（工商管理专业论文）ha财产保险股份有限公司发展战略研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 当前国际保险业呈现网络保险发展迅速、市场集中程度提高与创新层出不穷的典型 特征，我国保险业尤其是财产险行业也已进入深化改革、全面开放、加快发展的新阶段， 既呈现寡头垄断及严格监管的典型特征，又具有广阔的发展前景。 本文对h a 公司的发展情况进行了介绍，借助p e s t 分析模型对姒公司的外部发展环 境进行了分析，在对未来五到十年中国保险业行业环境进行预测的同时，采用迈克尔波 特的“五力模型 ，对h a 公司所处行业环境的一些关键性结构特征进行了分析。并运用 波士顿矩阵模型对h a 公司的资源均衡状况进行了分析，揭示了投资业务和学贷险业务是 h a 公司的核心竞争力。综合h a 公司的内部优势、弱点与外部机遇以及威胁，建立了s w o t 分析模型，提出了h a 公司的发展战略目标及规划，认为h a 公司适合采用差异化战略， 确定了以差异化为基础，以网络销售为引擎，以学贷险业务和投资业务为核心竞争力的 控股集团的发展战略规划。为确保战略的顺利实施，提出了四点执行建议。 本文认为，只要h a 公司能够成功应对车险费率市场化的冲击，确保占其总收入九成 以上的车险业务实现承保盈利，且牢牢抓住客户消费偏好改变掀起的网络保险热潮，通 过网络保险扭转自身在客户关系管理、营销模式单一这两个方面的劣势，不但能够实现 既定的战略目标，完成h a 公司的历史使命，而且能为民族中小保险公司探索出一条差异 化发展之路。 关键词：产险业；差异化；网络销售；保证保险；保险投资 西南交通大学硕士研究生学位论文第1i 页 a b s t r a c t c u r r e n ti n t e r n a t i o n a li n s u r a n c eh a sm a n yt y p i c a lf e a t u r e s ，s u c ha sr a p i dd e v e l o p m e n to f n e t w o r ki n s u r a n c ea n di m p r o v e m e n to ft h ed e g r e eo fm a r k e tc o n c e n t r a t i o na n di n n o v a t i o n c h i n a si n s u r a n c ei n d u s t r y , e s p e c i a l l yt h ep r o p e r t yi n s u r a n c ei n d u s t r y , h a se n t e r e dt h ed e e p e n i n g s t a g eo fr e f o r m ，“l yo p e na n da c c e l e r a t i o n i th a sb r o a dp r o s p e c t sf o rd e v e l o p m e n t a f t e ri n t r o d u c i n gt h ed e v e l o p m e n to fh a ，t h ep e s ta n a l y s i sm o d e li su s e dt oa n a l y z et h e e x t e r n a l d e v e l o p m e n te n v i r o n m e n to fh a w i t hf o r e c a s t i n gc h i n a si n s u r a n c ei n d u s t r y e n v i r o n m e n ti nt h en e x tf i v et ot e ny e a r s ，s o m ek e ys t r u c t u r a lf e a t u r e so ft h eh a si n d u s t r y e n v i r o n m e n ta r ea n a l y z e d 诵mm i c h a e lp o t t e r s ”f i v ef o r c e sm o d e l ”t h e n ，t h eb o s t o nm a t r i x m o d e li su s e dt oa n a l y z et h eh a sr e s o u r c e si m b a l a n c et or e v e a lt h ec o r ec o m p e t i t i v e n e s so fh a i ni n v e s t m e n tb u s i n e s sa n da c a d e m i cc r e d i ti n s u r a n c eb u s i n e s s h a sd e v e l o p m e n ts t r a t e g i c g o a l sa n dp l a n n i n ga l ep r o p o s e db yt h ei n t e g r a t e di n t e