（工商管理专业论文）三茂铁路发展摆式动车组可行性研究.pdf

摘要 摘要 三茂铁路于一九八七年成立，现管辖广州至茂名间一段单线铁路，全一长 4 1 0 公里，其中干线 3 6 9 公里，主营业务为客运和货运，客运占4 0 %。三茂铁路属于 铁路运输行业，没有其他铁路与之并行，不存在行业内竞争。铁路运输的主要替 代品为公路、航空和水路运输。在所处的地域范围内，三茂铁路没有航空和水路 与之竞争， 其主要竞争对手为公路。 广州至茂名高速公路计划于2 0 0 5 年底全线通 车，预计通车后全线汽车运行时间为4小时。目前，在广州至茂名间，三茂铁路 客车的平均运行时间为5小时3 0 分钟。 随着人们对旅行时效性要求越来越高， 高 速公路通车后，由于其具有的灵活性，加上速度的绝对优势，三茂铁路客车将无 法与公路竞争。如不采取应对办法，三茂铁路所占的市场份额会不断减少，其现 有的客车将面临生存威胁。 三茂铁路现有的客车受机车、车辆构造速度限制，己没有提速空间。如进行 线路改造提速，由于曲线多，投入大，收效微，且受现有财力限制，经济上不可 行。根据三茂铁路特点和财务状况，本文提出发展摆式动车组提速，来提高三茂 铁路竞争力，以应对公路的竞争。 本文介绍了现有的机车、车辆现状及摆式动车组技术特点。摆式动车组利用 倾摆摆技术，其运行速度比现有的客车提高 3 0 %，在广州至茂名间运行时间为 4 小时以内，达到大幅度提速的效果。通过对摆式动车组的技术风险评估，研究其 技术可行性。 从地理环境、人口、社会和文化环境、政策支持等方面，对三茂铁路客运总 体环境进行研究。利用 “ 五力分析”模型对竞争态势进行分析，并运用 s wo t对 摆式动车组的优劣势进行分析。 通过市场需求分析， 为摆式动车组寻找客流支持。 对三茂铁路所处的客运市场细分后，选定目 标市场。 根据三茂铁路的特点，提出摆式动车组的开行方案，以及相应的人员培训和 维修方案。从品牌、价格和促销方面，研究摆式动车组的营销策略。 本文最后，运用财务理论，从资金运用、还贷安排、 成本和利润测算等方面， 评估盈利能力、贷款偿还能力、财务敏感性、盈亏平衡和财务风险，研究财务可 行性。 关键词:铁路运输;三茂铁路;摆式动车组;可行性 华南理工大学硕士学位论文 abs tract t h e s a n m a o r a i l r o a d s e s t a b l i s h i n 1 9 8 7 , a n d r u l e o v e r g u a n g z h o u t o ma o m i n g a s i n g l e l i n e r a i l r o a d n o w , a l l a n d l o n g 4 1 0 k i l o m e t e r s e s , a m o n g t h e m t r u n k l i n e 3 6 9 k i l o m e t e r s e s e s , t h e l o r d b u s i n e s s i s a p a s s e n g e r t r a n s p o r t a t i o n t o o c c u p y w i t h f r e i g h t t r a n s p o r t a t i o n , p a s s e n g e r t r a n s p o r t a t i o n 4 0 %. t h e s a n m a o r a i l r o a d s b e l o n g t o t h e r a i l r o a d c o n v e y a n c e t h e p r o f e s s i o n , a n d h a v e n o a n o t h e r r a i l r o a d a n d i t p r o c e e d t o g e t h e r , c o m p e t i t i o n o f n o n e x i s t e n t p r o f e s s i o n i n s i d e .ma i n s u b s t i t u t e t h a t r a i l r o a d t r a n s p o r t t o h i g h w a y , a v i a t i o n i s w i t h t h e w a t e r r o a d c o n v e y a n c e . wi t h i n t h e s c o p e o f s a r e a ， t h e s a n ma o r a i l r o a d s h a v e n o a n a v i a t i o n t o c o m p e t e w i t h i t w i t h t h e w a t e r r o a d , a n d i t s m a i n r i v a l i s a h i g h w a y . g u a n g z h o u i s t o t h e ma o m i n g s u p e r h i g h w a y p l a n i n 2 0 0 5 e n d