（工商管理专业论文）特许经营与加盟连锁之中西方盈利模式比较的研究.pdf

首都经济贸易人学硕：学位论文特许经营吁加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 摘要 现今社会企业的竞争不单单是产品的竞争，还是销售通路，经营模式，服务标准， 盈利标准的竞争。 作为目前在国际和国内零售、餐饮、服务等行业中占主导地位的特许经营、加盟 连锁的经营管理方式，正是迎合了这些竞争的需要，这种模式的出现可以说对全球经 济的发展起到了很大的促进作用。并且对市场经济的繁荣做了很大的贡献。 特许经营、加盟连锁的全球格局中，中西方的发展是有很大差距和许多差异的， 它们所拥有的经营模式由于地域的不同也存在的一些差异，可以说在中国由于特许经 营和加盟连锁起步比较晚，另外根据中国的经济环境的不同，特许经营和加盟连锁也 拥有它的特色，所以就导致了中西方在盈利模式上的差异。在中方，特许经营和加盟 连锁的授予者主要是通过长期的产品供应来赢取利润为主，它是企业的延伸和扩充。 在西方，特许经营和加盟连锁的授予者主要是通过收取加盟费用、品牌使用费用和培 训管理费用来赢取利润，它是企业的翻版，是一种复制。特许经营和加盟连锁的品牌 拥有者分别拟定出自己的盈利模式并程序化，它们盈利模式的差异性会直接影响到投 资者和加盟者的自我掌控。 我本人曾经在富士摄影器材有限公司工作了十三年，从1 9 9 5 年至2 0 0 8 年，与富 士在中国业务的飞速发展一起成长。富士公司是最先在国内推出影像冲印行业的加盟 连锁业务的，本人经历了最初的推广阶段和后期的成熟阶段，直到今日，富士的连锁 冲印也是很成功的范例，在全国拥有1 0 0 0 多家加盟店，规模和业务非常的稳定。但 是在我们推行加盟连锁的过程中叶发现了很多的问题，对此我们也借鉴和研究了很多 国内和国外加盟连锁的特别案例，并对他们的盈利情况和提供的服务做了部分整理。 在此通过对富士开展加盟连锁的发展过程的剖析和国际和国内成功案例的分析， 把特许经营和加盟连锁的不同优势和盈利方式列举出来，以供我们的企业和投资人进 行深思和借鉴。 主题词：经营模式特许经营加盟连锁盈利模式发展趋势 首都经济贸易人学硕l ：学位论文特许经营j j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 a b s t r a c t t h ec o m p e t i t i o no fm o d 咖s o c i e t yi sn o to n l yf o rt h ep r o d u c t s ，i t sa l s of o rt h e s a l e sc h 锄e l s ，b u s i n e s sm o d e l ，s e r v i c es t 锄d a r d s ，p r o f i ts t a n d a r d so fc o m p e t i t i o n a st h ec u r r e n ti n t e m a t i o n a l 锄dd o m e s t i cd o m i n a t eb u s i n e s sm 锄a 2 咖tm o d e lf o rt h e r e t a i l ，c a t e r i n g 锄ds e r v i c ei n d u s t r i e s ，m ef 加c h i s e ，丘硼c h i s i n gi sj u s tm e c t i n gt h en e e d so f t h o s ec o m p e t i t i o n ，t 1 1 e 锄e r g e n c eo ft h i sm o d e lc 锄b es a i dt h a ts i n c et l l ed e v e l o p m e n to f m e 酉o b a le c o n o m yt oas i 印i f i c a n tr o l ei np r o m o t i n 吕a n dt h ee c o n o m i cp r o s p 舐t yo ft h e m a r k e tm a d ea s i 舶i f i c 锄tc o n t r i b u t i o n f r 姐c h i s e ，仔觚c l l i s i n go ft h e 哲o b a lp a t t 锄，t h ed e v e l o p m e n to f t l l ew e s tt h e r ei sa b i gg a p 锄dm a l l yd i f f e r e n c e s ，t h e yh a v ed i 缗静e 1 1 tb u s i n e s sm o d e l s 硒t h e r ea r er e 酉o n so f s o m ed i f 衔e n c e sc 锄b es a i dt 1 1 a ti nc l l i n 钆锄dj o i nt h e 丘觚c h i s es t a n o dr e l a t i v e l vl a t e a d d i t i o n ，a a c o r d i n gt ot h ed i m 淝n te c o n o m i ce f l v i m 胁e n ti nc h i n