无所适从,无法正确选择应对方法，不是达成了不利于自己的协议，就是出现延误时机的情况。所以说，拟定谈判方案，是直接关系到谈判能否顺利进行，能否达到预期目标的重要一环。,案例赏析,背景：A公司是广西桂林的一家生产快速浪费品的中型股份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额5个多亿，利润5000万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到70%，另30%的市场份额由广西南宁的B公司（20%）和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越大，使A公司感受到极大的压力。另外随企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也有被收购的意向。,A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划：一、谈判目标：控股B公司二、资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司，进行了正式谈判前的前期接触，并搜集了大量的信息资料。三、双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司现有管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程等方面出现争议。四、对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中，与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而A公司处于主动地位。,五、对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘价为4.2元）。六、本次收购的战略、战术方案：根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判议程的安排，主要确定先谈什么，后谈什么；分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度；是否需要采取某种信息烟雾，三是谈判中B公司的底线怎样确定，谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。,一、商务谈判方案的概念和作用,商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之前，根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。,二、商务谈判方案的内容要素,谈判主题。商务谈判方案必须有明确的主题，在整个商务谈判活动中，谈判小组的各项工作都要围绕谈判主题而开展。谈判目标。谈判的主题确定后，还需要确定谈判具体目标，如技术要求，交易条件、价格等。谈判程序。要安排好所谈事项的先后次序。谈判组织。确定谈判小组成员，并进行明确分工。,三、商务谈判方案的结构,标题一般由事由及文种构成。正文主体包括前言和主体两部分。前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要内容或谈判对象的情况。主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容要素。落款写明谈判小组和日期。,三、商务谈判方案的写作要领,搜集信息要全面谈判目标要明确谈判程序要合理谈判策略要适当,关于引进K公司矿用汽车的谈判方案,一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用，性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。二、具体内容（一）谈判主题以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。（二）目标设定1、技术要求（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂。（2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后，发动机能在30min内启动。（3）矿用汽车的出动率在85%以上。2、试用期考核指标（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）。（2）出动率达85%以上。（3）车辆运行3750h，行程3125km。（4）车辆运行达31255立方米。,3、技术转让内容和技术转让深度（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术。（2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。