（工商管理专业论文）中国中小企业B2B电子商务实施关键成功因素研究.pdf

j e 夏銮适太堂童些亟堂焦j 盆塞生童擅墨 中文摘要 摘要： 中小企业已成为各国经济发展中的重要组成部分，与此同时，信息技术应用也 快速扩展到中小企业。但由于中小企业存在资源紧缺、人才匮乏等制约因素，使 得信息技术的应用遭遇更多的困境。如何推进和保障中小企业信息技术应用成功， 成为信息管理领域理论和实践研究的热点。 由于其独特的技术特征，电子商务应用成为中小企业信息化的重要环节。面对 国际化带来的冲击和网络经济带来的机会，如何借助电子商务使中小企业抓住契 机、快速发展，成为政府、学界普遍关心的问题。与发达国家相比，中国中小企 业的电子商务普及率很低，在已经实施的企业中其成功率也不高。 有关电子商务实施成功要素的研究已经为国内外学者所关注，国内外均有研 究，但针对中国中小企业的b 2 b 电子商务的研究并不多见。本文作者多年从事该 类项目的实际工作，希望结合多年的实际经验，并进一步通过理论文献的研究， 以及样本企业访谈和案例企业深入跟踪的实证研究，总结出比较具有普遍性的、 针对中国中小企业实施b 2 b 电子商务的关键成功因素体系。 本文第一部分分析了研究的现实意义、目标，以及以访谈与实证为主的研究方 法；第二部分阐述了电子商务的理论与中小企业实施电子商务的迫切性与症结所 在，并重点对国内外的相关研究进行了分析、归纳，初步形成了b 2 b 电子商务实 施关键成功要素的基本集合；第三部分在基本集合的基础上，设计了调查、访谈 问卷，对已经实施b 2 b 电子商务的3 0 多家企业进行了问卷访谈，对调查结果进行 了关键项目的比对，发现了影响实施成功与否的关键要素；第四部分通过对一些 重点企业的深入调查和分析，对于最为关键的六个因素进行充分的例证和详细的 解析；第五部分对两家案例企业进行了深入实证分析；第六部分对于本文进行了 总结。 本文主要运用了文献及论著的理论分析、问卷访谈和统计分析、案例分析的实 证研究等方法，通过理论分析和案例印证，对影响中小企业实施电子商务的六个 关键因素作了体系说明，为中小企业成功实施电子商务提供了一定的参考依据。 关键词：电子商务；b 2 b ；中小企业；关键因素 分类号： 请输入分类号( 1 2 ) ，以分号分隔。】 j e 赢交道盔堂童些亟主堂位j 金塞曼sib ! a b s t r a c t a b si 。r a c i ： s m eb e c o m et h ei m p o n 锄tp a no fn a t i o n a le c o n o m y ，m e a n w h i l e ，i n f o 玎n a t i o n t e c l l l l 0 1 0 9 yi sa l s oa p p l i e di nt h e mq u i c k ly w i mm e r e s t r l c t i o no f1 a c ko fr e s o u r c ea 1 1 d p e r s o n n e l ，t h ea p p l i c a t i o no f i ti ns m e i sa l s ou n s u c c e s s 如1 h o wt oo v e r c o m et h i s p m b l e m h a sb e c o m et l l eh o t s p o to fa c a d e m i ca n dp r a c t i c a ls t u dy a sar e s u l to fi t su n i q u et e c l 】1 1 i c a lc h a m c t e r i s t i c ，t h ee ca p p l i e si n t os m eb e c o m e st h e i n f o 肌a t i o n a l i m p o r t a n t l i n k f a c i n g t h ei m p a c to fi n t e m a t i o n a l i z a t i o na n dm e o p p o 咖n 时o f n e m o r ke c o n o m y ，h o wt oh e l ps m ed e v e l o pr a p i d l yt h r o u 曲t h em e t h o d o fb 2 be cb e c o m e st h eg o v e m m e n t ，e d u c a t i o n a lw o d du i l i v e r s a li s s u eo fc o n c e m c o m p a r e sw i t l lt 1 1 ed e v d o p e dc o u n t 啦t h er a t eo f p o p u l 撕z a t i o no f e ci nc h i n e s es m e i sl o w ，锄dt h er a l eo f s u c c e s sf o re ci m p l 锄e n t a t i o ni ns m ei sn o th i 曲 d o m e s t i ca n df o r c i g ns