（工商管理专业论文）中国石油加油站零售管理系统运营研究.pdf

中国彳一由加油站零售管理系统运营研究 摘要 随着全球信息技术的集成化和信息网络化的不断发展，使得以计算机技术、网络技 术为代表的现代信息技术迅速渗透到社会经济的各个领域，信息化已成为国家经济和社 会发展的关键环节，也是帮助国有企业提高核心竞争力，与国际接轨的重要途径。认真 研究国有企业信息化建设的有关问题，有十分重要的现实意义。 本文主要内容是为中国石油加油站管理信息化建设方案，对中石油零售板块管理的 现状进行了分析，找出了存在的问题，论述中国石油加油站管理信息化从过去的落后逐 步转变到目自订的信息化，通过对加油站的管理信息现状分析，分析了中石油加油站信息 化的必要性和零售板块统一运营的可行性，构建了零售管理系统框架，并结合实际情况， 制定新系统的系统目标及应用范围、总体结构、功能模块、数据文件、输入输出、接口 软硬件的配置等，对加油站零售管理的主数掘进行了：亏案设计，提出了加油站零售管理 业务同报的改革措施。中国石油加油站作为成品油销售企业的零售终端，其信息化应用 可以有效提升中国m 7 7 由的管理效率，实现, t h t 由站经营过程中各类业务的综合管理。 关键词：中国石油；加油站；管理系统；建设；技术特点；应用 哈尔滨i ：稃人学i ：商管理硕十学位论文 a b s t r a c t w i t ht h eg i o b a lii 咱l t e g r a t i o na n dt h ec o n t i l l l l 0 1 1 sd e v c l o p n l e l i to fi n f o r m a t i o nl l e t 冉o r k s t h ec o m p u t e rt e c h n o l o g y ，n e t w o r kt e c h n o l o g yh a sq u i c k 秒p e n e t r a t e di n t ot h ev a t i o u s e a s “ o t t rs o c i o ：c o l l o n l y i n i t s r m a t i o nt e c h n o l o g yi a sb e c o m eak e yp m 4 to f 、0 u rn a t i o n a le c o d _ 0 1 l y a ：r i ds o ci a ld ( 2 v ( 2 l o p m e n t a sw e l la st o h e l p s t a t e o w n e de n t e r p l i s e st o i n l p r o v e l h e h c o r e c 0 1 n p e t i i v e l l e s s 。a n dk e ys t e p t ob e b r o u g h ti 秘l i n ew i t ht h ei n t e r l m t i e l l a l s t a n d a l d sa l l d p l a c t i c e s 。s e r i o u s l ys t u d yt i l ei n f o r m a t i o nt e c h n o l o g yw i t h i no u rs t a t e o w n e de n t c r p r b e sh a s t ，e c o l l l eav e t ) lm p o r t a n tp l 。a c t i c a ls i g n i i i c a n c e t h em a i nc o n t e n te l 、t l f i s p a p e ri s t od e s c r i b et h ed e v e l o p m e n t soj 、p e t r oc h i n a sg a s ：；t a t i o n h l l b i m a t t er nt e c h n o l o g y i d e n t i 断n gp i o b l e m sv 、_ , f l h i nt h ei e t a i ls e c t o r sm a n a g e n _ l e l l i ，卟e p a p e l a 1 s 0d e s c r i b e d t l l a tt h ep e t r oc h i n a sr e t a i l g a s s t a t i o ni n b r m a t i o n t e c h l l o l o g 、, , n l t i t l l a 譬e 1 l e n ti l a si r a n s f o n n e df r o r ot h eb a c k w a r d n e s so ft b ep a s tt o 垃l a d u a l l vc h a n g i 砖 ! i t s e lf 一 一 t o 幽oc u r