4、价格（1）19年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。（2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。（三）谈判程序第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。第二阶段：商订合同条文。第三阶段：价格洽谈。,（四）日程安排（进度）4月5日上午9：0012：00，下午3：006：00为第一阶段；4月6日上午9：0012：00为第二阶段。4月6日晚7：009：00为第三阶段。（五）谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在饭店二楼咖啡厅。（六）谈判小组分工主谈：张为我谈判小组总代表。副主谈：李为主谈提供建议，或伺机而谈。翻译：叶随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。成员B：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款。公司矿用汽车引进小组年月日,第三节产品说明书,导入新课随着社会与科技的发展，新产品、新技术和新的服务项目不断涌现，产品说明书使用的频率越来越高。无论是科学尖端产品还是生活的消费品，无不借助于产品说明书来向人们展示它的本质和风采。如果某项新品问世后没有说明书，或说明得不清楚、不准确，用户就无法了解和使用。即使产品的性能、技术再先进，也不能进行推广、使用。产品说明书写作的成功与否，将直接影响产品的生产与效益。,情景导入,随着社会主义市场经济的发展，各类高新科技产品不断涌现，产品说明书的写作日趋繁难。目前，不少产品说明书“说而不明”，给消费者使用产品带来了极大的不便，有些甚至造成了严重的后果。据中国质量报报道：中消协12月21日公布的产品说明书评议结果显示，目前在市场上销售的药品、手机、化妆品、空调、农药、化肥等类产品的说明书都不同程度地存在着“说”而不“明”的问题。据中消协有关人士介绍，经调查，产品说明书存在的主要问题是：部分说明书应列内容不全，如一些有胃肠道不良反应的药品的说明书上没有标明饭前服用还是饭后服用，用法、用量、药品规格都用克、毫克表示，换算麻烦，患者容易错误理解；高科技产品的说明书上所列配置、功能与产品实际有出入，如有的手机说明书上标称的通话时间、待机时间、话机的储存量与实际使用情况相去甚远；擅自扩大适用范围，如某农药只适用于西瓜、葡萄等特定种类水果，却标注适用范围为“所有水果或大部分水果”，使不少果农上当受骗；有的说明书中项目内容存在兼并现象，如药品说明书中把不良反应、注意事项、禁忌统写在“注意”项中，一些关系到用药安全的重要内容易被忽略或遗漏。此外，一些说明书还存在缺少警示性内容、安全警示内容模糊、用语不通俗不通顺、中英文混排或使用繁体字等问题。,专家分析，产生上述问题的原因是部分生产企业对产品说明书的重要性认识不足、有关产品说明书的法律法规相对滞后、高科技领域产品更新换代快，使原先印好的说明书跟不上形势变化等。消费者对说明书中存在的问题未给予足够的关注和重视，也是导致产品说明书领域存在的问题长期得不到解决的原因之一。针对目前产品说明书存在问题较多、无章可循的现状，有关专家建议政府各行政主管部门应及早制订系统、详实的产品说明书编写规范，使企业在编写产品说明书时有标准可依；制定特殊商品说明书统一格式的规定：加强对产品说明书的监督管理和处罚力度，严禁在产品说明书中出现“国内首创”、“有效率100%”等带有广告色彩的文字。,以上报道反映的问题，带有一定的普遍性。一些产品说明书或内容过于简单，让人无所适从；或内容术语深奥，不知所云；有的甚至随意夸大功能，信口胡吹，误导消费者。由此引发了一些意外事故和纠纷。究其原因，主要是一部分厂家舍得在新功能研制上投巨资，却不愿意花小钱完善更新说明书；愿意在策划营销手段上下功夫，却不懂得说明书是使用方便、赢得顾客的重要手段。因此，我们要更新观念，认识产品说明书的功能，学会写作产品说明书。,一、产品说明书的概念、特点,产品说明书，简称说明书。是产品生产者就产品的性能规格、构造用途、使用和保养方法以及维修等事项的书面介绍说明，具有指导消费、扩大销售和反馈信息的作用。产品说明书的特点：科学性实用性条理性通俗性,产品说明书的主要类型,包装物上的说明书专用纸张说明书图表式说明书装订成册的商品说明书,二、产品说明书的格式与内容要素,鹿王羊绒衫系列制品消费说明书本羊绒系列产品，是中国名牌产品之一。曾获“中国市场抽验优质产品”、“94中国国际名牌产品博览会金奖”、1995年首届中国国际纺织面料及辅料博览会金奖、“95-97免检产品企业”，1995年全国纺织产品展示会上获奖牌四金。企业是“中国企业最佳形象AAA级”，信誉度入选“全国信誉度百佳企业”。1995年被西班牙政府特授予“优秀服务和优良品质国际金奖”，以确认其企业形象和声誉。董事长高丰被评为1995年中国纺织会发展中国服装事业特殊贡献功臣，1996年被国家企业家协会和企业管理协会授予“金球奖”。本系列制品采用素以“纤维宝石”、“软黄金”著称的产于中国内蒙古的世界最优质的山羊无毛绒，并采用国际先进工艺、设备精制而成。