（工商管理专业论文）信息化条件下连锁零售商与供应商的合作模式研究.pdf

上海大学硕士学位论文 摘 信息化时代，改变了传统的商业经营模式及消费者的消费方式，连锁零售 业在中国也得到了大幅度的发展。当前，连锁零售商与供应商的合作出现种种 矛盾，一方滥用自身的优势地位与另一方签定不平等条约，造成了冲突。这些 冲突严重影响了连锁零售业在中国的进一步发展和双方的经营成长，因此解决 这个问题，对理论界与企业实践界有着重要意义。 本文通过三角测量法、博奕研究法及规范分析法等研究方法，收集相关资 料，进行整理、分析、推理。运用商业生态系统、连锁经营、供应链管理及博 弈论等方面的相关理论，对信息化条件下的连锁零售商与供应商的合作模式的 问题进行描述及分析，并提出了相应的解决方案。本文认为，连锁零售企业与 供应商双方必须高度重视双方的合作关系，不仅企业的管理者要重视这个问题， 理论界的学者也要深入研究。基于运用博奕论知识对合作和非合作情况的分析， 结合商业生态系统理论，提出了合理、满意、双赢的合作模式，使双方成为战 略同盟，互相获利。 本文较为全面、准确地整理、概括了当前连锁零售企业与供应商的合作现 状和特点，反映了解决双方矛盾的迫切性和重要性；运用博奕论知识，构建合 作与非合作博奕模型，对两者的合作心态进行分析，较为准确地解释了当前冲 突的理论假设；运用商业生态系统理论，来构建信息化条件下连锁零售企业与 供应商的合作模式，为企业实际操作的成功合作提供思路借鉴。 关键词：信息化条件连锁零售商供应商合作模式 v a b s t r a c t i ta p p l i c a t i o nh a sc h a n g e dt r a d i t i o n a lb u s i n e s so p e r a t i o na n dp u b l i cc o n s u m p t i o n c h a i nr e t a i l e ri n d u s t r yw i t n e s s e dg r o w t hb yal a r g em a r g i ni nc h i n a a tt h ep r e s e n t , c o o p e r a t i o nc o n t r a d i c t i o n so fa l lk i n d sb e t w e e nc h a i nr e t a i l e ra n ds u p p l i e rc r o p p e d u p 0 no n es i d e ，a b u s i n ga d v a n t a g e so ft h e ms e l ft os i g nu n e q u a lc o n t r a c ta n d e m b r o i l e di n t oc o n f l i c t t h ec o n f l i c ts e r i o u s l ya f f e c t e dt h ef u r t h e rd e v e l o p m e n to f c h a i nr e t a i lt r a d ei nc h i n aa n dm a n a g e m e n tg r o w t ho fb o t hs i d e s t h e r e f o r e ，i th a s g r e a ti m p o r t a n c e t ot h e o r i s ta n dc o r p o r a t i o no p e r a t i n gl e v e lo fs o l v i n gt h i sp r o b l e m t h r o u g hr e s e a r c hm e t h o d sa st r i g o n o m e t r ym o a s b l e n l e n t ，g a m et h e o r ya n d c r i t e r i o n a n a l y s i s ，t h ep a p e rc o l l e c t e dr e l a t e dd a t af o rc o o r d i n a t i o n , a n a l y s i sa n dc o n s e q u e n c e a p p l y i n gr e l a t e dt h e o r i e sa sb u s i n e s se c o s y s t e m ，c h a i no p e r a t i o n , s u p p l i e rc h a i n m a n a g e m e n ta n dg a m et h e o r y , t h ep a p e rm a d ed e s c r i p t i o na n da n a l y s i s o ft h e c o o p e r a t i o np r o b l e mb e t w e e n c h a i nr e t a i l e ra n ds u p p l i e r ,a n dp o i n t e df o r t h c o r r e s p o n d i n gs o l u t i o