c h o l a r sa l r e a d yp a ya t t e n t i o nt ot 王1 er e s e a r c ho fc r i t i c a ls u c c e s s 如1 f a c t o r so fe c ，b u tm er e s e a r c ho fb 2 be cf o rc h i n e s es m e c e n a i n l yn o ts a wi nv i e w o f m e m t h i sa n i c l ea u t l l o ri sc n g a g e di i lt h i sb n do f p r a c t i c a lw o r kf o rm a n yy e a r s ，a 1 1 d s u m m 撕z e st h ec r i t i c a ls u c c 骼s 龟lf a c t o rs y s t 锄i nb 2 be ci m p l 哪e n t a t i o nf o rc h i n e s e s m et h r o u g hm em e o r yl i t e r a t l l r er e s e a r c h ，a n ds 锄p l ee i l t e r p r i s ei n t e r v i e wa sw e n 必 t 1 1 ec a s ee n t e r p r i s ed 锄1 0 i l s t 圳o nr e s e a r c h i np a no n eo ft h i s 枷c l e ，m er c a l i s t i cs i g n i 丘c a l l c e ，o b j e c t i v ea n dm e t h o do fs t u d yi s i n t r o d u c e d h lp a n 柳o ，也et h e o r yo fb 2 be ca l l dt h ei m m i n e n c ea i l dt r o u b l eo f i m p l e i t l e n t a t i o no fe cf o rs m ea r ep o i n t e do u t i np a r tn l r e eo ft h i sa n i c l e ，t h ec r i t i c a l f a c t o r st h a td e t e r n l i n et h es u c c e s so fb 2 be ci sr c v e a l e db yc o m p a r i n gm ec r i t i c a l i t 锄so fs u c c e s s f i l le n t e r p r i s e ss a m p l ew i t l lt h o s eo ff a i l e de i l t e r p r i s e s h 1p a nf i v e ，n l c s e s i xc r i “c a lf a c t o r sa r ev e r i f i e db yt w oc a s e so fe n t e r p r i s eb yd e m o n s t r a t i o ns t l l d y i nl a s t p a n ，g e tm ec o n c l u s i o no f c r i t i c a lf a c t o r si nb 2 be ci m p l e m e n t a t i o n b yt h es t i l d y i n gw a yo fs e a r c h e sf o rl i t e r a f u r e ，q u e s t i o n n a i r ei n t e i e w ，a n dc a s e a i l a l y s i s ，t h es i x 嘶t i c a lf a c t o r ss y s t e i i l i ss 煳a r i z e d ，w h i c hc o u l dp r o v i d et h e r e 向e n c ef o rs m ei nb 2 be ci m p l 锄e l l t a t i o n k e y w o r d s ：e c o m m e r c e ；b 2 b ；s m e ；c t i c a lf h c t o r c l a s s n o ： 请输入分类号，以分号分隔。】 致谢 本论文的工作是在我的导师苟娟琼教授的悉心指导下完成的，苟娟琼教授严 谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来 苟娟琼老师对我的关心和指导。 在工作及撰写论文期间，阎文、谷海东等同学对我论文中的案例调研和研究 工作给予了热情帮助，在此向他们表达我的感激之情。 另外也感谢家人于云女士，她的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学 、l 匕。 