具有柔、轻、滑糯、保暖等特性，因而羊绒制品穿着、洗涤和保养对于每一位羊绒衫拥有者来说是非常重要的。,（一）穿着羊绒制品时注意：1、由于羊绒衫纤维的物理特性，羊绒衫易起球，起静电。请穿着时注意，西装内袋勿装有硬物勿插笔类等，以免局部摩擦起球。2、羊绒衫穿着时注意间歇期，以防羊绒制品的疲劳和静电。3、穿着时注意防腐蚀性物质和油污。（二）羊绒制品的洗涤1、一般情况下应干洗，精编羊绒衫则必须干洗。2、对粗纺羊绒衫来说，洗涤之前，要仔细检查衣服，上面是否有油污，若有，请用软的棉布蘸上乙醚倒于上面轻擦。3、将去完油污的羊绒衫放到温度不超过30oC并加有适量毛织物专有洗剂的水中，用手轻洗，脱水后放在下铺毛巾的平台上，用手整理至原形，阴干，用蒸气熨斗熨平即可。切忌悬挂暴晒。（三）羊绒制品的保养1、羊绒衫在不穿着时切忌悬挂。2、避强光，装袋后保存，不与其他衣类混装一袋。3、羊绒大衣和羊绒毯则宜干洗。不使用时不要与其他类衣服混放，装袋保存。这样就会使羊绒制品风格依旧。“鹿王”献给人类的情和爱！,产品说明书一般分标题和正文两大部分。有的说明书内容复杂，印成折子或小册子，由封面、目录、前言、正文、封底等部分组成。大型机电产品或成套设备的说明书往往采用书本形式，内容相对更加具体详细。,封面：封面上要写上产品商标、规格型号、产品名称、生产厂名，还要印上产品的图样。前言或概述：这一部分有的产品说明书是介绍新产品的主要性能特点，有的产品说明书则是强调编写说明书的目的或说明维修、使用好新产品的重要性。,目录：标明说明书各章节名称及页码。如果是篇幅较长、装成一本的产品说明书，为了便于读者翻检，还得有个目录。如果是只有几张纸的产品说明书，则不需要目录。主要技术数据：列出产品的各项性能指标，工作条件的数据范围。要写得准确、简洁，也可以用表格的形式来反映。工作原理：简略叙述产品是根据什么原理设计的，对于特殊的机构和特殊的电路要作较详细的描述。,使用方法：往往配上插图，按照一定的程序，说明产品的使用方法。保养和维修：简要说明本产品保养的一般知识和维修的注意事项。附属备件及工具：如果随产品附有备换零件和工具，则应在这一项中写明。封底：注明厂址、电话号码、电报挂号，正中还可印上醒目的商标。,特别提醒,根据调查分析，目前产品说明书领域主要存在以下问题：1、部分说明书应列内容不全，或是内容过于简单，说而不明。2、一些产品尤其是高科技产品的说明书上所列的配置、功能与产品实际有出入。3、擅自扩大适用范围。4、虚假宣传，夸大功效。5、项目名称五花八门，极不规范、不准确。6、说明书中项目内容存在“兼并”现象。7、缺少警示性内容，安全警示内容模糊、不够具体。,8、用语不通俗，语句不通顺。9、字体不规范，不用简化字而用繁体字。10、使用技术用语和外文太多，中英文混排、混用，很多消费者看不懂。11、个别说明书内容陈旧，已超过使用期限仍在超期股役。12、有些产品说明书或字号太小，老年人看起来特别吃力；或印刷字迹模糊，使人不易看清；或印制纸张质量较差，打开包装时极易出现缺损现象。,教你一招,产品说明书可根据产品的特点、说明的目的和用户的心理需要，可写成条款、短文和问答等多种形式，印在包装上，或印成卡片、活页、折子、小册子等，附在产品包装里。内容简单的产品说明书条款较少，篇幅短小，重点突出。,怎样区别产品说明书与产品广告产品广告主要是宣传商品、引导消费者购买；商品说明书主要是帮助用户正确认识和使用商品，以取得最佳使用效果。产品说明书侧重于介绍产品的性质和使用方法，内容比较狭窄：而产品广告有的介绍商品，有的介绍工厂设备、技术条件、系列产品、质量声誉，有的介绍良好的售后服务，着重宣传产品的优点和作用，内容广泛。产品广告要张贴在最耀眼醒目的地方，或通过报刊广播电视等媒体让更多的人知道。产品说明书一般都随商品放在包装内，主要是购买者使用。,三、产品说明书的写作要求,写作产品说明书应持科学、严谨的态度，要有责任意识、大众意识。产品说明书中的所有内容必须真实可信，不得弄虚作假，欺骗消费者和拥护。突出说明书的指导性，真正发挥说明书应有的指导消费和使用的作用。涉及有关技术参数必须科学、准确，不能出现丝毫差错。区别不同类型产品，说明文字详略安排要得当。与产品有关的重要内容必须说明清楚。不同类型产品特性差异很大，要侧重介绍和说明，让消费者掌握要领。语言要通俗、简洁、明白，不得含糊其辞。产品说明书是面向广大消费者的，必须使尽可能多的消费者能够理解其中内容。条理要清楚，要方便消费者记忆和把握。,相关链接,别扔说明书我觉着看产品说明书累得慌，可有时稍一疏忽，不认真看清说明，就闹出笑话来。有一次听说高压锅可以炖肉快，就买了两斤肉。嘁哩喀喳地把肉切成块儿扔锅里了。等点上火后，不知道炖多长时间。没办法厚着脸皮问街坊，人家答得倒干脆：“二十来分钟呗”。眼瞅着时间已有二十分钟了，有心去关火吧，可心里直嘀咕：就这么几分钟肉能烂吗？咳！多炖几分钟吧。又加了二十分钟。妻子下班回来一听说我炖了四十分钟就急了，赶紧打开盖瞧，您猜怎么着，也搭上肉肥了点儿，锅里净剩油汤找不着肉了。后来我向卖高压锅的一打听，人家拿出说明书给我看，上面清清楚楚地写着，猪肉，18分钟肉烂。再说我女儿的那双真皮运动鞋吧！刚买回来的时候，鞋盒里有张保养使用说明，我连看都没看就扔了。没两天一双白鞋变成黑的了。