（工商管理专业论文）中美大都会人寿保险公司重庆分公司银行保险运营研究.pdf

重庆大学硕士学位论文中文摘要 摘要 银行保险( b a a c a s s u r a n c a ) ，即“通过银行向客户销售特定的保险产品”，其中 银行作为保险公司的兼业代理人实现保险销售。银行保险2 0 世纪9 0 年代初起源于 欧洲，现在已经发展得很成熟，银行保险保费占整个保费收入5 0 以上。 中美大都会人寿重庆分公司银行保险业务开始于2 0 0 5 年4 月，0 5 年与中国银 行和工商银行合作销售“防癌险 但业绩不理想，自2 0 0 5 年底开始与招商银行合作， 先后销售防癌险、万能险、终身寿险、投连险，取得不错的业绩。之后又尝试与建 行、华夏银行、光大银行、深发行、民生银行及渣打银行合作，问题开始暴露。 本文通过对重庆银保发展存在问题的分析，指出银保合作中客户、银行及保险 公司三方存在的问题：客户投资行为不成熟，对保险保障意识淡漠，对投资收益期 望过高；银行代理人员素质参差不齐，和保险公司之间合作基础脆弱，没有形成真 正的战略合作关系；保险公司产品单一、技术条件相对落后、销售方式简单粗放等 等。进而指出中美大都会重庆分公司运营中存在的问题：一是战略定位不清晰；二 是战略实施没有足够资源支持，主要表现在产品运作能力差，培训力量薄弱，销售 费用不足等方面。三是渠道结构单一；四是业务进度季节性强；五是渠道开拓与培 育能力弱。 针对中美大都会重庆分公司运营中存在的问题本文，本文提出了提升中美大都 会重庆分公司运营能力建议：首先是调整发展银行保险的战略。从短期来看，将银 保合作由松散的协议合作方式推向更为紧密的协议合作方式。从长期来看，分步骤 发展，在积累了一定业务基础和经验，微观主体实力得以积累、机制趋于健全，国 家对银行保险业务的管制逐步放宽时，可以尝试与银行合资，综合开展金融咨询服 务、资本项目经营管理、基金投资等业务，最后过渡到银行保险人，实现银行和保 险的全面融合。其次提出现阶段发展银行保险的对策。一是深化改革，加快公司自 身的发展；二是加快技术开发，建立和维护网络信息系统；三是平衡与银行的文化 理念冲突，节约成本，重视利益分配。最后是大力创新，从产品层面、管理层面、 制度层面和服务上全方位着手进行创新。 关键词：中美大都会重庆分公司，银行保险，运营 重庆大学硕士学位论文英文摘要 a b s t r a c t b a n c a s s u r a n c ei st h ei n s u r a n c es a l e st h a tt h r o u g hb a n k st ot h ec u s t o m e r ss p e c i f i c i n s u r a n c ep r o d u c t s , t h a ti sb a n k sa c ta si n d e p d e n ta g e n to fi n s u r a n c ee o m p a n i e s et o a c h i e v es a l e s b a n c a s s u m n c eh a sb l o o m e df l t c i o 豁e u r o p es i n c et h ee a r l y19 9 0 s ，a b o u t 5 0 p e rl i f ei n s u l a n c ep r e m i u mi n c o m ei sg e n e r a t e dt h r o u g hb a n e a s s u r a n e ec h a n n e l s c h i n aa n dt h eu n i t e ds t a t e sb r a n c hb a n ki nc h o n g q i n gm e t r o p o l i t a nl i f ei n s u v 柚c e b e g a ni na p r i l2 0 0 5 m e t l i f ec o o p e r a t e dw i t ht h eb a n ko fc h i n aa n dc h i n aa n di c b ct o s a l e ”a n t i - c a m c e rr i s k , ”b u tt h ep e r f o r m a n c ew a su n s a t i s f a c t o r y u n t i lt h ee n do f2 0 0 5i n c o o p e r a t i o n w i t ht h ec h i n am e r c h a n t sb a n k , t h e ys a l e d m a n yi n s u r a n c e s ，s u c h a s a n t i c a n c e ri n s u r a n c e ，u n i v e r s a li n s l f a n c e , l i f ei n s i l a n c e ，i n v e s t m e n tl i n k e di n s u r a n c e ， a n dg e rt h eg o o dr e s u l t s t h e nm e t l i f et r yt oc o o p e r a t e dw i