（工商管理专业论文）东软集团日本软件市场的竞争策略研究.pdf

摘要 新世纪的特征，无论是信息产业迅猛发展，还是经济全球化，都会空前地 缩小世界范围内人与人之间的距离，密切彼此的联系。日本这个与中国毗邻的 国家，由于其与中国的文化，语言等方面的相似，已经成为各软件企业进入国 际市场的主要目标之一，而日本政府最近几年对其国内软件发展的支持，无疑， 使日本软件市场成为中国软件企业所面对的一块巨大的奶酪。东软集团有限公 司( 简称东软) 是目前中国大陆日本软件外包业务中做的最好的几家软件企业 之一。但随着国内外竞争的日趋加剧，如何能在激烈竞争中站于不败之地而获 得牢固的在位优势，这无疑是对东软的一个巨大挑战。 本论文通过内外环境分析，以及对东软e t 本软件市场的竞争能力诸如人力 资源、组织结构、研发能力和市场开发能力等诸方面的论述和分析，表明日本 外包软件市场的巨大潜力是东软所面临的机遇，而国内许多大的软件企业陆续 加入到此行列中，无疑又是东软所面临的挑战，但是东软十多年的对日软件项 目开发经验的积累以及所培养出来的熟悉e l 本开发项目流程的项目管理人员成 为了东软角逐日本软件外包市场的杀手锕。而为了在此竞争中立于不败之地， 东软集团制定了一系列的竞争策略，包括品牌策略、结构的调整和国际化人才 的培养等，并得到了有效的实施，但是其在人力资源、外包项目承接制度以及 企业文化方面亦存在着一些问题，对此本论文提出具体的改进措施。 关键词：东软；软件外包；竞争策略 h b s t r a c t r a p i dd e v e l o p m e n to fi n f o r m a t i o ni n d u s t r ya n dt h eg l o b a le c o n o m yh a sr e d u c e d t h ed i s t a n c ea n dc l o s e dt h er e l a t i o n sb e t w e e nm a na n dm a n j a p a n w h i c h b o r d e r so nc h i n a ，h a ss o m es i m i l a r i t i e sw i t hc h i n ao nc u l t u r ea n d l a n g u a g ee t c h a sb e c o m eo n eo ft h em a i nt a r g e t so fs o f t w a r eb u s i n e s s e ss t e p p i n gi ni n t e r n a t i o n a l m a r k e tw 1 i l et h ef a c tt h a tj a p a n e s e g o v e r n m e n ts u p p o r ti t s d o m e s t i cs o f t w a r e d e v e l o p m e n tm a k e si t b e c o m eah u g ec h e e s et h a tc h i n e s es o f t w a r e b u s i n e s s e s s c r a m b l ef o r n e u s o f tg r o u pc o m p a n yl t d r n e u s o f ff o rs h o r t ) i so n eo ft h eb e s te n t e r p r i s e si n c h i n at h a tc o n t r a c tt od oo u t s o u ? c e s o f t w a r eo fj a p a n s i n c et h ec o m p e t i t i o nb o t ha t h o m ea n da b r o a di ss h a r p e n i n g h o wc a nb ei na ni n v i n c i b l ea n dd o m i n a n t p o s i t i o n i s u n q u e s t i o n a b l eae r e a tc h a l l e n g et on e u s o f t b a s e do n 也ea n a l y s i so fi n s i d ea n do u t s i d ee n v i r o n m e n ta n do nt h ed i s c u s so ft h e c o m p e t i t i o na b i l i t y , s u c h a sh u m a nr e s o u r c e s ，o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e ，r e s e a r c ha n d d e v e l o p m e n ta n dm a r k e te x p l o i t a t i o ne t c i tm a k e s c l e a rt h a tn e u s o f lw i l lb eo f f e r e d t h ec h a n c ei nv i e wo ft h eg r e a tp