r ( 2 n tt n o d e r ni n 南r m a t i o n s v s t e m a t i ca n a l y z i n gt i l e c u r r e n t g a s s t a t i o n in f ( 5 r m a t i c ，i i t e c h n o l o g yn ? a l l a g e n l e l l t s s t a t u s q u o t i l e n e e df o rl n o d e l t li n f b l 1 1 1 a t k ) n l e c h o i o e 、 a sw e l la st i l ep o s s i b i l i t y o 、i n t e g l a t i o n w i t ht h er e t a i ls e c _ l o i ，t ob u i l dal e m i l r n a n a g e l r l e l l ts y s t e ml ：r a m e w o r k 。a n dt od e e t o t _ r l e v vs y s t e m so b i e c t i v e sa n da p p l i c a 撕( ”1s c o p e ， o v e l a 1 1s t r u c t u r ? 。“m c t i o nr o o d u l e s d a t a f i l e s i n p u t a n do u t p u t 。i n t e i i a c eh a r d w a l ea n d s t ) 凡v a r ec o n 西g u r a t i o n e t c 一i h ep a p ( 2 t a l s oa n a l y s e st i l e1 5 1 a s t e rd a t af o a n a g ( 2 m e n to ：7r ( 2 t a i t g a ss t a r i o i i s ，a n dp r o p o s e sr e f o r m l 秘e a s t i l e so ft h eg a ss t a r t 0 1 1r e t a i ll n a l l a 。o e i 1 1 e n tb u s i n e s s p e t r oc h i n ag a ss t a t i o na st h 。f e t a ite n do ft h eo i ls a l e se n t e r p r i s e s w i t ht h eu s eo ft h e m o d e r ni 1 - l i ：i s r m a t i o nt e c h n o l o g yc a ne f f e c t i v e l ve n h a n c et h ei 飘a n a g e m e l ne l t i c i e n c yo 、t h e 一， p e t r oc h i n a so v e r a l lm a n a g e m e n te f f i c i e n c y , a n dt oe v e n t u a l l ya c h i e v et o t a lm a n a g e m e n t i n e g r a t i o no f 、a l lt y p e so f o l i fb u s i n e s s e si nt l l ep r o c e s s k e yw 7 0 r d s ：p e t r o c h i n a ；g a ss t a t i o n ；m a n a g e m e n ts y s t e m ；d e v e l o p m e n t ；t e c h n i c a l c h a r a c t e r i s t i c s ；a p p l i c a t i o n 第1 章绪论 第1 章绪论 1 1 论文研究的背景、目的和意义 1 1 1 论文研究的背景 2 1 世纪以来我国经济大踏步快速的发展，并且人民的生活水平同益显著提升，石油 资源在我国高速发展的社会环境下早已经成为一种战略资源。网络技术从上个世纪9 0 年代丌始起步，到当今短短2 0 余年的时问己影响全球。在这期问应运而生的就是信息 网络技术化管理，与此同时信息网络化对我国加油站的管理提供了一种高效的管理手 段。 现如今我国已经成为世界上第二大石油消费国，社会经济及机动车产业的快速发展 使得成品油需求激增。我国加油站保有量持续增加，2 0 1 0 年术已达到1 8 5 万座。我国的 “一_ 三桶油”拥有着绝大部分的加油站，一部分是“三桶油”中国石化、中国石油、中国海洋 石油为主的国有控股加油站，另一部分由社会团体金融资本和民l 、白j 个人资本组建的地方 加油站。中国石化以及中国石油现己构建好i c 卡管理系统，并己大规模发卡。