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中国协同软件产品市场营销策略研究摘要本文首先阐明了协同软件的相关概念及其发展过程，通过与e r p 、c r m 和0 a 等应用软件进行对比分析，区分协同软件与他们之间的关系。然后从市场规模、区域发展情况、产业链等方面对国内协同软件的发展现状进行分析总结，并介绍了国内几家著名的协同软件生产厂商，同时对协同软件的发展趋势进行预测分析。通过s w o t 分析方法对国内协同软件竞争环境进行深入分析，明确自己的优劣势和发展方向。最后对协同软件市场营销策略提出合理化建议。希望为中国协同软件的良性发展提供有效的参考资料。关键词：协同软件市场细分营销策略环境分析m a r k e ta n a l y z i n ga n dm a r k e t i n gs t r a t e g y o fc o o p e r a t i o ns o f t w a r ei nc h i n aa b s t r a c ta tf i r s tt h et h e s i se x p o u n d st h ec o n c e p to fc o o p e r a t i o ns o f t w a r ea n ds t a t e st h ed e v e l o p m e n to f c o o p e r a t i o ns o f t w a r e c o m p a r i n gc o o p e r a t i o ns o f t w a r ew i t he r p 、c r ma n do a ，w e l ll e a r n st h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nc o o p e r a t i o ns o f t w a r ew i t he r p 、c r ma n do a t h e na n a l y z e st h ep r e s e n tc o n d i t i o no fc o o p e r a t i o ns o f t w a r ei nc h i n aa n di n t r o d u c e sc e r t a i nm a i nc o o p e r a t i o ns o f t w a r ep r o v i d e r sa n dt h e i rs o l u t i o na n df o r e c a s t st h ed e v e l o p m e n tt r e n do fc o o p e r a t i o ns o f t w a r e n e x t ，u s e ss w o tm e t h o dt od e e p l ya n a l y z et h ec o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n to nc o o p e r a t i o ns o f t w a r em a r k e ti nc h i n a a tl a s tp r o v i d e ss o m er a t i o n a la d v i c e sf o rc o o p e r a t i o ns o f t w a r e sd e v e l o p m e n t k e yw o r d s ：c o o p e r a t i o ns o f t w a r em a r k e ts e g m e n t i n gm a r k e t i n gs t r a t e g ye n v i r o n m e n ta n a l y z i n g独创性( 或创新性) 声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他入已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。本人签名：冬互毖日期：2 丝z ：! ：! !关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期阔论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定)保密论文注释：本学位论文属于保密在年解密后适用本授权书。非保密论文注释；本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。本人签名：谷乃微日期：口v 7 ，j 驴导师签名：景扛参专日期：砷6 罗北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 页共4 2 页第一章绪论1 1 研究背景全球一体化的市场环境和知识经济背景下，企业在发生着深刻的变化。一方面，随着技术的不断成熟及与国际市场的接轨，竞争日益激烈，依靠产品销售产生利润的上升空间有限，企业开始向管理，更多的是依靠高效的运营和优化的管理打造竞争内核，关注企业的可持续性发展，从营销取胜”转向管理取胜；另一方面，运营管理水平的提升又赋予了企业新的能力，使得企业从成本、效率等优化中激发出新的利润增长点。