o t e n t i a lo ft h eo u t s o u r c e s o f t w a r em a r k e to fj a p a n a n o t h e rb i gc h a l l e n g ec o m e sf r o mt h ef a c tt h a tm a n y b i gs o f t w a r ee n t e r p r i s e sh a v e b e e ni o i n i n gt h i sl i n e w h i l eo v e r1 0y e a r se x p e r i e n c ea c c u m u l a t i o no nd e v e l o p m e n t o fj a p a n e s es o f t w a r ep r o j e c t sa n do nt r a i n i n ga d m i n i s t r a f i v ep e r s o n n e lw h oa r e f a m i l i a rw i t hj a p a np r o j e c t s ，n e u s o f th a sb e c o m eo n eo ft h et o pp l a y e r si nt h e s o f t w a r em a r k e to fj a p a n i no r d e rt ok e e pt h es o l i dp o s i t i o ni nc o m p e t i t i o n ，as e r i e s o fc o m p e t i t i o nt a c t i c si n c l u d i n gb r a n dn a m e ，s u c t u r ea d i u s t m e n ta n di n t e m a t i o n a l t a l e n tt r a i n i n ge t c h a v eb e e nw o r k e do u t ，a n da r eb e i n gp u ti n t og o o de f f e c t b u t t h e r ei sa l s os o m ei n s u f f i c i e n c yi nh u m a nr e s o u r c e s ，t h es y s t e mo fc o n t r a c t i n gt od o o u t s o u r c ep r o j e c ta n de n t e r p r i s ec u l t u r ee t c s o m ec o n c r e t em e a s u r e sa r ep r o p o s e di n t h i sp a p e r k e yw o r d s ：n e u s o r ；o u t s o u r e e - s o f t w a r e o f j a p a n ；c o m p e t i t i o n 大连理工大学m b a 学位论文 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下开展研究工作 所取得的成果：除文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含任何其他 个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得大连理工大学或其 它教育机构的学位或证书而产生的成果( 如学位论文等) 。对本文的研究做出重 要贡献的个人和集体均已在交中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法 律后果，并愿为此承担一切法律责任。 学位论文作者签名：乏够葱 日期： 御弓年了月如目 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 l 引言 东软是从1 98 8 年开始起步的。经过l o 多年的发展，东软现有员工4 6 0 0 余 名，注册资本5 6 亿元，资产3 2 亿元，7 家主要控股公司：东软软件股份有限 公司( 原东大阿尔派) 、东软集团商用软件分公司、东软数字医疗系统股份有限 公司、东软集团中间件技术分公司、辽宁东软创业投资有限公司、东软网络服务 有限公司和东软信息技术学院。其以行业软件、中间件、数字医疗、i t 教育、 网络服务、国际业务及风险投资等为主要业务。丽东软日本软件市场主要是软件 外包业务。 新世纪的特征，无论是信息产业迅猛发展，还是经济全球化，都会空前地缩 小世界范围内人与人之间的距离，密切彼此的联系。日本这个与中国毗邻的国家， 由于其与中国的文化，语言等方面的相似，已经成为各软件企业进入国际市场的 主要目标之一，而日本政府最近几年对其国内软件发展的支持，无疑，使日本软 件市场成为中国软件企业所面对的一块巨大的奶酪。 面对近几年出现的抢夺这一奶酪的中国软件企业，面对国外著名软件企业的 虎视耽眈，东软一群以“软件创造价值的人”将如何去面对这场硝烟弥 漫的战争。东软凭借其若干年与日本企业合作的经验，所培养的一批熟悉日本， 能够与f ：i 本人有效沟通并且具有较高的项目管理经验的员工，以及这些年来与日 本企业建立的牢固的合作关系，已经在这场竞争中拥有了在位优势。