（工商管理专业论文）我国商业银行个人理财业务创新研究.pdf

学位论文独创性声明 本人郑重声明：今所呈交的我国商业银行个人理财业务创新研究 论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所 知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经 发表或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其 他教育机构的学位或证书所使用过的材料。 作者签名： 薹电缝盔日期：型呈年l 月立竺- 日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规 定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网络 索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或其他 复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 日期：上盟年月之日 论文提要 我国商业银行个人理财业务是在2 0 世纪9 0 年代中后期才开始逐步 发展起来的，与发达国家商业差距很大。研究个人理财业务，针对我国 商业银行开展的个人理财业务存在的一些问题，对个人理财业务进行创 新，探索实现商业银行与客户双赢格局的理财产品，不仅对我国商业银 行的发展具有重要意义，而且对提高我国国民的生活水平，实现资产性 、 收益，逐步实现富裕同样有着重要意义。 本文理论联系实际，采取比较分析方法，从多角度分析和研究了国 内外商业银行个人理财业务的理论和现实状况。从中获得经验与启示， 为我国个人理财业务的发展提供借鉴，明确个人理财产品的创新核心与 根本是要依据商业银行自身的特点和所擅长的领域，以追求对客户资产 的增值为目的，实现银行与客户的双赢，并提出在全面满足各阶层客户 需求的基础上，明确目标市场定位，即以低端客户为服务重点的长期发 展策略，完善银行基础设施和品牌建设，把握住优质客户资源。面对当 前金融形势理财产品要以实现客户的资产保值为创新重点，创新重点应 放在降低金融风险的保值产品上，在保值的前提下进一步进行创新达到 增值的目的。 关键词：商业银行个人理财业务创新双赢 1 一 。 a b s t r a c t i td e v e l o p e dg r a d u a l l yi nl a t e ro rm i d d l e19 9 0 st ot h ep e r s o n a lf i n a n c i a l s e r v i c e so fc o m m e r c i a lb a n ki no u rc o u n t r y t h e r ei sm u c h g a pi nc o m m e r c i a l b a n kc o m p a r e dw i t ha d v a n c e dc o u n t r y t h i sp 印e rs t u d i e dp e r s o n a lf i n a n c i a l s e r v i c e so fd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n kf o c u s e do nt h eq u e s t i o n se x i s t e di ni t i n n o v a t i o na n de x p l o r a t i o ni np e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sw i l lm a k eaw i n w i n f r a m e w o r kb e t w e e nc o m m e r c i a lb a n ka n di t sc u s t o m e r s i tn o t o n l yh a s i m p o r t a n tm e a n i n gf o rt h ed e v e l o p m e n to fd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k ，b u t a l s oi n c r e a s e sn a t i o n a ll i v i n gs t a n d a r d ，a c h i e v e sn e ta s s e r ty i e l da n dg r a d u a l l y r e a l i z e sp r o s p e r i t y t h et