（工商管理专业论文）万向集团国际化经营的分析研究.pdf

摘要 y 5 7 7 5 8 世界经济全球化和一体化1 i 可逆转，各国资源在全球范围内更大程度地进行 自由流动和配置，国际化经营成为企业的必然选择。加入w t o 之后，面临全球范 闱竞争的我国企业逐渐将目光投向国际市场，实施国际化经营已是它们增强市场 竞争力的内在要求。 沦文以我困著名的乡镇企业万向集团为研究对象，运用有关理论对它的 国际化经营战略、历程、经营模式和跨国经营管理进行实证分析评价，并提出相 关见解。 论文首先讨论了国际化经营的有关概念、分类、特性，以及我国企业丌展国 际化经营的必要性；其次系统地回顾和总结了万向集团2 0 余年的国际化经营实践， 阐述了它进入国际市场的五种模式；并对万向集团国际市场的开拓策略进行了分 析。最后论文创造性地提出了万向海外子公司与国内母公司之间的互动支撑经营 模型，并研究了万向海外子公司的组织架构及其股权改革，作出相关分析评价。 论文还通过对万向集团国际化经营的系统分析和研究，建立了一些与企业国 际化经营相关联的操作模式，会对其他企业的跨国经营实践起借鉴和指导作用。 关键词：国际化经营企业管理市场管理 a b s t r a c t i tc a n n o tb er e v e r s e dt h a tt h ew o r l d e c o n o m yi si n t e g r a t i n g a n d g e t t i n g g l o b a l i z a t i o n e v e r yn a t i o n sr e s o u r c e s c a l lf l u e n t l ye x c h a n g ea n dc o l l o c a t e a sa r e s u l t ， m u l t i n a t i o n a lm a n a g e m e n ti st h eo n l yc h o i c ef o rt h eg l o b a lf i r m s a f t e re n t e r i n gw t o ， o u rn a t i o n sf i r m s ，w h oa r ef a c i n gg l o b a lc o m p e t i t i o n s ，h a v et r a n s f e r r e dt h e i rf o c u s e so n t h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e t a n dt h ea c t i v i t i e sc r o s s i n gn a t i o n a lb o u n d a r i e sh a v eb e c o m e t h ee s s e n t i a ld e m a n do f t h ee n t e r p r i s e st oe n h a n c et h e i rm a r k e tc o m p e t i t i o n s t h et h e s i sr e g a r d st h ew a n x i a n gg r o u p ，t h ew e l l k n o w nt o w nc o r p o r a t i o n ，a st h e s t u d y i n go b j e c t i nt e r mo f t h er e l a t e dt h e o r yo fm u l t i n a t i o n a lm a n a g e m e n t ，i ts p e c i a l l y a n a l y z e s a n de v a l u a t e st h et r a n s n a t i o n a l s t r a t e g y , t h ep r o c e s so ff o r e i g no p e r a t i o n s ， a c t i v i t ym o d e l sa n dm u l t i n a t i o n a lm a n a g e m e n t ，e x p r e s s i n gs o n i ci s s u e s ，a n dp o i n t i n g o u ts o m ea d v i s e dc o u n t e r m e a s u r e s f i r s t ，t h et h e s i sd i s c u s s e st h ed e f i n i t i o n ，t a x o n o m ya n dp e c u l i a r i t yo f m u l t i n a t i o n a l m a n a g e m e n t t h e n ，i tr e v i e w st h e2 0y e a r sf o r e i g np r a c t i c e so f t h ew a n x i a n gg r o u p a n ds t u d i e st h ew a n x i a n gg