o f t h e y e a r s i s a f t e r w h o l e l i n e b e o p e n t o t r a f f i c , a n t i c i p a t e t o b e o p e n t o t r a f f i c w h o l e l i n e t h e c a r c i r c u l a t e t i m e f o r 4 h o u r s . n o w , i n g u a n g z h o u t o ma o m i n g a v e r a g e m o v e m e n t t i m e f o r , t h e s a n m a o r a i l r o a d p a s s e n g e r c a r i s 3 0 m i n u t e s o f 5 h o u r s .a l o n g w i t h p e o p l e v i v i d t o w a r d s t r i p t i m e l i m i t e d e f f i c a c y r e q u e s t m o r e a n d m o r e h i g h l y , s u p e r h i g h w a y b e o p e n t o t r a f f i c e m p r e s s , b e c a u s e i t s h a d , p l u s s p e e d o f a b s o l u t e a d v a n t a g e , t h e s a n m a o r a i l r o a d p a s s e n g e r c a r w i l l c a n t w i t h h i g h w a y c o m p e t i t i o n . s u c h a s n o t a d o p t t o r e p l y t h e w a y , t h e s a n m a o r a i l r o a d m a r k e t f o r s h a r i n g t h e s u m w o u l d c o n t i n u o u s l y r e d u c e , a n d i t s c u r r e n t p a s s e n g e r c a r w i l l f a c e t o e x i s t t h e t h r e a t . t h e c u r r e n t p a s s e n g e r c a r o f s a n m a o r a i l r o a d s e s s u f f e r t h e m o t o r c y c l e , v e h i c l e t h e s t r u c t u r e s p e e d t h e r e s t r i c t , h a v e a l r e a d y d i d n o t l i f t e d s o o n s p a c e . r e f o r m t o l i f t s u c h a s t h e p r o c e e d i n g c i r c u i t s o o n , b e c a u s e t h e c u r v e i s m a n y , a n d t h r o w i n b i g , y i e l d r e s u l t s t i n y , a n d s u f f e r r e s t r i c t o f c u r r e n t f i n a n c i a l p o w e r , e c o n o m i c t o p c a n t l i n e . a c c o r d i n g t o t h e s a n m a o r a i l r o a d t h e c h a r a c t e r i s t i c s b r i n g u p w i t h f i n a n c i a l s t a n d i n g , t h i s t e x t t o d e v e l o p t h e p u t t y p e t o m o v e t h e c a r s e t t h e c o m p e t i t i o n f o r l i f t i n g s o o n , i n c r e a s i n g t h e s a n m a o r a i l r o a d c o m p e t i t i o n a b i l i t y , t h e n r e p l y i n g t h e h i g h w a y . t h i s t e x t i n t r o d u c e d t h e p r e s e n t c o n d i t i o n a n d p u t t y p e o f c u r r e n t m o t o r c