t hc h i n ac o n s t r u c t i o nb a n k , c h i n ah u a x i ab a n k , c h i n ae v e r b r i g h tb a n k , s h e n z h e nd e v e l o p m e n tb a n k , c h i n a m i n s h e n gb a n k i n gg o p i l l t d a n ds t a n d a r dc h a r t e r e db a n k , b u tt h e ye x p o s e dm a n y p r o b l e m s 硒啦t h i sp a p e r , i ti st oa n a l y s i st h ep r o b l e m so fc qi n s u r a n c ed e v e l o p m e n t i t p o i n t e do u tc o o p e r a t i o ni ns e c u r i t yc u s t o m e r s ，b a n k sa n di n s l e a n c ec o m p a n i e st h e q u e s t i o no ft h ee x i s t e n c eo fat r i p a r t i t e ：c u s t o m e ri n v e s t m e n tb e h a v i o ri m m a t u r e , c a s t o m e ra w a r e n e s so ft h el a c ko fi n s u l a n c ec o v e r a g e ，t h e ye x p e ct o oh i 曲o n i n v e s t m e n ti n c o m e ，q u a l i t yo fb a n ks t 城f r a g i l ef o u n d a t i o nf o rc o o p e r a t i o nb e t w e e n i n s u r a n c ec o m p a n i e s i td o e sn o tf o r mat r u es t r a t e g i cp a r t n e r s h i p ：as i n g l ei n s u r a n c e p r o d u c t , t e c h n o l o g yi sr e l a t i v e l yb a c k w a r d , t e c h n o l o g yi sr e l a t i v e l yb a c k w a r da n ds oo n f u r t h e rp o i n t e do u ts o m ep r o b l e m si nc o m p a n y so p e r a t i o n a lp r o b l e m s ：f i r s t , s t r a t e g i c p o s i t i o n i n gi sn o tc l e a r , s e c o n d , t h ei m p l e m e n t a t i o no ft h es t r a t e g yd o e sn o th a v e s u f f i c i e n tr e s o u l v 2 st os u p p o r t , m a i n l ym a n i f e s t e di nt h eo p e r a t i o no fp o o rp r o d u c tw e a k t r a i n i n g ，l e s st h a nc o s to fs a l e s ，e r e t h i r d , t h es t r u c t u r eo fas i n g l ec h a n n e l ，f o u r t h , t h e p r o g r e s so fs e a s o n a lb u s i n e s s ，t h ef i f t hi st oo p e nu pt h ec h a n n e l sw i t ht h ea b i l i t yt o c u l t i v a t e a d d r e s st h e s ei s s u e s ，i nt h i sp a p e r , w eb r o u g h tu ps o m ea d v i s e st oe n h a n c et h e c o m p a n y so p e r a t i o n a lc a p a c i t y ：1 h ef i r s ti st oa d j u s tt h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yo ft h e b a n k i n g , i n s u r a n c e ，i nt h es h o r tt g r n l ，w ew i l lb a n e a s s u r a n c ea g r e e m e n