h e o r ya n da c t u a ls t a t eo fi n t e r n a t i o n a lc o m m e r c i a lb a n kw e r ea n a l s i z e di nt h i sp a p e rb a s e do nt h em e t h o d so fc o m b i n et h e o r yw i t hp r a c t i c e c o m p a r a t i v ea n a l y s i s ，a n dm u l t i p l ep e r s p e c t i v e sa n a l y s i sa n ds oo n i tc a l l a c c u m u l a t ee x p e r i e n c ea n de n l i g h t e n m e n ta n du s e da sar e f e r e n c ef o rt h e d e v e l o p m e n to fd o m e s t i cp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s t h ec o r ep r o b l e m so f p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e si ss e e k i n gp r o f i ta n da c h i e v i n gt h es i t u a t i o no f w i n - w i n ，c l a r i f yt a r g e tm a r k e tp o s i t i o n ，m e e tt h ec h a l l e n g eo fe v e r yh i e r a r c h y c u s t o m e r sb a s e do nt h ec h a r a c t e r i s t i c sa n ds p e c i a l i z e di n f i e l d so fc o m m e r c i a l b a n k i no t h e r w o r d s ，t h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yi ss t r e n g t h e n i n gt h e i n f r a s t r u c t u r ea n db r a n d c o n s t r u c t i o n ，g r a s p i n g t h es o u r c eo fe x c e l l e n t c u s t o m e r sw h i c hf o c u so nt h el o we n dc u s t o m e r p u tt h ek e yp o i n ta n d c r e a t i v ep o i n to ff i n a n c i a lb u s i n e s si nm a i n t a i n i n ga n d i n c r e a s i n gt h ev a l u eo f a s s e ta n dr e d u c i n gf i n a n c i a lr i s kd u et ot h e p r e s e n tf m a n c i a ls i t u a t i o n r e s p e c t i v e l y k e y w o r d s ：c o m m e r c i a lb a n k ；p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ；c r e a t i v e ； w i n w i n 帆 i l 目录 i 仑文提要i a b s t r a e t i i 1弓i 言。i 1 1 1 选题的背景及意义1 1 1 1 选题的背景。l 1 1 2 选题的意义1 1 2 国内外研究现状2 1 2 1 国外商业银行个人理财业务研究现状2 1 2 2 国内商业银行个人理财业务研究现状3 1 2 3 对国内外商业银行个人理财业务研究现状分析4 1 3 论文的基本结构4 1 4 论文的研究方法4 1 5 论文的创新之处与不足5 2 商业银行个人理财业务介绍及理论基础。6 2 1 商业银行个人理财业务定义及特点6 2 1 1 商业银行个人理财业务的定义及类别6 2 1 2 商业银行个人理财业务的特征7 2 1 3 商业银行个人理财业务的发展过程8 2 2 商业银行个人理财业务的基础理论9 2 2 1 生命周期理论。