a ，l i c e n s i n g 锄d 胁c h i s i n ga l s oh a si t sc h 孤a c t 嘶s t i c s ，s om ew e s th a sl o dt ot l l ed i 仃打e n c ei nt h ep r o f i t m o d e l 1 1 1c h i n a ，疗a n c h i s i n ga n d 行a n c h i s eg r 锄t e db ym ec h a i nm a i n l yt 1 1 r o u g hl o n g - t e n t l s u p p l yo fp r o d u c t st 0w i np r o f i t - b a s e d ，i ti s 锄e x t 饥s i o n 锄de x p 锄s i o no f t e 印r i s e s i i l t l l ew e s t ，厅锄c h i s i n g 锄df r 肌c h i s e 舯n t e db yt h ec h a i nm a i n l yt h | - 0 u g hf e e sc h 鹕e dt o j o i n ，b r 锄dm 孤a g e i n tc o s t su s i n gt l l ec o s t 锄dt m i n i n gt 0w i nt h ep r 0 1 f i t s ，i ti st h e b u s i n e s so ft 1 1 er e p l i c ai sac o p y f r a l n c h i s em d 行a n c h i s i n go ft h eb r 锄do w n e r s 龇et ow o f k o i l tt h e i ro w n p r o f i tm o d e l 孤dp r o c e d m e s ，锄dd i 仔旨e n c e si nt h e i rp m f i tm o d e lw i l lh a v ea d i r e c ti m p a c to ni n v e s t o r sa n d 疔柚c h i s e e ss e l c o n n 0 1 il l s 酣t 0w o r ka tf u j ip h o t op r o d u c t sc o ，l t d f o rt 1 1 i n e e i ly e a r s ，f b m1 9 9 5t o 2 0 0 8 ，w i mf u j ii nt h er a p i dd e v e l o p m 饥to fc h i n ab u s i n e s s 星，d w f u j ii st l l e1 f i r s tt 0l 姗c h i m a g ei nt l l ed o m e s t i cp r i n t i n gi n d u s t r y ，仔锄c h i s i n gb u s i n e s s ，ih a v eg o n et h r o u g hm e i n i t i a ls t a g e 锄dl a t 盯t op m m o t eam a t u r es t a g e u n t i lt o d a y ，t h ef u j ip n n t st h ec h a i ni s a l s ov e r ys u c c e s s 如le x a m p l e ，t 1 1 ec o u n t 叫h a sj o i n e dm o r et h 锄l ，0 0 0s t o r e ，s c a l e 肌d b u s i n e s si sv e r ys t a b l e h o w e v e r w eh a v ei m p l e n l e n t e dt h ep r o c e s so fj o i n i n gt h em i d d l e o ft l l ec h a i nf o u n dal o to fi s s u e s ，w h i c hw el e a m 锄ds t u d yan 啪b e ro fd o m e s t i c 锄d f o r e i 朗s p e c i a lc 鹊eo ff 觚c h i s i n g ，锄dt l l ep r o f i t a b i l i t yo fm e i rs e r v i c e s 锄dd os o m e f i n i s | l i n 吕 c a r r i e do u tb yf u j ii nt l l ed e v e l o p m e n to f 仔肌c h i s i n gi nt h ei n t e n l a t i o n a l 锄d d o m e s t i cs u c c e s s 觚a l y s i s 肌dc 嬲e 锄a l y s i s ，t h ef r a n c h i s ea n d 仔a n c h i s i n ga d v 锄t a g e s 锄d p r 0 6 t a b i l i t yo ft h ed i f f - e r e n tm e t h o d sl i s t e d ，f b ro u rb u s i n e s s e s k e yw o i m s ：b u s i n 鹤sm o d e l p r o f i tm o d e l f r 锄c h i s e ，f r 吼c h i s ec 鼽a i n 。 