n s t h ep a p e rc o n s i d e r e dt h a tb o t hc h a i nr e t a i l e ra n ds u p p l i e r s h o u l da t t a c hg r e a ti m p o r t a n c et om u t u a lc o o p e r a t i o n , n o to n l yt h em a n a g e m e n t l e v e ls h o u l dp a yc l o s ea t t e n t i o nt oi t ，b u ta l s ot h et h e o r i s ts h o u l ds t u d yi ti nd e p t h a n a l y z i n gc o o p e r a t i o na n dn o n - c o o p e r a t i o ns t a t u sb a s e do ng a m et h e o r y , c o m b i n i n g b u s i n e s se c o s y s t e m , t h ep a p e rp o i n t e df o r w a r dr a t i o n a l ，s a t i s f i e da n dw i n - w i n f o r m u l at of o r mi n t oa l l yo f b o t hs i d e sa n db r i n gm u t u a lb e n e f i t s u s i n gg a m et h e o r y , c o n s t r u c t i n gc o o p e r a t i o na n dn o n - c o o p e r a t i o nm o d a l ，t h ep a p e ra n a l y z e d t h e c o o p e r a t i n gs t a t u so f b o t hs i d e s t h ep a p e rg a v ec o m p r e h e n s i v ea n da c c u r a t ec o l l e c t i o na n dr e c a p i t u l a t i o nt o w a r d s c u r r e n tc o o p e r a t i o ns i t u a t i o na n dc h a r a c t e r i s t i c sb e t w e e nc h a i nr e t a i lc o r p o r a t i o n a n ds u p p l i e rr e f l e c t e dt h eu r g e n c ya n di m p o r t a n c eo fs o l v i n gm u t u a lc o n t r a d i c t i o n s u s i n gg a m et h e o r y , c o n s t r u c t i n gc o o p e r a t i o na n dn o n - c o o p e r a t i o nm o d e l ，t h ep a p e r v i 上海大学硕士学位论文 g a v ea n a l y s e st o w a r d sc o o p e r a t i v ea t t i t u d e so fb o t hs i d e s ，a c c u r a t e l ye x p l a i n e dt h e h y p o t h v s i so fc u r r e n tc o n f l i c t i o nt h e o r y a p p l y i n gb u s i n e s se c o s y s t e m t ob u i l du pt h e c o o p e r a t i o nb e t w e e nc h a i nr e t a i l e ra n ds u p p l i e ru n d e ri n f o r m a t i z a t i o n , a n do f f e r p r o p o s a lo f s u c c e s s f u lc o o p e r a t i o nf o rc o m p a n i e s k e yw o r d s ：i n f o r m a f i z a t i o n ，c h a i nr e t a i l e r , s u p p l i e r , c o o p e r a t i o n i 上海大学硕士学位论文 原创性声明 本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。 除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已发 表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的 任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：q 哆匦 本论文使用授权说明 妒毫i 日期：垒：! 