r n a ls t r e n g t h ，v u l n e r a b i l i t y , e x t e r n a l o p p o r t u n i t ya n dt h r e a ta n a l y s i sw i t ht h es w o t m o d e l s u i t a b l ed i f f e r e n t i a t i o ns t r a t e g i e ss h o u l d b et a k e nb yh a i no r d e rt oe n s u r et h es m o o t hi m p l e m e n t a t i o no ft h e s t r a t e g y , f o u r i m p l e m e n t a t i o nr e c o m m e n d a t i o n sa r ep u tf o r w a r d a sl o n ga sh ac a ns u c c e s s f u l l yd e a lw i t ht h ei m p a c to fm a r k e t - o r i e n t a f i o no ft h ea u t oi n s u r a n c e ， i ti se n s u r e dt ob ea c c o u n t e df o rm o r et h a n9 0 o ft h et o t a li n c o m eo ft h ea u t oi n s u r a n c e b u s i n e s s ，a n df i r m l yg r a s pt h en e t w o r ki n s u r a n c eb o o mo fc u s t o m e r s p r e f e r e n c e s b yr e v e r s i n g i t sd i s a d v a n t a g ei nt h ec u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n ta n ds i n g l em a r k e t i n gm o d ew i t h i n t e m e ti n s u r a n c e ，i tw i l ln o to n l yb ea b l et oa c h i e v et h es t r a t e g i co b j e c t i v e s ，b u ta l s ot oe x p l o r e ad i f f e r e n t i a t e dd e v e l o p m e n tp a t hf o rs m a l la n dm e d i u m s i z e di n s u r a n c ec o m p a n i e si nc h i n a a tt h es a m et i m e ，t h er e a lh i s t o r ym i s s i o no f t h eh aw i l lb ec o m p l e t e d k e y w o r d s ：p r o p e r t yi n s u r a n c e ；d i f f e r e n t i a t i o n ；n e t w o r km a r k e t i n g ；g u a r a n t e ei n s u r a n c e ； i n s u r a n c ei n v e s t m e n t 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 1 1 研究背景及意义 第1 章绪论 2 0 世纪7 0 年代以来，国际保险业的发展环境发生了翻天覆地的变化，生态 环境恶化导致自然灾害尤其是巨灾风险频繁发生，信息技术的突飞猛进导致社会 结构和商业模式发生了巨大变化，金融自由化和经济全球化导致新的风险不断出 现、风险的发生更为频繁、传递更为迅速，所有这些既对保险业构成了巨大挑战， 又给保险公司带来了无限的机遇。1 9 9 9 年金融服务现代化法案的颁布，标志 着全球金融业真正进入了自由化的新时代，这对银行、保险在内的各类金融机构 都有着巨大而深远的影响。在自由化的进程中尤其是步入自由化的新时代后，各 国保险业的监管尤其是保险产品的审批制度逐步放松，各类资本进入保险业的门 槛逐步降低，保险产品的销售渠道日益丰富，保险资金的运用领域逐步放宽，资 金运用收益大幅提高。上述创新举措激发了保险业的活力，提升了保险业的实力 和在金融领域的影响力。 步入自由化的新时代后，国际保险市场发展呈现出以下几个特征：1 、网络 保险发展迅速。韩国2 0 0 1 年推出网络保险，到2 0 1 0 年其车险网销的比例就达到 了2 0 ，2 0 0 0 年英国个人财产险网销的比例仅为2 9 ，到2 0 0 8 年这- - l l 例就上 升到了4 3 ，2 0 0 0 至2 0 0 4 年德国通过网络销售的责任保险、家庭财产保险和汽 车保险等业务规模高达2 0 0 亿马克，2 0 11 年美国通过互联网销售的寿险、车险、 健康险业务规模占各险种总业务规模的比例分别为8 、3 0 、1 0 ，网络触发的 比例分别高达3 5 、4 0 、3 0 ；2 、市场集中程度提高。