1 引言 1 1研究背景 电子商务在上世纪九十年代出现后，不但催生了一个新兴的i t 行业，并且产 生了众多成功登陆纳斯达克的企业和数字英雄，同时，因为其低成本和跨时空的 优势，也很快被传统企业界接纳和推广。欧美企业率先应用到了企业中去，比如 通用电气、沃尔玛、福特汽车等世界5 0 0 强企业，为企业创造了巨额利润。在美 国，员工人数操作千人的企业，有三分之二使用因特网，有约4 4 的企业将企业 w e b 服务器介入了因特网，有3 7 的企业架构了内联网。 据澳洲s e i l s i s 研究机构的资料，2 0 0 6 年澳大利亚9 8 的中型企业和9 6 的小 型企业中已经使用了因特网，并且在这些中小企业中有6 7 的企业已经通过电子 商务提升了企业的效率和经济收益，其中5 7 的企业表示已经收回了投资、1 9 的企业会在一到两年内收回投资。按照统计机构统计，完整地应用信息化管理方 法，其年年平均回报率为信息化系统所需投资的2 0 0 ，可以看出西方国家的中小 型企业在电子商务和信息化应用方面已经非常先进。 在中国，据最新数据现有4 0 0 0 多万家中小企业，占注册企业总数的9 8 ，实 现利税占全国的5 7 左右，中小企业为促进国民经济的和社会发展发挥了重要的 作用。推动中小企业的电子商务应用，对于我国经济的发展无疑具有重要意义。 然而，目前中小企业中接入因特网的还不到1 0 ，已经接入因特网、建立主页的 企业，大多数仍旧停留在信息发布、信息查询等阶段，建立网站的比例不足l ， 只有极少比例的中小企业尝试开展电子商务和网络营销。我国中小企业在电子商 务普及和成功利用方面与发达国家存在着很大的差距，中小企业如何成功地实施 电子商务成为了眼下的重要课题之一。 针对目前中小企业电子商务应用不理想的现状，国家正在推出统一的服务和 促进平台，来支持电子商务在中小企业中的发展。学术界也在积极献计献策，对 于企业和中小企业实施电子商务中的的关键成功因素，已经作了很多研究工作， 例如参考文献中的 1 到【1 4 】、c 1 6 】到 1 9 就是其中部分研究成果。研究者也给出了 诸如战略规划，信息系统，复合型人力资源，价值链伙伴就绪，共享信息能力， 合作流程能力等关键成功因素。 电子商务的范围和种类比较广，影响因素也自然更加繁杂，对于企业在实施 电子商务战略中应该如何把握好关键成功因素，以往研究者得出的结论还不完全 适用于中小企业，仍需要在此基础上做更深入的研究。本文针对这一问题，结合 本人多年的工作经验积累以及大量的访谈统计和实证研究，来揭示这些关键成功 因素。 j e 塞窑通盔堂童些亟堂焦j 盆塞 i i 直 1 2 研究目标 本文重点建立中小企业成功实施b 2 b 电子商务的方法论，指明中小企业在实 施电子商务中需要重点关注的因素，供企业决策层直观、方便地对中小企业电子 商务的实施有一个全面整体的掌握，据以指导本企业的电子商务工作。 电子商务涉及信息流、资金流和物流三大部分，目前中国除了部分b 2 c 业务 中可以实现在线支付以外，b 2 b 因为交易金额较大、网上支付安全性差，还没有 个可以普遍应用的解决方案，所以本文中研究的主要是指中小企业在电子商务 的信息流坏节如何成功利用，企业实践中的资金流和物流操作仍然通过传统方式 进行。 中小企业因为行业和具体情况的千差万别，在实施电子商务方面也有各自长 处和困难。本文在统计分析和实证研究中，把各个典型行业中企业的实施情况纳 入进来，以便结论具有普遍适用性。中小企业在电子商务的实施中，主要目标是 扩大客户群体，实现企业的快速发展，通过电子商务中信息流的有效利用可以帮 助企业实现该目标。 任何一个项目如果没有企业决策者的理解和支持，都不可能取得成功。企业 电子商务的建设和实施更加需要决策者的支持。由于电子商务和其他信息系统一 样，会涉及到企业中的各个方面，对公司原有操作流程发生要进行改变或冲突， 加上运用了许多非专业人员不了解的技术手段，因此更需要让决策者了解，这样 为以后的工作获得支持打下良好的基础，更有助于实施的成功。本文建立的关键 因素框架就是为决策者提供这样一个诊断自身企业问题，成功应用电予商务的工 具。 1 _ 3 研究意义 随着我国加入w 1 o 和知识经济的兴起，因特网为中小企业带来一个全球性市 场。企业之间的竞争也不再局限于产品质量、价格和服务等方面，而是企业运作 模式、管理创新、工具采纳和产品创新等多方面的能力竞赛。中小企业在保证生 存和发展的基本前提下，还必须迎接知识经济的挑战，否则不但和我国大型企业 的差距越来越大，在外国企业的竞争压力之下更是难以发展壮大。成功利用电子 商务，中小企业可以和其他企业有同样的市场拓展范围和机会，为企业寻找发展 的战略机遇打开了瓶颈。 在学业即将近结束之际，根据自身多年的工作经验积累，利用撰写论文的机 会，把自己经历的大量案例作个总结和提升，并与电子商务的理论知识相结合， 提炼出适合中小企业应用的实施b 2 b 电子商务关键成功因素，用以指导还没有实 施电子商务或者实施不理想的中小企业，尽量达到资源的最优化配置，减少实施 2 i e 立奎逗太堂童些亟堂焦监塞i l壹 失败带来的财务资源和人力资源浪费，促进中小企业的顺利转型和快速发展，赢 得未来的竞争。 