r o u p sm o d e lo fe n t e r i n gi n t e r n a t i o n a lm a r k e t f i n a l l y , i n n o v a t i v e l yb r i n g sf o r w a r dt h e i n t e r a c t i v er e p o r t i n gm o d e lo fh o m ee n t e r p r i s ea n d f o r e i g ns u b s i d i a r y , t h ef o r e i g ns u b s i d i a r y so r g a n i z a t i o n s t r u c t u r ea n di t sr e f o r m s u m m a r i l y , t h e t h e s i ss t u d i e st h e p r o c e s s a n dm o d e lo fw a n x i a n g g r o u p s m u l t i n a t i o n a lm a n a g e m e n t ，w h i c hw i l lb eh e l p f u lf o rt h o s ee n t e r p r i s e sw h ow a n tt o e n t e rt h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e t k e y w o r d s ：m u l t i n a t i o n a lm a n a g e m e n t e n t e r p r i s em a n a g e m e n t m a r k e tm a n a g e m e n t i l 1 引言 2 0 世纪9 0 年代以来，世界经济发生了深刻的历史性变化，经济一体化和全球 化的浪潮不可逆转，这就意味着世界各国的资源在全球范围内更人程度上进行自 l u 流动和配置。因此，任何一个企业都不可能将自身的市场局限于一个片面的区 域。企业要想在激烈的国际经济竞争中站稳脚跟，谋求发展，就必须融入到世界 市场之中，丌展国际化经营。 实际上，从出现国家和国界开始，国际问的贸易活动就从来没有间断过。但 是，历史上的任何一个时期，经营国际化对一个经济主体而言，其重要性都未达 到像今天这样直接关系到自身生存和发展的程度。国际商务活动，包括商品、劳 务的进山口，资金外汇的流动和跨国直接投资活动将世界各国的市场紧密地联系 在一起，占世界经济三分之一以上的部分已经直接纳入国际分工体系。同时，国 际化企业在世界经济活动中的地位也在不断上升，它把国际商务活动的分工、协 调从组织管理上联系起来，成为世界经济的枢纽。可以说，全球经济一体化已经 成为企业国际化发展的内在驱动力。 在经济一体化和全球化的浪潮扑面而来之时，中国经过长达1 5 年的努力，终 于成功地加入了世界贸易组织( w t o ) ，这就意味着中国企业将全方位地融入到全 球化的时代进程中去。如何应对全球化的挑战，把握全球化的机遇，更好地促进 我国企业圈际化进程，已成为中国经济和中国企业面临的重大的历史课题。党的 十六大已确定了“走出去”战略，指出实施“走出去”的战略是我国对外丌放新 阶段的重大举措，要鼓励有比较优势的各种所有制企业对外投资，带动商品和劳 务的出门，形成一批有实力的跨国企业和著名的品牌，促进我国跨国公司的发展。 改革开放以来，我国企业国际化也在不断地发展。海尔、海信、春兰等家电 企业和中化、中兴、中石油等我国行业垄断企业相继“走出去”开拓海外市场， 进行跨国经营，并取得良好的效果。据统计，截至2 0 0 3 年7 月，我国在海外投资 企业6 9 0 0 家，对外直接投资2 0 0 多亿美元。而与此同时，我国累计批准设寺- j b 商 投资4 4 ，6 万家，实际使用资金4 8 1 3 亿美元，由此可见，我国企! j k “走出去”与“引 进来”极彳i 相配。另外，与西方发达国家相比，从总体上看，我国企业国际化之 路j 刚刚起步，企业对外投资规模小，产业布局不合理，公司幽际化成k 的创新 机制欠缺，海外企业多数采用加工车间的管理模式，企业幽际化管理滞后。特别 是中化集团、中国进出口总公司等行业性国有大型纶业的多数跨国经营项目不是 企、l k 生产经营活动向国际市场的自然延伸，更多的是按国家指令性计划去经营选 定，是“巾国式企业”在国外的翻版。而作为我国企业国际化经营“样板”的海 尔，其“三个战略”、“三位一体”的国际化经营思路有一一种现代大型跨国公司的 经营风范，可是在缺少国家大量投入支持和没有海尔超常规发展阶段的背景下， 对于大多数企业来讲，这种先进的、对于他们来说近乎超前的“海尔式”国际化 思路只能望其项背。特别是对一些规模小、幽内市场主体优势尚未显现的民营企 业更是遥不川1 及。 民营经济应是我国经济发展最强大的内生力，民营企业国际化的发展也将决 定了我国经济在国际上的地位。众所周知，我国民营经济内在属性也决定了其不 可能享有海尔、中化等大型国有企业的优厚待遇，因此，他们的国际化经营之路 也将有其特有的运行规律。 