（工商管理专业论文）A人寿广东分公司县域市场拓展战略研究.pdf

， 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。 对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式 标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者銮名：岁芨膨匀上 日期： 彩锣年乒月莎日 学位论文使用授权声明 本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即： 学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的 电子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允 许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内 容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存 学位论文。 学位论文作者签名： 乡岔么名薹艮 导师签名：碉呲 日期：夕吖。年华月岛目 l 专业：工商管理硕士 硕士生：张德敏 指导教师：谢礼珊教授 摘要 改革开放以来，寿险行业在我国取得了快速的发展。与此同时，中外资保险 公司对国内市场展丌了激烈的争夺。目前，经济较为发达的一线城市吸引了众多 大型中外保险公司的进驻。各家保险公司试图以人海战术、产品创新和差异化服 务在竞争激烈的一线市场占得一席之地。然而，作为具有较大发展潜力的县域市 场，尚未得到各大保险公司的充分重视。 本文运用战略管理、市场营销等有关理论，通过对宏观环境、保险行业竞争 环境和县域市场保险深度、保险密度等相关要素的深入分析，针对a 人寿广东分 公司自身的资源优劣势，提出了a 人寿广东分公司在广东县域市场的竞争战略选 择。在此基础上，本文从网点培育、人爿。建设、经营平台等多个方面为a 人寿广 东分公司的战略实施提出了相关建议。 关键词：寿险行业，竞争战略，县域市场 d e v e l o p m e n ts t r a t e g yo _ fai n s u r a n c ec o m p a n y g u a n g d o n g b r a n c hi nc o u n t ym a r k e t m a j o r ：m a s t e ro fb u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n n a m e ：z h a n gd e m i n s u p e r v i s o r ：p r o f e s s o rx i el i s h a n a bs t r a c t d u r i n gt h ep a s td e c m e ，t h ei n s u r a n c ei n d u s t r yc a m et ot h r i v i n g d e v e l o p m e n t a tt h es a m et i m e ，b o t ht h ef o r e i g ni n s u r a n c ec o m p a n i e sa n dd o m e s t i c i n s u r a n c e c o m p a n i e st a k eg r e a te f f o r t st o i m p r o v et h e i rm a r k e ts h a r e a tp r e s e n t ，t h e c o m p e t i t i v e n e s si nt h ec e n t r a lc i t i e sb e c a m ef u r i o u s h o wt os u r v i v ei nt h ec o m i n g d e c a d eb e c a m et h em o s ti m p o r ts t r a t e g i ci s s u ef o rt h ei n s u r a n c ec o m p a n y a l t h o u g i l t h ec o m p e t i t i v e n e s si nt h ec e n t r a lc i t i e si sq u i t ef u r i o u s ，t h e r ei ss t i l lm u c h s p a c ei n t h es e c o n d a r y c i t i e s ，e s p e c i a l l yt h em a r k e t si nt h ec o u n t y i nt h i sp a p e r , w eg e tt ot h ei s s u et h r o u g hl