“共创、共享、共赢”V2.0-中国移动连锁渠道运营总结和规划.ppt

中国移动广东公司,一,连锁渠道回顾,二,当前形势研判,三,合作展望,目录,连锁渠道回顾合作历程,2000年2006年,2007年-2008年,PhaseII,百家万店,各地市分散合作分销代理，产品单一,PhaseI,分销代理,PhaseIII,合作升级,2009年,全省整体合作百家万店诚信联盟探索多线条业务合作,全资源整合创新业务合作新模式,连锁渠道回顾合作成果,共同建设，双方合作规模扩大,截止到2008年底，省级连锁合作伙伴星级网点数共有654家，其中4星级以上高价值网点数量达到317家。,连锁渠道回顾合作成果,2008年省级连锁合作伙伴在套卡销售、业务办理和新业务拓展等方面与同期相比，都有显著增长，其中业务办理量增长高达60%以上。,一,连锁渠道回顾,二,当前形势研判,三,09年合作展望,目录,宏观环境变化“危”中见“机”,辩证看待宏观经济环境，危机中孕育机会，坚定发展信心在挑战中抓住机遇，在变革中共同发展,广东GDP增速放缓：08年GDP增长10.1%，呈现逐季下降的趋势，乐观预计09年增幅为8.5%，通信行业收入增速将下降到5%以下广东外向型经济受到严重冲击：09年1月份广东省外贸进出口总值为366.3亿美元，比上年同期下降31.1%，大于全国下降29%的幅度。广东双转移的发展战略，促使劳动密集型企业破产和外迁进一步加剧：预计未来三年，向广东省外产业转移的产值约4600亿，带来的通信业生产型收入减少约60亿；人口流失的危机进一步显现：预计未来三年广东将减少约300万流动人口。从我公司春节漫游用户分析，今年返乡人员比去年增加20%,温家宝总理：“出手要快，出拳要重，措施要准，工作要实”中央推出扩大内需十大举措，拉动4万亿投资，经济发展基本态势没有改变汪洋：“走科学发展的路，让别人议论去吧”广东推出“新十大工程”，总投资2.37万亿元，共222个项目，应对宏观经济放缓电信行业变革和3G牌照发放国家规划电子信息行业振兴计划，发放3G牌照，推进三网融合，刺激通信业发展整体而言，通信业因偏重于内需型的市场特征，其刚性需求不会大幅萎缩，拉动消费的空间仍在。从我公司调查分析来看，今年民工明确表示将返回广东的比例高达94.1%，只是呈现“返乡早，返程晚”的特点。,一,连锁渠道回顾,二,当前形势研判,三,09年合作展望,目录,09年合作展望,管理原则,在地市层面实现五个统一，“统一政策、统一管理、统一供货、统一结算、统一收取保证金”,管理模式,“总部归属化负责、本地化网点管理、省公司统筹协调,09年合作展望,10项措施,丰富合作内容,构建沟通桥梁,优化服务支撑,共拓蓝海市场,丰富合作内容定制终端虚拟平台,连锁合作伙伴可自行向终端厂家定购定制终端，独立承担物流、资金流。仅限在其属下网点销售，严禁分销。,GMCC,手机厂家,服务平台,连锁合作伙伴,三方协议，确定终端机型，价格撮合机制等,自行向厂家采购定制终端,根据定制终端销售量进行酬金结算,客户,提供销售商销售发票承担售后服务,平台供货,虚拟平台,模式介绍,丰富合作内容定制终端虚拟平台,合作对象,业务范围,定价原则,酬金标准,推进计划,优先考虑7+3紧密合作伙伴其属下所有直营店,合作试行期：定制终端裸机代售，全品牌、全机型开放；合作成熟期：定制终端营销包的代售模式。,由合作伙伴自行与定制终端厂家进行价格撮合，自行制定裸机代售市场价格，价格原则上不高于我司相应定制终端营销包价的10%，撮合价不得高于我公司定制终端撮合价。,试点期间酬金标准分为三档：第一档：800元（含）以下协议价机型给予30元/部。第二档：800元-2000元协议价机型给予80元/部。第三档：2000元以上协议价机型给予120元/部。,第一阶段：2009年1-3月，在佛山公司试点。第二阶段：2009年3-6月，适当扩大试点范围。第三阶段：全省放开。