浙江万向集团堪称改革开放以来我国民营企业、乡镇企业发展的代表，目前 其资产达1 5 0 多亿，年销售额达2 0 0 多亿元，是国家5 2 0 家重点企业和1 2 0 家试 点企业之中唯一的一家汽车零部件企业。 如众多的民营企业一样，力向在没有国家投入、没有享受国家相关优惠政策 的情况下，是改革开放以后我国最早一批走出国门求发展的企业。它从一开始就 充分利用国内、困内两种市场资源，从一个资产只有几百万的乡镇农机厂逐步发 展到跨国经营的集团公司，逐步实现向国际化经营企业的转变。外经贸副部长龙 永图评价，万向集团为国内企业国际化探索出一条成功之路。 f 是由于万向集团与我国众多的民营企业和一大批中小型国有企业有着很多 相同点，因此其国际化经营模式对他们将起着更大的借鉴价值。 基于此，本文拟对万向集团的国际化经营在以下几个方面进行实证分析研究： f 1 1 分析万向集团实施国际化经营历程，并对其国际化市场进入模式进行研究 利评价。 ( 2 ) 以众多实证资料对万向集团海外市场丌拓的创新策略进行研究分析，并运 片j 跨国经营理论和比较分析方法，总结其成功经验。 f 3 1 突破国内外众多专家学者仅对企业个体的豳际化经营战略某方面进行 分析的局限，从企业整体发展战略角度对万向集团母子公司的支撑战略模式进行 实证分析研究。 ( 4 ) 运用有关理论，对万向海外子公司的组织架构进行比较和实证分析，总结 其优点，并进行分析评价。 ( 5 ) 在对万向近二十年的国际化战略实证分析的基础上，总结共性，分析评价 个性，找出不足，并向提出相关建议。 2 企业国际化经营及其重要性 2 1 企业国际化经营 月前，我国关 j 企业国际化经营尚无统一定义。在现有的经营学文献中，幽 际化经营、跨国经营等几组概念常常混淆使用。一种是将国际化经营的内涵缩小， 将其等同于跨国经营概念，认为“进行国际化经营，必定在国外设立机构，在国 外有经营网络或广告、促销机构”。另一种是将跨国经营的内涵扩大，赋予其与国 际化等同的含义，认为“面向海外超越国境的企业经营活动就是跨国经营活动”。 金润圭在国际企业管理中认为，企业困际化意味着企业以出口为导向， 脯准世界市场，实行跨国经营，国际性地利用生，“要素和管理技能，积极参与国 际分：i ：和国际竞争的企业经营活动。他将国际化经营与跨围经营等同。 陈荣辉在其企业跨国经营论一书中阐述，国际化经营是相对于国内经营 而苦，它是直接而向国际市场，积极参与国际分工与国际竞争，以产品出口或外 部资源利用为导向的企业经营活动口】。同时他认为，跨国经营是国际化经营的深层 次内容，其第一个基本要素就是要进行对外直接投资，这就将国际化经营初期阶 段即从事商品和劳务进出几业务的国际化经营活动排除在跨国经营范畴之外，其 第二个要素就是在国外设置生产经营基地，并以此为基础在母国之外的其他国度 丌展以盈利为目的的生产经营活动。 段云程在巾国企业跨国经营战略一书中指出，跨国经营是国内企业进行 跨越国界的直接投资并以此基础开展盈利性经营活动。口】而国际化经营是企业在不 同国家之间进行经营，其涵义更广泛，包括了以l 出口为手段的外向型经营活动。 吴永林在缔造强者中认为，国际化经营和跨国经营是一个国内企业成k 为跨国公司的过程性和阶段性概念。其中国际化经营立足国内的目标取向，主要 以圈际贸易的形式开展其产品在国际市场上的竞争。跨国经营则以国际直接投资 为丰要手段在全球范围内优化资源配置，是种全球经营理念的实践1 4 】。这就明 显将国际化经营与跨国经营分为两种经营活动，国际化经营是企业跨国经营的基 甜! _ 性阶段，而跨国经营是企业国际化经营的深层次发展。 笔者认为，早期提出国际化经营的概念足相对于企业国内经营而言的，包含 食业以因外市场为目标导向的所有盈利性经营活动，它是一个广泛的含义。而跨 国经营是在此范畴内仅仅搴1 对跨国直接投资的一种经营活动，其最终目标形式就 是跨国公司。 因此，围际化经营可定义为，以国际市场为目标导向，积极参与国际分工与 国际竞争，剥国内外的生产要素进行综合配置，以产品出口、技术转、止、跨国直 接投资、国际并购等为主要形式，在多个国家经济领域进行的企业经营活动。 2 2 企业国际化经营模式 企业国际化经营模式是一种制度安排，即企业将产品、技术、人力、管理经 验和其它资源转移到其它国家的方式”。企业实施国际化进入国外市场有许多可供 选择的方式，可以在本国生产，然后将产品出口，也可将技术、资本、人力资源 甚至企业本身转移到国外。 2 2 1 贸易经营模式 贸易经营模式就是将产品在目标国境外制造完毕，然后销往目标国境内市场。 这是国际化企业对困外市场介入程度最小的一种进入方式，它可分为间接出口和 直接出口。其优势在于产品生产可集中于某地，从而实现规模经济效益，而且投 入的资本也相对较少。企业可通过设立目标市场的国外销售公司和予公司出口， 这样可以加强售后服务、信息反馈和对产品的控制。其主要缺陷在于有形产品出 口会受到贸易和非贸易壁垒的阻碍。同时，通过中间商( 代理商、经销商) 对国 外市场营销，会削弱用户对单个出口企业的产品的注意力。因为中问商往往经营 许多家外国企业的产品，再者贸易经营难以满足企业在全球范围利用、配置资源， 获耿利润最大化。 2 2 2 契约经营模式 契约经营( 也称许可经营) 是指在一般不涉及股权或资产权的条件下拥有商 标、专利、技术诀窍的龛业向国外企业出售( 转让) 这些无形资产或与国外企业 结盟而进入目标围的经营方式 。