y c l e , v e h i c l e t o m o v e a t e c h n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s . t h e p u t t y p e m o v e t h e c a r s e t t h e r e s u l t f o r m a k e u s e o f i n g t h e t i l t p u t t i n g p u t t i n g t h e t e c h n i q u e , i t s m o v e m e n t t h e s p e e d c o m p a r i n g c u r r e n t p a s s e n g e r c a r i n c r e a s i n g 3 0 % , i n g u a n g z h o u t o ma o m i n g c i r c u l a t i n g t i m e t o 4 h o u r s i n c l u d i n g s e s , a t t a i n i n g s i g n i f i c a n t l y l i f t i n g s o o n . p a s s i i ab s t r a c t t e c h n i q u e t o w a r d s p u t t y p e m o v e c a r s e t t h e r i s k t o t a k e t h e g a u g e o f , s t u d y t h e p o s s i b i l i t y o f i t s t e c h n i q u e . f r o m t h e g e o g r a p h y e n v i r o n m e n t , p o p u l a t i o n , s o c i e t y i s w i t h t h e c u l t u r e e n v i r o n m e n t , p o l i c y s u p p o r t e t c . a s p e c t , r i g h t t h r e e t o t a l e n v i r o n m e n t o f p a s s e n g e r t r a n s p o r t a t i o n o f t h e s a n ma o r a i l r o a d s p r o c e e d s r e s e a r c h . ma k e u s e o f t h e“f i v e d i n t a n a l y s i s m o d e l g o o d a n d b a d t o w a r d s c o m p e t i t i o n s i t u a t i o n p r o c e e d a n a l y s i s , c o m b i n e m a k e u s e o f s wo t t o p u t t y p e m o v e c a r s e t t h e a d v a n t a g e a n d i n f e r i o r i t y p r o c e e d s a n a l y s i s . p a s s t h e m a r k e t n e e d t h e a n a l y s i s , a n d m o v e t h e c a r s e t t o l o o k f o r t h e g u e s t s s u p p o r t f o r p u t t y p e . t h e r i g h t t h e s a n m a o r a i l r o a d s p a s s e n g e r t r a n s p o r t a t i o n i s a f t e r m a r k e t s u b d i v i d e , a n d m a k e s e l e c t i o n t h e t a r g e t ? a c c o r d i n g t o t h r e e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f s a n m a o r a i l r o a d s , b r i n g u p t h e p u t t y p e t o m o v e t h e c a r s e t t h e p e r s o n n e l t r a i n i n g f o r o f s t a r t i n g t h e p r o j e c t , a n d c o w g i r l w i t h m a i n t a i n t h e p r o j e c t . f r o m t h e b r a n d , p r i c e w i t h p r o m o t e s a l e