（工商管理专业论文）南昌黄庆仁栈华氏大药房经营战略研究.pdf

， 摘要 jj ! y 1 摘要 随着我国医药零售市场的全面开放和国家新医改方案正式公布，原有的医药 零售市场格局已经被打破，竞争变得日益加剧。全国各大连锁药房都在因势而变， 及时调整自己的经营战略，以求在未来的竞争中取胜。 本论文的目的是通过专业分析为南昌黄庆仁栈华氏大药房寻找到一个清晰的 经营战略。通过对国内外零售药店发展形态分析、行业宏观环境分析、公司自身 条件分析及多种可能的战略比较，指出该公司适合采用差异化的创新经营战略。 “差异化”在本论文中赋予于特别的内涵，主要是针对市场，是南昌黄庆仁栈华 氏大药房在新竞争环境下向顾客提供价值的新理念和新方法；在这一战略思路下， 论文指出南昌黄庆仁栈华氏大药房必须通过深挖并推广企业沉淀百年的品牌文化 内涵，实行差异化的品牌经营；通过自营品种开发，引进大健康产品概念，多元 化经营，实行差异化的品种经营；引进现代化的服务理念，进行差异化的服务设 计：通过完善网点设置，经营特色网点来保持并占领网络优势地位；同时，通过 加强内部管理，强化信息系统管理，降低经营成本，提高盈利能力，以谋求企业 长足稳定的发展。 关键词：医药零售连锁战略差异化 a b s t r a c t a b s t r a c t w i t ht h ef u l lo p e n i n go fc h i n a sp h a r m a c e u t i c a lr e t a i lm a r k e ta n do f f i c i a l a n n o u n c e m e n to ft h en e wm e d i c a lr e f o r mp l a n ，t h eo r i g i n a ls 咖c t u r eo fp h a r m a c e u t i c a l r e t a i lm a r k e th a sb e e nb r o k e n ，w h i c hs h a r p l yi n t e n s i f i e st h ec o m p e t i t i o ni nt h em a r k e t l a r g ec h a i np h a r m a c i e si nt h ec o u n t r yh a sb e e na d j u s t i n gt h e i rb u s i n e s ss t r a t e g yi n o r d e rt ow i nt h ec o m p e t i t i o ni nt h ef u t u r e t h i st h e s i si sa i m e da tf i n d i n gac l e a rb u s i n e s ss t r a t e g yt h r o u g hap r o f e s s i o n a l a n a l y s i so fn a n c h a n gh u a n gq i n g r e ns t a c kh u a s h il a r g ep h a r m a c y b ya n a l y s i so ft h e d e v e l o p m e n t o fd o m e s t i ca n di n t e r n a t i o n a l r e t a i l p h a r m a c i e s ，a n a l y s i s o f m a c r o e c o n o m i ce n v i r o n m e n to ft h i si n d u s t r y , a n a l y s i so fc o n d i t i o n so ft h ec o m p a n y i t s e l fa n dc o m p a r i s o no fav a r i e t yo f p o s s i b l es t r a t e g i e s ，i tp o i n t so u tt h a tt h ec o m p a n y c a nu s ed i f f e r e n t i a t e db u s i n e s ss t r a t e g y d i f f e r e n c e h a v eb e e ng i v e na tas p e c i a l m e a n i n g d i f f e r e n c e ，w h i c hf o c u s e so nt h em a r k e t ，i st h en e w i d e a sa n dn e ws t r a t e g i e s h u a n gq i n g r e n s t a c k p r o v i d e f o rc u s t o m e r s i nt h en e w