它包括许i i 丁证交易、特许经营、交钥匙工程等契 约方式进入作法。契约经营这种方式在快餐业、旅馆业应用得相当广泛，在国际 上也广泛采用( 例如，麦当劳的汉堡包) 。契约经营往往要求买方企业预先要偿付 一部分使用费，然后，按照营业额的百分比付费。作为契约经营的提供方，他们 往往要给予必要的技术以及要提供一些必要的商品或者设备，以保证达到技术要 求。契约经营这种方式使得契约的一方获得稳定的收入，而被允许经营的一方得 到一种产品或者服务以及营销的组合，这样，很快便能够打入市场。 契约经营的优点在于：( 1 ) 经营风险比较小。( 2 ) 促进企业出口。( 3 ) 克服东 道国对进l j 着u # l - 国直接投资的限制。( 4 ) 费用低。 契约经营的缺陷是：( 1 ) 控制力量弱。( 2 ) 培养潜在的竞争对手。 2 2 3 投资式进入模式 投资式进入是指企业通过直接投资在国外建立生产性的实体进入目标国市 场。即企业在别国的制造厂或其他形式的生产实体拥有所有权和控制权。其主要 形式有独资企业、合资企业、合作企业和战略联盟，其建立方式可以通过新建、 购并和联盟等。与前几种方式相比，它的最大特点是进行股权参与。因而也得到 了对同标国市场和生产经营活动的最大管理控制，从而较大程度上弥补了前几种 方式的缺陷和不足。比如缩短了生产与销售在时间和空间上的距离，减少了货运 成本，能够及时获得市场信息反馈，更好地提供售后服务等。但另一方面，在增 加控制程度的同时，氽业必然动用较多的资本，并由于在日标国卷入的深度和广 度较前种方式更强，而具有较小的灵活性和较大的风险。 值得一提的是，战略联盟这种新兴的形式以其强大的生命力正被越来越多的 企q k , 6 f i 采用。所谓的战略联盟指两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预 期目标和企业自身总体经营目标的意愿，采取一种长期联合，并在一定范围内合 作的经营方式”。这是一种彼此依靠、相互达成的协议联盟成松散的合作关系。战 略联盟由于其强大的竞争优势，迅速在全球推和发展。据统计，在世界大型跨 国公司巾，以不同的形式结成战略联盟的已达9 0 。 2 3 我国企业国际化的重要性和紧迫性 2 3 1 企业国际化是世界经济一体化和全球化的必然要求。 世界经济一体化的潮流不可逆转，加入w t o 之后，中国与世界的联系更加密 切。每个处于当今市场环境中的企业都有可能突破其所在国家市场规模和资源禀 赋等方面的限制，在全球范围内进行资源的优化配置，从而带来更大的效益。 经济的全球化也使我困企业发展面临着严峻考验，竞争的范围和程度也进一 步加大。据不完全统计，目前世界最大的5 0 0 家跨国公司已有4 0 0 多家登陆中国。 我国加入w t o 之后，更多的外国公司进入我国市场，我国企业面临着国际和国内 市场更为激烈的竞争，企业国际化经营已成为我国企业在同益全球化的世界经济 巾谋求生存与发展的必然选择。 2 3 2 企业国际化是我国国民经济结构调整的迫切需要。 目前我国经济发展已进入了以结构优化和产业升级为特征的新时期。经过2 0 多年来的改革开放，我国已初步完成了轻纺、家电等产业的进口替代，这类产业 巾许多企业及其产品在激烈的国内市场竞争和国际市场竞争中不断发展壮大，规 模扩大，实力增强。在总供给相对过剩而国内市场相对饱和、内需相对不足的情 况下，政府有必要引导和推动相关企业在调整和升级过程中，面向国际市场，丌 展国际化经营，参与国际市场分工和竞争。 7 1 2 3 3 培育中国跨国公司的需要。 中国需要有自己的跨国公司，这是经济全球化和世界经济一体化的发展趋势 所迫，更是我国经济发展和走向世界经济强国之列的必然。目前，全球共有5 3 万 家跨国公司，4 5 万家海外分支机构，控制了全世界生产的4 0 ，国际贸易的6 0 ， 国际投资的9 0 ，国际技术贸易的6 0 ，科研及开发的近9 0 【“。这些跨国公司 约7 0 以上来自发达国家，一个跨国公司的资本相当于一个中等水平国家的资产。 因此跨国公司正成为推动经济全球化和地区经济体化的最重要、最活跃的力量。 可是，从某从意上讲，我国尚没有一家真正意义上的跨国公司。我国要成为世界 经济强国，发展跨国公司势所必然。 2 4 我国企业国际化理论研究现状 1 9 世纪6 0 年跨困公司问世，可是此后的近一个世纪里，企、业国际化经营并未 受到传统国际经济理论的应有重视，经济学家们没有对其进行深入细致的研究。 直到上世纪7 0 年代，作为国际投资的组织载体跨国公司不断发展壮大，在国 际经济中的地位h 益突出，人们开始以它为研究对象，提出了一系列企业国际化 经营理论，先后形成了内部化理论、垄断竞争理论、折衷理论等。1 9 1 我国企业国际化理论研究始于改革开放之后近十年时间。由于我困企业国际 化实践历史不长，经验总结也很少，同时，由于此前我国对企业国际化理论研究 几乎一片空白，缺少理论基础，所以，我国关于企业国际化理论基本上是借鉴国 外理论，结合我国企业国际化经营的实践，构建了一些基本框架。 但是，由于我国进行国际化经营的企业数量少，规模小，这样，我国企业国 际化理论缺少研究对象。