再加上东软 于2 0 0 2 年末通过了c 删5 级软件成熟度模型的最高级别的认证，更加固了其 在日本企业心目中的地位。 尽管，东软人有了一定的在位优势，尽管，“东软”这食品牌在大陆已深人 人心，尽管，东软已经被日本的很多企业认可，但是竞争就意味着无休止的变化 和发展，因为环境在时刻的发生变化。行业环境的竞争性直接影响着企业的获利 能力，一个企业从根本来讲是为了获利，是为了永久的生存，只有保持强有力的 竞争能力，才能为企业不断的获利创造条件，才能求生存、求发展。东软入已经 在对日软件市场中制定了各种竞争策略，然而奶酪是巨大的，抢奶酪的斗争也永 远是激烈的。 为了在这场争夺奶酪的竞争中占据有利地位，东软已经将其国际化纳入了集 团的战略规划中，确定其近期的国际化目标：在5 年之内将其国际项目的业务额 提升到东软整个业务额的3o ，这就意味着东软将继续坚定不移地拓展其日本业 务。为了实现这个目标，东软采取了一系列举动：首先、东软整合了旗下的子公 东软集团日本软件市场的竞争最略研究 司，全部冠以东软的名头，东软总裁刘积仁也频繁出使日本，频繁接受日本媒体 采访，频频出现在日本媒体上，使东软品牌深入人心；其次、东软在大连建立了 东软大连国际软件园，方面培养对日软件人才，另一方面吸引日企落脚中国， 使更多的日企对中国有更深的了解；再次、东软调整了其内部组织结构，将国际 业务部直接归属于东软总裁刘积仁，并且给予承接日本项目的公司更多的新员工 名额；另外东软通过了c m m 5 ，这使得东软拓展日本市场有了更好的筹码。 面对激烈的竞争，东软如何能够确保其在对e t 外包领域的不败之地，如何能 够使其十年的经验发挥最大效果，东软制订了一系列措施，总体上是符合其国际 化目标的。但在实现这一目标的过程中，也不乏出现了一些问题，如其人员流动 频繁，扩张规模已经超出了其业务量，其承接业务缺少一定的统筹安排等。在此 论文中对东软的实施策略及其执行过程中出现的一些偏差一一做了阐述。 本论文的主要结构分为四大部分。 第一章分析了e t 本软件市场的环境。阐明了日本软件市场的巨大潜力。而东 软凭借其十多年的对日业务的经验，在对日软件开发市场占据了有利地位。但随 着越来越多的国内外软件企业加入到这个行业中来，东软也面临着严酷的竞争。 第二章通过对东软的现有资源和现有能力的分析，表明东软与同行业其他企 业相比在人力资源、研发能力、市场开发等方面所具有的优势。 第三章阐述了东软为了进一步巩固其地位，并扩大对e l 软件业务量，已经采 取了品牌整合，培养国际人才等竞争策略，取得了一定效果，但是其在组织结构， 人力资源管理以及企业文化等方面存在着一些不足，本章对此提出了具体的改进 建议。 第四章对本论文进行总结。 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 2 日本软件市场的环境分析 2 1 总体环境 2 1 1 世界经济区域化趋势 经济一体化是当前世界经济发展的基本趋势，它的本质是以投资、贸易、金 融、技术、人才自由活动与合理配置，推动生产力快速发展。经济一体化表现在 两个方面：一是经济全球化，一是经济区域化。经济全球化与经济区域化以其各 自独特的方式成为经济一体化进程的两个轮子，推动着世界经济和各国经济的发 展。 当全球经济一体化面积越来越大的时候，不同地域在某个时段中的分工就越 来越明显，越来越精准，因此可以说，越全球化就越要突出地域优势。近年来， 全球经济一个最令人关注的趋势就是区域经济一体化的加速发展。作为经济全球 化的一个侧面，区域经济一体化是生产力发展的客观要求，因为国际经济合作带 来的好处并非是均匀的，地理位置接近的国家通过合作可能获得更大的好处”l 。 一个地理区域内各国之间的人文环境比较相似，语言以及文化背景比较相通，因 此加强区域之间的合作越来越得到各国及企业的重视”1 。目前，世界已逐步形成 欧洲经济圈，美洲经济圈和亚太经济圈这三大经济板块，中国已经开始积极参与 东亚地区的区域经济合作。中国和东盟正在就经济合作进行合作研究；“1 0 + 3 ”( 包 括东盟l o 国、中国、日本和韩国) 合作机制初步建立并已有具体行动；中国同日 本、韩国正在就加强三国间的制度性经济合作开展合作研究；中国积极通过亚欧 会议参与亚欧经济合作。 全球化是无法回避的事实，其趋势不可逆转。在加入w t o 后中国企业必须顺 应潮流，对自身的发展战略进行积极调整，抓住机遇，迎接挑战。比较于欧洲共 同体或其它区域经济体的企业，中国企业所面临的国际竞争更为直接。亚洲文化 的多元性是本地区经济充满活力的原因之一，但多元的文化以及经济发展的不平 衡也使得本地区很难建立诸如欧共体这样的区域经济体。区域经济体作为区域的 统一市场，对区域内的企业意味着市场开拓方面的便利，和一定程度上免受外界 竞争的保护。中国企业不能享受这种益处，因此其市场开拓的任务更艰巨。 在亚洲区域内中国与日本i t 业的合作将变得日益紧密。因为，空间上两国 距离很近，文化的背景也很类似，汉字文化和儒学、佛教的影响一直存在至今。 两国在风俗语言习惯上互相影响，有亲近感，在价值观念上比较相近。双方互补 性特别强。因为软件作为一种产品正在嵌入到所有的数字化产品中，在社会运行 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 的基础设施方面，软件和信息的基础设施已经成为社会的一部分。