鱼 本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即： 学校有权保留论文及送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学 ， 校可以公布论文的全部或部分内容。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名：尘丝新虢燧 沙g 嗽l 6 日期： 垒：! 鱼 上海大学硕士学位论文 1 1问题与研究价值 1 1 1问题的提出 第1 章序言 连锁经营业态在商业经营中有极其重要的地位，2 0 0 3 年连锁零售商销售总 额已达3 4 3 4 4 亿元，根据中国连锁经营协会数据，在2 0 0 5 年连锁零售商销售总 额占社会消费品总额的比重已上升到2 5 。在这十几年中，连锁零售业在中国快 速发展，连锁加盟的经营方式已经成为企业普遍采用的扩张策略之一。 供应商质量直接决定用户满意度和忠诚度，从而导致企业市场份额的改变。 现在，学术界和企业界都越来越清醒地认识到这个关系，开始强调建立合作伙伴 关系，达到双赢的效果。而连锁零售商与供应商之间的关系决定着企业的发展。 面对2 l 世纪的信息时代，从经济、政治、文化到人们的微观生活层面都受 之强烈的影响、有了质的转变。在商业领域，信息技术的影响广泛而深入，它对 传统商业购销调存经营活动、经营模式、管理方式以及商业地位都将带来巨大的 冲击，并迫使传统商业为赢得生存空间而进行全方位的变革和创新，“新”、“旧 之间出现了一系列的不协调。连锁业态也不例外，竞争日趋激烈，产生了一系列 的问题，其中连锁零售商与供应商之间关系紧张、矛盾迭出，两者在合作中产生 的纠纷、矛盾不时见诸于报端，并有愈演愈烈的趋势。 目前，虽然相关政府部门和行业纷纷出台法规、管理办法，以缓解连锁零售 商与供应商的矛盾，但未从根本上解决两者的矛盾，两者的矛盾程度仍趋炙热。 出现矛盾的根本问题是一方滥用自身的优势地位，与对方签订不公正条款，损害 了对方的利益，激化了矛盾、恶化了关系，扭曲了行业的正常发展。具体表现有 不合理费用的收取、拖欠货款、强行搭售其它商品、信息资源不能共享等等。据 上海商情信息中心完成的( 2 0 0 3 年度供应商满意度调查报告可知，在各种性 质、规模的连锁零售商与供应商的合作中普遍存在这些现象。 构建合适的合作模式，优化经营模式，实现最优组合，在这一商业生态链中 实现双赢，既有利于中国连锁零售业的良好健康发展，又有利于双方增强竞争力 取得高额的市场回报，还有利于保障消费者在市场经济中维护自身的权益。 上海大学硕士学位论文 因此，本文试着在信息化社会这一大背景下，研究连锁零售企业与供应商之 间的合作模式构建，对当前合作模式的合理模式及存在的问题进行剖析，根据商 业生态理论进行构建，从而揭示一般规律，为企业和理论界的进一步研究提供参 考。 1 1 2 研究价值 1 、学术价值 第一，由于我们所处的时代在快速的发生改变，在信息化这一大环境下，中 国的连锁事业出现了蓬勃的发展，但也出现了不少新的问题，尤其表现在连锁零 售企业与供应商关系上。随着事业的推进，连锁零售企业和供应商之间不断进行 博弈，有的企业将这种矛盾推进到极点。虽然在学术界也越来越重视两者的关系， 但多数研究从一般行业的供应链着手，单独研究中国连锁零售企业与供应商合作 关系的学术不多。所以本文试着从此着手，为学术界的进一步研究起抛砖引玉的 作用。 第二，借鉴商业生态系统思想，构建双方的合作模式，这种方式带来了较新 的经营思想。对在理论上如何创立一种可以动态地实现共赢，并保证系统成员不 断提升竞争能力，实现流程优化，提供了一种新的思想。 2 、现实意义 第一，有助于企业全面正确理解合作关系的构建。在实践中，企业往往被眼 前利益和与消费者关系的构建所驱动，而忽视连锁零售企业与供应商关系的构 建，因为这两者的关系从短期难以看到对经营利润的影响。实际上，一提起合作 关系，企业也明白，但在面对着眼于自己企业的利益时，很难考虑到长远关系的 重要性。所以两者合作关系的构建是一个挑战，但随着时代的发展，对真正有效 的合作关系构建交得不可阻挡。为了实现双赢，双方的决策者必须首先认识到合 作关系的重要性，了解到目前合作现状及存在的问题，然后去建立生态关系。本 文对于连锁零售企业与供应商的合作模式构建的系统研究将给实践中的企业提 供一种帮助。 第二，为连锁企业和供应商的合作模式提供策略性建议。如何对两者的合作 模式进行构建我国一些学者提出了自己的方法和建议。但对实际操作的企业决策 2 上海大学硕士学位论文 者来说建立成功的合作模式一直是个难题。原因是多方面的，其中最重要的原因 是两者之间的合作模式的构建本身就是一个非常复杂的系统工程，需要策略和耐 心来建立。本文试图分析影响企业合作模式的主要影响因素，然后在此基础上提 出的如何构建两者之间的合作模式，也是具有现实意义的。 1 2背景研究 1 2 1 信息化时代特征 “信息化 ( i n f o r m a t i z a t i o n ) 概念的提出，可追溯到2 0 世纪6 0 年代初期。 