tb yt h el o o s e c o o p e r a t i o na g r e e m e n tt oc o o p e r a t e1 1 1 0 i ec l o s e l y , i nt h el o n gr u n , s t e r - b y - s t e p d e v e l o p m e n t , i nt h ea c c u m u l a t i o no fac e r t a i nb u s i n e s sf o u n d a t i o na n de x p e r i e n c e ，t h e i i 重庆大学硕士学位论文英文摘要 m a i np o w e rt ot h ea c c u m u l a t i o no fm i c r o ，p e r f e c tt h em e c h a n i s m , s t a t eb a n ko fi n s u r a n c e w h e nd e r e g u l a t i o n , w ec a nt r yaj o i n tv e n t u r ew i t hb a n k s , c o m p r e h e n s i v ef i n a n c i a l 枷s o 巧8 e t v i c 器t oc a r r yo u t , t h eo p e r a t i o na n dm a n a g e m e n to fc a p i t a lp r o j e c t s ， i n v e s t m e n tf u n db u s i n e s s ，f i n a l l y , t h et r a n s i t i o nt ob a n ko fi n s u r e r s ，t oa c h i e v et h ef u l l i n t e g r a t i o nb e t w e e nb a n k i n ga n di n s u r a n c e m a d ea tt h i ss t a g ew a sf o l l o w e db y d e v e l o p m e n tb a n k s ，i n s u r a n c em e a s u r e s f i r s t , d e e p e nt h er e f o r m , s p e e d i n gu pt h e d e v e l o p m e n to fi t so w r l , t h es e c o n di st o a c c e l e r a t et e c h n o l o g yd e v e l o p m e n t , t h e e s t a b l i s h m e n ta n dm a i n t e n a n c eo ft h en e t w o r ki n f o r m a t i o ns y s t e m , t h i r d , t h ec u l t u r eo f t h eb a n kb a l a n c ea n dt h ec o n c e p to fc o n f l i c t , c o s ts a v i n g s ，a t t e n t i o nt ot h ed i s t r i b u t i o no f b e n e f i t s ，f i n a l l y , t h e r ei ss t r o n gi n n o v a t i o n , f r o mt h ep r o d u c tl e v e l ，m a n a g e m e n tl e v e l s y s t e ml e v e la n dp r o c e e dw i 也af u l lr a n g eo fs e r v i c e si n n o v a t i o n k e y w o r d s ：w o r d ss i n o - u sm e t l i f ei n s u r a n c ec o m p a n yc h o n g q i n gb r a n c h , b a n c a s s u r a n c e ，o p e r a t i o n 1 1 i 学位论文独创性声明 ，本 人 声 明所 呈交的偎士 学位 论文 经蜜燃固盐鲻握肇蚴是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文 中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果。与我一同工作的同志对本研究所 做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签字日期：沙7 多。i o 签字日期： 学位论文使用授权书 扣7 _ p 本人完全了解重庆大学有关保留、使用学位论文的规定。本人完全同意中 国博士学位论文全文数据库、中国优秀硕士学位论文全文数据库出版章程( 以 下简称章程”) ，愿意将本人的煎士学位论文里囊羽鞋迦基里l 委丛2 叠噬) 麴躇删瑟钪 提交中国学术期刊( 光盘版) 电子杂志社( c n k i ) 在中国博士学位论文全文数 据库、中国优秀硕士学位论文全文数据库以及重庆大学博硕学位论文全文 数据库中全文发表。