妻子说这皮子的革不能用水刷吧？我说，没事儿，这么黑不刷行吗？再说汗臭不下水能去味吗！你还别说，这一刷就是不一样，跟新买的似的。为了去汗臭，我又用了一盆热水，把鞋烫了烫。等鞋凉干了，本来挺平整的皮面上出现了好多裂纹。我找到商店，售货小组从鞋盒里掏出一张保养使用说明书指给我看，只见上面写着：鞋面禁用水洗、避免高温经过这两件事，我对说明书就另眼相看了，不再想当然办事。,第四节商务信函电函,一、商务信函的概念和作用1.概念：商务信函简称商函，是指商务活动中交流信息、联系业务、洽谈贸易、磋商和处理问题的信件，它主要通过邮政系统递送的。2.作用：处理各种具体业务使企业、销售商和用户之间保持密切的联系商务信函可以作为签订协议书或合同书的依据,二、商务信函的特点和分类,1、商务信函的特点商务性联络性凭证性2、分类建立性商务信函咨询性商务信函谈判性商务信函购销性商务信函催索性商务信函,三、商务信函的格式,1、称谓2、正文开头语主体3、祝盼语：正文后向对方表示祝贺、期盼、希望、要求的词语。一般用“此致敬礼”、“盼复”、“候复”之类。4、落款,关于向xx单位预付货款购货的函,北京市xx厂：我公司急需购置xx型号规格的静电喷漆设备及零配件xx台，以满足本公司制桶生产的需要，不知贵厂是否有现货供应，请接函候速寄设备供应合同给我们，以便我公司能根据贵厂规定，及时预付货款购货。顺致谢意。xx公司供销部（公章）x年x月x日,四、商务信函的写作要求,熟悉业务，主题突出内容完整，注意逻辑以诚相待，平等对话,五、商务电函的概述,商务电函是以电子通讯工具为载体，通过电讯网络系统传递经贸事务往来信息的现代化联系方式，其形式包括电报、电传、传真、电子邮件等。电函当前使用更为普通广泛，更方便快捷，特别是中国加入WTO以后，中国企业与国外企业的贸易交往更加频繁，电函是最好的通讯工具。,商务电函的写作,1、传真传真是一种借助电话传真机高速传递书信、文件、手稿、图表等静止图文的现代化通讯手段。具有速度快、效率高、准确性强、真实完整、不受自然条件影响等优点。,2、电子邮件众所周知，电子邮件即E-mail是如今我们做电子商务使用最普遍的一种联系手段。电子邮件使用方便，信息传递迅速高效，且非常节省成本。但是E-mail的撰写也并不是一件很容易的事情。您知道，当一封E-mail发送出去后，只要收信人在线，他可以几分钟内就收到。所以，在您发送前，必须要检查一下您所写的内容是否正确合适，因为一旦您点击了发送键后，您就再也无法将其收回了。,第四章求职用文体写作,第一节求职信第二节个人简历第三节竞聘辞,第一节求职信,导入新课在市场经济的大潮中，你要想找到一份称心如意的工作，往往要通过求职这一道关口。在找工作的过程中，一封漂亮的求职信就像一位出色的“使者”，可以在你和用人单位见面之前，给人留下深刻的印象，从而增加你面试的机会。因此，你需要学会精心设计你的求职信。,案例赏析,2003年，巧克力之父弗斯贝里的公司获准登陆中国市场后，通过媒体发布一则招聘公告：请你用一句最简洁的话，回答下面四位著名人士到底在说些什么。苏黎世联邦工业大学建校100周年，邀请爱因斯坦会母校演讲，爱因斯坦在演讲中说了这样的几句话：“我学习中等，按学校的标准，我算不上是个好学生，不过后来我发现，能忘掉在学校学的东西，剩下的才是教育。”诺贝尔物理学奖获得者丁肇中回母校清华大学演讲，在接受学生提问时说：“据我所知，在获得诺贝尔奖的90多位物理学家中，还没有一位在学校里经常考第一；经常考倒数第一的，倒有几位。”,比尔盖茨应邀回母校哈佛大学参加募捐会，当记者问他是否愿意继续学习拿到哈佛大学的毕业证书时，他向那位记者笑了一下，没有回答。美国总统布什回到母校耶鲁大学，接受荣誉法学博士学位。由于他当年学习成绩平平，在被问到现在有何感想时，他说：“对那些取得优异成绩的毕业生，我说干得好，对那些成绩较差的毕业生，我说你可以去当总统。”公告发布后，400多名优秀的大学生参加了应聘。然而只有一位学生接到聘用通知。这位学生是怎样赢得这个机遇的呢？答案很简单，他说，“学校里有高分低分之分，但校门外没有，校门外总是把校门里的一切打乱重整。”,一、求职信的概念、特点和要素,（一）求职信的概念求职信是向用人单位自荐谋求职位的信函。它分为自荐信和应聘信两种。求职信是随着社会经济的发展而产生的新的应用文体。随着改革开放的不断深入，人才的流动将日益频繁，求职已成为一种社会化的活动。,（二）求职信的特点,1、针对性：要针对求职单位的实际情况、读信人的心理和个人的求职目标写。2、自荐性：要恰当地推销自己。3、独特性：内容和形式的不同一般。,我的优点：外表像一个小女生，长得比较乖巧，典型的中国女人形象。因为5年的广告从业经历变得城府很深，3句不离本行，一直坚信“尽多少本份有多少本事”。所以性格十分开朗，不拘小节。会讲自己不笑的笑话，在过去与同事配合的工作中，比较受欢迎，人气较旺。敬业，没有时间概念，是工作狂中的工作狂，任何情况下都不会说：“不好意思，我不能”。会消遣，会享受生活，会带来欢笑。我的缺点：较普通女人比起来脾气比较暴躁，性子太急，今天能做的事情决不留到明天。不肯迁就慢性子同事，曾经毒打平面设计人员。（为了避免更多平面设计人员遇害，我学会了绘图软件）性格实在直爽，不会拐弯抹角，不肯迁就客户。