（工商管理专业论文）DN农资连锁超市发展战略.pdf

原 创 性 声 明 本人郑重声明:所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行 研究所取得的 成果。除文中已 经注明引用的内容外， 本论文不包含任何 其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡 献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由 本人 承担。 论文作者签名日期: 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了 解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保 留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅 和借阅;本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检索，可以 采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本 学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名 导师签名:_日 期: 山东大学硕士学位论文 摘要 本文从逻辑结构上分为三个部分， 第一部分介绍了 连锁超市的产生、 发展的 历史和其运营的理论基础: 随着经济的发展， 信息技术的进步， 使得远程控制越 来越容易; 再加上社会化的大生产对专业化分工的要求， 于是连锁经营在我国改 革开放十几年来取得飞速发展， 并显示出强大的生命力。 为了适应我国的具体国 情， 连锁经营在具体运营环节也有很多创新之举。 本文把连锁超市和农资经营结 合起来， 本身也是一个崭新的尝试。 第二部分对农资行业和市场进行了深刻分析， 根据农资流通的经济特性， 从而找出连锁超市和农资流通行业的结合点: 农资流 通急需经济规模性和渠道扁平化的要求为连锁经营 进入该行业提供了 市场基础。 也为具体的农资企业选择具体的经营方案提供了市场依据。 所以本文把连锁超市 这种经营业态确定为d n 农资连锁超市的具体经营方式有着切实的理论基础。第 三部分提出了d n 农资连锁超市的发展战略远景规划，并对怎样实施这个战略从 开发到运营的各个环节提出了原则和方法， 开发包括整体店铺布局、 选址、 建设 等环节，对具体运营的管理、采购、物流配送、 信息系统、组织结构、营销战略 等几个关键方面进行了较为详细的规划， 可操作性较强。 希望本文能对所有立志 于农 村 流 卿 的 有志 之士 提 供切实 有效的 借 鉴 意 义。 关键词:农业生产资料连锁超市发展战略 山东大学硕士学位论文 ab s t ract t h e d i s s e r t a t i o n i s d i v i d e d i n t o t h r e e p a r t s a c c o r d i n g t o i t s l o g i c a l s t r u c t u re. t h e f i r s t p a r t i n t r o d u c e s t h e o r i g i n a t i o n , d e v e l o p m e n t a n d t h e o re t i c a l b a s i s o f o p e r a t i o n o f t h e c h a i n s t o r e . o n t h e o n e h a n d l o n g - d i s t a n c e c o n t r o l t u rns o u t t o b e m o re a n d m o r e e a s y w i t h t h e d e v e l o p m e n t o f e c o n o m y a n d t h e p ro g re s s o f i n f o r m a ti o n t e c h n o lo g y ; o n t h e o t h e r h a n d , s o c i a l i z e d p r o d u c t i o n d e m a n d s s p e c i a l i z e d d i v i s i o n o f t h e w o 氏s o t h a t c h a i n b u s in e s s h a s d e v e l o p e d r a p i d l y a n d e x h i b i t e d a l a r g e v i t a l f o r c e s e v e r a l t e n y e a r s s i n c e t h e re f o r m a n d o p e n in g u p o f o u r c o u n t ry . a l s o , t o a d a p t t o t h e a c t u a l s i t u a t i o n o f o u r c o u n t r y , c h a i n b u s