c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t i n n o v a t i o nr e f e r st oc r e a t i v ec h a n g e si nt h ei n t e r n a lo p e r a t i o n s ，w h i c h s h o w st h es u p p o r to ft h en e ws t r a t e g y b a s e do nt h i sa b o v e ，n a n c h a n gh u a n gq i n g r e n l a r g ep h a r m a c ym u s tf u r t h e rf i n da n dp r o m o t et h ec o n n o t a t i o no fb r a n dc u l t u r et o i m p l e m e n td i f f e r e n t i a t e db r a n dm a n a g e m e n t i tc a l li m p l e m e n td i f f e r e r n t i a t e dv a r i e t i e s m a n a g e m e n tt h r o u g hs e l f - d e v e l o p m e n to fs p e c i e sa n di n t r o d u c t i o no ft h ec o n c e p to f l a r g eh e a l t hp r o d u c t sa n dd i v e r s i f i e db u s i n e s s a l s o ，i tc a ni n t r o d u c em o d e r ns e r v i c e c o n c e p tt od e s i g nd i f f e r e r n t i a t e ds e r v i c e s a tt h e s a m et i m e ，i tm a ym a i n t a i na n d o c c u p yt h es t a t u so ft h en e t w o r kt h r o u g ht h ei m p r o v e m e n to fn e t w o r ks e t t i n g sa n d o p e r a t i o no fd i s t i n c t i v eb u s i n e s sn e t w o r k i tm a yi m p r o v ep r o f i t a b i l i t yt os e e kr a p i da n d s t a b l ed e v e l o p m e n to ft h ee n t e r p r i s et h r o u g hi n n o v a t i o no fi n t e r n a lm a n a g e m e n t ， e n f o r c e m e n to ft h ei n f o r m a t i o ns y s t e mm a n a g e m e n ta n dr e d u c t i o no f o p e r a t i n gc o s t k e yw o r d s ：p h a r m a c e u t i c a lr e t a i lc h a i n ；s t r a t e g y ；d i f f e r e n t i a t e d ； 1 1 目录 目录 第l 章绪论l 1 1 研究背景1 1 2 研究的目的和意义2 1 3 研究的方法3 1 4 相关理论概述3 1 4 1 企业经营战略概念3 1 4 2 连锁经营概念4 1 4 3 相关理论模型4 第2 章医药零售连锁经营现状问题与中西比较分析6 2 1 连锁经营的基本形态。6 2 2 国内药品零售连锁的发展现状及问题9 2 2 1 我国药品零售连锁发展历程9 2 2 2 我国药品零售连锁发展现状及问题j 1 0 2 3 中西药品连锁经营比较及借鉴( 以中美为例) 1 1 2 3 1 药品连锁经营规模及集中度差异1 2 2 3 2 专业人才培养及专业化服务的差异。1 3 2 3 3 产品经营及品牌的差异1 4 2 3 4 企业信息化程度的差异1 4 第3 章南昌黄庆仁栈华氏大药房经营战略分析。1 6 3 1 南昌黄庆仁栈华氏大药房经营背景分析1 6 3 1 1 南昌黄庆仁栈华氏大药房简介1 6 3 1 2 黄庆仁栈华氏大药房组织结构1 8 3 1 3 营销管理2 0 3 1 4 门店管理2 0 3 1 5 采购及配送2 6 3 2 南昌黄庆仁栈华氏大药房经营战略环境分析2 7 3 2 1 宏观环境分析2 7 3 2 2 行业环境分析3 0 目录 3 2 3 自身优劣势分析3 6 3 3 南昌黄庆仁栈华氏大药房经营战略的s w o t 分析。