而管理的一个核心问题则是对各种资源的掌控、协调及优化，这正是协同应用所要解决的问题。从管理的角度上来说，协同的本质就是打破资源( 人、财、物、信息、流程) 之间的各种壁垒和边界，使它们为共同的目标而进行协调的运作，通过对各种资源最大的开发、利用和增值以充分达成一致的目标。在此背景下，国内协同软件市场应运而生，并逐渐成为应用软件市场的重要组成部分。1 1 1 协同的理念在企业的运作中主要体现( 1 ) 对信息的高度共享。信息共享是为了最大限度的发挥其本身的价值，无论是企业管理者、员工、还是外部的合作伙伴，都可以很方便的查找到相关的信息以支持事务的处理，并利用信息创造新的价值。( 2 ) 对各个业务的整合。这些业务尽管更多的时候从属于企业的不同人员、不同部门，但本质上来说它们都是紧密关联的，并形成企业特有的业务体系，企业需要对各个业务进行充分的整合以使业务能够协调和平滑运作，任何业务链的断折或业务的死角都会对企业的运营产生影响。( 3 ) 对各种资源的调配和优化。这些资源包括企业的人、财、物、信息和流程，当企业实现了信息共享和业务中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第2 页共4 2 页整合后，企业的”神经网络体系”才能够高效和通畅的运转，并使这些资源能够突破各种壁垒和障碍，在企业统一管理和协调下为共同的目标实现而服务。1 1 2 协同软件为企业信息化过程解决难题信息技术是企业实现管理优化的一个重要手段，但我们发现，信息化的实践过程中，常常会面对信息孤岛、应用孤岛和资源孤岛三大难题，这三大难题与企业的管理需求产生了难以调和的矛盾：( 1 ) 信息孤岛和信息共享的矛盾不同的信息以不同的结构( 如e m a i l 、备忘录、通讯、演示文档、扫描文档)在不同的数据库、主机、文件服务器、应用系统上存在，而这些系统缺乏相互连接的信息渠道，数据被封存并缺乏应有的关联，从而给企业获取有用信息带来很大障碍。( 2 ) 应用孤岛和业务整合的矛盾针对自己某方面管理需求而引入的各种应用系统，在单个业务领域的管理上无疑有自己的特点，但由于它们无法面向整个的业务过程，各个系统之间也难以紧密集成，使得企业”环环相扣”的业务被这些分散的系统”分隔开来，企业不得不花大量的人力、物力在不同的应用系统之间切换，造成运营效率低下和反应迟缓。( 3 ) 资源孤岛和资源协同的矛盾企业运作的基本元素人、”财、”物”、”信息和”流程”，不能统一的被管理并在突破各种屏障和边界的工作环境下进行调配和紧密的整合，因而难以为企业的目标进行一致性的协作和服务。而协同应用的出现无疑为这些问题提供了有力的解决方案。协同应用提供了一种”整体应用”的方案，它关注的是全面的调控，更有利于对企业的各种资源进行充分整合，让这些被分隔开来的资源重新处于统一管理和调配下，使企业从获得”局部优化”到获得”整体优化。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第3 贞共4 2 页1 2 研究目的及意义我国的协同软件市场起步不是很早，明显晚于国外，直至2 0 0 0 年以后才有厂商真正投入到这个领域。随着协同软件产品功能不断完善和用户的认可，近几年国内的协同软件市场得到了飞速发展，2 0 0 5 年协同软件市场销售总额超过5 亿元。2 0 0 6 年市场销售额超过1 3 亿。市场规模飞速增长的同时，国内协同软件厂商的数量也大幅增加，目前中国国内协同软件厂商就有5 0 0 多家，1 0 0 多种产品。而微软、i b m 、o r a c l e 等国外软件巨头也宣布进入国内协同软件市场，这无疑使市场竞争更加白日化。而过度的竞争会扰乱正常市场秩序，不利于国内协同软件市场的健康、稳步发展。本课题拟对目前国内协同软件市场的发展现状，竞争环境，发展趋势等进行分析和研究，并以此为基础，针对中国协同软件市场营销策略，提出合理化、可行性建议，为国内协同软件市场的良性发展，提供有效的参考资料。1 3 本文研究的主要内容本文主要从我国协同软件的发展现状和竞争环境进行分析总结，并以此为基础，通过结合市场营销中的理论科学知识，对中国协同软件市场营销中的产品、定价、渠道、促销等策略进行分析总结，并提出合理、有效的营销策略。本文主要章节内容如下：第一章：绪论。阐述本论文研究的背景和目的，以及研究的主要内容。第二章：协同软件的相关概念与发展过程。本章首先阐述协同软件的定义，并与e r p 、c r m 和o a 等软件进行对比分析，总结协同软件的产品特征。然后介绍中国协同软件的发展过程。第三章：中国协同软件市场现状分析。本章从协同软件的市场规模、区域分布情况、行业分布情况和产业链进行分析总结，阐述中国协同软件的发展现状，并为协同软件的发展趋势进行预测分析。第四章：中国协同软件市场竞争环境分析。本章通过s w o t 分析方法，对中国协同软件市场竞争环境进行分析总结，明确中国协同软件厂商的自身优势和劣势。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第4 页共4 2 页第五章：中国协同软件市场发展策略建议。本章主要结合市场营销组合策略中的理论知识，并根据协同软件的发展现状，对中国协同软件的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略分析研究，提出适合中国协同软件发展的营销策略。