1 4 研究方法 根据一般电子商务实施关键成功因素研究的步骤，借鉴国外的相关研究，本 文在电子商务实施的基本理论和现有成功关键因素研究的基础上，采取以下方法 进行研究总结： ( 1 ) 在电子商务理论和已有相关研究的基础上，依据电子商务的实施模式， 分析其理论框架，进而进行关键成功因素研究； ( 2 ) 运用问卷访谈的方法得到大量中小企业实施电子商务的真实数据，并对 统计结果进行比对分析，总结出影响b 2 b 电子商务实施的关键成功因素； ( 3 ) 结合工作实际，对关键成功因素深入地进行讨论分析和实证研究； ( 4 ) 通过两家企业电子商务实施全过程的典型案例分析，归纳出关键成功因 素： ( 5 ) 由于本人一直多年从事电子商务实施工作，很早开始关注该问题，并进 行了多年的积累，借助这些经验，对关键因素进行分析和再提炼，使这些因素更 加完善，具有普遍性和操作性。 在目前的b 2 b 电子商务实施体系下，经过实证研究得出的关键成功因素，可 以指导中小型企业的电子商务实践工作。 3 j b 塞銮塑太堂童些亟堂鱼途塞担羞基查堡i 金 2 相关基本理论 2 1电子商务基本理论 2 1 1电子商务的概念 电子商务，顾名思义，就是指利用电子信息技术从事各种商业活动。至于标 准、确切的定义，至今尚无一个完全统一的定义。虽然各国政府、企业和用户对 电子商务都十分重视，电子商务的发展也很快，但由于各国政府、科教、企业、i t 公司等在电子商务发展中所处的地位以及对电子商务的参与程度不同，因而对电 子商务的给出的表述也不尽相同。 联合国经济合作和发展组织( o e c d ) 对电子商务的定义是：“电子商务是发 生在开放的网络上的包含企业之间( b u s i n e s st ob u s i n e s s ) 、企业和消费者之间 ( b u s i n e s st oc o n s l l m e r ) 的商业贸易。” 电子商务是商务活动主体在法律允许的范围内利用电子手段和其他客体要素 所进行的电子商务活动过程1 。 2 1 2电子商务的分类 从电子商务服务对象的范围来划分的电子商务可分为：企业对企业的电子商 务( b u s i n e s s t o b l l s i n 韶s ，简称b t o b 或b 2 b ) 、企业对消费者的电子商务( b u s i n e s s t oc o n s u m e r ，简称bt oc 或b 2 c ) ，企业对政府的电子商务( b u s i n e s st o g o v e r l l m e l l t ，简称bt og 或b 2 g ) ，政府对消费者的电子商务( g o v e m m e i l tt o c o n s u m e r ，简称g t o c 或g 2 c ) 。 ( 1 ) 企业对企业的电子商务 企业对企业的电子商务是指在企业之间进行的商务活动，如采购商和供应商 在i n t e m e t 上谈判、订货、签约、接受发票和腹块以及说赔处理、商品发送处理和 运输跟踪等，这种方式是电子商务业务中的重头戏。就目前来说，电子商务最热 心的推动者是商家，而且企业和企业之间的交易才是大宗的，是通过引入电子商 务能够产生大量收益的。e d i 的应用已经为企业问的电子商务积累了丰富的经验， i n t 锄e t 的出现将e d i 从专业扩大到i m e m c t 。以i n t c m e t 作为互联手段，将它同e d i 技术结合，可以提供一个较为廉价的服务环境，以满足大量中小企业对于电子商 务的需求。 1 李翔，电子商务，机械工业出版社，2 0 0 4 4 i e 夏至堑态堂童些亟堂僮逾塞担羞基奎堡逾 ( 2 ) 企业对消费者的电子商务 企业对消费者的电子商务是指在企业和消费者之间进行的商务活动。这类电 子商务主要借助于因特网开展在线销售活动，它基本等同于网上商店或称在线销 售商店，例如a m a z o n 的在线销售书店。从长远来看，这也是电子商务将取得长足 进展的一种形式，并将最终在电子商务领域占据重要地位。 ( 3 ) 企业对政府的电子商务 企业对政府之间的电子商务包括政府采购、税收、商检、管理条例发布等。 例如政府的采购清单可以在i n t 锄e t 上发布，通过网上竞标方式进行招标，公司可 以以电子的方式回应；另外政府可以通过电子数据交换的方式向企业征收税款等。 目前这种方式仍处于初期的试验阶段，应用还比较少。但随着政府身体力行地推 进电子商务的发展，这种方式将会迅速增长。 ( 4 ) 政府对消费者的电子商务 消费者对政府的电子商务是政府对个人的，例如社会福利金的支付、征收个 人所得税等。这类电子商务活动目前还没有真正形成，但随着企业对消费者以及 企业对政府电子商务的发展，各国政府将会对个人实施更为完善的电子方式服务。 此外，还有消费者个人出于爱好，在网上从事网上拍卖、二手货交易等电子 交易活动，如在大学校园里大学生建立的网上跳蚤市场等。这种形式的网上电子 交易，有人称其为消费者对消费者( c o n s u m e r t oc 0 1 1 s 啪e f ，简称ct oc 或c 2 c ) 的电子商务。但这种形式由于没有规范和标准，又缺乏正规的管理和必要的约束， 因此理论上没有作为一类正式的电子商务形式。 由于目前在线支付、物流配送、安全体系等条件还不具备，特别是网上交易 的规则、制度还没建立起来，因此网上查询、网下交易，即通过网站查询商品信 息，以电话、邮寄的方式完成交易或双方直接交易成了目前b 2 b 电子商务的主流形 式。