偶遇小酒产品培训手册.ppt

偶遇小酒产品知识暨终端铺货指导,Contents,目,录,北京尚饮电子商务有限公司成立于2017年2月，是一家专注于时尚饮品研发销售与品牌管理的综合性酒业公司。公司坚持简单、极致的产品概念，树立开放、共享、突破的发展理念。公司由一群锐意进取的八零后、九零后组成；创始团队毕业于南开、清华等国内名牌大学，既有在快消品领域有所成就的企业家和生物化学专业出身的创业者,也有在电子制造和软件行业耕耘多年的企业高管。在各种因缘际会之下，聚在一起决定共同创造一个品牌，给天下爱酒的年轻人多一个选择。,（一）公司简介,一、公司概况介绍,（二）公司主要创始人介绍,一、公司概况介绍,公司的宏伟蓝图源于我们的使命。这是企业长盛不衰的根基，也是衡量我们各种经营活动的准则。,（三）企业使命,令人更加欢快畅爽;不断激励人们保持乐观向上;让我们触及的一切更具有价值;,一、公司概况介绍,我们的愿景为蓝图搭建了框架，引导我们业务的各个方面朝着可持续、高质量增长的方面迈进。产品：为消费者提供高品质并具有生活美感的产品，不断满足市场需求。员工：公司是激励人才发挥自身潜能最佳的地方，乐于共享公司的成就。伙伴：基于双赢的合作原则，建立长期稳定的伙伴关系。社会：致力于通过各种社会活动让世界更美好，做负责任的企业公民。,（四）企业愿景,一、公司概况介绍,品牌LOGO采用现代书法的书写形式，既有中国文化的典型特征，又有当代设计表现形式。以偶遇二字共有的禺”做里，寓意侠肝义胆、相聚而生、相赴而生的英雄情怀，一种不畏险阴、并肩前行的精神；红点作为“缘”的起落，意指无论多少反复过往，都要初心勿忘。,（一）品牌寓意,二、“偶遇”小酒产品定位,偶遇，小酒品牌的领导者,“偶遇”，是一款具备互联网社交属性、品质精良的小瓶白酒。“偶遇”，寓意侠肝意胆、相聚而生、相赴而死的英雄情怀，主打不畏险阻、并肩前行的精神，相信开放进取的力量。“偶遇”，作为一个品牌，浪漫婉约，引人遐想，自带流量，具有清晰的心理暗示，符合乐于互动人年轻人的偏好。,（二）品牌定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,偶遇小酒产品问市以来备受追捧，依靠“三好”秘诀：,好看新一代年轻消费者不仅重质，更加重貌，一款好的产品首先要在外观设计上打动人心，偶遇小酒就是这样赢得消费者倾心的。,好玩为企业和个人提供场景丰富的专属定制，用尽洪荒之力满足客户需求，赋予产品参与感、娱乐感、生命感。,好喝臻选纯正川粮川水和百年古窖，使用非物质文化遗产传承技艺酿造而成，口味清新自然。,（三）三好品质,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,偶遇目前有三款产品，均为42浓香型白酒，产品形象见图：,（一）产品介绍,三、“偶遇”小酒产品特点,酒体来自于中国浓香型核心产区四川眉山，百年纯粮佳酿，名优酒生产基地，酒厂获得布鲁塞尔国际烈酒大赛金奖，确保“偶遇好酒”三大标准：一是自然香甜；二是不上头不口干；三是好粮好水，地道川水川粮。,（二）品质保证,三、“偶遇”小酒产品特点,（三）产品特点：,1、大众品味：浓香型占据70%的白酒市场份额，酒质清澈、酒香清洌、口味甘爽协调的口感全国消费者都能接受，这使得偶遇小酒的市场更为广泛。,三、“偶遇”小酒产品特点,2、互联网社交属性：藕粉可以扫描二维码写表达语录，上传照片，参与偶遇个性表达，时尚互动，好玩有趣。封套做为一个传媒媒介，传达消费者正能量，未来还将根据偶遇物质开发更多社交功能。,三、“偶遇”小酒产品特点,（三）产品特点：,3、个性化定制：定制日益成为一种简单而时尚的生活方式，成为年轻人彰显自身品味与价值观的选拔之一，也是企业传播企业文化、体现企业特色的有力工具。,三、“偶遇”小酒产品特点,（三）产品特点：,（四）偶遇品牌宣传规划,电视广告,网络广告,户外广告,社交媒体,三、“偶遇”小酒产品特点,终端铺货,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,（一）铺货的概念,铺货又称“铺市”，是说服零售商销售本企业产品的一系列过程，是企业与经销商之间合作开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。,（二）铺货的概念,1、划分区域，确定首批铺货区域。2、准备铺货车辆，根据铺货的区域人数确定用车数量（建议23人一辆）。3、广宣物料，工服，价格牌，海报，门贴，送货单等。4、制定铺货政策。,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,精准调研了解区域客户数量制定铺货时间人员车辆；了解竞争对手的信息制定终端策略；,二八原则80%的精力和资源投入一二类终端，20%的精力投入三类终端,少铺勤铺原则针对终端不能现结，少铺勤铺，降低坏帐退货风险。,（三）铺货的原则,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,1,2,3,4,及时性原则确定销售意向后立刻铺货并上架陈列，以免老板又犹豫不决。