社会加 油站，由于资金技术原因管理相对较差，多停留在手二 管理的水平，利用信息技术网络 化管理的并不多见，从加油数据的采集、库存统计、油品销量、报表分析、会额结算来 看，人工化管理带来了不少弊端。 1 1 2 论文研究的目的和意义 目自，j ，在国内成品油销售系统的许多基础业务都是以手工操作方式为主，不仅在记 账、统计和业务精细化管理上消耗大量的人力和物力，并且常常存在效率低、反应慢、 质量差、管理不到位等缺点，根本无法适应现代企业的规模经营和加油站参与市场竞争 的需要。因此，通过加油站信息化管理建设项目，促使基础销售、库存数字化及信息共 享化，能够快速的进行统计、核算和数据汇总，提高服务质量，杜绝“跑，冒，滴，漏” 的现象发生，可以加强对加油站的集中管理和统一一决策，这将成为适应销售企业的共同 愿望。信息化的目的在于以高效的网络信息处理体系：勾平台，来实现零售管理手段的科 学化、现代化及规范化。建立分公司层级的数据中心，管理中心，及监控中心。实现资 源的统一调配，价格的统一控制、报表的统一。处理、客户的统一服务；真正实现信息流、 物流、资金流的三流集中合一，提高公司。营, h i z 的运作效益，使企业和顾客都达到利益最 大化。 哈尔滨i 样人孑：l ：阙管理硕十学位论文 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 论文研究的意义在于： ( 1 ) 将原有信息管理系统进行统一一，地区公司撤掉老旧的、分散的管理系统，新 系统展示出中国石油销售企业大业务运作的优势，规范相关业务流程，从而建立。 1 国石 油销售企业的统一形象。中国石油加油站零售管理系统用以实现整个企业零售网络的信 息采集、传输、分析、存储、查询的规范化，推进“进、销、存、价、量”各管理环节业 务的顺利有序丌展，实现了业务经营可控、销售行为呵控。 ( 2 ) 通过梳理中国石油加油站零售管理系统中的业务操作流程，优化了业务流程， 推动了服务标准化。系统上线后，将自动采集和传输加油机、液位仪信息，这样就提高 了据的获取速度及准确性。系统报表自动生成，极大降低了员工的： ：作量；优化了岗位 结构，加油站的人员为一人多岗，实现了新增业务而不增人员，并f j l 强化了为顾客提供 全方位服务理念。 ( 3 ) 规范资金管理，保证资会安全。中国石油加油站零售管理系统规范收银、投 币等流程，将加油员挎包收银改为室内收银模式，所有交易必须在系统内记录，能够自 动检测提醒执行过程，加强了资金的监管降低管理风险。同时支持在加油站使用现金、 】c # 、银行卡等多种支付方式并存，实现资会与销售业务无缝集成，做到了质量风险及 流程的管控。 ( 4 ) 能够使成品油价格得到及时调整，适应好成品油定价管理机制。地区公司能 够统一设定价格及调整生效的时问，通过加油站零售管理系统能够直接传输到每台加 油机上，减少了中f 自j 环节，杜绝了作弊现象，从而转变了以i ，j 由号人到站，监督价格调 整的状况。 ( 5 ) 能够统一营销，中国石油加油站零售管理系统整合了成品油、非油品的零售 坏节，使得加油站成品油与非油品销售的集成、统一提供平台，并且为非油品业：净的良 好发展提供了支持。成品油、非油品的销售金额都将有显著提高。 ( 6 ) 能够提升中国石油品牌的社会形象。加油站零售管理系统可以综合丌展成品 油销售等多种! 业务，使加油站成为方便、快捷、服务全面的成品油零售终端。力i l i 廿：i 卡的 各项功能可以极大地吸引和维系优质客户，全面提升中国石油的品牌形象。系统：笙成品 油零售环节的应用，将有效展现加油站零售管理系统高效管理进、销、存数据的特点优 势，通过研究系统生成的各种类业务报表，不定期检查不同时间段的提枪加油次数和单 笔交易会额，实时的了解任一天、任一座站的进站率和加满率，能够合理的划分。天中 d h t i t _ ji 。f j 1i l l 孥期，优化加油站排班。 2 第1 章绪论 i i i i l l 1 2 国内外研究现状 1 2 1 国外研究现状 国外大石油企业所属加油站自动化和信息化的管理程度都较高，许多大的石油企业 随着信息技术的迅猛发展f 逐步向网络自动化的管理：疗向迈进。其所属加油站的储油罐 都有自动液位计量监测系统，这种系统管理着加油站油品的进、销、存。各大型跨国石 油零售公司已经丌始选用探棒与p o s 和b o s 系统连接，充分的实现库存管理自动化。 还有许多石油企业的油品配送公司给他们的油罐车装有卫星监控系统，可以实时准确查 看油罐车的位置、行车速度等数据，同时加油站也可以掌握配送时间、控制油品库存量 等。没有工作人员管理的加油站和大型综合加油服务区早己成为欧洲成品油零售企业的 发展趋势，欧美无人管理的加油站，一般只摆放一台加油机和一台自动售币机。并且大 型综合加油服务社区还是能够给司乘人员提供综合服务功能的服务站，如提供加油、休 息、吃饭、住宿等服务。目前无人管理的加油站以及大型综合加油服务区在欧美洲的数 量快速增加，成品油零售市场无人监管站和加油服务区占有越来越重要的地位。 欧美加油站逐渐朝向大型化、多功能化目标发展。