i t e r a t u r er e v i e wa n dc a s ea n a l y s i s u s i n gt h em a n a g e m e n tt h e o r i e ss u c ha ss t r a t e g i cm a n a g e m e n ta n dm a r k e t i n g ，w i t h t h ea n a l y s i so fe x t e r n a le n v i r o n m e n t ，i n d u s t r ye n v i r o n m e n t i n s u r a n c e d e p t ha n d d e n s ea m o n gc o u n t yd i s t r i c t ，a l s of o c u s e do nt h er e s o u r c e sa n dc a p a b i l i t i e so w n e d b yai n s u r a n c ec o m p a n y , w ep r o v i d eac o m p e t i t i v e s t r a t e g yf o rai n s u r a n c e c o m p a n yt 0g a i nc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ea m o n gc o u n t ym a r k e t f i n a l l yw e s u g g e s ta l n s u r a n c ec o m p a n yt o i m p l e m e n ti t ss t r a t e g yt h r o u g ho p e r a t i o ns u p p o r ts y s t e m , h u m a nc a p i t a li m p r o v e m e n ta n do v e r a l ld i s t r i b u t i o n k e yw o r d s ：i n s u r a n c ei n d u s t r y , c o m p e t i t i v es t r a t e g y , c o u n t ym a r k e t l i 目录 摘要i a b s t r a c t i i 目录i i i 图表目录v 第1 章导论。1 1 1 研究意义1 1 2 研究方法2 1 3 论文结构安排3 第2 章相关文献评述。5 2 1 主要概念5 2 2 战略管理和企业竞争力研究一5 2 3 寿险管理与竞争优势研究一9 第3 章寿险行业发展现状与竞争态势分析1 l 3 1 我国保险业发展的不同阶段1 l 3 2 寿险市场宏观环境分析12 3 3 寿险行业竞争态势分析15 3 4 广东县域市场竞争分析2 0 第4 章a 人寿广东分公司资源能力与县域业务分析。2 l 4 1a 人寿广东分公司简介2 l 4 2a 人寿广东分公司内部资源能力分析2 2 4 3a 人寿广东分公司县域业务发展分析2 3 4 4a 人寿广东分公司县域市场s w o t 分析2 5 第5 章a 人寿广东分公司县域业务的发展战略2 7 5 1 a 人寿广东分公司县域业务战略定位2 7 5 2 a 寿险广东分公司县域市场发展战略选择i 2 7 5 3 a 人寿广东公司县域业务战略实施3 4 参考文献3 5 附 录4 0 后记4 s 图目录 图1 一l 沦文的研究思路框架。3 图2 1 战略地位评估矩阵8 图3 一l2 0 0 9 年广东个人寿险总保费市场占有率1 7 图3 22 0 0 9 年广东个人寿险新单保费市场占有率1 8 图3 3 广州寿险市场主体分布1 o 表目录 表3 1 市场份额与市场结构1 5 表3 22 0 0 9 年广东个人寿险总保费市场集中度1 6 表3 32 0 0 9 年广东个人寿险新单保费市场集中度1 7 表4 12 0 0 9 年a 人寿广东分公司三个县域网点数据2 5 表4 2 a 人寿广东分公司县域市场s w o t 分析一2 6 表5 1a 人寿广东分公司战略定位分析。2 8 表5 2 广东( 不含深圳、东莞、佛山、惠州) 县市区经济发展水平、寿险市场 发展水平和成熟度评价及三者排名差异性2 9 表5 3 广东( 不含深圳、东莞、佛山、惠州) 各县市区按三者协调性程度分类3 l 表孓4 县域布局和开发顺序参考表3 4 v 1 1 研究意义 第1 章导论 随着国民经济的快速发展，进入2 l 世纪以来我国保险业一直保持高速发展 的态势。2 0 0 3 年我国人均g d p 突破1 0 0 0 美元，根据国际保险业发展的经验， 这个阶段是经济社会发生重大结构性交化的时期，居民的消费行为、社会结构、 金融结构等都会出现明显的变化。同时，在这一阶段，保险业也处于高速发展 时期。截止2 0 0 4 年4 月末，我国保险业总资产首次突破l 万亿元人民币大关， 标志着我国保险业发展迈上新台阶。