s t h e a s p e c t , a n d s t u d y t h e p u t t y p e t o m o v e t h e s a l e o f t h e c a r s e t t h e s t r a t e g y . t h i s t e x t f i n a l l y , a p p l i c a t i o n f i n a n c e t h e o r i e s , m a k e u s e o f f r o m t h e f u n d s , r e t u r n t h e l e n d i n g a r r a n g e m e n t , t h e c o s t c a l c u l a t e w i t h p r o f i t s p r e d i c t t o w a i t t h e a s p e c t , a n d t a k e t h e g a u g e o f t h e p r o f i t a b i l i t y , l o a n t h e l i q u i d a t i o n t h e a b i l i t y , f i n a n c e t h e s e n s i t i v i t y , p r o f i t a n d l o s s e q u i l i b r i u m w i t h f i n a n c i a l r i s k , r e s e a r c h f i n a n c e p o s s i b i l i t y . k e y w o r d s : t h e r a i l r o a d c o n v e y a n c e ; t h e s a n m a o r a i l r o a d s ; t h e t i l t i n g t r a i n s ; p o s s i b i l i t y i i i 华南理工大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研 究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完 全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作 者 签 名 : 乃t 波。 期 : a , g 4 -f ，。s 。 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅和借阅。本人授权华南理工大学可以将本学位论文的 全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密口，在_年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不 保 密 d o ( 请在以上相应方框内打 “ 7 ”) 作 者 签 名 : a遥 使 导师签名: 日 期 : a d. 0 i yh才 日 日 期 : z 9 x 年， 朋 吕 日 第一章绪 论 第一章绪 论 1 . 1选题背景与实际意义 如今，速度追求在旅行中比以往更加强烈，这与经济发展带给人们时间观念 的增强和时间价值的提高密切相关。快捷的交通工具深受旅客欢迎，交通运输企 业均以提高运输速度作为增强竞争力的主要手段，国外铁路客运普遍以高速列车 作为发展方向。中国铁路客运对快捷的运输观念的认识也在不断增加，从 1 9 9 7 年 4月 1日实行第一次大提速始，到 2 0 0 4 年 4月 1 8日止，己进行五次铁路大面 积提速，在对五条干线改造后，2 0 0 5 年将进行第六次提速。作为铁路主要竞争对 手的公路，正加紧建设和完善高速公路网。 三茂铁路管辖广州至茂名段铁路，正线全长3 6 9 k m，为铁路一类干线，近年 通过调整机车、车辆型号和小改造线路来提高旅客列车速度，部分直线段线路速 度己提速到 1 2 0 k m / h 。三茂铁路现有牵引机车型号为 d f 4 c型和 d f 4 b型，构造 速度不超过 1 2 0 k m / h 。 现有配属客运车辆 2 0 5 辆，车辆型号为 2 5型、 2 5 b型和 2 2 型，构造速度均为 1 2 0 k m / h 。因此，利用现有机车车辆进行提速己无可能性。而 从提高线路速度上看，由于既有铁路线路受地形限制，改造难度越来越高，投入 大，收效微，且按三茂铁路现有财力，经济上暂无可行性。因此， 在既有条件下， 三茂铁路从传统提速的三大方面中已没有挖掘的空间，要提速只能另辟蹊径。 从外部环境上看， 广州至湛江高速公路将于2 0 0 4年底全线通车， 高速公路通 车后，广州至茂名汽车运输时间在 4小时以内，加上公路灵活的运输方式，三茂 铁路在目前 5 . 5小时的运输时间不变的情况下，由于公路的高替代性，三茂铁路 将很难与公路竞争。面对高速公路的竟争，在考虑自身财力及可能性，如何迅速 提高足以与高速公路相媲美的竞争能力，保持并进一步扩大市场份额，是三茂铁 路急需解决的问题。 在面对公路激烈竞争，铁路通过提速增强竞争力已在全路五次大面积提速中 得到有效验证。