9 2 2 2 投资组合理论k 。1 0 2 2 3 金融创新理论1l 2 2 4 市场营销理论l l 2 2 5 理财“金字塔”理论ll 2 3 商业银行开展个人理财业务的必要性分析。- 。1 l 2 3 1 开展个人理财业务适应市场需求1 2 2 3 2 开展个人理财业务提高商业银行的利润率。1 3 2 3 3 开展个人理财业务防范商业银行经营风险1 3 3 欧美及香港商业银行个人理财业务发展及启示。1 4 3 1 美国个人理财业务的发展状况1 4 3 2 荷兰个人理财业务的发展状况1 5 3 3 香港商业银行个人理财业务的发展状况1 6 3 4 欧美和香港商业银行开展个人理财业务的启示。1 7 3 4 1 结合自身特点，创建理财品牌18 3 4 2 不断创新的理财产品1 8 3 4 3 完善而发达的营销体系l8 3 4 4 高素质的专业理财人员1 9 4 我国商业银行个人理财业务发展分析。2 0 4 1 我国商业银行个人理财业务的发展2 0 4 1 1 我国商业银行开展个人理财业务的金融环境2 0 4 1 2 我国商业银行的个人理财产品及服务分析2 1 4 2 我国商业银行个人理财业务的问题。2 2 。，p l 一。 i l l 4 2 1 商业银行的综合服务能力差。2 2 4 2 2 商业银行的理财产品创新不足。2 2 4 2 3 商业银行的风险控制能力差2 3 4 2 4 商业银行的信息系统基础建设落后2 4 4 2 5 商业银行缺乏高素质和能力的理财人员2 4 5 对我国商业银行个人理财业务发展的建议。2 6 5 1 创造良好的金融环境2 6 5 1 1 逐步推进我国的金融体制改革2 6 5 1 2 加快各种金融市场的健康发展。2 6 5 1 3 对投资者进行理财观念与风险意识教育2 7 5 1 4 当前金融危机时期下的创新重点2 7 5 1 5 加强金融监管力度。2 7 5 2 商业银行个人理财业务的发展方向2 8 5 2 1 定位优质客户资源2 8 5 2 2 依据商业银行自身的特点加快产品与服务创新2 9 5 2 3 建立网络化服务平台提高便利性。3 0 5 2 4 利用客户关系管理系统筛选优质客户。3 l 5 2 5 提高个人理财人员各项能力3 l 5 3 加强商业银行个人理财业务的监管。3 2 5 3 1 商业银行自身加强内部监管3 2 5 3 2 监管机构加强外部监管3 3 6 结论。3 4 蚕受谢。3 5 i 参考文献。3 6 i v 首都经济贸易大学硕士学位论文 我国商业银行个人理财业务创新研究 1 1 选题的背景及意义 1 1 1 选题的背景 1 引言 2 0 世纪9 0 年代中后期，我国商业银行个人理财业务开始逐步发展起来的。进入 2 l 世纪，经过十年时间的发展和我国个人理财观念逐渐形成，我国个人理财市场发 展迅猛，但从我国各个商业银行个人理财业务的自身的情况来看，依然存在着许多制 约市场发展得因素。 随着我国改革开放的步伐加快，力度加大，对金融业也逐步开放，形成外资银行 相继进入中国市场与国内的商业银行两雄相争的局面。外资银行发挥其自身的资金和 管理等优势，与我国商业银行争夺客户资源。所以，我国商业银行也应发挥自己的本 土优势，利用环境和自身的强项，加快发展个人理财业务，提高市场占有率，创新自 己的理财产品与外资银行竞争。 改革开发三十年来，我国经济持续稳定发展，使得我国居民的财富及可支配收入 不断增长，银行的单一储蓄功能已经完全不能满足个人收入分配的多元化格局，居民 对个人资产增值的需求逐渐增强。由于居民的理财技能与手段较差，所有商业银行的 个人理财业务有了广阔的发展前景。作为专门的理财机构和理财专家能为居民进行投 资理财规划，实现居民的资产收益，必将获得广大的客户群，从而实现商业银行的利 润增长。 现今金融危机正在全球范围蔓延，资产缩水和失业率上升，在此背景下，如何发 展我国商业银行个人理财业务，不断对个人理财业务进行创新，如何让客户的资产升 值保值，都已成为我国商业银行面临的现实问题。 1 1 2 选题的意义 个人理财业务创新的研究不仅可以满足商业银行扩大市场占有率的要求和增加 商业银行的利润，更有利于商业银行树立“以客户为中心的经营理念，向不同客户特 别是低端客户提供便捷的个人理财服务，利用身的优势吸引并把握住高端客户，提升 银行的品牌效应和服务质量。 个人理财业务的发展可以加快促进金融业混业经营前进步伐，进而改善我国现有 的金融环境，与此同时提高我国商业银行的竞争力，从容面对外资银行的挑战。 、 共3 8 页第1 页 首都经济贸易大学硕士学位论文我国商业银行个人理财业务创新研究 研究个人理财业务，针对我国商业银行开展的个人理财业务仍存在的一些问题和 不足，对个人理财业务进行创新，探索实现商业银行与客户双赢格局的理财产品，不 仅对我国商业银行的发展具有重要意义，对提高我国国民的生活水平，实现资产性收 益，逐步实现富裕同样有着重要意义。 