1 9 6 3 年1 月，日本学者梅田忠夫( t a d a ou m e s a o ) 在日本h o s oa s a h i 杂志上发 表了一篇题为论信息产业的文章，从分析产业发展原因的角度，在研究工业 化的同时，提出了信息化的问题。当时，虽然没有正式使用“信息化 这一术语， 但文章一发表，就立刻引起了日本学术界、政界、企业界和新闻界的广泛注意和 热烈讨论。1 9 6 4 年1 月，h o s oa s a h i 杂志又刊登了日本r i k k y o 大学k a m i s h i m n 教授的另一篇论文信息社会的社会学，第一次使用了“信息社会 的概念， 指出日本社会正在进入“信息产业社会 ，也就是梅田忠夫所预言的“信息产业 时代 。1 9 6 7 年，日本科学、技术和经济研究小组创造并开始应用了“j o h o k a 一词，“j o h o k a ”即为信息化之意。1 9 7 0 年，m a s u d a 第一次把日本学者使用的 “j o h os h a k a i ，译成英文“i n f o r m a t i z a t i o ns o c i e t y 。19 7 7 年，法国的西蒙诺拉 和阿兰敏克在为法国政府撰写的经济发展报告社会的信息化中，使用了法 文单词i n f o r m a t i s a t i o n ，这一单词的英译“i n f o r m a t i z a t i o n ，随后便被世界各国 普遍接受并使用至今。“i n f o r m a t i z a t i o n 就是我们通常所说的“信息化。 随着信息化在实践中迅速推进，人们对信息化概念的认识也逐步深化和丰富 起来。不同的学者从不同的角度进行了讨论，形成了不同的观点，但是人们还是 形成了一些共识，即信息化是一种动态的过程，是社会形态发生重大转变的过程， 这一过程不仅是经济结构和经济增长方式的转变，而且是整个社会结构的全面变 革。总起来说，信息化就是以信息技术的开发和使用为标志，以信息技术重整全 社会资源平台，并以此来改变社会经济结构和资源配置方式的一个过程。 1 、信息化时代的市场交易模式 信息化时代的到来，改变了传统唯一的面对面的短距离购物方式，加上信息 3 上海大学硕士学位论文 技术的发展，市场信息更公开，更容易被人们从各种渠道获得。为此，它对供给 方、需求方和交易过程都带来了巨大的改变。 从供给方来说，信息化时代带来了机遇。生产企业能够及时得到产品使用结 果的反馈，可以迅速地调整生产方式、规模，优化产品结构，研发公众需要的产 品，从而为企业增强竞争力，创造巨大的利润；供给方能及时地了解到地区市场 的饱和度，通过调研的方式能明确市场的竞争状况，从而加大或减少在某区域市 场的投资，甚至据此进入一个新领域，减少企业的风险，捕捉住市场的机遇，提 高了企业的生命周期；时间对于企业来说是很关键的，迅速地掌握相关信息，有 利于企业在较短的时间内作出较为准确的决策，能够比竞争者快一步，先入某个 市场，就具有抢先优势。当然，信息化时代也给供给方带来挑战，各个供给方为 了竞争，可能会发布虚假信息，给对手制造迷端；也给供给方带来了压力，怎么 才能做到比竞争对手快一步，而争取到消费者，这是每一个企业决策人都必须考 虑的；高端的信息技术为企业创造了条件，如何保持研发动力，进一步开发技术 以及企业的综合利用、优化配置、高效管理，都提出了很高的要求。企业生产出 来的产品，不一定在商店里展示才能实现销售，完全可以通过其他途径，如网络， 将产品信息提供给消费者。一般的大超市都会在自己的网页上发布最新的打折产 品，或通过邮寄广告，让消费者知道最新的打折产品。因此，信息化给企业节省 了时间、成本，提高了效率。企业的通道有更多的选择余地，在尽可能短的时间 内可以争取到更多的目标群体。 从需求方来说，公众有更多的选择条件，而不必局限于以往的商店，人们可 以通过网络、电视、传真等多方式来购物。现在购买产品不必非要出门不可，可 以在办公室或家里轻击键盘，或打个电话，就能购到自己想要的产品。比如，我 们买书，以前一定要书店才能买到自己合适的书，但现在可以通过当当网等网上 书店，选择自己喜欢的书，书商及时送货上门，给消费者带来了不少的便利，为 现代快节奏的生活节约了不少的时间。 从交易过程来说，体现了消费者参与到企业的生产过程中。在前信息时代， 厂家提供什么，消费者就接受什么，双方相互作用的程度较低。或者厂家改进换 代的进程慢，远远要慢于消费者的需求反应。而在信息时代，双方的双向交流更 容易，信息更易得到反馈，远距离购物也成为一种普通的交易模式，无形中，消 4 上海大学硕士学位论文 费者逐步参与到企业的生产过程中，使得生产的产品完全符合消费者的要求。如 戴尔公司，它是没有仓库的，完全视客户的需求为导向，从产品形状设计到零配 件的产出地，完全符合消费者的要求和经济条件；林肯汽车公司生产的加长轿车， 全世界只生产8 辆，而每一辆的配置和功能都是不同的，使消费者的要求在最终 的产品中体现了出来。 2 、信息化时代消费新特征 ( 1 ) 消费个性化、多样化需求日益得到满足 在前信息时代，企业由于技术、财力的限制，无法真正了解每个独立消费者 的真正需要，也就不能满足消费者的个性化和多样化需求，在信息时代，互联网 的广泛使用克服了传统时代的交易模式，在各类市场中，消费者能够很快地精确 描述他们的需要，而企业则提供绝对令顾客满意的产品或服务，不折不扣地执行， 符合了消费者个性化、多样化的需求。