（工商管理专业论文）中国铝业公司印刷用PS版基市场营销策略研究.pdf

f j ，山v、t3 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人完全了解厦门大学有关保留、使用学位论文的规定。厦门大 学有权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸质版和电 子版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学 校图书馆被查阅，有权将学位论文的内容编人有关数据库进行检索， 有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适 用本规定。 本学位论文属于 ，、一i 1 、保密( ) ，在苍年解密后适用本授权书。 2 、不保密( ) ( 请在以上相应括号内打“”) 作者签名天彤聋吟 日期：孙占年f 口7 j ib 导师签名： 日期：年月 日 一聋j j口t：0 论文摘要 论文摘要 随着中国市场经济体制改革的进一步深化，各行各业的竞争逾演逾烈，作为 印刷用p s 版基市场更是如此。该产品是属于铝加工板块中技术含量较高的品种， 不仅是一个资金密集型产品，还是一个必须具备较高技术工艺水平的产品。 在2 0 世纪9 0 年代以前，我国印刷行业所使用的印刷用p s 版基主要被德国、 日本等发达国家的企业所垄断。9 0 年代以后，随着中国铝加工行业的技术进步 和设备更新，有为数不多的中国企业，如中国铝业公司下属的中铝西南、中铝瑞 闽可以生产该产品，这在一定程度上冲击了进口产品的垄断经营。这些企业为民 族工业的发展起到积极的作用，而且在价格上很有竞争优势，产品供不应求，具 有较高的附加值。 进入2 1 世纪以来，随着中国经济的快速发展，许多民营资本也加入了铝加 工发展的大潮，并且直接参与了生产印刷p s 版基这一高技术含量的铝加工产品。 而且这些民营企业以其低廉的生产成本，有效的营销体制冲击和渗透印刷用p s 版基市场。特别是2 0 0 5 年下半年以来，随着这些民营企业的逐步成长，中国铝 业公司下属子公司：中铝西南和中铝瑞闽，市场占有率受到很大的冲击。中国铝 业公司如何抢回印刷用p s 版基市场，继续保持该产品的市场领导地位，支持和 巩固中国铝业公司的发展战略，被提到了重要的议事日程。 本文应用所学的营销知识及相关知识，结合中国铝业公司下属两家子公司的 具体情况，以及中国印刷用p s 版基的市场现状，分四章就如何巩固和加强中国 铝业公司在该品种市场的领导者地位，抢回已丢失的市场，进行了探讨和研究， 以期对中国铝业公司该品种的市场营鞘工作提供一定的现实指导。 关键词：中国铝业、p s 版基、市场、营销 ，j j r17，：l。矿 a b s t r a c t a b s t r a c t w i t ht h ed e e p e n i n go ft h em a r k e t i n ge c o n o m i cs y s t e mi n n o v a t i o ni nc h i n a ，t h e c o m p e t i t i o ni na l lf i e l d si sv e r ya c u i t y s oi st h ep ss h e e tm a r k e t t h i sp r o d u c ti st h e h i 曲一t e c h n i c a lr e q u i r e di nt h ea l u m i n i u mp r o c e s s ，n o to n l yh u g ea m o u n tn e e d e d ，b u t a l s oh i g h - g r a d et e c h n i c a ls u p p o r t e d b e f o r et h en i n e t i e so ft h ez o t hc e n t u r y , t h i sm a r k e tw a sc o n t r o l l e db yt h e d e v e l o p e dc o u n t r ys u c ha sg e r m a n ya n dj a p a n i n1 9 9 0 s ，t h e r ea r es e v e r a lp l a n t sc a n s u p p l ys u c hm a t e r i a l si nc h i n aw i t ht h ed e v e l o p m e n to nt h et e c h n i c a la n dr e n o v a t i o n o nt h ee q u i p m e n t ，f o re x a m p l e ，c h i n a l c os w a ，c h i n a l c or u i m i na n ds oo n i t i m p a c t e ds o m es h a r ei nt h