加油站内部丌设便利店已成为新 趋势。伴随着欧美激烈的成品油市场竞争，加油站的经营及服务方式需有所改变。从自订 单。的以加油为主服务需要转向多元化服务。国外大石油公司近十年来多数采用与大型 成品油零售企业联合，或者在所属加油站增设便利店业务。欧美加油站普遍提供机动车 用品销售、机动车检维修、旅游信息、网吧等服务。在便利店内还销售百货、副食、工 艺纪念品等商品。2 0 世纪8 0 年代，美国的“加油站”名称已经改叫做“汽车服务区”，其 加油站的经营就已经能够为司乘人员提供休闲服务的场所，；d ht t t j 站可以当做小型的休闲 中心。国外石油公司对所属加油站和便利店进行一体化的经营，统一管理，统一规划设 计。加油站和便利店在营销上采取统一规划、相互促进的营销策略。建立综合服务体系， 使消费者得到全面、便利、快捷的综合服务。 国外石油公司均非常重视企：业文化建设，以优质服务为主旨的经营理念占领市场。 追求人性化管理，积极营造宽松、和谐企业文化氛围，努力培养创新及团队合作精神， 使员工j j 有积极工作态度和责任感。加油站操作规程设计处处体现为客户服务的观念， 引导员工持续提高服务质量，凭借优质的服务吸引顾客，占领市场。 国j , t - d h 油站经营模式多样化众所周知，为了维护石油公司及所属加油站的品牌形 象，非常重视品牌的管理。加油站按经营方式分为，自有经营、合资联营、特许加盟等 3 哈尔滨i 样人。予：1 商管理硕十。予：何论文 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 宣i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 资质的加油站，对以上资质的经营者管理相当严格，对加油站制定详尽的服务操作手册， 对加盟：子要求有足够的保证会，并且具有较强的管理能力。搠有统一的品牌形象、灵活 的定价方： 弋、明确的市场定位，针对不同消费阶层的客户群体，采取与之相对应的经营 策略。定价方式普遍存在有两种情况：第一在市场竞争激烈的区域，为不让客户流失采 用有市场竞争力相对低廉的价位，第：二是在市场竞争相对宽松的区域，按照预想的毛利 润定价。 1 2 2 国内研究现状 在我国大部分社会加油站的库存盘点都依靠人工完成，库存盘点周期长，盘上夏结果 受手：l 影响大，无法及时掌握动态的库存数据。给采购、加油、销售、定价等很多工作 造成不便，并且油罐库存量人工计量误差大。人1 ：收费给加油站i t 常经营带来不少困扰。 【1 n 二还没有应用智能卡加油系统，很多社会加油站只能依靠加油员人工收费，不能避免 地出现资会流失，库存油品与加油计量难做到核对一致。客户关系管理缺少科学性。l 闷 没有应用客户关系管理软件，对客户的实际需求、营销数据统计只能依靠人际关系来完 成。这些在当今油品市场供应紧张、价格变化幅度大的时代，给加油站的经营造成较大 困难。 我围的加油站经营管理现状主要是吨油费用承包制经营，其人为主客观因素较大。 第一在加油站吨油费用承包制里，不易按照加油站规模大小、市场潜力以及周边环境变 化等来准确测算吨油费用。以至在实际销售的工作中，经常出现一部分加油站在劳动强 度大，在成品油销售总量及人均销售量这两项指标完成的情况f ，依然没形成职： 工资 的同比增长，严重影响。部分员工的工作积极性。第：二是一部分规模较小的站承1 丑方式 不科学，吨油费用承包指标还是测算不尽合理，对大站承包方案的制定、销售任务量和 吨油1 二资标准：不准确，部分d h t e f = i 站员工分配体制不科学，在相同地区、相同行业j 羁都是 缺乏竞争力。在用员工使用方面，近年来一线员工需求量大增，员一f 在相同岗位不按 、l k 务熟练的程度，不按工龄的长短，未实行同工同酬和劳务工资差异管理的制度不利 于发挥员工积极性。站长的聘用没有打破身份限制，能上能下的动态管理还未完全建：立。 现在d h 7 i l a , 2 占定岗定编很紧，员工普遍感觉人少、劳动强度大，再加f - 技能单一，使得员 一 按规范服务不能持续。从员：i ：队伍建设体制入手，确保建立管理的长效机制，能够针 剥加油站管理中存在的问题，来防止加油站管理的退步。 4 第1 蕈绪论 1 2 3 国内外研究现状总结 我们在社会环境中能够充分感受到，加油站员工二 作强度很大。加油员岗位的人员 既加油现金找零，又需要对加油量数据进行：统计，往往左右丌弓。手工账目的管理，大 大增强了员工的劳动量，如果增加人员，又会降低效率。对员工的业绩考核较难，管理 者无法记录每个员工的加油量和劳动时f 白j ，员工业绩考核很难有客观评价，不利激发员 工工作热情。在加油站的加油岛一l - ：大量的现金交易，增加了加油员工的工作量，同时也 存在着财务风险。 从国有大型石油企业的加油站的角度看，第一存在着管理复杂现象，老旧的业务管 理存在着统计麻烦、结算复杂、业务量很大等因素。第二存在着决策困难，油品采购、 销售、库存的实时查看往往无法! 兵现，而且无法快速为计划的采购、指标的分配提供有 利的证据。 