1 2 国内外研究现状 1 2 1国外商业银行个人理财业务研究现状 西方商业银行的个人理财业务在金融创新浪潮的冲击下飞速发展。实体银行业的 发展带动了西方国家关于个人理财的研究理论发展，其相关著作颇丰，其理论体系、 研究层面也较为成熟和深入。同时丰富的理论创新又指导实体银行业的发展。 具有代表性的基础性研究理论有储蓄生命周期假说，这是由美国经济学家弗兰 科莫迪利亚尼和理查德布伦伯格共同创立了。生命周期假说是将人的储蓄行为以个 人生命周期变化作为参照系统，以个人( 或家庭) 的消费行为的研究为基础，分析了 在人的一生中不同时间段，决定和影响人储蓄行为的各种因素。生命周期理财概念作 为是西方国家个人理财业务的理论基础，是以微观经济学中的消费者行为理论为前提 的，该理论认为一个理性的消费者以符合理性人的方式消费自己的收入，以实现消费 的最佳配置，使之产生的效用达到最大化。生命周期理财概念认为消费者为获得一生 的收入和支出在整个生命周期内的效用最大化，因此在各个生命阶段的即期消费和储 蓄会有各自不同的影响因素。 实用性代表理论研究有g 维克托霍尔曼和杰利s 诺森布鲁门 的：个人理财计 划一书。书中主要介绍了个人理财计划的制定和各种理财工具以及如何根据个人不 同实际情况选择合适自身的理财工具。该书作者在个人理财过程中，应将所有关于个 人或者家庭的财务当作一个协调统一的整体来考虑，而不是单独地考虑每项事务。而 各种理财工的运用是基于个人的整体理财目标和计划来综合地考虑。 迈克尔波特 在 3 欧美及香港商业银行个人理财业务发展及 启示 3 1 美国个人理财业务的发展状况 2 0 世纪三四十年代，在美国首次出现个人理财业务的萌芽。上世纪3 0 年代的所 爆发的世界经济危机给人们的生活带来巨大的变化和不稳定，各大保险公司的生存面 临巨大的挑战，为了抓住时机，拓展自己的业务，保险公司针对这种需求开始设计保 险产品如何使得人们对自己的财产放心的保险产品，要求保险产品能起到为客户财产 保值增值的目的。为了推销这类产品，保险公司加大向个人客户的理财咨询和投资规 划的介绍，让客户根据自己的财务状况，发现自己的需求，寻找适合自己的保险产品， 让客户的需求得到满足。 二战之后，美国的经济由于战争因素得到极大得提升，经济的飞速发展使得整个 银行业迅速恢复，个人理财业务逐渐为人们所关注，时局的安定令人们关心自己的资 产问题，良好的外部金融和政治环境，成就了美国个人理财业务的发展壮大。最初的 理财业务财务顾问，属于理财初期的活动，主要原因是商业银行的操作标准尚不统一， 没有开创出有特色的理财产品。因此只能依据客户的资金情况、风险意识、消费特点 等条件为客户提供简单理财方面的咨询，帮助客户实现资金的保值、增值。伴随着经 济复苏，个人理财业务快速发展，从业人员队伍不断壮大。 直到上个世纪的八十年代，随着个人理财业务发展逐渐趋于规范化，美国商业银 行开始对个人理财业务进行重点研究，开始研究客户在理财上的全面需求。很多发达 国家的金融集团将经营策略重点放在对客户进行全方位的理财服务，以客户为中心的 管理理念开始形成，客户的忠诚度逐渐提高，银行的个人理财品牌业务逐渐形成了特 色品牌。为了满足客户的不同需求，商业银行的组织结构和职能进行了变革，形成了 全面综合的个人理财业务。 花旗银行是一个典型的例子，是美国商业银行在开展个人理财业务的典范，研究 它的理财过程可以发现： ( 1 ) 多角度、高效能的服务品质 美国花旗银行在世界各个国家几乎都拥有分行或者办事机构，美国花旗银行能够 利用其专业理财业务和发达的银行网络为全球的各个地方的客户提供全面周到的金 融服务，分不同的层次向不同的消费者提供不同的理财服务，还可提供私人家庭咨询 服务帮助个别的高收入人群解决他们的财产管理问题。美国银行的个人理财产品包括 一 ： 共3 8 页第1 4 页 “j ? ， 首都经济贸易大学硕士学位论文我国商业银行个人理财业务创新研究 的范围广泛，涉及社会生活的各个方面和各个层次。如果是银行的贵宾客户，这些贵 宾客户可以享受到比其他普通用户更优质、更全面、更快捷、更人性化的服务。 ( 2 ) 完善与客户长期沟通合作管理制度 首先，为了让客户满意，并随时了解其需要，花旗银行从员工中选拔出最优秀的， 让其定期与客户联系，了解客户的需求；高层管理人员也不例外，他们花费大量的时 间走访客户，畴划各种各样的活动以便创造更多的与客户沟通的机会。其次，尽可能 地为客户提供包括保险、资产管理、咨询服务等在内的各种服务。再次，注重服务的 个性化。银行不再像以前那样给所有客户提供的都是统一的、不变的一套服务，而是 为每个客户量身定做只属于他们的多样性服务。最后，建立合理的客户经理管理制度。 