在这种机会中， 一方面中国蓬勃发展的市场将给软件行业带来一个高速增长的机会。另外在国际 经济重新布局的时候，许许多多日本所需求的软件，要通过高质量、低成本的人 力资源来实施，中国将成为日本在i t 发展战略上个很好的合作伙伴。日本和 中国企业在i t 方面的合作是一个双赢的选择。无论从距离、从文化背景、从经 营的压力或从全球的竞争态势的平衡，都使得日本选择中国的合作变成一种主动 的，而不是一种被动的选择。 企业不论大而全还是小而全都不会具有竞争力，在高新技术日新月异的情况 下，任何一个大的跨国公司也不可能自己开发所有的技术。加强与其他企业的合 作与交流，发展企业间的合作关系，是当今世界企业发展的新动向。可以说，合 作是企业获得成功的必要条件。企业之间的竞争不必你死我活，可以是既竞争又 合作，共同发展，获得共赢”。 因此，东软一贯看重中日两国在i t 领域里的合作，这将会为双方的i t 企业 提供一个利润高速增长的契机。由此，在加入w t o 后，在整体公司全球化和软件 走向国际化的策略上，日本成为东软战略目标的第一步。 2 1 2 曰本的经济 2 0 世纪6 0 年代初日本顺利地完成了战后经济恢复和产业培植，为了近一步拓 展经济空间，实现高度经济成长，政府和企业都瞄准了国际市场。 海外投资与直接生产的急速扩大是在2 0 世纪8 0 年代以后。这一时期日本海 外直接投资主要出现了两个不同的流向，一是向欧美发达国家投资，二是向东南 亚新兴工业化国家或地区投资，这两个流向都是在1 98 5 年以后呈现出迅速扩大 的态势。泡沫经济破灭后，海外直接投资的流向出现了新的变化，向发达国家和 地区的投资大幅度减少，对东南亚地区的投资不断增加，特别是在“脱欧人亚” 战略思想的影响下，向欧洲的投资减少很快。1 。 从历史上来看，日本对中国投资，一直采取比较谨慎的态度，2 0 0 2 年前，“在 日本对外投资布局中，中国的地位与重要性是相当低的。”外经贸部跨国公司研 究中心研究员蔡林海认为。根据日本2 0 0 2 年投资t 贸易自皮书数据，2 0 0 1 年中 国在日本企业对海外直接投资金额中所占比重虽有所上升，但仍然非常小：2 0 0 1 年为46 ( 19 9 9 年为1 1 ，2 0 0 0 年为2 0 ) ，不仅比日本对美( 2 0 2 ) ，对 欧洲( 33 4 ) 要小，而且比日本对亚洲四小龙( 6 7 ) 、东盟5 国( 7 5 ) 的 直接投资还要小。 d 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 2 0 0 1 年这种趋势则开始了很大转变。据统计，截至2 0 0 1 年底，日本对华投 资企业已达2 2 4 万家，协议投资金额达4 4 1 亿美元，2 00 1 年一年的对华投资额 就达到4 5 8 亿美元，比上一年增长4 0 ，创历史最高纪录。 日本企业2 00 1 年之所以大幅度加强对华投资，其直接原因当然在于中国加 入w t o 后，整个投资环境的显著改善。然而，更深层次的推动力则来源于日本整 个经济战略的调整。日本通产省在其2 0 0 2 日本通商白皮书中明确提出：在 2 l 世纪前期，借着中国经济的抬头，将迅速加快东亚经济的发展。韩国，中国 台湾地区和东南亚将紧随欧盟之后，成为先进的经济群体。日本若要继续维持经 济增长，就必须与这些国家与区域组成东亚贸易圈。在地理位置上日本比欧洲和 美国更接近东亚，占据与正在蓬勃发展的东亚内各个经济群体建立经贸联系的有 利地位”。 在目前国际的发展趋势中，i t 产业在过去的五年得到了高速的发展，而发 展到今天，i t 产业在当今的整体的社会发展的环境下，有一种趋缓的趋势。日 本的经济在过去的十几年中，一直是萎靡不振，而这些制造业，特别是在高科技 产品的制造业，在20 0 0 年和20 0 1 年上半年都表现得非常不好，日本一些保守的 企业，在2 0 0 1 年开始大幅度裁员，像东芝裁员一万五千人，富士通以及s o n y 这 样一些一直看好的企业，都在压缩规模。 那些在日本市场上感受到不够好的企业都会到中国来开拓市场，大规模的向 中国转移，转移的过程中就会使得中国的就业和整个的投资规模加大，会给中国 企业带来一定的发展的机会：但是竞争也会变得越来越激烈，因为在全球找不到 市场的竞争对手，都要到中国来找它的市场，对中国企业的压力越来越大。特别 是中国已经加入w t 0 ，竞争的规则开始更为公平，开始更为开放，原来的保护， 所有本地化的东西，变得越来越和全球一致化。在这样的选择下，东软面临两个 这样的机遇，第一，中国还是持续发展的市场，会给东软带来一种机会，第二， 国际公司在竞争中感到的第一个压力是成本压力，他们希望要降低他们的成本， 而中国人在作软件、软件服务行业里面，既有高质量，又有成本竞争这样一个因 素，也会给东软带来机会。所以东软就把它的战略决策的选择，一方面继续放在 中国发展中的市场，一方面调整一下比例，把一部分结构拿到国际市场上来，这 是东软大幅度开拓国际市场的一个前提，而日本基于其有利的地理位置，及相似 的文化背景，成为东软拓展国际市场的主要阵地。 2 1 j 日本的社会文化 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 长期的连续交易是日本交易制度最主要的特征。