i sm a r k e t i ti sa na c t i v ea f f e c t i o nf o ro u rn a t i o n a li n d u s t r y ； o nt h eo t h e rh a n d ，t h ep r i c ei sc o m p e t i t i v et h a nt h eo n ef r o mo v e r s e a s ot h ed e m a n d e x c e e d ss u p p l yi nt h i sm a r k e t i nt h em e a n t i m e ，i ti sa h i g he x t r a - v a l u ep r o d u c t e n t e r i n g2 1c e n t u r y , s o m ef o 【c a p i t a lt o o kp a r ti nt h ea l u m i n i u mi n d u s t r i e s u n d e rt h ef o u n d a t i o no fc h i n e s ee c o n o m yq u i c kd e v e l o p m e n t o f c o u r s e ，t h e ys h a r e d t h em a r k e ti np ss h e e tt o o i ti sad e e pi n f l u e n c ea n di n f i l t r a t i o nt h i sm a r k e td u et o t h e i rl o wf a ca n da d v a n c e ds a l em a n a g e m e n t e s p e c i a l l ya tt h es e c o n dh a l fo f2 0 0 5 ， t h e s ee n t e r p r i s e sg r e w u pv e r yf a s t ，t h em a r k e ts h a r eo fo u rg r o u pi n c l u d i n gc h i n a l c o s w aa n dc h i n a l c or u i m i na r ei n f l u e n c e dv e r ym u c h i ti sv e r yi m p o r t a n ti s s u et ob e c o n s i d e r e dt h a th o wt ok e e pt h i sm a r k e ts h a r ea n dg e tt h en e wo n ea n ds u p p o r tt h e d e v e l o p m e n ts t r a t a g e mo fc h i n a l c o t h i sa r t i c l ed e p e n d i n go nt h es a l e sk n o w l e d g ef o c u s e so nt h ea c t u a ls i t u a t i o no f s w aa n dr u i m i na n dd o m e s t i cm a r k e t sc o n d i t i o n ，a n dt h e nt o a n a l y s i sa n d d i s c u s s e sh o wt ok e 印a n ds t r e n g t h e nt h el e a d i n gp o s i t i o no fc h i n a l c oi nt h i sm a r k e t t h e r ea r ef o u rc h a p t e r si nt h i sa r t i c l e w em i i l l ( t h e r ei sal i t t l eb i tg u i d i n gm e a n i n gf o r t h es a l e0 f p s k e yw o r d s ：c h i n a l c o ，p ss h e e t ，m a r k e t ，s a l e 毒 ， _ l 目录 目录 第一章中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销现状分析一”1 第一节中国铝业公司的现状1 第二节印刷用p s 版基市场的发展历史与现状“9 第三节印刷用p s 版基用户的现状一1 5 第二章国内印刷用p s 版基市场的竞争环境分析 2 1 第一节替代品的替代威胁分析2 l 第二节购买方讨价还价能力分析2 2 第三节供方讨价还价能力分析2 4 第四节潜在进入者的威胁分析2 5 第四节行业内现有竞争对手的分析2 7 第五节中国铝业公司印刷用p s 版基市场的s w o t 分析3 2 第三章中国铝业公司印刷用p s 版基市场的营销目标与战略分析3 6 第一节市场细分3 