（工商管理专业论文）科尼集装箱搬运设备市场营销战略研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第j 页 摘要 中国港口集装箱吞吐量的快速增长和对港口设备的需求，使得集装箱搬运设 备在中国的竞争也愈加激烈。科尼起重机作为一家世界上著名的港口机械的专业 生产厂家，自然也加如到了这场竞争当中。虽然通过3 年的努力在市场上取得了 一些成绩，但是，面临现有竞争对手的排挤、打压和潜在进入者在价格和付款方 面灵活的销售政策，公司感受到了前所未有的压力；为此，需要对客户市场和竞 争对手进行全面的分析，结合自身的优势和劣势，找出条适合公司发展的市场 战略，并对公司所出现的问题进行反思和提出改进建议。 本文首先对中国沿海主要集装箱港口码头的分布、发展状况进行分析并对各 集装箱搬运设备品牌的占有量进行调查比对，对市场上主要竞争对手的发展历史 和市场营销策略进行分析，并对客户市场进行了细分，了解到不同客户之间存在 的联系和客户对集装箱搬运设备的购买能力、购买方式，以及对各品牌设备所持 的态度和忠诚度，然后通过用s w o t 分析方法对科尼公司在竞争中的内部优势和 劣势，外部机遇和威胁进行战略组合，又通过“五力”模型分析了科尼公司在中 国集装箱搬运设备竞争环境中所处的位置，得出科尼公司在中国市场的最佳战 略，总结为基本竞争中的差异化战略，通过差异化的市场推广行动强调产品的先 进技术和质量，差异化的售后服务方式来提升公司产品在客户心中的价值，差异 化的大客户管理方式对市场上主要港口码头进行跟进和管理，最后从差异化竞争 战略的角度为科尼公司提出了对策和建议。 作为科尼公司的一名前线人员，此课题的研究对公司现状进行了详细的分 析，指出了公司面临的问题和需要采取的市场战略，为公司的未来发展指明了方 向，对公司的市场战略有着较高的应用价值。 关键词：港e l ，集装箱搬运设备，空箱堆高机，正面吊 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 1 页 a b s t r a c t c h i n a sp o r tc o n t a i n e rt h r o u g h p u tf a s tg r o w t ha n dt h ed e m a n df o rp o r tf a c i l i t i e s h a v em a k i n gt h ec o m p e t i t i o no fc o n t a i n e rh a n d l i n ge q u i p m e n ti nc h i n ai n t e n s i f y i n g k o n e c r a n e sa saw o r l df a m o u sp r o f e s s i o n a lm a n u f a c t u r e ro fp o r tm a c h i n e r yn a t u r a l l y a d d e dt ot h i sc o m p e t i t i o n t h o u g ht h ep a s tt h r e ey e a r se f f o r t ，k o n e c r a n e sh a sm a d e s o m ea c h i e v e m e n t s ，b u t ，f a c e dw i t ht h ee x c l u s i o no fe x i s t i n gc o m p e t i t o r s a n dp o t e n t i a l e n t r a n t si nt e r m so fp r i c ea n dp a y m e n ti naf l e x i b l es a l e s p o l i c y , t h ec o m p a n y e x p e r i e n c e du n p r e c e d e n t e dp r e s s u r e t h e r e f o r e ，c u s t o m e rm a r k e t sa n dc o m p e t i t o r sn e e d t oc a r r yo u tac o m p r e h e n s i v ea n a l y s i s ，c o m b i n e dw i t ho u ro w na d v a n t a g e sa n d d i s a d v a n t a g e s ，t of i n das u i t a b l ed e v e l o p m e n to ft h ec o m p a n y sm a r k e ts t r a t e g y , a n dt h e c o m p a n yt or e f l e c to nt h ep r o b l e m sa n dm a k er e c o m m e n d a t i o n sf o ri m p r o v e m e n t t h i sa r t i c l et h r o