3 8 3 3 1 南昌黄庆仁栈华氏大药房备选战略分析3 8 3 3 2 南昌黄庆仁栈华氏大药房经营战略选择4 3 第4 章南昌黄庆仁栈华氏大药房差异化战略实施内容4 5 4 1 品牌差异化战略4 5 4 2 产品差异化战略4 8 4 3 服务差异化战略4 9 第5 章南昌黄庆仁栈华氏大药房经营战略执行策略5 1 5 1 组织结构优化策略5 1 5 2 人力资源管理强化策略5 2 5 3 公司文化建设策略5 3 5 4 企业管理流程化策略5 3 5 5 企业管理信息化策略5 6 致谢。5 7 参考文献5 8 v 第1 章绪论 1 1 研究背景 第1 章绪论 当今的经济是高速发展的市场经济，现在的年代是信息经济，知识经济发挥 重要作用的年代。企业之间的竞争是一种全球性质的高度激烈的竞争，企业的经 营环境瞬息万变，企业要在复杂多变的竞争环境中求得生存与发展，就必须依靠 制订正确的企业经营战略来应对各种市场的机遇和挑战。企业经营战略管理是企 业发展之本，在市场经济条件下，对企业的经营活动起到指导作用，是合理调配 各项资源并充分发挥作用的重要保障，它的正确与否关系到企业的经营成败。 一直以来，在药品流通产业链末端的药品零售是发展最为滞后的行业。在2 0 0 0 年以前基本是国有资本所垄断，由于零售的利润和规模在当时的产业链中远远低 于上游的工业和批发，并没有得到资本的青睐，发展非常缓慢，行业进入沉睡状 态。从2 0 世纪9 0 年代末由海王星辰为代表的民营资本开始进入这一领域，一场 连锁圈地运动搅动了一池清水，大江南北涌现出成百上千家连锁药房，出现了药 房多过米店的繁荣景象，一致、和平、桐君阁领跑全国，三九更是大手笔地抛出 万家连锁的大单，一时间药品零售业被称为继互联网后又一个资本追逐的热点目 标。由于盲目地追求速度，自营、加盟齐上阵，发展速度超出了管理和资本的速 度，竞争加剧了大部分连锁店陷入快速发展的泥潭，随着三九万家药店的沉戟沙场， 药品零售再次进入严冬，药品零售行业再次沉寂下来。2 0 0 3 年湖南老百姓大药房 刮起的“平价药房的风暴袭卷全国，平价药房的出现标志着药品零售进入了微 利时代。 从2 0 0 6 年1 月1 日起，1 l 类药品的7 0 0 多种产品，在药店必须凭处方销售。 近年来国家连发2 4 道“降价令 并将处方药的定价权不断上收，医药行业的利润 空间被逐步压缩，目前连锁药店行业不到1 3 赢利，1 3 盈亏平衡，强于1 3 亏损。 南昌黄庆仁栈华氏大药房一方面经过了2 4 次国家发改委的降价后，药价的持 续降低进而所带来的利润的下降，另一方面店面房租、人工成本等日常经营成本 的居高不下，同时竞争对手不断扩大导致门店销售不理想、业绩上升未达预期目 标，企业在这种条件下如何发展? 第1 章绪论 1 2 研究的目的和意义 南昌黄庆仁栈华氏大药房经营战略研究的目的是为南昌黄庆仁栈华氏大药房 寻找到一个清晰的经营战略，解决南昌黄庆仁栈华氏大药房在现阶段所面临的竞 争优势减弱、经营模式同质化、销售额难于提升经营问题。从表1 1 可以初步判断 南昌黄庆仁栈华氏大药房处于微利经营，近两年公司领导在品类管理方面狠下功 夫，通过优化品种，加大高毛利品种的销售，使得毛利率大副提升，同时加大对 门店费用的考核，从而改善公司经营状况，但随着竞争对手的不断扩大，南昌黄 庆仁栈华氏大药房近几年没有形成新的经济增长点，商业模式老套，虽然通过一 系列的措施来改善公司的经营状况，但整体经济格局并没有变化，南昌黄庆仁栈 华氏大药房仍然面临着巨大挑战。 表1 1 南昌黄庆仁栈药店华氏大药房经营指标 汰 药店数含税销售额利润 年份 2 0 0 5 年8 8 家 1 0 6 6 7 3 5 万元4 1 1 6 万元 2 0 0 6 年8 2 家1 1 0 0 3 8 6 万元 一1 6 3 2 6 万元 2 0 0 7 年7 9 家 1 2 6 7 4 6 6 万元5 8 9 3 万元 2 0 0 8 年7 6 家 1 1 3 3 8 5 9 万元2 5 7 0 6 万元 2 0 0 9 年6 8 家1 2 0 4 8 9 8 万元3 4 2 1 6 万元 通过我的亲身调研发现许多连锁药店的经营也都在“红海”中苦撑，目前南 昌黄庆仁栈华氏大药房有限公司所面对的经营困境，是很多医药零售连锁企业共 同遇到的。同时通过大量阅读相关文献， 但关于药品零售连锁的研究却相对较少， 发现学术界针对连锁经营的研究较多， 特别是针对国有医药零售企业某一区域 的发展战略研究则更少。因此本论文具体想达到两个目的：一方面是为南昌黄庆 仁栈华氏大药房的发展提供合理的经营思路，另一方面是为在激烈的市场竞争中 国有医药零售企业探索一条新的出路。使本论文具有较强的实践意义和一定的理 论意义。 2 第1 章绪论 1 3 研究的方法 本文从南昌黄庆仁栈华氏大药房有限公司自身实际情况出发，从分析企业现 状和内外部环境入手，对公司的经营战略进行分析和选择，坚持理论联系实际， 采取了以下研究方法： l 、文献分析法 本人收集和研究了国内外有关企业经营战略的专著和文章，并借助互联网进 行了大量的资料搜索，同时结合通过阅读有关文献，对中国医药连锁经营企业有 了较为全面的理解，这为本文的写作提供了丰富的素材。 