随着保险业规模的扩张，保险业在促进改 革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了重要作用。经济补偿、资金 融通和社会管理功能得到进一步彰显。为了促进保险业的发展，国务院2 0 0 6 年 6 月1 5 日出台关于保险业改革发展的若干意见( 以下简称若干意见) 。若 干意见充分肯定了改革开放特别是十六大以来保险业发展取得的成绩，深刻 分析了保险在构建社会主义和谐社会中的重要作用，进一步明确了当前和今后 一个时期保险业改革发展的指导思想和主要任务，号召全社会特别是各级政府 部门都来关心和重视保险业的发展，改善保险业的发展环境，同时对下一步保 险业的改革发展提出了具体要求，是保险业发展史上的一个罩程碑，是做好当 前和今后一个时期保险工作的纲领性文件，具有重大的现实意义和深远的历史 意义。 2 0 0 2 年至2 0 0 8 年，中国寿险业发展迅速，保费收入年均增长达到2 8 。 在快速发展过程中，中国寿险业也在不断深化对于行业定位、发展规律、核心 竞争力等重大问题的认识。在不平凡的2 0 0 9 年，保险_ k 务增长好于预期，保费 首次突破1 力亿元，实现了1 3 8 的增速，保险公司总资产突破4 万亿元。经 营效益大幅提升，保险公司利润总额达到5 3 0 6 亿元，财产险公司总体扭亏为 盈。全行业投资收益率6 4 1 ，比2 0 0 8 年提高4 5 个百分点。业务质量明显改 山吴定富：就o i , 陶保险业发展。十一五规划纲要答记者问r i w w w c i r c g o v c n l 善，产险公司综合成本率、应收保费率、寿险期交业务占新单业务的比例、退 保率均为三年来的最好水平。 改革开放以来，我国保险业改革发展取得了举世瞩目的成就。主要以下四 点特征。其一，业务持续快速增长；其二，市场主体不断增加；其三，制度建 设逐步加强；其四，监管体制逐步完善。然而，目前我国保险业在保险市场体 系、经营主体、服务能力和监管水平等方面仍存在一些问题。主要表现在保险 业发展与经济发展的不协调，保险公司的效益水平与经济发展的水平不协调， 而且我国保险业空间布局差异很大。1 类地区( 人均g d p 超过万元的省市) 经 济较发达，虽然人1 3 仅占全国人口的3 0 ，但保费收入却占全国的半壁江山。 其他地区人口占7 0 ，但保费收入却不到5 0 。和产险相比，寿险发展的地区 差异程度更大。从保险密度看，l 类地区和其他三类地区之间，差距达3 倍以 上。从保险深度看，各地区之间仍然存在一定差距。 随着各大保险公司在一级市场的竞争呈现白热化态势，二三线市场，尤其 是县域市场成为各大保险公司未来业务拓展的主要区域。本文结合当前保险行 业的竞争态势，针对a 人寿保险公司自身的资源优劣势，探讨a 人寿广东分公 司在县域市场的业务拓展策略，期望能够给业界以启示。 1 2 研究方法 本文采用规范研究与经验研究相结合的方式，运用战略管理、市场营销、 保险学等相关理论，借助s w o t 分析和s p s s 等分析工具，在前人分析寿险发 展的数鼍规律基础上，运用定性与定量、辩证与比较等分析方法，从理论和实 践两个层面、城市与县域两个角度，较全面对广东县域寿险市场进行研究。在 县域网点和局分析上，借鉴肖志光在中国保险市场地区差距：1 9 8 9 2 0 0 8 9 一 文中的分析方法，从县域地区寿险市场发展水平、经济发展水平和寿险市场成 熟度一者之间的协调性，利用s p s s 进行主成因分析研究后给出建议，进而对a 人寿广东公司县域h k 务的发展战略进行深入的分析，探讨a 人寿广东分公司在 县域市场的战略选择和实施路径。 “郭金龙：我汹保险业发展的实证分析和囤际经验，经济管理m 版礼2 0 0 6 版 。肖忐光：，l - 保险f f r 场地区筐跑：1 9 8 9 - 2 0 0 8 ) ) ，【j j 保险研究，2 0 0 9 ( 1 2 ) ：2 1 3 i 2 研 一 图1 1论文的研究思路框架 本文的主要章1 了内容如下： 第l 章为绪论，主要说明本文的研究背景，研究意义，研究方法以及论文 结构安排。 第2 章为相关文献评述。主要阐述了与本文所涉及的主要概念，包括保险 密度、保险深度、县域市场等，以及战略管理和竞争战略的相关理论和分析工 具，同时时目前国内外在寿险行业战略管理和竞争力等方面的相关研究进行评 述，寻找本研究和前人研究的对话点。 第3 章为寿险 j ：q k ；, l - 部环境分析，主要是阐述保险业的特点和发展规律， 对保险市场的发展现状和竞争态势进行描述，并运用p e s t 模型对保险业的宏 观环境和竞争情况进行分析，对外部存在的机会和威胁进行准确的战略定位， 为制定适合a 人寿广东公司县域业务的发展战略奠定基础。 第4 章为a 人寿广东公司资源能力分析。本章通过对a 人寿广东分公司的 资源能力分析，挖掘其资源优劣势，并运用s w o t 模型分析a 人寿广东公司县 域业务的竞争优劣势。 第5 章为a 人寿广东公司县域业务发展战略。