i n e s s p u t u p w i t h s o m e i n n o v a ti o n s i n s p e c i fi c o p e r a t i o n a l a s p e c t s . t h e d i s s e r t a ti o n c o n n e c t s c h a i n s t o re s w it h t h e o p e r a t i o n o f a g r i c u l t u r a l p ro d u c ti o n m a t e r i a l s , w h i c h i s a n e w t ry i t s e l f . t h e s e c o n d p a rt , b y d e e p l y a n a l y z in g t h e i n d u s t ry a n d m a r k e t o f a g r i c u l t u r a l p r o d u c ti o n m a t e r i a l s , a c c o r d i n g t o t h e e c o n o m ic p ro p e r t i e s o f i t s c i r c u l a ti o n , f in d s o u t t h e l i n k i n g p o i n t b e t w e e n c h a i n s t o r e s a n d a g r i c u lt u r a l p r o d u c t i o n m a t e r i a l s c ir c u l a t i o n i n d u s 勺. t h i s c ir c u l a ti o n u r g e n t l y d e m a n d s la r g e - s c a l e d e c o n o m y a n d fl a t c h a n n e l s t h a t a re t h e m a r k e t b a s i s f o r c h a i n o p e r a ti o n in t o i t , a n d a l s o o f s e l e c t i n g t h e s p e c i f i c r u n n i n g s c h e m e f o r t h e s p e c i f i c e n t e r p r i s e s . i n t h i s s e n s e i t s u p p l i e s a p r e s s i n g t h e o re t i c a l b a s i s t o c o n fi r m t h e c h a i n s t o re a s t h e a c t u a l o p e r a t i o n m e t h o d o f d n a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i o n m a t e r i a l s c h a i n s t o re . t h e t h i r d p a rt p u t s f o r w a r d a l o n g - t e r m p l a n n i n g o f t h e d e v e l o p m e n t s t r a t a g e m o f .d n , a n d f o r t h e s a k e o f i m p le m e n t in g t h e s tr a t a g e m , o ff e r s p r i n c i p l e s a n d m e t h o d s o f fr o m e x p l o i t a t i o n t o o p e r a ti o n . t h e e x p l o i t a t i o n i n c l u d e s t h e w h o l e la y o u t , p o s it i o n a n d c o n s t r u c ti o n o f t h e s t o r e . i n a d d i t io n , i t a l s o p r o v i d e s r e l a t i v e l y d e t a i l e d a n d o p e r a ti o n a l p r o g r a m s o f s e v e r a l k e y a s p e c t s , i .e . t h e m a n a g e m e n t o f s p e c i f i c o p e r a t i o n , p u r c h a s i n g , l o g i s t i c s d i s t r i b u ti o n , in f o r m a ti o n s y s t e m , o r g a n i z a ti o n a l s t r u c t u r e a n d s a l e s s t r a t a g e m . i h o p e t h e d i s s e r t a t i o n w i l l b e u s e d f o r r e f e re n c e s f o r a l l p e o p l e w h o w o u l d l i k e t o e n g a g e in t h e r u r a l c i r c u l a ti o n i n d u s t ry . k e y w o r d s : a g r i c u l t u r a l p ro d u c t i o n m a t e r i a l s c h a i n s t o re d e v e l o p m e n t 山东大学硕士学位论文 引言 随着我国经济体制改革的逐步深入， 在计划经济向市场经济转型期间， 以供 销社为主体的旧的农资流通体系逐渐解体， 而新的流通体系却还未建立起来， 整 个农资流通行业在一定程度上处于混乱、 无序的状态之中。散、小、 乱、 差是目 前农资流通的真实写照， 大量独立分散的小个体户， 在低水平的恶性价格竞争中 苦苦挣扎. 它们为了生存， 不惜冒 着巨大的风险销售假冒伪劣产品， 直接影响了 正常的农资供应和损害了 广大农民的切身利益。 坑农害农事件时有发生， 导致了 众多不稳定因素的出现， 造成重大的经济损失和恶劣的社会影响。 “ 三农” 问 题引起了政府和社会的广泛关注. 很多有远见的企业开始把目 光转 移到了农村流通市场， 如上海联华超市已经把连锁店开到了农村乡镇; 也有很多 有实力的企业开始尝试进入农资流通业， 如金色谷、 江苏红太阳集团等， 但结果 都遇到了很大的困难， 毕竟中国的农村对大多数有着先进的经营理念的企业来说 还是一个完全陌生的环境， 长期的闭塞和落后使中国农村成了先进生产力遗忘的 角落。 很少有人仔细调查分析农村市场， 关于农村的市场调查报告少之又少. 随 着 社 会 的 进 步 ， 农 村 经 济 的 发 展 ， 越 来 越 多 的 企 业 开 始 关 注 中 国 农 衬 这 个 潜 力 巨 大的市场: 随 着信息技术的 发展， 信息实时 共享和远程控制己 经成为可能， 为企 业开发广大的农村市场提供了有力的管理工具. 本文即是在对农村市场进行了一年半之久的市场调查之后， 利用行业和竞争 分析法、 s wo t分析法对市场调查数据和资料进行了整理分类， 结合公司现有的 资源制定的d n农资连锁超市未来5 年的发展战略. 山东大学硕士学位论文 一、连锁超市的特点及运营的理论基础 ( 一)连锁经营的产生与类型 连锁超市这个概念实际上包含了连锁经营和超级市场两个方面的含义， 下面 我们将对这两个概念分别作以简单的描述。 1 、连锁经营的产生 随着社会生产力的提高， 社会经济的发展， 科学技术的进步， 人们的消费方 式、消费结构、消费习惯以 及 消费内 容，也必将发生变化，这直接引起了商业 企业经营方式的演变。 从商业历史发展看， 发达国家的零售业， 发生过三次革命 性的变革: 第一次， 是1 0 0 多年前百货商店的诞生， 商业由原来的分散单一经营的商店， 发展为综合经营各种商品的百货商店。 第二次， 是本世纪3 0 年代超级市场的出现， 这是一种以开架自 选、 顾客自 我 服务为特征的零售商业企业。 这两次变革， 对世界零售业的发展产生了巨大影响。 形成了以综合性大型百货商业和超级市场为主导的与大量独立分散的中小型零 售商店并存的零售商业格局。 第三次， 是在第二次世界大战以后，随着现代化、社会化大生产的发展，欧 美一些国 家工业化进程加快， 购买力提高， 消费需求扩大，出 现了 大批量生产、 大众化消费、 大规模流通的新变化。 这种变化要求变革商业企业经营方式与组织 形 式，. 于是 连 锁商 业 这种 新 形 式 应 运 而 生， 并 在 发 达国 家 迅 速 取 得 成 功， 这就 是 西方经济学家所称的第三次商业革命。 可见， 连锁商业是社会经济发展到一定阶段， 随着社会生产力的发展程度和 人们消费水平的提高， 在现代化工业大生产的条件下， 在产品的生产、 包装标准 化、 规范化与物流、 信息流现代化的基础上应运而生的一种现代经营方式与组织 6 山东大学硕士学位论文 一、连锁超市的特点及运营的理论基础 ( 一)连锁经营的产生与类型 连锁超市这个概念实际上包含了连锁经营和超级市场两个方面的含义， 下面 我们将对这两个概念分别作以简单的描述。 1 、连锁经营的产生 随着社会生产力的提高， 社会经济的发展， 科学技术的进步， 人们的消费方 式、消费结构、消费习惯以 及 消费内 容，也必将发生变化，这直接引起了商业 企业经营方式的演变。 从商业历史发展看， 发达国家的零售业， 发生过三次革命 性的变革: 第一次， 是1 0 0 多年前百货商店的诞生， 商业由原来的分散单一经营的商店， 发展为综合经营各种商品的百货商店。 第二次， 是本世纪3 0 年代超级市场的出现， 这是一种以开架自 选、 顾客自 我 服务为特征的零售商业企业。 这两次变革， 对世界零售业的发展产生了巨大影响。 形成了以综合性大型百货商业和超级市场为主导的与大量独立分散的中小型零 售商店并存的零售商业格局。 第三次， 是在第二次世界大战以后，随着现代化、社会化大生产的发展，欧 美一些国 家工业化进程加快， 购买力提高， 消费需求扩大，出 现了 大批量生产、 大众化消费、 大规模流通的新变化。 