以广深铁路为例，1 9 9 6 年发送旅客 1 7 5 7 万人，1 9 9 8 年8 月起， 通过向瑞典 a d t r a n z公司租借一组 x2 0 0 0摆 式 动 车 组 投入运营，同时辅以其 他提速措施，1 9 9 9 年客流回升，发送人数2 3 4 6 万人，客流逐年增加，2 0 0 2 年发 送人数达到2 8 2 8 万人，提速的经济效益十分显著。 三茂铁路干线 3 5 9 k m，受曲线限制的线路 1 0 8 k m ，占3 0 . 0 8 % a ，非常适合采 用摆式动车组提速，按全线 1 2 0 k m / h 运行，广州到茂名的运输时间将在 4小时以 内，最短运输时间将达到3 . 5 小时，达到非常n 一 观的提速效果。 第一章绪 论 第一章绪 论 1 . 1选题背景与实际意义 如今，速度追求在旅行中比以往更加强烈，这与经济发展带给人们时间观念 的增强和时间价值的提高密切相关。快捷的交通工具深受旅客欢迎，交通运输企 业均以提高运输速度作为增强竞争力的主要手段，国外铁路客运普遍以高速列车 作为发展方向。中国铁路客运对快捷的运输观念的认识也在不断增加，从 1 9 9 7 年 4月 1日实行第一次大提速始，到 2 0 0 4 年 4月 1 8日止，己进行五次铁路大面 积提速，在对五条干线改造后，2 0 0 5 年将进行第六次提速。作为铁路主要竞争对 手的公路，正加紧建设和完善高速公路网。 三茂铁路管辖广州至茂名段铁路，正线全长3 6 9 k m，为铁路一类干线，近年 通过调整机车、车辆型号和小改造线路来提高旅客列车速度，部分直线段线路速 度己提速到 1 2 0 k m / h 。三茂铁路现有牵引机车型号为 d f 4 c型和 d f 4 b型，构造 速度不超过 1 2 0 k m / h 。 现有配属客运车辆 2 0 5 辆，车辆型号为 2 5型、 2 5 b型和 2 2 型，构造速度均为 1 2 0 k m / h 。因此，利用现有机车车辆进行提速己无可能性。而 从提高线路速度上看，由于既有铁路线路受地形限制，改造难度越来越高，投入 大，收效微，且按三茂铁路现有财力，经济上暂无可行性。因此， 在既有条件下， 三茂铁路从传统提速的三大方面中已没有挖掘的空间，要提速只能另辟蹊径。 从外部环境上看， 广州至湛江高速公路将于2 0 0 4年底全线通车， 高速公路通 车后，广州至茂名汽车运输时间在 4小时以内，加上公路灵活的运输方式，三茂 铁路在目前 5 . 5小时的运输时间不变的情况下，由于公路的高替代性，三茂铁路 将很难与公路竞争。面对高速公路的竟争，在考虑自身财力及可能性，如何迅速 提高足以与高速公路相媲美的竞争能力，保持并进一步扩大市场份额，是三茂铁 路急需解决的问题。 在面对公路激烈竞争，铁路通过提速增强竞争力已在全路五次大面积提速中 得到有效验证。以广深铁路为例，1 9 9 6 年发送旅客 1 7 5 7 万人，1 9 9 8 年8 月起， 通过向瑞典 a d t r a n z公司租借一组 x2 0 0 0摆 式 动 车 组 投入运营，同时辅以其 他提速措施，1 9 9 9 年客流回升，发送人数2 3 4 6 万人，客流逐年增加，2 0 0 2 年发 送人数达到2 8 2 8 万人，提速的经济效益十分显著。 三茂铁路干线 3 5 9 k m，受曲线限制的线路 1 0 8 k m ，占3 0 . 0 8 % a ，非常适合采 用摆式动车组提速，按全线 1 2 0 k m / h 运行，广州到茂名的运输时间将在 4小时以 内，最短运输时间将达到3 . 5 小时，达到非常n 一 观的提速效果。 华南理工大学硕士学位论文 摆式动车组是利用倾摆原理抵消离心力高速通过曲线的旅客列车，具有平稳 通过曲线的特点，在曲线多的既有线上提速，效果十分明显。国外摆式动车组技 术己非常成熟，在欧洲被普遍投入商业运用。目前，我国唐山机车车辆工厂为适 应铁路高速、 高档的要求和城市轨道交通市场迅猛发展的形势， 工厂投资3 亿元， 通过技术改造和工艺再造，建成铝合金客车生产线，并引进德国的倾摆技术，已 首次在国内成功研制和生产摆式动车组。 三茂铁路没有象广深铁路一样充足的财力和优越的条件，三茂铁路按现有的 财力状况，购买国外昂贵的摆式动车组是不可能的，不可采取与广深铁路相同的 办法，但国内已具备生产摆式动车组的技术条件和工艺水平，购置国产摆式动车 组进行提速是有可能的。为此，本文从提高三茂铁路竞争力入手，通过现有客车 与摆式动车组的技术分析和比较、市场分析、营销组合、财务评估等方面，研究 三茂铁路发展摆式动车组的可行性。 通过本文的研究，为我国铁路的山区线路和暂不改造的多曲线线路提供一条 提速的新思路，为全国铁路下一次大面积提速提供参考。当然，每条线路发展摆 式动车组都应当先进行可行性研究，不能照搬其他线路上的经验。 1 . 2文献综述 本文研究的三茂铁路属于交通运输行业，在这一行业中，除铁路外，还有民 航、公路、水路等运输方式。由于地缘限制，与三茂铁路共存并相互竞争的主要 运输方式是公路。随着高速公路的发展，引起三茂铁路所处的区域内行业竞争态 势发生变化，为了及时适应变化以求发展，必须进行相应的竞争战略调整。