2 、定性与定量相结合分析法 依据相关理论模型，在定性分析的基础上，结合论文所讨论行业及本企业的 有关数据综合分析论证，最后形成结论。 3 ，现场调研法 。 论文研究的是本人工作单位的具体实践和问题，便于现场调研，获取第一手 信息和资料，加深对论文的认识和理解。 1 4 相关理论概述 1 4 1 企业经营战略概念 美国的h i 安索夫在其所著的企业战略论一书对于经营战略的解释给予 了一种科学性的概念，关于经营战略的含义，安索夫认为主要是关于企业外部胜 于企业内部，特别是关系到企业生产的产品构成和销售市场，决定企业干什么事 业，以及是否要干。美国的彼特f 德鲁克认为经营战略回答了两个问题，我们的 企业是什么? 它应该是什么? 总之，经营战略关系着企业未来的发展方向、发展 道路、发展行动等，还有人认为经营战略是用来指导企业行为的一系列规则。 根据人们对经营战略的认识，我们把经营战略定义为，经营战略面对激烈变 化、严峻挑战的环境。为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。它是企 业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是指定规划的基础。 更具体地说，经营战略是在符合和保证实现企业使命的条件下，在充分利用环境 。刘翼生著企业战略管理 北京：清华大学出版社，2 0 0 3 1 4 3 第1 章绪论 中存在的各种机会和创造新机会的基础上，确定企业同环境的关系，规定企业从 事的事业范围、成长方向和竞争对策，合理地调整企业结构和分配企业的全部资 源。从其指定要求看，经营战略就是用机会和威胁评价现在和未来的环境，用优 势和劣势评价企业现状，进而选择和确定企业的总体长远目标、制定和抉择实现 目标的行动方案。经营战略是一种以变革为实质的概念。现代企业生存在激烈变 化、严峻挑战的环境中，要在这种环境中生存发展，必须通过不断革新来创造性 地经营企业。也就是通过实施具有革新实质的经营战略，使企业从适应( 或不适应) 目前的环境状况，转变成适应未来的另一环境。 1 4 2 连锁经营概念。 连锁店的英文为“c h a i n ”，所谓连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个 店铺，在统一总部管理下，按照统一的经营理念，进行共同的经营活动以达到规 模优势、共享规模效益的经营形式或组织形式。与一般的单店、分店、多店经营 相比，连锁店具有统一经营、集约化管理、标准化操作、广泛布点等特征。其中 最本质的特征在于其经营的统一性和一致性，即经营理念的统一、企业形象策划 的统一、商品服务的统一、经营管理的统一。 连锁经营本质上是一种大流通，是生产要素的优化配置方式，是生产、管理、 服务、操作标准的建立和拷贝传播，是流通领域响应大规模、高效率生产的必然 结果。品质保证、资金不足、管理输出、响应市场都会导致连锁经营。连锁经营 是企业的一种组织结构设计，更是一种组织形式，它不属于商业层面，而属于经 营层面。 1 4 3 相关理论模型 1 4 3 1p e s t 分析模型 p e s t 的含义分别代表四类影响战略制定的因素：政治的( p o l i t i c a l ) 、经济 的( e c o n o m i c ) 、社会的( s o c i a l ) 、技术的( t e c h n o l o g i c a l ) ，它是战略外部环境 分析的基本工具，用于分析企业所处宏观环境对于战略的影响。企业与其外部客 观的经营条件、经济组织及其他外部经营因素之间处于一个相互作用、相互联系、 旺趣涛连锁经营管理 北京：工业大学出版社，2 0 0 6 3 1 8 4 第1 章绪论 不断变化的动态过程之中。这些影响企业的成败，但又在企业外部非企业所能全 部控制的外部因素就形成了企业的外部环境。而对这些外部环境分析的目的就是 找出外部环境为企业所能提供的可以利用的发展机会以及外部环境对企业发展 所构成的威胁，以此作为制定战略目标和战略的出发点、依据和限制条件。宏观 环境是影响企业战略选择的最终根源，它包括自然、社会、文化、技术、法律、 外交、经济等各项要素。战略管理者认为应把宏观环境分析的重点放在战略性的 关键要素上，即着重于那些关键的、值得做出反应的文化因素上，于是诞生了 p e s t ( 政治环境、经济环境、社会文化环境、技术环境) 分析法，它关注的四项要 素是企业成功的主要决定因素。p e s t 分析法已成为企业进行宏观分析的常用方 法。 1 4 3 2 波特“五力 模型理论回 哈佛商学院的迈克尔波特教授在1 9 7 9 年提出：一个行业中的竞争状态是各个 竞争力量共同作用的结果。