如g a p 和l i m i t e d 服饰制造商，可提供 大批顾客化的服饰，只要顾客提出所偏爱的尺寸、颜色与布料，就可以为他们量 身定做。 信息化时代体现的最大的特征是体验消费，消费者购买某种产品，不是单纯 地追求某种功能，更多的是购买这种产品所带来的心理体验。如消费者购买奔驰 和宝马是一种身份的象征，暗示着自己在社会中的某种地位。 由于消费者为了满足自身的个性化、多样化需求，要求企业按照他们的意愿 来设计、生产产品，这就从根本上改变了消费者的权利和地位，消费者不再是被 动的产品购买者了，他们将成为主动的产品制造者。消费者想消费什么产品，就 有可能实现对这种产品的消费，这就使消费者有了消费的主动权。消费者可以将 自己独特的个性、志趣和心情体现在产品中，使产品的文化色彩和情感色彩更为 浓厚，充分表现消费者的个性化、多样化需求。所以，信息化时代跟传统社会一 个很大的区别，就是消费主权从制造商转变到消费者手中。 ( 2 ) 消费动机更趋理性，高附加值产品备受青睐 信息时代，消费者对高科技和新知识有了较高的掌握，信息技术的发展又使 他们容易从网上获得各种所需的信息，这样，他们在商品的具体选购中就会有更 大的余地。由于具有较丰富的商品知识，消费者对所购商品和服务能有较全面和 较透彻的了解，他们不会轻易受各种广告宣传的诱惑，而且更多地凭自己的分析 5 上海大学硕士学位论文 和判断对所需商品做出选择。 随着教育水平的提高和收入的增加，消费者的自我意识更加强烈，他们更关 注自身价值的实现，更加自尊和自信。他们的消费心理比较成熟，自我防御意识 增强，从众和模仿行为大大减弱。由于消费者的购买动机更趋理性，他们在购物 时已逐渐形成了自己的标准、规则，他们会更注重消费的质量，因而对产品和服 务的品位十分讲究。他们不仅强调产品和服务的使用价值和内在质量，而且对产 品的外在形象、美学价值、品牌知名度和企业声誉也十分苛求。消费者生活的快 节奏和工作的高效率，使他们对与产品相关联的服务的深度和水平有颇高的要 求，如购买商品前要快捷地收集信息，集中的消费咨询和指导，商品使用的说明， 售后服务的水准及商品使用过程的维护与修理等。由于消费者的高文化素质和多 样化需求，使得他们格外注重产品和服务的文化、科技含量，他们不仅喜欢具有 浓厚民族文化的东西，而且也喜欢能够包含体现丰富异域文化内涵的产品和服 务。随着经济的全球化，反映不同地域特征的产品和服务将会被消费者更为广泛 地接受。 信息时代，由于人类素质和文明程度的提高，消费者的可持续消费观念日益 增强，绿色消费运动在世界各地展开，保护环境、节约资源、维持生态平衡已成 为现代消费者的基本共识和全球性的消费趋势。随着国际上可持续发展和环保意 识的深入人心，消费者的消费观念和行为将发生根本性的变化，越来越多的消费 者认识到，作为人类，应该把自己的消费需求水平控制在地球承载能力的范围以 内，不能以破坏地球的生态平衡和生物多样性繁衍为代价来提高人类的消费水 平。因此，有利于节约资源、保护资源和最优化利用资源，杜绝浪费和避免破坏 生态环境的适度消费模式成为绝大多数消费者的选择。消费者将从单纯追求个人 物质消费，发展到对消费环境、生存质量的全面追求。他们的购买力更多地投向 那些环保形象良好的企业生产的产品，而自觉抵制一切危害人类健康损害生态环 境的产品和服务的消费。 3 、信息化时代传统商业的生存空间 信息化时代将对传统商业造成巨大的冲击，大大萎缩传统商业的各个领域， 尤其在商流方面。但传统商业具备的特点，符合消费者购物的心理需求，因此网 络购物不能取代传统商业。 6 上海大学硕士学位论文 传统零售业已经不仅仅扮演着消费者购物场所这一角色，它同时还扮演着为 消费者提供娱乐、休闲、学习等功能场所和文化交流场所的角色。消费者在购物 时，可以对同一商品或同一类商品进行反复对比、演示比较，消费者与商品直接 触摸时能获得巨大的心理认知和心理满足。在现代人紧张的生活中，购物已成为 一种放松精神的方式，它能给消费者带来某种快乐和满足。 信息化时代，网上购物属于人机交互，购物失去许多乐趣，缺少意外的发现 和惊喜等体验。在网上购物，消费者虽然可以对更多的商品进行广泛、个性化选 择，但却无法直接触摸到任何一件商品，这种由互联网形成的空间距离感，容易 使消费者认为网络购物不可靠甚至抱有怀疑的态度。加上，假冒伪劣商品、低劣 的服务和诚信的问题，消费者无法对网上购物完全放心。 但时代在发展，信息化对人们的购物方式、观念会造成巨大的影响，同时由 于传统商业所具有而网络所不具的优点，使得传统商业在信息化时代仍占巨大的 比重。两者将成为消费者购物中不可或缺的成分，它们相互存在、相互补充，在 信息化社会中各自发挥应有的作用。在传统的商品销售中，商业企业和消费者建 立起来的稳定和相互信任的交易关系继续让消费者偏爱传统的购物习惯。而提高 网上购物的趣味性，比如在网上添加游戏、有奖购物等，也会受到消费者的欢迎。 据中国互联网络发展状况统计报告称，2 0 0 5 年，我国上网用户总人数为9 4 0 0 万，在这其中，近一年浏览过网上商店的占6 1 8 ，购买过商品或服务的占 4 0 4 1 ，这个数字在全国总人数中所占比例还是很有限的。这说明中国大部分百 姓是通过传统商业来购买商品的，当然，随着技术的发展和文化的普及，这个比 例会进一步提高。 