u g ht oa n a l y s i st h ed e v e l o p m e n to fm a j o rc o n t a i n e rp o r t a l o n g c h i n a sc o a s t ，t h eb r a n ds h a r eo ft h e i re x i s t i n gc o n t a i n e rh a n d l i n ge q u i p m e n t ，t h e h i s t o r yo ft h em a j o rc o m p e t i t o r si nt h em a r k e ta n dt h e i rm a r k e t i n gs t r a t e g y , e v e nm o r e i n v e s t i g a t e t h ec u s t o m e r m a r k e t s e g m e n t a t i o nt ou n d e r s t a n d i n gt h a tt h el i n k a g e s b e t w e e nd i f f e r e n tc l i e n t sa n dc u s t o m e r so fc o n t a i n e rh a n d l i n ge q u i p m e n tp u r c h a s i n g a b i l i t y , b u y i n gp a r e m s ，a sw e l la st h ev a r i o u sb r a n d so fe q u i p m e n th e l da t t i t u d e sa n d l o y a l t y , a n dt h e nu s i n gs w o ta n a l y s i so ft h ek o n e c r a n e sc o m p a n i e st oc o m p e t ei nt h e i n t e r n a ls t r e n g t h sa n dw e a k n e s s e s ，e x t e r n a lo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t st ot h es t r a t e g i c p o r t f o l i ot h r o u g ht h e “f i v ef o r c e s ”m o d e la n a l y s i so fk o n e c r a n e sc o n t a i n e rh a n d l i n g e q u i p m e n ti nc h i n a , t h ec o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n ti nt h ep o s i t i o nt oa r r i v ei nc h i n a k o n e c r a n e sm a r k e t ，t h eb e s ts t r a t e g y , s u m m e du pt h eb a s i cd i f f e r e n c e sb e t w e e n c o m p e t i t i v es t r a t e g y , t h r o u g hd i f f e r e n t i a t e dm a r k e t i n ga c t i o n se m p h a s i z et h ep r o d u c to f a d v a n c e dt e c h n o l o g ya n d q u a l i t y , t h e d i f f e r e n c eo f k e y a c c o u n tm a n a g e m e n t , d i f f e r e n t i a t e ds e r v i c ea p p r o a c ht oe n h a n c et h ec o m p a n y 。sp r o d u c t si nt h ec u s t o m e r s n l i l l dv a l u e ，t h ed i f f e r e n c eo ft h eb i gc u s t o m e rm a n a g e m e n tm a r k e t 。