因为在我的眼里，没有客户，只有朋友。嘴里有钉，平时基本沉默，但是语不惊人死不休，常常一句话令众人哗然，近视眼的眼镜全碎。还有，我不是一个利索的女人，宁愿指望我安排大家夜宵，也不要指望我打扫卫生。通常的时候，办公桌乱七八糟，有伤大雅。就是这样了，一个这样的小女人，曾经成功操纵数例年广告营业额5000万元以上的客户，没有特别经典的案例，一切为了卖东西，仅此而已。因为本身学美术出身，所以较其他文案策划创意人员更具慧眼，以点到面，每一步骤都表现得淋漓尽致，发挥到位。我不是广告万能人，但拥有我的广告公司会成为万能！我没有花言巧语，也没有伟岸的身躯。我有一颗赤诚驰骋的心，从遥远的地方来到广州。不再回想上个世纪属于我的点点辉煌，只是想找到那个属于我在广州的真正骄阳。容纳我，迁就我，拥有我，你的明天更辉煌！,求职信尊敬的XX企业经理：我写此信应聘贵公司招聘的经理助理职位。我很高兴地在招聘网站得知你们的招聘广告，并一直期望能有机会加盟贵公司。两年前我毕业于首都经济贸易大学国际贸易专业，在校期间学到了许多专业知识，如国际贸易，国际贸易实务，国际商务谈判，国际贸易法，外经贸英语等课程。毕业后，就职于一家外贸公司，从事市场助理工作，主要是协助经理制定工作计划、一些外联工作以及文件、档案的管理工作。本人具备一定的管理和策划能力，熟悉各种办公软件的操作，英语熟练，略懂日语。我深信可以胜任贵公司经理助理之职。个人简历及相关材料一并附上，希望您能感到我是该职位的有力竞争者，并希望能尽快收到面试通知，我的联系电话：139*感谢您阅读此信并考虑我的应聘要求！此致敬礼！求职人：XXXXXX年X月X月,（三）求职信的写作要素,求职信一般包括四个要素：1、求职目标2、求职缘起3、求职条件4、附件,二、求职信的基本格式,（一）称呼（二）开头（三）正文（四）结尾（五）附件（六）署名日期,教你一招,不按常规出牌有一天，一位报社的人事部主任收到了这样一封电子邮件：“报界前辈您好，求职者求职都会谈及身价待遇，但我认为这并不重要，您也不会对此感兴趣，您关心的是我的工作能力和我能为报社做的贡献，您愿意让一个中文系毕业生以不计报酬的方式为您工作一个月吗？给他一个机会的权力就在您的手中。”人事部主任被这种耳目一新的求职方式打动了，于是回复道：“为何不以常规的方式出牌？”求职者答：“一味模仿纵然不是死路一条，但却无法摆脱被动的劣势。条条大路通罗马，我以非常规方式出牌，您不也接了我的招吗？用人单位是锁，求职者千方百计想打开，按常规方式出牌的人能打开锁进到门里去，换一种方式就不能打开？我喜欢全新的方式。”人事部主任的胃口被吊起来了，怀着试试看的心理，他给了求职者一个展示自己的舞台。一个月后，报社正式聘用了求职者，并补发了当月的薪水。,问题诊断,下面是一封求职信，阅读后请回答下列问题：用语是否得体？应怎么修改？结构上欠缺些什么？应怎么补上？哪些内容是多余的？请删去。服装厂：前天接到我的旧同学的来信，说贵厂公开招聘生产管理员。我是学校企业管理专业的毕业生，在校读书时，学习成绩优秀，爱好体育运动，是学校篮球队的成员。贵厂就设在我的家乡，我想，调回家乡工作正合我的心意，而且生产管理员的职务，也和我所学的专业对口。不知贵厂是否同意，请立即给我回信。此致敬礼！谨上1998年8月10日,1.用语不得体的句子有：请立即给我回信，带有命令语气，可改为企盼福音或敬候函复之类短语。前天接到我的旧同学的来信，与应聘关系不大，可以删去，改为高兴地得知.2.作为求职信，欠缺下列内容：(1)没有介绍本人的年龄、学历、现在工作单位及职务。介绍学历只说我是学校企业管理专业的毕业生不够完整，应该说明是何年毕业的。还应该说明毕业后在何单位从事什么工作，工作多少年。(2)信中只说在校读书时，学习成绩优秀，太笼统，未能较好地推销自己。应该列举较突出的事实来说明学习成绩优秀。如多少次获得三好学生称号，或多少科目达90分以上等等。(3)求职原因没有写清楚，只说调回家乡工作正合我的心意，不够具体。(4)没有礼貌敬辞，没有附件等内容，应该在信末补上。(5)此致敬礼的位置不对，此致空两格，敬礼顶格。,三、写作求职信应注意的问题,内容要简短措辞有分寸投单位所好字迹要工整留联系方式,四、求职信的写作技巧,撰写一封得体的求职信可能是你在寻找工作的时候遇到的棘手问题之一。在求职的过程中，体现个人才智并且文辞精美的求职信，一定能帮助你顺利地谋求到一份理想的工作。因此，写求职信，还须讲究写作技巧，力求做到“情”、“诚”、“美”兼备，以“情”感人，以诚“动”人，以“美”迷人。,以“情”感人：人际关系是人与人之间情感的凝结。在人们的相互交往过程中，有以血缘为基础的家庭式情感，有以志向或义气为基础的朋友式情感，有以地缘为基础的邻里和老乡式的情感，还有以利益为基础的互惠式情感。这种情感贯穿于人际交往活动中。作为求职者，在相互较为陌生的情况下，要以情感人，关键是两点，一是把握用人者的心理，投其所好；二是寻找共同点，引起共鸣。,以“诚”动人：求职信的“诚”主要表现在“诚意”和“诚实”两层含义。“诚意”就是要求态度诚恳，不能夸夸其谈。“诚实”就是要如实地写出你想从事某项工作所谓具备的条件，以及选择某项工作的原因，或者是为了发挥某项专长与特长，或者是为了照顾家里的老父老母，或者是受对方单位的某些优越条件的吸引等等。