中国博士学位论文全文数据库、中国优秀硕士学位论 文全文数据库可以以电子、网络及其他数字媒体形式公开出版，并同意编入c n k i 中国知识资源总库，在中国博硕士学位论文评价数据库中使用和在互联 网上传播，同意按“章程 规定享受相关权益和承担相应义务。本人授权重庆大 学可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文，可以公开论文的全部或部分内 容。 作者签名：导师签名： 乏冬h f 年月u 日 备注：审核通过的涉密论文不得签署“授权书一，须填写以下内容： 该论文属于涉密论文，其密级是，涉密期限至年一月一日。 说明：本声明及授权书：鲍装订在提交的学位论文最后一页。 重庆大学硕士学位论文1 绪论 1 绪论 1 1 选题背景及研究目的意义 进入2 l 世纪以来，中国寿险业中一个新业务系列银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 异军突起。短短8 年的时间，银行保险的全国保费收入由2 0 0 0 年的7 2 亿元，占人 身险总保费的o 7 ，迅猛提升到2 0 0 8 年的保费收入3 9 7 2 亿元，占人身险总保费的 4 0 2 ，所有业内人士都将目光投向这个蓬勃发展的崭新领域。 从总体上来说，银行保险是国际经济一体化、金融一体化的必然产物，是一个 全新的业务模式，它产生的背景、业务特点、运营模式等各个方面，与传统的寿险 个人营销、团险等有很大的不同。金融创新和i t 技术的变革更推动了银行保险业的 快速发展，并使之成为寿险业乃至整个金融业的一个重要发展方向。本文接合我国 银行保险自身的发展特点，以及我国银行保险近几年业务发展的实践经验，从银行 保险的起源、运营模式到银行保险的产品、渠道管理、人员管理、培训管理等各个 方面对中美大都会重庆分公司的银行保险模式进行了研究。分析运营的现状和存在 的问题并提出了相应的建议。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 国内研究现状 银行保险的产生与发展就是制度创新的结果。王金铎和祝向文f l 】提出银行保险 的产生与发展就是制度创新的结果，是在一定制度环境下的创造性变革，是制度演 化规律运行的必然。他们认为银行保险的产生与发展是与保险业务创新。保险业务 创新主要包括保险销售渠道的创新和保险产品的创新。银行保险最初源自销售渠道 的创新。在政策和制度允许的范围内，银行通过代理业务得以进入保险领域，而保 险公司则扩大了其经营规模。但是在成本收益的分析中，特定的销售渠道需要特定 的保险产品才能够使得成本节约和收益增加，进而创新出适合银行销售的银行保险 产品。产品的销售不是独立的。毕竟银行与保险公司是两个不同的组织，各自有着 自身发展的规律性，二者在经营上有着很大的区别，生产过程、业务流程明显不同。 因此，银行保险业务的的发展不仅需要新的产品，还需要配套的技术手段和服务手 段。进而银行与保险公司的合作进入技术创新阶段。在原有制度环境下的初级的保 险创新促进了银行保险的快速发展，但是一个不可避免的问题逐渐显现出来，那就 是银行保险业务的管理。管理就要涉及组织形式。银行与保险公司的合作如果增加 业务的同时也增加了机构设置，加大成本费用的支出，那么就不是最优的选择，甚 至会因为成本支出滥用而使得创新失败。进而，制度创新的需求显现。由银行、保 重庆人学硕士学位论文1 绪论 险公司等微观主体提出的制度创新要求也逐渐被政府所认识，于是一种组织形式的 创新开始尝试。银行保险从保险公司或者银行独立出来而实现组织模式的创新。最 终，在业务、技术、组织都已完善的基础上，制度的变革便成为水到渠成的事。总 之，银行保险是一种金融创新的的产物，体现为一种从销售渠道创新到业务产品的 创新再到组织模式创新的金融服务一体化的制度变迁过程。 银行保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。张洪涛网指出银行 保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。在中国加入w t o 的大环境 下，民族保险业面临提高国际竞争力的迫切任务，而我国在1 9 9 6 年兴起的银行保险， 无疑是应对挑战的良策之一。如何借鉴国外银行保险的成功经验，采取实际措施促 进银行保险的深层次发展，使之真正起到提升民族保险业综合竞争了的作用，是我 国保险业现阶段发展银行保险的现实意义。 吴荣和李加明【3 j 指出，国外银行与保险的合作模式主要有以银行为为主的营销 模式，以保险公司为主的营销模式，银行、保险公司共建的模式，银行以收购的形 式进入保险公司的模式。目前在西方社会，银行与保险公司合作所销售的保单逐年 增加，银行、保险的合作可以使银行、保险和客户三方都收益，在考虑发展我国的 银行保险业务时对一些具体问题要采取相应的对策。 分业经营与混业经营。何惠珍1 4 j 指出：我国实行银行、保险、证券分业经营的 制度，在很大程度上限制了银行保险的发展。由于我国的金融业和发达国家甚至许 多发展中国家处在不同的发展阶段，故对于国际上出现的金融业务一体化的趋势， 我国要谨慎对待，不可盲目追随，但我们要认真研究和进行准备。