6 第二节目标市场选择和市场定位3 7 第三节营销战略目标4 0 第四章中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销策略4 2 第一节制定营销策略的原则4 2 第二节产品和服务策略4 2 第三节成本与价格策略4 5 第四节品牌营销策略5 0 第五节渠道策略与促销策略5 2 第六节后勤管理和营销队伍建设5 3 主要参考文献 后记”6 2 l 0 c o n w n t s c o n t e n t s c h a p t e r1 ：t h ep r e s e n tc o n d i t i o na n a l y s i so ft h em a r k e t i n gs a l eo fp ss h e e t f o rp r i n t i n go fc h i n aa l u m i n u mi n d u s t r yc o m p a n y 1 s e c t i o n1t h ep r e s e n tc o n d i t i o no fc h i n aa l u m i n u mi n d u s t r yc o m p a n y 。1 s e c t i o n2t h eh i s t o r yo fd e v e l o p m e n ta n dt h ep r e s e n tc o n d i t i o no ft h e m a r k e t i n go fp ss h e e tf o rp r i n t i n g - 9 s e c t i o n3t h ep r e s e n tc o n d i t i o no ft h ec u s t o m e r su s e dt h ep ss h e e t sf o r p r i n t i n g - 1 5 c h a p t e r2 t h ea n a l y s l so ft h ec o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n to fp ss h e e tf o r p r i n t i n gi nt h ed o m e s t i cm a r k e t 2 1 s e c t i o n1t h ea n a l y s i so f t h et r e a to f t h es u b s t i t u t ea l t e r n a t i v e - 2 1 s e c t i o n2t h ea n a l y s i so ft h eb a r g a i n i n ga b i l i t yo fb u y e r s 2 2 s e c t i o n3t h ea n a l y s i so ft h eb a r g a i n i n ga b i l i t yo fs u p p l i e r s 。2 4 s e c t i o n4t h ea n a l y s i so ft h et h r e a to ft h ep o m m i a le n t r a n t s 。2 5 s e c t i o n5t h ea n a l y s i so ft h ee x i s t i n gc o m p e t i t o r si nt h ei n d u s t r y - 2 7 s e c t i o n6t h es w o t a n a l y s i so f t h em a r k e t i n go fp ss h e e tf o r p r i n t i n go f c h i n aa l u m i n u mi n d u s t r yc o m p a n y 3 2 c h a p t e r3 t h e g o a l sa n ds t r a t e g i e sf o rt h em a r k e t i n g o fp ss h e e tf o rp r i n t i n g o ft h ec h i n aa l u m i n u mi n d u s t r yc o m p a n y 。3 6 s e c t i o n1m a r k e ts e g m e n t a t i o n 3 6 s e c t i o n2 c h o i c eo ft a r g e tm a r k e t sa n dm a r k e tp o s i t i o n i n g 3 7 s e c t i o n3 m a r k e t i n gs t r a t e g i e st a r g e t 。