需要指出的是，由于我国较高的人口密度以及较为落后的物流配送体系，决 定了企业会选择b 2 b 的电子商务、而不是b 2 c 的形式。b 2 b 的模式为中小企业更好 地开展业务提供了广阔的空间，它们或者是作为买家，或者是作为卖家，或者是 作为中介商身份出现在电子商务活动中，这种多重身份使其在从事商务活动中显 得游刃有余，本文中所论述的核心也是b 2 b 形式的电子商务。 2 1 3电子商务的发展历程 ( 1 ) 早期的电子商务 1 9 9 6 年前后电子商务作为一个概念提了出来，而现代意义上的电子商务实践， 在美国却早在1 9 8 0 年初甚至在1 9 6 0 年就已经开始了，只不过他们使用的是另一个 名称一e d p ( 电子数据处理) 。从计算机主要应用于科学计算向文字处理和商务统 计表报处理应用转变后，字处理软件和电子表格( s p r e a ds h e c t ) 软件的出现，为标 5 j e 瘟窑亟态堂童些亟堂焦j 盆塞担羞蒸奎堡途 准格式( 或格式化) 商务单证的电子数据交换( e d ie l c c 仃d i l i cd a t ai l l t e r c h a n g e ) 开发应用提供了强有力的工具。但e d i 纯粹是一种商业模型，其典型的商务程序是 以询价开始，以售后服务结束。在大多数面向商业机构的电子商系统里，e d i 是核 心，此时的电子商务框架内主要是在商业伙伴之间传递要约和承诺，并传递各种 标准化商务单证的过程。美国著名流通企业沃尔玛( w a l m a r t ) 早在2 0 世纪8 0 年代 初就开始采用电子订单系统( e o s ) ，实施商品配送中心与供应商和商场之间的电 子订货，这是典型的企业早期电子商务应用。 ( 2 ) 网络电子商务的出现 随着网络技术的发展，电子数据的交换通过专用增值网络( v a n ) 来处理， 电子商务服务渐渐开始形成。信用卡、自动柜员机、商业销售终端和联机电子资 金转帐技术的发展，以及相应的网络通信技术和电子技术的发展，导致企业对企 业、企业对消费者、企业对政府三种模式的电子商务得到飞速的发展。 1 9 9 1 年美国政府宣布因特网向社会公众开放，允许在网上开发商务应用系统。 1 9 9 3 年万维网( w w w ：w o d dw i d ew 曲) 在因特网上出现，这是一种具有处理数 据图文声像超文本对象能力的网络技术，使因特网具备了支持多媒体应用的功能。 1 9 9 5 年因特网上的商务活动信息量首次超过了科教业务信息量，这既是因特网以 后爆炸性发展的标志，也是电子商务从此大规模起步发展的标志。1 9 9 7 年底，全 球因特网上网人数达1 亿人，全球电子商务交易额为7 0 亿美元。1 9 9 7 年底，我国因 特网用户约为6 0 万人，1 9 9 8 年底已达1 2 0 万人，年增长率为2 0 0 ，高于全球上网用 户年增长率，说明我国电子商务的开展潜力很大。 ( 3 ) 我国电子商务的发展 进入9 0 年代后，由于因特网的迅猛发展，使得企业电子商务的网络平台发生 了巨大变化，网络成本大幅度降低，网络建设大为便利，电子商务发展大大加速。 经过l b m 等跨国丌厂商的努力，“电子商务”名词概念和技术在1 9 9 6 年前后进入中 国，开始了在中国的应用和发展，开始了中国寻找商务需求，促进企业电子商务 应用于发展的历程。中国和美国的电子商务的发展历程炯然不同，在美国是实践 早于概念，中国是概念早于实践。我国从2 0 世纪9 0 年开开始以来，相继实现了“金 桥”、“金卡”、“金关”等一系列金字工程。信息产业部把发展电子商务作为加快 推进国民经济信息化的重要环节，各商业银行纷纷推出了电子银行业务，中国电 信选出了1 2 个省，作为电子商务解决方案的试点。同时在我国的电子商务发展中 也存在包括安全问题、观念问题、技术问题、法律问题和物流问题等限制，在宏 观环境方面存在不利于b 2 b 电子商务发展的一些限制。 2 2b 2 b 电子商务相关理论 2 + 2 1b 2 b 电子商务的三个组成部分 6 j e 基銮塑友堂童些巫堂僮监塞扭羞基奎垄逾 在电子商务系统中，围绕着电子商务的商务活动有三个基本的“流”，即信息 流、资金流和物流，如图2 1 所示。 物流 图2 一lb 2 b 电子商务系统中的“三个流” 买卖双方通过电子商务网络平台交换交易信息，伴随着交易活动，资金从买 方转入卖方，对数字化的产品或服务，物流通过网络实现从卖方到买方的转移， 对于有形的产品，物流通过第三方物流中心实现从卖方到买方的转移，同时物流 中心通过电子商务交易平台完成相关的信息交换和资金的转移。 ( 1 ) 信息流：信息流应该说是电子商务的最大优势，在传统商业模式中，信息 的沟通要花费大量的时间和精力，由此会产生很大的交易成本，同时传统交易活 动由于资源的制约，交易前的比较都是在很小的范围内进行的，对买卖双方都有 一定的机会损失。由此可见，电子商务能够成为2 1 世纪的主流交易交流模式，公 开、低廉、准确的信息流是关键。信息流实现在中小企业应用电子商务的主要部 分，也是本文研究实施关键成功因素的主体。具体供求商业信息沟通的实现形式 如图2 2 所示。 