1 9 9 4 年，英国保险市 场率先兴起了大型并购风潮，英国前5 大保险公司成功夺取了中小公司的市场份 额，实现了大幅扩张，到1 9 9 9 年，英国前1 5 家保险公司的市场集中程度达到了 8 0 。1 9 9 7 年德国保险市场推行自由化之后，德国大型保险公司通过一系列巨额 的兼并行动，迅速提高了市场集中度，到2 0 0 3 年德国前5 位的保险公司控制了 4 0 多的市场份额，前1 0 位的市场份额接近6 0 ；3 、创新如雨后春笋。1 9 6 0 年 代以来，北美保险业围绕产品、服务及管理等方面进行了一系列创新，进入7 0 年代，北美保险业的创新不仅更加活跃，而且得到了全方位的深化，并逐步形成 一股国际化的潮流趋势。雨后春笋般的创新，使北美地区的保险监管制度、保险 运营模式发生了全方位的变革。欧洲各主要保险市场从2 0 世纪9 0 年代开始，先 后实行了市场自由化，实现了制度框架的创新变革，创造了一个进入更自由、监 管更宽松、竞争也更激烈的保险市场。1 9 9 6 年1 2 月，日本实施的车险费率自由 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 化政策也迫使各家保险公司不断创新车险产品。 虽然从世界范围的横向比较来看，我国保险业发展水平还比较低，不但人均 保费( 保险密度) 大幅落后于发达国家，而且保费收入占g d p 的比重( 保险深度) 也被发达国家远远抛在身后。但从我们自身的纵向发展来观察，国内保险业从上 世纪8 0 年代初恢复发展，尤其是近十年以来取得了巨大的成就，保费收入同比 增长速度在很多年份均超过了g d p 的增长速度。2 0 11 年，面对国内外动荡不安 的经济形势，我国保险市场仍保持了稳健发展，当年全国实现保费收入1 4 3 万亿 元，其中财产险4 6 1 7 9 亿元，保险公司总资产达到5 9 万亿元。2 0 1 2 年1 7 月， 在宏观经济持续回落的环境下，国内保险业仍实现保费收入9 5 8 6 5 8 亿元，其中 财产险3 1 2 3 5 1 亿元，保险业总资产达到6 6 万亿元。 我国保险市场尤其是财产险市场具有巨大的发展潜力和良好的发展前景， 2 0 1 2 年我国宏观经济呈现回落探底格局，下半年触底后将有一个温和的回升，表 明我国经济发展的基础依然坚实稳定，这既为保险业的发展提供了良好的宏观经 济环境，又对充分发挥保险的经济补偿和社会管理的职能作用提出了更高的要 求。我国财产险市场既是典型的寡头市场，产险前三甲占行业的规模达到了 6 4 8 ，又是受到严格监管的市场，占产险总保费收入7 成以上的车险没有差异 可言。h a 财产保险股份有限公司( 以下简称h a 公司) 作为一家市场份额仅为 1 的中小保险公司，稳步提升市场份额、增强盈利能力固然成为其首要目标，但 在环境复杂、监管严格的寡头市场上，为民族中小保险公司探索出一条差异化发 展之路，打造一家受人尊敬的保险企业，才是h a 公司真正的历史使命。 1 2 研究目标 本文借助成熟的战略分析方法及模型，以世界保险业步入自由化时代为背 景，从h a 公司打造受人尊敬的保险企业、探索民族保险业差异化发展之路的使 命出发，建立了h a 公司发展战略研究的分析框架，提出了h a 公司未来五至十 年战略选择的建议。首先，本文从发展历程、文化理念、险种结构和营销模式四 个方面介绍了h a 公司的基本情况，然后采用p e s t 、五力模型等分析方法对h a 公司面临的外部环境及内部资源与能力进行了分析，借助波士顿矩阵模型对h a 公司的战略能力进行了分析，揭示卓越的投资能力及彰显社会责任的学贷险是 h a 公司的核心竞争力；在上述分析的基础上，本文建立了s w o t 战略分析模型， 揭示了h a 公司内部优势、劣势及外部机遇和挑战。在上述分析的基础上，我们 以h a 公司的战略目标为指引，提出了关于h a 公司中长期发展战略规划的建议。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第3 页 为了确保战略规划的顺利实施，本文最后提出了四点执行建议。 1 _ 3 战略管理理论简述 2 0 世纪9 0 年代以前，企业战略管理理论主要划分为五个学派，现简述如下： 安德鲁斯的设计学派认为战略制定是组织高层积极主动又非正式的谋划过程，该 学派创造了著名的s w o t 模型；以伊戈尔安索夫为代表的计划学派首次提出了 战略四要素，认为战略制定是一个逻辑严密、条理清晰的过程，该观点受到了广 泛质疑，质疑的代表者就包括学习学派；学习学派认为组织面临的环境不仅复杂 而且多变，因此战略制定者必须以持续学习的心态不断重新认识多变的环境，在 此基础上制定出组织的战略；迈克尔波特创建了定位学派，他认为企业战略的 核心就是获取竞争优势并持续保持之：资源学派在2 0 世纪9 0 年代广泛受到关注， 该学派认为任何一家企业的资源禀赋与核心能力都是不同的，这种差异性构成了 企业战略选择的基础。 