结束语：阐述本文结论，提出有待进一步研究的问题。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第5 页共4 2 页第二章协同软件的相关概念与发展过程2 1 协同软件的定义2 1 1 协同软件的概念什么是协同软件? 协同在汉语字典里的定义很简单，即；互相配合望文生义，协同软件就是互相配合的软件。综合国内外的一些相关资料，现阶段各大厂商比较认可的协同软件定义是这样描述的：协同软件是辅助多人多组织共同完成管理事务的应用软件。协同软件的管理思想核心是：互相配合，协同者是人以及由人组成的组织，协同的目的是：完成管理事务。2 1 2 协同与e i l d p 、c r m 的关系我们知道，协同软件是一种基于“互相配合”这一管理思想的应用软件，它与目前时兴的e r p 软件和一度风光的c r m 软件不同：e i p 软件的核心管理思想是“计划”，通过计划进行日常管理监控，以及进行管理分析，以提供决策依据。e r p 从物料资料计划到制造资源计划，再发展到企业资源计划，都没有脱离“计划”这个核心。c k m 的核心管理思想是“关系”，即以客户为中f i , ，理清企业问各项管理要素之间的关系，例如：客户与商机的关系，某一客户对应的商机次数与金额；与产品的关系，即某一客户已经或者准备购买的产品名称、金额、数量；与联络人的关系，即某一客户对应的联络人名称、状况等等。后来c r m 再发展到e p , m ，企业关系管理，即可以按企业的任何一项管理要素为中心，分别查看与这个管理要素的各自关系。不管是c p o , t 还是e r m ，都是强调各项管理要素之间的关联关系。虽然e r p 、c p o , i 、协同三者之间有重叠甚至交叉，但理念各不一样，不能用协同的理念去开发和实施、应用e r p 、c 跚，更不能以e r p 、c r m 的理念去做协同软件产品。一个软件产品期望面向用户的所有应用，可能什么都会无法用好。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第6 页共4 2 页2 1 3 协同与o a 的渊源和区别关于协同软件与o a 的渊源和区别，有很多人不是很清楚，有的人甚至就把o a就看作是协同软件。虽然协同软件和o a 有很多重叠功能，但还是有很大的区别。( 1 ) 从名词看区别协同是“互相配合”，o a 是“办公自动化”。0 a 概念很广也很模糊，打字复印机是o a ，w o r d 、e x c l e 也是o a ，9 0 年代初财务软件曾经被称为o a 。从某种意义上而言，e r p 、c r m 也都是o a 的分支。而协同所协作、配合的对象，也有很多与o a的对象相关。虽然协同软件与0 a 在应用上有许多类似之处，甚至功能上有许多重叠，但他们之间有着根本的区别。协同软件更关注的群组之间的协作，侧重于工作流、沟通交流等方面；o a 软件是以计算机技术为基础，对办公资料、工作事项进行记录和反映。( 2 ) 从历程看渊源o a 发展经历了：单人单事件、单人多事件、多人多事件这三个阶段，第四个阶段，就是协同，是基于人或者组织互相配合完成各类事务。0 a 的第四个阶段也涉及多人多事件，看似与o a 第三阶段相同，其实不然。o a 第三阶段更多的是记录和反映事件，从国内主流的协同软件产品来看，o a 第四阶段的“协同”，综合了i n t e r n e t 技术和工作流思想，强调的是跨组织、跨区域的应用。2 1 4 协同软件的特征清楚了协同软件的概念，以及协同与e r p 、c r m 、o a 的关系、区别后，我们再来归纳协同软件的特征。从应用上来看，协同软件呈现出以下三大特征。( 1 ) 以互联网为基础协同软件综合了i n t e r n e t 的技术，强调的是跨区域、跨组织的应用，甚至国外的协同软件产品干脆就叫做n e t w o r k s ，直译过来就是：网络办公。第二代互联网的互动、诚信，成为协同软件应用的基础。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第7 页共4 2 页( 2 ) 以流程协作为主流程管理是近年来非常重视的一种管理，i s o 管理中有一大部分内容就是有关如何规范工作流程。传统管理软件中也有很多流程管理的概念，例如e r p 中有很多内容涉及流程，甚至传统的会计软件也有帐务处理的流程。在e r p 、会计软件中的流程，只是一个辅助，呈现出固化、隐性等特征，而以流程为主的协同软件，流程成为其串起各项管理事务的主线，并且呈现出柔性化、可视化的特征。这也是协同软件与其他软件相区别的主要特征之一。( 3 ) 以人为本协同软件的以人为本，体现在软件的功能排列、流程组织、操作方式等方面。“人”可以是单个的自然人，也可以是由人组成的部门、按工作角色区别的群组等。例如，流程管理中，人作为流程中的一个“资源”之一被关联，并且赋予相应的操作权限。人可以是单个的人，也可以是部门，还可以是群组，同一流程节点中人与人的关系可以是竞争关系，也可以是非竞争关系。正确理解以人为本，还要重申一个概念，以人为本不是以人为中心来定义流程，人不仅是一个自然人，而是一个部门的所有或者部分人，是一个群组的所有或者部分人。流程参与者可以是：个人、部门、角色群组，流程节点问可以并行和串行，参与者在处理完某一事务后，可以选择同组人处理或者不再处理该事务。