3 、信息化时代零售业的重大变革 ( 1 ) 零售业的三次历史重大变革 近代以来，世界零售业的发展经历了三次重大变革，如今西方国家发达的现 代零售业就是这三次零售革命的必然结果。考察和分析这三次变革，有助于我们 从历史的角度认识技术的变化对商业领域带来的深刻影响。 零售业中的某些变化之所以能提升到重大变革的高度，必须满足三方面的条 件：一是革新性，二是冲击性，三是广延性。从这几个方面考察，西方零售业历 1 中国互联网络发展状况统计报告( 2 0 0 5 1 ) 7 上海大学硕士学位论文 史上曾出现过三次重大变革。 百货商店的诞生第一次零售变革 零售业的第一次重大变革是以具有现代意义的百货商店的诞生为标志的。学 术界称之为“现代商业的第一次革命”。最早的百货商店出现于1 9 世纪5 0 年代 的法国，6 0 年代以后，它很快在世界各地、尤其是在欧美各国迅速发展起来。 新诞生的百货商店是以“大批量、少品种”的生产为基础开展经营的。我们 以1 8 5 2 年巴黎开办的世界上第一个百货商店为例，来看看百货商店的革新性主 要体现在哪些方面： 第一，销售方式上的根本性变革。 百货商店是世界商业史上第一个实行新销售方法的现代大量销售组织。其新 型销售方法，概括起来就是：顾客可以毫无顾忌地，自由自在地进出商店；商品 销售实行明码标价，商品都有价格标签，对任何顾客都以相同的价格出售；陈列 出大量商品，以便于顾客任意挑换；顾客购买的商品，如果不满意时，可以退换。 这些销售方式，在现在看来虽然是一件十分平常的事情，但它是由百货商店的诞 生及其对零售销售的变革而来的。 第二，经营上的根本性交革。 当时出现的百货商店最大一个特点是，设有若干不同的商品部。而且，百货 商店是以生活用品为中心，实行综合经营的大量销售组织。按不同商品和不同销 售部门来进行经营，这种综合经营的规模比起之前的杂货店和专门店来说是十分 庞大的。因此，百货商店实行综合经营也是其适应大量生产和大量消费的根本性 变革内容之一。 第三，组织管理上的根本性变革。 传统的城市零售店和乡村杂货店，店主不仅亲自营业，而且自行负责人、钱 物的管理。与此根本性不同，百货商店由于同时经营若干系列的商品，企业规模 庞大，因而其经营活动分化成相对独立的专业性部门，实行分工和合作；而管理 工作则是分层进行的，企业订有统一的计划和组织管理原则，然后由若干职能管 理部门分头执行。因此，百货商店是在一个资本的计划和统制下，按商品系列实 行分部门、分层次组织和管理的。 超级市场的诞生第二次零售变革 上海大学硕士学位论文 超级市场的出现是零售业又一次重大变革，它的出现同样具有划时代意义。 超级市场出现于2 0 世纪3 0 年代的美国，但真正大发展是在第二次世界大战以后。 很快，它的总销售额就超过了百货商店，成为零售业的主干力量。超级市场之所 以能得到迅速发展，主要在于它创新性的经营方法，它在承继百货商店规模大、 品种多的优势基础上，再加上自己的创新，采取了开架自选售货方式以及低费用、 低毛利、低价格的“三低政策，从而使顾客购买商品时感到方便、轻松、自如， 体现了当时先进的生产方式和生活方式。 超级市场标志着一场零售革命的爆发，其对零售业的革新和发展以及整个社 会的变化带来了以下影响：一是开架售货方式流行。开架售货尽管不是超级市场 首创，但它却是因超级市场而发扬光大的，超级市场采用的自选购物方式，作为 一个重要的竞争手段，不仅冲击了原有的零售形态，而且影响了新型的零售业态， 后来出现的折扣商店、货仓式商店、便利店等都采取了开架自选或完全的自我服 务方式。二是人们购物时间大大节省。随着女性工作时间增多，闲暇时间减少， 人们已不把购物当做休闲方式，要求购物更方便、更快捷，超级市场恰好满足了 人们的这种新要求，将原本分散经营的各类商品集中到一起，大大节省了人们的 购物时间，使人们能将有限的闲暇时间用于旅游、娱乐、健身等活动，创造了一 种全新的现代生活方式。超级市场实施的统一结算和关联商品陈列，也大大节省 了人们选购商品和结算的时间。三是舒适的购物环境普及。超级市场所营造的整 齐、干净的舒适购物环境，取代了原先脏乱嘈杂的生鲜食品市场，使人们相信购 买任何商品都能享受购物乐趣。四是促进了商品包装的变革。开架自选迫使厂商 进行全新的商品包装设计，展开包装、标识等方面的竞争，出现了大中小包装齐 全、装潢美观、标识突出的众多品牌，这也使商场显得更整齐、更美观，造就了 良好的购物环境。 连锁商店的兴起第三次零售变革 如果说，零售业第一、第二次变革是以零售业专业化经营和运用现代技术来 推动商业的进步，那么，以连锁经营为主要内容的零售业第三次革命，则在更大 范围内和更高的层次上影响了整个社会的生产和经营格局，推动零售业向现代化 产业转变。 连锁商店是现代大工业发展的产物，是与大工业规模化的生产要求相适应 9 上海大学硕士学位论文 的。其实质就是通过社会化大生产的基本原理应用于流通领域，达到提高协调运 作能力和规模化经营效益的目的。连锁商店的基本特征表现在四个方面： 一是标准化管理。在连锁商店中，各分店统一店名，使用统一的标识，进行 统一的装修，在员工服饰、营业时间、广告宣传、商品价格方面均保持一致性， 从而使连锁商店的整体形象标准化。 二是专业化分工。连锁商店总部的职能是连锁，而店铺的职能是销售。表面 上看，这与单体店没有太大的区别，实际上却有质的不同。