诚实永远是人们所追求的最美好的品质，更是用人单位来衡量求职者的重要标准。,以“美”迷人：一封文情并茂的求职信，往往会让人爱不释手。要使信写得“美”，应力求做到：语言要饱含感情，在求职信中，适当地选用一些谦词、敬词。如，“恳请”、“敬请”、“您”、“贵公司”等等，以表达和亲切、相互尊重的气氛。语言要富于生气，不要死板呆滞，翻来倒去的老是那么几个词语，让人看了厌烦。善于运用成语和口语，使语言表达更精湛、凝炼、警辟、形象、上口。,技能训练,一、下面是一封学生应聘计算机软件制作工程师的求职信，阅读后请回答下列问题：用语是否得体？应怎么修改？结构上欠缺些什么？应怎么补上？哪些内容是多余的？请删去。尊敬的单位领导：您们好！首先感谢您在百忙之中抽空翻阅我的简历，我相信你一定不会徒劳无功！因为您遇上了我学院的一名杰出学生：在校所学专业是：计算机应用并自修剑桥大学商务英语（已过初级）。操作比较熟练的软件有：OFFICE系列、AUTOCAD、PHOTOSHOP。应聘优势有：诚实可靠、有上进心、对工作任劳任怨、有较强的文字功底和组织能力。本人曾在校担任文学社社长、演讲协会会长、校园短波总策划兼节目主持人、班上副班长、学习委员、宣传委员。参加过湖南省第一届高职生实用英语口语大赛以及学院组织的各种演讲、朗诵、写作、英语口语比赛并获奖。在院报上面发表了我自豪，我是一名高职生和两个问号的文章。而且还在2003、2004年暑假分别办了两个初中生英语培训班，教了近60名学生（附照片）。曾经做过近一年的家教。在校一直坚信的格言是：莲出淤泥而不染。毕业后坚信的格言是：没有任何借口。关于这份求职信我想说的是：说的都是实话，但您必须给我机会您才能证实。此致敬礼一名优秀的应聘者：,参考答案,1.用语不得体。“杰出的。优秀的”等太自夸了。“您们好”不对且多余。2.结构上对所学专业的介绍太简单。应该作为重点加以介绍。3.应聘优势在本岗位上的介绍少，别的方面介绍多，有点喧宾夺主。）,求职面试技巧,1.面试言谈礼仪（1）注意自我介绍（2）用尊称称呼对方（3）回答问题一定要抓住要点，尽可能用第一、二、三来说明。（4）利用空间、时间找机会与主持人套近乎，以创造一种良好的氛围。2.面试举止礼仪（1）彬彬有礼，不得鲁莽。（2）举止动作姿势优雅。（3）保持微笑，和善可亲。3.面试着装礼仪：应聘者的外在形象，是给主考官的第一印象。外在形象的好坏在一定程度上会影响到能否被录用。面试时，一定要注意，恰当的着装能够弥补自身条件的某些不足，树立起自己的独特气质，使你脱颖而出。,4.谈话礼仪1）注视对方和对方谈话的时候，要正视对方的眼睛和眉毛之间的部位，和对方进行目光接触，即使边上有其他人。如果不敢正视对方，会被人认为你害羞、害怕，甚至觉得你“有隐情”。2）学会倾听好的交谈是建立在“倾听”基础上的。倾听是一种很重要的礼节。不会听，也就无法回答好主考官的问题。倾听就是要对对方说的话表示出兴趣。在面试过程中，主考官的每一句话都可以说是非常重要的。你要集中精力，认真的去听，记住说话人讲话的内容重点。倾听对方谈话时，要自然流露出敬意，这才是一个有教养、懂礼仪的人的表现。要做到：记住说话者的名字。身体微微倾向说话者，表示对说话者的重视。用目光注视说话者，保持微笑。适当地做出一些反应，如点头、会意地微笑、提出相关的问题。,5.注意你的身体语言身体语言是指人的动作和举止，包括姿态、体态、手势和面目表情。它是一个人的修养、教育以及与人处事的基本态度的自然流露。面试的时候，这些做法一定要避免：拖拉椅子，而发出很大噪音。一屁股坐在椅子上。坐在椅子上，耷拉着肩膀，含胸驼背。半躺半坐，男的翘着二郎腿；女的双膝分开、叉开腿等，会给人放肆和缺乏教养的感觉。坐在椅子上，脚或者腿自觉不自觉地颤动或晃动。面试时重要的是自信。这种自信可以通过你的步态表现出来。自信的步态应该是，身体重心稍微前倾，挺胸收腹，上身保持正直，双手自然前后摆动，脚步要轻而稳，两眼平视前方。步伐要稳健，步履自然，有节奏感。需要注意的是，如果同行的有公司的职员或接待小姐，你不要走在他们前面，应该走在他们的斜后方，距离一米左右。俗话说“此时无声胜有声”。用你无声的、职业化的举止，向招聘者表明“我是最适合的人选”。,第二节个人简历,导入新课求职简历可以说是打开就业大门的锁钥。它是书面的“自我介绍”，更是“自我推销”的利器。一份妥切的简历，可以让你在众多的求职者中脱颖而出，引起工作主管的兴趣，提高与主管面谈的机率，进而争取到工作机会。,怎样写一份“动人”的简历，成了求职者首要的工作。正是应聘时节，恰到好处地包装自己、向用人单位充分展示精美简历显得极其重要。不过，太重视了反而拿捏不准分寸。一同学诉苦，她从上学期开始策划简历，甚至花元上相关培训班，最后花费多元，用多幅艺术照、各种大小奖项以及几大页热情的求职信装点了简历，没想到，竟然被用人单位以“没有重点、缺乏创意”为由“拒之门外”。简历，到底是越简越好，还是越繁复越花哨好？,案例赏析,大学没毕业，我和许多同学已经开始了寻找工作。爸爸问我：“，最近忙什么呢？”我没回答。说实话，我不想告诉爸爸，我想找到一份好工作再告诉他不迟。爸爸接着问：“跑了一段了，有反响吗？”我说：“还在听信。”爸爸说：“看看你写的简历。”我把打印的简历找出来给他。