这些功能，都充分体现了以人为本的应用思想。2 2 协同软件的发展及沿革2 2 1 组织本性是协同的持久驱动力人们要结成各式各样的组织，其目的就是要协同。因为，企业、政府机构、公共部门，所有这些社会性组织存在的基本理由，就是要有多人共同做同一件或者相互关联的事情，如此就需要同时或者顺序使用相同或者相关的资源，需要行为、步调的协调和合作。组织通过部门划分、层级结构、角色分配、流程设计、资源规划、工作计划和中胃协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第8 页共4 2 页日程安排来实现各类工作任务的协同。这种协同的基本条件是连接、沟通、共享和交互。因此联接、沟通、共享和交互是各类组织的基本功能，换言之，这些功能决定了组织的效率。这些功能就是组织所必须具备的协同性，因此我们说组织本性是协同。作为一个组织，区别于个体的能力决定效率，协同决定组织的效率。追求协同效率的本性促使各类组织企业、政府机构、社会团体对于协同工具和方法的不懈追求，这是包括企业在内的各类组织对于协同软件的持久驱动力。因为工业化生产的本质实际上就是组织化，组织化的内核就是协同。信息技术作为工业化的加速器，促进组织的协同效率责无旁贷，因此对信息化m i s 、e r p 、c r m 、h r m 等一切企业级应用软件，必然提出提高协同效率的当然要求。特别是当社会和企业在跨越了“产品为王”时代之后，更多的注意力自然放在了组织的行为协同上，这是技术发展的必然，也是企业商业模式演变的必然。这就是今天形成软件协同化浪潮的重要因素和持久驱动力。2 2 2 协同软件的发展协同并不是一个新概念，但这并不说明协同软件早已成熟。上世纪九十年代末协同软件的萌芽就开始出现，到2 0 0 3 年为止，m i c r o s o f t 、i b m 等公司的应用协同软件技术已经有5 年的时间了，但一直没有更新。因为先进的管理思想需要技术条件和环境支撑，网络通讯、移动终端、无线接入等基础设施和技术环境对于协同应用的实现具有约束和支撑作用。这些条件不成熟，就不可能有相对成熟的协同应用软件。企业作为一个社会系统，其效率的提高取决于其效率最低的环节，这就是瓶颈效应。在“产品为王”的时代后期，通讯和计算机技术的进步和普及应用，开始为企业组织的效率提高助力。这一阶段信息技术企业应用的特点是单点、个人和单个业务线信息处理能力的提升，协同还处于信息整合层面，而且还是处于单项任务的信息整合信息汇集和整合处理，这是协同的最低层次，甚至还不是真正意义上的协同。典型应用为c a d 、文字处理、电子表格、财务电算化等。科技的进步和知中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第9 页共4 2 页识的广泛传播，使得企业能够迅速获取新技术和生产方法，提高产品的质量，产品同质化现象普遍出现。企业效率的决定因素和竞争力因素开始偏重于资源配置和运营管理，这使得企业进入了以“流程规范化”为标志的“业务流程管理”时代，此时信息技术的典型应用为各类m i s 、工作流、s c m 、e r p 、c r m 等。相对于此前“产品创造效益”的时期，这一时期被称为“资源创造效益”的时代。而企业级软件的典型代表则是“企业资源规划”，因而这一时期也称为企业级应用的e r p 阶段。与此同时通讯和计算机技术的发展出现了一条主线，这就是网络技术。网络技术实际上一直是协同技术核心沟通的基础和平台。网络技术使得企业协同进入了接入和互联阶段，这使得企业信息资源的协同具备了条件和实现工具。此时虽然企业级管理软件还因为业务领域和职能部门的区隔，在数据信息和应用上处于以部门和业务为中心的“独立”状态，但是在这一个个“信息孤岛”之间已经具备了联接的条件。通过互联网接入这些企业系统完全可以跨越广阔的地域，虽然实现了信息资源的整合和关联，但毕竟难以实现真正的信息同步与共享，且完全是以业务信息流程为中心的，即使做得最好的充其量也不过是信息资源的协同而已。随着企业的运营管理理念越来越重视人和人的行为，团队精神和协作被认为是提高企业效率和创造性的根本，此时协同软件应运而生。此时协同软件的出现就有了明显的必然性，首先是信息技术发展的必然结果：软件、网络与通讯技术的融合是i t 发展必然趋势。这三大技术及其依赖的硬件与电信基础设施的成熟，协同软件水到渠成。其次是现代敏捷组织管理的迫切需求：现代组织追求敏捷性，应对内外变革，提高竞争力。要求其管理体系具备实时、动态、开放的特点，协同软件运应而生。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 0 页共4 2 页第三章中国协同软件市场现状分析3 1 协同软件的市场规模目前我国协同软件厂商超过5 0 0 家，有1 0 0 多款软件相对成熟，但真正能在用户使用过程中体现价值的不超过2 0 款。协同软件的用户所在行业和区域的多样化，促使协同软件在今后几年将维持高速增长。2 0 0 5 年中国协同工具、平台及应用软件市场销售总额超过5 亿元。2 0 0 6 年市场销售额超过1 3 亿，到2 0 1 0 年前，中国协同软件市场增长率将维持在3 0 左右。根据2 0 0 5 、2 0 0 6 年中国协同软件市场年度研究报告数据统计与分析预测，中国协同软件市场发展规模如下图所示。