如何组织高绩效的产品说明会.ppt

2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,1,如何组织高绩效产品说明会,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,2,高效率的产品说明会,在浙江一场产品说明会的门票售价高达每张100元，业务伙伴还要争先恐后地争取名额。浙江的产品说明会每场至少能收到几百万。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,3,低效率的产品说明会,工作人员身心疲惫，营销伙伴和客户参加热情不高，签单率不高。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,4,什么是一个高绩效的产品说明会,产品说明会仅仅是一次产品培训或者产品介绍吗？“产品说明会到此结束，各位如有任何问题都可请教坐在您身边的我公司的训练有素的业务代表”，这样的话术正确吗？隐藏在这种话术后的对产品说明会的思想正确吗？,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,5,什么是一个高绩效的产品说明会（99度+1度=）,“高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签单的效果。产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证效果，最终效果取决于最初的掌控.说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有理由购买.产品说明会是一种经营，是一个完整的企划.整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分，要在过程中签单“高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。,沸腾,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,6,高绩效的产品说明会的行动原则,签单行动引导法产品说明会强调在过程中签单要将填单的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将在讲解的过程中教客户将保单填写好。团队合作引导法产品说明会要求讲师、主持人和听课的业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。心理建设引导法环境气氛要确立产品说明会高品位的形象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。“成本观念”引导法一场产品说明会的成本来自讲师、业务员以及所有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,7,产品说明会的客户锁定,利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,8,产品说明会的内部人力资源整合,包装定位讲师:“中国人寿客座讲师”（海归人士、证券人士、资深理财专家）。一名讲师同时讲解投资和产品两部分，以增强关联性。确定主持人，做好协调配合的工作。与带客户前来的业务伙伴沟通整合营销部经理，组训和有关人员,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,9,产品说明会的人员心理建设,确保所有参加人员，特别是业务员对产品说明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户的行为走向。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,10,产品说明会临战期准备（）关键沟通,讲师与业务员的沟通协作填写客户资料调查表，使讲师充分了解现场客户的详细情况，做到有的放矢强调说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，关键在于业务员的配合和现场的气氛。让业务员掌握说明会的定位、组织、形式、会场安排等议程及内容，做到心中有数，有利于业务员在客户面前树立专业形象。在签单过程中，强调业务员注意配合讲师设计的语言、动作和氛围。当讲师提醒客户买保险的须知事项时，如要慎重选择保险公司、买保险的关键是要选择好险种，还有如果是购买分红保险，投保人的地址一定要填写清楚等等，业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好相关的资料。业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,11,产品说明会临战期准备（）建立项目小组,设置专门的临时职能小组运作管理举例：,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,12,产品说明会临战期准备（）准备提示,会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件（excel表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻灯片、灯光、音响的到位。奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影响客户的行为走向。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,13,产品说明会临战期准备（）难点释疑,关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有序。关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产品说明会的有序进行,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,14,产品说明会进行阶段（1）流程范例,1.会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿吸烟”、“请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片”及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的36名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的客户。3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。4.主持人介绍讲师及说明会内容5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。6.中场休息及抽奖，业务员把握签单。7.讲师开始讲解第二部分内容，业务员把握签单。8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,15,产品说明会进行阶段（2）关键沟通,业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。业务员要掌握一定的话术，促成签单。业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中。主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,16,产品说明会进行阶段（3）进程注意事项,四“提前”：提前一小时工作人员全部到岗；提前一小时督促业务员落实客户到场情况；提前45分钟关键人员、设备全部到位；提前30分钟投放欢迎彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能推迟正式开讲时间，一定要提前5分钟预告。灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光全亮；老师讲课时台上灯光稍暗，台下较亮。让客户注意力集中；签单时再次将灯光打亮。宣传片和音乐的配合：提前30分钟可以播放轻松的幻灯片或者flash，配以明快和轻松的音乐。上台音乐和签单音乐要事先确定。