,铺货奖励（进货奖励、开户奖励、物料支持）,先易后难（先铺关系户老客户）,以点带面（集中资源、树立标杆、带动周边区域）,适当铺底（适量暂时不收款，二次铺货再结）,消费者启动（消费者促销铺货，终端售卖终端买赠）,借“托”引诱（专人充当顾客，打听或消费产品，提升购买意向）,捆绑式（新产品和畅销品一起进店）,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,（四）铺货的形式,1,3,5,6,7,团队造势铺货（推广车队、团队铺货、游街造势）,8,2,4,6,进店自我介绍：您好老板(遇到比自己年龄大的可以叫哥或者姐以拉近距离)，我是偶遇小酒的。（在说的同时打开包装盒，拿出一瓶来让老板看。）在和老板沟通的同时快速物色适合陈列的最佳位置。,Q：这什么酒A：我们的酒叫偶遇，是一款纯粮精酿的浓香型小瓶白酒。酒厂位于四川，我们的窖池清从清朝嘉庆年间就开始酿酒了，已经有二百多年的历史了。酒厂的酿造技艺还获得了国家级非物质文化遗产了呢。,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,（五）铺货话术,Q：这不和江小白一样吗，模仿人家的呀A：不一样呀，它是清香型的，口感偏淡，偶遇是浓香的，更加适合咱们北方人的口感。你们卖货的都希望产品留得住客人，有的口味只是满足好奇心，常喝的人不多，咱们北方人还是喝得惯浓香型，您做这生产肯定了解行情。像五粮液、剑南春、牛栏山等都是浓香型的，符合大多数人的口感。,Q：这酒怎么卖的A：是这样的的，咱们统一零售价25元一瓶，进价15元，利润还是非常可观的。,Q：比江小白还贵呢,Q：这酒我都没听过，等卖起来了我再卖吧,A：酒不一样啊，我们的酒是浓香型的，百分百纯粮食酿造的，喝了不上头，醒酒快。一分价钱一分货，产品品质不一样，价格自然不同了。,A：咱们这个酒现在在网上卖的特别火，上市第一天就卖了十万瓶呢，您上网的时候可以顺便看看。您肯定也知道新品的利润是最高的，等市场特别成熟的时候就不会有这么高的利润了。像小牛二一样家家都在卖，可是一瓶才挣几毛钱，您说得卖多少瓶才赶得上卖这一瓶呢。,Q：你这新产品谁知道卖的咋样呢，别砸我手里了A：公司就怕您有这样的顾虑，所以呀这批货可以先不用结账，等您卖了再给我们结款，风险都由我们承担，.您尽管放心的卖就可以了。,Q：现在白酒卖的特别慢，过两月天凉了再卖吧A：现在这季节确实喝白酒的少点，但是也还有不少人喝呢。咱们这款小酒主要针对年轻人的一款梦想小酒，表达瓶，娱乐性强，不只是单纯的喝酒。先给您少留点，放两盒，卖了您打电话我再给您送。,Q：我这货架太小了，都没地方放，先不要了A：正因为咱们货架小，所以更得卖利润高的产品呀。我给您重新整理一下，肯定能摆得下。,Q：价格太贵了，肯定卖不动A：老板，您看江小白之前咱们一般常卖的不都是十块钱以下的小酒吗，江小白上市后卖十六不也卖的挺好吗，不同的产品针对的消费人群不一样。偶遇小酒是高端小酒的领导品牌，主要是为年轻精英人群打造的一款时尚饮品，现在网上卖的非常火的。您先卖着，要实在卖不了下次过来我给您换到别家去，不试怎么知道能不能卖呢。,1、准备工作2、打招呼3、店情查看4、售点生动化5、检查库存6、建议订单、销售陈述7、致谢道别8、跟踪总结,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,（六）终端铺货之拜访八步骤,步骤一：准备工作,有备而去、满意而归细心细致、有备无患,步骤一：准备工作,1、熟记促销,熟记促销政策、价格及库存信息,2、确定目标,确定拜访当天的各项目标，并进行分解,3、确定重点,对拜访当天的重点工作进行确认并做好准备,4、确定路线,确定当天的拜访路线,5、熟悉客户,熟悉当天拜访的客户名细做心理预演,6、预计成交,预计当天能成交的客户数量,7、电话预约,对重要的经常不在的客户进行电话预约,8、检查物品,检查广宣物料，铺货登记表等,9、整理仪表,检查整理个人仪表,10、激情出发,齐喊口号，激情出发,步骤二：打招呼,您在日常销售工作中如何打招呼？,面带微笑、亲切友好合适称呼、善于赞美找到话题、快速破冰,步骤二：打招呼,寻找机会调整预期,步骤三：店情查看,1、申请查看,2、查看广宣,3、查看陈列,4、竞品信息,6、店情分析,查看货架产品及理货,查看广宣物料使用情况，寻找海报张贴机会,查看偶遇小酒的陈列位置排面数量及备货情况,查看竞品的产品信息和促销信息,分析本品的店内的销售情况，寻找销售机会和增加产品生动化陈列的机会，根据店内情况调整销售预期。,步骤三：店情查看,什么是生动化生动化是指将我司的产品陈列在最好的位置上，整洁美观，并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程。生动化就是要让商品“自我销售”，我们的酒陈列在一起要好看、容易看到、容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后促进购买，实现销售。