同时，我国长期以来将跨国公司作为西方发达国家“新 殖民主义”的手段，对此进行排斥，因此，企业国际化理论在一段时间内也没有 得到经济理论界很高的重视。另外，我国从事国际化经营的企业绝大多数是一些 行业性的国有大型企业，它们很多带有政府主导色彩，缺少企业基于自身生存发 展的市场化的本质要求，这与市场经济条件下企业国际化的内在特质有着很大的 不同。据此，我国逐步形成了主要针对此类企业的一些国际化经营理论。随着市 场经济的建立和完善，我国国际化经营的主体也在发生变化，特别是近十年来， 民营企业成为我国海外经营的重要生力军，这样，我国改革开放之后所形成的一 套国际化经营理论就不适应新形势发展的需要。 综合分析二十年来我国企业国际化经营理论研究现状可以看出，它对西方理 论移植的多，而自身理论创新的少；在宏观层面分析的多，微观层面研究的少； 站在政府角度研究的多，具体分析企业个体的少；对国有大中型企业论述的多， 对同益壮大的民营企业研究的少。就分析企业主体而言，大多数集中于中化、中 进出| _ _ 】公司、海尔、春兰等一些企业，研究的层而偏窄。并且，缺少对某典型 企业国际化经营个案的透彻分析，进而总结出一般规律，为其它企业提供借鉴意 义。 3 万向实施国际化经营的历程及评价 3 1 万向集团概况 位于钱江之滨的万向集团，1 9 6 9 年创办时仅7 名员工，4 0 0 0 元资产。经过3 0 年的奋斗，而今己发展到捌有一万多名员工，集团资产1 5 0 多个亿，年销售额近 2 0 0 亿元，下属4 0 多家子公司( 全资或控股) ，形成了以汽车零部件制造为主业的 四大产业体系，成为我国第一家将产品打入国际主机配件市场的汽车零部件生产 企业，列入国家1 2 0 家试点企业集团和5 2 0 户国家重点企业之一。 3 0 多年来，万向集团致力成为拥有自主开发能力、市场控制能力和品牌体系 的系统汽车零部件供应商，主要生产万向节、轴承、等速驱动轴、传动轴、制动 器、减震器、滚动体、橡胶密封件8 大系列产品。现拥有国家级技术中心、实验 室、博士后工作站、高科技项目孵化中心、海外研发机构、零部件生产基地和国 际市场网络体系，为“万向制造”品牌的树立提供了强有力的保障。 万向集团在实施主业扩张的同时，以实施资本控制为手段，以资本积累为目 的，涉足投资银行业、风险投资、保险经纪、期货经纪、租赁等领域，实现经营、 投资的多元化发展。 面对经济全球化的趋势，万向集团积极实施“三接轨”，即接轨跨国公司运作， 接轨先进技术，接轨国际主流市场，海外事业拓展取得了长足进展，现已在北美、 南美、欧洲等地区建立2 0 多家子公司，已在全球市场建立了服务网络，为全球主 机及大众客户提供仓储、配送等服务。 万向从一家不知名的4 , 5 乡镇农机厂发展到跨国经营的现代化企业集团，被 人们誉为中国的”长青企业”，受到党和国家领导人的高度评价。江泽民总书记于 1 9 9 5 年亲临万向视察，并为之题词。 o 3 2 万向实施国际化经营的背景 力向集团前身是一家镇级农机厂，在计划经济时期，由于企业身份的原因， 作为集体企业的万向集团生产经营没有进入国家计划。当时，处丁“计划”外的 力 向集团购买q ! 产原材料都非常困难，只能拣一些国有企业不要的边角余料，并 日q t i n 出来的产品没有销路。冈此，万向只能在当时全国铁板一块的计划经济的 市场缝隙中求生存。 没有市场何谈发展，万向被“逼上梁山”。改革开放以后，固门逐渐打开， 国家也鼓励外贸出口。于是，万向迅速瞄准国际市场，走产品外销之路。从2 0 世 纪7 0 年代术参加东南亚的产品展销会，开始以对外粗加工出口起步。1 9 8 4 年，万 向首次将汽车零部件万向节卖到“汽车王国”美国，万向集团又迈出了“走 出去”的重要一步。但在1 9 9 7 年以前力- 向集团产品的海外市场主要还是汽车维修 市场。1 9 9 7 年，万向集团产品首次打入全球最大的汽车公司通用公司的生产 线，2 0 0 0 年又成功成为全球第二大汽车公司福特公司的配套商，成为第一家 进入国际一流主机厂配套市场的中国企业。 当时，万向集团走产品外销之路的同时，并没有放弃国内这一庞大市场，而 且多方奔走，积极策划，以外销促内销，千方百计进入国家计划的行列。1 9 8 5 年， 在全国计划经济工作会议上，当时姚依林副总理讲，国外都在用万向产品，国内 为什么不能用! 此后，万向企业身份限制才逐渐取消。 3 3 万向国际化经营的四个阶段 3 3 1 初期贸易出口 改革开放之初，万向集团当时的名称为宁围公社农机厂，后来，厂长鲁冠球 进行生产转向，从生产农机产品转向生产万向节，企业改为萧山宁围万向节厂。 当时，万向资产数十万元，资金少，人员素质差，技术和生产设备落后，不像其 他国有企业有国家投入，而且生产出来的产品进入不了国家市场。基于此，万向 积极走出v i 粗加工之路。由于当时万向没有进出1 1 3 外贸权，因此，其早期出口加 工贸易只能委托外贸公司等外贸中介机构，进行问接出口贸易。直到1 9 8 4 年，万 向彳获外贸进出口权，进行直接国际贸易。 初加工出口技术含：最低，资金占用不大，不必设立专门机构和雇用专职外贸 人员经营出口，既节约费用，又有稳定的产品市场，不承担出l 风险，而且国家 对创外汇有优惠政策。万向当时根据自身实际和国家经济政策环境，确立了进入 罔际市场的初期贸易出口模式。 