一旦条件成熟时， 我们也应逐步放开各种行业的限制，促进国内金融企业的一体化发展。具体应采取 以下措施：高对银行保险合作重要性的认识程度；健全金融监管。 银行保险在我国应该大力发展。栾培强【5 1 指出作为身处国际财经体系当中的我 国财经业，不可能不受到国际大环境的影响。因此密切关注世界银行业发展的新情 况，并结合自身的特点，制定切实可行的对策，这是极其重要的。随着银行的商业 化转轨以及保险市场的激烈竞争，银行保险业已在我国开始起步，但是，银行与保 险公司的合作，在我国还远远不够，应该继续发展。更进一步说，至于我国财经业 是否应该实行合业经营，需要在理论上、实践上作进一步探讨，但不管怎么说，银 行保险在我国应该大力发展。 1 2 2 国外研究现状 银行保险对并购目标公司来说都是双赢的。l 佩吉费尔兹，唐纳德r 弗雷泽 和詹姆斯w 克拉里1 6 通过研究1 9 9 7 年2 0 0 2 年间美国和非美国公司间的1 3 5 个 银行保险并购案例，发现在宣布对外公开交易的目标公司收购时，在并购公司和目 标公司( 无论他们是银行或保险公司) 之间，都存在正的平均非正常收益。在更进 2 重庆大学硕士学位论文1 绪论 一步的关于并购公司正的非正常收益的决定因素的同业比较分析显示，这些收益与 范围经济、规模经济、国内交易、目标盈利能力和并购机构系统风险有关。并因此 得出结论：与其他大多数并购不同，银行保险对并购目标公司来说都是双赢的。 制度变迁是指制度的替代、转换与交易的过程。兰斯戴卫斯( 1 9 7 1 ) 和道格拉 斯斯诺( 1 9 7 1 ) 提出了关于制度变迁的理论框架，其基本思想是：制度变迁是一次 投资行为，变迁的主体投入资源，预期通过变迁建立起更有效率的制度安排并从中 获益，预期的净收益就是变迁的诱致因素：另一方面，变迁的可行性又受到供给的 多种影响。为此，斯诺等人建立了一个包括新制度安排的层次、外部利润和制度变 迁时滞等因素的成本收益模型，并称之为戴卫斯诺斯模型或者诱致性制度变迁 模型。制度变迁理论是新制度经济学体系的核心部分，因为“有效的经济组织是经济 增长的关键”。银行保险，从初始的渠道创新发展为产品创新，现在已经演变为关乎 组织模式的制度创新。从制度变迁理论出发，能够探索出银行保险的本质属性和含 义。随着国内外经济因素以及金融业和金融机构内部各要素的变化，银行保险作为 一种制度创新的变迁方式出现了。银行保险的产生，打破了原来银行业和保险业分 业经营的界限，不仅融合了两业的特点和优势，而且降低了银行和保险公司之间的 交易费用，减少低水平的无序竞争和重复竞争，优化资源配置，最终导致经济增长。 可以说，银行保险的产生与发展就是制度创新的结果，是在一定制度环境下的创造 新变革，是制度演化规律运行的必然。 现在的关于银行保险的研究较为偏重对于国外经验的借鉴，忽略了对中国银行 保险市场的研究。在研究中国的银行保险时，往往只是从一个较为片面的角度出发， 没有能够将银行保险的市场竞争、产品开发、营销管理以及消费者行为整合加以研 究，因此在此基础上提出的政策建议也略显片面。 1 3 研究的主要内容与思路 研究的主要内容如下： 第一章介绍了本文的选题背景及国内外的研究现状。 第二章阐述了银行保险的理论基础金融服务一体化和金融服务全球化，揭示了 银行保险理论的内涵规模经济、范围经济何协同效应，并对银行保险的起源和发展 做了分析。在这一章里，比较了银行业与保险业的异同，对银行保险发展的内在动 因、社会、经济和制度动因做了阐述。 第三章对境内外银行保险的发展历程及现状作了阐述，并从保险公司角度、银 行角度和消费者角度对重庆银行保险业务存在的问题作了分析。 第四章分析了中美大都会人寿保险公司重庆分公司银行保险发展现状及存 重庆大学硕士学位论文l 绪论 在问题。 第五章给出了提升中美大都会人寿保险公司重庆分公司银行保险运营能力的对 策建议。 4 重庆大学硕士学位论文2 银行保险的理论基础和发展 2 银行保险的理论基础和发展 在世界经济一体化趋势日益加强、全球企业并购之风盛行的背景下，保险业也 呈现出全新的发展特点，其显著特征之一表现为非保险金融机构与保险机构之间相 互融通的趋势越来越强。 2 1 金融服务一体化及全球化 当一种金融机构沿用己久的的金融工具和服务被另一种金融机构所采用时，就 形成了所谓的金融服务一体化。金融服务融合则是一种金融机构的产品和服务开始 带有另一种金融机构的产品和服务的特点的趋势。当顾客的需求跨越了传统的部门 界限时就会产生融合，保险公司开发的各种兼有保险和证券特点的万能寿险和年金 产品便是一例。另外一个不断发展的领域就是银行业创造的证券化的抵押贷款和公 司债券组合一以一系列抵押贷款和其他贷款为基础发行证券，出售给投资者。随 着银行，证券公司、保险公司提供相似的产品和服务，金融产品融合将成为推动金 融服务一体化的重要力量。 随着金融服务融合和一体化压力的不断增大，现有的金融机构开始联合经营。 在大多数国家对不同类型金融机构进行共同控制和指导几乎没有任何障碍。各类金 融机构的合并会带来资源更有效的配置，因而也会带来潜在的重大收益。合并使规 模经济和范围经济成为可能。 金融服务全球化意味着地理位置对金融中介机构、监管部门和顾客的意义要比 先前小的多。虽然仍存在地理障碍，但技术进步和市场自由化已经推动世界金融服 务市场的演化。和其他部门的全球化一样，顾客对更有效的金融工具的需求推动了 金融服务商品交换。