按照五种力量模型，企业面临五个方面的竞争威胁， 即供应商讨价还价能力、购买者讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威 胁、同行业企业之间的竞争。“一种可行战略的提出应该包括确认并评价这五种力 量 。 波特在五力分析的基础上还提出了成本领先战略，差异化战略，集中战略三 种企业一般选择性战略。 1 4 3 3s w o t 矩阵分析模型 s w o t 是综合分析工具，不仅被大量应用于战略分析过程，而且也是一个有效 进行战略选择的工具。具体指优势( s t r e n g t h s ) 、劣势( w e a k n e s s e s ) 、机会 ( o p p o r t u n i t i e s ) 、威胁( t h r e a t s ) 。s w o t 分析是目前企业进行战略分析常用的 方法，它能够将企业所面临的外部环境较直观的展示出来。 “企业在制定战略时，都试图将其战略建立在优势基础上而消除劣势。当一 个企业不具备利用机会去回避威胁所需的技能时，就可以使用s w o t 分析识别必 要的资源，采取措施获取优势而减少劣势，从而具备所需技能。 o 在i 迈克尔波特竞争战略陈小悦译，华夏出版社，1 9 9 7 。d 福克纳c 鲍曼著李维刚译竞争战略中信出版社，1 9 9 7 5 第2 章医药零售企业连锁经营概况 第2 章医药零售连锁经营现状问题与中西比较分析 2 1 连锁经营的基本形态 连锁经营根据所有权和经营权集中程度不同，可以将连锁经营划分为直营连 锁、加盟连锁和自愿连锁。国 1 、直营连锁 直营连锁，又称正规连锁、公司连锁、联号连锁、多店铺连锁、多支店连锁。 是处于同一流通阶段，由同一总部，用同一资本，统一领导，直接经营同类商品 和服务的几家以上德零售业企业形态。 直营连锁具有以下主要特点： 1 ) 同一资本开店。直营连锁各成员店之间是以资本为主要联结纽带，资本又 必须属于同一个所有者，归一个公司、一个联合组织或一个人是由同一个投资主 体投资开办分店，各分店不具备法人资格。 2 ) 同一总部管理多个分铺。直营连锁的上层组织形式主要有两种：一种是由 母公司直接管理，母公司与连锁总部合二为一，不再另设连锁总部；另一种是没 有母公司，而是设立独立的总部，由总部统一管理下属各分店成员。前者多存在 于创立的初期，分店少的情况，后者是在分店发展多了的时期普遍采用的。在大 型的正规连锁集团中，其组织结构一般设三层：上一层是公司总部，负责公司的 长远发展规划，中层是负责若干分店的地区性组织或负责某项职能的专门管理机 构，下层是各分店成员。 3 ) 管理经营集中统一。在同一资本的企业经营系统中，设立总部和商店，在 统一的经营方针下开展事业活动。直营连锁的所有权、经营权、监督权完全集中 在总部，由总部根据统一的事业规划方针，负责连锁公司的人事、财务、投资、 分配、采购、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理与经营，分店 的业务必须按总部的指令行事。 旺趣涛连锁经营管理北京：工业大学出版社。2 0 0 6 3 1 8 ，1 5 1 1 5 6 6 第2 章医药零售企业连锁经营概况 4 ) 在人事关系上，直营连锁各分店的经理人员，是公司的雇员而不是所有者， 不是老板，分店经理也由总部委派。 综上所述，直营连锁最基本的特点是：同一资本、集中管理、分散销售。可 以有效地统一调动财力、物力和人力，统一经营战略，统一开发运作整体性事业。 作为同一资本所有者的雄厚实力，有利于同金融界、生产部门打交道。在人才培 养使用、新技术和新产品的推广应用，以及信息、物流和管理现代化等方面，更 容易发挥整体优势。而众多分散的分店则可深入到消费者腹地扩大销售，占有市 场。但它也有不利之处：需要庞大的自有资本开店，发展速度和规模受到限制； 分店的自主性很小，分店经理不是所有者，利益关系不那么紧密，分店经营的积 极性、创造性和主动性会受到一定的限制；大型直营连锁公司管理系统庞大，容 易产生官僚化，必然会提高管理成本。 直营连锁是欧美国家连锁经营的一种基本形式，在日本、亚洲有较大的发展， 对于以公有制为主体的中国，会有更大的适应性。 2 、加盟连锁 加盟连锁又称特许连锁、合同连锁和契约连锁。是指主导企业把自己开发的 产品，服务的营业系统( 包括商标、商号等企业形象的使用，经营技术、营业场 合和区域) ，以营业合同的形式，授予加盟店在规定区域内的经销权或营业权。 加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。 加盟连锁具有以下主要特点： 1 ) 有一个特许权拥有者，即为加盟连锁的盟主。 2 ) 盟主拥有特许权，特许权可以是产品，服务，营业技术，商号，标示， 以及其他可带来经营利益的特别力量。 3 ) 盟主和加盟者以合同为主要联结纽带。 4 ) 加盟者对其店铺拥有所有权，店铺经营者是店铺的主人。 5 ) 经营权盟主的总部，加盟者必须完全按照盟主总部的一系列规定经营， 自己没有经营自主权。 