图2 2 电子商务环境下的供需信息交换实现方式 7 j e 塞窑垣盔堂童些亟堂僮逾塞担羞基奎理盗 在b 2 b 电子商务体系中，卖方企业会把自己的供应信息同时发布在企业自己网 站和买卖方共用的信息平台上，买方企业通常会做同样的工作，通过商品供应分 类网了解到所需信息后，会登录到对方网站查询其产品详细信息，进而进行后续 商务活动。 ( 2 ) 资金流：目前我国的各个国有专业银行网络选用的通信平台不统一，不 利于各银行建立跨行业的互联、互通和中央银行的金融监管以及宏观调控政策的 实现，各行信用卡的标准也不一样，不能通用，这都给实现网上支付带束一定的 困难，所以在本文研究的关键成功因素中不涉及资金流部分。 ( 3 ) 物流：在电子商务中，数字化产品的物流十分简单，可以通过网络交付， 而有形产品，物流是一个巨大的难题。在b 2 b 电子商务实践中，企业往往以传统的 物流方式交付货物，文中对于物流部分的因素不做太多研究。 2 2 2b 2 b 电子商务的实施模式 从企业开展电子商务来看，可以分为自建网站、加入第三方平台两大模式， 自建网站有电子商务模块和交易网页，这种方式也成为独立网站、垂直网站，他 们是建设主体，同时也是交易主体之一，自建网站可以采用虚拟主机、主机托管、 自备主机方式；加入第三方平台也可称为联盟模式、水平网站，加入的网站可以 是信息中介平台，大型采购网站，供应分销平台，行业网站。第三方交易平台为 企业提供信息、交易等服务，这种网站可以是服务型企业电子商务模式，如：阿 里巴巴、相约中国；或者政府辅助型电子商务模式，如：中国出口商品网、中国 电子商务网；或者行业辅助型电子商务模式，如：中国化工网、中国水泥网。在 实际操作中，企业一般自建网站同时参加第三方平台，存在并列关系( 如图2 3 所 示) 。 如：海尔、d e l l 商业门户网站 行业乖直网站 基础类平台 综合管理服 务平台 图2 - 3 企业实施电子商务模式 生产型企业 销售型企业 服务型企业 行业辅助型 政府辅助型 网 站 应 用 模 式 固 固 一 一 冈目 j e 丞銮亟盔堂麦些亟堂焦丝室担羞基奎理论 2 2 3 中小企业实施b 2 b 电子商务的必要性 ( 1 ) 中小企业的概念 中小企业伴随着中国经济的发展，成为越来越重要的角色。根据国家经济贸 易委员会、国家发展计划委员会、财政部、国家统计局于2 0 0 3 年2 月1 9 日颁布 了中小型企业标准暂行规定，按照企业职工人数、销售额、资产总额等指标， 并结合行业特点来划分，公布了工业、建筑业、批发零售业、交通运输和邮政业、 住宿和餐饮业等几大行业的划分中小型企业的新标准。以工业为例，中小型企业 须符合以下条件：职工人数2 0 0 0 人以下，或销售额3 亿元以下，或资产总额为4 亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数3 0 0 人及以上，销售额3 0 0 0 万元 及以上，资产总额4 0 0 0 万元及以上；其余为小型企业。 目前，我国有4 0 0 0 多万家中小企业，占注册企业总数的9 8 ，只有大力发展 中小企业才能为经济社会发展提供强大动力。而电子商务在中小企业的应用，为 中小企业的发展带来了前所未有的机遇。 ( 2 ) 中小企业实施b 2 b 电子商务的必要性 因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子 商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价 值。中小企业实施电子商务的必要性，体现在以下五个方面。 a 、电子商务可以提高中小企业获取信息的机会 在传统的经营方式下，绝大多数中小企业普遍存在着市场信息不灵的现象， 这己成为中小企业发展的障碍。电子商务的应用，为中小企业及时获取各种信息、 拓展新的经营领域、寻求新的发展机会提供了有利条件。随着市场需求多元化和 个性化的发展，信息化水平的高低已成为企业在竞争中能否取胜的关键。电子商 务的应用使中小企业与大企业获取信息的机会处在了同一起跑线上。 b 、电子商务可为中小企业拓宽发展空间 目前，规模小、雇员少、资金薄弱的大多数中小企业都是本地化企业，只为 当地用户提供产品和服务，辐射范围较小。电子商务所具有的开放性和全球性特 点，为中小企业的发展创造了更多的贸易机会，为中小企业打开了一扇通往全国 乃至世界市场的窗口，尤其是“金关”工程，为中小企业进行网上对外贸易、参 与国际竞争创造了机会。 c 、电子商务可以降低企业的生产成本 电子商务改变了企业的成本结构，降低了企业的生产和销售过程中的交易费 用和产品售后服务费用。电子商务的应用使成本领先的大企业因为模仿而丧失优 势，而为中小企业依靠模仿和创新提供了绝好的机会。 9 韭立銮道太堂童些亟堂焦监塞担羞基奎垄! 金 d 、电子商务可以改变中小企业的营销方式 中小企业的营销方式都属于传统营销方式，就是企业与消费者之间存在着大 量的批发商、零售商，企业为了推销自己的产品付出了很多代价，有时也收效甚 微。电子商务针对这种低廉的营销方式，减少了从生产到销售许多中间环节的费 用，缩短了企业与用户之间的距离，极大地提高了商务活动的效率，使生产“直 达”消费，开创了“无店铺”、“网上营销”的新模式。