加油站零售管理系统是2 1 世纪成品油销售管理的发展方向，是信息技术在成品油 销售智能化、自动化管理中的精彩应用。充分利用当i 仃迅猛发展的信息化技术，对成品 油销售各个销售环节等进1 z - - j 同亡f - 效、智能的监管。大大地降低加油站运营成本，以最低的 代价获得最好的效益。 1 3 论文的总体思路、主要内容和研究方法 1 3 1 论文的总体思路 论文的研究是想把中国石油j 9 口油站零售管理系统设计成为一一套集自动化、信息化于 一一体的系统。能够采用先进技术架构，对成品油零售、非油品零售以及持卡客户进行全 面管理，构建集中统一技术架构，实现成品油零售业务集中管理。中国石7 由, h r l 油站零售 管理系统采用集中式系统架构，计划将地区公司的应用作为逻辑子系统。系统通过集成 交换平台进行业务指令和业务数据的集成，方便实现区域内成品油、非油品业务的应用， 同时也更易于实现自上而下的业务应用流程和集中监控。中国石油加油站零售管理系统 的逻辑架构图如下： 5 哈尔滨i ：祥人学i ：商管理硕仁学位论文 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1 3 2 论文的：研究内容 | 站内支付处理卜 在全面沦述加油站零售管理系统运营整合及管理理论的基础上，本文着手以：乓证分 析的方法对中油集团销售板块加油站零售管理系统运营的整合分析，根据企业战略目标 对运营管理体系进行改进方面的研究，在改进模式和管理机制一h 进行探讨，全文：分为四 个部分展丌具体论述。 第1 部分：_ i 辛国石油销售企业现状及发展中存在的问题。本章对中油集团公x l 及中 油集团销售板块的基本情况进行阐述，对销售板块目日订的发展的现状进行分析； 第2 部分：中油集团销售板块进行统一运营的必要性和可行性分析。本章对。升1 对性 的对销售板块：进行统一运营的必要性和可行性进- 7 亍分析； 第3 部分：中油集团销售板块加油站零售管理主数据的方案设讨。本章重点阐释对 系统主数据的创建、修改、维护；对加油站运营管理主数据的新建、竞争对手i 毁据的 6 圆圃困 习 第1 章绪论 创建、修改及油品的分配；对其他主数据：维护油品计价密度、油品销售价格管理，实 施步骤作详细的论述； 第4 部分：中油集团加油站令r t - 。, 7 旨- 管理业务同报的改革。本章将对销售板块加油站运营 管理销售同报处理、销售f i 报冲销、销售f 二1 报的查询；油品的补货、油品的移库；油品 的收货、油品的盘点等工作的改革进行探索性研究。 1 3 3 论文的研究方法 ( 1 ) 采用理论研究与实践研究相结合的方法。本篇论文通过运用经济学、企业管 理学、组织行为学等知识体系及相关理论研究的基础上，结合了中国石油天然气股份有 限公司销售板块加油站零售管理系统及现实操作应用作为方案设计。 ( 2 ) 系统原理分析与定量分析相结合。本文通过收集中国石油天然气股份有限公 司加油站零售管理相关的数据，对中国石油加油站零售管理的发展现状进行研究，通过 原理剖析对中国石油天然气股份有限公司加油站零售管理系统建设发展之中存在的问 题进行客观地评价。 1 4 论文的创新之处 ( 1 ) 本论文从模块化，精细化角度对中国石油加油站零售管理的运营进行研究， 全面分析了存在的问题，论述了统一运营的必要性和可行性。为中国石油加油站零售管 理系统实现市场推广和应用配置提供了详尽、可行的设计方案。为中国石油销售企业实 现快速做大做强和“一卡在手、全国加油”提供了理论论据。 ( 2 ) 本文通过研究中国石油加油站零售管理系统分块化的管理理论，提出了搭建 中国石油加油站管理平台的设计：方案，从而将主数据及f i 结报表等中国石油销售企业内 部重要的数据资源进行了全面优化，也为企业今后通过整合外部资源实施战略性收购扩 张提供了必备条件。在创新企业主数据和同结报表，在以后规模整合的研究和实践中具 有熏要的实践和战略意义。 7 哈尔滨i ：程人学i ：商管理硕十学位论文 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 第2 章中石油销售企业运营现状及管理存在的问题 2 1 中国石油集团概况 2 1 1 中油集团组织架构 中国石油天然气股份有限公司是于19 9 9 年11 月5 同在中国石油天然气集团公司( f 面简称叫：，国石油集团”) 重组过程中根据公司法和国务院关于股份有限公司境外 募集股份及上市的特别规定成立的股份有限公司。中国石油是中国油气行业d 卜e 导地 位月最大的油气生产和销售商，是国内销售收入最大的公司之一，也是世界范围内最大 的石油公司之一。 中国石油的业务范围相当厂1 一泛，其包括石油、天然气的勘测、生产与销售；：冻油、 石油化工的生产与销售；石油勘探生产和石油化工技术的研究丌发；油气、石化，她品、 管道，卜产建设所需物资设备、器材的销售( 国家规定的专营专项除外) ；原油、成品油 进出。 2 1 2 中油集团近几年发展业绩 经过近5 0 年的经验积累与建设，中国石油集团已经成为了一个门类齐全、技术先 进、经验丰富的石油产业专业化生产队伍，具有技术实力和技术优势，综合技术水平处 f 圈内领先地位，甚至于不少技术已达到世界先进水平。 