6 ) 总部有义务教给加盟者完成事业的信息，知识，技术等一整套经营系 统，同时授予加盟店使用店名，商号，商标，服务标记等一定的区域的垄断 使用权，并在合同期内，不断进行经营指导。 7 ) 加盟者要向盟主交付一定的有偿费用，通常包括一次性加盟费，销售 额或毛利提成等。 7 第2 章医药零售企业连锁经营概况 8 ) 盟主是纵向关系，各加盟者之间无横向关系。 加盟连锁在自身的发展过程中，又产生了许多具体形式。从加盟连锁内 容的角度可以分为两类：一类属于“商品和商标特许连锁”，即盟主将其拥 有的某一专门商品或商标的经营权和使用权授给加盟者；另一类是“经营公 式( 或系统) 特许权 ，即盟主将其拥有的可获利的经营诀窍系统授给加盟 者。 加盟连锁是目前世界上发展最快，覆盖面最广，营业额最大的一种连锁 经营形式，它的优势一方面对于盟主而言可以用较少的资金和有限的人员， 迅速开展事业、占领市场、扩大经营；可以以获得连锁经营体系所带来的规 模效益；可以以经营技术、商标、形象标识等无形资产作为特许权，一次开 发投入，多次长期获利：可以用加盟金和经营额提成等方式获得回报，利益 有保障。另一方面对加盟者而言，可以利用盟主( 总部) 成功的经验，经营 受到市场欢迎认可的商品和服务，成功机会大，风险小；可以获得盟主( 总 部) 持续的业务指导；可以享受连锁系统的广泛信息、共同性促销活动及总 部的信誉和支持，获得规模效益带来的低成本好处。 同样，加盟连锁也存在弊端，如：加盟者失去经营自主权，不利于积极 性的发挥；标准化的经营要求，限制经营的灵活性，如进货渠道受到限制等。 3 、自愿连锁 自愿连锁又称为自由连锁、志同连锁、任意连锁。是指有批发企业组织 的独立零售集团，即所谓批发企业主导型任意连锁集团。成员零售店铺经营 的商品全部或大部分从该批发企业进货，作为对等条件，该批发企业必须向 零售企业提供规定的服务。 自愿连锁具有以下主要特点： 1 ) 拥有一个或几个核心企业作为主导企业，核心企业是已经存在了的企 业，可以是批发企业，也可以是大型零售企业。 2 ) 有众多分散的零售商加盟成为成员，这些零售商一般是小型的，但是 独立的，商店资产归业者所有，经营者就是所有者。 3 ) 核心主导企业与各加盟商的成员，是通过合同作为纽带联接在一起的， 合同是各成员之间通过民主协商制定的，而不是特许连锁那样的定式合同。 4 ) 加盟的成员企业，在所有权、经营权和核算方面，都仍保持着自主性 和独立性。在此前提下，在统一进货、统一管理、联合行动等方面，按合同 8 第2 章医药零售企业连锁经营概况 规定的内容执行连锁总部的要求，包括：交纳管理费、接受指导和从总部进 货等。 自愿连锁的总部分为两类，有的是单独设置，有的是由核心主导企业兼 行总部职能。 自愿连锁的优势在于：成员店独立性强、自主权大、利益直接，有利于 调动积极性和创造性；连锁系统的集中管理指导，有利于提高成员店的经营 水平；统一进货，统一促销，有利于成员店降低成本，享受到规模效益和整 体组织化的好处：总部系统投资少，布网快。 自愿连锁的弊端在于：联接纽带不紧密，凝聚力弱；成员企业独立性大， 总部集中统一运作的作用受到限制，组织不够稳定，发展规模和地域由局限 性；过于民主，决策迟缓，竞争力受影响。 2 2 国内药品零售连锁的发展现状及问题 2 2 1 我国药品零售连锁发展历程 中国药品零售商业发展大致经历了三次革命性的变化啦 第一次是计划经济体制下的药品零售业( 1 9 4 9 年- 1 9 8 0 年) 。在此期间，药品 的零售主要集中在医院的药房，药品零售8 5 的份额掌控在医院手中，零售药店的 份额只占1 5 左右，而且零售药店的数量很少。 第二次是改革开放时期一医疗保险放开之前( 2 0 世纪八十年代初期一2 0 世纪九 十年代中期) 。逐级调拨供应体系被冲垮，代之以多渠道、少环节、多点购销、相 互竞争的药品流通格局。药品经营由集中走向分散。但直到上世纪9 0 年代中期， 药品零售业的市场格局依然没有很大的变化。医院药房仍然扮演者药品销售终端 的主角，零售药店的发展还没有引起人们的足够重视，零售药店的经营形式也没 有多大的变化，仍然采用单店经营或独立药店的形式。 第三次是医疗保险体制改革后( 2 0 世纪九十年代中后期至今) 。医疗体制的变 革给药品零售业带来新的活力，我国于1 9 9 8 年底推出了一种崭新的模式社会 统筹与个人账户相结合的模式。随着城镇职工医疗保险制度的实施，国家有关部 。张静和平药房连锁经营战略与实施策略研究：【硕士学位论文】重庆大学，2 0 0 5 9 第2 章医药零售企业连锁经营概况 门相继出台了一系列医改配套政策。根据这些己出台政策的规定，医院门诊药房 将逐步实现社会零售化，实行独立核算，照章纳税。社会医药零售业实行为城镇 职工基本医疗保险参保人员提供处方外配服务的定点药店制度，从而改变了以前 单纯由医疗机构提供医疗保险配方的不公平竞争的局面，患者可以持处方在医院 门诊药房购药，也可以在社会零售定点药店购药。这一举措无疑为医药零售业的 发展带来了广阔的前景。 