中小企业还可以在因特 网上开设虚拟企业，其外部形象也可以和大企业一样，突破大企业利用资本优势 实现的跨地区垄断。 e 、电子商务可以改变中小企业的生产方式 电子商务改变企业的生产方式可概括为三个方面：一是企业生产过程的现代 化。电子商务在企业生产过程中的应用，可以把信息技术和生产技术紧密地融为 一体，改造和提升传统的生产方式。二是可以实现低库存生产或“零库存”生产。 实施电子商务后，企业的各个生产阶段可以通过网络相互联系，使传统的直线串 行式生产变成网络经济下的并行式生产，在减少许多不必要的等待时间的同时， 也使及时生产成为可能，使库存降低到最低限度。三是电子定单生产。企业通过 构建各种数据库，记录全部客户的各种数据，通过网络与客户进行实时信息交流， 掌握客户的最新需求动向。然后把信息送到企业的设计、供应、生产、配送等各 环节，各环节可及时准确地对信息做出反应。电子定单生产不仅降低了企业的生 产经营成本，而且使企业生产随着消费需求的需要变得越来越多样化、个性化。 f 、电子商务可以改善中小企业的客户服务 由于企业之间的竞争加剧，企业试图缩短它们的新产品和服务面世的时间， 同时也会利用电子商务提升售后服务。 2 3中小企业实施b 2 b 电子商务关键成功因素的理论研究 对于此领域理论的研究者较多，给出的关键因素体系也比较充分。下面分别 以具有代表性的国外和国内两个研究进行总结：2 0 0 6 年6 月澳大利亚s e n s i s 机构 中小企业网上商务应用体验和2 0 0 5 年电子商务国际合作中心的企业电子商 务战略实施关键成功因素的实证研究。 2 3 1国外相关研究 ( 1 ) 各国中小企业的定义 澳大利亚、美国、加拿大和欧洲等主要西方国家对于中小企业的定义和中国 l o i e 塞奎道盔堂童些亟堂焦i 盆塞扫羞基奎堡j 金 是不一样的，而且西方各国之间也有很大的差距，如表2 1 所示。 表2 1 世界各国基于企业人数的中小企业定义 澳大利亚美国加拿大欧洲 = 1 0 ，且资产和营业额小 微型企业 ；5 = 5 于2 0 0 万欧元年 = 5 0 ，且资产和营业额小 小型企业 2 0 = l o o 于5 0 0 0 万欧元年 中型企业2 0 2 0 05 1 2 5 0 可以看出，在西方国家尤其是西欧国家产业链和价值链比较成熟，企业规模也 很庞大，和中国的中小企业概念不可同日而语。澳大利亚的中小企业较多，而且 和中国中小企业有些相似性，以下以澳大利亚中小企业的电子商务应用情况作为 说明。 ( 2 ) 中小企业b 2 b 电子商务的实施状况 澳大利亚的小型和微型企业接入因特网的比例增长很快，从2 0 0 0 年到2 0 0 6 年 增加了接近3 0 个百分点，至2 0 0 6 年达到9 0 以上，中型企业的增幅不大，规模 小些的中型企业由2 0 0 0 年的8 7 增加至2 0 0 6 年的9 6 ，规模较大的中型企业基 本上维持在9 8 ，具体如表2 2 所示。 表2 2 澳大利亚不同规模企业因特网接入百分比的变化情况 员工人数 2 0 0 02 0 0 12 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 1 25 36 97 57 78 08 28 6 3 47 08 67 98 39 l9 39 2 5 96 57 98 99 l9 09 49 6 l o 1 96 58 99 38 9 9 5 9 7l o o 2 0 9 98 79 59 39 99 99 79 6 1 0 0 一2 0 09 99 99 89 89 99 29 8 2 0 0 6 年，小型企业中的4 8 已经有了自己的企业网站，中型企业中8 1 有了 自己的企业网站。小型企业2 l 的订单是通过电子商务获得的，同时有2 8 的订 单是通过电子商务进行采购的。在电子商务的投资回收方面，5 7 的企业已经收回 韭塞奎道盘堂童些亟堂僮途塞担羞基奎理i 金 投资，1 2 的企业会在下一年收回投资，7 的企业会在一至两年内收回。对于电 子商务增加经济收益和提升企业效率方面，6 7 的小型企业和6 4 的中型企业表示 已经明确获得提升，如表2 3 所示。 表2 3 实施电子商务增加中小企业经济收益的比例 ( 3 ) 中小企业实施b 2 b 电子商务的关键成功因素 要得出中小企业的关键成功因素，首先要确定其评价标准。澳大利亚中小企业 在评价电子商务实施的成功标准有以下四条：投资回报率、利用程度即电予商务 本身功能的发挥程度、对于组织绩效的影响和使用者满意程度。 通过对成功企业的调查研究和统计分析，得出了以下七条关键成功因素，这些 因素可以带领中小企业迈向电子商务的成功。 a 、所有者或管理者的参与程度 b 、对于管理者或使用者的训练 c 、成功的电子商务系统实施 d 、克服畏惧心理和干扰因素 e 、企业内部的i t 能力水平 f 、使用者对于电子商务规划和实施的参与程度 g 、电子商务厂商的推动和服务 以上是以澳大利亚为代表的国外中小企业实旅电子商务方面关键成功因素的 研究，在结合我国实际情况进行研究分析时提供了很高的参考价值。 2 3 2国内相关研究 随着电子商务应用于研究的深入，电子商务流程在组织变革和商务价值创造过 程中的作用正在引起学术界的关注。国内研究从电子商务流程的角度分析和论证 影响电子商务战略实施的关键成功因素。