- - 4 0 一 中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销策略研究 c h a p t e r4t h em a r k e t i n gs a l es t r a t e g yo fp ss h e e tf o rp r i n t i n go ft h ec h i n a a l u m i n u mi n d u s t r yc o m p a n y 4 2 s e c t i o n1t h ep r i n c i p l eo fd r a w i n gu pm a r k e t i n gs t r a t e g i e s 4 2 s e c t i o n2p r o d u c t sa n ds e r v i c e s s t r a t e g y z i ：z s e c t i o n3c o s ta n dp r i c i n g s t r a t e g i e s 。z l ! i s e c t i o n4b r a n dm a r k e t i n gs t r a t e g y 5 0 ， s e c t i o n5c h a n n e ls t r a t e g ya n dp r o m o t es a l e s s t r a t e g y 5 2 。i s e c t i o n6 l o g i s t i c sm a n a g e m e n ta n dt h ec o n s t r u c t i o no fm a r k e t i n gt e a m 5 3 m a i nr e f e r e n c e 6 0 p o s t s c r i p t 6 2 2 第一章中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销现状分析 第一章中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销现状分析 一、公司概况 第一节中国铝业公司的现状 中国铝业公司成立于2 0 0 1 年2 月2 3 日，是国家授权的投资管理机构和控 股公司，是中央直接管理的5 3 户国有重要骨干企业之一。其控股的中国铝业股 份有限公司于2 0 0 1 年1 2 月在纽约香港上市，在财政部等五部委组织的中央企业 ( 集团) 绩效评价中，中国铝业公司连续两年在冶金行业排名第一。中国铝业公 司的资信等级连续3 年被标准普尔评为b b b 级，这是目前国有企业最高的资信等 级。在国务院国资委2 0 0 5 年公布的中央企业2 0 0 4 年经营绩效考核中，中国铝业 公司因业绩和管理双优而被评为a 级企业，排名第五位。 中国铝业公司注册资本：1 1 3 8 亿元，总资产为5 2 6 亿元。中国铝业公司简 称中铝公司( a l u m i n i u m c o r p o r a t i o no f c h i n a ) 英文缩写：c h i n a lc o ， 公司总部设在北京市海淀区复兴路乙1 2 号，邮编：1 0 0 8 1 4 0 截止2 0 0 6 年6 月底， 公司资产总额达到1 2 8 0 亿元，2 0 0 6 年上半年实现工业总产值5 7 8 亿元，实现的 利润在冶金行业排名第一，在中央企业排名第七，销售收入增加率在中央企业排 名第三。 中铝公司目前拥有3 1 家企业，分布全国1 4 个省市自治区，员工1 6 余万 人。经过五年的努力，公司目前的主要产品：氧化铝产量位居世界第二，仅次于 美国铝业( a l c o a ) ；电解铝，铝加工材产量都名列全国第一。 中铝公司自成立以来，始终秉承“振兴中铝，报效国家，回报股东，造福 员工”的经营理念，并将“严、细、实、新、恒、齐”的管理理念，贯穿工作的 始终。在发展方向上，以铝为主，延伸加工链，兼营其他。 公司的长远目标是：创建世界一流企业，打造中铝百年老店。并提出“十一五” 的发展规划：希望再通过5 年努力，使铝业综合能力接近世界第一，其中铝土矿 数据来源：根据中铝公司内部资料整理 中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销策略研究 资源储量9 亿吨，氧化铝产能1 7 0 0 万吨( 海外4 0 0 万吨) ，电解铝产能5 0 0 万吨， 铝加工产能1 5 0 万吨，资产总额在现有基础上翻一番，达到2 0 0 0 亿元，年销售 收入要达200 亿美元，主要经济技术指标及消耗指标达到世界一流企业水平。在 “十一五”期末人世界5 0 0 强行列。 二、中铝公司几个主导产品的市场情况 ( 一) 氧化铝 氧化铝( a 1 ：0 ，) 是生产电解铝( a 1 ) 的主要原材料。随着中国经济的快速发 展，作为主要原材料的电解铝被广泛应用于电子、建筑、交通、印刷、包装等行 业，导致终端市场对电解铝( a 1 ) 的需求异常旺盛，这也直接拉动了市场对氧化 铝需求。 氧化铝是一种资源性产品，由铝土矿提炼而成，具有不可再生性。国家对资 源性产品目前还几乎处于垄断经营状态。而中国铝业公司就是由国家授权的为数 极少的可以生产氧化铝的企业。从以下数据中可以看出中铝公司对中国氧化铝市 场的影响力。 