长期交易的对象主要是企业 集团内部和企业系列之内的企业。例如汽车厂家和电机厂家之间就属于相互协作 企业。他们之间的交易是长期的，连续的。协作之外的企业很难挤入，对第三方 是排斥的。日本企业之所以愿意采用这种制度是因为有这样一些好处：第一、难 以采取欺骗对方的行为，因为会破坏长期交易关系，而这种关系重新建立是非常 困难的；第二、双方可以忽略短期的损失，着眼于长期发展；第三、双方之间可 以全方位合作，在产品开发、技术协助、信息沟通等方面进行资源共享。 日本比较重视投资的战略性，所谓战略性投资是指基于长期的眼光进行投 资。日本企业的经营目标不是股东利益最大化，而是保证企业持续的生存和发展。 在投资上必然考虑长期性。对臼本企业目标的调查表明，在经营战略上第一位的 目标是保持市场占有率( 7 2 2 ) ，在利润分配上第一位是改善职工的待遇 ( 7 9 4 ) 。这两大目标都要求企业重视战略问题”。 日本企业所拥有的这种执着、坦诚的态度，成为了东软与日本企业合作的基 础。也就是说当真正与他们合作的时候会觉得很安心。当双方对一个长远的目标 达成共识的时候，大家就会共同追求，不会因为短期的利益产生冲突。这对于建 立一个持续性发展的公司是十分必要的。而东软从成立之初就一直与日本企业保 持着这种战略性的合作关系。与日本合作的开始几年中，日方主要是培养东软的 软件开发管理能力，发包的项目都是一些辅助工具，并不注重获利能力。而在随 后的年份中，日方将越来越大的项目发包给东软，并且期望以东软的成本优势带 给他们获利能力。例如，2 0 0 1 年东软就接到了5 0 0 个人月的发包项目，成为东软 历史上最大的日本项目。此项目也是首次由东软员工从项目的需求分析开始直 到综合测试的完整的项目开发。这标志着东芝已经开始将东软作为其低成本战略 中的真正合作伙伴。而2 0 0 2 年东软与日本东芝公司合作，为东芝开发数字电视、 d v d 录像机等数码视听产品软件，东芝渴望从中国获得人才以达到降低成本的目 的。东芝对此项目期许很高，盼望将开发成本降低3 0 一5 0 。这标志着东芝开始 期望投资获得高效回报。 2 1 4 日本的技术 据日本经济研究中心的亚洲、日本潜在竞争力报告( 2 0 0 1 年1 月) 的估 算，日本的科技竞争力指数仅次于美国，居世界第2 位，居亚洲第l 位”】。日本 在解决方案和计算机应用方面是一个非常优秀的国家，日本过去在信息基础设施 方而拥有各种各样的应用解决方案，为中国未来的解决方案建立提供一个很好的 参考? 如果日本i t 企业通过和东软一起合作，借助他过去的实际经验，一起来 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 构造个面向未来的解决方案，那么对于中国市场和中国企业来说是非常好的。 这些解决方案比如说智能管理交通，在整个的物流、社会的保障系统以及像地铁 空港等环境的监控等层面上，都具有丰富的经验。此外在嵌入式软件，游戏，自 动化控制，机器人技术，家用电子消费品( 如电视，数码相机) 等方面，日本数 字化的产品在世界上处于领先地位，这些产品中包含大量的软件，日本的软件力 量已经化入到硬件产品里面了”。中国在这些领域里面还没有开始应用。因此在 这些领域的合作会为中国未来的解决方案应用打下很好的基础。而东软就要借助 这些技术含量高的项目，通过派人员完成这些项目，使东软培养一批掌握先进技 术的技术团体，以便时机成熟时能够将这些技术应用于中国国内市场。例如，从 2 0 0 2 年开始东软与东芝在数字电视、d v d 录象机等数码视听等嵌入式软件领域进 行合作尝试，并于20 0 3 年初签订协议合作开发数字电视及d v d 录象机等数码视 听软件，这标志着双方在嵌入式软件领域进入大规模的商务开发阶段。而数字电 视及d v d 录象机等数码视听软件是目前国际比较领先的技术，代表着世界未来技 术发展的方向。此次与东芝合作开发数字电视及数码视听软件，将为中国未来在 该领域保持世界领先水平奠定坚实的基础。2 0 0 8 年北京的奥运会将使用先进的 数字电视技术，中国在数字电视及数码视听软件领域的市场潜力也十分巨大。 在软件研发方面，对于全世界企业而言，如何用一个低成本、高质量队伍来 研发个产品，使得企业在全球市场具有竞争能力，对于每个企业来说都是一种 压力和挑战。而中国正好有这样一种资源，可以在这样一种合作上产生双赢的结 果。对日本的合作伙伴来说，他们是降低了成本，获得高质量的研发队伍的支持； 对东软来讲，获得了一个发展的机会，同时也对对方所经营的产品有了一个更好 的了解。 2 2 软件行业环境 2 2 ，1 日本软件市场需求分析 与传统产业相比，软件产业的发展在全球范围内从它开始的那一天起都一直 呈现出高速增长的势头。近几年，国际软件及软件服务业连续保持高速增长，软 件市场平均增长率为1 0 ，软件服务市场平均增长率为1 4 ，在未来数年，软件 及软件服务业仍会保持较快的增长，据i d c 预测，i t 总开支，特别是存储管理 软件业务流程外包市场都将继续增长”：。 日本是世界上的软件生产大国，进入90 年代，日本由于泡沫经济的影响， 经历了二战后最严重的经济衰退，人民购买力下降，一度着迷于本国产品和欧美 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 产品的日本居民对于廉价的亚洲产品印象有所改变，而企业也通过募集、提前退 休和抑制大学毕业生新规或裁员等手段来减轻企业负担，降低生产成本。 