2 2 2 我国药品零售连锁发展现状及问题 我国医药零售连锁起步于2 0 世纪九十年代中期，1 9 9 6 年第一家连锁药店一广 州采芝林诞生。随后几年间，国家相继出台了一系列政策利好，使各路资金对医 药零售业的投资热情空前高涨，加速了连锁药店的快速发展。部分传统的国有医 药批发兼零售企业是其中的领先者，它们在批发业务利润大副缩水的压力下，重 组收购当地的国有药店，改建为连锁药店。紧随其后的是一些大型制药企业，也 纷纷迸军连锁药店行业。 目前，我国的药品市场每年正以1 0 以上的速度增长，而零售药品市场的实际 增长每年都在3 0 9 6 以上。但是，由于我国药品零售市场一直处于对外封闭状态，缺 乏现代零售的经营理念和管理经验，加之整个药品市场的管理体制和运行机制都 相对落后，因此在连锁药店的发展过程中，许多矛盾和问题逐渐显现出来。这里 既有体制和政策方面的问题，也有企业自身的问题。其中有些矛盾已变得相当突 出和尖锐，严重制约了零售药品连锁业的进一步发展，这些问题集中体现在以下 几个方面： ( 1 ) 地方保护主义严重制约连锁药店的跨区域发展。 ( 2 ) 连锁药店经营环境恶化，管理混乱。 有些药品连锁企业将连锁药店的发展简单地看作是一种数量和规模上的扩 张，为了抢占市场，不顾自身实力，盲目发展。导致药店数量太多且分布不合理； 药店的经营环境恶化。由于人们药品消费水平的增长远远赶不上药店数量的增长， 因此，许多药店面临严重的生存压力。价格战导致药品的销售利润急剧下降，有 些药品零售的毛利已由原来的3 0 下降到1 0 以下。不少药店甚至包括一些大型连 锁药店严重亏损；药店的管理十分混乱，由于扩张速度太快，许多连锁药店在管 理的硬件和软件方面跟不上企业的发展，结果是许多连锁企业连而不锁，名实难 。李从选连锁药店发展中存在的问题及其对策研究中国营销传播网，2 0 0 2 1 0 第2 章医药零售企业连锁经营概况 符。回 ( 3 ) 相关专业人才严重缺乏。 专业技术人员奇缺。药品管理法已于2 0 0 1 年1 2 月1 日正式生效，按照新 法，每家零售药店或批发企业，必须配备1 名或1 名以上执业药师以供咨询。目 前全国的职业药师仅1 4 4 万人，其中分布于商业流通领域的仅有5 万多人，距全 国3 4 1 万家药店每家配备执业药师的要求相差甚远，这种情况严重制约了处方药 和非处方药的分类管理。 ( 4 ) 没有形成比较成熟管理模式和经营模式。由于大部分连锁药店是由原国 有零售药店改造而成，虽然实现了专业化经营，但在管理机制上还没有完全摆脱 固有的模式。经营者和管理者与企业没有形成资产和利益共同体，企业内部没有 形成完善有效的激励机制和约束机制，企业的发展动力不足，因而不能持续、稳 定、快速地发展四。 ( 5 ) 连锁药店的信息信息化管理水平落后。 目前我国当前的药品零售连锁体系尚处于起步阶段，企业信息化建设相对滞 后，这导致连锁企业管理混乱、管理效率低以及管理成本高等问题。药品连锁经 营实质是管理和信息的连锁，如果不能在各个连锁分店间实现管理和信息的统一 和共享，这样的连锁只能是形式上的连锁。要实现真正意义上的连锁就离不开先 进的计算机管理和i t 技术。 ( 6 ) 物流配送成为大连锁药店快速发展的瓶颈。 滞后的物流及物流管理将成为连锁药店发展的瓶颈，甚至一些连锁药店信息 管理、存货管理、运输管理、仓储管理等等，都基于空白状态。一些异地开店的 连锁药店，采购依然在本地进行，管理混乱无序印o 2 3 中西药品连锁经营比较及借鉴( 以中美为例) 美国是当今世界药品连锁业最为发达的国家。与之相比，我国连锁药店目前 的发展总水平相当于其上世纪七十年代，差距是相当明显的，但现在中国的变化 。唐嫒园“连而不锁”怎么办经营谋略，2 0 0 2 ，( 2 ) ：3 3 3 4 。张静和平药房连锁经营战略与实施策略研究：【硕士学位论文】重庆大学，2 0 0 5 。张静和平药房连锁经营战略与实施策略研究：【硕士学位论文】重庆大学，2 0 0 5 第2 章医药零售企业连锁经营概况 要远远比当时的美国快得多。之间连锁药店的差距是全方位的，这种差距不仅仅 表现在药店的规模上，还表现在管理水平和人员素质等方面。 2 3 1 药品连锁经营规模及集中度差异 美国连锁药店大多规模大、分店多、分布广、发展快，加上近年愈演愈烈的 重组、合并趋势，规模更加庞大，各分店多为2 0 0 0 平米以上，经营四五万个品种， 品牌集中度高，1 9 9 5 年，全美最大的三家连锁药店共有5 6 0 0 家药店，到2 0 0 1 年， 他们已拥有近i i 0 0 0 家药店圆。同时，独立药店的数量下降很快，最大的连锁药店 有5 0 0 0 多家分店，销售额达5 9 0 亿美元。目前我国有各种所有制的零售药店3 4 1 万多家，而年销售收入在1 0 亿元以上的连锁企业还不足2 0 家，最大的连锁企业 销售额也只有2 3 个多亿人民币，与先进国家的差距十分明显。