本文 提出三茂铁路发展摆式动车组，通过提速来提高三茂铁路客运竞争力的想法，并 运用外部环境分析、行业环境分析、营销、财务评价等理论，来研究三茂铁路发 展摆式动车组的可行性。现对所运用的理论综述以下。 i . 所谓可行性研究， 就是通过对某一假设事件要实现的条件进行研究， 通过 真实性论证和概率计算，论述其成为现实的可能性。 2 . 企业的外部环境可以分为三个主要层次:总体环境、 行业环境以及竞争环 境。 总体环境包括那些在广阔的社会环境中影响到一个行业和企业的各种因素。 这些因素细分为:人口、经济、法律政策、社会文化、技术和全球环境。研究总 体环境的一个重要目的是捕捉并分辩出企业的机会和威胁。机会是那些能帮助企 业获得竞争优势的总体环境条件。威胁是那些会防碍企业获得竞争优势的环境条 件。 行业环境分析包括这样一组因素: 新进入者的威胁、供应商、买方、替代品， 华南理工大学硕士学位论文 摆式动车组是利用倾摆原理抵消离心力高速通过曲线的旅客列车，具有平稳 通过曲线的特点，在曲线多的既有线上提速，效果十分明显。国外摆式动车组技 术己非常成熟，在欧洲被普遍投入商业运用。目前，我国唐山机车车辆工厂为适 应铁路高速、 高档的要求和城市轨道交通市场迅猛发展的形势， 工厂投资3 亿元， 通过技术改造和工艺再造，建成铝合金客车生产线，并引进德国的倾摆技术，已 首次在国内成功研制和生产摆式动车组。 三茂铁路没有象广深铁路一样充足的财力和优越的条件，三茂铁路按现有的 财力状况，购买国外昂贵的摆式动车组是不可能的，不可采取与广深铁路相同的 办法，但国内已具备生产摆式动车组的技术条件和工艺水平，购置国产摆式动车 组进行提速是有可能的。为此，本文从提高三茂铁路竞争力入手，通过现有客车 与摆式动车组的技术分析和比较、市场分析、营销组合、财务评估等方面，研究 三茂铁路发展摆式动车组的可行性。 通过本文的研究，为我国铁路的山区线路和暂不改造的多曲线线路提供一条 提速的新思路，为全国铁路下一次大面积提速提供参考。当然，每条线路发展摆 式动车组都应当先进行可行性研究，不能照搬其他线路上的经验。 1 . 2文献综述 本文研究的三茂铁路属于交通运输行业，在这一行业中，除铁路外，还有民 航、公路、水路等运输方式。由于地缘限制，与三茂铁路共存并相互竞争的主要 运输方式是公路。随着高速公路的发展，引起三茂铁路所处的区域内行业竞争态 势发生变化，为了及时适应变化以求发展，必须进行相应的竞争战略调整。本文 提出三茂铁路发展摆式动车组，通过提速来提高三茂铁路客运竞争力的想法，并 运用外部环境分析、行业环境分析、营销、财务评价等理论，来研究三茂铁路发 展摆式动车组的可行性。现对所运用的理论综述以下。 i . 所谓可行性研究， 就是通过对某一假设事件要实现的条件进行研究， 通过 真实性论证和概率计算，论述其成为现实的可能性。 2 . 企业的外部环境可以分为三个主要层次:总体环境、 行业环境以及竞争环 境。 总体环境包括那些在广阔的社会环境中影响到一个行业和企业的各种因素。 这些因素细分为:人口、经济、法律政策、社会文化、技术和全球环境。研究总 体环境的一个重要目的是捕捉并分辩出企业的机会和威胁。机会是那些能帮助企 业获得竞争优势的总体环境条件。威胁是那些会防碍企业获得竞争优势的环境条 件。 行业环境分析包括这样一组因素: 新进入者的威胁、供应商、买方、替代品， 第一章绪 论 以及当前竞争对手之间竟争的激烈程度，它们直接影响到一个企业和它的竞争行 为。根据哈佛商学院迈克尔 波特教授的 “ 五种力量”模型，特定产业的竞争性 质也可以说成由以下五种力量决定:企业间竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替 代产品的开发、供应商议价力量及购买者议价力量。一个行业的竞争状态是各个 竞争力量共同作用的结果。总的来说，这五个因素之间的互动关系决定了一个行 业的利润能力。企业面临的挑战，在于它需要在行业中找到这样一个位置，能够 有利地影响这些因素，或者能够成功地战胜这些因素。 竞争对手分析是指企业进行分析有关竞争对手信息的过程。企业了解竞争对 手是对总体环境和行业环境分析的必要的补充。 对总体环境、行业环境、竟争对手这三种关于外部环境的分析，共同影响到 企业的战略意图、战略使命、战略行动的制定。对总体环境的分析着眼于未来， 对行业环境的分析重点在于了解影响企业利润能力的条件和要素，而对竞争对手 的分析主要是为了跟踪预测竟争对手的行动、反应和目的。 3 . 市场营销理论的核心内容是所谓的4 p s 产品p r o d u c t 、价格p r i c e ,销售 通道p l a c e 、 促销p r o m o t i o n )。市场营销专家们一般认为，企业的任何策略或战 略都必须通过营销战略组合来实现。 ( 1 ) 产品策略。市场学把产品分为三个层次，核心产品、 有形产品和附加产 品。核心产品是指产品为消费者所提供的基本服务或用途。一般而言，产品在三 个层次上同时进行竞争， 但是在不同的阶段或不同的市场环境下重点会有所不同。 对于市场上的新产品，竞争的重点会逐渐转向有形产品上。对于大多数的消费品 和目前产品普遍供大于求的市场环境下，产品的竞争基本上都集中在附加产品这 一层次上。 ( 2 ) 价格策略。 