总部的作用就是研究 企业的经营技巧，并直接指导分店的经营，这就使分店摆脱了过去靠经验管理的 影响，大大提高了企业管理水平。 三是集中化进货。连锁总部集中进货，商品批量大，从厂家可以得到较低的 进货价格，从而降低进货成本，取得价格竞争优势。由于各店铺是有组织的，因 此，在进货上克服了盲目性，不需要过大的商品库存就能保证销售需要，库存成 本又得到降低。各店铺专门负责销售，就有更多的时间和手段组织推销，从而加 速了商品周转。 四是简单化作业。连锁商店的作业流程、工作岗位上的商业活动尽可能简单， 以减少经验因素对经营的影响，由于连锁体系庞大，在各个环节的控制上都有一 套特定的运作规程，要求精简不必要的过程，达到事半功倍的效果。 连锁商店的出现早于超级市场，但连锁商店的真正大发展是在2 0 世纪4 0 年 代以后，故称“零售业第三次变革一。随着战后经济的高速增长，居民收入水平 和购买力的不断提高，其消费需求日趋多样化，消费者不仅要求商品价格适宜， 种类繁多，而且对消费环境、购物方式、卫生条件等方面提出了不同层次的要求。 在这种形势下，零售业的发展受到来自两个方面的严峻挑战。一个是现代化工业 大批量生产与消费需求多样化的矛盾，另一个是商业活动分散化经营与规模效益 的矛盾。这两方面的问题长期困扰着零售业的发展。而连锁商店的出现，使上述 矛盾引刃而解。它将分散的、单个的店铺组织起来，达到大规模生产要求零售业 实现的大规模销售，同时也促进了连锁零售商业组织化程度的提高。所以，连锁 商店经营方式大大推进了零售业的现代化进程，在流通史上具有划时代的意义。 ( 2 ) 信息技术孵化零售业第四次变革 信息时代，网络技术的发展对零售业的影响是巨大的，它的影响绝不亚于前 l o 上海大学硕士学位论文 三次生产方面的技术革新对零售业影响的深度和广度。网络技术引发了零售业的 第四次变革，它甚至改变了整个零售业。这种影响具体表现在以下几方面： 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要。店面选择在传统 的零售企业经营中曾占据了极其重要的地位。而在信息时代，网络技术突破了这 一地理限制，任何零售企业只要通过一定的努力，都可以将目标市场扩展到全国 乃至全世界，市场真正国际化了，商业竞争更趋激烈。对传统商店来说，地理位 置的重要性将大大下降，要立足市场必须更多地依靠经营管理的创新。 销售方式发生变化，新型业态崛起。信息时代，人们的购物方式将发生巨 大变化，消费者将从过去的进店购物演变为坐家购物，足不出户，便能轻松在网 上完成过去要花费大量时间和精力的购物过程。购物方式的变化必然导致商店销 ， 售方式的变化，一种崭新的零售业态一网络商店应用而生，其具有的无可比拟 的优越性将成为全球商业的主流模式并与传统有店铺商业展开全方位的竞争，而 传统零售企业为适应新的形势，也将引入新型经营模式和新型业态来改造传统经 营模式，尝试在网上开展电子商务，结合网络商店的商流长处和传统商业的物流 长处综合发挥最大的功效。 零售业态组织面临重组。信息时代，零售业不仅会出现一种新型业态 网络商店，同时，传统零售业态也将面临重组。无论是企业内的还是企业与外界 的，网络技术都将代替零售企业原有的一部分渠道和信息源，并对零售企业的企 业组织造成重大影响。 经营费用大大下降，零售利润进一步降低。信息时代，零售企业的网络 化经营，实际上是新的交易工具和新的交易方式形成过程。零售企业在网络化经 营中，内外交易费用都会下降，就一家零售企业而言，如果完全实现了网络化经 营，可以节省的费用包括：企业内部的联系与沟通费用；企业人力成本费用，通 过虚拟商店或虚拟商店街销售的店面租金费用，通过i n t e m e t 进行宣传的营销费 用和获取消费者信息的调查费用等。另外，由于网络技术大大克服了信息沟通的 障碍，人们可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，因而将使市场竞 争更趋激烈，导致零售利润将进一步降低。 零售业的四次重大变革，尽管每一次都能找到技术力量推动的影子，但前三 次变革均是伴随着同期技术革命所引发的产业革命而诞生的孪生兄弟。而第四次 上海大学硕士学位论文 零售变革的真正动力则来自于信息技术的广泛运用所引起的消费者购物方式的 改变，这就使得目前的零售革命与前三次有了根本性不同，即消费者的地位发生 了根本性的变化。 1 2 2 连锁经营的发展历史 近代世界连锁零售商业的经营形式，曾经出现过三次大的变革，它们构成了 近代世界连锁零售商业的历史。第一次大的变革是1 8 5 2 年在法国出现了第一家 百货店“邦马尔谢商店，开始了对旧的商业的重大改革。百货商店的产生是 经营品类扩充的革命，它摆脱了小生产的经营方式，消除了零售店的许多陋习， 适应了经济发展的需要。第二次大的变革是1 9 3 0 年美国人麦克加伦建立了世 界上第一家超级市场，开始了商业经营方式的又一次革命。以现代化经营手段为 主要特点的超级市场是采取自动售货，一次结算经营方式的综合食品商场。它以 “薄利多销，雇佣员工少，利用电子设备，采取自动化售货，使工作效率有了 很大的提高。 第一个开展特许连锁经营的企业是美国“胜家 缝纫机公司。1 8 6 5 年美国 南北战争结束后，该公司为了拓展其缝纫机业务，在全美各地设置拥有其销售权 的特约经销店。