这种变化要求变革商业企业经营方式与组织 形 式，. 于是 连 锁商 业 这种 新 形 式 应 运 而 生， 并 在 发 达国 家 迅 速 取 得 成 功， 这就 是 西方经济学家所称的第三次商业革命。 可见， 连锁商业是社会经济发展到一定阶段， 随着社会生产力的发展程度和 人们消费水平的提高， 在现代化工业大生产的条件下， 在产品的生产、 包装标准 化、 规范化与物流、 信息流现代化的基础上应运而生的一种现代经营方式与组织 6 山东大学硕士学位论文 形式。 2 、连锁经营的概念界定 根据2 0 0 0 年3 月3 1日 我国最新发布的国家行业标准 连锁超级市场、 便利 店管理通用要求术语规范 ， 连锁经营的含义是: “ 企业经营若干同行业或同业态 的店铺， 同一商号、 统一管理或授予特许经营权方式组织起来， 共享规模效益的 一种经营组织形式。 ” 3 、连锁经营的分类 国际上较通用的分类方法是按照资本所有权和经营管理权的集中程度不同， 将连锁经营划分为三种类型:直营连锁、特许连锁、自由连锁。 ( 1 ) 直营连锁( c o m p a n y - o w n e d c h a i n) 。 本文采用1 9 9 7 年原国内 贸易部 发布的 连锁店经营管理规范意见之定义:直营连锁是指连锁店有1 0 个以上 门店组成，实行规范化管理， 统一采购配送商品、统一经营、管理规范， 采购同 销售分离。 全部商品均应通过总部采购， 部分商品可根据物流合理和保质保鲜原 则由 供应商直接送货到门店， 其余均由总部统一配送。 直营连锁的门店均由总部 全资或控股开设， 在总部的直接领导下统一经营。 采取直营连锁店经营的业态有: 超级市场、专业店、百货店、折扣店、方便店、饮食服务业等。 直营连锁经营采取集权化的管理方式， 它具有如下优点: 第一、 统一调动资 金， 统一经营战略， 统一管理人事、 采购、计划、广告等业务，以及统一开发和 运用整体性事业， 以 大规模的资 本力与金融界和生产部门 打交道， 在培养使用人 才， 新技术产品开发推广， 信息和管理现代化等方面， 可充分发挥连锁的规模优 势。 第二、 依靠功能集中化， 可为经营提供重要的经济优势。 如利用总部统一集 中大批量进货， 容易开发稳定的供货渠道和获得折扣， 达到减少管理费用、 降低 经营成本、以较低的价格出售商品的目的，这是独立商店所不具备的。第 三、 在各个零售连锁店中工作的从业人员， 虽然人数少且能力有限， 但因有总部 的直接指导和援助， 仍然可使商店收到预期的效果。 正规连锁的主要不足之处是 各分店的自 主权小，经营的积极性、主动性和创造性受到一定程度的制约。 ( 2 ) 特许连锁( f r a n c h i s i n g ) 。 本文采用2 0 0 0 年3 月国标s b / t 1 0 3 3 - 2 0 0 0 之定义:特许连锁是指加盟连锁店的门 店同总部签订合同，取得使用总部商标、 山东大学硕士学位论文 商号、 经营技术及销售总部开发商品的特许权， 经营权集中于总部。 加盟连锁门 店的均为独立法人。 特许连锁经营的主要特点是: 在一个特许连锁组织中， 设有总部及多个加盟 店。 特许连锁的核心是通过总部与加盟店一对一地签订特许合同。 特许连锁的所 有权是分散的， 经营权是集中的，即加盟店对自己的店铺拥有所有权， 经营权则 高度集中于总部。 特许连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系， 加盟店之间无 横向联系。 总部在为加盟店提供完成事业所必要的所有信息、 知识和技术等的同 时， 还要授予店名、 商标、 服务标记等在一定区域内的垄断使用权， 并且在开店 后继续进行经营指导。 而加盟店对于这些权利的授予和服务，以 某种形式( 如销 售额或毛利的一定百分比 等)支付报酬。 就特许连锁总部而言， 特许连锁经营的优点表现在在资金和人力有限的 情况 下，不用自己的资本设置商店也能获得迅速扩大业务领域的机会，提高知名度; 在新的地区开展业务时， 由合伙人共同分担商业风险: 加盟金和特许权使用费有 切实保障， 有利于稳定地开展事业活动; 设立稳定的商品流通渠道， 有利于巩固 和扩大商品销售网络; 根据加盟店的营业状况、 总部体制和环境条件的变化， 可 随时调整和招募加盟店， 从而保证连锁经营灵活地发展; 以 及统一加盟店的店容 店貌，可对外界形成强大的影响，有利于树立好的企业形象等方面. 就特许连锁经营加盟店而言， 其优点表现在可以降低经营失败的危险性: 用 较少的资本就可开展经营活动; 能从事知名度较高的、 高效率的 经营; 能 实施影 响力较大的促销策略: 可以稳定地经销物美价廉的商品; 能够专心致力于销售活 动并获得科学的指导等. ( 3 ) 自由 连锁( v o l u n t a r y c h a i n ) 。 本文采用2 0 0 0 年3 月国标s b / t 1 0 3 3 - 2 0 0 0 之定义:自由连锁是指若干个门店或企业自 愿组合起来， 再不改变各自 资产所有 权关系的情况下，以共同进货为纽带开展的经营。 自由 连锁经营有两个显著特点:第一，限制加盟店经营上的随意性。自由 连 锁的加盟店， 各自 在资本形态上是独立的， 但不能因此在经营上脱离整体，自 己 随意经营。 