企业目标是企业价格策略的逻辑起点， 企业在制定价格时首 先要知道它要从特定的产品中实现什么 目标，企业的目标越明确，价格的制定就 越容易。企业的基本目标有以下几种: 一是生存。当公司面临产量过剩、竞争激烈或者消费需求变化时，他可能将 维持生存作为自己的主要目标。二是当期利润最大化。有的企业希望制定的价格 能使当期利润最大化。三是当期收入最大化。有些公司的定价是为了当期收入的 最大化。四是销售增长率的最大化。五是市场占有率最大化。六是市场利润最大 化。七是创造高品质的声誉。一个公司的目标可能是成为市场的产品质量的领先 者。 不同的企业或者说同一企业在不同的环境和发展阶段都会赋予产品不同的目 标。企业根据不同的产品目标就可以制定相应的定价策略，然后企业再根据定价 策略就可以设计正确的定价方法。 ( 3 )销售通道策略。一般而言，销售通道策略策略要解决以下儿个问题: 华南理工大学硕士学位论文 是经销商的选择和渠道级数。二是渠道的服务水平和服务内容。三是渠道的管理 和控制。四是生产商对经销的支持。 ( 4 ) 综合促销策略。 所谓综合促销策略是向消费者或销售渠道传达和宣传企 业、品牌、商品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维护其形象的活动。 具体而言， 综合促销包括公关 ( p u b l i c r e l a t i o n )、 广告 ( a d v e r t i s i n g)、 促销 ( s a l e s p r o m o t i o n )、营业推广 ( s a l e s f o r c i n g )这四大部分。 4 . s wo t 分析是战略规划的典型分析方法，其核心是寻找影响企业发展的 重要环境机遇与威胁，以及企业的内部优势与劣势，以便在战略制定中对内部资 源与能力和外部机遇有效地匹配。 5 . 财务理论。 本文运用了内部收益率、 净现值、 投资利润率、 贷款偿还能力、 财务敏感性、盈亏平衡等指标进行分析。 内部收益率。实际上就是当未来净现金流量的现值与初始投资支出值相等时 的贴现率。 内部收益率法的决策准则是当内部收益率高于或等于要求的收益率时， 项目可行，反之项 目不可行。 净现值法是从当前的现值角度衡量一项投资是否值得进行的一种方法。将未 来所有现金流都贴现为现在的价值，并与项 目的初始投资支出进行比较，所得差 值称为净现值。当净现值大于或等于零时，项目可行;而当净现值为负时，则拒 绝项 目。 敏感性分析是用来确定净现值或内部收益率的概率分布受某一特定变量影响 的敏感程度的。 盈亏平衡分析是固定成本和减掉可变成本的税后收入的平衡点，其数据小于 1 时，越小方案越好:大于等于 1 时，方案不可行。 1 . 3研究内容和方法 1 .主要内容 三茂铁路旅客列车现采用普通的机车车辆，由于受本身的构造速度和线路允 许速度限制，要提高旅客列车速度己没有可利用的空间。随着国民经济的发展和 个人收入的增加，旅客对旅行时效性要求越来越高，越快捷的交通工具，其竞争 力越大。广州至茂名的高速公路将于今年底全线开通，其运行时间仅为铁路的十 分之七，因公路具有先天的方便性优势，加上高速公路的速度优势，将对三茂铁 路现有的客运产生巨大的冲击。如三茂铁路不采取有效办法提高竞争力，现有的 客运市场份额将会逐步减少。面对这一严峻的形势，本文在对客运一般环境、竞 争状况和三茂铁路内部资源分析的基础上，通过铁路普通旅客列车和摆式动车组 之间的技术对比， 利用“ 五力” 模型分析竞争状态，比较与竞争对手的优劣势， 提 华南理工大学硕士学位论文 是经销商的选择和渠道级数。二是渠道的服务水平和服务内容。三是渠道的管理 和控制。四是生产商对经销的支持。 ( 4 ) 综合促销策略。所谓综合促销策略是向消费者或销售渠道传达和宣传企 业、品牌、商品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维护其形象的活动。 具体而言，综合促销包括公关( p u b l i cr e l a t i o n ) 、广告( a d v e r t i s i n g ) 、促销 ( s a l e sp r o m o t i o n ) 、营业推广( s a l e sf o r c i n g ) 这四大部分。 4 s w o t 分析是战略规划的典型分析方法，其核心是寻找影响企业发展的 重要环境机遇与威胁，以及企业的内部优势与劣势，以便在战略制定中对内部资 源与能力和外部机遇有效地匹配。 5 财务理论。本文运用了内部收益率、净现值、投资利润率、贷款偿还能力、 财务敏感性、盈亏平衡等指标进行分析。 内部收益率。实际上就是当未来净现金流量的现值与初始投资支出值相等时 的贴现率。内部收益率法的决策准则是当内部收益率高于或等于要求的收益率时， 项目可行，反之项目不可行。 净现值法是从当前的现值角度衡量一项投资是否值得进行的一种方法。将未 来所有现金流都贴现为现在的价值，并与项目的初始投资支出进行比较，所得差 值称为净现值。当净现值大于或等于零时，项目可行：而当净现值为负时，则拒 绝项目。 敏感性分析是用来确定净现值或内部收益率的概率分布受某一特定变量影响 的敏感程度的。 盈亏平衡分析是固定成本和减掉可变成本的税后收入的平衡点，其数据小于 1 时，越小方案越好；大于等于1 时，方案不可行。 