2 0 世纪9 0 年代以后，战略管理理论取得了新的发展，现简述如下：超越竞 争战略认为竞争优势取决于企业在产业上下游、利益相关者及竞争者构成的竞争 环境中取得主导地位，代表人物包括德博诺、莫尔以及达韦尼；集群战略比较 著名，影响也最大，他们认为相关联的企业和组织在地理位置上的相对集中能够 形成一个集群，处于集群内的企业和组织可以享受集群带来的规模经济和范围经 济；变革竞争战略以布朗与艾森哈特为代表，认为战略就是要对变革进行管理， 包括对变革作出反应、预测并领导变革。 1 4 方法与内容 1 、研究方法 ( 1 ) 文献研究法。既有文献可以为本文的研究提供参考和借鉴，既包括理 论、案例的参考借鉴，又包括分析方法、研究思路的参考和借鉴。 ( 2 ) 定性分析法。本文将以一系列战略研究的定性分析方法为理论基础和 方法指引，展开对h a 公司内外部环境及核心能力等方面的分析，然后对h a 公司 的发展战略规划提出自己的建议。 ( 3 ) 经验总结法。许多专家教授、企业界人士在企业发展战略领域做出了 深入研究，也取得了很多优秀成果，本文的研究将充分运用他们已取得的成果， 总结他们的经验，并结合h 6 l 公司的实际，提出可供h a 公司借鉴的一些观点和建 议。 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 二、内容安排 本文一共分为八章： 第1 章为绪论。绪论部分简述了h a 公司发展战略研究的背景、意义、目标、 方法以及内容概要，建立研究的框架。 第2 章为h a 公司基本情况。对h a 公司发展历程、文化理念、险种结构及营 销模式进行全面深入介绍。 第3 章为h a 公司外部环境分析。这是本文研究的起点，对于h a 公司制定何 种战略具有至关重要的作用。本章将借助p e s t 分析模型，从政治、经济、社会 及技术四个方面对h a 公司的外部发展环境进行系统分析。 第4 章为行业环境分析，对未来五到十年中国保险业的行业环境进行预测， 并采用迈克尔波特的“五力模型”，对h a 公司所处行业环境的一些关键性结构 特征进行分析。 第5 章为竞争对手分析，经过对国内产险市场主体的分析，确认平安、太保、 天平、阳光、国寿财、华泰、中华联合七家公司作为h a 公司未来五到十年的竞 争对手，并从金融机构三要素即客户资源、营销网络、产品及服务，以及两项能 力即“创新”、“成本领先”，共五个方面展开分析。 第6 章为内部资源与能力分析，本章运用波士顿矩阵模型对h a 公司的资源 均衡状况进行了分析，通过资源与能力分析，得出投资业务和学贷险业务是h a 公司的核心竞争力。 第7 章建立h a 公司发展战略的s w o t 分析模型，在前面章节外部环境、行业 环境、竞争对手、内部资源与能力分析的基础上，分析h a 公司内部优势、劣势 及外部机会与威胁，并提出可供h a 公司选择的战略模型。 第8 章对h a 公司现有竞争战略进行了简要分析，并与s w o t 模型相结合， 提出了h a 公司的发展战略目标及规划，认为姒公司适合采用差异化战略，确定 了以差异化为基础，以网络销售为引擎，以学贷险业务和投资业务为核心竞争力 的金融控股集团的发展战略规划。文章最后，提出了四点确保战略顺利执行的措 施，即变革组织结构、理顺渠道利益关系、推动公司上市、引进优秀人才。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 第2 章h a 公司基本j 隋况 2 1i t a 公司发展历程 h a 财产保险股份有限公司( 以下简称h a 公司) 是成立于上世纪9 0 年代中 期的一家专业性保险公司，总部位于深圳，公司设立之初，总股本为3 亿股，注 册资本3 亿元人民币，主要发起人为1 6 家股东，现均已全部转让所持股份。目 前h a 公司注册资本已达到2 1 亿元，主要经营各种财产险、责任险、信用保证 险、农业险、意外伤害险、短期健康险等保险业务及投资业务，在5 9 家产险公 司中，已连续两年原保险保费收入位居第1 4 位。 截至目前，经监管部门批准，h a 公司已在北京、上海、深圳、广东、湖南、 福建、广西、等3 2 个省、市、自治区开设分公司，下设机构千余家。本文以表 格的形式列出了公司在发展历程上的一些大事记，详见表2 1 。 表2 1h a 财产保险股份有限公司大事记 序号时间事件 l 1 9 9 6 年1 0 月1 8 日经中国人民银行总行批准，h a 公司正式成立。 h a 参与承保的美国摩托罗拉公司设计制造的”铱星”发 2 1 9 9 8 年3 月2 6 日 射成功，首次进入卫星发射保险服务领域。 3 2 0 0 0 年4 月2 6 日广东分公司开业。 4 2 0 0 0 年5 月1 9 日湖南分公司开业。 深圳营业总部开业，h a 从单一的集中管理模式转变为” 5 2 0 0 1 年1 月8 日 总、分、支”三级管理模式。 6 2 0 0 1 年6 月1 6 日福建分公司开业。 7 2 0 0 2 年2 月2 8 日h a 参与承保广州新白云国际机场。 第六次股东大会顺利召开，以t h 公司为首的一批民营 8 2 0 0 2 年7 月1 8 日企业入主h a ，h a 保险成为中国第一家民营控股的保险 公司。 