花旗银行的主要组织机构都是由客户经理组成的，不同部门客户经理的主要工作也是 不一样的，这就保证了他们能在第一时间根据客户的需要为他们相应的服务，在客户 心中树立良好的企业形象，为银行拓宽市场，使其在激烈的竞争中立于不败之地。 ( 3 ) 高素质、专业化的职业能手 高素质的人才是企业竞争的核心和关键，美国的商业银行也非常注重高素质的专 业人才的培养，在美国，绝大部分理财顾问都有c f p 或c f a 证书，理财顾问根据不 同客户的具体情况，量身制定不同的投资策略及收益目标，以满足不同客户的实际需 求。美国银行专门针对大客户开展了特殊的服务，保证大客户的资产得到最大的收益， 同时也实现了银行自己的利益的最大化。在保证大客户收益的前提下，也不断地完善 自己的服务，总结经验教训不断提升服务质量。专业的银行团队在分析了众多客户的 情况和整个社会的经济状况之后，定期为客户提供财产组合评估服务和最新的市场研 究分析报告，并为其提供资产组合建议。 3 2 荷兰个人理财业务的发展状况 荷兰银行的主要业务就针对个人理财业务，其发展迅速，其业务主要包括批发业 务、个人理财业务、私人银行业务和资产管理等。荷兰银行的价值观与经营理念是： 诚信、尊重、团队与专业，扮演了贯彻使命与实现愿望的重要角色。正是这一价值观 与经营理念体现了荷兰银行长期不断地为客户提供高品质服务的宗旨，这也是一个银 行获得成功的前提。荷兰银行在个人理财业务发展方面具有以下特点： ( 1 ) 合适的投资策略和市场定位 虽然受全球金融危机的冲击，整个世界的金融环境都依然十分严峻，但荷兰银行 ( 中国) 个人理财业务在今年第一个季度的销售额却是非常高的。这主要的原因在于 荷兰银行具有在个人理财业务上明确的客户人群与营销方案。，荷兰银行的个人理财 业务的经营主要放在了个人理财上面，而且主要是针对的社会上富裕人群。这一策略 共3 8 页第1 5 页 首都经济贸易大学硕士学位论文 我国商业银行个人理财业务创新研究 虽然有一定的弊端，但是在特殊的时期具有非常强大的生命力 ( 2 ) 强化品牌理念，注重创新产品 名牌效应就是企业的名片，对于企业的发展是非常关键和重要的。荷兰银行在企 业的发展过程中非常注重名牌效应的建设，在企业的发展过程中创建了许多非常有名 的品牌，吸引了大量的客户，为企业的发展和壮大做出了卓越的贡献。除了注重品牌 建设外，荷兰银行还非常注重理财产品的种类的开发和更新。荷兰银行理财产品的种 类的开发和更新的速度是非常快的。相比与其它的银行来说，荷兰银行能够强有力的 把握住客户开发客户市场，提高企业的竞争力。跟据不同的客户提供不同的理财服务， 根据客户不同的理财阶段设计不同的理财规划。这样就开发了不同的客户，开发了不 同的市场，提高了银行的知名度。 ( 3 ) 多元化的营销渠道 荷兰银行具有全方位的营销手段，充分利用各个银行的服务网点、a t m 机、电 话银行以及网上银行等业务，满足不同客户的需要，可以保证客户得到优质、快捷的 服务。不同的客户利用不同的方式进行交易，极大地提高了工作效率，降低了业务费 用。 ( 4 ) 超强的信息系统，差异化的服务 荷兰银行充分认识到了和客户建立联系的重要性，率先建立客户的个人档案，把 客户的信息进行严格的管理并成立了客户信息管理中心。对每一个客户的详细信息、 资金情况和投资情况进行记录。荷兰银行同时也充分认识到了个性化服务的重要性， 根据客户的不同情况进行了客户层次划分，根据不同的客户提供不同的差异性服务。 这样就吸引了大量的客户群，提升了银行的业务，提高了银行的核心竞争力，使银行 处于不败之地。 3 3 香港商业银行个人理财业务的发展状况 香港是亚洲的金融中心，金融危机等更容易对它造成冲击，因此香港的商业银行 危机意识也比较强。正是因为充分认识到了这一点，香港商业银行为了自身的发展和 生存壮大不得不发展个人理财业务。而个人客户在经历了各种风险之后，更清楚地意 识到专业理财人员的重要性，这无疑使香港商业银行的个人理财业务得到了更大的发 展。 这些年来，香港个人理财业务也具有了很多独有的特点。通过对汇丰银行个人理 财业务发展进程的分析，我们可以看出： ( 1 ) 一体化账户的个性化服务 香港商业银行的个人理财服务业务的特色之一是“一站式 个性化服务。一体化 共3 8 页第1 6 页 首都经济贸易大学硕士学位论文 我国商业银行个人理财业务创新研究 账户也称为综合性的理财账户，它是将多个传统账户整合为一体而形成的一种新型帐 户。它具有一个帐户，多个功能的特点。这就可以为客户提供“一体化 的银行个人 产品服务( 即综合理财帐户) 。汇丰银行根据不同客户的需求为客户开设了许多的个 人账户。这样就方便了不同客户的不同的需要，使自己的资金达到利益的最大化。银 行可以为不同的客户提供差异化的金融服务，例如：存款、借贷、保险、信用卡等等。 银行对客户的自身财务情况进行实时的监督和记录，使客户对自身的投资情况进行详 细的了解。这样就为客户提供了个性化的服务，同时提升了银行的核心价值。 ( 2 ) 实行客户经理制度 商业银行为了更好的推销自己的金融产品和服务实行客户经理制度，在其内部培 训、从其他地方聘用一些具有专业知识的金融产品营销人员，商业银行的金融产品和 服务都是通过他们向客户推销。客户经理可以全面负责客户的所有金融事务。他们是 介于银行和客户之间的桥梁和纽带。商业银行为了促进他们工作的积极性，制定了一 系列适合管理营销人员和提高他们营销水平的考核激励管理体系和规章制度，以提高 他们努力开拓市场的积极性。制度。这种制度是以客户经理为主体，集金融产品的推 销，市场信息的搜集与传递，客户的发展、巩固与管理等为一体，目的只是能为客户 提供全方位、高质量的金融服务。由于实行的是一站式个性化服务，所以客户经理必 须熟知各种产品，同时具备保险、投资、退休金、税务筹划等各个领域的专业知识。 客户经理与高端优质通常客户采取“一对一 的方式，利用软件和自己掌握的金融知 识为客户定制他们自己的财务和投资策略。 ( 3 ) 多样化的营销渠道 商业银行实际情况出发，积极扩展自己的营销渠道，力争令渠道最有效最便捷， 一方面有利于有效拓展业务市场，提高市场占有率，另一方面节约了人力成本。多种 渠道的运用不仅使银行的运作更加便利，而且保证了不同客户群体的需求，方便了理 财服务实行。网络和电话的运用令商业银行的个人理财业务得到飞速发展。网络的应 用为理财服务提供了便捷的联络和操作工具，从而保证了客户和银行员工不受任何时 间、地点的限制进行实时联系，分享信息。 3 4 欧美和香港商业银行开展个人理财业务的启示 通过以上发达国家和地区商业银行的个人理财业务的了解，其发展过程的国内外 背景，社会经济环境变化对商业银行的推动等有了一定的了解，从中我们可以发现他 们共同的优势之处，在不同的环境下如何处理各自的业务，许多地方是国内商业银行 应该借鉴和学习的。 共3 8 页第1 7 页 j 首都经济贸易大学硕士学位论文 我国商业银行个人理财业务创新研究 3 4 1 结合自身特点，创建理财品牌 国外商业银行从基础中做起，经过多年得打拼和经验积累，逐步形成具有自己银 行特点得自主品牌，在为客户提供优质理财服务的过程中，在客户心目中建立良好的 形象和信誉，逐步形成品牌效应。品牌效应对银行整体形象的提高有着重要的作用。 商业银行可以通过广泛的宣传、良好的服务，更重要的是优质的理财产品，从基础中 做起逐步打造个人理财业务的品牌。 外国商业银行在开展个人理财业务确定目标客户群体所需的个性化理财产品，并 且结合客户需求和银行自身得特点提供不同层次的理财服务。以理财中心为龙头，延 伸差别化服务渠道，是大多数银行稳步增长的营销渠道。各国商业银行不断提升自身 业务的同时，不断整合营销能力打造理财品牌。 商业银行个人理财业务核心的竞争力是理财产品和服务的竞争，而良好的品牌效 应使得理财产品和服务提升了一个级别的竞争力，为银行个人理财业务的发展奠定坚 实的基础。 3 4 2 不断创新的理财产品 国外的商业银行十分重视的理财产品的创新。而且整个金融行业从金融理论研究 到金融制度改革，再具体到金融产品创新，无不为个人理财产品的创新提供良好的理 论基础和金融环境及理财的题材。个人理财产品和服务的创新要依据商业银行自身的 特点和所擅长的领域，以追求对客户资产的增值为目的，实现银行与客户的双赢才是 创新的根本。不然所有的创新不过是吸引资金而已，没有增值效应的产品和服务是没 有生命力的，更不利于品牌的建设。逐渐利用自己的优势建立起银行自主品牌。 个人理财业务创新不仅是理财产品的创新，而且还包括理财服务的创新。国外银 行这点做得很好，不断推出有竞争力的理财产品的同时，完善自己的服务体系，以做 世界一流产品和一流服务为理念，因此国外商业银行在市场竞争中具有竞争力，能获 得客户的满意和忠诚，达到长期与客户长期合作的目的。服务方面不断改善商业银行 的硬件设施和服务环境，同时提高商业银行的人员素质，提升理财人员的专业素质和 服务质量，对客户的需求及时做出专业的解答、良好的服务态度是吸引客户的关键。 3 4 3 完善而发达的营销体系 营销最重要的是渠道，在这个渠道为王的激烈市场竞争面前，能够抓住最有效最 便捷最现代的渠道就能在商战中获胜。商业银行传统的销售渠道是通过营业网点，信 息时代的到来使得国外银行快速发展了电话及网上银行等现代化的销售渠道。随着信 息化时代，网络不断完善和良好的金融环境以及国外的信用制度使得国外商业银行的 共3 8 页第1 8 页 首都经济贸易大学硕士学位论文 我国商业银行个人理财业务创新研究 个人理财业务得到飞速发展。网络的应用为理财服务提供了便捷的联络和操作工具， 从而保证了客户和银行员工不受任何时间、地点的限制进行实时联系，分享信息。不 仅如此，这种营销体系极大降低银行的交易成本，提高其工作的效率和质量。 