见表2 1 表2 1 中美两国连锁药店规模比较 排名中国美国 销售额销售额 药店名称药店名称药店数量 ( 亿美元) ( 亿美元) 深圳海王星辰连锁 湖北同济堂药房连锁 重庆桐君阁大药房连锁 国药控股国大药房连锁 2 3 4 7 w a i g r e e n s 5 0 0 05 9 0 0 3 辽宁成大方圆连锁 重庆和平药房连锁 销售前十名广东本草药业连锁 广东大参林连锁药业 云南鸿翔药业 上海华氏大药房 o 美国连锁药店协会( n a c d s ) 国际部副总裁t e r r e n c ea r t h 中美连锁药店面对面中国药店，2 0 0 3 ，5 o 朱丹美国零售药店发展史中国医药报，2 0 0 0 ，0 5 0 9 1 2 第2 章医药零售企业连锁经营概况 重庆桐君阁大药房连锁5 6 0 8 家 湖北同济堂药房连锁4 2 0 8 家 重庆和平药房连锁2 3 3 6 家 深圳海王星辰连锁2 0 2 2 家 门店数量四川太极大药房连锁1 7 6 8 家 1 7 5 7 w a l g r e e n s 5 0 0 05 9 0 0 3 前十名哈尔滨保丰医药连锁1 3 8 9 家 云南东骏药业1 3 2 6 家 四川天诚大药房连锁1 2 1 8 家 广东国药医药连锁1 1 1 8 家 广东本草药业连锁1 0 3 8 家 资料来源：2 0 0 8 年中国连锁药店排行榜 2 3 2 专业人才培养及专业化服务的差异 美国药店必须设有药师及助理药师，各药店的声誉有赖于这些专业人员的服 务。报考执业药师资格考试的条件很高，并且药师同医生一样，有一套严格的上 岗制度，其素质可得到严格保证。此外，药店对普通售货员也有较高的素质要求。 我国则执业药师奇缺，目前全国的职业药师仅1 4 4 万人，其中分布于商业流通领 域的仅有5 万多人，距全国3 4 1 万家药店每家配备执业药师的要求相差甚远，专 业人才的严重短缺制约了市场流通改革，使政策推行起来难度较大。美国的药店 致力于向顾客提供高级的药学服务。以w a l g r e e n s 为例，顾客在因特网上或在连锁 药店向w a l g r e e n s 提供个人资料及相关的医疗健康信息，这些信息将在顾客健康系 统中，系统根据数据库中顾客的资料自动提醒药师，注意顾客所购药品与其他处 方药的可能的不良药物交互作用，利用这一系统，药店可为顾客提供全方位的药 学服务，同时顾客可定期收到有关促销和打折消息的电子邮件。另外还有药品福 利管理( p b i v l ) ，p b m 主要包括药品价格，用药方案和流程管理，药品订购服务， 针对个性化需求，提供复杂和昂贵的药品专业服务和一些器官移植等，主要为治 疗管理机构和其他组织提供。我国大多药店能提供的服务主要集中在电话购药、 上门送药、2 4 小时营业、代煎、代切中药饮片等便民措施上，能提供专业药学服 务的寥寥无几且管理不规范。 o 张静和平药房连锁经营战略与实施策略研究： 硕士学位论文 重庆大学，2 0 0 5 1 3 第2 章医药零售企业连锁经营概况 2 3 3 产品经营及品牌的差异 美国是实施了医药分家体制的国家，其非住院患者都会在医院看病后，再持 医生处方到社会零售药店购药，但美国连锁药店仍不断拓宽多元化经营之路。美 国药店经营三类商品：处方药、非处方药、健康产品系列( 美容护理及保健用品) 包括婴儿尿布、健康洗液，女士用的化妆品和香水、男士用的香烟和洗涤用品、 儿童购买的糖果和玩具、冰淇淋，特定人群如婴幼儿、妇女、老年人、残疾人等 准备的一系列适应其特殊要求的生活用具，产品品种多样化程度相当高。 美国药店的另一特色是销售自有品牌产品，几乎所有的连锁药店都有自有品 牌产品，有的大型药店所售商品的3 0 都可归于此类。这也是美国零售业中一种很 流行的方式，即由一些规模很大的厂家按照零售商的要求进行定牌生产。由于厂 家不用做营销工作，只须按照各零售商的要求定牌生产，专注于提高生产效率， 其产品自然成本较低。而药店拿到这类价格低于同类品牌商品2 0 左右、其质量又 可控制的产品。冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般可达 4 0 一5 0 。药店利用这类产品的厚利以使其他产品保持较低价格水平。自由品牌策 略为企业解决盈利下降开阔了思路，这一方法可以为企业带来较高的利润，在我 国只有海王、一致连锁店等少数几家零售企业拥有自己生产企业的品牌产品，企 业可尝试借鉴这一方法解决企业盈利问题。 2 3 4 企业信息化程度的差异 在美国药品连锁业中，信息技术的飞跃发展，为连锁经营这一建立在规模、 秩序和快速反应基础上的新兴商业模式奠定了坚实的技术基础。各家药店均有先 进的计算机系统的终端遍布各分店，从而实现流程化、标准化管理，包括电子数 据管理、卫星通讯、配送盘货控制、销售分析、以至员工绩效考核。分店每日营 业数据，可以最快的速度汇总至总部，使总部可在充分掌握具体情况的条件下决 策，总部的指令也可同时到达数百家或上千家分店。另外，很多药店都不自设配 送中心，而由批发商来承担这个角色，依靠电子订货系统，与批发商或供应商在 网上联络，由此实现了沟通的流畅无阻 。目前我国当前的药品零售连锁体系尚处 。姜秋，红仰炬美国连锁药店的历史、现状及发展趋势