以下是针对特大、大、中、小型所有类 型企业的电子商务实施关键成功因素研究。 赵晶和朱镇的企业电子商务战略实施关键因素的实证研究依据电子商务流 程分析模型，结合中国企业电子商务三类典型应用：电子采购、电子订购和客户 1 2 j e 基窑垣盔堂童些亟堂僮迨塞揖羞基奎堡j 金 关系管理，基于3 4 个成功实施电子商务企业的数据，采用因子加权及模糊综合评 价两种方法研究模型变量对于三个流程的影响，确定各个流程关键成功因素。 ( 1 ) 电子商务流程分析模型 电子商务流程分析模型如图2 4 所示，由七个变量组成，包括战略规划( 包括 领导力、组织就绪、环境、i t 知识) ，信息系统，复合型人力资源，价值链伙伴就 绪，共享信息能力，合作流程能力和商务价值。他们分别表示了四个方面：战略、 资源( 信息系统、复合型人才、价值链伙伴就绪) 、能力( 共享信息能力、合作流 程能力) 和商务价值。它从流程角度描述和分析从战略规划到资源与综合利用， 产生两个高级能力，最后导致价值创造的整个实施电子商务的过程。 战略规划叶商务价值 图2 - 4 电子商务流程分析模型 本理论重点分析和确定战略、资源和能力在企业电子商务三类典型应用中的关 键成功因素，所以选取除商务价值以外的变量。 ( 2 ) 数据收集 2 0 0 4 年9 月至1 2 月，结合实地访谈、e m a i l 、邮寄和电话形式取得有效企业 样本3 4 个，其中特大型和大型企业9 家、中型企业8 家、小型企业1 5 家、未知2 家，行业涵盖药品制造批发、计算机制造、钢铁化工、汽车、软件开发、旅游服 务及饭店、电力传输、外贸、物流等，样本代表性很强，样本的数据经过了信度 分析，信度分析是为了测度量表的可靠性和稳定性。 ( 3 ) 依据因子加权处理方法得出的关键成功因素 因子分析是一种常用的多元统计方法，用来简化数据，以最少的信息丢失为代 价将众多的观察变量简化成若干个公因子，并且可以寻找公因子对于整个指标体 系的贡献率，根据贡献率大小发现体系的关键因素。所得出的影响企业实施电子 韭壶銮道盔堂童些硒堂焦监塞担差基奎理i 金 商务的具体关键因素重要性分布如表2 4 所示。 表2 4 三个流程电子商务关键成功因素分布图 重要性程度高低 采购复合型人力资源合作流程能力信息系统战略规划共享信息能力供应商就绪 流程 订购共享信息能力战略规划复合型入力资源信息系统代理商就绪合作流程能力 流程 客户 合作流程能力战略规划信息系统共享信息能力复合型人力资源客户就绪 关系 ( 4 ) 模糊综合评判方法得出的关键成功因素 模糊综合评判( f c e ) 是主要适合针对众多的复杂、综合而且模糊的不确定对 象进行评价，从多个角度给出综合评价，使模糊的问题清晰化，定性的问题定量 化。三个流程模块的模糊综合评判分析结果见表2 5 。 表2 5 三个流程模块的模糊综合评判分析结果 j e 立奎适盘堂童些亟堂焦j 盆塞担羞基奎垄论 ( 5 ) 企业实施b 2 b 电子商务的关键成功因素结论与讨论 在采购流程中，合作流程能力比共享信息能力重要，在订购流程中，共享信息 能力比合作流程能力重要，在客户关系管理中，合作流程能力与共享信息能力均 处于重要地位，但是共享信息能力略高于合作流程能力。 实现电子采购流程的关键因素是强调合作流程能力，这说明在采购流程中与供 应商相关因素的作用，是以实现合作流程能力为最终目的，企业要关注他们的整 合效果。 订购流程的关键成功因素是共享信息能力，代理商是企业销售链中的密切伙 伴，订购交易不是发生在代理商与企业之间，他们形成了紧密的同盟关系去面对 客户，完成每一笔订购，因此代理商与企业之间共享信息能力是成功实施订购流 程的关键。 研究结果证明电子商务战略规划和信息系统是企业电子商务战略实施的必备 关键成功因素，它们在三个流程中处于核心地位。 2 3 3现有研究理论总结 澳大利亚的研究成果作为发达国家中小企业实施电子商务的典型，说明了中 小企业在实施b 2 b 电子商务过程中的关键成功因素体系，对中国中小企业实施电 子商务有一定的参照意义。同时，由于配套措施、社会信息化程度、企业发展水 平等方面有较大的差异，例如由于资费太高等原因中国中小企业现在接入因特网 的比例不足1 0 ，所以在中国中小企业实施b 2 b 电子商务时所要考虑的关键成功 因素不能照搬国外模式，在此领域我们需要深入研究、寻找出适合自己国情的关 键因素体系。 作为国内研究的第二项研究成果有比较高的代表性，而且研究方法也很严谨， 只不过该理论面向的群体不但包括中小企业，而且还包括特大和大型企业，因此， 所得出的结论对于中小企业实施b 2 b 电子商务所应该把握的关键因素体系还有些 不太适用的地方。例如战略规划对于中小企业而言是有一定必要性的，但作为信 息系统并不需要作为中小企业实施电子商务时所必备的。 从中小企业电子商务切入点和方法论来看，有“先内后外”和“先外后内” 两种模式，即是先实施e r p 等信息系统、还是先b 2 b 的问题。发达国家和国内大 型企业开展电子商务是在内部信息化比较完善、配套措施比较完善的情况下开展 的，是一条“先内后外”的道路，即首先实现企业内部信息化，然后再实施再现 客户服务和供应商合作扩展的道路。但中国中小企业内部信息化尚不成熟，甚至 根本没有信息系统，可以走一条“先外后内”的道路，即从网上营销、电子采购 开始，