限制加盟店在经营上的随意性， 是为了发挥组织的力量， 保证连锁组 织整体效益的实现。 第二， 经营战略决策权集中在总部。 加盟店虽然是构成连锁 s 山东大学硕士学位论文 组 织 的 成 员 之 一 ， 但 不 能 直 接 参 与 总 部 的 战 略 决 策 。 加 盟 店 将 战 略 决 策 和 管 理 职 能委托给总部，自己则专心致力于商店的销售活动。 此外， 为了加强总部与加盟 店之间的沟通，一般设有 “ 加盟店总会” ，作为各加盟店的代言人，及时向总部 反映他们的意见和要求，以 保证总部的决策的正确性和顺利实施。 根据以上的分析， 我们可以从若干方面对连锁经营类型进行比 较， 比 较结果 见表 1 所示: 表 1 : 三种连锁经营方式的特点 比较 比较方面直营连锁特许连锁自由连锁 1决策 总公司总公司为主加盟店为辅 加盟店有较多决 策权 2 资金总公司加盟店加盟店 3 经营权非独立独立独立 4 店铺经营 者 由总公司指派独立独立 5 市场 因新店开发而扩大 市场 因新店开发与既存店的 加盟而扩大市场 因既存店的加盟 而扩大市场 6扩展速度 受限于资金等条 件，比较慢 扩展迅速扩展迅速 7契约范围 无全部经营部分经营 8商品来源 经由总公司总公司进货或推荐 部分由总公司 9价格管制 总公司规定总公司规定或建议自由 1 0经营期限 总公司规定自由自由 1 1 教育培训全套培训全套培训自由 1 2指导 专门人员指导专门人员指导自由 1 3促销 总公司统一实施总公司统一实施自由加入 1 4 与总公司 关系 完全一体经营理念共同体 任意共同体 以上三种划分， 只是理论上大致的简单化分。 在实际经营中， 几种连锁形式 山东大学硕士学位论文 往往相互交融。 即一方面， 同一连锁总部往往同时采用不同的 连锁形式， 如既拥 有直营连锁店， 又拥有加盟连锁店和自由 连锁店， 如中国的华联超市。 另一方面， 三种形式之间也会交融与交叉， 如日 本某些实行自由连锁的企业，已开始吸收特 许连锁的某些做法，力图将两种方式的优点结合起来。 ( 二)连锁超市的产生与分类 1 、超级市场的产生 自1 9 3 0 年8 月具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔。 库伦( m i c h a e l c u l l e n ) 在美国纽约州开设了第一家超级市场一一金库伦联合商店以来， 超级市 场作为零售业的一次革命，以消费者最能接受的商业业态， 席卷全世界。 超级市 场自90 年代在中国成功发展以来， 其发展速度是全国最快的， 截至2001 年 销售额超过1 亿元的连锁超市共有9 1 家. 短短10 年， 国外用了 几十年的时间 逐渐发展起来的各种超市模式，在我国几乎都己 进入市场。 “ 超级市场在中国的 发展可预言将会出现更大的浪潮，他将会改变中国零售业和整个流通业的面貌， 改变中国人消费生活的习惯， 对加工制造业等产业也会产生深刻的影响， 它将是 一场真正的流通革命， 每个中国人都将参与这场革命， 并享受到这场革命为自己 带 来 的 利 益 。 ” 。 2 .零售业业态分类 根据国 标g b / t 1 8 0 1 6 - 2 0 0 0 的分类， 我 们将零售业态划分为九种具体形式， 如表 2 所示 : 。 顾 国 建 主 编 : 超 级 市 场 营 销 管 理 ， 立 信 会 计出 版 社 ， 2 0 0 0 年 版 ， 第2 页 山东大学硕士学位论文 往往相互交融。 即一方面， 同一连锁总部往往同时采用不同的 连锁形式， 如既拥 有直营连锁店， 又拥有加盟连锁店和自由 连锁店， 如中国的华联超市。 另一方面， 三种形式之间也会交融与交叉， 如日 本某些实行自由连锁的企业，已开始吸收特 许连锁的某些做法，力图将两种方式的优点结合起来。 ( 二)连锁超市的产生与分类 1 、超级市场的产生 自1 9 3 0 年8 月具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔。 库伦( m i c h a e l c u l l e n ) 在美国纽约州开设了第一家超级市场一一金库伦联合商店以来， 超级市 场作为零售业的一次革命，以消费者最能接受的商业业态， 席卷全世界。 超级市 场自90 年代在中国成功发展以来， 其发展速度是全国最快的， 截至2001 年 销售额超过1 亿元的连锁超市共有9 1 家. 短短10 年， 国外用了 几十年的时间 逐渐发展起来的各种超市模式，在我国几乎都己 进入市场。 “ 超级市场在中国的 发展可预言将会出现更大的浪潮，他将会改变中国零售业和整个流通业的面貌， 改变中国人消费生活的习惯， 对加工制造业等产业也会产生深刻的影响， 它将是 一场真正的流通革命， 每个中国人都将参与这场革命， 并享受到这场革命为自己 带 来 的 利 益 。 ” 。 2 .零售业业态分类 根据国 标g b / t 1 8 0 1 6 - 2 0 0 0 的分类， 我 们将零售业态划分为九种具体形式， 如表 2 所示 : 。 顾 国 建 主 编 : 超 级 市 场 营 销 管 理 ， 立 信 会 计出 版 社 ， 2 0 0 0 年 版 ， 第2 页 山东大学硕士学位论文 表2 : 零售业的九种业态 零售业态名称定义 1 百货店( d e p a r t m e n t s t o r e )在一个大建筑物内， 根据 不同 商品部门设销售区. 