表12 0 0 5 年全国主要氧化铝厂的产量 单位：万吨 公司名称氧化铝公司名称 氧化铝年产量 ( 中铝企业)年产量( 非中铝企业) 中铝河南分公司 1 6 8 0 7 平顶山汇源 1 6 9 7 中铝山东分从司 1 1 8 0 7 义翔铝业公司 2 7 5 中铝贵州分公司 9 4 2 3 博赛矿业 7 6 8 中铝广西分公司9 2 4 6茌平华宇 3 2 1 3 中铝山西分公司 1 5 0 6 6 其他氧化铝厂 4 7 1 中铝中州分公司 1 5 4 6 0非中铝企业合计6 4 0 3 中铝郑研院 2 0 7 中铝山东铝业公司 6 9 7 中铝企业合计 7 8 7 0 7全国合计8 5 1 1 资料来源：中国有色金属工业信息中心主办的刊物中国铝业，2 0 0 6 年第2 期。 2 第一章中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销现状分析 从以上数据可以看出，2 0 0 5 年全国氧化铝总产量：8 5 1 1 万吨，其中有 7 8 7 0 7 万吨产品出自中铝公司( 占全国总产量9 2 4 8 ) ，由此可见中铝公司对国 产氧化铝的垄断地位。随着中铝公司近年来对氧化铝的投资不断加大，占全国的 市场份额还会保持在一个较高的比例。 目前中国铝业公司氧化铝的产量已仅次于世界最大的铝业公司美国铝 业( a l c o a ) o 全球2 0 0 5 年氧化铝总产量为6 1 1 8 万吨，中国消费量达到1 5 5 0 万 吨，占全球总量的2 4 3 o 以下是2 0 0 5 年世界氧化铝企业产量排序表： 表22 0 0 5 年世界主要氧化铝生产企业产量排序 单位：万吨 序号公司名称产 量 1 美国铝业公司( a l c o a ) 1 5 0 5 2中国铝业公司( c h i n a l c o )7 8 7 3 加拿大铝业公司( a l c a n ) 6 0 6 4 必和必拓铝业公司( b h pb i l l i t o n ) 4 3 6 5嘉能可铝业公司( g l e n c o r e )3 9 9 6 俄罗斯铝业铝业公司( r u s a l ) 3 3 0 7 巴西淡水河谷铝业公司( c v r d ) 2 6 7 8 科马尔克铝业公司( c o m a l c o ) 2 3 4 9 挪威海德鲁铝业公司( h y d r oa l u m i n i u m 1 8 4 合计4 7 4 8 数据来源：中国有色金属工业信息中心主办的刊物中国铝业 ，2 0 0 6 年第3 期。 按照中铝公司的发展规划，在“十一五”期末，氧化铝的年产量要达到1 7 0 0 万吨( 其中海外4 0 0 万吨) ，超过美国铝业，成为世界最大的氧化铝生产企业。 目前国内电解铝的需求旺盛，国产氧化铝无法满足国内需求，每年还需进口 大批量的氧化铝。从下表可知中国每年进口氧化铝的数量。 中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销策略研究 表3中国氧化铝市场供求平衡表 单位：万吨 2 0 0 2 年2 0 0 3 年2 0 0 4 年2 0 0 5 年 中国产量 5 4 86 1 57 0 48 5 1 进口量 4 5 55 5 55 8 56 9 9 总需求量 1 0 0 31 1 7 01 2 8 91 5 5 0 数据来源：中国有色金属工业信息中心主办的刊物 ，2 0 0 6 年第2 期。 国家目前只允许中国铝业公司和中国五金矿产进出口总公司两家企业进口 氧化铝，而中国五金矿产进出口总公司也是国有企业，由此可见中铝公司对整个 中国氧化铝市场的影响力o ( 二) 电解铝 与氧化铝产业相比，中铝公司的电解铝( a 1 ) 产业还没有如此强大，还需下 更大的精力去发展。全球2 0 0 5 年电解铝总产量3 0 9 0 吨，中国2 0 0 5 年总产量为 7 b o 万吨，占全球总量2 5 2 o 以下是2 0 0 5 年全球电解铝产量排名： 表42 0 0 5 年全球主要电解铝生产企业产量排序 单位：万吨 序号 公司产量序号公司产量 1 加拿大铝业 3 4 85 德国海德鲁 1 7 7 2 美国铝业 3 4 76必和必拓 1 3 8 3 俄罗斯铝业 2 7 57 科马尔克 8 5 4 中国铝业 2 2 2 合计 1 5 9 2 数据来源：中国有色金属工业信息中心主办的刊物 中国铝业，2 0 0 6 年第4 期。 由于国家近年对电解铝等高能耗行业的宏观调控力度不断加大，中国电解铝 企业已由最多时期的1 4 7 家减少到目前的9 4 家。