3 3 2 直接海外销售 经过多年的初加工出口贸易，万向在积累一些企业资金的同时，而且也获得 了国际销售的经验。原来，单纯的粗加工订单山口贸易越来越制约着企业的发展。 由于没有自己的国际营销市场，许多出口订单由中间商介绍来的，在他们截 取一部分利润后，企业出口加工利润就非常低。同时，由于企业与国外市场无直 接联系，无法获得跨国经营的直接经验，信息反馈不及时，无法控制产品进入国 际市场的过程。为了加快进入国际市场的步伐，万向集团实施国际化营销战略。 国际营销常见模式是设立国际业务部门，向目标国的代理商或经销商出口产 品。为了高起点地进入国际销售市场，摆脱中间商的控制，万向放弃了这种国外 代理营销方式，甚至不惜与初次将万向产品带入美国市场的舍勒公司决裂，拒绝 其代理万向海外产品的要求。1 9 8 9 年，万向在美国设立海外销售办事处，抛丌国 内的外贸中间机构，直面国际市场，逐步建立万向产品的海外营销网络，独自处 理国际进出口商务。 当时，万向海外销售办事处仅仅是国际销售分支机构，设立独立的销售代表 和特约经销商，主要负责协调万向产品在国外销售，经营产品仓库和处理进出口 相关业务。海外办事处是万向国际经营前一体化的策略，主要将其初期出口时外 贸中间商的业务纳入企业内部体系，而其国际营销的功能还没有完全建立起来。 3 3 3 设立海外子公司 在海外设立办事处标志着万向从初期产品“走出去”到人员“走出去”迈了 一大步，但严格地说，这只是万向出口贸易的国际化初期阶段。1 9 9 4 年，经国家 经贸委批准，万向在美围正式注册成立万向美国公司，此后，相继成立了万向欧 洲公司、万向南美公司等七个海外子公司。自此万向f 式将自己的企业体系延伸 到国际市场，逐步构建完备的海外营销体系，实现国际化营销战略。 万向海外予公司的成立标志着其海外企业在国际市场上主体的确立，具备围 际融资、并购等一系列权利。无论在规范管理、高效运作、市场开拓、风险监控 等等方面，国外子公司比海外销售办事处要先进许多。 万向海外子公司成立之后，并没有停留在订单业务方面，而是首先着力构建 完备的国际市场营销网络，组建零售商、经销商、区域代理商等国际零售销售体 系。由于万向产品价格优势明显，且质量过硬，迅速在国际市场上取得突破。i 9 9 4 年，万向产品出口仅为6 0 万美元，1 9 9 9 年达到4 5 0 0 万美元，去年达2 亿多美元。 通过积极规范运作，万向海外子公司不是一个只负责销售、功能单一的传统 型的销售企业，而是集品牌管理、市场调研、市场决策、售后服务、监控风险等 功能为一体的现代营销公司。同时，在积极建设国际低端市场的同时，万向海外 公司运作采取本土化策略，组成项目专家攻关组，加大与国际主机配套，以挤入 困际主流市场。1 9 9 7 年，万向成功实现与通用公司配套，其后又与福特等国际著 名跨国公司配套，从而提高万向的整体素质和知名度，实现万向集团在主营业务 的历史性跨越。 3 3 4 国际经营多元化 1 9 9 9 年，万向集团正式对美国、欧洲、南美、中东等海外7 家予公司结构组 织进行调整，确定由万向美国公司统一负责万向国际市场上的一切业务，其它6 家海外子公司归其管理，这样，在某种程度上，形成了万向海外子公司集团。 为适应经济全球化和促进万向集团的整体发展，万向美国公司凭借其多年的 海外经验，充分利国际资源优势，从“高投入、低回报、长周期”的汽车零部件 行业延伸出去，经营目标从单一开拓万向产品国际市场份额转向多元化经营。”1 通过联合、并购等方式，收购、控股美国u a i 、l t 、q a l 、舍勒等2 0 余家外国 公司，购买了与汽车零部件产品相关的一系知识产权、产品品牌和销售渠道，拓 展了万向产品的国际市场，从而增强万向手业的核心竞争力。近十年来，万向美 国公司实施国际资本运作，先后成立、控制了2 0 余家子公司，进入房地产、保险、 医药、风险投资等多种领域，实施跨国经营的多元化经营，努力实现向跨国公司 转变。 3 4 万向国际市场进入模式的分析评价 3 4 1 进入模式的内在特性 企、i k 国际化有产品出口、契约合同、对外投资等几种不同市场进入模式，不 同的模式具有不同的内在特性，能适合公司对特定环境的需要。因此，每个实行 国际化战略的企业依据自身内部资源状况，并结合外部环境，在公司总体战略的 基础上，分阶段地选择不同的进入模式，形成国际化经营模式组合。 参考h i l l ，h w a n g 和k i m ( 1 9 9 0 ) 的框架，困际市场不同的进入模式的内在特性 主要有：控制、资本承诺和传播风险三种。 控制是指操纵企业资源进行运营和战略决策的权力，不同的进入模式对应不 同程度的控制权。面对激烈的市场竞争，公司必须拥有一些相对优势的资产、技 术等企业资源，因为这些资源是公司赢得市场空间的关键，公司进入国际市场必 须保持对它们的控制权。万向国际化初期采用间接出口方式，因此，它对于出口 中间商没有控制权，参与国际市场程度低。即使通过直接出口，企业所能控制的 资源也是相当有限的。在契约式经营模式中，公司对外国企业有一定控制权，但 相对直接投资模式中的合资、全资方式而言，其控制权还是较弱。而在合资和全 资子公司的比较中，后者的控制力更强。后来万向在海外设立、控制3 0 多个子公 司，其目的就是为了加强对国际市场的控制力。 