针对前面四章的分析内容， 结合县域市场的相关特定，确定了a 人寿广东公司县域业务的发展战略选择和 总体目标，探讨适合a 人寿广东公司县域业务的发展战略和执行建议，并得出 主要结论与建议，并指明本文存在的不足与局限性。 4 2 1 主要概念 2 1 1 保险密度 第2 章相关文献评述 反映一个国家或地区居民参加保险的程度的指标，同时能在很大程度上反 映出保险业的发展水平。 2 1 2 保险深度 反映了该地区保险业在国民经济中的地位和作用，在一定程度上反映了该 地区的保险发展速度和国民经济的总体发展水平。保险深度是检验保险市场成 熟度的一个重要指标。 2 1 3 县域市场 县域市场是指以县域为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域市场。 2 2 战略管理和企业竞争力研究 2 2 1 战略的内涵 企_ h 毙略是指企业面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，为求得长期尘存和 不断发腱丽进行的总体性谋划，它足企业为实现其使命和日标而确定的组织行动 方向和资源配置纲要，是制定各种计划的基础。 具体而言，企业战略是指在符合和保证实现企业使命的条件下，在充分利用 内外环境中存在的各种机会和创造新机会的基础卜，确定企业同环境的关系，规 定企业从事的经营范围、成长方向和竞争对策，合理调整企业结构和配置企业的 资源，从而使企业获得某种竞争优势。 2 2 2 企业竞争战略 竞争战略聚焦的是在某一给定的业务或行业内，企业如何在业务层面获取 竞争优势。在业务层面的战略选择方面，波特( 1 9 9 7 ) 提出了三种可供采用的一 般竞争战略，分别是成本领先战略、差异化战略和集中化战略。 ( 1 ) 成本领先战略。成本领先战略也称为低成本战略。其核心是通过采取 一整套行动，在追求规模经济的基础上，通过在内部加强成本控制，在研究开 发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降到最低限度，以最低的成本提 供具有某种特性的产品或服务，成为行业中的成本领先者，并获得高于行业平 均水平的利润的一种战略。成本领先战略的基石是规模经济和经验曲线效应。 它要求企业的产品必须具有较高的市场占有率。所谓规模经济，也即是在既定 的生产条件下，单位产品成本随生产规模增加而下降。经验曲线效应，是指单 位产品成本随累积产量增加而下降，其中既涵盖了规模经济，也有学习效应等 因素的存在。 ( 2 ) 差异化战略。差异化战略，是指企业集成一系列的行动向市场提供与 众不回的产品和服务，树立起行业范围中具有某些独特性的东西，用以满足顾客 的独特需求，从而形成企业竞争优势的一种战略。相对于成本领先战略而言，采 取差异化战略的企业瞄准那些注重通过产品独特属性获取消费价值的顾客。其 产品或服务的特色可以在产品设计、生产技术、产品性能、服务、网络、商标 形象等企业价值链的各个环节。当食业通过价格竞争，但不能达到扩大销售的 目的时，实行差异化就可以培养顾客的品牌忠诚性，降低对价格的敏感性。差 别化战略是企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效战略。 企业同时采用差异化和低成本以获取竞争优势的战略逻辑叫做价值创新， 或者将其称为整合战略。价值创新通过创造没自直接竞争者的产品或服务并以 较低的价格提供给顾客，在为顾客提供独特效用的同时，又能为食业带来良好 的经济效益。传统的竞争战略理论认为差异化与低成本优势二者不可兼得，但 “吴彬，顾天辉现代企业战略管理北京：汗部经济贸易大学出版社，2 0 0 4 卜l o 6 过 制 ( 3 ) 聚焦战略 当企业需要利用其自身拥有的核心竞争力满足某一个特定行业细分市场需 求时，可以考虑采用聚焦战略。聚焦战略可以使聚焦于某一个特定的购买群体， 或者产品线的某一个特定部分；或者某一地理统计变量市场。聚焦战略是企业 通过设计一整套行动方案来生产并提供某些特定产品或服务，以满足某一特定 细分市场需求的竞争战略。企业运用聚焦战略，可以更为有效地服务于拥有独 特需求的细分市场。此外，企业能够在独特的细分市场上通过聚焦成本领先战 略或者聚焦差异化战略为顾客仓l j 造价值。 2 2 3 战略分析工具 ( 1 ) 环境扫描分析 企业的外部环境可以分为宏观环境、行业环境以及竞争环境。在宏观环境 分析中，主要运用的分析工具是p e s t 分析。也就是将宏观环境中的经济环境、 政治环境，社会文化环境，技术环境等相关环境要素进行分析，评判企业目前 面临的外部生存环境。在行业环境分析中，主要运用五力模型( 新进入者威胁、 买方谈判力量、供应方谈判力量、替代品威胁、在位者的竞争激烈程度) 等来 分析行业的整体盈利能力。竞争环境分析主要是通过对行业中竞争对手的分析 以此来评判行业的竞争态势和竞争激烈程度。 ( 2 ) s w o t 分析法 s w o t 分析法是战略管理中企业进行环境分析，战略定位常用的方法之一。 