日销售额f3 02 52 01 5l o502 0 0 52 0 0 62 0 0 7图3 一l ：2 0 0 5 年2 0 1 0 年中国协同软件市场规模单位：亿元2 7 2 8 溺团2 0 1 0根据2 0 0 5 、2 0 0 6 年中国协同软件市场年度研究报告数据统计，协同软件市场目前主要集中在大中型企业。销售额在l 亿元5 亿元之间的企业在协同软件市场中比例最大，达到了5 0 2 。其次是5 亿元以上的企业，占3 6 3 。中国协同软件产品市场营销策略研究黧。一孵一澄渗溢薹瑟艮一翳麟噩霰隘北京部电大学工商管理硕士专业学位论文第“页菇4 2 页6 0 ，0 0 5 0 0 0 4 0 o o 3 0 0 0 2 0 o o 1 0 0 0 0 o o 应用协同软件比例企业销售额5 亿元以上企业销售额卜5 亿兀企业销售额1 亿兀以f图3 2 ：应用协同软件比例由图可知企业销售额在一亿元以下的企业中的应用空问还很大，这部分市场还有待于迸一步挖掘。协同管理对各个方面都有所涉及，其中最突出的是对不同部门的信息共享、跨部门的文件流转、日程控制和管理这三方面的支持，远远高于对其他方面协同内容的支持。3 2 协同软件的区域分布情况协同软件厂商总部大都分布在北京、上海、广东，同时这三个地区也是协同软件最大消费地。这三个地区协同软件的市场快速发展与当地的协同软件厂商有着密切关系，市场总和超过了全国市场的三分之二，达到了6 7 2 8 。其中，华东区域对企业内部信息化的投入意识以及管理形态都属于比较领先，软件应用成熟度较高。3 3 协同软件的行业结构情况协同软件市场行业特征不明显，电信、金融、制造行业略显突出。其中制造业市场占据了4 2 7 3 。协同应用的行业特征在不是很明显的情况下，针对细分行业推出独特的解决方案是不是会收到用户的认可，或者说，针对具体行业推出有针对性的协同软件的价值到底有多大，是一个值得商讨的闯题。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 2 页麸4 2 页3 4 协同软件的产业链分析虽然协同软件还没有像电子邮件那样普及，但已被越来越多的用户接受和认可。拥有更多的功能和更低的使用复杂度是用户对协同软件的期望。中国协同软件经过近7 年的市场磨练，逐渐形成了自己的产业链。根据2 0 0 5 、2 0 0 6 年中国协同软件市场年度研究报告分析，目前整个协同软件产业生态链中主要涉及硬件提供商、操作系统提供商、协同平台软件提供商、应用软件开发商、分销商( 增值分销商) 、系统集成商、应用服务提供商( a s p ) 、最终用户等。如图：图3 3 ：协同软件产业链协同平台软件提供商在整个产业中起领导性作用，是协同软件的各种应用运行的基础。平台软件位于生态链的上游，其技术和功能的发展，带动着最终应用的发展和交革。平台提供商扮演的也是“协同软件开发工具提供者”角色，其服务的对象包括协同软件开发商、系统集成商和最终用户。协同软件提供商面对的客户包括这几类：最终用户、增值分销商、系统集成商、应用服务提供商等。对于需要较多的客户定制开发，或具有行业特性的协同软件提中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 3 页共4 2 页供商，系统集成商和增值分销商是其重要的合作伙伴，左右着其市场份额和竞争力。应用服务提供商( a s p ) 在整个产业链中是一个比较特殊的角色。应用服务提供商可以让客户以较低的成本拥有协同软件，不需要进行系统运行维护，同时又能保证客户使用最新的功能，灵活的进行各种模块整合。目前在协同软件产业中，应用服务提供商的作用还不太明显，但是随着协同软件市场发展和渗透率的提高，在面对中小企业客户时，应用服务提供商将起越来越大的作用。3 5 国内主要协同软件厂商介绍( 1 ) 复旦协达是由复旦大学教授和一些软件行业的资深入士合作成立的，他们的主营业务是协同软件的开发、销售、实施、服务，其应用方案涉及的管理范畴包括：办公自动化0 a 、工作流管理w f m 、知识管理k m 、企业及政府信息门户e i p & g i p 、项目管理蹦、客户关系管理c r m 、人力资源管理h r m 、业务绩效管理b p m 、商业智能b i 、企业应用集成e a i 等。( 2 ) 泛微软件公司成立于2 0 0 0 年，以上海为事业本部，在北京、南京、广州、成都、天津、大连、杭州等十几个城市设立了分支机构。他们的泛微协同商务系统( e - c o l o g y ) 是以协同距阵模型和齿轮联动模型为设计理念构架，整个系统包括知识文档管理( e d o c u m e n t ) 、人力资源管理( e - h r m ) 、工作流程管理( e - w o r k f l o w ) 、客户关系管理( e c r m ) 、项目管理( e p r o j e c t ) 、资产管理( e - l o g i s t i c s ) 、财务管理( e - f i n a n c i a l s ) 七个基础功能模块和供应链管理( e - s c m ) 、集团数据中心( e - d a t a c e n t e r ) 两个附加模块，以人力资源管理模块为核心，以工作流程带动企业业务数据的高效运转。( 3 ) 点击科技点击的创始人王志东本来就是技术出身，再加上点击研发部门强大实力，其产品的技术功底的确是不容小觑。技术先进，产品理念也先进，他们的产品分成四个部分：竞开协同之星，竟开工作流、竞开邮件服务器和竞开协同服务器。