尽管日本经济始终没有走出低谷，但日本的信息服务业与国际软件行业一 致，一直保持高速增长。为摆脱经济不景气，日本把希望寄托于i t 产业，希望 以信息化带动工业化，通过i t 产业的发展将传统行业拉出低谷。2 0 0 0 年，日本 在i t 方面的投资非常大，整个市场的规模是5 4 0 亿美金，占当年投资总额的 一68 ，大概是美国的十分之一，其中软件委托开发额高达4 6 0 亿美元，并且这 个市场有不断扩大的趋势。而i t 方面的销售额和从业人数也以较高速度递增。 从2 0 0 1 年lo 月的一份统计数字可以看到，近8 0 的企业信息化投资在连续增加。 i d cj a p a n 于2 0 0 2 7 1 5 公布的日本i t 服务市场规模的调查结果表明，日本i t 服务市场将以7 4 的年平均增长率( c a g r ) 增长，推测到2 0 0 6 年市场规模将达 7 兆9 3 0 0 亿日元。按类别分析i t 服务市场，其中“处理服务”最大，其次依次 为“系统集成( s i ) ”、“信息系统( i s ) 外包”、“硬件支持及安装”以及“软 件支持安装”，估计今后i s 外包市场的增长值得期待。到2 0 0 4 年i s 外包市场 将超过处理服务和s i 市场，成为最大规模的市场“”。 随着日本i t 产业在投资不断增加的同时，日本企业又在极力降低企业信息 化投资的成本，导致日本i t 产业又不得不尽可能地压缩开发单价，这是促使日 本i t 企业不断寻求外包的主要原因，其发往海外的软件加工已呈现急速增长的 势头。与企业如何获得零件、成品及服务的方式相关，外包是指从外部提供者处 购买一种创造价值的服务的行为。“? 在全球的多种行业中，向外包趋势迈进的步 伐在加快。“20 0 1 年仅n e c 发往我国的软件外包业务就达到4 0 0 0 万美元。又因 文化背景相近，以及与日本企业多年合作的经验，日本软件外包的增长趋势给我 们的软件企业提供了一个发展的良机。2 0 0 2 年我国对日软件出口增长迅速，根 据国家对外贸易经济合作部科技发展和技术进出口司的统计，2 0 0 2 年1 至5 月， 在软件出口合同登记管理中心登记的合同中，对日本、美国和香港出口共4 6 1 9 ，7 6 万美元，占合同总额的7 3 。4 7 。其中对日本出口2 7 6 3 3 4 万美元，占总额的 4 4 9 2 。 同时日本是世界上个数字化生产的大国，它的数字化产品本身里面就包含 有许许多多的软件开发项目，另外日本正在进行社会的整体变革，特别是2 0 0 1 年，日本的财政、金融、政府，进行了大规模的改组，而这些改组就产生了大量 的软件。但是伴随这些软件项目的增加，作为世界i t 的第二大市场，日本又同 时面临着i t 人才极度不足的状况。更何况，日本并不像美国一样拥有印度这样 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 基本成熟的外包市场。所有这些都给中国软件行业提供了前所未有的极佳机会。 这就像美国当年的2 0 00 年问题一样。在日本，几乎整个的基础设施，在发生一 个很大的变化，而这些变化，都给中国软件行业承担这些项目，带来很好的机会。 东软凭借着开始之初与日本企业的合作，将会有更多的机会来扩展其面向日 本的国际业务。虽然2 0 0 1 年，东软的欧美市场遭受了前所未有的重击，“9 i i ” 以后美国各大公司纷纷减少了软件订单。但是相比之下，东软和日本的业务每年 都有3o 以上的增长。 2 2 2 日本i t 人力资源分析 由于i t 革命的迅速进展，积极推进i t 革命的世界各国，特别是走在i t 革 命前列的西方各国仅靠国内科技人员已无法满足对信息技术等高科技人才的急 剧扩大的需要；同时在信息社会中人才的价值进步“升值”( 比如在信息技术 领域，最好的软件开发人员能比一般人员多做出5 0 0 甚至1 0 0 0 的工作) ，从导 致对信息技术人才的争夺成为人才竞争的重点“”。 日经济产业产部数据表明，日本软件从业人员5 3 5 万人，其中系统工程师 2 1 5 万人，程序员1 1 万人；从事信息服务人数5 3 万多；与世界第二大软件大 国地位相比，软件人力资源明显不足，造成人力资源成本过高，影响可持续发展。 而且人才培养体系无法迅速适应i t 技术的进步，例如：课程开发落后于技术发 展；师资力量严重缺乏；技术更新过快，难以把握市场需求等。这就使得日本不 得不在其建立新的通用人才培养标准的同时，积极吸引印度、中国等国外的技术 人员，实行综合的人才培养战略。 相比之下，中国的学历教育集中培养中、高端人才，3 5 所示范性软件学院 每年培养1 5 万名软件工程硕士；根据国家计委的统计，1 9 9 8 年到2 0 0 1 年，我 国高校培养的计算机与软件专业人员分别为2 9 万人、3 3 万人、4 1 万人和6 2 万人，其中硕士、博士以上的高层次人才占5 。截至2 0 0 1 年底，我国普通高等 院校( 本、专) 共计1 2 25 所，有计算机及软件专业的院校有1 0 2 3 所，其中本科院 校有4 75 所。普通高等学校在校生为7 5 6 2 万人，其中计算机及软件专业学生总 数5 8 6 万人。