s w o t 分析的目的是将企业内外部各种乇要优势因素、劣势因素、机会因素和 威胁因素，通过分析描述出来，并依照一定的次序按矩阵形式排列起来，然后 运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相 应的结沦。 在完成环境因素分析和s w o t 矩阵的构建后，便可以为企业制定相应的战 略选择。其基本思路是：利用机会因素发挥优势因素，克服劣势因素和化解威 胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将 排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列适合公司未来 发展的可供选择战略。 转向型战 内部劣势 防御型战 机会 ji 各( w o 战略)增长型战略( ： i ii i i ii v 各( w t 战略)多样化战略( ： r 威胁 图2 1战略地位评估矩阵 战略) 内部优势 战略) 位于第1 象限的企业，由于其既具备突出的内部优势，同时又面临众多的 外部机会，可以考虑采取增长型战略，具体有集中化战略、中心多样化战略、 垂直一体化战略等。企业可以通过严格的成本控制，以价格为主要竞争手段， 在激烈的竞争进一步发挥企业的市场优势。 位于第1 i 象限的企业，尽管其面临较多的外部机会，但由于受到内部劣势 的限制，可以考虑采取转向型战略，在弥补和消除内部劣势的同时，最大限度 地利用外部环境带来的机会。 位于第1 i l 象限的企业，不仅内部存在资源能力劣势，外部同时也面临强大 的威胁，应采取防御型战略。这类企业不应该也没有实力进行扩张战略，因此 适合采取比较保守的战略，以避丌威胁并逐渐消除劣势。 位于第l v 象限的企业，其自身具备一定的资源优势，但是由于外部环境存 在较多潜在的威胁，适：直采取多元化经营战略，这样一方面可以充分利用自己 的优势，同时也可以通过多种经营分散环境中带来的风险。 8 融经营潮流的影响，国内多家保险公 险业改革发展的若干意见明确提出： “支持具备条件的保险公司通过重组、并购等方式，发展成为具有国际竞争力的 保险控股( 集团) 公司。稳步推进保险公司综合经营特点，探索保险业与银行 业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”。 中国、中国人寿、中国人保、太平洋保险、中国再保险、中华联合和阳光保险 等保险公司相继实施集团化经营战略，多家保险公司公开或非公开宣称打造国 内( 国际) 一流的金融( 保险) 控股集团。 孙祁祥、郑伟在中国保险业发展认为：保险企业必须认真审视综合经 营背景下自身所处的外部环境和具备的内在条件，来决定是采取专业化方式还 是综合化的经营战略；对于业已采取综合经营战略的保险企业，也应制定适当 的综合经营形式和实现综合经营的战略步骤，以提高自身服务水平和竞争能力。 胡波( 2 0 0 7 ) ，郑培明( 2 0 0 7 ) 等人在对我国保险企业核心竞争力的研究中 指出，由于保险企业与其他行业不同的行业属性，其核心竞争力的来源也存在 明显的差异。在他的研究中，将保险企竞争优势的来源主要划分为基于市场结 构和产业政策的外部驱动因素，以及基于人力资本，信息化，管理模式，渠道 驱动的内部因素。 童树德( 2 0 0 5 ) 在关于中国县域寿险业环境与发展战略研究中指出，我国 县域市场目前存在营销产品供需不对等，营销队伍素质不对称，管理体制不对 接等问题，中国县域市场的拓展需要从产品创新，营销模式创新，管理创新， 服务创新等多个层面展刀：。 姜政一( 2 0 0 8 ) 在对我国人寿保险市场业务成长性的研究中指出。目前我 国人寿保险业务成长性制约的主要因素体现在，业务增长点不够清晰，创新类 业务表现不够突出，尤其需要关注的是，部分区域，特别是二三线城市其保险 深度和密度都有待进一步提升。 苏恒轩( 2 0 0 9 ) 研究指出，保险足经营风险的行业，其经营的特殊性对保 险公司的组织结构要求有另i j 于其他的行业。保险公司组织结构的变革对于保险 9 公司竞争力的培育具有十分重要的意义。他认为，保险公司组织结构的模块化， 扁平化，柔性化将成为我国保险公司组织结构选择的基本原则。 祝向军( 2 0 1 0 ) 在对我国保险公司盈利模式的研究中指出，目前我国保险 公司的盈利模式主要是基于规模递增的盈利模式。随着各个保险公司基于规模 的“营销模式”、“渠道模式”、“银保模式”的推出，这些盈利模式为保险公司带 来的成长性十分有限。如何将“规模模式”转型为“范围模式”成为我过保险公司 在当前竞争环境下的又一个战略抉择。 l o 第3 章寿险行业发展现状与竞争态势分析 3 1 我国保险业发展的不同阶段 3 1 1 逐步规范期 十一届三中全会后，我国明确了以经济建设为中心的指导思想。商业保险 行业抓住改革丌放的契机，对保险的定位逐步有了清晰的认识。1 9 7 9 年4 月， 国务院批转中国人民银行分行行长会议纪要明确提出要开展保险业务。