他扫了两眼，说：“履历有毛病：该突出的没有突出。你的应聘意向是导游，两个字太简单！”停了一下，他接着说：“一列队伍走来，你在其中，别人会注意到你么？到了森林之中，你会注意到每一棵树么？”我不得不承认爸爸的话有几分道理。爸爸接着问：“你还记得李白写的上韩荆州书么？白闻天下文士相聚而言曰，生不愿封万户侯，但愿一见韩荆州，何令人向往至此耶！,李白这篇文章是要韩荆州荐他做官，他吹捧韩荆州，吹捧得惊天动地，却不露谄媚之态，反而把文章写得豪气逼人，显露自己的才华，把韩荆州挤到不荐李白反觉愧疚的地步。这就叫语言艺术！你应该在求职意向一栏发挥一下，谈谈对导游工作的认识，自己为什么要选择这项工作？”我经过一番思考，在求职意向栏中填上这么一段话：“各国际旅行社从事导游工作。本人对导游工作有极浓厚兴趣，该工作要求从业人员具备多方面素质：高度的责任心、广博的知识面；组织能力、协调能力、应变能力、语言表达能力、与人沟通能力、流利的英语以及活跃的思维等。从事这项工作，对于青年人将是一个极大的挑战，也是难得的机遇。它将磨砺青年人快速成长，对社会做出应有的贡献。”果然，情况有了变化。几天下来，有几家旅行社要我，我的底气也足起来。经过一番比较，我选择了一家外企，面试后，经理让我负责开通中国与埃及的旅游线路，属于独当一面的具有开创性的工作。,一、个人简历的概念和特点,（一）什么是个人简历个人简历就是对某个人的生活经历有重点的加以概述的一种应用文。它是一个人生活经历的精要总结，在一定程度上是一个人的整体形象的缩影，因而是现代社会人事档案的一个重要组成部分，也是考察干部、选拔任用人才等必须具备的一份重要资料。,（二）个人简历的特点,1、真实性要客观理性地总结自己的经历，做到真实、准确、不夸大、不缩小、不编造。2、正面性指内容应当是正面性的材料。它应当告诉人们真相，但没有必要告诉全部真相。3、精炼性指个人简历要越短越好在大多数情况下，一两页就足够了。,二、个人简历的形式和基本内容,（一）个人简历的形式个人简历有三种典型的形式：年代顺序排列型个人简历实用型个人简历目标型个人简历,超强的求职简历封面,（二）个人简历的内容,本人基本情况个人履历本人的学习经历本人的工作经历求职意向（也称求职目标）联系方式证明材料,个人资料：姓名：政治面貌：性别：学历：年龄：系别：民族：专业：藉贯：健康状况：知识结构：主修课：、等专业课程：、等选修课：、等专业技能：接受过全方位的大学基础教育，受到良好的专业训练和能力的培养，在、等领域，有扎实的理论基础和实践经验，有较强的野外实践和研究分析能力。,外语水平：98年通过国家大学英语四级考试。99年通过国家大学英语六级考试。有较强的阅读、写作能力。计算机水平：熟悉DOS、Windows98操作系统和Office97、Internet互联网的基本操作，掌握FORTRAN、Quick-Basic、C等语言。主要社会工作：中学：班长、校学生会主席、校足球队队长。大学：班长、系学生会主席、校足球队队长，校园旗班班长。兴趣与特长：喜爱文体活动、热爱自然科学。小学至中学期间曾进行过专业单簧管训练，参加过多次重大演出。中学期间，曾是校生物课外活动小组和地理课外活动小组骨干，参加过多次野外实践和室内实践活动。喜爱足球运动，曾担任中学校队、大学系队、校队队长，并率队参加多次比赛。曾获市足球联赛（中学组）最佳射手称号并参加过98嘉士伯市大学生足球联赛。,个人荣誉：中学：优秀学生。优秀团员、三好学生、优秀干部。英语竞赛三等奖。大学：96年校优秀学生干部、98年三等奖学金、97年二等奖学金。主要优点：有较强的组织能力、活动策划能力和公关能力，如：在大学期间曾多次领导组织大型体育赛事、文艺演出，并取得良好效果。有较强的语言表达能力，如：小学至今，曾多次作为班、系、校等单位代表，在大型活动中发言。有较强的团队精神，如：在同学中，有良好的人际关系；在同学中有较高的威信；善于协同作战。自我评价：活泼开朗、兴趣广泛、适应力强、勤奋好学、脚踏实地、认真负责、勇于迎接新挑战。求职意向可胜任应用及相关领域的生产、科研工作。也可以从事贸易、营销、管理及活动策划、宣传等方面工作。,三、个人简历的基本格式,标题可直接写“简历”二字，也可冠以姓名和称谓。个人简介对个人的基本情况作简要介绍。学习经历可按时间顺序写明自己的学习过程，主要写最高学历。,工作经历主要写参加工作之后各阶段的情况，要注意突出主要才能、贡献、成果以及学习、工作、生活中有典型意义的事迹等。求职意向要表明应征的职位，说明自己具备哪些资格和技能，想找什么样的工作。杂项部分包括军队服役、社团成员资格、奖励和计算机技能、专利权、语言技能、资格证书以及个人兴趣、联系方式、证明材料等。,XX简历个人简介姓名：XX性别：男出生年月：1975年3月10日籍贯：湖南岳阳民族：汉政治面目：团员学历(学位)：大学本科（学士）专业：汉语言文学本人性格：开朗、谦虚、自律、自信。学习经历毕业院校：XX师范大学中文系1996.9-2000.7汉语言文学专业其他培训情况：1、英语通过国家CET六级考试,英汉互译表达流畅。