d e v c l o p m 锄tt r d - i i - 首都经济贸易人学硕1 ：学位论文特许经营j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 1 绪论 1 1 特许经营、加盟连锁的研究背景 特许经营、加盟连锁现在对于大多数的城市消费者已经不是陌生的名词啦，在最 近的十几年中这种商业模式已经渗透到了各个行业，可以说很多的投资经营者从中有 了很大的受益，但也有在这种模式的经营中的失败者，这种现象的出现是必然的，也 是商业规律的一种，为什么都是类似的模式而出现了差异很大的结果呢，通过我在这 个领域的研究我总结出了以下几个原因，那就是有的加盟和投资人对不同的商业模式 并没有一个全方位的了解，或者说对于自身的条件和不同加盟模式的特点没有很好的 结合在一起，没有起到合作互补的作用，有时还会放大自身的不足。现在的消费模式 和观念在发生日新月异的变化，在中国特许经营、加盟连锁已经在消费领域初步显现 出了领导地位的迹象，因为在国外发达国家，已经出现了大众消费的份额7 0 以上是 在特许经营、加盟连锁的商业链条中实现的。对此我国在这方面的发展虽然在近几年 达到了突飞猛进的扩大，但是在很多方面还存在着很多的欠缺。 首先特许经营和加盟连锁在普通的消费者当中好像觉得是一种相同的模式，其实 他们之间存在着很大的差异。他们的管理模式，签约方式，经营活动，收费的标准， 包括各自的盈利模式均有所不同，所以只有在投资和加盟者自身先进行充分分析和研 究后，根据自身的条件和优势，选择更加适合的合作方式。 特许经营采取正式签约的方式来允许投资者合作或参股，他们经营的模式非常的统 一，从初期的选址，人员招聘，培训，原材料的供应，统一的服务标准，统一的收费 标准，利润率等都有严格的管理体系。 加盟连锁比特许经营的运营模式会简单一些，管理方面也会较为宽松，并且针对 的群体范围也会相对比较广。 现在所发展的特许经营和加盟连锁在国内和国外还是有着比较大的区别和差距，我的 这个研究也在于把这些区别和差距给以明确的剖析，从客观的角度来分析他们之间的 不同和国外形式与国内形式的不同，同时各自的发展趋势的不同也预示着我们以后将 如何的来适应和改变现有的内容，迎合未来的发展。 1 2 特许经营、加盟连锁的研究对象 我们这里所研究就是在国内和国际上比较知名的特许经营、加盟连锁的成功企 业，研讨他们不同的加盟方式和标准，所提供的不同的服务，并较为详细的解读品牌 所有者的盈利模式，加盟商所获取利益的方式和重点在哪里。并说明品牌所有者在吸 第l 页共3 7 页 首都经济贸易人学硕f ：学位论文特许经，片j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 收加盟商时的出发点，基本要求，和他们提供服务的专业化。在本研究内容中研究对 象主要是详细列举了富士冲印加盟连锁店的开创、发展和不断完善的过程，并将国际 快餐著名企业肯德基的特许经营的做法做了简单的介绍，包括他们的投资额和收费的 标准。同时还列举了一个国内成功的加盟连锁案例，就是在北京家喻户晓的稻香村的 加盟形式，和运营模式。 其实他们的经营方式是各有不同的，特许经营是特许者和受许者之间的契约关 系，特许者提供拥有产权的商业技术和经营诀窍并对受许者的人员进行全面的培训， 受许者缴纳一定费用来取得使用权。加盟连锁则是通过简单的协议，来规范化的模拟 经营，做到商品和使用商标的统一性。 既然我们要研究他就是希望能够从中获取更加有益的东西，能够帮助我们的东 西，所以说我们会着重研究出特许经营和加盟连锁所拥有的优势： 经营业务范围非常的广泛，渗透力强。过去人们常常会认为特许经营和加盟连锁只是 局限于商业、服务、快餐等几个行业，这些年随着全球经济一体化的到来，特许经营 和加盟连锁成为了经济发展和企业战略扩张的一种重要的方式和途径，并且渗透到了 各行业。 企业扩张速度快，成功率高也是他们的特点，传统企业的扩张要冒很大的风险， 一个新建的企业的成功率一般仅有2 0 ，而以特许经营和加盟连锁的经营形式而新建 的企业的成功率在9 5 以上。特许经营和加盟连锁的背后是由名牌作为支撑，它是成 功企业的延伸和发展，风险已经降低到了最低的限度。目前世界上每三分钟就有一家 加盟店开业，发展的速度非常的惊人。 便于企业的国际化和集团化，在美国，排名前2 0 0 家的贸易公司都是世界性的特 许经营集团。特许经营和加盟连锁是经济发展到一定阶段的客观趋势，其快速的发展 都是与这些国家的经济起飞相关联的。在二十世纪3 0 至4 0 年代的美国和西欧、6 0 年代的日本、7 0 至8 0 年代的东南亚都是特许经营和加盟连锁发展的高峰时期。可以 肯定的预测，二十一世纪将是特许经营和加盟连锁大普及、大发展的一个新世纪。人 们越来越认识到了他们的优越性。他们利用各方的资金，集中优势，可以迅速在任何 市场中树立出良好的形象。 有利于集资，特许者会通过特许经营权的转让为自己的公司提供了资金来源，加 盟连锁企业会通过长期的供货来增加自己了利润来源，他们都可以迅速的使自身的资 金累积起来。 