9 2 0 0 2 年8 月2 8 日广西分公司开业，h a 保险业务范围覆盖华南地区。 h a 一次性支付深圳美视电力公司3 3 8 2 万元赔款，有力 1 0 2 0 0 2 年1 0 月 地证明了h a 的偿付能力。 股东斥巨资盘活存量资产，h a 大厦得以重建，彻底摆 1 1 2 0 0 2 年1 1 月 脱”烂尾楼”的尴尬称号。 1 22 0 0 3 年6 月2 7 杭州、南京、大连和成都等四家分公司陆续开始筹建。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第6 页 1 3 2 0 0 3 年l o 月2 8 日上海分公司开业。 1 4 2 0 0 4 年1 月1 7 日 h a 实施新c i 标识，北京分公司开业。 1 5 2 0 0 4 年4 月2 0 日江苏分公司开业。 1 6 2 0 0 4 年4 月2 8 日四川分公司开业，h a 保险进军中西部。 1 7 2 0 0 4 年5 月1 8 号浙江分公司开业，h a 保险完成了在长三角的战略布局。 1 8 2 0 0 4 年5 月2 4 日总公司乔迁新落成的h a 保险大厦。 1 9 2 0 0 4 年6 月6 日大连分公司开业，h a 保险挺进东三省。 2 02 0 0 4 年6 月 公司成功增资2 亿，股本金达到5 个亿。 2 1 2 0 0 4 年7 月2 3 日h a 正式发售理财险产品。 中国保监会同意我司筹建山东、重庆、云南、陕西、辽 2 2 2 0 0 5 年1 月2 0 日宁、江西、山西、天津、安徽、湖北、河南、宁波等1 2 家分公司。 十二家分公司陆续开业( 湖北、宁波、陕西、河南、江 西、云南、山西、安徽、重庆、天津、山东、辽宁) ， 2 0 0 5 年4 月2 6 日一 2 3h a 全国性金融机构的战略布局基本搭成；平均三天半 2 0 0 5 年6 月1 0 日 开业一家分公司，开创了中国金融史上机构发展速度的 先河。 2 4 2 0 0 6 年1 0 月 公司注册资本变更为8 亿元 2 5 2 0 0 6 年1 1 月2 5 日 “h a 助学贷款信用保险”第一份保单在云南面世。 公司学贷险部成立，标志着h a 学贷险业务进入全新阶 2 62 0 0 7 年1 月9 日 段。 由国内金融品牌主流媒体联合，十一位金融专家携手， 两大财经网站联合打造的“2 0 0 7 年金融风云榜”深圳地 2 7 2 0 0 8 年1 月1 9 日区评榜揭晓，公司“学贷险”荣获“最具创新性的保险 产品”称号，并获得“2 0 0 7 年深圳地区最具影响力的保 险公司”荣誉称号。 由华夏时报、华夏理财周刊发起的“2 0 0 7 华夏机构投资 者年会暨华夏理财总评榜颁奖盛典”在北京隆重举行。 2 8 2 0 0 8 年1 月2 2 日 在此次盛会中h a 公司凭借近年所秉承的创新精神荣获 “2 0 0 7 保险业最具创新营销奖”。 面对5 1 2 汶川大地震，h a 保险在第一时间参与抗震救 2 9 2 0 0 8 年5 月1 5 日 灾，切实履行保险职责同时，决定向地震灾区捐款11 3 7 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 万元人民币。 在由中国生产力学会、中国国防科技工业企业管理协会 主办的“2 0 0 8 建设和谐社会与企业社会责任( 上海浦东) 3 02 0 0 8 年7 月5 日论坛”上，公司获得由论坛组委会授予的2 0 0 8 建设和谐 社会与企业社会责任( 上海浦东) 论坛“企业社会责任 贡献奖”。 2 0 0 8 年7 月2 5 日一 h a 保险贵州、吉林、内蒙古、青岛四家分公司隆重开 3 1 2 0 0 8 年7 月2 8 日业。 c f b 2 0 0 8 第二届深圳金融风云榜评选揭晓，h a 公司连 3 2 2 0 0 9 年1 月9 日锁式营销服务部凭借自身独特优势和良好的社会形象， 获得最佳服务模式奖。 h a 保险总部大厦在深圳市福田区奠基动工，率先启动 3 3 2 0 0 9 年2 月2 8 日 了深圳市中心区第二批金融企业用地的建设。 在由银行家杂志主办的2 0 0 8 年度“中国金融营销奖” 3 42 0 0 9 年2 月2 8 日颁奖典礼上，h a 公司连锁营销服务模式获“金融营销 创新奖”。 3 5 2 0 0 9 年9 月 公司注册资本变更为9 亿元 鉴于h a 公司在5 1 2 抗震救灾中的突出表现f 捐款11 3 7 3 6 2 0 0 9 年1 2 月 万元人民币) ，深圳市委、市政府授予我司“深圳市抗震 救灾对口支援工作先进集体”荣誉称号。 2 0 1 0 年1 2 月4 日一 第四届中国( 深圳) 国际金融博览会在深圳会展中心拉 3 7 2 0 1 0 年1 2 月6 日开帷幕，h a 公司参展并荣获最受媒体关注奖。 2 0 1 0 年度深圳金融创新奖名单揭晓，h a 保险”国家助学 3 82 0 1 1 年1 月1 2 日 贷款信用保险”获2 0 1 0 年度深圳金融创新奖优秀奖。 在2 0 1 0 年度中金在线财经排行榜评选活动中，h a 保险 3 9 2 0 1 1 年1 月 获”2 0 1 0 年度理赔服务最佳保险公司”称号。 