资产承诺是指专用资产如果用于其它用途就不可避免地会丧失一定价值特 性，这些资产可以是有形资产，如厂房、设备等，也可以是无形资产，如管理经 验、专利技术、商标、商誉等。资源承诺构成了企业的退出障碍，限制了企业的 战略收缩性，这是因为资源也意味着企业为了进入外国市场付出的沉没成本。一 般认为，出口进入模式、契约模式、合资企业、并购的全资企 l k 年t l 新建的全资子 4 公司的资源承诺的逐级递增的。 传播风险是指企业进入外国市场时，比较优势被i = 1 标国的企业不正当利用的 危险。由于企业与外国企业竞争时必须依赖技术、营销或管理方而的优势，在企 、i k 进入外国市场时，就会面临传播风险。企j i t 如果使用出口模式或全资子公司模 式，其传播风险几乎为零，因为外国企业很难直接接触到公司的比较优势，而如 果企j j k 通过契约经营模式或合资形式进入外困市场，公司就面临着相当大的传播 风险，获得许多经营实践的企业本身或其员工有可能会将公司的技术或管理经验 散布丌去，或者不f 当使用这些无形资产，从而让进入企业蒙受损失。 表3 1国际市场不同进入模式的内在特性 内在特性控制资源承诺传播风险 进入模式 出口 低低低 一 契约经营低低 局 合资企业中中 d 全资公司高高低 这几种国际市场进入模式的内在特性互相影响，矛盾统一。如果企业在进入 国际市场中要求更大的控制，就需要更多的资源承诺：而资源承诺程度越高，企 业暴露于传播风险的资产就越多，规避传播风险的成本也就越大。由大多数情况 下都是矛盾的，只能权衡利弊，寻求三者较为合理的结合点。 3 4 2 国际市场进入模式的决策因素 市场进入模式的内在特性是决策对象的性质，为对象本身所固有，不随外界 环境因素和公司本身情况而变化，是选择模式的重要依据。但是，具体决策过程 事更要考虑一些影响因素，它们是决策变量，很多为不确定性，在某种程度上 它们是企、i p 国际化战略成功的关键。 影响市场进入模式选择的因素非常多，大致分为外部因素和内部因素。外部 因素包括目标困和所在囤的市场、经济、政治和社会文化方面的。内部因素是指 与公司自身条f l ：干u 所处行业相关的影响因素。 表3 2 国际化经营决策因素 市场规模、竞争、营销渠道、生产成本等 外部目标国 经济规模、活力、与外部经济联系等 因素 政治 稳定性、国家政策等 社会文化 包容性、开放程度等 所在国市场规模、竞争 生产成本 政策鼓励、支持还是反对、限制等 内部公司战略、国际化经营的经验、所在行业、技术力量、人员素质、企业 因素管理人员能力和一些相关的企业资源等等。 产品 知识价值、隐含性、适应性等 当然，影响市场进入模式的决策因素远不止这些，并且不同的国家、不同的 企业对决策起作用的因素往往也不尽相同。一般情况下，企业在考虑所在圈和目 标国经济、政治等大的客观情势基础上，主要根据自身企业内在条件和经营战略， 在不同阶段采取不同地困际市场进入模式。 3 4 3 万向国际市场进入模式分析 万向集团的企业国际化之路有着自己的特色。它与目前国内一些国际化经营 比较成功的海尔、春兰等企业不同，后者在国内市场激烈竞争中获得充分发展之 后，国内市场渐趋饱和，利润下降，竞争态势基本稳定，才开始拓展海外市场， 寻求新的经济增长点。而万向在创业初期就开始实行企业国际化经营之路，始终 利用幽内、困外这两个市场和两种资源，促使企q k 不断发展壮大。它在不同阶段， 根据自身内部条件，对国际经营环境的各种机会和威胁进行分析，采用彳i 同的进 入模式或模式组合。 图3 1 万向国际市场进入模式 内部因素 企业国际化风险与利益并存。国际市场进入模式三种内在特性可概括为两方 面：企业对国际市场的控制和由此带来的风险。理性的企业采用各种手段，尽量 加大控制力度并减少涉入风险，开展跨国经营的博弈。 图3 2 万向国际市场进入的市场控制及风险模型 这两种模型清晰地表明万向国际化经营的渐进性。由于早期自身条件及实力 的限制，加上对国际市场的陌生，万向首先选择最简单易行、投资要求最少、风 险也最小的f 白j 接出口模式。随着国际化经验不断增加，企业技术水平提高，万向 开始发挥企业内部化优势，开展对外直接出口，将原来出口中问商的! l k 务并入企 业内部体系，增强其出口市场的控制力。多年的出口积累了一定的经验，万向生 产的产品在国外也有定的市场，为了加大国际市场的销售力度，万向派出人员 在海外设立销售分支机构，直接进行国际营销。它对国际市场的控制和掌握进一 步增强，但成本和风险也随之加大。随着公司内外部因素不断趋好，根据公司总 体战略，万向正式确立了国际化战略目标，并纳入发展规划，先后在海外控股2 0 多个子公司，f 式实施国际化战略，建立国际销售体系，实施品牌管理、售后服 务等全方位现代营销职能。为充分发挥国际资源优势，万向海外公司渐渐从主、i k 延伸，开展跨国经营的多元化，向跨国公司迈进。 4 万向国际市场的开拓策略 4 1 本土化策略 所谓本土化实际上就是当事双方所寻求到的种战略防调模式。本土化的实 质是跨图公司将生产、营销、管理、人事等经营诸方面全方位地融入东道国经济 中的过程，也是将企业文化融入和根植于当地文化模式的过程。 