降低投资绝对风险，因为特许者和被特许者都在特许经营领域投入了资金和精 力，特许者是在自身已经成功的基础上来扩张，风险相对较小，而且投资风险由双方 共同来承担。 减轻人力负担，特许者和被特许者还有加盟商都是相对独立的实体，被特许者和 第2 页，共3 7 页 首都经济贸易人学硕i 二学位论文特许经营j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 加盟商无需特许企业直接管理，很多知名的特许者，自身的企业人员并不庞大。 规模扩张迅速，由于是以整体规模的形式来衡量特许经营和加盟连锁的体系，就 是以小店面、大企业的模式，企业具有很强的灵活性和适应性，所以特许企业可以在 短时期内在更大的范围内快速发展。 冲破区域的壁垒，被特许者和加盟者一般都会在自己熟悉的区域开始特许店和加 盟店，使用一个品牌跨越地区的差异和障碍，从而达到遍地开花。 以上就是我们要研究的对象，即他们的优势所在，下面会有详细的论述。 1 3 特许经营、加盟连锁的研究目的 本论文以战略管理为切入点，充分详实的分析特许经营、加盟连锁的不同操作模 式，让投资者或加盟者能够很清晰的认识到各个环节所在整个业务开展中起到的作 用，从投资者的角度如何正确的认识盈利的关键点在哪里，并且结合自身的条件，对 所欲加盟企业的了解，达到合理的规划自身的资源。使投资的成功率提升，并保证资 金的安全。每种不同的方式给投资者带来的收益也是不一样的，作为一种商业规律利 润和风险是呈正比的，很多稳健的投资都是很成熟的，但是收益和盈利也是要长期去 考量的。 不同形式的加盟连锁和特许经营对于加盟者和被特许者都有着不一样的发展空 间和未来，只有做到了充分了解才能够获得稳健的收益，而且对于投资者来说，不要 只看到眼前的形式和内容，要看的远一些，看到和预测他们即将发展的未来是什么样 的，是不是和您的个人或者集体的规划是同步的、是一致的。 特许经营和加盟连锁之所以能够长盛不衰的原因就是它能够带给双方巨大的利益。对 于品牌所有者和特许方，这种模式是一种快速扩张的模式，不需要他们再在创建自己 的分销网络上投入资金。动用大量资本，同时在不同位置来建立自己的分店等商业单 位，不是每个组织都能做到的，而通过特许经营，几个受许方可以同时投资建立商业 单位，因此迅速的扩大了特许者的分销网络。另外特许方还可以减少风险因素，因为 是被特许者投入资本，所以即使新建立的商业单位失败了，特许方的风险也是有限的。 分销网络的迅速扩张也就意味着特许者市场份额的迅速增加。因此特许经营和加盟连 锁是进入市场并在短期内获得较大市场份额的有效机制。 1 4 论文创新的观点 要清晰的认识到不是能够加盟一个好的品牌或企业就一定能成功。通常有的人会 认为，现在这个系统已经成功了，所以我加入以后也一定会同样的成功，但是企业要 知道什么是最适合自己的，不是他们所谓的成功就等于本企业的成功，也许你选择对 第3 页。共3 7 页 首都经济贸易人学硕i ：学位论文特许经营j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 了方向会更加的有所收获。要学会利用这些品牌所有者的专业化优势，来弥补企业自 身不足，使企业的资金又安全又能同时创造最大的效益。 1 5 研究框架、总体构思、设计思路与研究方法 1 5 1 特许经营、加盟连锁的赢利模式差异研究构思 任何特许经营、加盟连锁企业所主导的盈利模式是有很大差异的，其中收费的方 式很多，本文希望能通过我的研究，让投资者很清晰的来判断，这个品牌所吸收的加 盟的收费是否合理的，留给企业的利润空间是否足够，企业经营的临界点在哪里，那 些工作是我们的重点，如何在加盟商的控制下，掌控好企业经营的成本。他们也有很 多的共同点，比如品牌的统一使用，服务模式的复制。在这里我再强调一下服务的模 式，特许经营、加盟连锁对于加盟者来说不是完全从零开始的，因为该品牌和运营模 式已经经过了一段时间的实践和考量了，新的店面和服务场所的开立就已经给了消费 者一个朦胧的概念，认为这个店和他们曾经认识的店面是提供一样产品和服务的，所 以减少了广告宣传的环节和让客户认识的过程，这点对于投资和加盟者来说是非常重 要的，也是非常可取的，恰恰就是这点是对投资者和加盟商最大的吸引。那么为什么 还要客观的研究它呢，就是因为不同的特许经营和加盟连锁的形式不是完全适合于所 有的投资人和加盟商，首先每个投资人和加盟商的出发点是不同的，有的希望企业的 投资非常的稳健，企业的投资非常的安全，能够很快的看到投资所产生效益，哪怕是 慢一些，哪怕是时间长一些都没关系，只要企业的投资安全，投资有回报即可，这样 他们就应该选择一些投资门槛高，体系非常完整的，管理很严格的，并且比较成熟的 行业的特许经营商来合作。而那些希望投资收益快，利润比较高，回收成本时间比较 短的方式的投资和加盟者，他们的选择和考虑问题的方式就要全面的转变。所以通过 我对不同特许经营、加盟连锁的案例的分析，就可以从基本的给它们区分开来，选择 更加适应自己，更加能够掌控的合作方式。 1 5 2 研究思路 本文将现有几家国际和国内特许经营和加盟连锁商其中典型的成功案例进行系 统的整理并作出中西方的收费和盈利对比，看出其中微妙的差异，并把这些差异所带 给特许经营加盟者的效益进行列举和分析，让投资人能够清晰的看到他们为什么不 同，这些不同时什么造成的，和各自的优势。 