另外各类职业技术培训机构培养“软件蓝领”，使得中国的教育 体系正在从注重人才的基础技术培养向培养产业技术人才过渡。目前全国软件从 业人员约4 0 万人，其中专门从事软件技术工作的软件人员约2 5 万人。此外，还 有近30 万人在社会各领域从事与计算机软件应用、研究与教学相关的工作。 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 图2 。1 中国软件人才主要来源 f i g u r e2 1 t h es o u r c eo fc h i n e s es o f t w a r eh u m a nr e s o u r c e 数据来源：本次调查。 目前软件行业的趋势是国际化分工的加剧，欧洲、美国和日本等国家人力资 源成本高，i t 人才数量短缺，而中国人力资源成本低，且拥有众多高质量的i t 人才。这使得大量国外软件企业纷纷向中国投资，或者将软件产品外包给中方开 发商，以求降低成本，从而在激烈的竞争中处于领先地位。 2 2 3 东软在位优势与新进入者的威胁 东软从成立之初与日本阿尔派株式会社合资到今天，在十年时问内积累了大 量高质量的日本客户和合作伙伴，这些都是东软迅速走向国际市场的现成资源。 到2 0 0 1 年，东软在日本成立了公司n e u s o f tj a p a n 之时，已经同时有几十家合作 伙伴，包括东芝、n e c 等，东软与这些合作伙伴一起来策划中国加入w t o 后如何 建立更紧密的联系。在大连，针对与日本的合作，东软已经建立了开发环境，包 括培养大批懂日语、懂计算机，特别是了解日本文化的人才。另外东软已经培养 了一批很有经验的项目管理人员，积累了丰富的技术和项目管理经验，并且在 200 2 年末通过了c 口m 5 级认证，使得其在日本市场上获得了大多数企业的认可， 使得东软在开拓日本市场，特别是同日本合作伙伴一同开拓国际市场、中国市场 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 方面，已经建立了一种很好的联络关系。日本企业长期的连续交易的特点，使得 东软长期的合作伙伴关系成为其有利的竞争优势。东软集团将接受国际合作和委 托开发项目作为锻炼开发团队、培养企业未来核心竞争力的重要手段，同时这些 项目也为企业开拓海外市场，融人国际产业价值链体系积累了经验，拓宽了道路。 随着国内软件行业竞争加剐，软件公司两极分化现象更加明显，整体利润增 长小于收入增长。由于国内软件项目的回款率较低，利润率也比较低，为了解决 软件公司的资金周转问题，越来越多的企业看好外包业务。另外由于日本发包市 场的广大，以及已经从事日本外包项目的公司的良好资金周转率，使得更多的原 先没有此项业务的公司看好了这个市场。这无疑给东软带来了竞争，但是由于外 包市场潜力巨大，随着蛋糕的增大，东软的在位优势能够使其分得更多。 2 24 双方能力分析 被称为知识密集型产业的代表，日本的软件产业也正在紧随制造业陆续地将 生产基地迁往中国。日本方面主要负责标准制定和基本设计等上游工程，而编码 和单体测试等所谓的下游工程( 生产工程) 则在中国进行。这种生产方式正在成 为业内共识： 第一、中国具有成本优势 n e c 已经在中国本土录用了大约2 0 0 0 名开发人员，还计划在20 0 3 年以前将 这一数字增加到3 0 00 人。日立制作所也已经表示在2 0 0 5 年以前要在中国招聘大 约i 0 0 0 名软件开发人员。毫无疑问，各公司的目的就在于确立低成本体制。为 日本开发软件的中国软件公司的程序员的工资不足日本软件公司的一半，每人每 月只有2 5 3 0 万日元( 约合人民币1 万5 6 0 0 元i 万8 7 0o 元) 左右。 目前，日本众多的软件提供商并不向用户挑明“贵公司的系统是在中国开发 的”，而且尽管是在中国开发的，向用户收费也丝毫也不便宜。但是随着软件提 供商向中国转移开发的实情慢慢公开以后，来自用户的降价压力也就会理所当然 地随之增加。 第二、中国软件产业已具备较好发展基础 软件产业已形成一定的规模近十多年来，中国的软件产业始终保持了持续快 速的发展态势。19 9 2 年中国的软件产业销售额仅为4 3 亿元，2 0 0 1 年中国的软件 产业销售额达79 6 亿元。其中软件产品销售额为3 3o 亿元，软件服务收入为4 0 6 亿元，软件出口额为7 2 亿美元。到2 0 0 2 年8 月，中国通过认定的软件企业为 4 2 0 0 家，销售额超亿元的有十几家，登记的软件产品达9 8 3 0 个，共有各类软件 从、世人员近5 0 万。 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 随着中国软件产业的发展，软件出口工作也在稳步推进中。关于鼓励软件 产业和集成电路产业发展若干政策的通知( 国务院 20 0 0 1 8 号) 发布后，对 外贸易经济合作部、信息产业部等6 部委关于软件出口有关问题的通知 ( 2 0 0 0 外经贸技发第6 8 0 号) 也付诸实施。此外，北京、天津等地也出台了一 些地方性文件。北京、杭j , i 1 、广州等地软件企业特别是中小软件企业积极自愿结 合组织成立软件出1 2 1 联盟。这些都推进了我国软件产品的出口。 近几年来，为了推进我国软件产业的发展，国家相继出台了一系列政策，营 造了一个较好的外部环境。