如何引导客户.doc

客户遇到的问题一、客户：“我对现货黄金什么都不懂，暂时不会做的！”“我们不做现货黄金，暂时不需要。”5 C- e, Q; x& O! % 0 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财5 P1 r6 T0 y( N5 R- # 经纪人：我很理解您的担心，你不了解它，当然会有顾虑，这很正常。（认同）经纪人：其实，包括现在一些黄金投资者中也有很大比例的都不怎么懂现货黄金，这也是许多投资者有时亏损的根本原因。（继续认同）# I( w/ G) 8 I# b7 0 A6 r s s博瑞金融论坛经纪人：不过，您很幸运，认识了我及我们公司，我的工作职责就是帮助您这样的投资者，我和我们的团队不但会关注您投资品种，而且会给您投资建议，同时我们还会通过一些现货黄金投资讲座、培训等活动，教会您黄金投资的知识和技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导说明）1 K9 T3 H# w( S. 3 c m* y4 K2 E中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区/ g0 x& Q- P8 s博瑞金融论坛经纪人：即使有一天您退休了，或不想继续做实体生意了，您还可以享受在黄金投资中靠智慧赚钱的乐趣，您还有什么犹豫的呢？（说明）) P3 bH Q% S - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛二、客户：“我在考虑考虑” 或此类的异议5 n0 # t( i( % W: i中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区经纪人：非常感谢您可以考虑我的建议，现货黄金投资是重要投资，当然要考虑仔细才好！（认同）0 d& M7 s, q. q. q中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区经纪人：所以我们先把您所考虑的事实都列一下，好不好？（引导）0 h) N$ w3 m$ T$ k% h% , p T$ O2 Z- A# Y G中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区经纪人：您还需要考虑哪方面的问题呢？（引导）经纪人：风险？资金？时机？收益（要一项项的问，问完一项后看客户的反应！然后在说下一项，直到找到客户真正的顾虑为止）: W6 Y6 3 m* M ?# P3 w5 ( H( q! N经纪人：您既然已有做现货黄金的打算（假定成交）3 d5 t5 1 C: p6 j3 s* s% X$ e5 h9 G - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛经纪人：完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就转钱做黄金，只是为您在以后出现的投资机会做好准备而已，等您考虑好了，趋势行情来临的时候，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时候在办开户手续省事多了，现货黄金行情瞬息万变，别因为您的犹豫而错失机会。所以您看明天。（说明）; 9 3 ; E; B4 s中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区这个话术方法我常用，屡试不爽！呵呵！大家多体会一下吧！+ R5 L4 U3 i, m/ Q三、客户：“我有朋友在*公司开的户，我们关系很好。”# V/ A& I3 e; Y0 q; H6 / V* b7 p- M, H - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛经纪人：我知道，您是怕不好意思或难为情，面子过不去吗？（认同） 经纪人：不过，如果能赚钱，你还怕不好意思（难为情）吗？（引导）经纪人：假如您觉得您朋友和我们公司都不错，在面子、感情上你可能还更倾向自己的朋友。不过做现货黄金投资是一个要谨慎的事，感情不是关键点，关键是资金的安全和收益率。我们对您有一对一的服务，可以为您提供高质量的服务，这是朋友感情无法和我们相比的！（引导）经纪人：何况在我们这里开户我们还会为您保守个人隐私和商业秘密。也不会影响您和您朋友之间的感情（说明）5 i! f* F( I5 c a# g8 H# f2 a) A也可这么回答- W( WOT$ G7 A7 J/ Q博瑞金融论坛+ a0 g- e( W; s# P& n中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区经纪人：是的，我理解您的想法（认同）1 w: E2 d s5 $ z0 p! Q1 u中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区经纪人，不过，不知道您朋友他是不是很忙？平时能有时间经常关注您投资的品种吗？能专门为您制作投资交易计划书吗？或者培训吗？7 v2 h5 a* V8 Z9 h1 3 & _2 S- s如果没有-经纪人：那您应该有更好的选择啊！以上的服务都是我们要做的服务，对您自身资金安全和收益有着直接利益关系的（说明）; A9 ) x* $ + 1 p( 如果有-经纪人：恭喜您，有这么好的朋友帮助您！如果有机会您可以介绍他给我认识吗？我很想交结像您和您朋友这样的人！（找到他朋友做居间人）4 S0 , K! E G$ W1 D, c3 g. R9 G. Q, R* q q9 q& ; L* |中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区四、客户：我做黄金亏过，等以后再说，目前不想再开户。经纪人：其实在黄金投资中有赚有亏是正常的，可以这么讲每个投资者都曾有过亏的经历。（认同）经纪人：一次亏损不代表永远亏损！关键