现今的市场环境，竞争是非常激烈的，除了国家国有的一些大中型企业和国家垄 第4 页共3 7 页 首都经济贸易人学硕i ：学位论文特许绛黄与加盟连锁之中西方盈利模式比较的研究 断行业，比如能源类，通信类，道路运输类等处于竞争的保护之外，其他的行业如大 众餐饮、服务行业、大众消费类市场都处于开放式的完全竞争之中，并且已经到了非 常残酷的地步，但是民营和个人的资本的积累也需要找到它们的出处，并且我们现在 繁荣的市场环境也是非常需要这些资金的投入的，因此每年的特许经营、加盟连锁的 展会都吸引了大量的参观和欲投资加盟的人士。原因就在于每个地区，每个投资人都 有他们的优势和不足，特许经营和加盟连锁对于他们来说可以算是个捷径。所以这方 面的研究是非常有实用价值的，也是非常有实用性的。 但是对于特许者来说，特许者和任何其他的企业一样，为了确保特许经营体系的 生存，必须要决定预期的目的和目标。除非特许者在组织指导和绩效评估方面扮演重 要核心角色，否则特许经营体系就不会长久。特许者高高在上的发号施令或者垂直型 特许者与被特许者关系的日子已经一去不复返啦。今天特许经营督导特许经营网络， 控制加盟商行为时要面临的严峻市场的不确定性。为了指导特许经营网络，特许者不 仅要有法律权利。仅仅通过指出特许经营协议中的一条，特许者是不能使被特许者严 格服从并控制被特许者的。特许者需要谨慎的开发和实施一些项目来激励加盟商，获 取他们在实现特许经营体系目标过程中的合作。我们也只有理解了这一点，我们才能 更好的配合和利用这个系统。 1 5 3 研究方法 首先从理论的角度将特许经营、加盟连锁的情况做一简单的介绍，并把现在消费 者和投资者对他们的理解和误区做了明确的解释和分析。 其次采用案例分析法，将案例中不同的收费方式和特许者与被特许者的盈利模式 的不同也一一列举出来，以作为研究的基础。 同时利用作者在富士公司供职了十三个年头，并将他本人在富士公司开展加盟连 锁的经历做了全面彻底的剖析，由此可以全面的折射出加盟连锁在国内的发展，可以 说特许经营和加盟连锁在国内的发展是遇到过一些问题和难题的，但是在经营人的努 力下，现在能够继续发展下去的都可以说是有他们可取之处的，有他们成功之处的， 也是有市场的需求的。在国内特许经营和加盟连锁的发展过程中有很多成功和失败的 案例，有的企业本身经营一般，但是却抓住了加盟的这个市场契机，一下子使自身的 企业发展迅猛，财富和资本的积累也非常的快。同时也有很多优秀的企业，当时为了 多吸收地方资金，希望企业快速发展，而把特许经营引进自身的经营体系，但是由于 自身的经验不足，掌控能力不到位，反倒把自身的企业拖垮了。 作为特许者和品牌拥有者，制定综合一体化特许经营计划的第一步是确定把潜在 或者现有业务转化为特许经营和加盟连锁业务的可能性。可行性研究应该获得足够信 息，以使特许者或者被特许者能够做出加盟或者不加盟的决策。特许者一定要正确分 第5 页共3 7 页 首都经济贸易人学硕i ：学位论文特许经营j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 析自己的位置，来决定，是否能够正确管理特许经营和加盟连锁体系。是否能够通过 管理职能来支持加盟商，该职能要适合所分析的业务类型，同时这种支持是应该有利 可图的。是否能够从特许经营体系中获得比独立经营更多的利益。如果所有问题的答 案都是肯定的，那么潜在的特许者和品牌所有者就可以考虑下一步的安排啦。特许者 和被特许者都有与市场打交道，而被特许者尤其如此，特许经营可行性研究的重要性 在于它揭示了，基于目标模式和目标市场状况，潜在加盟商能够盈利吗。考虑到替代 性购买的可能性，目标产品和服务是否有充足的效用或者消费需求与偏好。企业在目 标店址的经营是否会吸引消费大众。假如特定的产品和服务通过加盟店提供，而不是 独立经营，那么潜在的加盟商是否会更成功。与特许者的决策过程类似，如果这些问 题的答案都是肯定的，那么潜在的特许者就会毫不犹豫的选择开展特许经营和加盟连 锁的经营模式。 这个研究同时也在揭示特许经营和加盟连锁对双方是否都有利。如果只对其中的 一方有利，那么，从长期来说，这一体系是不稳定的，是不会成功的。 我们今天的研究，主要针对的是现有那些非常成功的企业，他们的案例非常具有 代表性，读者能从中很明确的看到各类型的不同，和盈利模式的区别。 第6 页，共3 7 页 首都经济贸易人学硕i ：学位论文 特许经营j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 2 文献综述 2 1特许经营与加盟连锁的概念 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标包括服务商标、产品、商号、专利和专 用技术、经营模式以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者必须按所签署 的合同规定，在特许者的统一业务模式下从事特许经营活动，并向特许者支付相应的 费用。同时特许经营又分为二个范畴，一是直接特许，即特许者将特许经营权直接授 予特许经营申请者，所获得特许经营权的被特许者按照特许经营合同设立特许点，开 展经营活动，不得私自再转让特许权。二是区域特许，即由特许者将在所指定区域内 的独家经营权授予被特许者，而该被特许者可将经营权再度授予其他申请经营者，也 可同时由自己在该地区开设特许点，从事经营活动。 加盟连锁同时也是一种商业组织模式和经营制度，它主要是由一个经营企业在统 一的部署和领导下对若干个店铺或分支机构或协议加盟者进行统一的商业运作模式。 