,步骤四：售点生动化,生动化的目的：,扩大陈列、避免缺货刺激购买、扩张消费提升形象、增加价值,步骤四：售点生动化,1、规划排面2、调整竞品3、货架理货4、特殊陈列位理货5、广宣品作业6、整盒陈列,步骤四：售点生动化,1、规划排面2、调整竞品3、货架理货4、特殊陈列位理货5、广宣品作业6、整盒陈列,(1)确认最佳陈列位置;(2)规划本品陈列位置和排面数量;(3)规划特陈位置.,步骤四：售点生动化,1、规划排面2、调整竞品3、货架理货4、特殊陈列位理货5、广宣品作业6、整盒陈列,和店内沟通好之后将竞品归类整理调整到合适位置，并将价签也移动到新位置上.,步骤四：售点生动化,1、规划排面2、调整竞品3、货架理货4、特殊陈列位理货5、广宣品作业6、整盒陈列,(1)把产品按照片最佳陈列位的标准摆放整齐，在挪动产品的时候如果货架入产品上有灰尘要用擦干净。(2)产品摆放丰满，防止竞品抢占空间。(3)把价签移动到新调整的位置上，如果价格有调要和店里进行协商。,步骤四：售点生动化,1、规划排面2、调整竞品3、货架理货4、特殊陈列位理货5、广宣品作业6、整盒陈列,(1)特殊陈列按公司规定及与店里约定进行理货；(2)清洁产品和货架；(3)整理产品，缺货补货；(4)特殊陈列位广宣作业。,步骤四：售点生动化,1、规划排面2、调整竞品3、货架理货4、特殊陈列位理货5、广宣品作业6、整盒陈列,按广宣品属性进行张贴价签、海报，特殊物布置等。,步骤四：售点生动化,1、规划排面2、调整竞品3、货架理货4、特殊陈列位理货5、广宣品作业6、整盒陈列,在合适的位置整盒陈列产品，方便想整盒购买的消费者,步骤四：售点生动化,生动化陈列的原则1、最大化陈列原则占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞品占据更多的陈列空间，才能列加吸引消者的注意。2、集中陈列原则我们的产品一定要集中在一起陈列，使产品陈列更有层次，更有气势。3、全品基原则尽可能多的把我们的产品陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。,步骤四：售点生动化,4、满陈列原则要让我们的产品摆满货架，既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到整洁有序美观的效果。5、陈列动感原则在满陈列的基础上有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取又可显示产品良好的销售状况。6、重点突出原则在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品，这样才能主次分，让顾客一目了然。,步骤四：售点生动化,7、伸手可取原则要将产品放在消费者最容易看到最容易拿取的地方。8、统一性原则所有陈列的产品，产品按品项有序摆放，正面朝向消费者，价签统一，可达到整齐划一、美观醒目的显示效果，产品整体陈列的风格和基调要统一。9、价格醒目的原则标示清楚，醒目的价格牌，是增加购买的动力之一；既可增加产品陈列的宣传告示效果又让消费者买的明白。,步骤四：售点生动化,1、盘点本品库存2、清理破损产品3、本品集中码放4、获取位置优势5、避免竞品挤压,步骤五：检查库存,1、利用信息资源2、探寻客户需求3、说服客户接受4、达到销售预期,步骤六：建议订单、销售陈述,1、探寻需求,2、缺货陈述,3、推荐订单,4、异议处理,5、确认成交,找到客户的需求,找到缺货品项、达成进货意向,向客户推荐订单并进行说服,如有异议，予以处理,确认成交事项,步骤六：建议订单、销售陈述,有李子卖吗,老太太，您买李子呀？我这李子有酸的也有甜子，您买酸的还是想买甜的？,于是老太太买了一斤酸李子就回去了,我想买一斤酸李子,步骤六：建议订单、销售陈述,有李子卖吗,老太太，买李子呀？您看我这李子又大又甜，新鲜的很呢！,没想到老太太一听，竟扭头走了。,第三个店主一这给老太太称李子一边聊：在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么买酸的呢？哦，最近我儿媳妇怀上孩子了，特别喜欢吃酸李子。哎呀，那恭喜你老人家快要抱孙子了！你您这样的会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的神气呀那里那里，怀孕期间最要紧的当然是要吃好，胃口好，营养好。是呀，怀孕期间营养是非常关键的，不仅要多补充高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果生下的宝宝更聪明。是呀，吃哪种水果偏含的维生素更丰富呢？听很多书上说弥猴桃含维生素最丰富.那你这有弥猴桃卖吗？当然有，您看我这进口的弥猴桃个大汁多含维生素多，你要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？结果，老太太不仅买一斤李子，还买了一斤进口的弥猴桃。以后每隔一天就来