开展各自 的进货、管理、 运营的零售业态 2 超级市场( s u p e r m a r k e t ， )采取自 选销售方式， 以 销售生鲜食品、 食品和向顾客 提供日 常必需品为主要目的的零售业态。 3 大型综合超市( g e n e r a l m e r c h a n d i s e s t o r e ) 采取自 选销售方式，以销售大众化实用品为主， 并将 超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、 满足顾 客一次性购全的零售业态。 4 便利店( c o n v e n i e n c e s t o r e )满足顾客便利性需求为主要目 的的零售业态 5 专业店( s p e c i a l t y s t o r e )经营某一大类商品为主， 并且具备有丰富专业知识的 销售人员和提供适当售后服务的零售业态 6 专卖店( e x l c u s i v e s h o p )专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零 售业态 7 购物中心 s h o p p i n g c e n t e r企业有计划的开发、 拥有、 管理、 运营的各类零售业 态、服务设施的集合体 吕 仓储商店 d i s c o u n t s t o r e在大型综合超市经营的商品基础上， 筛选大众化实用 品销售， 并实行储销一体、 以 提供有限 服务和地价格 商品为主要特征的，采取自 选方式销售的零售业态。 9 家居中心 h o m e c e n t e r h o m e c e n 记r 以与改善、建设家庭居住有关的 装饰、 装修等用品、 日杂用品、 技术服务为主的， 采用自 选方式销售的零 售业态。 3 、连锁超市的概念界 定 在具体的实践当中， 这九种业态的划分不是绝对的， 更不是静止的， 它们互 相交融， 所以为了更好地对本文所讲的连锁超市有一个正确的认识， 特对本文所 提到的连锁超市进行概念上的界定。 本文超级市场的概念是指: 实行自 主服务和集中式一次性付款的销售方式， 商 品品 种齐全以满足消费者对所需用品一次性购足的需要， 并普遍运用大工业的分 工机理， 实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造， 普遍实行连锁 经营方式的零售业态。 连锁超市是连锁经营和超市这种零售业态结合的产物。 从理论上看， 超级市 场要获得发展， 要实现采购、 配送、 管理等方面的规模效益， 与连锁相结合，是 山东大学硕士学位论文 其内在的冲动和要求; 从实践上看， 绝大多数经营成功的超市都普遍实行连锁经 营的方式。 而且连锁经营还和多种零售业态结合， 形成了 连锁便利店、 连锁专业 店、连锁专卖店、连锁百货店等多种连锁形式并获得了 显著发展。 在连锁超市中， 既包含了 连锁经营的优越性， 也完全融入了超级市场的优越 性: 如实行自 助服务、 一次性购齐与集中结算的销售方式， 这对传统方式是一次 革命性突破，使超级市场既节约成本，又能向消费者提供标准化的商品和服务; 又如超级市场具有营业空间利用率高的优点，相对于传统的封闭式柜台 和货架， 超级市场商品出 样率提高了3 0 % - 5 0 % ，投放量可提高2 0 % 左右，等等。 ( 三)连锁超市的运营理论基础 连锁商业是社会经济发展到一定阶段， 随着社会生产力的发展程度和人们消 费水平的提高， 在现代化工业大生产的条件下， 在产品的生产、 包装标准化、 规 范化与物流、信息流现代化的基础上应运而生的一种现代经营方式与组织形式。 1 、连锁超市的本质 连锁超市把现代工业化大生产的分工机理和大规模集中 化管理模式应用于流 通领域， 通过实 现商业活动的标准化 ( 商品、服务、 店名、 店貌等) 、 专业化 ( 采 购、配送、销售、管理等职能分离) 、统一化 ( 商品采购、物流配送、信息汇集、 广告宜传、员工培训等)和单纯化 ( 使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简 单 和 规范， 减少 经 验等因 素 对经营的 影响) ， 从 而 达 到实 现 规 模效 益的目 的 。 无 论 理论研究还是经营实践， 正确而深刻地把握连锁超市的 本质皆 为基础， 2 、 连锁超市的 优越性 连锁经营的本质决定了其有别于其他经营形式的优越性: 第一、 组织联合化是分散的经营主体组合成一个规模庞大的经营整体， 通过 总部的统一管理和集中采购， 使经营费用大大降低， 具有明显的 规模优势; 同时， 通过“ 遍地开花” 的连锁分店， 有效地解决科企业经营的规模经济性要求与消费 者的分散性及其对购物便利性要求的矛盾， 兼顾了经营者、 供应商及消费者三方 的利益。 第二、经营统一化使分散的 经营网点 遵循统一的 规范既提高了企业的管理、 运作效率， 实现系统的整体优化， 又带给了 顾客一致的 服务及形象， 易产生顾客 。 杰罗 姆， 贾 尔斯著: 沃尔 玛连锁经营 ， 哈 尔滨出 版社， 2 0 0 4 年i 月出 版. 第2 3 页. 山东大学硕士学位论文 其内在的冲动和要求; 从实践上看， 绝大多数经营成功的超市都普遍实行连锁经 营的方式。 