2、擅长利用Internet进行各种网际信息交流，具有一定网站建设、规划经验3、能熟练运用并操作html、Frontpage98等工具制作各类网页及特效图4、能熟练操作windows平台上的各类应用软件（如Word97、Excel97、InternetExplorer等）工作经历1、2000.9-至今XX日报编辑2、2002.9-2003.7XX晚报记者,求职意向编辑、记者。我相信，爱一行才能干好一行。我对文字编辑工作一直很感兴趣，从中学时期已有多篇文章发表，并担任校刊的编辑工作。多年的专业理论学习和工作实践，使我有了较好的文字功底、敏锐的观察力、优秀的口头表达能力和关注追踪社会热点的能力。我做事条理性强，乐于与人合作，平时喜爱读书、音乐等。最重要的是能力，相信贵公司会觉得我是此职位的合适人选！请给我一个机会，我将还您以夺目的光彩！期盼与您的面谈！联系电话机系地址：XX市XX区XX大道XX号邮编：513024EmailAddress：XXXXXXX证明材料：略,简历写作时要求做到,简历内容要简详细写出特长求职目标明确突出过人之处用事实和数字说明自信但不自夸适当表达关注及兴趣,四、个人简历的写作技巧,内容上突出个性形式上与众不同篇幅上短小精美表达上转劣为优用证据证明实力用词上力求精确,五、个人简历的写作方法,有时候简历只作为求职信的附件使用，有时候简历又可以作为独立的求职文书呈递给用人单位；简历的写作方法，可与以前的相关内容互相参照。（1）采用“所能+所为+所成+所欲”模式简历是一个人真实情况的较全面的反映。所以一定要突出表现自己真实的能力、成就以及过去经历。还要在简历中明确地表达你希望获得什么职位。即你能做什么（所能）；做过什么（所为）；有何成就（所成）；想做什么（所欲）。,（2）求职目标定位要明确简历有时候作为独立的谋职文书递交给用人单位。因此，职位目标定位要准确，表述要清楚，要有说服力。此外，如果有多个求职目标，还应该制作多份简历，根据不同的目标职位要求，通过不同的简历有所侧重地来表现自己。（3）要做简短小结作为最重要的一个部分，在“小结”中可以写上自己突出的几个优点，采取特别列举的方式置于简历的末尾。以引起用人单位注意，加深印象。（4）简历要简短简历以一张纸效果最好。如果求职者有很长的职业经历，可以考虑写出最近5-7年的经历或组织出一张最有说服力的简历，尽量容纳在一张纸上。,（5）简历要朴素、爽目不要过分注重简历的外在形式，但要做到清楚、悦目。可以套用一些现成的简历模板，也可以自行设计具有个性的简历，但在形式上不宜过分复杂。简历一般使用计算机打印为宜。（6）注意语言表达作为附件的简历适合采用条款式写法，按照一定的表达顺序逐项陈述求职者的经历。写作简历时要注意词语的选择和句子的组织。要尽量使用有表现力的词语，努力提高简历的说服力。简历中不可出现错别字。（7）写完后要检查、修改简历写完后要反复检查和修改，要改正所有的错别字和病句，删除多余的语句。定稿的简历应能让用人单位迅速了解你的能力；表明了自己的求职目标；说明了用人单位录用你的充足理由。,技能训练,下面是一则求职者的简历，存在哪些问题？请修改。个人简历姓名：陈联系地址：广州市中山三路号联系电话：（略）求职目标：经营部、营销部、广告部、管理部资格能力：1998年7月毕业于商学院商业管理系，获商业管理学学士学位。所修课程主要有：商业经济、商业管理、市场营销、商业传播、广告学、公共关系学等。选修课程有：零售企业管理、消费者行为和计算机原理与应用等。在校期间学习成绩一直优秀，撰写的毕业论文曾受到奖励，并在全国多家报刊上发表。工作经历：1998年6月至现在皆在市百货公司负责市场营销及有关管理工作，社会活动：求学期间曾担任协会主席，曾在市营销管理论坛上代表协会发表演讲，并在该论坛1997年5月举行的会议上当选为年度“明月之星”。其他情况：1975年出生，未婚，能熟练运用各种现代办公设备，英语会话能力强，书写能力略逊。爱好旅游、打网球、摄影。,1.本人基本情况过于简单。2.结构安排不太合理。联系地址和电话应该放到最后。3.求职目标太多，且位置不当。4.资格能力应为学习经历。,陈简历个人简介姓名：陈性别：男出生年月：籍贯：民族：政治面貌：学历：专业：本人爱好、特长：爱好旅游、打网球、摄影。学习经历：1998年7月毕业于商学院商业管理系，获商业管理学学士学位。所修课程主要有：商业经济、商业管理、市场营销、商业传播、广告学、公共关系学等。选修课程有：零售企业管理、消费者行为和计算机原理与应用等。工作经历：1998年6月至现在皆在市百货公司负责市场营销及有关管理工作，为该公司重组牌床上用品的销售市场，在短时间内打开新的局面，大大缩减了滞销品库存，使公司商品月销售额上升了10%。社会活动：求学期间曾担任协会主席，曾在市营销管理论坛上代表协会发表演讲，并在该论坛1997年5月举行的会议上当选为年度明月之星。求职目标：经营部、营销部在校期间学习成绩一直优秀，曾连续六个学期获优秀学生奖学金。撰写的毕业论文曾受到市商业教育基金会的奖励，并在全国多家报刊上发表。能熟练运用各种现代办公设备，英语会话能力强，书写能力略逊。证明人：有关证明人请见附表（略）。联系地址：广州市中山三路号联系电话：（略）,下面是一位学生的习作，请根据写作要求，指出它存在哪些问题。,个人简介：姓名：性别：女年龄：18身高：157CM学历：中专政治面貌：中国共青团个人简定：性格开朗、活泼。为人诚实稳重。有一定的管理能力