4 0 2 0 1 1 年6 月公司注册资本变更为1 4 亿元 4 1 2 0 1 2 年8 月2 0 日中国保监会批复同意h a 公司注册资本变更为2 1 亿元 注：资料来源于h a 公司外网历年大事记 表2 2 是h a 公司自成立以来每年总资产、净资产、保费收入、承保利润、 投资净利及净利润情况。如图2 1 ，1 9 9 6 年2 0 0 2 年，h a 公司总资产、净资产 几乎为一条水平线，增长非常缓慢，自2 0 0 2 年开始总资产、净资产呈同步增长 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 趋势，且自2 0 0 4 年开始呈加速度趋势迅猛增长，至2 0 0 7 年达到顶峰。2 0 0 7 年以 后，h a 公司的总资产呈逐年下降趋势，而净资产受2 0 0 8 年全球金融危机的影响 短暂下降后，呈逐年稳步增长趋势，表明近年h a 公司的发展愈发稳健。 表2 2h a 公司成立以来经营情况表 单位：亿元 总资 年份净资产原保险保费收入 承保利润投资净利润净利润 产 1 9 9 63 5 23 0 1o 2 4 50 0 1 50 0 8 10 0 9 6 1 9 9 74 1 93 1 60 8 1 30 0 1 10 1 20 1 0 9 1 9 9 84 3 43 1 21 3 10 0 6 30 0 7 60 1 3 9 1 9 9 94 3 63 1 71 5 90 0 3 10 0 4 80 0 7 9 2 0 0 053 1 82 7 2 0 0 5 3 0 0 9 40 1 4 7 2 0 0 15 5 23 13 5 80 0 1 60 0 4 70 0 6 3 2 0 0 2 5 0 7 1 8 5 3 0 21 0 20 0 1 2一1 0 0 8 2 0 0 36 9 21 1 87 8 0 9 80 0 4 20 9 3 8 2 0 0 41 4 3 12 5 21 4 4 90 7 80 0 5 30 7 2 7 2 0 0 54 9 8 32 3 82 1 2 00 2 30 3 4 50 1 1 5 2 0 0 61 7 4 1 36 2 22 8 3 15 5 69 5 43 9 8 2 0 0 74 4 7 2 34 8 0 58 3 11 9 2 03 6 81 7 6 2 0 0 8 3 2 7 5 42 4 8 7 4 92 1 0 82 3 71 8 7 l 2 0 0 93 0 3 8 71 8 0 72 8 1 45 7 19 4 53 7 4 2 0 1 01 9 2 31 5 93 9 9 1o 1 34 1 44 0 l 2 0 1 l1 1 3 2 34 0 6 4 9 - 3 83 5 60 92 6 6 2 0 1 2 1 - 83 7 9 90 1 91 4 11 6 注：数据来源于h a 公司历年审计报告 之所以2 0 0 2 年h a 公司的总资产、净资产开始加速增长，是因为2 0 0 2 年以 t h 公司为首的一批民营股东成功入主h a 公司，给h a 公司的发展注入了新鲜 血液；2 0 0 4 年h a 公司成功发行理财险，至2 0 0 7 年底2 0 0 8 年初，已累计发行超 过3 5 5 亿元，所以h a 公司的总资产、净资产从2 0 0 4 年开始呈加速度趋势迅猛 增长，到2 0 0 8 年达到顶峰。 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 注：1 、2 0 0 4 - 2 0 0 8 累计发行理财险3 5 5 亿元，理财险既是负债，又是资产，导致总资产 自2 0 0 4 年开始逐年快速增长； 2 、2 0 0 8 年金融危机导致投资业务浮亏，净利润、净资产为负； 3 、2 0 0 7 年7 月开始理财险给付，至2 0 1 1 年底基本结束，因此2 0 0 7 2 0 l l 公司总资产逐 年下降； 4 、数据来源于h a 公司历年审计报告。 图2 1h a 公司历年资产趋势图 h a 公司的投资狰收益、净利润从2 0 0 5 年开始呈加速增长趋势，至2 0 0 7 年 达到顶峰。这是由于理财险的成功发行为h a 公司提供了大量可运用资金，h a 公司资产管理团队运用这笔资金，牢牢抓住了我国股市自2 0 0 5 年开始至2 0 0 8 年 全球金融危机的一波大牛市，取得了有益的投资业绩，详见图2 2 。 2 0 0 4 年 - - 2 0 0 7 年h a 公司的承保利润呈快速下滑趋势，但由于投资的优异 业绩，h a 公司仍实现了较好的经营业绩。2 0 0 8 年的全球金融危机影响广泛而深 远，h a 公司也因此出现了巨额亏损。但从2 0 0 9 年开始，h a 公司迅速扭亏为盈， 实现了投资盈利及财务盈利，详见图2 2 。 截至2 0 1 1 年1 2 月3 1 日，h a 公司总资产1 4 0 亿元，净资产5 3 亿元，偿付能 力充足率达到4 5 0 2 ，大大高于监管标准：2 0 11 年累计实现保险业务收入5 2 亿 元，同比增长2 5 ，高于行业1 8 7 的平均增幅，2 0 1 1 年度实现净利润3 5 亿元。 