是一种商业制度的创新，它主要具备五个比较鲜明的特点，一、商品的统一。二、企 业的商标和识别系统的统一。三、经营理念的统一。四经营方式的统一。五、服务和 质量的统一。 2 2 国外关于特许经营和加盟连锁的相关研究 自从特许经营和加盟连锁的出现，国外很多的经济学者都对其进行持续不断的研 究，并且随着他们的发展，研究也更加的系统化合专业化，大趋势一书奈斯比特 认为：特许经营是人类有史以来最为成功的营销观念。1 8 6 5 年美国胜家缝纫机公司 首创特许经营式的分销网络。2 0 世纪5 0 年代，由于肯德基和麦当劳的加入，使特许 经营获得了极强的生命力，迅速拓展到世界各个角落。特许经营也被称为“二十一世 纪最成功、最具贡献的企业经营模式之一”。 特许经营模式在美国出现后并没有马上在国际上推广，因为在发展初期有以下几 个理由：1 、当时的美国经济发展迅猛，在美国本土发展的机会很大。2 、当时的国际 市场缺乏对特许经营的认识。3 、受到融资渠道的限制。4 、国外缺乏相关的法律、法 规和相关的法律保护条例。 但是在现阶段，很多的国外学者已经认识到了，特许经营会成为更加流行的在国 外开展商务活动的方式。现在特许经营已经在全世界范围内成长着，许多特许经营公 司发现他们大部分的销售和利润均来自与其在国外的经营。 英国作家m a r t i nm e n d e l s o h n 所著的【t h eg u i d et of r a n c h i s i n g 】着重提出了 第7 页共3 7 页 首都经济贸易人学硕 ：学位论文特许经营j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 特许经营和加盟连锁的发展与高科技成果的采用密不可分。可以说未来的特许经营和 加盟连锁如不采取高科技成果，将无法参与竞争。从某种角度上来说，特许经营和加 盟连锁企业之间的竞争是一种高科技的竞争，而这种高科技的竞争又是信息的竞争。 特许经营和加盟连锁在经营中的高科技成果的应用主要表现在通过电脑和网络的普 及所带来的店铺管理的自动化上。高科技是连锁经营发展的推动力。与其他商业经营 方式相比，特许经营和加盟连锁对技术进步的需求更为迫切，实现特许经营的几个统 一，就要求对加盟店内外的大量的采集和处理还有分析，如：市场需求信息、商品生 产信息、商品的进存销的信息。商品的大规模快速的流转要求更高的通信与运输的效 率，加上经济高速发展带来的劳动费用的提升和技术使经营成本降低，使得特许经营 和加盟连锁营业中广泛采用高科技成果。举个简单的例子，特许经营的配送中心就需 要高效的管理，这就完全需要高科技成果来支持。特许经营配送中心的功能主要是承 担各加盟店所需商品的采购、加工、分装、配送、仓储调运等工作。国外的特许经营 企业都有自己的商品配送中心，总部统一进货，并保持合理库存。加盟店本身不设大 的仓储，营业面积可得到充分的利用，经济效益的取得靠商品周转快和库存合理。而 且，由总部配送的商品，其质量抽检可由总部进行，避免了重复检验，减少了加盟店 的负担。 他们都认为特许经营会持续不断的发展，因为他给特许者和被特许者双方都带来 了收益。即便存在市场需求和潜在利润，特许者和品牌所有者仍然也很难筹集到足够 的资金来进行扩张。通过特许经营，公司总部不需要花费过多的资金就可以建立新的 企业。特许经营的方式使得特许者可以利用被特许者来提供这项资金。被特许者和加 盟者可以像企业家那样经营公司，其方式是通过投资在已经被证实可盈利的商业领域 并开始运作，这是一个完整的商业模式。对于被特许者来说，这意味着他可以采用被 证明成功的产品和服务，并通过自己的公司来提供给消费者。特许经营方式为特许者 提供了一个可以实现美国人梦想的机会，这一梦想就是：财富独立，通过拥有自己的 公司而取得成功。 2 3 国内学者对特许经营和加盟连锁在应用方面的研究 特许经营的形式由于进入中国的特殊性，国内学者在研究他们的运用方面也吸收 了很多先进的经验，由唐树伶主编，曹泽州、李留法、孙希月担任副主编的【连锁商 业营销与管理】就比较全面，文章提出：特许经营按特许权的内容可以划分为两种基 本类型。 1 、产品商标型特许经营，又称产品分销特许，是指特许者向被特许者转让某一特定 品牌产品的制造权或经营权。特许者向被特许者提供技术、专利和商标等知识产权以 及在规定范围内的使用权，而对被特许者所从事的生产经营活动并不做严格的要求。 第8 页，共3 7 页 首都经济贸易大学硕l ：学位论文特许经营与加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 这类特许形式的典型例子如汽车经销商、加油站以及饮料的罐装和销售等。 2 、经营模式特许，也被称为第二代特许经营，目前，人们通常所说的特许经营就是 这个类型。它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，质量标准、经营方针等都要按 照特许者规定的方式进行，被特许者缴纳加盟费和后续不断的权利金，这些经费使特 许者能够为被特许者提供培训、广告、研究开发和后续支持，这种模式目前正在快速 的发展，尤其以零售业、快餐业、服务业最为突出。他们更加强调经营技术。 