近一、两中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 4 页共4 2 页年来，产品种类没有什么太大的变化，不过，产品似乎更务实了，功能也更加完善了。( 4 ) 用友致远是在2 0 0 2 年成立的，2 0 0 3 年底的时候推出了自己的产品一“用友致远协同工作系统”v 2 3 0 。它是由中国最大的管理软件、e r p 软件和财务软件供应商用友软件股份公司等发起成立，一家非常专业的协同软件厂商。他们的“用友致远协同管理系统”系列软件，在全国范围内有近千家不同行业的用户的成功应用，创造了跨越式的高速增长的新纪录。用友致远在2 0 0 4 年获得了中国“2 0 0 4 年电子行业用户满意单位、用户满意产品和用户满意服务单位”三项殊荣。( 5 ) 北京慧点北京慧点公司始创于1 9 9 8 年，是清华大学参股的高新技术企业，一直以来，慧点科技和i b m 公司在进行战略合作，已经成为i b m 中国最重要的合作伙伴，据说也是i b m 公司l o t u s 软件在中国市场的首选合作伙伴。慧点科技的公司员工中有2 0 多名清华毕业的博士硕士，技术实力强。他们的自有产品无论是功能还是技术含量，都可以和l o t u s 产品相提并论，甚至有过之而无不及。在协同产品方面，他们的工作流不但可以支持协同办公，还可以应用于如供应链( s c m ) 和客户关系管理( c r m ) 、企业再造( b p r ) 及企业资源规划( e r p ) 、企业应用集成等。从他们的解决方案看，他们的自有软件产品是在i b m 的软件环境下运行的。i b ml o t u s 的强大实力加上本土特色的软件产品，会使慧点科技具有很强的市场竞争力。3 6 中国协同软件发展趋势3 6 1 协同应用市场份额将超越协同平台协同软件的分类历来有纷争，但对于协同平台软件和协同应用软件，已经形成了多方共识。它们是协同市场的拳头产品。协同平台软件可以提供灵活、功能强大的二次开发；协同应用软件则可快速实施，以较低成本满足用户需求。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 5 页共4 2 页2 0 0 6 年，协同平台在整体份额中下降了5 2 ，而协同应用则上升了5 2 ，双方的差距进一步缩小。根据对协同软件产品市场结构的预测，在未来三年，协同应用软件的市场份额将逐渐超过协同平台软件，成为市场的绝对主流。这一重大市场结构逆转的发生，一方面是由于协同平台软件增长乏力，另外一方面则归咎于协同应用软件的迅猛增长。这一变化对协同应用阵营厂商来说，也同时意味着重大利好。第一阵营中的用友致远，以近1 5 的市场占有率，牢牢占据了第一的地位，其与第二阵营新锐互动、复旦协达的差距正在拉大。这种产业集中化的趋势，应该引起软件渠道商的足够重视。而对于最终协同用户而言，选择协同平台软件还是应用软件的争论，也基本上有了一个结果。在2 0 0 7 年以后，协同应用软件将成为绝对主流。优先选择协同应用软件，则意味着成为“多数派”中的一份子，将享受持续性服务、应用成本降低等诸多好处。3 6 2 企业的竞争体现在综合实力竞争协同软件作为一种企业级消费，有其自身特点。在市场导入初期，部分厂商利用大量的广告投放来轰击市场，取得了不菲成绩。但随着用户不断成熟，通过单一的广告来拉动市场已经很难奏效。协同市场的竞争已经步入了产品、品牌、渠道的综合实力竞争时期。同时用户态度的变化亦值得引起关注。用户在选择协同软件产品时，不再迷信国外品牌，而是根据自身需求，在和企业自身特征类似的案例中选择厂商。在此过程中，国内i t 集团的产品和品牌显示出较强的后劲。如，浪潮品牌知名度排名第一；用友致远品牌美誉度排名第一，显示出了市场拉动、产品驱动的不同风格。3 6 3s o a 架构成主流、产品多版本化s o a 是英文s e r v i c e o r i e n t e da r c h i t e c t u r e 的缩写，中文名称为“面向服务架构”，是指为了解决在i n t e r n e t 环境下的业务集成需要，通过连接能完成特定中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 6 页共4 2 页任务的独立功能实体实现的一种软件系统架构。i b m 它已经展示了一个技术路径支持在其w e b s p h e r e 平台内逐渐增加对于s o a 的支持；而微软在n e t 技术框架内逐渐增加s o a 特性；用友致远的a 6 协同软件也已同步s o a 和w e b2 0 技术：复旦协达则早在2 年多前就不遗余力地宣传s o a 。专家认为，由于制造业、政府等行业在协同软件市场中的地位不断增强，对业务灵活性和数据接口的要求将会更加苛刻。国内的协同厂商必须采用更加灵活的s o a 架构，才能够在面对国际厂商的竞争中立于不败之地。而协同软件产品的多版本化，也是一个重要趋势。轻量级、集团级版本，将适应不同规模的客户需求，各行业版，则更加具有针对性。协同软件将实现细分基础上的规模化。3 6 4 产业链的合作趋势明显从其他门类的软件产业化发展进程来看，协同软件产业必定会做格局调整。