t h em a j o rp o r to n t h ef o l l o w - u pa n dm a n a g e m e n t ，a n dt h ef i n a ld i f f e r e n t i a t e dc o m p e t i t i v es t r a t e g yf r o m t h ep e r s p e c t i v eo fk o n e c r a n e sc o m p a n yp r o p o s e dc o u n t e r m e a s u r e sa n ds u g g e s t i o n s a saf r o n t - l i n es t a f fo fk o n e c r a n e s t h es t u d yo ft h i ss u b j e c th a v ec a r r i e do u ta d e t a i l e da n a l y s i so ft h ec o m p a n yc u r r e n ts t a t u s ，p o i n t i n go u tt h a tt h ec o m p a n y s p r o b l e m sa n dn e e d so ft h em a r k e t i n gs 仃a t e g yf o rt h e f u t u r ed e v e l o p m e n t ，a n dt h e d e v e l o pd i r e c t i o no ft h ec o m p a n y sm a r k e ts t r a t e g y , h a sah i g h e ra p p l i c a t i o nv a l u e k e y w o r d s ：p o r t s ，c o n t a i n e rh a n d l i n ge q u i p m e n t ，e m p t yc o n t a i n e rh a n d l e r , r e a c h s t a c k e r 西南交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借 阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行 检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 保密口，在年解密后适用本授权书； 2 不保密囹，使用本授权书。 ( 请在以上方框内打“4 ) 学位论文作者签名：闻毛式 日期：卅，歹 指导老师签名 日期 西南交通大学曲陶父逋大罕 学位论文创新性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得 的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经 发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作 了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 论文通过p e s t 方法分析了科尼港机公司的外部宏观环境情况，并对客户市 场和竞争对手情况做了比较详细的调查和说明，同时分析了科尼港机公司自身的 优势和劣势因素，利用s w o t 矩阵分析方法确定了科尼港机的市场竞争战略。通 过波特五力模型对科尼港机公司在竞争当中的各种力量进行分析，提出科尼港机 公司必要采取差异化的竞争战略，根据2 0 0 9 年经济危机对集装箱运输行业的影 响，针对科尼港机公司的现状和问题提出了战略实施的对策和建议。本人作为科 尼港机公司的一名销售人员，对该行业现状的分析，和对科尼科尼营销战略的研 究，将为其他的集装箱搬运设备生产公司提供较好的借鉴，属于创新运用的专题 研究。 学位论文作者签名：闻文馘 醐：叫钆硼岱日 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 第1 章绪论 1 1 研究背景及意义 在全球经济的快速发展下，集装箱作为种标准化运输方式得到了迅猛发 展，全球港口集装箱吞吐量在1 9 9 8 - - 2 0 0 8 年期间增长了近2 0 0 ，而中国内地港 口集装箱吞吐量自改革开放3 0 年以来，以世界少有的年均3 5 的增幅，实现了连 续6 年雄踞世界第一的跨越式发展，到2 0 0 8 年，中国的集装箱吞吐量已达1 2 6 亿标箱。在全球2 0 大集装箱港口中，中国港口占据九席，其中上海、香港和深 圳分居第二、第三和第四名，吞吐量占全球集装箱港口近6 0 。 中国集装箱港口的发展，促使世界上主要的集装箱搬运设备厂商纷纷通过各 种方式将产品引入中国，在这些公司当中，k a l a m r 、p p m 、f a n t u z z i 、h y s t e r 、 l i n d e 、c v s 等品牌都在上世纪8 0 年代开始通过代理商或者在国内设立办事处的 方式进入中国，通过2 0 多年的经营，已经在市场上获得了相当的知名度和部分 忠诚的客户，其中k a l a m r 更是凭借其有招商局背景的代理商海通公司的努力， 市场份额占到中国的3 6 。由于看到市场发展的巨大潜力，科尼公司于2 0 0 6 年初 开始将集装箱搬运设备引进中国组装销售，面对强大的已经被国内客户所熟悉的 竞争对手，科尼公司作为一个市场的后来者，市场推广难度可想而知；不仅如 此，几乎在同一年，国内几个大的工程机械与叉车生产厂家，如三一集团、大连 叉车、合力叉车也纷纷开始开发和生产集装箱搬运设备，凭借国内较低的生产成 本，很快以较低的销售价格在市场上获得一席之地。