改 革开放以后的十五年内( 1 9 8 0 1 9 9 5 ) ，我国保险业在业务拓展，经营管理，机 构设置，保险监管，资金运用等多个方面，逐步规范。随着1 9 9 5 年保险法 的出台，我国保险业形成了比较完备的法规制度框架。 3 1 2 垄断竞争时期 自1 9 9 5 年至2 0 0 2 年，我国保险业开始呈现蓬勃发展的态势。当时只是在 一些经济发达地区存在较为激烈的市场竞争。大部分区域的保险市场只有一家 保险公司。2 0 0 2 年之酶，国外保险公司在我国的保险业务范围与发展规模一直 受到较为严格的管制。这一时期的竞争主要是在国内几大保险公司之间展开。 整个保险市场的竞争格局基本呈现人保、太保、平保三足鼎立的格局。 3 1 3 全面竞争时期 在2 0 0 1 年1 2 月我国加入w t o 之后，履行相关承诺，不断扩大保险业刀： 放的深度和广度。从2 0 0 2 年开始，我国保险市场对外逐步丌放，保险业竞争空 前激烈。2 0 0 4 年1 2 月1 lf 1 ，保险业的入世过渡期结束，我国保险业全面对外 开放。国外保险公司丌始于国内保险公司全面竞争。 总体而占，我国保险业在改革开放以后，尤其是中共十六大以来，取得显 著的成就，主要表现在：其一，保险市场参与主体和保费收入迅速增长。截至 2 0 0 9 年底，我国共有保险市场主体1 1 3 家( 含再保，不含集团公司和资产管理 公司) ，其中寿险公司5 9 家。近几年以来，一大批外资保险公司纷纷进入中国 市场，导致我国保险主体迅速增加。2 0 0 9 年，全国保费规模达到8 1 4 4 亿元。 其二，保险深度与保险密度快速提升。与保费收入的迅速增长相对应，我国保 险密度和保险深度大幅提高。2 0 0 9 年，全国保险密度为每人8 3 1 1 4 元，保险深 度为3 3 2 。 3 2 寿险市场宏观环境分析 3 2 1 政治环境 2 0 0 6 年5 月3 1 日，国务院总理温家宝主持召丌国务院常务会议，讨论并 通过了国务院关于保险业改革发展的若干意见( 国务院2 3 号文件，简称“国 十条”) 。“国十条”提出了“充分认识加快保险业改革发展的重要意义；积极稳妥 推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险；统筹发展城乡商j l k 养老保险和健 康保险，完善多层次社会保障体系；推进自主创新，提升服务水平；深化体制 改革、提高开放水平，增强可持续发展能力”等十条保险业发展的原则，为中国 保险业的发展指明了方向，为保险业的改革发展创造了良好的环境。2 0 0 9 年2 月2 8r ，十一届全国人大常委会第七次会议通过了中华人民共和囤保险法 修订草案，并于2 0 0 9 年l o 月1 日起实施。新保险法的实施，体现了国家 大力发展保险市场的战略决策，为推动保险业改革发展奠定了更加坚实的法制 基础，为解决保险市场出现的新问题提供了法律依据，为保险监管部门更好地 履行职责提供了法律保障，必将对全面提升保险业法治水平、促进保险业又好 义快发展产生积极而深远的影响明确了保险业发展的若- 卜规章制度。为保险业 的发展营造了健康、透明的政策环境。 3 2 2 经济环境 2 0 0 9 年，我国g d p 总量达3 3 5 3 5 3 亿元，排行世界第二二位。g d p 水平与寿 1 2 险保险费水平之间存在高度正相关性，据统计，相关系数为0 9 5 。另据统计， 保险费增长速度与经济增长速度之间也存在正相关的关系。对于处于经济发展 前沿的广东，0 8 年g d p 为3 9 0 8 1 5 9 亿元，排名全国第一。经济的持续抉速增 长为保险行业的发展提供了巨大的空间。 2 0 0 5 年至2 0 0 9 年间，我国城乡居民人民币储蓄存款余额由1 4 1 0 5 1 亿元增 涨至2 0 0 8 年的2 6 0 7 7 2 亿元；2 0 0 5 年至2 0 0 8 年问，广东城乡居民人民币储蓄 存款余额由1 9 0 5 l 亿元增长到2 0 0 8 年的2 7 4 1 8 亿元，平均增长速度为1 4 6 。 根据官方调查问卷显示，6 7 的居民存款是为了获得安全感，在被调查人群中 有接近6 4 拥有储蓄的欲望。可以看出，储蓄是国内居民寻求保障的一种主要 方式，而储蓄和保险具备着相类似的功能，并且在保障范围上更为广泛，也意 味着保险会被越来越多的人所接受。经济的快速发展以及居民消费观念的变化 给我国保险行业带来了巨大的发展空间。据统计，从1 9 8 9 年到2 0 0 8 年，我国 人寿保险密度从人均3 6 元增长到7 6 0 元，表明随着经济的发展，人寿保险得 到快速发展。从某种意义上讲，居民对保险产品的需求需要建立在一定的经济 发展水平上。经济的快速发展，在提高居民生活水平的同时，也提高了对保险 产品的需求。 3 2 3 社会环境 目前，我国社会最大的特点就是转型，主要体现为市场化转型与城市化转 型。伴随城市化进程的加快，竞争r 益家居。人们生活节奏加快，工作压力加 大。城市化进程的加快，改变了人们的生活和消费方式。