企业已经不再局限于国内市场来筹措资本和进行生产，国家界 限变得弱化。技术进步使分散化生产更容易，例如，美国的健康保险公司可以在爱 尔兰进行理赔。这个地球正在为世界各地的人提供海外寿险的巨大市场，就技术和 逻辑而言，这种可能性是无穷无尽的。 2 2 银行保险理论的内涵 2 2 1 规模经济 规模经济( e c o n o m i c so f s c a l e s ) 是研究经济组织的规模与经济效益关系的一个 基本概念，它是指由于经济组织的规模扩大，导致平均成本的降低、经济效益提高 的状况。凡是因规模扩大导致平均成本降低的，就称为具有规模经济性或具有规模 经济效益；凡是在规模扩大之后，出现平均成本不再降低，甚至反而升过高的，就 5 重庆大学硕士学位论文 2 银行保险的理论基础和发展 称为缺乏规模经济，或称规模不经济。因此，规模经济理论是描述规模变动与成本 之间关系的理论。 在激烈的市场竞争下，规模扩大意味着资金、渠道、市场份额的充实，可以使 得企业能更有效的了解、满足甚至创造消费者的需求，有能力为消费者提供更好的 产品和服务。从银行保险最发达的法国的市激情况来看，采取银行保险形式的公司， 明显比传统保险公司更具成本优势。佣金和成本在总保费收入中的比重，银行保险 机构基本都能很好的控制在1 0 以内，而传统的公司的这一比例却都高于1 0 ，甚 至达到2 2 。如表2 1 所示。 2 2 2 范围经济 范围经济( e c o n o m i c so fs c o p e s ) 是研究经济组织的生产或经营范围与经济效 益关系的一个基本概念，指由于经济组织的生产或经营范围的张缩，导致平均成本 升降的状况。对银行而言，当银行的经营范围和业务种类较多时，可以通过固定成 本分摊、资源共享和分散经营风险，使银行享受低成本经营带来的收益；另一方面 经阴范围的扩张，在某个领域形成新的垄断，带来垄断收益；更重要的是扩大经营 范围，可以充分发挥现有资源优势，建立金融超市，稳定客户，提高综合竞争力。 对保险公司而言，经营范围的扩大，不仅可以降低风险，实现资源共享、降低 成本，提高客户忠诚度，而且市场占有率越高，经营越稳定，进入一种良性循环。 银行保险作为银行和保险公司追求范围经济效率的产物，无论从效益增加或成本下 降的角度，都能使其扩大经营规模，增加经营范围，获取规模经济效益。 7 1 表2 1 法国寿险公司的佣金和成本比率( 1 9 9 1 ) ( 单位：) 公司佣金和成本占总保费的比重 资料来源：n a d e g eg e n e t a y ，p h i l i pm o l y n e u x ，1 9 9 8 ，b a n c a s s u r a n c e ，m a c m i l l a n ，p p 7 7 6 重庆大学硕士学位论文 2 银行保险的理论基础和发展 2 2 3 协同效应 尽管银行和保险各自的专业性较强，但二者的相似之处更多，业务关联性更强， 二者的相似性与互补性使其具有相互融合的内在动因，其一是知识上的协同效应， 银行与保险业务都属于金融业，二者在专业知识共享上有着相同的背景；其二是资 源上的协同效应，银行和保险业的融合可以共享双方的品牌资源、网点资源、客户 资源、人才资源，建立金融超市，从而实现规模经济。 2 3 银行业与保险业的异同分析 银行保险于1 9 7 1 年在法国首次出现，不仅在八十年代席卷欧洲，而且于九十年 代蔓延至美国、亚洲，成为全球的经济现象，其萌芽和产生除了经营主体的内在动 因外，还有着深刻的社会、经济和制度因素。伴随着二十世纪全球金融业经历了“初 级阶段的混业经营发展阶段的分业经营发达阶段的混业经营”的发展过程， 银行与保险的界限越来越模糊。 2 3 1 相同点 银行业与保险业均对准备金投资运作，均以大数定理及规模经济为基础，都能 创造流动性，通过再保险与再融资来承担风险转移职能；银行业与保险业另一个相 似之处在于二者经常在同一交易中被涉及，如银行通常要求其贷款人对各种潜在的 风险进行投保，这些保证已经成为内在组成部分，因此银行业与保险业业务的相似 性与互补性使银行具有介入保险业的内在动力。 2 3 2 不同点 银行业与保险业虽然同属金融业，但二者之间的一个重要区别在于银行的业务 活动限于吸收中短期储蓄，而保险公司着着眼吸收长期储蓄，并且双方专业性是很 强的；保险业的目的是为了管理控制风险，对保险基金的经营管理只是作为一种副 产品，而银行业恰恰与之相反，主要目的是对资金的管理运用，对风险的管理只是 资金管理的客观要求。 2 4 银行保险的起源 2 4 1 银行保险发展的内在动因 银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因是：国家允许银行销售保险产 品，并视其佣金收入合法；部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合； 部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向。