1 3 研究内容和方法 1 主要内容 三茂铁路旅客列车现采用普通的机车车辆，由于受本身的构造速度和线路允 许速度限制，要提高旅客列车速度已没有可利用的空间。随着国民经济的发展和 个人收入的增加，旅客对旅行时效性要求越来越高，越快捷的交通工具，其竞争 力越大。广州至茂名的高速公路将于今年底全线开通，其运行时间仅为铁路的十 分之七，因公路具有先天的方便性优势，加上高速公路的速度优势，将对三茂铁 路现有的客运产生巨大的冲击。如三茂铁路不采取有效办法提高竞争力，现有的 客运市场份额将会逐步减少。面对这一严峻的形势，本文在对客运一般环境、竞 争状况和三茂铁路内部资源分析的基础上，通过铁路普通旅客列车和摆式动车组 之间的技术对比，利用“五力”模型分析竞争状态，比较与竞争对手的优劣势，提 4 第一章绪论 出三茂铁路发展摆式动车组是目前提高竞争能力的有效办法，达到与高速公路竞 争的基础条件。同时，通过制定营销策略和财务分析，研究三茂铁路发展摆式动 车组的可行性。论文结构见图1 1 。 图l 一1论文结构图 2 论文研究方法 本文采用规范研究为主辅以其它方法，广泛采用统计、比较、实证等方法和 技术，论述发展摆式动车组的可行性，分析其在铁路普通旅客运输与公路运输方 式高度替代下的优劣势，探讨如何发展摆式动车组，为面临日益激烈竞争压力的 三茂铁路客运找出提高竞争力的途径和方法。 铁路旅客运输由于现有线路和机车车辆设备限制，很难较大幅度提高列车速 度，在旅客对时效要求越来越高的条件下，与高速公路相比，竞争力不断下降。 不少专家、学者对提高铁路客运竞争力做了大量探讨，但绝大部分是从组织结构、 运输组织和营销方面进行研究，个别涉及到摆式动车组的研究，但也只是表面性 或是片面性的。因此，笔者从限制铁路运输速度的设备入手，深入探讨发展摆式 动车组对提高三茂铁路客运竞争力的作用和意义。 华南理工大学硕士学位论文 第二章三茂铁路客运经营现状分析 三茂铁路属于铁路运输行业，为了对开行摆式动车组所处的行业特点有所了 解，现对三茂铁路的总体情况及其经营状况进行介绍。 2 1 三茂铁路概述 f 面分别介绍三茂铁路的总体情况及其经营特点。 2 ，1 1 三茂铁路简介 三茂铁路成立于一九八七年，由铁道部和广东省合资，三茂铁路于1 9 9 0 年底 全线贯通，1 9 9 1 年与国家铁路联网正式运营，经营三水至茂名东铁路旅客、货物 运输，全长3 5 7 公里( 干线里程3 2 2 公罩) 。1 9 9 6 年1 2 月公司进行股份制改制， 建立了股东大会、董事会、监事会，并建立了完善的法人治理结构和基本管理制 度。三茂铁路注册资金为人民币8 0 0 0 0 万元，净资产评估值为人民币1 8 7 1 6 4 0 9 万元。从2 0 0 4 年2 月2 3 日起，铁道部广三线( 广州西至三水) 资产注入三茂铁 路，现三茂铁路见图2 1 。由此，新三茂铁路线东起广州市，西至茂名市，沿线 经过佛山、肇庆、云浮、阳江等市，跨越六市三县，现全长4 1 4 公里( 干线里程 3 6 9 公里) 。现三茂铁路股份分布：广州铁路( 集团) 公司( 代表铁道部) 持有 股比4 9 1 1 6 ，广东省铁路集团有限公司( 代表省政府) 持有股比3 0 ，三富投 资有限公司( t r i r i c hi n v e s t m e n tl i m i t e d ) 持有股比1 6 7 0 7 ，广信企业发展有 限公司持有股比2 7 7 9 ，广东粤财投资信托有限公司持有股比1 3 9 8 。 图2 1三茂铁路全图 资料来源：二茂铁路办公网 6 第二章三茂铁路客运经营现状分析 三茂铁路是中国第一家由铁道部和地方政府合资建设的铁路公司，北连京广 铁路，东接广深、广梅汕至华东铁路，南靠计划建设中的广珠澳、茂海铁路，话 通湘桂、南昆铁路，沟通云、贵、1 1 、湘、桂等五省。同时使j 研i 、黄埔、湛江、 深圳及香港港口连成一体，成为中国南疆与内地联系的第二条通道，对加快广东 物资流量周转、改善广东省经济布局、开发沿海地区资源和促进粤西地区经济繁 荣产生重大影响。 2 1 2 三茂铁路经营特点 三茂铁路经营具有相对独立性，经济上是自负盈亏，主营业务是铁路货物运 输和旅客运输，在广铁集团的领导下组织客、货运业务。货运业务主要包括通过、 到达和发送业务，到达和发送业务收入通过直接收取，通过业务收入通过铁道部 清算。客运业务主要包括通过、到达和发送业务，开行客车的单位收取所有收入 后，再通过铁道部清算给经过线路的费用。 三茂铁路收入主要由客运收入和货运收入构成。由图2 2 可见，三茂铁路 客运收入是逐年增加的，且在总收入中所占的比例不断增加，到2 0 0 2 年已超过 4 0 。说明客运是三茂铁路的明星产品，做强做大客运符合三茂铁路的发展。 年份”1 1 9 9 92 0 0 02 0 0 12 0 0 2 + 客运收入( 千 1 7 6 62 0 8 72 5 7 72 6 8 1 万) + 占总收入比( ) 2 9 43 2 4 13 7 5 84 0 7 资料来源：三茂铁路运输收入报表。 图2 2三茂铁路历年客运收入图 7 硼 笳 加 华南理1大学硕士学位论文 2 . 2三茂铁路客运经营现状及分析 通过前面对三茂铁路总体介绍后，对其有了一个全面的了解。下面对三茂铁