本土化策略有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用，缓解 国际商务人才的匮乏，同时促使与当地社会文化融合，减少当地社会对外来资本 的危机情绪，有利于东道幽经济安全、增加就业机会、管理变革、加速与国际接 轨。 万向集团在“思考全球化，行动本土化”的理念指导下，从人力资源、产品 制造、营销管理、研发等方面大力实施“水土化”的经营战略。 4 1 1 人力资源的本土化 首先是人员的本土化，人的本土化是最根本壤深刻的本土化。万向美国公司 成立初期，很多人建议从国内派“子弟兵”出去。万向经过分析认为，虽然派国内人 员出去直接成本不高，但间接成本较高，尤其是机会成本。为此，它通过当地的 银行、律师事务所、会计师事务所、媒体等多种渠道，聘用不i 刊国籍，具有多国 文化背景的各类优秀人才。目前，万向美国公司拥有员工近7 0 0 多名，国内派去 只有6 人。其余的人员都是在当地招聘的，有美国人、英国人、德国人、澳大利 亚人、墨西哥人等，也有海外的留学人员。万向欧洲公司，南美公司，包括总经 理在内都足当地招聘。当地员工的薪酬也完全按当地标准支付。万向美国公司业 务经理年薪要高出中方经理好儿倍。 另外，万向还通过收购进一步促进万向海外公司人员结构的本土化。万向在 海外收购中，一般都不采用全资性收购，而是采用相对控股或绝对控股方式完成， 这也是万向本土化国际发展策略的体现。这样，原公司的经营管理阶层、技术专 业人员就充实到万向的人力资源库中，使得万向在人员结构上日趋国际化。 4 1 2 管理本土化 万向在海外的公刊，不断提高管理模式的本土化程度，积极融入当地主流社 会。公司都是按照国际通用的标准进行管理。公司财务账目、法律事务等，都由 当地会计帅事务所、律师事务所来承担，以耿得客户的信任。万向国内的生产企 、和海外公司，分别作为制造商和经销商，于1 9 9 8 年初，通过国际汽车行业最高 标准q s 9 0 0 0 体系认证，实现质量管理的本土化，并且随时根据不同市场对产品的 不同要求推出相应的产品。另外还聘请当地的管理顾问为企业提供咨询服务。其 中原美国总统布什的弟弟也作为万向美国公司的咨淘顾问中的一员。 4 1 3 资本的本土化 企业经营管理成功与否，银行和股东的承认是重要的判断标准。万向海外子 公司的经营效益和发展速度，很快就引起了当地银行的注意。他们不仅在资金上 支持，授信额度从5 0 0 万美元，增加到8 0 0 0 万美元，而且，还为企业发展出谋划 策，保驾护航。万向曾提出购买草原河高尔夫球场，当地的银行经过调研，l 司意 其方案，并且，为它提供了购买球场所需的贷款。这家高尔夫球场早已收回成本， 不仅有了可观的效益，银行也得到了相应的回报。目前，力向美国公司当地融资 的比例已是总部投入的两倍，并与花旗、美林等著名会融机构建立了长期合作关 系。融资方式包括贷款、发行债券、债权抵押等。目前，万向美国公司正在争取 在美国上市，如获成功之后将能够更加便利地利用美国资本市场。另外万向还收 购了美纳斯达克上市的v a i 公司，真正实现公司资本运作的本土化。 4 1 4 市场营销本土化 市场营销本土化指利用当地的资源，建立自己的市场体系。万向国际化经营 最大的困扰是自己没有完备的产品营销渠道。万向通过收购、控股欧洲、美国几 家企业，控制其营销渠道，利用当地资源，实现营销网络的本土化。在美国，其 万向节销售借用洛克威尔公司的力量，轴承则合并使用了日本n t n 公司与美国通 用轴承公司的销售系统；在欧洲，则起用原g k n 系统的人员。为配合市场体系的 有效运作，万向还加强硬件配置，在国外设有2 0 多家配送中一t l , ，4 0 0 多家特约经 销点。同时在美国、英国、墨西哥、巴西均设有保税仓库，解除客户对货源的担 心。 另外，万向还在美国建立r & d 基地，与国际技术接轨。同时，万向也在积 极实施品牌本土化策。总之，万向跨国经营的本土化策略，拉近了它与不同民族、 不同文化之间的距离，增进了相一：之间的了解和信任，加快了万向在围际间开展 合作的速度，降低了合作的成本，为其在各方面与国际接轨，创造了便利条件。 4 2 实施资本运作开拓国际市场 在经济全球化的背景下，跨国公司以强化市场地位、降低成本、提高效率、 优化资源配置为目的的跨圈并购已经成为国际资本运作的主要形式【”】。1 9 9 8 年以 前，受资本的约束，以及万向自身抗风险能力和市场都不够强大等原因，万向在 海外的投资基本上是简单的项目投资，如房地产投资等。1 9 9 9 年以后，随着万向 对市场控制能力的进一步深入，一方面向现有的制造领域以及与万向主业的互补 领域投资，实现前体化，进行万向集团在全球市场上的“f ! = 界拼图”。近十年来， 万向集团通过收购、参股、控股等方式，对英国轴承公司、美国q a i 公司、i p p d 公司、b t 公司、麦科高科技公司等2 0 余家外国公司资产进行过整合、经营，不 断扩大万向产品的国际市场。一些专家认为，万向海外资本运作方式在国内企业 中首届一指。 4 2 1 股权换市场 2 0 0 1 年9 月，万向美国公司正式收购了美国u a i 公司，此举开创了中国乡镇 企、l k 收购海外上市公司之先河。成立于1 9 8 1 年的u a i 公司以生产、制造与销售制 动器零件为主业，是美国汽车维修市场制动器零件的主要供应商之一。该企业在 美豳加罩福尼亚州、