而且年产十万吨以上企业只有 3 0 家( 2 0 0 5 年数据，这3 0 家有1 2 家是中铝公司的子公司) ，具体见表5 ： 4 第一章中国铝业公司印届用p s 版基市场营销现状分析 表52 0 0 5 年产量在1 0 万吨以上的电解铝企业 单位：万吨 序号企业名称产量序号企业名称 产量 1 中铝青海分公司 3 5 3 81 6 四川其亚铝业公司 1 5 2 4 2 青铜峡铝业集团公司 3 5 3 11 7 河南中迈铝业集团公司 1 4 6 l 包头东方希望稀土铝业 3 云南铝业股份公司3 2 3 51 81 4 4 7 公司 4 伊j i i 电力集团公司 3 0 7 41 9 中铝广西分公司 1 3 9 9 包头铝业( 集团) 公司 52 5 6 02 0 山东兖矿科澳铝业公司 1 3 5 0 ( 中铝) 6 山东信发集团公司2 4 3 32 1 四川启明星铝业公司 1 3 0 5 白银红鹭铝业公司( 中 7 中铝贵州分公司 2 3 2 32 2 1 2 7 9 铝) 兰州连城铝业公司( 中 82 1 8 52 3 抚顺铝厂( 中铝) 1 2 6 9 铝) 9 焦作万方铝业股份公司 2 0 6 82 4 河南商电铝业集团公司 1 2 0 5 河南万基铝业公司( 中 山西关铝股份公司( 中 1 01 7 8 22 5 i i 2 7 铝) 铝) 四川广元启明星铝业公 i i 河南神火铝电集团公司1 7 3 92 6i i 0 1 司 兰州铝业股份公司( 中 1 2 1 6 6 22 7 山东临沂江泰铝业公司 1 0 9 1 铝) 1 3 河南豫联能源公司 1 6 5 12 8 湖北丹江口铝业公司 i 0 6 4 1 4 青海桥头铝电公司 1 6 0 12 9 三门峡天元铝业公司 i 0 2 5 1 5 南山集团公司1 5 5 23 0 中铝山东分公司 i 0 0 4 合计5 3 5 8 5 数据来源：中国有色金属工业信息中心主办的刊物中国铝业，2 0 0 6 年第2 期。 5 -r 。中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销策略研究 2 0 0 5 年中铝公司电解铝合计产量达到2 2 1 9 6 万吨，占2 0 0 5 年全国总产量 7 8 0 0 6 万吨的2 8 5 ，随着中铝公司对电解铝兼并和收购步伐的进一步加快以及 中铝公司原有企业产能的扩大，预计2 0 0 6 年中国铝业公司的电解铝产量将接近 3 0 0 万吨，占国内电解铝总产量约3 2 o 表五所列的2 0 0 5 年产量超过1 0 万吨电解铝生产的企业已达到3 0 家，它们 的总产量已达到5 3 5 8 5 万吨，占全国总产量的6 8 6 o 由此可见，电解铝企业 正在向规模化发展，这也是为了适应国家对高能耗产业进行宏观调控的需要。 ( 三) 铝加工 与氧化铝、电解铝相比，中铝公司的铝加工行业在产业链中是最薄弱的。源 头大( 指氧化铝和电解铝) ，下游小( 指铝加工) 的问题尤为突出。 随着国家各项改革的不断深入以及经济的不断发展以及政策的调整，将有 更多的企业加入到氧化铝、电解铝和铝加工的竞争行列，若没有尽快形成自己较 为完善的产业链：氧化铝_ 电解铝- + 铝加工，将很难在市场竞争中长期站稳脚根， 而且企业的经营也将存在很大的风险。如何将打造中铝百年老店落实到具体工作 中，如何尽快解决上游大下游小这种不合理的产业链布局，如何尽快发展壮大铝 加工产业，被提到中铝公司发展的重要议事日程。 从世界一流的铝业公司经营发展来看，铝土矿、氧化铝、电解铝等上游产 品销售收入所占比重逐步趋于下降，而铝加工及深加工等高附加值产品的经营规 模不断扩大。 从2 0 0 5 年国际几家大的铝业公司公布的财务数据表明，下游业务在公司整 体的销售收入中均占到非常大的比例。美国铝业( a l c o a ) 加拿大铝业( a l c a n ) 与海德鲁铝业( h y d r o ) 等几家跨国铝业公司的下游产品所占销售收入的比例分 别为7 5 、7 7 和6 0 。跨国铝业公司的产品延伸和市场拓展是不断提高其市场 占有率和竞争水平的重要手段，他们在完成对优势资源进行战略控制的同时，通 过扩大铝材及深加工产品产量获得巨大的经济效益。 中国铝业公司目前在下游铝加工市场竞争力方面还非常薄弱，2 0 0 5 年中国 铝业公司铝加工材销售仅为5 0 万吨，仅占中国铝业公司2 0 0 5 年总销售收入6 5 0 亿元的1 6 ，与美国铝业、加拿大铝业的7 5 、7 7 相比差距太大。若不尽快增强 数据来源：中国有色金属工业信息中心主办的刊物中国铝业，2 0 0 6 年第5 期。 6 第一章中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销现状分析 与完善下游产业链这一薄弱环节，将严重影响中铝公司今后的发展，由此可知中 国铝业公司大力发展铝加工战略的紧迫性。 中国铝业公司目前所属的铝加工企业有4 家，分别是中铝西南铝业有限公 司、中铝瑞闽铝业有限公司、中铝西北铝业有限公司、中铝河南铝业有限公司。 铝加工产品的用途极为广泛，机械、电子、航天、建筑、包装、印刷等领域均有 大量使用铝加工产品。中铝公司所属的四家铝加工厂根据设备及技术水平的不同 分别生产以上不同或相同种类的产品。 以下简要介绍一下中国铝业公司四家铝加工生产企业的情况： 中铝西南铝业有限公司( 简称中铝西南) ，位于重庆市九龙坡区，是新中国最早 的一批铝加工厂( 原1 1 2 厂) ，也叫西南铝加工厂，成立于1 9 5 8 年。在2 0 0 0 年 由三家公司共同出资改制成为中铝西南铝业有限公司，隶属于中国铝业公司。