西南交通大学硕士研究生学位论文第10 页 注：数据来源于h a 公司历年审计报告 图2 2h a 公司历年利润趋势图 综上，h a 公司自成立以来，经历了艰难曲折的发展历程，虽然实现了近三年 的连续盈利，但一直未形成持续稳定的盈利模式，面临着战略定位不清、创新能 力不足等问题，尤其是公司高层提出要将h a 公司打造成为受人尊敬的保险企业 的愿景后，制定未来五到十年的发展战略规划显得尤为迫切。 2 2h a 公司的组织架构 如图2 2 ，h a 公司为股份有限公司，己采用具有现代公司治理内涵的组织架 构，最高权力机构为股东大会，其职权为决定公司的经营方针和投资计划、审议 批准公司的年度财务预决算方案等；董事会是股东大会的执行机构，对股东大会 及全体股东负责，在股东大会闭会期间负责公司的重大决策。公司还设立了监事 会，代表股东和职工对董事会、执行董事和总裁室依法履职情况进行监督。公司 目前共有1 1 家股东，第一大股东为t h 公司，持股比例为2 0 。公司董事会设董 事长，董事长下设总经理，总经理负责整个公司的日常经营管理，总经理下设常 务副总经理和副总经理，各自负责相应部门的经营活动。 一 嗣嗣嘲拳黪。 ，t _ c m 。* 、一，一一f ? 冀i 图2 3h a 公司组织架构图 2 3h a 公司的文化理念 做一家受尊敬的企业是h a 公司追求的愿景，也是h a 公司“责任、专业、 奋进”理念的本质体现，而四个四文化则是h a 公司责任文化的基石。 2 0 0 5 年2 月2 3 日，在北京分公司2 0 0 5 年工作会议上，h a 公司提出了四个 四的文化，即站在四个源头、坚持四个说话、摆正四种关系、反对四种倾向。所 谓站在四个源头，即站在政策、知识、信息、操作源头来做事业。要站在政策源 头，是因为政策是工作的方向和指针；要站在知识源头，是因为知识就是力量， 没有知识就找不到正确的工作办法；要站在信息源头，是因为没有第一手信息就 无法科学决策，要广泛收集信息，比别人更早地获得更多的信息；要站在操作源 头，是因为操作是工作的内容，也是我们的行动，把握住了操作源头也就真正把 握住了事物的发展。所谓坚持四个说话，即始终坚持用资本、知识、本事、事实 来说话，股东用资本说话，各级管理人员和广大员工要用知识和本事说话，用事 实说话最根本的就是用业绩说话。所谓摆正四种关系，就是要正确对待和处理国 家、社会、员工、股东四者之间的利益关系，国家利益至高无上，社会利益高于 公司利益，员工利益高于股东利益，最后是股东利益。所谓反对四种倾向，就是 要反对个人英雄主义、小团体利益、享乐主义和平庸主义。个人的力量始终是有 限的，成就大事业必须也只能靠团队，所以要反对个人英雄主义；只有反对小团 西南交通大学硕士研究生学位论文第12 页 体利益，提倡企业整体利益，大家才都有利益；我们的事业还没有成功，不是贪 图享乐的时候，必须坚决反对享乐主义；平庸主义者“不求有功、但求无过”， 会在无声无息中毁掉我们的事业，所以要反对平庸主义。 2 0 0 5 年4 月2 6 日，在广东分公司五周年庆典上，h a 公司正式提出并确立 了“责任、专业、奋进”的经营理念，并被诠释为“始于责任、成于专业、勇于 奋进”。责任是出发点，是带着关爱和感恩去做事，也是终点，是h a 公司追求 的目标和使命；专业是实现责任的方式和方法；奋进是实现责任的态度和过程。 2 4h a 公司的险种结构分析 h a 公司近三年保费收入呈稳步快速增长态势，2 0 0 9 年和2 0 1 0 年传统保险 业务处于亏损状态，但与2 0 0 9 年相比，2 0 1 0 年的亏损额大幅下降，2 0 1 1 年实现 了扭亏为盈( 详见表2 3 、表2 _ 4 ) 。此外，2 0 0 9 2 0 1 1 年，机动车辆保险保费收 入占h a 公司总保费收入的比例分别达到了8 8 5 7 、9 1 1 1 及8 8 4 1 ( 详见表 2 3 ) ，而行业平均占比为7 0 左右，而平安等第一梯队公司则仅为6 0 左右，显 示h a 公司业务结构显失均衡，主要依赖机动车辆保险，而机动车辆保险业务规 模占行业车险总规模的比例又在1 上下，既无法通过保险的大数定律分散风险， 也无法通过均衡的业务结构，实现不同险种之间的风险分散。这一点在机动车辆 保险承保利润占总承保利润的比例上表现的同样明显，当机动车辆保险出现大面 积亏损，最终必然导致整个公司的保险业务亏损，而要实现公司保险业务盈利， 则必须实现机动车辆保险盈利。 表2 3h a 公司保费收入结构表 单位：万元 保费收入 险种2 0 0 9 2 0 1 02 0 1 l 金额 占比( ) 金额 占比( ) 金额 占比( ) 机动车辆险类 2 4 9 2 2 0 08 8 5 73 6 3 5 7 7 29 1 1 l4 3 6 5 9 6 88 8 4 1 意外伤害险类 1 5 4 3 4 45 4 9 1 2 2 4 8 93 0 72 1 6 5 9 94 3 9 财产险类 6 6 9 4 92 3 81 0 2 8 9 72 5 81 4 9 0 0 23 0 2 建工险类 3 2 6 3 81 1 66 3 6 6 71 6 06 8 0 4 41 3 8 信用保证险类 4 1 0 4 51 4 61 5 2 8 40 3 84 9 3 0 71 0 0 责任险类 1 8 9 1 30 6 