国内学者对特许经营的优势也有了比较深入的研究，特许经营之所以能够这么蓬 勃的发展，决非偶然，既有客观经济动力的支撑，又与特许经营的特出操作机理、商 标品牌的作用、特别的技术手段、技术和商业的帮助、强烈的市场定位分不开，它有 一种简单易行、成功率极高的经营手段，以下就是它的种种优势：特许经营可以以特 许形式，迅速的扩张，因而在企业发展和国民经济中占有重要地位。 组织意识强化，一般来说，潜在的特许者拥有技术和计划管理能力，而缺乏资金， 反过来，潜在的被特许者缺乏技术和计划管理能力，却拥有部分资金。因此，在双方 都各自有利的前提下，取长补短的少数人群体意识，就促成了彼此间的合作而共同开 创事业。这种组织意识的强化，是实施特许经营的直接动机，其结果即导致特许经营 的盛行。 另外，作为一种极具生命力的经营和管理模式，特许经营不但有利于特许者和被 特许者双方的共同发展，并且还有一些与生俱来的特点，先从经营模式本身的优势来 说：特许经营的制度优势，特许经营的被特许者是店铺的所有者，自己的事业同总部 的命运联系起来。他们不会因为追逐最大的利润而轻易放弃合作关系。 加盟店分享着总部的经营经验、技术和企业形象，同时也在为总部开拓市场，在 总部的统一规划下，各个加盟店合理的分布在制定的区域内，相互没有竞争，最大限 度的挖掘了本地市场的潜力。而且，由于一旦特许关系的形成，总部只需要向加盟店 提供技术支持和培训等，对于经营的管理费用，雇员的工资，店铺维修等经营的费用 和成本不需要负责，减少了总部的成本和费用。 特许经营所涉及的行业的广泛性，进入二十8 0 年度，人们普遍认为的特许经营 进入了一个崭新的时期，一个显著的特点就是行业的广泛性，这一时期，虽然快餐业 仍占很大的比重，但其比例已经在逐年下降。 特许经营还同时具有极强的渗透性，特许经营之所以能够发展如此的迅速，还源 于其极强的渗透性，或许有人都无法理解医疗保健、私人服务等是如何实行特许经营 的，其实这正是特许经营的奥秘所在。特许权所授予的是围绕着一定产品，形成一系 列营业象征和经营技术的使用的权利。因此，只要是一种产品或者服务，能够予以商 品化，并能够将其生产过程和服务过程实现标准化，专业化合简单化，就具备了实行 特许经营的条件。 第9 页，共3 7 页 首都经济贸易人学硕i ：学位论文特许经营j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 所谓标准化就是有总部负责订货、采购等事宜，再由总部统一分配给加盟店，依 照总部所拟定的流程来完成，这样才能保证总部对加盟店有效的考核与控制。 所谓专业化，就是对各种职能都分工的负责，这样有利于总体提高效率，也有利 于在各个环节实现规模经济，唯有这样，才能达到特许经营的初衷一提高市场占有 率和盈利。所谓简单化就是各个环节，各个岗位的活动都尽可能的简单，使各个加盟 店在很短的时间内就能掌控经营技巧，能够按标准执行，这样才能吸引许多没有专业 的技术的人来加盟，才能大量的吸收外部的资金，在此基础上，特许经营总部形成自 己一套经营理念，使顾客得以识别和信赖，这样一个特许经营系统就基本形成了，这 也正是特许经营具有极强的渗透性的原因所在。 特许经营同时是开拓国际市场的有利武器，全球经济正在突破地域性的壁垒， 更加趋向一体化的发展，各个国家虽然在习俗、文化、经济、政治方面存在着较大的 差异，但特许经营体系正在试图超越这种差异，并且已经获得的成功。一些在自己国 家已经很成功有知名度的企业，在进入国际市场时就具备很大的优势。同时很多大的 特许经营系统拥有雄厚的资金，和广泛的海外的市场调研。这就预示着开拓国际市场 的成功率是很高的。 北京大学经济学院贺昆教授曾在其著作【克隆名店特许经营的投资与管理】一 书中，分析了列举了特许经营和加盟连锁所具备的服务优势。其中包括以下几点： 特许权授予人的经验，当某个人或团体购买一项特许经营权时，他实际购买了特许权 授予者多年的业务经验和被证明是成功的运作方式，就像一个被特许者所表达的是： 我从特许者那里学到的东西的价值是我所购买特许经营权所付出的价值的十倍。在任 何一项新领域的经营中，人们总是要花许多实际和资金进行摸索，并同时承受失败的 痛苦。然而，一个经过证实的特许经营权会帮助人们解决创业过程中的许多问题，使 其即使在缺少行业经验的情况下也能较为顺利的开展经营活动。 培训，企业是否拥有一套完善、成熟的并证明是高效的管理方法无疑是企业成功 的基础。如果一家新企业要独自摸索出一套可行的管理方法，往往需要很长的时间， 但如果投资者加入了特许经营企业，他就不必一切从头做起，尽管他完全没有专业知 识和管理经验，他也可以立即得到总部的管理技巧，而这些丰富的经验是总部经过长 时间，多年的积累，并已被证明是行之有效的，并形成了一天规范的管理系统，加盟 店按这些标准化的经营管理方式，很容易获得成功。 采购与广告宣传，大多数的小本经营者无力购买批量的产品和做大量的广告宣 传，而被特许者去买到了这些优势。特许经营和加盟连锁最大优势主要体现在集中进 货和配送上，由于加盟总部竞众多分散的小零售商组织成一体，从总体上加大了规模， 这就使得进货成本和库存成本的降低成为可能和必然。 不间断的意见、调查和发展计划，被特许者在努力进行事业活动的全过程中始终 第1 0 页，共3 7 页 首都经济贸易人学硕 ：学位论文特许经营j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 需要得到帮助。特许者能在事业活动的各个方面提供帮助，始终不断的向被特许者提 供市场调查的结果和他们的发展计划，这样新的产品和服务就会得到被特许者的广泛 重视。 