一些厂商会强化自身产品研发和市场覆盖能力，成为产业链中的应用软件供应商；一些研发能力相对较弱的厂商将会演变为咨询服务商，成为协同软件产业链的下游厂商；而另一些核心技术较强的厂商，还有可能成为技术提供方，其核心技术将嵌入到其他协同应用软件中。国内协同软件厂商只有积极与产业链内的其他厂商共同协作，以便在新的产业格局来临时，建立起自身在新格局中的竞争能力；同时，重视与众多中小地方性的集成商合作，通过与合作伙伴的广泛合作，以更加细分化的产品和专业化的服务赢得客户。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 7 页共4 2 页第四章中国协同软件市场竞争环境分析2 0 0 6 年，中国协同软件市场份额超过1 3 亿元人民币，而就在下半年，微软高调进入协同市场，意味着市场将同时迎来更加激烈的竞争。中国协同软件厂商面对诸多国外实力强大的竞争对手，必须对竞争环境进行深入分析，这样才能做到知己、知彼，在激烈的市场竞争中立于不败的境地。s w o t 分析法是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。协同软件厂商利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于协同软件厂商在未来的发展上做出较正确的决策和规划。4 1 外部环境分析4 1 1 机遇( 1 ) 积极的政策环境2 0 0 0 年7 月国务院发布了鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策，2 0 0 6 年6 月份，我国软件与信息服务业“十一五”专项规划编制完成。这些政策在投资融资、税收、产业技术、出口、收入分配、人才吸引与培养、知识产权保护等方面，给予优惠政策。( 2 ) 巨大的市场需求从2 0 0 0 年开始，随着信息化的推进、互联网和i t 应用的普及，中国协同软件市场逐渐形成。尤其是电子邮件臼趋成为企业日常经营管理中重要的沟通工具之后，协同软件市场逐渐成为应用软件市场的一个重要组成部分，现已进入导入期的中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕七专业学位论文第1 8 页共4 2 页阶段。有研究报告显示，2 0 0 6 年，中国协同工具、应用及平台软件市场销售总额约为1 3 亿元；预期未来几年，协同软件市场将以约3 5 的年复合增长率发展，到2 0 0 8 年，市场总额将达到约2 0 亿元。业内专家普遍预期，将来，协同软件将得到越来越广泛的应用，而协同软件平台会成为企业信息化最基础的架构平台之一，甚至成为企业应用软件的枢纽平台。( 3 ) 厂商多年对市场的培育经过6 - 7 年的市场培育，已经培养了一定量的客户群，一些用户已经对协同软件的价值和作用有了了解和认识，协同软件市场进入了一个相对快速的发展阶段，特别是亚太地区是协同软件市场发展的主要驱动力。( 4 ) 中小企业、政府成为协同市场主要推动力量2 0 0 6 年，来自中小企业的采购，已经超过了5 0 的整体市场占有率，成为绝对主力，而政府亦开始从协同平台采购转变为协同应用采购，推动了市场规模的快速扩张。这种微妙的变化，也意味着中国协同软件市场，已经度过了由“尝鲜者”拉动的萌芽时期，步入了以“大量、小额”为特征的稳步成长期。中小企业、政府成为市场主要推动力量，也意味着协同软件市场将迎来稳步发展，整体抗风险能力进一步加强，几乎不可能再现e r p 市场大起大落的惊险格局。由于协同软件上手较e r p 、m i s 等系统容易很多，其市场规模也较e r p 等有成倍放大，前景广阔。4 1 2 威胁( 1 ) 国外竞争者的挑战目前，打进中国协同软件市场的国外软件有微软、i b m 、o r a c l e 等。这些软件功能强大、专业性强、知名度高、营销方式灵活。如i b m 软件在国际上具有极高的知名度。加入w t o 后，外国软件企业将享受国民待遇，出口补贴政策、政府采购将受到限制，我国的产品市场不仅要开放，服务市场也相应开放，软件市场从而将完全开放，国内软件市场竞争日趋激烈。( 2 ) 传统应用软件的阻碍中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 9 页共4 2 页如前文所述，协同软件与e r p 、c r m 、o a 等软件有一部分的重叠功能，而且他们发展的时间比协同软件要长很多，技术、市场都很成熟，容易得到消费者的认可。目前他们会对协同软件的发展有一定的阻碍作用。但随着时间的推移，消费者不断地对协同软件的认知和认同，影响会越来越小。4 2 内部环境分析4 2 1 优势( 1 ) 技术成熟国内协同软件经过多年的发展，已经研制出适用于公司和项目两个层次的产品，而且部分软件的技术水平达到新的高度，令外国同行刮目相看，为发展适合国情的信息产品奠定了技术基础。如北京点击科技的协同之星、用友致远公司的协同管理系统等。( 2 ) 市场占有率高初步估算，国产协同软件的市场占有率在三分之二左右。此外，用户购买软件后，需要经过培训学习，才能掌握运用。一旦熟练使用后，就倾向于继续购买后续产品，而不愿转购其他公司的同类产品。这一消费特征有利于率先占有市场的软件企业。多种原因造成国内软件企业已抢先一步占领市场，建立起完善的销售渠道和用户对它们的信任。( 3 ) 服务本土化软件的价值归根结底表现在对传统行业的服务上，软件行业竞争的核心是服务的竞争。