在银行方面，促使银行保险发展的内 在动因主要有：全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户；提高 银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能；人力资源管理需要( 提高银行 7 重庆大学硕士学位论文 2 银行保险的理论基础和发展 职员的工作技能，增强其就业能力及机会) ；避免资源的流失及保证主要业务的盈利； 人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大；销售佣金使银行网络获利。在 保险公司方面，促使银行保险发展的内在动因主要有：银行保险长期经营成本较低， 该渠道成长性很好；可有效利用银行的品牌形象可有效共享银行庞大的客户群；具 备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性。在客户方面的动因主要有： “一 次性购足 的便利性，最大限度地利用有限的时间( 购买决策过程简单，为客户节 约时间) ；客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高。 2 4 2 银行保险发展的社会、经济和制度动因 社会动因 1 ) 人口老龄化 2 0 世纪8 0 年代以来，欧洲社会结构发生了显著的变化，主要表现为人口增长 率降低与人口老龄化，同时，由于医疗卫生条件的不断改善和生活水平的提高，发 达国家人口的平均寿命显著提高。这导致的一个直接后果就是d r 指数( t h e d e p e n d e n c yr a t i o 退休人口与工作人口的比例) 急剧上升，o e c d 在1 9 9 2 年做了一 项预测，到2 0 3 0 年，欧盟国家的d r 将从当时的2 1 上升到3 7 。这些变化对这 些国家的社会养老金计划造成了极大的压力，迫使各国政府采取政策鼓励保险业的 发展，从而促进了寿险行业的迅速发展。 2 ) 消费者投资多样化 由于人口结构的变化、经济的持续繁荣，个人投资渠道多样化以及人们对更高 生活品质的追求，人们的储蓄方式也发生很大的变化，投资意识逐渐增强，对长期、 高收益的金融储蓄方式的需求不断增加，资本市场上投资渠道众多，日益增长的复 杂的投资工具也比低收益的银行存款更具吸引力，更重要的是长期低通货膨胀率也 使得人们愿意购买长期的金融产品，因此，人们的储蓄逐渐从银行的存款帐户分流 到寿险产品上。 一 经济动因 全球经济一体化必然带来金融一体化，而银行业混业经营的优势更为突出，可 以形成规模经济、范围经济，向客户提供全方位的金融服务，满足客户多种需求， 有利于国际竞争。 。 8 0 年代以来，激烈的市场竞争主要体现在新的竞争者的不断崛起和金融创新。 由于资金来源不断减少，利润呈下降趋势，银行面临着前所未有的挑战，而有着上 百年发展历史的保险公司，也正经历着业务趋于饱和。在美国、加拿大、器本为代 表的分业经营的国家，分业经营虽然稳定了金融，恢复了人们的信心，但是严格的 分业经营和金融管制降低了金融业的竞争程度与运行效率，因此进入7 0 年代，这些 国家相继出现“滞胀”问题，并在经济一体化、资本流动国际化、金融全球化的新形 8 重庆大学硕士学位论文2 银行保险的理论基础和发展 势下，出现了大量银行破产和倒闭。市场环境迫使银行和保险公司不得不开拓其他 业务，寻找新的利润增长点。而坚持一体化经营的欧洲各国也面临利润下降，竞争 激烈的局面。 与此同时，金融创新客观上使得银行产品和保险产品日益趋同化，保险产品储 蓄化，同时银行产品又具有保险功能，二者界限越来越模糊，很难界定是银行产品 还是保险产品，从而对分业经营的有效性提出了挑战；以计算机发展和通讯手段提 高为代表的新技术革命为金融创新和金融混业经营奠定了技术基础。 制度因素 1 ) 法律法规 2 0 世纪初，因证券不发达，银行业承担了主要金融业务，所以当时金融业大多 实行混业经营，2 0 世纪3 0 年代，美国股市暴跌，导致l 万余家银行倒闭，美国银 行业和证券业受到毁灭性打击，于是1 9 3 3 年美国出台了格拉斯斯蒂格尔法， 该法不仅塑造了美国金融分业经营格局，而且也是战后许多国家重建金融体系的主 要参照。 8 0 年代以后西方国家纷纷对金融业放松管制，从法律上确定银行、保险、证券 混业经营。1 9 8 4 年1 月，法国颁发的银行法中规定，“法国银行可以创立保险公司 的分支机构作为经纪人代保险公司分销保险产品”；1 9 6 1 年6 月，意大利财政部长 签署法令，“银行与保险业务之间存在着互补性，保险公司已经被包含在一个业务更 广泛的金融集团之中”；1 9 9 6 年日本启动“金融大改革”，主要内容是废除分业管理 体制；1 9 9 9 年1 1 月，美国通过了 金融现代服务法案，标志着美国分业经营历史 的结束，它的影响不仅是美国金融业，对国际金融体系带来了划时代的变革。 2 ) 政府的态度 政府的态度也是银行保险发展的至关重要的因素，在法国，政府为银行保险的 发展创造了宽松的法律环境，而且参与引导银行保险的联合，如1 9 9 5 年法国政府出 面，请求g a n 公司挽救c i c 银行，从而造就了g a n - c i c 的联合；还有新加坡也 在2 0 0 0 年9 月宣布支持银行保险的发展的计划，并同时出台了一些限制代理人销售 的措施，无疑表明政府的态度。 欧洲银行保险的发展离不开优惠的税收政策。在法国，银行出售的储蓄及投资 产品中，由于均必须交纳所得税，引起投资人的不满，而保险产品的保费和给付则 得到减税甚至免税的优惠待遇，因此受到顾客欢迎。银行也就很自然的青睐于保险 产品，尤其是投资性质的寿险和养老金产品。