72 3 2 3 60 5 84 1 4 7 4 0 8 4 健康险类 1 4 6 90 0 54 6 0 40 1 2 2 3 3 8 20 4 7 运输险类 4 8 4 40 1 78 1 5 80 2 01 1 2 7 10 2 3 西南交通大学硕士研究生学位论文第13 页 船舶险类 2 2 6 60 0 81 0 3 5 2 0 2 64 9 8 90 1 0 个人财产险类 ( 3 5 2 7 、f 0 1 3 ) 1 0 2 80 0 34 9 0 5 0 1 0 农业险类 1 8 3 6 0 0 78 3 30 0 21 6 2 80 0 3 高风险类 3 4 40 0 l1 8 6 9 0 0 51 0 7 1o 0 2 综合险类 5 6 1o 0 25 5 2 0 o l6 2 90 o l 其他险类 0 0o 0 0 0 00 0 00 00 0 0 总计 2 8 1 3 8 8 01 0 0 0 03 9 9 0 7 4 11 0 0 0 04 9 3 8 2 6 9 1 0 0 0 0 注：数据来源于h a 公司m i s 系统 表2 4h a 公司承保利润结构表单位：万元 承保利润 险种2 0 0 92 0 1 0 2 0 。l 金额 占比( ) 金额 占比( ) 金额 占比( ) 机动车辆险类 一5 6 2 9 9 19 8 5 33 5 7 2 82 7 8 1 62 3 2 8 7 6 76 5 4 4 意外伤害险类2 9 3 0 75 1 32 8 7 1 22 2 3 5 45 5 3 8 3 81 5 5 6 财产险类 4 0 7 40 7 l_ 4 8 3 7 3 7 6 65 5 7 3 61 5 7 建工险类 一7 4 8 51 3 12 1 3 0 81 6 5 9 01 9 7 6 6 85 5 5 信用保证险类6 0 8 7 3 1 0 6 56 5 4 8 15 0 9 8 11 8 0 4 4 05 0 7 责任险类 一7 1 4 3 1 2 51 2 1 29 4 44 8 9 8 51 3 8 健康险类 1 3 3一o 0 27 1 75 5 82 2 1 0 30 6 2 运输险类9 8 3 0 1 7 3 5 2 42 7 4 49 3 1 2。0 2 6 船舶险类 2 2 80 0 42 3 51 8 32 6 4 70 0 7 个人财产险类3 1 7 7 75 5 62 3 4 0 31 8 2 2 l4 3 7 1 2 91 2 2 8 农业险类1 1 5 50 2 01 9 2 31 4 9 76 2 1 3o 1 7 高风险类 2 4 7 40 4 39 8 8 17 6 9 39 9 7 70 2 8 综合险类 一1 7o 0 01 2 30 9 65 0 8 10 1 4 其他险类 一7 1 80 1 32 5 5 91 9 9 21 9 6 50 0 6 总计5 71 4 0 51 0 0 o o一1 2 8 4 41 0 0 0 03 5 5 8 4 1 01 0 0 0 0 注：1 、2 0 0 9 、2 0 1 0 年总承保利润为负，因此承保盈利险种的占比为负数，例如2 0 1 0 年 总承保亏损1 2 8 4 4 万元，车险承保盈利3 5 7 2 8 万元，占比2 7 8 1 6 ，信用保证险承保亏 损6 5 4 8 1 万元，占比5 0 9 8 1 ； 2 、数据来源于h a 公司m i s 系统。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第14 页 信用保证险( 即学贷险) 作为h a 公司履行社会责任的创新险种，已逐步扭 亏为盈，2 0 1 1 年实现承保利润1 8 0 4 4 万元。2 0 1 1 年，机动车辆保险以8 8 4 1 的 业务规模实现了6 5 4 4 的承保利润，盈利能力较低。意外伤害保险、建工险、信 用保证险及个人财产保险的盈利占比均高于业务规模占比，合计以6 8 6 的业务 规模实现了3 8 4 7 的承保利润，盈利能力较强，对传统保险业务盈利的贡献较大。 2 5h a 公司的营销模式介绍 目前，h a 公司尚未建立一套可持续发展的营销模式和销售体系。2 0 1 2 年， h a 公司营销工作的总体思路是结合各地市场特点和自身资源，立足于分公司的销 售现状，强化后线管理与服务支持，适当增强品牌形象宣传，大力推动公司业务 发展，提高公司对业务的掌控能力，努力提高个人营销系列产能并逐步提高终端 客户信息的真实性，以渠道创新为切入点，以产品和服务创新为支撑，探索建立 兼顾短期与中长期需要、具有较强的抗市场冲击能力、可持续的营销模式。 营销工作的具体举措是：1 、提高产能，集中力量拓展公司业务，提高公司 对业务的控制力，加大渠道合作力度，提高渠道产能，优化客户经理管理办法， 提高人均产能；2 、差异化管理，建立差异化的销售管理体系，严格管理保单获 取成本；3 、创新发展，创新渠道以寻找新的业务增长点，通过产品创新带动销 售的发展。 表2 5h a 公司2 0 0 8 2 0 11 年分渠道保费收入表单位：万元 渠道 2 0 0 8 年2 0 0 9 年2 0 1 0 焦2 0 1 1 年1 1 1 月 类型 金额占比金额占比金额