国内协同软件企业经过几年的市场开拓，已在全国的数十万用户中建立起较为完善的服务体系，深入到公路、港口、建筑、市政、铁路、水利、电力等各个领域，能够快速响应用户要求，提供全面的咨询培训维护服务。国内协同软件厂商与中国用户的近距离优势，使国产协同软件厂商能够低成本并且快速地倾听中国用户意见，不断改进产品和提供最优质的服务。这一优势使国产协同软件，具备了与国外同行启动价格战的基础。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第2 0 页共4 2 页( 4 ) 人才优势国内软件开发人员的薪酬平均低于国际水平，是美国的1 3 0 - 1 2 0 ，可大大降低软件研发成本。随着国家计算机、互联网技术的发展，越来越多德才兼备的大学生投入到软件开发行业，为软件行业的发展储备后续力量。此外，国内协同软件市场用户需求差异大，而国内研发人员熟悉行情，与用户容易沟通，开发的产品更符合“中国国情”。4 2 2 劣势( 1 ) 品牌与质量国内协同软件厂商目前有5 0 0 多家，有1 0 0 多种成熟产品，但没有一个能够像i b 8 、微软等那样知名的品牌。大多数协同软件研发单位“各占一个山头”，国内市场呈现小而散、四分五裂的格局。在研发过程中普遍缺乏严格的测试环节，软件的改动和版本的升级频繁，造成成本的增加和维护上的难度，带给用户许多不必要的麻烦。而且，由于缺乏行之有效的软件开发管理体制，一个关键性设计人员的变动往往会严重影响软件产品的整个生产过程。( 2 ) 规模小、开发资金不足国内软件企业的资金来源目前主要以企业自主投资、风险投资和政府投资三种为主。大部分企业缺乏正常的融资手段，只是依靠经营利润的积累发展。企业规模小、缺乏“重量级”企业，研究、设计、开发和市场开拓能力有限。这些因素都会阻碍了国内软件企业的快速发展。( 3 ) 缺乏统筹规划由于中国协同软件市场的发展比较晚，从2 0 0 0 年提出协同概念到今天，也不过7 年时间，最近几年才得到快速发展，所以还没有明确的行业标准和方向引导，协同软件产品的开发只能根据客户要求，由软件技术人员，凭自己的理解和能力进行设计、编程，这样的结果就是造成软件开发选题雷同，而且多属低水平重复开发。企业在技术、研究、开发等方面存在很大的盲目性，力量分散，造成大量资源浪费，也延误了发展的时机。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮屯丈学工商管理硕士专业学位论文第2 l 页共4 2 页( 4 ) 人才流失由于缺少合理的收入分配激励机制，大量软件开发人员流向高收入的外资企业，其中懂计算机又懂管理的复合型高级人才更是少之又少。基于上述分析，可归纳出s w o t 矩阵如下：表4 - 1 ：s w o t 距阵图表内部环境优势s劣势1 技术成熟1 品牌与质量2 市场占有率高2 规模小、资金不足3 服务本土化3 缺乏统筹规划4 人才优势4 人才流失机会s o 组合w c 组合外1 积极的政策环境利用市场机会，把统筹规划，抓大放小部2 巨大的市场需求握机遇发挥行业组织作用j环3 多年市场的培育调整产品结构，培境4 中小企业、政府成育自主品牌为协同市场主要推动力量威胁s t 组合w t 组合1 国外竞争者的挑战完善产品功能，服规范软件企业管理，2 传统应用软件厂商务创新实现与国际接轨的挑战从归纳出的s w o t 矩阵我们可以看出，中国协同软件市场发展总体来说机会要大于威胁，优势与劣势相当。所以国内协同软件厂商应利用协同软件发展的机会，充分发挥自身优势，采用有效的市场营销策略，不断扩大市场份额。中国协同软件产品市场营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第2 2 页共4 2 页第五章中国协同软件市场发展策略建议中国协同软件经过几年的发展，产品功能越来越完善，逐渐被用户所认可，市场规模不断扩大。同时，随着市场规模的飞速扩大，国外许多知名厂商不断进入，市场竞争也越来越激烈。国内协同软件厂商应根据企业自身特点并结合市场发展现状，不断调整和完善自己的营销组合策略，适应市场发展方向。使企业在激烈的市场竞争中，应对自如。营销组合包括四类基本变量，既产品、价格、渠道和促销，营销学者把这四个重要组成部分称为“4 p ”。协同软件厂商的营销优势，在较大程度上取决于整体营销策略配套组合的优劣而不是单独策略的优劣；协同软件厂商在目标市场上的竞争地位和经营特色，则通过软件营销策略组合的特点充分体现出来。5 1 产品策略软件产品策略在软件企业营销组合战略中占有十分重要的地位，因为软件企业的市场营销活动是以满足软件市场需求为中心，而软件市场需求的满足只能通过提供某种软件产品或服务来实现。任何软件企业在制定战略时，首先需要回答的问题是用什么样的软件产品来使软件企业与目标市场发生联系，继而再进行营销组合中的其他三项决策。也就是说，没有适合软件市场需要和具有竞争力的软件产品，软件企业的其他营销策略就无从谈起，从这个意义上说，软件产品策略是整个营销组合战略的基石。细观协同软件市场，我们发现，目前我国协同软件厂商超过5 0 0 家，有1 0 0多款软件相对成熟，协同软件的涵盖面十分广泛，包括团队协作、即时通讯、协同办公、协同政务等都可纳入到协同软件这个大概念中。从大的种类来分，专家又将协同软件分为协同平台软件、协同工具软件、协同应用软件三大类。但这么多的协同软件产品，真正能在用户使用过程