2 00 0 年国务院出台了1 8 号文件鼓励软件产业和集 成电路产业发展若于政策，从投融资、税收、技术、出口、收入分配、人才、 装备及采购、企业认定、知识产权、行业管理等多个方面为软件产业提供了比较 系统的环境支持，极大地调动了各部门、地方政府和企业的积极性，使我国软件 产业的发展进入快车道。为了贯彻落实国务院1 8 号文件，尽快提高我国软件产 业的总体水平和国际竞争力，国家颁布和实施了振兴软件产业行动纲要( 2 0 0 2 年至20 0 5 年) ，提出进一步明确发展目标和重点，采取切实有效措施加快我国 软件产业的发展。 根据我国软件产业发展的目标，到2 0 0 5 年软件市场销售额达到2 5 0 0 亿元。 其中国产软件和服务的国内市场占有率达到6 0 ；软件出口达到5o 亿美元，形 成若干销售额超过5 0 亿元的软件骨干企业。为此要进一步加大对软件产品出口 的支持当前应进一步完善软件出口管理办法，为软件企业出口提供便捷服务。 软件出口基地内的软件出口企业可以开立经常项目项下的外汇账户；支持符合 条件的软件出口企业在境外设立研究开发、市场营销及服务机构；发挥软件行 业协会和进出口商会的作用，支持软件出口企业在境外开展宣传、推介和参展 活动。 第三、中国人力资源丰富 中国拥有丰富的、受过良好教育的、低成本的i t 方面的人才，以及发展迅 速的网络基础设施，这将成为世界共享的资源，是我国成为世界级软件开发中 心、数据加工中心的基础。而中国软件公司的报价不足日本的一半，再加上国 家对软件出口企业制定了包括审批、税收、通关等一系列的优惠政策，加大对 软件出口的支持力度，并且这些年中国软件技术水平也已经得以提高。而日本 则由于长期的不景气，无论是软件提供商还是用户都在不断地追求低成本。这 样一来，很显然向中国转移的势头今后仍将会加速进行。 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 因此受比较成本和市场利益的驱动越来越多的软彳牛开发商已开始注重中 国。他们不仅要利用中国优质、低成本的人力资源，而且还要利用中国软件市场 的巨大潜力。这无疑给中国的软件企业带来了更多的合作机遇，中外双方合作， 优势互补，从而产生更大的竞争力，中国的软件企业应善于抓住这些机遇，通过 合作来发展自己。 2 2 5 竞争对手分析 一批来自美国和印度的软件公司已经活跃在国内软件市场中。中国的软件企 业无论是在国内，或是在国外都将面对越来越多的、具有国际水平的强劲竞争对 手。 2 2 5 1 来自国外软件企业的竞争 据经济合作与发展组织( o e c d ) 2 0 0 0 年发表的数字显示，爱尔兰1 9 9 9 年软件 出口超过美国，成为世界软件出口第大国，誉有“软件之都”的美称。2 0 0 0 年软件业营业收入为出口达8 5 亿美元，2 0 0 1 年i 0 1 亿美元，2 0 0 2 年预计将达 12 8 亿美元： 印度全国软件服务业协会( n a s s c o m ) 的调查结果显示，2 0 00 年度印度软件出 口额约5 7 亿美元。近l o 多年来，印度计算机软件业产值一直以年均5 0 以上的 速度增长。即便受到了“9 i i ”事件及全球信息技术业不景气的影响，印度软 件业20 0 1 年出口额仍为6 2 4 亿美元，2 0 0 2 年的出口也增长了2 5 ，达到7 8 亿 美元。 以色列软件协会消息，尽管2 0 0 1 年是以色列l o 年以来所有经济部门情况最 糟糕的一年，但软件业销售总额仍为3 0 7 亿美元，与2 0 0 0 年相当；其软件业出 口达2 0 6 5 亿美元，增长2 。2 00 2 年软件出口2 2 3 亿美元，增长3 。其中3 5 出口到美国，3 5 出口到欧鄱，3 0 出口到其它地区。这种增长幅度无法与以前的 业绩相比，2 00 0 年以色列软件行业出口增长3 0 ，1 9 9 9 年增长3 3 。 美国作为前世界第一大软件出口国，2 00 0 年仅通过海关统计的交易额在 25 0 0 美元以上的数据出口总额就为2 1 3 9 亿美元，2 0 0 1 年略有下降出口额为 2 1 1 3 亿美元( 据美国国际贸易委员会提供的数据i t c ) 。 相比之下，虽然我国软件出口由2 0 00 年的4 亿美元( 3 3 亿r 船) 增长到2 0 0 1 年的7 2 亿美元，增加了8 0 ，增势明显。软件出口在我国软件产业总额的比 重由2 0 0 0 年的6 ，上升到2 0 0 1 年的8 。2 0 0 2 年我国预计软件出口约达1 3 l 亿美元。但与印度、爱尔兰、以色列等几个软件出口几十亿美元的国家相比，我 国还有着较大差距，见下表。 东软集团日本软件市场的竞争策略研究 表2 1 有关国家在全球软件产业总额中的比重( 单位：亿美元) t a b l e2 1t h ep r o p o r t i o no ft h eg l o b a ls o f t w a r ei n d u s t r y 中国美国日本爱尔兰印度韩国全球 l99 9 年 5 3 222 c o5 4 08 46 7559 5 2 7 4 所占份额 104 2 。01 0216 1 3ll1 8 0 20 c0 年7 1 24 0 05 7 2898 8 j 8 325 9 6 0 所占份额1 ，24 009 6151 4 813 9i 0 0 2 0 0 1 年9 726 1 26 6 0