1 9 0 0 年以后，这种通过合同契约、有偿转让经营特许权的连锁 经销网络迅速在全美普及，并逐步扩展到其他的零售、饮食、服务等领域，成为 连锁经营的第三种形式1 。 由此可见，连锁经营同任何经济现象一样，不是凭空出现和发展起来的，是 有其深刻的经济背景和历史原因的。它是社会经济发展到工业化时代的产物。连 锁经营使流通产业发生的革命性变革及所带来的流通结构的重组、流通方式的调 整，从根本上改变了流通在生产过程中的位置，是推动大生产发展的动力。 1 2 3 中国连锁零售业现状2 目前国内的零售连锁经营业态呈现出多元业态并存的状况，如百货店、超级 市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场等， 1 李薇薇连锁经营原理与实务中华工商联合出版社，2 0 0 3 6 2 李文新中国零售业连锁经营发展现状与对策当代经济，2 0 0 7 3 1 2 上海大学硕士学位论文 连锁零售企业无论是门店数还是规模上都迈上了新台阶。零售连锁零售企业的发 展呈现出以下几个突出特点： 1 、经营规模进一步扩大 从总体来看，2 0 0 4 年排名的全国前3 0 位的连锁零售企业销售额占全社会消 费品零售总额的比重为7 1 ，提高了1 2 个百分点。其中销售额超过2 0 0 亿元的 有4 家，超过1 0 0 亿元的有1 5 家，比2 0 0 3 年末增加6 家。从近几年的统计来看， 这些排名靠前的企业大部分经营稳定，成为国内连锁经营的龙头。 2 、各业态稳步发展 首先，便利店呈现快速发展的势头。2 0 0 4 年前3 0 家连锁零售企业中，便利 店的销售额增长4 9 7 ，居各业态之首，店铺数增长了2 0 2 。其次，超市进入 成长期。超市( 包括大型超市和仓储会员店) 的销售额增长3 2 8 ，占3 0 家企 业总销售额的5 2 9 ，店铺数增长2 1 7 ，说明超市已被我国零售业广泛采用， 成为主力业态。再次，专业店持续发展。专业店的销售额占3 0 家企业总销售额 的2 3 5 ，销售额的增幅和店铺数的增幅分别达到4 6 5 和3 4 9 。其中，家电 专业连锁店发展迅速，表明家电类商品目前仍是我国城镇居民的消费热点。另外， 百货店通过连锁经营实现功能创新。在前3 0 家连锁零售企业中，百货店的销售 额增长1 8 8 ，占3 0 家企业总销售额的1 4 9 ，店铺数增长2 1 8 。 3 、特许经营成为企业规模扩张的重要方式 前3 0 家连锁零售企业加盟店销售额6 1 8 1 亿元，增长4 8 4 ，高于直营 店销售额增幅。店铺数5 8 4 0 个，占门店总数的4 2 3 ，增长3 3 1 。 4 、外商投资连锁零售企业发展较快 2 0 0 4 年前3 0 家连锁零售企业中，外商投资企业共8 家，包括家乐福( 中 国地区各企业) 、苏果超市有限公司、中国百胜餐饮集团、好又多管理咨询服务 ( 上海) 有限公司、华润万家有限公司、沃尔玛( 中国) 投资有限公司、易初莲 花( 中国) 连锁超市有限公司、锦江麦德龙现购自运有限公司，合计销售额为 8 6 4 亿元，增长3 4 6 ，占3 0 家连锁零售企业销售总额的2 2 5 ；店铺数为 3 4 7 8 家，增长2 1 2 ，占3 0 家店铺总数的2 5 2 1 2 。 5 、并购导致垄断集中度提高 1 国家经贸委：全国连锁经营“十五”发展规划 2 商务部新闻办公室： 2 0 0 4 年全国前3 0 家商业连锁零售企业经营稳步增长 上海大学硕士学位论文 连锁经营企业为了增强实力，提高竞争力，纷纷通过并购的方式来扩张市场， 如国内的家电连锁零售企业永乐和国美的合并，国际上英国翠丰集团既控制着百 安居又收购欧倍德。这种方式增强了连锁零售企业在行业的垄断集中度，加大了 连锁零售企业在行业中的话语权。 6 、专业化、特色化明显 各连锁零售企业集中精力做某个行业，使自己成为这个行业的明星，如药品 连锁店、健身连锁店、鸭肉品牌连锁加盟店等等，这些连锁零售企业体现了自己 的专业化、特色化，先入其他企业在消费者心目中占有一定地位，而且由于分工 细，提高了进入门槛，也保护了自己在行业中的地位和发展战略。 1 2 4 中国连锁零售业发展趋势 l 、连锁经营将成为拉动我国经济增长的一个热点 我国经济产业结构调整一方面要加快第三产业发展对经济增长及增加就业 的拉动作用另一方面要形成市场需求对产业发展的有效导向机制。连锁经营作为 商业服务业领域新的经营组织方式，作为现代流通产业发展的火车头，在我国整 个经济发展中具有十分重要的地位和作用。发达国家连锁商业的销售一般要占到 社会商品零售总额的3 0 至5 0 ，而我国目前仅为1 5 。在我国大中城市和沿海 经济发达地区，连锁经营将逐步占据零售服务业的相当比重，并对流通产业以及 整个国民经济起带动作用。连锁经营必将成为我国经济发展新的增长点。 2 、进一步提高组织化程度，实现经济效益 鼓励大公司、大集团发展。以优势企业为龙头，采用并购、租赁、联合、输 出管理等多种方式进行资产重组和股份制改造，扩大自身实力。同时，国家对连 锁集团要在兼并、破产政策上给与倾斜，优先考虑上市公司指标，以促使其尽快 长大，实现规模经营。鼓励跨区域发展。对已形成一定规模的连锁零售企业，向 中小城镇扩展业务，各级政府要从政策上研究鼓励其发展的措施，打破市场壁垒， 提供信