因此，对于科尼公司来说， 一方面遭受市场先进入者的排挤，另一方面又受到新进入者的威胁，如何在竞争 激烈的环境中生存并得到发展，是公司管理层需要面对和考虑的问题。 本文详细对当前的市场及竞争对手进行了分析，并对科尼公司该如何选择发 挥自身优势、趋利避害的经营战略来指导公司参与竞争的，这对于开放、竞争的 市场环境下的其它公司或行业人员，运用所学理论和方法来解决实践中碰到的问 题，具有很好的参考意义。 1 2 论文研究的结构和内容 本文研究的是科尼港机公司在中国市场面临激烈的竞争下如何找出自身优 势，利用机会，规避风险，争取更大竞争优势。文中通过对客户市场和竞争对手 进行分析，以及科尼自身的优势和劣势，运用s w o t 分析法和五力模型分析，指 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 出科尼公司应该在激烈的竞争环境中采取差异化的竞争战略，并对公司的市场战 略和对策提出了对策和建议。 本文共分六章： 第一章重点介绍了研究的背景和意义。 第二章介绍科尼起重机公司的背景及对市场宏观环境进行了分析。 第三章对中国各沿海主要集装箱码头的分布和未来的发展状况进行了分析， 并对客户市场上投入使用的集装箱搬运设备品牌和数量做了详细的调查和统计， 并通过对细分市场上主要码头运营商的分析，对国内占主导地位的集装箱码头有 了更深一步的认识，即同一运营商旗下的港口通常联系比较紧密，在采购工作上 常采用相同的方式，相同的招标要求，以及对某些品牌设备有着相同的态度和评 价，为科尼公司后期制定销售策略指明了方向。 第四章对市场上的竞争对手在国际的地位和国内的运营状况做了详细的说 明，并对竞争对手在市场上采取的销售策略做了分析。 第五章结合前面做几章所做的调查和分析，运用s w o t 分析法将科尼公司的 内部优势和劣势，外部机遇和威胁结成战略组合，再通过波特的五力模型分析， 总结出科尼公司在当前的竞争环境下应该采取差异化的总体竞争战略。 第六章是针对科尼公司在营销战略中存在的问题，提出对策和建议。 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 第2 章科尼起重机公司及宏观环境分析 2 1 科尼起重机公司介绍 2 1 1 公司背景及发展历程 1 、公司背景及发展历程 科尼起重机( k o n e c r a n e s ) 公司是起重机专业制造商与服务供应商，在技术、 资源等都处于世界领先地位。公司总部座落在风光优美的芬兰城市海芬卡 ( h y v i n a a ) ，在芬兰、美国、法国、新加坡、中国等十二个国家设有多个部件 与整机设备的生产基地。科尼公司股票于1 9 9 5 年在芬兰赫尔辛基纳丝达克交易 所上市，股票代码：k c r l v 。2 0 0 8 年销售额为2 1 0 3 亿欧元。 科尼起重机最早成立于己1 9 0 9 年，距今有近1 0 0 年的历史，在4 3 个国家设 有4 8 5 个销售及服务网点，拥有9 9 0 0 多名员工。在过去的半个多世纪中，公司 一直致力于起重机技术的发展与革新，并在实践中积累了大量的经验与专有知识 ( k n o w - h o w ) 。持之以恒的努力与优秀的人才资源使得科尼起重机成为世界起重 机技术的领导者。自一九九四年以来，公司发展非常迅速，经过一系列购并与投 资，科尼起重机已成为全球最具实力的起重机专业制造商之一，同时更是世界上 最大的起重机服务供应商。 目前，科尼起重机集团的业务领域主要有以下三方面： ( 1 ) 维修服务 上世纪6 0 年代开始，科尼逐渐将服务纳入重要的业务领域，通过自身在行 业的技术及资源优势，为各种工业起重机、港口起重机提供检验、预防性维修、 日常维护与应急性维修、更新改造、备件服务和顾问咨询等。截止2 0 0 8 年，与 科尼签署维修保养合同的起重机达到3 5 9 0 0 0 多台，这些起重机中的2 5 由科尼公 司生产，由全球4 3 个国家4 8 5 处服务网点的5 3 7 2 名员工负责。 ( 2 ) 标准起重机 在标准起重设备领域，科尼起重机的安全起重范围最高达到1 0 0 吨，是世界 上工业起重机和钢丝绳电动葫芦的最大供应商，最大的轻型起重机系统和环链葫 芦制造商之一。标准起重机包括：环链起重机、工业用起重机、防爆起重机、钢 丝绳葫芦、环链葫芦、轻型起重设备、手拉葫芦等多种型号起重机。品牌有： k o e n c r a n e s 、g e i d e f l 、m o r r i s 、p & h 、r & m 、s t a h l 、s w f 、v e r l i n d e 等，全球共有 员工2 8 0 8 名，遍布4 3 个国家。 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 ( 3 ) 特种起重机 特殊起重机是指多用途、起升量大，技术先进，可满足客户不同需求的起 重机，起吊能力达5 0 吨一2 ，0 0 0 吨以上。科尼公司在此类起重机领域也居世界领 先地位，其产品被广泛用于造纸厂、发电厂、钢铁厂等工业领域中有特殊起升需 要的工业场合；在港口和船厂起重机领域，科尼起重机公司是港口、码头大型集 装箱和巨大部件装卸起重机的主要供应商。