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商务谈判类型,1,分类,一、按目标分类二、按交易地位分类三、按所属部门分类四、按谈判地点分类五、按谈判内容分类,2,按目标分类,不求结果的谈判意向书与协议书的谈判准合同与合同的谈判索赔谈判,3,一、不求结果的谈判主要表现为：,1、一般性会见：谈判的初级阶段或准备阶段2、技术性交流：交易的前奏，可以对交易方的技术能力充分提问或讨论3、封门性的会谈：具有外交的委婉性,4,二、意向书与协议书的谈判,为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性、交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。,5,准合同与合同谈判,准合同与合同谈判是指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。其特征为：1、谈判直冲目标2、谈判争议力强3、谈判中手法多变4、多以“批准”手续为回旋,6,索赔谈判,是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判其特点为:1、重合同2、重证据3、注意时效4、注重关系,7,按交易地位分类,买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判,8,买方地位的谈判,是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。其特点是：1、情报性强2、压价3、度势压人,9,卖方地位的谈判,卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。其特点是：1、虚实相映2、紧疏结合3、主动性强,10,代理地位的谈判,是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：一种是只有谈判权无签约权；另一种是有全权代理资格。其相同点是：姿态超脱，谈判权限观念强，态度积极，但谈判目标不同。,11,合作者地位的谈判,是指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。有：合资经营、合作生产、来料加工、合作开发等。其特点是：1、共同语言多，对抗性小2、谈判面广而深3、谈判直接性强4、影响面大,12,按所属部门分类,民间谈判官方谈判半官半民的谈判,13,民间谈判,是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，交易内容纯属两个或多个私营企业经济利益的谈判。其特点为：1、灵活性2、重私交3、计较多,14,官方谈判,是指由政府出面组织的谈判，或交易企业属政府管辖且有政府代表参加的谈判。其特点为：1、谈判级别高2、保密性强3、节奏快4、随谈随写5、用语礼貌,15,半官半民的谈判,是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益，或指在我国公有制的条件下，谈判有关政府关注的企业的经济活动的利益：或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。特点为：1、谈判制约条件多2、谈判余地大3、表达方式要求兼顾官民两方,16,按谈判地点分类,客座谈判主座谈判主客座轮流谈判,17,客座谈判,是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。其特点为：1、语言过关2、客随主便与主应客求3、易坐冷板凳4、审时度势,18,主座谈判：,是指在自己所在地组织谈判其特点是：1、谈判底气足2、以礼压客3、内外线谈判主客座轮流谈判：是指在一项商业交易中，谈判地点互易的谈判。其特点是：1、时间与效益相应2、阶段利益目标3、换座不换帅,19,按谈判内容分类,商品购销谈判对外加工装配业务谈判技术贸易谈判工程承包谈判租赁业务谈判合资经营谈判合作经营谈判,20,商品购销谈判包含商品购进好商品销售两个主要环节对外加工装配业务谈判由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方的要求加工装配，是一种简单的国际劳务合作的形式。其特点为：1、交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系2、承接对方来料来件，不拥有所有权，只有使用权3、委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的工缴费的责任。,21,技术贸易谈判,是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，提供给技术需要方加以使用。特点：1、多是技术试用权的转让2、是一个长期合作的过程3、既是伙伴又是对手4、价格难确定,22,工程承包谈判特点：1、内容、程序复杂2、建造时间长，金额，风险大3、国际市场竞争激烈租赁业务谈判特点：1、具有融资性质2、设备的所有权与使用权分开3、多为三边交易，即租赁双方和供货人,23,合资经营谈判,其特点为：1、货币计算各自投资的股权和比例，分担相应利益和风险2、必须建立具有法人地位的合营实体，合资企业的组织形式为有限责任公司3、共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏,24,合作经营谈判,其特点为