而且连锁经营还和多种零售业态结合， 形成了 连锁便利店、 连锁专业 店、连锁专卖店、连锁百货店等多种连锁形式并获得了 显著发展。 在连锁超市中， 既包含了 连锁经营的优越性， 也完全融入了超级市场的优越 性: 如实行自 助服务、 一次性购齐与集中结算的销售方式， 这对传统方式是一次 革命性突破，使超级市场既节约成本，又能向消费者提供标准化的商品和服务; 又如超级市场具有营业空间利用率高的优点，相对于传统的封闭式柜台 和货架， 超级市场商品出 样率提高了3 0 % - 5 0 % ，投放量可提高2 0 % 左右，等等。 ( 三)连锁超市的运营理论基础 连锁商业是社会经济发展到一定阶段， 随着社会生产力的发展程度和人们消 费水平的提高， 在现代化工业大生产的条件下， 在产品的生产、 包装标准化、 规 范化与物流、信息流现代化的基础上应运而生的一种现代经营方式与组织形式。 1 、连锁超市的本质 连锁超市把现代工业化大生产的分工机理和大规模集中 化管理模式应用于流 通领域， 通过实 现商业活动的标准化 ( 商品、服务、 店名、 店貌等) 、 专业化 ( 采 购、配送、销售、管理等职能分离) 、统一化 ( 商品采购、物流配送、信息汇集、 广告宜传、员工培训等)和单纯化 ( 使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简 单 和 规范， 减少 经 验等因 素 对经营的 影响) ， 从 而 达 到实 现 规 模效 益的目 的 。 无 论 理论研究还是经营实践， 正确而深刻地把握连锁超市的 本质皆 为基础， 2 、 连锁超市的 优越性 连锁经营的本质决定了其有别于其他经营形式的优越性: 第一、 组织联合化是分散的经营主体组合成一个规模庞大的经营整体， 通过 总部的统一管理和集中采购， 使经营费用大大降低， 具有明显的 规模优势; 同时， 通过“ 遍地开花” 的连锁分店， 有效地解决科企业经营的规模经济性要求与消费 者的分散性及其对购物便利性要求的矛盾， 兼顾了经营者、 供应商及消费者三方 的利益。 第二、经营统一化使分散的 经营网点 遵循统一的 规范既提高了企业的管理、 运作效率， 实现系统的整体优化， 又带给了 顾客一致的 服务及形象， 易产生顾客 。 杰罗 姆， 贾 尔斯著: 沃尔 玛连锁经营 ， 哈 尔滨出 版社， 2 0 0 4 年i 月出 版. 第2 3 页. 山东大学硕士学位论文 的 定 向 消 费 信 任 或 依 赖 ， 减 少 顾 客 消 费 的 风 险 成 本 ， 提 高 顾 客 的 消 费 忠 诚 度， 具 有市场整合效应、 资源共享效应和无形资产倍增效应， 也避免重复的成本支出和 营销费用。 第三、 作业专门化把各个经营环节有机融合起来， 使上流与物流的组织更为 科学合理， 减少了流通环节及费用， 具有专业化分工所带来的工作效率优势、 专 家采购优势和讨价还价优势等， 即莫定了连锁经营价格优势的基础， 同时也便于 企业在某一经营环节上形成核心竞争力，增强竞争优势。 第四、 管理规模化则是广泛布点、 组合经营、 分散销售的连锁经营体系的统 一协调运作， 使复杂的商业活动在职能分工的基础上实现相对的简单化， 获得低 成本、 大批量的营销效益和管理的集约化效应优势。 上述这些经济优势正是连锁 经营长盛不衰的 “ 魅力”所在。 山东大学硕士学位论文 二、 d n 农资连锁超市发展的现状及存在的问题 ( 一)d n 农资连锁超市发展现状 1 , d n农资连锁超市股东背景 d n农资连锁超市是d l国际战略投资公司的 全资子公司，其母公司d l国 际战略投资公司是一家致力于整合中国传统产业， 通过行业长期投资做大做强传 统产业， 有一定资金实力、 全球运作能力， 是一家实现政府、 企业、 职工三赢的 投资公司。d l国际战略投资公司注册资本人民币5 亿元，2 0 0 2 年成为跨地区、 跨行业、 跨所有制、 跨国经营的大型企业集团。同时， 在全球范围内 积极寻求战 略合作伙伴， 与行业的领头企业、 领头人结成战略联盟， 追求行业市场的高份额， 谋求成为中国传统产业新价值的发现者和创造者， 推动中国传统产业的振兴。目 前，己 经在食品、机械、流通、服务等接近终端市场的传统行业形成规模投资。 旗下有1 3 家控股上市公司、 8 家参股上市公司、 1 7 7 家非上市公司。 能够运作的 总资产约1 2 0 0 亿元。 2 ; d n农资连锁超市目 前的发展规模 d n农资连锁超市注册资本 1 . 5 亿元人民币，是在国家工商总局注册的全国 性公司。目 前正在“ 中国蔬菜第一县” 的山东寿光进行农资连锁超市商业模式试 点.已 经投资和运营的店铺数量为5 6 家。第一年营业额达到了1 .2 亿元。这5 6 家店铺是由公司自己建设、 运营和控制的农业生产资料分销体系和销售通路， 具 有货真价实、 农机服务、品种齐全、明码标价、 开架销售等特点， 一改过去传统 的农资销售模式。店铺实行严格的连锁经营和超市业态: 统一标识、统一 采购、 统一配送、 统一核算、 统一价格策略、 统一服务规范; 同时具有农业新品种、 新 技术、 新产品的推广、 科技服务、 订单农业以 及农机租赁等多 种服务功能， 是农 村新型的连锁经营企业和综合服务网络。 