人的寿命在大大延长 的同时，对各种保险类产品的需求也在日益递增。城市化进程中的另一个重要 特征就是农村人口向城镇大规模转移。这些城镇中的新居民大多集中在条件艰 苦、污染较重的等风险较大的行业。他们自身的生命面临着意外伤害，健康受 损等风险。这些城镇中的新居民的养老、医疗风险，随着二元经济向一元经济 的转轨只益凸显。， 2 0 0 8 年，全国人口总量为1 3 2 亿，其中城镇人口为6 亿，农村居民为7 2 亿；2 0 0 5 年至2 0 0 8 年| h j 平均自然增长率为5 3 6 o 。城镇人口比例从0 5 年的4 3 叶朝辉中国寿险市场的实证分析统计研究，19 9 9 ，6 1 3 增长到0 8 年4 5 7 ，城镇化程度越来越高。在未来1 5 年，中国将有2 3 亿农 民迁入城镇居住，城镇人口将从现在的6 亿人增加到8 亿人以上。 以广东省为例，2 0 0 6 年到2 0 0 8 年广东省人口规模从9 3 0 4 ) j - 人增长到9 5 4 4 万人，平均自然增长率7 2 2 0 0 0 ；城镇人口从6 3 增长到6 3 4 ，6 5 岁以上占比 从7 4 增长到7 9 0 0 ，人口增速、城镇化进程、老龄化程度各项指标均比全国 要快。在广东增长人口的比重当中，迁移人口平均占比6 1 0 o ，从到广东来的目 的调查，以找工作为目的有将近6 2 ，也表明了外来人口是广东新增人口的主 要因素。对于外来人口，各方面压力相对较大，危机感较强。总之，随着城市 化进程的加速，风险的种类、数量都发生了很大的变化。而这些风险的出现， 也给保险业的发展提供了广阔的窄间。 2 0 0 8 年，我国6 5 岁以上人 1 比莺达到8 3 ，说明当前我国已经进入人口 老龄化阶段。匾当前我国的人 1 老龄化主要呈现出以下几个特点： 其一，老年人口绝对数量较大。我国是目前世界上老年人数量最多的国家。 2 0 0 0 年，我国6 0 岁以上老人超过1 4 亿，占全球老年人口数量总和的2 0 ，相 当于英国、法国、瑞典、挪威四国人口的总和。 其二，高龄人口比重较大。在 研究老龄化问题，国际上通常把8 0 岁以上成为高龄老年人口。据统计，2 0 0 4 年我国高龄人口1 5 5 4 万人。其i ，人口老龄化增长快速。根据联合国的预测， 我国老年人口的比重在未来半个世纪中会逐步攀升。其中，6 0 岁以e 人口占比 在2 0 2 5 年达到1 9 5 ，在2 0 5 0 年将达到2 9 9 。回人口老龄化现象越束突出。 四二一家庭结构越来越普遍，同时伴随着人口老龄化的现象，年轻一代的经济 压力越来越大，危机感卜升的同时会促使人们增加了购买保险的意愿。 3 2 4 技术环境 技术进步足企业发展的助推力。技术的快速发展为保险行业创造出一些新 的机会。保险企业可以借助。r 信息通讯等相关技术，进一步加强客户信息的收 集整理，对客户进。一步细分，从客户价值、客户信用、客户行为、客户忠诚度 “二刘少波，l t 金岷广州保险r b 场凋饩j 分析厂。州：魁南大学 版社，2 0 0 0 。嘲际i - 通常认为，+ 幽6 0 岁及以i ：人口i l i 人u 比重达到1 0 ，或者6 5 岁队卜人口比重超过7 这个因 家就成为老龄化凼家 4 陶矿群：我幽人口老龄化趋势和特点，科学决策，j 刊，2 0 0 6 年第4 期 杨i i j 新、钟若愚、杨光辉：i i q 人l j 老龄化与区域产业结构调整研究，社会科学文献出版社，2 0 0 5 ， 第2 5 页 1 4 等各个方面更加全面、系统地分析，提升保险产品开发的针对性。此外，以互 联网、移动通信特别是3 g 为代表的新一代通讯技术，为保险公司丰富与终端 客户的接触渠道，降低交易成本，提升服务水平提供了广阔的空间。此外，信 息技术的运用也有助于保险公司内部管理模式的改进，更加有效地借助内部管 理系统，对保险代理人进行有效监督培训。 3 3 寿险行业竞争态势分析 3 3 1 竞争参与主体数量增加 2 l 世纪以来，我国保险业的竞争呈现出“国内市场国际化竞争”的市场格局。 目前，我国寿险公司的数量已由2 0 0 1 年的1 6 家增加到2 0 0 8 年底的5 6 家。其 中，中资寿险企业3 0 家，外资寿险企业2 6 家。此外，由于银行、证券、基金和其 他金融主体替代产品的交叉、融合和冲击，使寿险业经营环境更为复杂多变。 保险市场可分为四种模式：完全竞争模式、完全垄断模式、垄断竞争模式 以及寡头垄断模式，广东保险市场属垄断竞争模式，即保险市场中大小保险公 司并存，少数大保险公司在市场上取得垄断地位，这种模式下的竞争特点表现 。 为：同业竞争在大垄断公司之间、垄断公司与非垄断公司之间、非垄断公司彼 此之间激烈展开。 为了便于量化分析，美国学者贝恩提出了以卖方绝对集中度为主要依据的 市场结构分类方法，依据产业内前4 家和前8 家企业的绝对集中度指标，对不 同垄断竞争程度产业的市场结构进行了分类( 见表3 1 ，其中c r i 表示规模最大 的i 家企业占整个市场的份额) 。 表3 1市场份额与市场结构 l | i 场结构c r 。