经 过4 0 年的建设和发展，中铝西南铝业有限公司已发展成为中国生产规模最大、 技术装备最先进、品种规格最齐全的综合型特大铝加工企业。中铝西南荟萃了中 国铝加工业最先进的技术装备：国内唯一一台3 万吨水压机；2 台国际先进水平 的c v c 4 辊高速冷轧机及国内第_ 台具有世界先进水平的“1 + 4 ”热连轧生产线， 以及拉弯矫直机组等相关设备。该公司生产以下几个主导品种：军品、印刷用 p s 版基、制罐料、铝箔毛料以及其他高精尖铝板带。该公司一直以来都是国内 印刷用p s 版基生产企业的领头羊o “ 2 、中铝瑞闽铝板带有限公司( 简称中铝瑞闽) ，是我国具有一流生产技术 水平的高精度铝板带生产企业，位于福州市马尾经济技术开发区，公司成立于 1 9 9 6 年。2 0 0 4 年1 2 月1 9 日被中国铝业公司收购，注册资本5 2 5 6 万美元，其中 福建南平铝业有限公司出资1 3 1 4 万美元( 占2 5 ) ，中国铝业公司出资2 6 2 8 万 美元( 占5 0 ) ，香港m i l l e n l i d 出资1 3 1 4 万美元( 占2 5 ) ，公司现有资产总 额1 1 亿元人民币o 中铝瑞闽的前身是福建瑞闽铝板带有限公司，自1 9 9 6 年投产以来，公司始 终坚持“科技先导，科学管理，质量第一，持续改进”的质量方针，拥有世界先 进水平的c v c 6 辊冷轧机及其配套设备，致力于高、精、尖铝板带箔市场的开发 与生产。公司通过了i s 0 9 0 0 1 ( 2 0 0 0 ) 质量管理体系，i s o l 4 0 0 1 ( 2 0 0 4 ) 环境管 数据来源：根据中铝瑞闽公司内部资料整理。 中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销策略研究 理体系，o h s a s l 8 0 0 1 ( 1 9 9 9 ) 职业健康安全管理体系。公司现有员工6 8 0 余人， 其中具有高中级专业技术职称的人员有1 5 0 人，各类专业人员及大中专学历人员 占员工总数的4 5 o 中铝瑞闽将秉承“做强中铝，报效国家，回报股东，造福员工”的企业经 营理念，发挥优势互补，夯实企业管理基础，改善投融资环境，提升产品档次， 打造精品，充分释放设备潜能，扩大生产规模，促进地方企业股东共同发展，创 造中国铝加工新的辉煌。 公司现有的技术装备水平决定了中铝瑞闽的市场定位和发展方向就是瞄准 中高端的铝加工产品市场，公司目前的主导产品有印刷用p s 版基、铝箔毛料、 装饰带材。公司自成立之初，就致力于研究印刷用p s 版基市场，随着1 9 9 8 年生 产p s 版基的相关设备配套齐全以后，1 9 9 9 年该公司就着手开发印刷用p s 版基 市场。 3 、中铝西北铝业有限公司( 简称中铝西北) ，也是新中国最早的一批铝加工 厂，位于甘肃省陇西县，是西北地区最大的铝加工基地。该厂于1 9 6 8 年建成， 并陆续投产( 原1 1 3 厂) o 经过近4 0 年的发展，企业拥有熔炼、铸造、挤压、铸 轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备，其中德国引进的双动反向挤压机，由意 大利引进冷轧机和箔材轧机和奥钢联、克莱西姆公司引起的箔材精中轧机为当今 世界高水平装备。 公司的主导产品为铝箔与军品用铝及铝合金材料，广泛应用于航空、航天、 兵器、核工业、国防科技等领域。 4 、中铝河南铝业有限公司( 简称中铝河南) ，位于九朝古都河南洛阳，是由 中国铝业公司控股的铝力nl - _ 企业。公司自组建之日起，尤为注重人力资源结构的 优化，从工作人员到董事长都面向全国招聘，吸引了一大批业界精英加盟公司。 公司主体由洛阳热轧厂、冷轧厂，郑州冷轧厂三个分公司和控股子公司一洛阳 中色万基铝业有限公司组成，公司拥有国内领先的热轧生产线、冷轧生产线、铝 箔生产线以及先进的精整设备和检测手段，装机水平国内领先，国际先进。公司 的主导产品是5 合金板带材以及中低档的1 系板带材。 作为高端铝加工产品之一的印刷行业使用的印刷用p s 版基材( 简称印刷用 p s 版基) ，按照中铝公司的发展规划并结合四家铝加工企业的技术实力和生产水 第一章中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销现状分析 平，中铝公司只安排中铝西南和中铝瑞闽生产该产品。 第二节印刷用p s 版基市场的发展历史与现状 一、p s 版的用途及国内印刷用p s 版基的发展历程 p s 版是印刷行业使用的一种产品，简单地说就是将感光胶涂在经过表面处 理的铝板上，然后用于目前所有报刊、书刊、杂志的印刷。这种涂上感光胶的铝 板称p s 版，用于生产p s 版的铝板则称为印刷用p s 版基。 我国在1 9 8 5 年以前由于使用p s 版印刷的数量少，印刷所使用的p s 版都是 靠进口，直到1 9 8 5 年以后我国才开始自行生产印刷用p s 版。 印刷质量的好坏很大程度上取决于p s 版的质量，而p s 版的质量很大程度 上取决于铝板质量的好坏。