这也是近年来银行进入寿险和养老金 市场更深层次的原因。 综上所述，银行保险在国外的成功固然存在利用银行网点分销、降低成本、金 融服务一体化趋势等共性，但究其根本，银保的发展更多的是得益于国家政策法规 的支持。网【9 】 9 重庆大学硕士学位论文 3国内外银行保险的发展及现状分析 3国内外银行保险的发展及现状分析 3 1 境外银行保险的发展 起源于欧洲的银行保险，现在已在世界各国( 地区) 发展起来，但从欧洲、亚 洲和美、英各国( 地区) 银行保险发展现状来看，各国( 地区) 之间也表现出不平 衡发展的趋势，就世界范围而言，欧洲银行保险业务发展的规模和速度遥遥领先于 其他地区，这种差距不仅来源于银行保险销售渠道的顾客基础不同，同时各国( 地 区) 政府在政策和税收等具体措施也对银行保险的发展产生着强烈的影响。 3 1 1 银行保险欧洲的发展 2 0 世纪8 0 年代是法国银行保险业务发展的黄金时期，银行保险公司如雨后春 笋，在法国金融市场上遍地开花。如1 9 8 2 年b m p e sp o p u l a r i e s 银行与c a r d i f 保险公 司合作创办了f r u c t i v i ec a r d i f 银行保险公司，由c a r d i f 保险公司负责管理，产品通 过独立银行的网络销售，9 0 年代初，其保费收入增长速度一直保持在5 0 以上，取 得了令人瞩目的成绩；1 9 8 6 年法国最大的银行c r e d i ta g r i e o l e 也加入到了这个热潮 中，创办了p r o m c a 银行保险公司，利用银行业已存在的巨大销售网络销售保险产品， 短短四年间，p r e d i c a 的销售额使其跃升为法国第二大寿险公司。法国银行保险的成 功首先触动了欧洲各国，多数欧洲国家为建立自己的银行保险一体化综合体，不再 禁止银行对保险业的投资，允许银行销售保险产品，这是欧洲的银行保险比其他国 家发展更早、规模更大的主要原因，但是这种解禁更多的是针对银行，而非保险公 司。 进入9 0 年代，越来越多的商业银行将保险业务纳入常规业务范围，欧洲银行保 险公司认识到银行保险产品必须具有价格竞争和盈利能力等方面的优势，因此在产 品设计方面已银行人员易于理解和介绍的简易保险产品为主，欧洲各国银行保险市 场占有率逐年提高。有数据显示，2 0 0 0 年通过银行销售的寿险保单法国为6 0 、荷 兰为3 9 、西班牙为7 4 、比利时为4 0 、英国为1 3 、意大利为5 4 、德国为 1 9 。进入2 0 0 2 年，银行保险发祥地的业务荏苒保持了较好的发展势头，以目前法 国银行保险最成功的c n p 公司为例，2 0 0 2 年保费收入1 8 3 0 6 亿欧元，同比增长 6 1 2 ，远远高于法国市场平均成长率。 由此可见，没有“政策解禁”，就不会有欧洲银行保险大规模的发展。 3 1 2 银行保险在亚洲的发展 在亚洲，传统个人营销一直是保险的主要销售方式，因此银行保险的出现一度 被看作是“西方冷漠文化的产物”，但如今亚洲各国( 地区) 出于各自经济发展的需 1 0 重庆大学硕士学位论文3 国内外银行保险的发展及现状分析 要，银行保险渐占上风。亚洲的银行保险业是近五年来发展起来的，主要采取了两 种经营模式：金融集团模式和协议合作模式。 9 0 年代中期，马来西亚银行组建了马来西亚银行保险公司，通过其母公司庞大 的银行网络以及银行业已存在的上万存贷款客户资料，以“金融服务专员”为主要促 销队伍进行保险产品销售，这种销售方式降低了成本，提高了效率，促成签单率高 达5 0 ，是传统个人营销方式的4 倍，并一举夺得1 9 9 7 年亚洲年度最佳保险公司 的桂冠。与马来西亚银行保险公司有异曲同工之效的台新保险代理公司由台湾台新 银行投资，仅有1 0 2 人，其销售方式只有d m 直销、电话行销和银行保险顾问三种， 2 0 0 0 年获得1 7 亿新台币新契约保费收入，以超低人力成本获得了超高保费收入的 成绩。世界第一大寿险市场日本，1 9 9 6 年启动了金融一体化进程，其目标是建立金 融超市，向客户提供包括保险在内的所有金融商品和金融服务。无论是马来西亚银 行保险公司、台新保险代理公司还是日本的金融超市，都是在一个金融集团框架内， 经营银行保险业务，实现了资源价值最大化，是亚洲各国通常采用的模式。 协议合作模式的代表是香港花旗银行与美国友邦保险公司的合作，结合香港地 区消费者信用卡持有比率相当高这一特点，2 0 0 1 年4 月，花旗银行与美国友邦保险 联合推出了“保事双成”计划，为花旗银行信用卡持有者提供1 0 万元的免核寿险保 单，保护则可以用信用卡投保和交纳保险费；此外一些中小银行也不甘示弱，纷纷 与保险公司联手合作，如华润美卫保险公司计划与两家银行合作开发强积金业务。 3 1 3 银行保险在美国和英国的发展 全球经济大国美国和保险创始人英国在银行保险领域起步较晚，发展相对缓慢。 在银行保险的经营主体方面，美英两国银行和保险业都相当独立和成熟，代理人直 销和经纪人销售分别是两国保险业过去和现在最普遍的做法，银行销售保险在两国 不被消费者认同。在美国银行监管体系复杂，实行联邦政府和州政府双线监管制度， 一般不允许跨州设立分支机构，从而限制了银行了用分支机构的优势代理保险产品。 更重要的原因是政策因素，美国1 9 3 3 年通过对营销渠道和提供金融咨询严格限制以 及赋税不