医药代表行为规范ppt课件.ppt

医院拜访技巧,医生所尊重喜欢的医药代表,热情，敬业穿着整洁，专业有礼貌能清楚，简单扼要地说明产品访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识,2,医生不喜欢的医药代表,外表邋遢,懒散的代表对产品夸大不实的介绍态度粗鲁/强迫/知道一切总想教客户一味讲解，不注意倾听及应答对自己的和竞争产品不熟悉恶意诋毁竞争对手的产品前来乞求处方,3,医生选择产品的主要因素,产品的安全性产品的疗效产品的依从性代表的个人素质、风格公司形象拜访频率患者的反馈,4,必备条件,亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力,医药代表应该：,多动脑,多观察,多倾听,多走路,5,建立亲和力的技巧和方法,情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调,6,建立亲和力的技巧和方法,生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）,7,建立亲和力的技巧和方法,语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时(不用“但是”、“就是”、“可是”),8,产生敌意的原因,用药习惯竞争品种的处方医生专家的毛病心情不好敌意最多的是针对人，而不是针对药,9,处理敌意原则,保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力,10,卓越销售行动力来源于,强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识!,11,卓越销售行动力来源于,事先充分的准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备,12,卓越销售行动力来源于,良好的准备结果您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；,13,卓越销售行动力来源于,第一次良好的客户拜访的开始引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观,14,1.学会做计划,90%以上的营销人员不做自己的出差计划。通过做计划，就可以想到出差前要做准备、本公司有何资源可以利用、自己在哪些方面需要公司帮助等,15,2.学会记笔记,知识的积累源于资料的积累。记笔记或日记不仅是提高自己的一个有效方法，而且能起到备忘的作用。,16,3.要建资料库,资料的不断积累，就会对行业状况了如指掌建资料库不要寄希望于企业来做！,17,4.要经常做总结,总结一定要书面形式，没经过书面表述的总结是不透彻的。当立足点没搞清楚，是无法写出总结的。总结包括项目总结、阅读总结、营销总结等。,18,住院部拜访事项,医院住院部结构,肿瘤外科科主任,放疗科,肿瘤内科,住院、轮转医生B,二组组长,一组,三组,住院、轮转医生C,住院、轮转医生A,19,各个层面客户的拜访要点,科主任：取得同意带组组长:争取支持一线用药医生：争夺处方,20,异议处理,常见异议1、没有病人2、没有效果3、中药注射液不安全4、上面不允许5、有机会帮你用