用于生产p s 版的铝板( 也称印刷用p s 版基) 不仅对 表面质量要求高，而且对板形及同板差( 同一张铝板不同测试点和厚度公差) 等 都有非常严格的要求。正是因为如此，我国在2 0 0 0 年以前能生产印刷用p s 版基 的铝加工厂家廖廖无几。 在1 9 9 5 年以前，我国印刷行业使用的p s 版基全部靠进口，外国公司也因 此获得了巨额的垄断利润。1 9 9 5 年以后，随着中国铝加工行业的技术工艺进步 和进口先进设备的引进并投产，国内有少数铝加工厂可生产该产品，主要代表有： 西南铝a nt _ 厂( 即目前已隶属中国铝业公司一中铝西南) ，以及福建瑞闽铝板带 有限公司( 目前隶属中国铝业公司的下属公司一中铝瑞闽) 。这两家企业进人该 产品领域的生产，对降低进口p s 版基的价格，满足市场需求，起到积极的作用。 但终因生产的总量有限，对市场供求影响不能起关键作用，即使到了1 9 9 9 年这 两家公司生产的印刷用p s 版基的总量也仅占中国市场总需求量的1 5 ，而此时 国内还没有其他企业可生产该产品。此时中国的印刷用p s 版基市场处于供不应 求状态。 进入2 1 世纪以来，随着中国经济的不断快速发展和铝加工技术水平的不断 提高，许多民营资本也瞄准了铝加工这一领域。铝加工行业不仅是一个资金密集 型的行业，还是一个需要具备较高技术工艺水平的行业。中国经济的发展以及金 融市场的逐步务实开放，为民营企业的融资创造了较好的外部环境，为民营企业 9 中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销策略研究 进入资金密集型行业奠定了基础。同时，随着国家对国有企业改革的不断深入， 国有企业人员的流动日益频繁，这些外部条件让民营企业有了足够的技术人才， 为民营企业进入铝加工奠定了技术基础。 早期铝加工行业几乎被国有企业所垄断，国企的一些体制弊端也限制了国 企的快速发展，一旦民营企业有足够的实力以后，首先瞄准的也就是这些竞争相 对少一些的行业。 正因为以上几种因素的存在，在2 0 0 0 年左右有大批的铝加工企业纷纷上 ， ，_ 马，而且都瞄准在具有较高附加值的铝加工产品市场上，如印刷用p s 版基，铝 箔坯料，双零铝箔以及5 0 5 2 合金的产品等o 2 0 0 0 年2 0 0 5 年期间，除了中铝西南和中铝瑞闽可生产印刷用p s 版基以 外，国内还有以下几家铝加工企业也加入了生产印刷用p s 版基的行列。 河南明泰铝业有限公司( 简称河南明泰) ，位于郑州市巩义回郭镇工业园区， 属民营股份制企业，公司创建于1 9 9 7 年，公司在创业过程中，发扬“自力更生、 艰苦奋斗、顽强拼博、抢先争优，干事创业”的精神，使得企业迅猛发展壮大。 该公司主要从事铝材深加工，生产铝板带箔，经过9 年的发展，该公司2 0 0 5 年 铝板、带、箔材的总销量已达到1 6 万吨，一跃成为仅次于中铝西南的中国第二 大铝加工企业，创造了中国铝加工历史上的一个奇迹。 该公司拥有首条国内自行设计建造的“1 + 4 “热连轧生产线，同时具有冷轧 机组和拉弯矫直机组，公司成立初期主要从事普通铝板带生产，随着该公司技术 水平面的提高，特别是2 0 0 2 年”1 + 4 “热轧生产线的投入使用，整体铝板带的产 品质量有了明显的提高，也为下一步生产印刷用p s 版基奠定了坚定的基础。 河南明泰于2 0 0 3 年开始印刷用p s 版基的生产与开发。经过三年的努力与 。 技术攻关，该公司生产的印刷用p s 版基不仅在质量方面有长足的进步，得到中 低档市场的认可。更关键的是价格与中铝公司的两家子公司( 中铝西南与中铝瑞， 闽) 相比有极大的竞争优势o2 0 0 5 年该公司印刷用p s 版基的销量已接近2 5 万 吨，市场占有率已达到3 0 ，到了2 0 0 6 年这种势头更是势不可挡，许多p s 版用 户纷纷转向河南明泰购买印刷用p s 版基。 随着河南明泰原始资本积累的逐步完成，以及尝到销售印刷用p s 版基带来 的巨大收益，河南明泰已在郑州开发区新投资一个工厂( 设备目前已安装完毕) ， 1 0 第一章中国铝业公司印刷用p s 版基市场营销现状分析 准备专业化生产中高档印刷用p s 版基，目标就是瞄准中高档印刷用p s 版基，争 取最大限度地占有市场份额。 从2 0 0 6 年前几个月的销售情况来看，河南明泰成为中国印刷用p s 版基市 场的主要供应商之一，不仅挤占了国外进口市场份额，而且也打压和冲击了中铝 公司该品种的市场。若不尽快采取有效措施，中国铝业公司该品种的市场份额将 要萎缩，这也将直接影响中国铝业公司的铝加工发展战略。作为铝加工高技术水 平代表的产品：印刷用p s 版基，中国铝业公司若不能作为该品种的行业领导者， 那又如何能称得上中国铝加工的龙头。而且技术水平越高的产品，其利润水平相 对也高，附加值也高，这种产品必定是中国铝业公司铝加工发展的重要目标与方 向之一。 华北铝业有限公司( 简称华北铝业) ，公司座落于河北省涿州市，公司成立 于1 9 7 8 年，目前属于五矿集团的间接控股公司。该公司是中国铝及铝合金连续 铸轧技术投入大，规模工业化生产的