中国石油在新中国成立五十多年来，随着石油工业的高速发展，石油的企业文化也 取得了丰硕成果。中国石油集团公司形成了宝贵的企业文化积淀，培养了以“大庆精神”、 “铁人精神”等为代表的企业文化，激励了一代又代的石油人艰苦奋斗、无私奉献，并 存社会j 二也产生了相当大的影u 扎成为中华民族文化的重要组成部分，有力地推动了中 困石油工业的发展。 中凶石油以科学发展观为思想指导，加速实施资源化、市场化和国际化三大钱略， 着霹提高自誊创新能力，着重建立安全环保节能的长效机制，着重建设和谐企业建设 个具有较强竞争力的国际能源公司。中国石油计划分两步实现“建设具有较强：意争力 的国际能源公司”的经营目标。首先，“十一五”期间，l | 持持续和有效快速发展! 集中 发展核心业务并不断拓展新兴能源业务，保持企业的综合实力和国内领先地位，努力 把本企业建设成为国际能源企业。然后，到2 0 2 0 年，要进一步巩固在国内的领先地位， 在国际：化经营方面获得质的飞跃，在世界石油企业综合排名进一步提升，利润的增长和 r 第2 章中国“油销售企业现状及发展中存在的问题 投资的回报达到同行业的国际水平；在国际市场的竞争力明显增强，成为全球石油产品 重要的生产商和销售商之一；综合性跨国指数大幅提升，建设成为具有较强竞争力的国 际能源公司。 始终秉承“奉献能源，创造和i 谐”的宗旨，追求公司与各利益相关者整体利益的最大 化，为全面建设小康社会和人类的可持续发展作出新的贡献。公司一直认真履行国家相 关法律、法规规范运作。本公司一直严格按照已制定的公司章程、董事会工作手册、 监事会组织和议事规则及公司披露控制和披露程序的原则等文件规范公司内部 管理运作，并向所有市场参与者和监管部门提供及时、准确、完整、可靠的公司信息， 努力提升公司价值。 2 1 3 中油集团发展的战略及产业布局 ( 1 ) 资源战略管理 中圈石油集团公司以谋求资源最大化、多元化作为企业的战略重点，坚持油气并重、 加强国内战略管理、扩大境外战略管理、拓展海域、增强储备的原则，实现油气产量高 速增长，加强丌发新兴能源，巩固主要业务在国内的主导地位，不断地增强本企业持续 发展的基础。 ( 2 ) 市场战略管理 中国石油集团公司谋求持续发展的市场主导地位和利益的最大效益，充分利用现今 规模经济的优势和上下游一体化的优势，巩固己成熟的市场，积极扩大高效市场，努力 发展国际市场，不断地增强在国内外成品油销售市场的竞争能力。 ( 3 ) 国际化战略管理 按照互利双赢、积极稳妥的原则，以推进发展油气业务为主，加大与国际的合作和 资本运作的力度，重点加强在海：外的油气勘探丌发，谨慎、有效、适度地发展中下游业 务，努力推进资源进v i 来源多元化，扩大国际油气经营的规模，建立成为国际竞争力较 强的跨国公司。 2 2 中石油零售板块管理现状 2 2 1 中石油集团股份公司经营状况 中国石油销售板块销售管理体制重心将原来华东、华中、华南、西南四个大区公司 管理的9 个省公司上划股份公司，作为地区公司直接管理。四个大区公司分别与所在省 ( 市) 公司整合，实行”一个机构，两块牌子”，在保留现有名称的同时分别加挂相应省 9 哈尔滨i ：样人学l ：商管理硕十学位论文 ( 市) 公司牌子。此后，省级销售公司成为中国石油区外营销体系的主体，将拥彳亍更多 的白卜经营权和主动权。大区公司将继续承担本区域资源优化配置、物流组织协调运行、 外采资源统一采购管理和市场监管协调等职能。与止l i 芹j 时，集团股份公司建立：白：而下 的管理体制，按照p d c a ( 计划、执行、监督检查、调整与考核) 循环实施管理。这种 管理制度对中国石油整体发展有着极其重要的战略意义，也是销售企业发展的必然。同 时，也：不难看出加强销售业务，不断提高市场竞争力和控制力，将是中国石油今后的工 作夏点。此销售企业体制是集团公司为适应建设综合性国际能源公司需要做出的：萤要决 策，是集团公司持续改革重组、实行”两级行政管理，三级业务管理”的i 钱略部署。 2 2 2 中石油销售分公司内部管理现状 1 、管理组织机构。省公司成立机构用户丌发领导小组，由总经理任组长，领导小 组成员由营销处、调运处、财务处、加管处、储安处等负责人组成。机构用户丌发领导 小组闩常工作 扫领导j j , 宝l 办公室负责，由营销处处长兼任领导小组办公室主任。；孚分公 司也相应建立机构用户的丌发领导小组，i - h 公司经理任组长，领导小组丌发办公j 童设立 在销售中心，要抽调2 3 名。i a l k 务、会经营、善公关的精干人员为办公室专兼耳j 成员。 其他相关部门均属领导小组成员，并负责相应工作。 2 、管理制度。省公司丌发领导小组，负责制定机构用户丌发、管理办法、营销策 略等，随时调整各分公司的销售策略，并协助分公司对全省购买量日订1 0 位机构用户进 行管理，定期进行互访；各分公司丌发领导小组，要对本地区消费量日订2 0 名的机构用 户( 无论是否【三经从本公司购油) 和本企业销售量6 仃1 0 名机构用户形成重点机构用户 丌发、管理机制，有专人负责丌发和f 1 常管理，并制定本单位分阶段机构用户的丌发计 划，确定重点公关单位，特别是对重点工程、大型基建项目，实施“对一”营销策略， 按照责任制的原则，落实到人，确定期限，全力公关。 