,丰富合作内容加载G3业务,G3产品,“3”-双模上网卡、上网本、无线座机,“1”定制手机,丰富合作内容加载G3业务,销售模式,双模上网卡：采用预存上网套餐优惠购卡方案上网本：上网本包装内含SIM卡包，采取差价补贴政策，通过“三码合一”方式实现话费赠送无线座机：采用预存话费优惠购的代售方式,定制手机与G3（188号段）放号捆绑销售，面向全球通客户采用预存话费优惠购机的方式；面向预付费用户采用购机送话费的模式,丰富合作内容营销资源融合,（一）合作模式,共拓蓝海市场家电下乡,“家电下乡”项目是政府牵头组织的重点工程，旨在促进内需，惠及农民。广东移动将与中标的渠道合作推动“家电下乡”，双方相互开放渠道共设挂牌销售网点，移动公司将给予合作伙伴和客户一定的补贴和优惠,（二）合作内容,1、终端销售：符合家电下乡的7款定制终端；2、套卡销售：神州行、动感地带标准卡类3、充值服务：空中充值4、联合挂牌：双方相互开放渠道资源,（三）实施计划,第一阶段：2009年13月，与天音、协亨、中域、大地四家公司合作我进他店：与400个网点开展家电下乡合作他进我店：全省100家“沟通100”服营厅乡镇店增设家电下乡专柜第二阶段：2009年4月后，全面与连锁合作合作,优化服务支撑资源管理制度,广东移动按照“三个一”对战略连锁合作伙伴给予资源方面倾斜：,联合推广,建立战略资源库,统一资源供应,建立资源倾斜制度,各市公司建立专门供应连锁渠道的资源库，在资源紧缺时优先保障。,各市公司在市公司层面，针对连锁渠道进行统一资源分配与供应。由合作伙伴在体系内，自行进行二次分配。,针对省级连锁合作商，各市公司在每月多给予30%分配额度的倾斜支持。,管理要求,仅在连锁渠道体系内销售、不得批发、不跨区域窜货。,优化服务支撑风险金管理制度,根据战略连锁合作伙伴跨区域、多业务的特征，在合作风险金方面提供特别支持：,归并简化业务风险金种类,业务风险金上限封顶,单点缴纳：业务风险金标准*门店数量上限封顶：不论门店数量多少，以地市为单位，一次性封顶缴纳50万元,取消原票据风险金、定制终端业务风险金、G3业务风险金等，统一归并至业务风险金。,优化服务支撑酬金支付制度,丰富酬金内容,简化酬金模式,缩短支付时间,支持酬金查询,增加“合作年限奖”，答谢合作伙伴长期的业务支持。,“计件酬金”都不纳入酬金池，一次性支付。,压缩酬金支付的时间，承诺最晚支付时间为“T+2个月”。,上线“合作商服务平台”，为合作伙伴提供酬金明细查询服务。,优化服务支撑门店亮化行动,合作对象,联合方式,双方资源投入,所有4-6星指定专营店,共用门头、门头+门楣、门头+侧挂灯箱,广东移动：双方联合LOGO的设计、制作与安装。连锁合作商：门头灯箱位置,为向外传递中国移动与连锁渠道紧密合作的信息，在合作商门店开展联合LOGO宣传，亮化门店形象：,优化服务支撑专职渠道经理队伍,专职渠道经理队伍,首席渠道经理,市公司分管市场副总担任，保持双方高层的定期沟通，促进战略合作深化,市公司连锁渠道经理,市公司市场经营部设置专职渠道经理管理岗位。负责市公司连锁渠道的统筹协调，资源调配、业务指导。具体包括：网点统一评级、资源统一分配、组织双方定期的业务交流等,区公司连锁渠道经理,区分公司服务营销中心设置专职渠道经理，实施“一对一”服务。负责连锁渠道日常运营的服务和支撑。具体包括：网点销售和服务管理、日常运营的服务支撑、定期巡店和现场支撑、考核结算支撑,双方建立一套多层级、常态化的渠道沟通机制，实现信息共享，增进相互了解：,构建沟通桥梁定期会晤制度,上门拜访,沟通会,年会,每年组织渠道沟通年会，总结与回顾上年合作成果，探讨规划下年合作内容。,每月上门拜访合作伙伴，沟通双方合作业务日常运营的实施情况，解决实施过程中的困难点，例如门店管理、资源供应、系统操作等。,每季度组织早开渠道沟通会，沟通双方运营信息，总结评估合作项目实施情况，例如阶段性促销合作等。,建立连锁渠道合作商俱乐部,创建双方自由沟通的平台，开展专题论坛、走进中国移动等活动：,构建沟通桥梁连锁渠道合作商俱乐部,合作伙伴管理层,店员,享