客户迟到时的应对：设立专门的“贵宾席”，对于迟到的客户，礼仪人员先让其在门外稍作休息，并递上准备好的茶水、香烟和点心，片刻后礼仪人员才将迟到的客户由旁门引入会场。开通绿色通道时的注意事项：不可以宣布会议结束，也不可以打开大门。某些客户离场时的注意事项：礼仪人员开门欢送，礼貌地给予感谢，随即把门轻轻关上。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,17,产品说明会会后阶段会后的效果追踪和分析,24小时内进行产品说明会总结；48小时内要求营销员进行回访或发感谢函；72小时内对产品说明会成果进行正面报道；根据回馈，对下次举办产品说明会应该做的调整内容和准备工作开始着手修订和准备。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,18,回顾与讨论,说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，关键在于哪一处的配合？请设计一个产品说明会准备项目小组的安排表。请谈谈说明会进行中需要注意哪些细节。请设计一个会后结束追踪管理方案。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,19,高效率的产品说明会,在浙江一场产品说明会的门票售价高达每张100元，业务伙伴还要争先恐后地争取名额。浙江的产品说明会每场至少能收到几百万。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,20,低效率的产品说明会,工作人员身心疲惫，营销伙伴和客户参加热情不高，签单率不高。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,21,什么是一个高绩效的产品说明会,产品说明会仅仅是一次产品培训或者产品介绍吗？“产品说明会到此结束，各位如有任何问题都可请教坐在您身边的我公司的训练有素的业务代表”，这样的话术正确吗？隐藏在这种话术后的对产品说明会的思想正确吗？,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,22,什么是一个高绩效的产品说明会（99度+1度=沸腾）,“高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签单的效果。产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证效果，最终效果取决于最初的掌控.说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有理由购买.产品说明会是一种经营，是一个完整的企划.整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分，要在过程中签单“高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,23,高绩效的产品说明会的行动原则,签单行动引导法产品说明会强调在过程中签单要将填单的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将在讲解的过程中教客户将保单填写好。团队合作引导法产品说明会要求讲师、主持人和听课的业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。心理建设引导法环境气氛要确立产品说明会高品位的形象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。“成本观念”引导法一场产品说明会的成本来自讲师、业务员以及所有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,24,产品说明会的客户锁定,利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,25,产品说明会的内部人力资源整合,包装定位讲师:“中国人寿客座讲师”（海归人士、证券人士、资深理财专家）。一名讲师同时讲解投资和产品两部分，以增强关联性。确定主持人，做好协调配合的工作。与带客户前来的业务伙伴沟通整合营销部经理，组训和有关人员,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,26,产品说明会的人员心理建设,确保所有参加人员，特别是业务员对产品说明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户的行为走向。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,27,产品说明会临战期准备（）关键沟通,讲师与业务员的沟通协作填写客户资料调查表，使讲师充分了解现场客户的详细情况，做到有的放矢强调说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，关键在于业务员的配合和现场的气氛。让业务员掌握说明会的定位、组织、形式、会场安排等议程及内容，做到心中有数，有利于业务员在客户面前树立专业形象。在签单过程中，强调业务员注意配合讲师设计的语言、动作和氛围。当讲师提醒客户买保险的须知事项时，如要慎重选择保险公司、买保险的关键是要选择好险种，还有如果是购买分红保险，投保人的地址一定要填写清楚等等，业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好相关的资料。业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,28,产品说明会临战期准备（）建立项目小组,设置专门的临时职能小组运作管理举例：,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,29,产品说明会临战期准备（）准备提示,会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件（excel表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻灯片、灯光、音响的到位。奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影响客户的行为走向。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,30,产品说明会临战期准备（）难点释疑,关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有序。关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产品说明会的有序进行,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,31,产品说明会进行阶段（1）流程范例,1.会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿吸烟”、“请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片”及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的36名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的客户。3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。4.主持人介绍讲师及说明会内容5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。6.中场休息及抽奖，业务员把握签单。7.讲师开始讲解第二部分内容，业务员把握签单。8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。,2019/12/6,总部鸿鑫项目小组,32,产品说明会进行阶段（2）关键沟通,业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。业务员要掌握一定的话术，促成签单。业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然