3 、管理方法。组织所属名单位要深入所辖市场，在对所有机构用户进行拉网式调 查的基础上，针对辖区市场用户特点，进行深入细致的研究分析，确立目标市场执行 定单位，定指标，定责任人，定奖罚等措施，实行客户三级管理模式，详细制定用，、。1 拜 访计划，实现分公司机关、供应区( 片区) 、加油站三层维护，建立较为完善的用，- 服 务体系；各供应区、加油站要按照分公司机构用，、1 丌发领导小组制定的丌发方案，逐级 具体落实，利用员工属地化优势，积极丌发各类机构用户，提高服务质量，打造中油品 牌；各f 且位机构用户丌发领导小组按照各自己的实际情况，建立大用户联系制度，充分 发挥销售人员：积极性，鼓励全体员工进行市场丌发，采用具有特色的服务赢得用户，通 10 第2 章中国4 瑚销售企业现状及发展中存在的问题 过一系列情感沟通，真f 地打动客户的心，从而增进与用户之间的信任，进而抓住客户。 2 2 3 中国石油销售板块经营管理制度 成品油销售是中国石油与市场消费者联系最紧密的自，j 沿业务之一，也是公司增值以 及提高经济效益的重要环节，其是展示企业形象和提升中国石油品牌价值的重要窗口。 中国石油销售板块早己制定出适合自己的发展经营战略，“实施市场战略，打牢发展基 础，谋求更大发展；实施稳定战略，实施管理战略，创建和谐企业”，以此来确保所属 公司成为“一流零售型地区公司”的总体发展目标。 “实施市场战略，谋求更：穴发展”。以市场客户需求为导向，注重市场供求关系变化， 按市场需求组织实施营销活动，使其最大限度地提高市场占有率。凭借市场的高效占有 率来确保销售总量，促进企业的发展。 “实施管理战略，打牢发展基础”。销售公司牢固树立“细节决定成败”的管理理念， 对营销、服务、财务、人事、安全等管理从基础点滴抓起，确实认真贯彻集团公司内控 体系要求，做好q h s e 管理体系的执行，树立管理是效益的理念，使精细管理贯穿于营 销工作全过程。 “实施稳定战略，创建和谐企业”。第一是安全和环保工作的稳定，杜绝重大安全环 保事故的发生；第二：是油品供应的稳定，履行好经济、政治以及社会责任；最后，是员 工队伍的稳定，打牢构建和谐企：业之基础。 2 3 中石油零售板块管理存在的问题 近几年来，国家有关部门对加油站不断地进行整顿，也提出在零售市场放丌。以自仃 加油站的建设主要由石油、石化两大集团承建。但目6 仃我国加油站经营管理的水平普遍 较低，规模小，布局不合理，而且国家也没有制定出加油站统一的管理标准和服务规范， 在经营理念、营销方式、竞争能：句、技术水平及单站销售量、零售效率等方面与国外大 石油公司存在着较大差距。 2 3 1 布局不合理、重复建设多 目自仃我国部分地区加油站数量偏多，从加油站设置的密度来讲，百公里公路平均j 笄j 有加油站个数为5 7 个。北方某省的加油站密度已达每百公罩9 1 9 座，高出美、英、 德、：毒两倍多。从- - 局部地区来看，在一个大的公路交叉口或者一座大桥的两端，加 哈尔滨l ：科人学r 商管理硕十学位论文 油站更：b 口集中，常有5 一- 6 座加油站之多。近几年部分省市把关不，违规审批建站， 些社会单位或个人由利益驱动动用各自的社会关系或利用地方的招商引资，竟相建设 加油站形成建站卖站再建站的怪圈。有一些地方为吸引外资，未经批准提6 ，j - 对国外：石油公司丌放零售市场，允许国外公司建设大型加油站。这利，状况进一步加剧了 加油立i l t l ；( 1 i 局的不合理性和重复建设的反弹。 2 3 2 监管失控，竞争无序 国内目自订缺乏一套用来规范市场秩序的法律法规，：无法形成成品油市场监督管理有 效的长效机制。过去系统外的销售单位与个人，在石油高额利润的吸引卜纷纷建站，以 相对低价的成本、灵活的价格、多进货渠道和多形式有奖销售措施，与老牌石油公司展 刀：竞争。：少数加油站销售油品以次充好，在供不应求时囤积居奇扰乱市场秩序，坑害了 消费者也对给圈家税收造成巨大损失。政府部门对加油站的建设、环保、安全、汁质量 经营嗡管不严，对违章、违法、违规的加油站处治不力。目日订中石油有加油站近1 7 万座，中石化约有2 8 力+ 座，在国内所占数量仍然不多，占国内加油站总数的半。 币站平均零售量低，与石油、石化两大集团公司强大经济实力不相称。据统计，目前国 外火石：油销售公司在我国的市场份额，成品油己达2 0 ，液化石油气达5 0 0 。我国每 个加油站的销量平均大约为年2 8 0 0 吨，而英国单站年销量在3 2 0 0 吨以i ：，法国为5 0 7 4 吨，日本为4 6 8 9 吨远远高于我国加油站的单站年销量。 2 3 3i 营销方式和服务功能单一 国内加油站普遍存在着加油站服务功能、服务方式单一。主要是对加油站的管理理 念简单地定位在销油服务上，加油站在设计建设e 没有考虑多元化经营、多功能服务的 需要。