山东大学硕士学位论文 二、 d n 农资连锁超市发展的现状及存在的问题 ( 一)d n 农资连锁超市发展现状 1 , d n农资连锁超市股东背景 d n农资连锁超市是d l国际战略投资公司的 全资子公司，其母公司d l国 际战略投资公司是一家致力于整合中国传统产业， 通过行业长期投资做大做强传 统产业， 有一定资金实力、 全球运作能力， 是一家实现政府、 企业、 职工三赢的 投资公司。d l国际战略投资公司注册资本人民币5 亿元，2 0 0 2 年成为跨地区、 跨行业、 跨所有制、 跨国经营的大型企业集团。同时， 在全球范围内 积极寻求战 略合作伙伴， 与行业的领头企业、 领头人结成战略联盟， 追求行业市场的高份额， 谋求成为中国传统产业新价值的发现者和创造者， 推动中国传统产业的振兴。目 前，己 经在食品、机械、流通、服务等接近终端市场的传统行业形成规模投资。 旗下有1 3 家控股上市公司、 8 家参股上市公司、 1 7 7 家非上市公司。 能够运作的 总资产约1 2 0 0 亿元。 2 ; d n农资连锁超市目 前的发展规模 d n农资连锁超市注册资本 1 . 5 亿元人民币，是在国家工商总局注册的全国 性公司。目 前正在“ 中国蔬菜第一县” 的山东寿光进行农资连锁超市商业模式试 点.已 经投资和运营的店铺数量为5 6 家。第一年营业额达到了1 .2 亿元。这5 6 家店铺是由公司自己建设、 运营和控制的农业生产资料分销体系和销售通路， 具 有货真价实、 农机服务、品种齐全、明码标价、 开架销售等特点， 一改过去传统 的农资销售模式。店铺实行严格的连锁经营和超市业态: 统一标识、统一 采购、 统一配送、 统一核算、 统一价格策略、 统一服务规范; 同时具有农业新品种、 新 技术、 新产品的推广、 科技服务、 订单农业以 及农机租赁等多 种服务功能， 是农 村新型的连锁经营企业和综合服务网络。 山东大学硕士学位论文 3 、 运营管理模式日 趋成熟 经过了一年多的运营管理实践， d n农资连锁超市已 经在业务流程、 规章制 度等方面摸索出了一套适合农村市场环境的管理模式。 编纂了 门 店运营管理手 册 ，对门店各岗位职责作了详细描述， 对商品管理、现金管理、员工管理、卖 场管理作了详尽的规定。 对门店要货流程、 售货流程、 退货流程、 返仓流程作了 严格的规范。 编纂了 员工手册 ，完善了员工的招聘制度、培训体系、薪资考 核制度、 激励机制、 离退职制度等人力资源体系， 从制度上保证了企业快速扩张 所急需的人力资源的供应。 制定了各项业务流程和规章制度， 对门店和总部之间 的物流、 信息流、 现金流的各个环节作了详细的规定， 对总部各职能部门的岗位 职责作了 详细的规定， 从而保证了 各部门各个环节责任明确、 衔接顺畅、 运转高 效。 ( 二)d n 农资连锁超市目 前存在的问题 d n农资连锁超市作为农资流通行业的新进入者， 对农资流通行业的经济特 性和竞争者的状况都不太熟悉， 在经营过程中出 现了各种各样的问题， 主要问题 有以下几点: 1 .知名商品不多、知名商品价格不低 d n农资连锁超市作为新进入者，供应商资源贫乏，由于农资生产企业普遍 采用独家区域销售代理制，很多大型知名的农资企业其销售代理网络已很健全， 像中一 阿化肥公司、红日 集团、中化集团等大型企业都有自己的销售网络，我们 很难直接从厂家进到产品， 而这些厂家的产品又普遍得到老百姓的认可， 所以说 知名商品的短缺影响了其竞争力， 即使从代理商那儿采购到了商品， 价格也不占 优势。 要想打破目 前的采购壁垒， 一是迅速扩大企业的销售网络， 扩大销售规模， 提高市场占 有率， 逼迫这些厂家坐下来同企业进行谈判， 否则企业是没有发言权 的。 二是与这些大厂家进行协商， 让厂家生产一些本公司的专供产品， 在包装上 打上 “ d n农资连锁超市专供” 字样， 这样就避免了与其代理商之间的冲突，同 时还能保证公司的价格优势。 2 、与政府各职能部门协调难度大 d n农资连锁超市作为一种新型的农资流通模式，还不为人们所认识，各级 山东大学硕士学位论文 3 、 运营管理模式日 趋成熟 经过了一年多的运营管理实践， d n农资连锁超市已 经在业务流程、 规章制 度等方面摸索出了一套适合农村市场环境的管理模式。 编纂了 门 店运营管理手 册 ，对门店各岗位职责作了详细描述， 对商品管理、现金管理、员工管理、卖 场管理作了详尽的规定。 对门店要货流程、 售货流程、 退货流程、 返仓流程作了 严格的规范。 编纂了 员工手册 ，完善了员工的招聘制度、培训体系、薪资考 核制度、 激励机制、 离退职制度等人力资源体系， 从制度上保证了企业快速扩张 所急需的人力资源的供应。 制定了各项业务流程和规章制度， 对门店和总部之间 的物流、 信息流、 现金流的各个环节作了详细的规定， 对总部各职能部门的岗位 职责作了 详细的规定， 从而保证了 各部门各个环节责任明确、 衔接顺畅、 运转高 效。 ( 二)d n 农资连锁超市目 前存在的问题 d n农资连锁超市作为农资流通行业的新进入者， 对农资流通行业的经济特 性和竞争者的状况都不太熟悉， 在经营过程中出 现了各种各样的问题， 主要问题 有以下几点: 1 .知名商品不多、知名商品价格不低 d n农资连锁超市作为新进入者，供应商资源贫乏，由于农资生产企业普遍 采用独家区域销售代理制，很多大型知名的农资企业其销售代理网络已很健全， 像中一 阿化肥公司、红日 集团、中化集团等大型企业都有自己的销售网络，我们 很难直接从厂家进到产品， 而这些厂家的产品又普遍得到老百姓的认可，