整体利益的着想，那些被特许者加入的特许经营这个行列，就等于进入了一个大 家庭，由于被特许者企业的本身利益和整体利益是关联在一起的，所以在经营过程中， 被特许者会运用自己的市场经验和先进的管理思想，来为企业和大的特许经营系统来 提出优秀的改良和经营方案，对特许者来说也是很好的借鉴和回报。 一般来说，特许经营在开拓国际市场的时候，为了融入当地的市场环境，取得当 地人的支持，前期多半会采取合作或者合资的形式，特许经营则在常见的资金归属之 外又加入了一些契约的纽带，而且这种契约的纽带会发挥非常重要的作用，同时也解 决了在开拓国际市场是缺乏资金的问题。特许经营国际化同时也是一个文化传播的过 程，目前，重要是发达国家向发展中国家渗透。由于发达国家经济文化发达，科技先 进，会引起一些发展中国家队人尤其是年轻人的追求与崇拜。这种趋势虽然从发展中 国家来说并不是一件好事，但发达国家的许多特许经营却还不犹豫的利用了这一点。 由于一些著名的特许经营系统能够带来先进的经营模式，同时促进当地经济的发展繁 荣，也同时就能受到当地政府的欢迎。总之我们已经看到，在跨越国家、民族、文化 之间的过程中，特许经营确实是把利器。 2 4 特许经营和加盟连锁的异同点分析 特许经营和加盟连锁它们之间有一些不同点也同时有很多的共同点。 共同点：特许经营和加盟连锁的共同点也是很多的，首先他们都有一个品牌的统 一性，被特许者和加盟者没有必要从零做起，因为这个品牌已经是具有一定知名度的 了，所以一开始就起步比较高。非常强大的专业培训能力，不论是特许经营还是加盟 连锁的拥有者，他们都是这个行业或者说是这个领域的专家，他们已经拥有了非常丰 富和宝贵的管理和运营经验。而且掌握了很多好的培训素材，完善的培训是企业成功， 经营顺畅的必要组成部分。特许经营和加盟连锁还有一个相同点就是提供产品和收费 的标准化，正规的连锁店，其中的定价系统在相同的区域应该是一致的，只有统一的 收费，才可以让消费者进行一种惯性的消费方式。因为消费者在进入这个店面或进行 某种消费时已经了解到了这个连锁网络的收费标准，做好的初步的选择。他们同时还 具备相同的服务内容，特许经营和加盟连锁在服务内容方面基本都是一致的，个别的 有别于其他加盟者的服务，也是他们自发增值的服务，不具有普遍性的，普遍性的基 本都是一致的，比如同样质量的产品供应，很多特许经营和加盟连锁店的后勤供应， 产品的供应都是有一个供销链的，他们往往采用一个配送中心来安排一个特定区域的 供货，产品都出自一个生产中心。所以一旦你了解了他们其中一家的产品和服务，你 第l l 页，共3 7 页 首都经济贸易人学硕l ：学位论文特许经骨j 加盟连锁之中两方盈利模式比较的研究 就可以放心的选择他们的连锁网络中的任何一家，来享受他们给您提供的服务。 差异点：特许经营在合作方式上比加盟连锁更加的紧密，要求更加的规范，特许 经营的所有者往往对被特许者有很多模板式的要求，有的就是要求被特许者所经营的 项目就是它本身的一个翻版，杜绝那些差异性的情况出现。特许经营在一般的日常管 理中，会收取部分特许经营使用权的费用，所以它们在培训，管理和规范化方面会做 比较多的工作，来保持他们这个特许系统的统一性。像肯德基这样的特许经营都是那 种他们先做好准备工作，而且已经j 下常营业的店面，并且在人员和业务方面已经很稳 定啦，并且开始盈利的店面由被特许者直接的买断。这样的特许就会保证运营模式的 完全复制，而且提供的服务是完全一个标准的。反而加盟连锁会给加盟者的自我运作 空间大一些，加盟商主要依靠日后经营过程中的货物供应来争取大部分的费用。而且 对加盟投资者的限制会少一些，加盟商的保险系数会比特许经营小一些。 2 5 文献研究小结 特许经营和加盟连锁是一种商业组织形式和经营制度，标准化、专业化、规模化、 信息化是连锁经营成攻的主要原因。加盟连锁经营的关键就是一个“链 ，连锁经营 与传统的商业形式相比，具有三个基本的特征：网络化经营、标准化管理、多连锁店 组织。经营中应努力遵循，职能化的原则、信息化的原则、专家化的原则、还有统一 化的原则。最能体现连锁经营成功的是其所带来的良好的经济效益，但也同时具有一 定的风险，根据联结纽带方式的不同，可以将他们分为特许经营和加盟连锁两种形式。 特许经营和加盟连锁的市场定位也非常具有优势，可以说特许经营和加盟连锁之 所以能够成功的秘密还在于其准确的市场定位，他们走到了消费行为趋势的前端。 节省顾客时间，加盟店的目标明确，可同时满足购买不同种类商品的需求。 消除顾客的疑虑，能为顾客提供比较生疏，并且科技复杂商品的专业知识及服务。 减少企业中人的因素，强调制度的统一。 建立集体的商誉和信任。在特许经营中，如有统一的品牌，所有店员都要对此有 充分的了解，为之促销。即使货品没有品牌，所有店员也要以优质规范的服务及专业 知识来增加顾客的信任，建立良好的商誉。 了解顾客所关心的问题。特许经营充分考虑到人们关注的生活热点，不断推陈出 新，走在时代的前列。 为什么我们把特许经营和加盟连锁称作富有创意的经营形式呢，这种创意性就体 现在特许经营的机能、独特性及优势方面。在现今社会，特许经营被誉为零售和服务 行业最具有潜力、最具有实力和效率的经营方式。他将大企业的经营经验、专业知识 与小投资者的雄心融合在一起，把他们拴成一对互利的合作伙伴。当总部的业务随着 市场的发展不断的改进，受益的是特许经营和加盟连锁的合作伙伴。 笫1 2 页，共3