3 4 4 高素质的专业理财人员 商业银行个人理财业务的开展和理财产品的推广是否成功，在很大程度上取决于 专业的理财人员能力，国外商业银行个人理财方面的专业人员的能力和素质都是经过 长期的经验积累和培训获得的。通过专业资格考试，具备丰富的工作经验和良好的职 业道德已成为国外个人理财业务从业人员的重要特征之一。 国外专业人员的能力和专业水平重点突出表现在对理财产品的深入理解和对客 户需求的深刻解读，c f p 或c f a 证书是客户经理的入门证书。外国商业银行为了拥 有一支长期稳定的高能力、高素质的个人理财业务团队。在培训和考核制度上进行了 不断完善包括个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，培训精通银行、证券、保 险等金融业务并且实行业绩考核管理，强化培训职业道德，建立科学的考核机制和激 励机制。客户经理做到够针对客户个体的需求，帮助客户确定理财方案，让客户达到 满意的要求，与此同时时刻观注客户的需求变化，随时保持联系，为客户解决问题， 将理财产品的变化更新及时通知给客户，与客户建立长期的业务联系。 共3 8 页第1 9 页 首都经济贸易大学硕士学位论文我国商业银行个人理财业务创新研究 4 我国商业银行个人理财业务发展分析 4 1 我国商业银行个人理财业务的发展 2 0 世纪9 0 年代中后期，我国商业银行个人理财业务开始逐步发展起来的。进入 2 1 世纪，经过十年时间的发展和我国个人理财观念逐渐形成。改革开发三十年来， 我国经济持续稳定发展，使得我国居民的财富及可支配收入不断增长，银行的单一储 蓄功能已经完全不能满足个人收入分配的多元化格局，居民对个人资产增值的需求逐 渐增强。由于居民的理财技能与手段较差，所以商业银行的个人理财业务有了广阔的 发展前景。我国个人理财市场在这些年发展迅猛，但从我国各个商业银行个人理财业 务的自身的情况来看，依然存在着许多制约市场发展得因素。 随着我国改革开放的步伐加快，力度加大，对金融业也逐步开放，外资银行相继 进入中国市场对国内的商业银行也造成巨大的竞争压力。 4 1 1 我国商业银行开展个人理财业务的金融环境 ( 1 ) 经济稳步发展，居民财富增加 中国经济以着每年8 左右的g d p 增长率飞速发展，国民收入稳步增加，我国国 民的长期的储蓄习惯带来了城乡储蓄额的不断增长。经济的过热导致了“负利率 现 象，国民的手中的货币实际购买能力在下降，储蓄无利可图。从( 2 0 0 8 年全球财富 报告中发现，在我国资产超过1 0 0 万美元的人数，已经多达4 1 5 万人，我国成为 是世界上财富超过1 0 0 万美元的最大的绝对人口数量的国家，可见我国财富的效应明 显。种种原因让人们寻求新的资产保值增值的方式。在这个时刻，商业银行的个人理 财业务恰好符合人们的迫切需求，如何能获得人们的认可是商业银行的个人理财业务 需要重点研究的问题。 ( 2 ) 我国实行分业经营、分业监管的金融体制 在我国经济体制转型期内为了保证我国金融系统的稳定，国家对金融业采取了仍 实行分业经营、分业监管的金融体制。这种体制对金融业的稳定发展和防范金融风险 起到了积极作用。但是，在金融业飞速发展的今天出现了体制自身出现了严重的缺陷。 由于分业经营，得各个金融机构之间的合作方式单一，合作程序烦琐，中间的利益冲 突和法律风险的诸多复杂的不利因素，严重制阻碍了金融市场的发展。 ( 3 ) 我国法律、法规的逐步完善 在改革开放近3 0 年的过程中，随着国民经济建设不断发展，法律法规的建设也 共3 8 页第2 0 页 首都经济贸易大学硕士学位论文我国商业银行个人理财业务创新研究 是不断完善与发展。如中华人民共和国合同法、商业银行个人理财业务风险管理 指引、中华人民共和国证券法、中华人民共和国信托法、中华人民共和国证券 投资基金法、中华人民共和国保险法、商业银行个人理财业务管理暂行办法等 法律、法规为我国商业银行开展个人理财业务提供了基本的法律保障，能够做到有法 可依。但是在某些方面仍然存在空白，缺乏法律、法规的约束，在某种程度上限制了 金融业的健康发展。 ( 4 ) 加入w t o 后金融业的全面开放 自2 0 0 1 年我国加入w t o 以后至现在已经8 年，我国金融业走出了国家的保护， 迎来了全面的对外开放。外资银行与我国的商业银行的金融战争不可避免。面临巨大 的挑战，我国商业银行应该充分认识到自己的优势和不足，了解外资银行的优势和不 足，在竞争中获得主动权。 外资银行业的优势有：第一，丰富的实战经验和完善的管理体制；第二，多年来 的品牌优势：第三，员工和客户经理的职业素质高等等。虽然外资银行的各种优势对 我国商业银行造成压力，但是外资银行在我国的发展也有各种不利因素，首先地域的 差异和文化的差异造成银行与客户对投资理财产品的理念有较大分歧。而且营业网点 的逐步建立是成本和资金占用量较大，不利于以价格优势吸引客户。 