日6 仃多数加油站要丌展多种服务，因场地的限制无法进行。部分加油站虽然丌展 了一些服务项日，但都局限在加油、加水、小百货柜台和快餐上，服务1 i 尽人意不系统、 不规范。营销方式匕方法简单、策略不活、定价死板，有的加油站采取低价销售或设置 奖品进行有奖促销，对客户的丌发与管理不到位，对顾客心理与需求的研究少，对市场 动态市场预测分析少。另外片区经理、加油站站长素质不高，观念落后，培训芷艮可i 上， 在1 定程度上也影响了加油站灵活经营及丌展多样化服务。 2 3 4 管理粗放水平低，没有形成统一的标准的管理模式 f 订国内加油站大部分管理! 水平较低，统1 的加油站管理规范和服务规范落：延并不 1 2 第2 章中国f i 油销售企业现状及发展中存在的问题 到位。社会加油站和个体加油站还没有形成规模，更没有连成网络，制度不健全，管理 j 1 放。仅靠加油站站长的经验管理，主观随意性大。国内其他石油公司加油站的营销体 系也不太完善，机制不活；管理体制不健全，不规范；进、销、存管理，安全管理，服 务管理以及客户丌发与管理水平较低；资金回笼管理不力、价格管理、数质量管理；站 容站貌形象不佳，厕所脏、乱、差；加油站自动化、信息化管理尚处在探索阶段；对片 区经理和站长的任用、考核监管不力等等。 2 4 本章小结 本章重点介绍了中国石油集团公司及其销售板块基本情况，并分析了中国石油集团 公司的战略方针，制定出适厶h 档j , h 售板块自己的发展经营战略，即“实施市场战略，谋求 更大发展；实施管理战略，打牢发展基础；实施稳定战略，创建和谐企业”，以此来确 保地市公司成为“一流零售型地区公司”的总体发展目标。 币是因为缺少信息化应用或信息化应用不够完善，很多加油站的经营管理只依靠员 工，缺少较为有效的监督体系。然而员工技能素质的i 葛低，员： 责任心的强弱，都很大 程度上影响了社会加油站经营水平的高低。 哈尔滨l ：科人学l ：商管理硕+ 学位论文 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 第3 章中油零售板块统一运营的可行性及管理系统框架 3 1 加油站信息化建设的必要性 我国社会经济正在大踏步的快速发展，加油站作为成品油零售环节的重要终端，已 经在大家的社会生活中发挥着重要的作用，我国的加油站数量也得到较快增长。根据中 国石油规：划研究院对零售板块总体设计的要求，在广泛借鉴了国际上大石油公司已经对 加油站信息化管理所产生的经验，我们在加油站推广 力口油站零售管理系统，提卅i i 耵f l - t ，服 务、资金结算服务，加油站零售管理系统集成采购、库存、销售等信息，该系统成为加 油站管：哩的载体是加油站发展的趋势，这也成为加油站市场竞争、管理控制以及业务扩 展的发展需求。加油站零售管理系统设备相当先进，对加油站管理自动化、信息化程度 高，也是国际上大石油公司加油站的客观存在特点。我们国家为使中国石油发展建设成 国际一流能源产销公司，决定使用网络信息化方式提高加油站的管理水平，经过l 年的 酝酿这已为中国石油销售板块的重要工作之。中国石油的加油站零售管理系统：三要是 用以提高所属加油站成品油销售以及非油品销售的信息集成系统，其目的是用来芒现加 油站经营过程中各种业务的统一管理，形成从中国石油总部到地区公司，f l a i d h 油站的 全层级范围罩的管理。该系统通过对“进、销、存、价、量“的精细管理，能够为各层级 管理部门提供及时准确的销售信息。其优化了加油站业务流程，提高了加油站工作效率， 近而提升中国石油销售板块对成品油零售市场的响应速度【( ) 】。 3 1 1 借鉴前沿销售理念 建立建全新式零售管理模式的中国石油加油站零售管理系统。该系统早期在充分借 鉴国外大石油：公司最好使用经验的同时，也结合中国石油加油站的业务管理特点和要 求，将先进的营销管理方式植入到系统的业务操作中，规范了业务流程，转变了传统操 作方法，从而i - ，i = e 1 高了加油站管理的效率。基于系统所能提供的标准业务，延伸丌展非油 品销售以及加油卡客户服务业务，使成品油零售板块的业务迅速集成化扩展成为现实。 3 1 2 构建统一的零售框架 中国石油加油站零售管理系统采取统一集中式的系统框架，将各地区公司的应用部 分当作总系统的逻辑子系统。加油站零售管理系统是通过集成交换平台，用来进行业务 指令和数据的交互对接。有力的实现了区域内成品油、非油品业务在零售管理系统现实 1 4 第3 章中油零售极块统一运营的可行性及管理系统框架 中的应用，与此同时也实现了自上而下的业务使用流程及方便集中的监管控制。集中统 一的技术架构充分体现成油品零售业务集中管理h 。 3 1 3 硬件的配套发展 加油站零售管理系统是拥有自己丌发的软硬件的系统，该系统的丌发充分适应现代 加油站管理发展需求，能够满足中国石油零售板块加油站的业务管理需求，中国石油零 售板块加油站零售管理系统充分借鉴图际标准，建立了适合国情的系统应用标准，自主 研发 爿j 有独立知识产权的软、硬件。丌发了一套充分适合我国成品油价格控制机制、监 管体系的价格管理