值( )c r s 值( ) 寡一il 魁c r 它7 5 寡l | j i l 璎 6 5 _ c r 4 7 5 c r 。之8 5 寡i i l l l 型5 0 _ c r 4 6 5 7 5 _ c r s 8 5 寡l l i - 型3 5 _ c r 4 5 04 5 c r s 7 5 寡l l v 犁3 0 c r 4 3 54 0 1 _ c r s 4 5 竞争删 c r 4 3 0c r s 4 0 2 0 0 9 年，广东( 不含深圳，下同) 市场实现个人寿险总保费2 9 3 5 亿元， 同比增长2 0 4 ，年初以来一直保持良好上升势头。2 4 家竞争主体中，国寿、 友邦、泰康0 9 年个人寿险总保费收入排名前四位，这四家公司市场份额共计达 到8 3 9 ，较2 0 0 8 年下降1 个百分点，市场集中度略有下降，前八家寿险公司 总保费市场份额达到了9 6 5 ，根据贝恩的分类方法，广东个人寿险市场呈现 垄断程度极高的寡占i 型市场结构( 见表3 2 、图3 1 ) ；个险新单方面，0 9 年 广东市场实现保费8 8 5 亿元，同比增长1 2 7 ，8 月份扭转负增长局势，并保 持快速增长。国寿、友邦、新华市场份额居前四位，共计达到7 8 3 ，其中国 寿市场份额3 7 2 ，较去年下降8 4 个百分点，以2 7 1 位居次席，市场份额同 比上升了5 6 ，涨幅最大，前八家寿险公司新单保费份额共计9 3 5 ( 见表3 - 4 、 图3 2 ) 。虽然广东省个人寿险新单保费市场集中度仍然较高，但较总保费市场 份额分布而言，市场的垄断程度已有明显下降。 表3 22 0 0 9 年广东个人寿险总保费市场集中度 排名 公司 保赞收入市场i i 有前i 位公r 刁l 整 ( i ) ( 万) 率 c 民 体比重( i 2 4 ) 1 国寿1 3 4 5 1 5 04 5 8 4 5 8 4 1 7 2 平安 7 5 8 3 7 92 5 8 7 1 6 8 3 3 3友邦2 4 0 2 3 3 8 2 7 9 8 1 2 5 0 4泰康1 1 9 2 9 04 1 8 3 9 1 6 6 7 5 新华 1 1 9 1 9 34 1 8 8 0 2 0 8 3 6信诚1 1 2 2 0 03 8 9 1 8 2 5 0 0 7 太平洋 9 6 5 3 93 3 9 5 1 2 9 1 7 8 太平 3 9 9 7 21 4 9 6 5 3 3 3 3 9 中意2 6 9 9 40 9 9 7 4 3 7 5 0 1 0 人保寿险 1 9 6 5 60 7 9 8 1 4 1 6 7 广东( 共2 4 家)2 9 3 4 9 8 91 0 0 1 0 0 l o o 1 6 信 3 寿， 8 图3 12 0 0 9 年广东个人寿险总保费市场占有率 表3 32 0 0 9 年广东个人寿险新单保费市场集中度 排名 公司 保费收入市场占有前i 位公司f l i 整 ( i )( 万)率 c r i 体比重( i 2 4 ) l 国寿3 2 9 2 6 8 3 7 2 3 7 2 4 1 7 2平安2 3 9 8 2 62 7 1 6 4 3 8 3 3 3友邦6 3 0 2 67 1 7 1 4 1 2 5 0 4 新华 6 1 3 6 86 9 7 8 3 1 6 6 7 5泰康5 5 0 6 76 2 8 4 5 2 0 8 3 6 太平洋 3 3 7 6 83 8 8 8 3 2 5 0 0 7信诚2 5 6 2 72 9 9 1 2 2 9 1 7 8太平2 0 7 7 12 3 9 3 5 3 3 3 3 9 人保寿险 1 8 3 4 52 1 9 5 6 3 7 5 0 l o中意1 0 9 6 31 2 9 6 8 4 1 6 7 广东( 共2 4 家) 8 8 4 9 1 71 0 0 1 0 0 1 0 0 1 7 太平， 信诚；3 2 9 太平洋，j 3 愁一一惫瀚弋黥 i ? ：。瓮其他 畿 6 夸戴套 图3 22 0 0 9 年广东个人寿险新单保费市场占有率 3 3 2 一线市场竞争日趋白热化 随着经济的快速发展，广大市民的消费结构开始发生变化，逐步由温饱型 向休闲型过渡，同时在消费过程中也融入了对个人生活和自身价值实现的追求。 由此，各家保险公司的竞争也由单纯的产品、营销竞争向较高层次的服务水平 和综合竞争转变。我国保险业不同区域之间发展水平差异很大，同样表现在市 场主体的非均衡分布上。在经济和保险业发达的地区，保险市场主体较多。而 在经济和保险业发展水平较为落后的地区，保险市场主体较少。 以广州为例，目前广州市经济发展水平和保险业均居于较为发达的地位， 市场参与主体较多。截至2 0 0 9 年末，广州保险市场全市寿险企业近3 0 家，保 险营销从业人员3 4 1 0 6 人。各家保险公司在广州市场开展了全方位，多层次的 市场争夺。广州市场主要寿险企业的市场份额见图3 - 3 。 1 8 图3 3 广州寿险市场主体分布 数据来源：j 尔省保险行业协会数据 3 3 3 二三线市场发展潜力较大