4 1 2 我国商业银行的个人理财产品及服务分析 2 0 世纪9 0 年代，我国商业银行开始发展个人理财业务，从中信实业银行广州分 行推出的“私人理财中心”和工商银行上海分行向社会推出的理财系列服务到个人理 财试点的开展，而且逐渐建立了个人理财中心和各种理财产品相继问世。伴随着改革 开放，中国商业银行的个人理财服务得到迅速发展，理财产品的推陈出新。 ( 2 0 0 8 年银行理财产品评价报告 显示，截至2 0 0 8 年，我国共有5 6 家商业 银行发行的银行个人理财产品多达4 4 5 6 款，这个数字远高于2 0 0 7 年的发行数量，而 理财产品的平均委托期限约为0 4 9 年，短期产品仍为主流。这些产品的平均期望收 益率和平均风险值分别为4 0 8 和3 3 ；2 0 0 8 年底我国4 3 家商业银行共有2 7 7 3 款 产品到期，这些产品的平均到期收益率为4 5 2 ，这一数字高于所有产品的平均收益 率4 0 8 。其中产品的最高到期收益率为3 0 ，最低到期收益率为- 4 5 9 2 ，从这两个 数字中我们可以看出虽然银行理财产品的平均收益率高0 4 4 个百分点，但是收益的 差值却很大，将近7 6 ，如此大的差异给个人理财产品带来的负面效应是说明我国 商业银行的理财产品的质量参差不齐，综合实力不够，而且巨大的收益背后究竟是理 财产品的实力表现还是靠运气，这些因素都值得我们深思。 中田社科院金融所“理财评价与设计”团队，2 0 0 8 年银行理财产品评价报告【d 1 2 0 0 9 年2 ；一si i 1 ： 共3 8 页第2 l 页 首都经济贸易大学硕士学位论文 我国商业银行个人理财业务创新研究： 我国商业银行的个人理财业务具有以下特点： ( 1 ) 商业银行推出的理财产品品种增加 伴随着资本市场的近两的迅猛增长，商业银行推出的大量的理财产品与资本市场 挂钩，满足了广大客户的理财需求，各类的股票产品和信托产品丰富了理财产品市场， 为个人理财产品的创新提供了新思路，也为广大投资者带来的多种选择机会和风险， 专业的理财知识要求越来越高，而我国商业银行的理财品牌尚未形成，如此多的理财 品种会让投资人无所侍从，很有可能让投资人放弃理财产品，因为光是鉴别产品的好 坏就需要专业的知识和大量的时间。 ( 2 ) 与股票市场挂钩的理财产品风险和收益波动加大 股票商品类产品的主要特点是高风险高收益。2 0 0 8 年的理财产品，最佳表现产 品和最差表现产品均隶属于股票类产品，这由股票市场深幅震荡的特点和支付条款的 设计所致。这类理财产品风险与收益均有较大波动。 4 2 我国商业银行个人理财业务的问题 2 0 世纪9 0 年代中后期，我国商业银行个人理财业务开始逐步发展起来的。进入 2 1 世纪，经过十年时间的发展和我国个人理财观念逐渐形成，改革开发三十年来， 我国经济持续稳定发展，使得我国居民的财富及可支配收入不断增长，银行的单一储 蓄功能已经完全不能满足个人收入分配的多元化格局，居民对个人资产增值的需求逐 渐增强。我国个人理财市场发展迅猛，但从我国各个商业银行个人理财业务的自身的 情况来看，依然存在着许多制约市场发展得因素。 4 2 1 商业银行的综合服务能力差 目前，我国金融业实行分业经营的体制暴露了许多的不足，分业经营造成各个金 融机构相互合作十分困难，它无法使商业银行为客户提供全方位的金融服务。综合服 务能力的体现在于商业银行能独立完成客户所需的各种金融理财服务，而目前保险、 商业银行、证券公司相互独立，每个机构的操作流程都有所不同，代销产品的形式合 作严重制约了理财产品进一步发展和理财产品的创新动力。即使在这些机构内部也会 由于理财业务所涉及部门之间的协调、沟通而大大地限制了理财业务的发展。看来要 想从根本上解决问题，还需要一定的时间和经验的积累。综合服务能力的发挥需要从 根本上改变银行自身结构模式和整个金融业的合作模式。 一 ? 共3 8 页第2 2 页：。； 首都经济贸易大学硕士学位论文我国商业银行个人理财业务创新研究： 4 2 2 商业银行的理财产品创新不足 商业银行的理财产品需要不断创新，才能丰富理财市场，增加客户的选择余地， 进而满足客户的不同需求。但是我国的商业银行对理财产品的创新能力不足，主要依 靠复制性、模仿生存，同质化的理财产品市场竞争力明显不足，理财产品体现不了银 行自身的特点和优势，也不利用银行自主品牌的形成。 商业银行的个人理财产品大多只是寻求不同业务的组合，体现自身独特的功能和 服务，满足不了客户的不同需求。拿商业银行推出的固定收益率产品为例，通常的投 资手段都是用于城市基础设施建设、商业票据等，这类投资的确是有固定收益，但较 低的利润率和较长的投资期限令这类理财产品的质量大打折扣，单一化的投资必然导 致的结果是客户的流失。 4 2 3 商业银行的风险控制能力差 我国商业银行个人理财业务面临各种风险