科尼的特种起重机部门产品有重型行 车，船厂用起重机，船用浮吊，抓斗式卸船机，集装箱岸桥( s t s ) ，轮胎式龙门 场桥( r t g ) ，轨道式龙门场桥( r m g ) ，集装箱跨运车，集装箱正面吊，空箱堆高 机，重型叉车，起重机自动化控制系统，堆场集装箱定位系统，特种起重机零部 件等。品牌有：k o n e c r a n e s 、p & h ，共有员工1 4 3 9 名，遍布全球4 3 个国家。 2 1 2 科尼起重机在中国的基本情况 1 9 9 4 年，科尼起重机中国代表处在深圳的蛇口成立，为公司销往中国主要 是珠三角地区的客户提供港口及电厂装卸机械产品的技术支持服务。 1 9 9 8 年，为了扩大在全国的销售及服务范围，公司把代表处迁往上海； 2 0 0 1 年投资3 0 0 万美元在上海市普陀区桃浦镇未来岛工业园建立了一个具有 1 3 0 0 0 m 2 的现代化装配车间的工厂以及一座2 层办公楼和1 个培训中心。工厂主 要装配科尼起重机2 0 0 1 年最新推出的c x t 钢丝绳电动胡芦，是科尼集团在全球 建设的3 个最现代化的工厂之一，也是唯一在芬兰本土以外生产其c x t 型钢丝绳 电动葫芦的工厂。产品除供应中国市场外还将为美国、欧洲、日本和韩国等提供 钢丝绳电动葫芦或部件。 2 0 0 1 年，公司与广州起重运输机械有限公司、江阴鼎力起重机械有限公司 和上海轻捷彩钢公司分别建立合资公司。 2 0 0 5 年1 1 月3 0 日，科尼起重机上海二期工厂开业。二期厂房面积超过 6 0 0 0 平方米，重点生产大吨位( 大于1 0 0 吨) 起重机，以弥补一期工厂只能生产 小吨位的缺陷。 2 0 0 7 年，科尼在中国的第二家独资企业科尼港口机械( 上海) 有限公司开 业，在这里组装集装箱正面吊和空箱堆高机。新公司位于上海的南汇区的临港新 城，这里是上海市规划的重工业装备区，在物流及配套上有着得天独厚的条件。 2 0 0 9 年5 月1 8 日，科尼集团斥资1 5 亿元人民币收购江苏三马机械公司 6 5 股权。 2 0 0 9 年，大连科尼起重机设备有限公司成立，生产具有世界先进水平的集 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 装箱岸桥( s t s s h i pt os h o r e ) 及轮胎吊( r t g r u b b e rt y r eg a n t r yc r a n e ) 。 出于降低成本的考虑，产品的主要部件及电气部分由科尼在欧洲的工厂提供，但 钢结构部分在国内制造，产品主要销往欧美地区。 经过2 0 多年的发展，科尼起重机在中国的各个工业领域得到应用与认 可，如造纸业、钢铁行业、港口机械、发电厂、垃圾焚烧处理、石油化工、核电 站、一般制造业等，员工也从最初的几人发展到近1 0 0 0 人，并已在全国的北 京、天津、武汉、大连、青岛、沈阳、广州、深圳、厦门等城市开设了多家办事 处及服务机构。 2 1 3 科尼集装箱搬运设备及其市场介绍 科尼集团所生产的专门用于集装箱搬运的设备有很多，包括集装箱岸桥 ( s t s ) 、轮胎吊集装箱龙门起重机( r t g ) ，轨道式集装箱龙门起重机、跨运车 ( s t r a d d l ec a r r i e r ) 、集装箱正面吊、集装箱空箱堆高机、重型叉车等，介于 部分产品在中国没有生产和销售，本篇主要介绍集装箱正面吊和空箱堆高机在中 国的市场情况。 科尼集团在2 0 0 4 年收购了瑞典有着5 0 多年叉车生产历史的公司s m v l i f ，r t r u c k sa b ，将其产品中的集装箱正面吊、空箱堆高机、重型叉车纳入产品 范围，丰富了公司在港口码头领域的产品范围。2 0 0 5 年，公司开始在国内销售瑞 典进口的正面面吊、堆高机，同时，由瑞典进口部件，在科尼起重机设备( 上 海) 有限公司划出一块空地进行组装，经过一年的发展，2 0 0 6 年公司决定在上海 建立第二家公司，地点选在上海的重工业装备园区一一上海临港新城。 2 0 0 7 年的4 月，科尼港口机械( 上海) 有限公司在上海南汇区的临港新城 建成并投产，该地址靠近大小洋山港，距浦东机场半时候车程，周边物流配套完 善，交通方便。新工厂主要采用从瑞典进口部件，在国内组装销售的方式，产品 初期以集装箱正面吊、空箱堆高机为主，后期根据发展状况适当考虑引入1 6 2 5 吨重型叉车，客户对象为中国及东南亚的港口、码头、集装箱堆场、铁路中转 站、其它工业企业。 2 2 宏观环境分析 2 2 1 政治与经济环境 改革开放以后，特别是2 0 世纪9 0 年代以来，随着经济全球化的深入发 展，中国经济融入全球经济的步伐不断加快。世界经济格局的调整和产业转移， 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 促使中国迅速崛起为“世界工厂”。国家经济的繁荣和对外贸易的长足发展，为 沿海港口提供了广阔的发展空间。上世纪9 0 年代初，为了系统地解决港口运输 需求急剧增长与基础设施能力供给滞后的矛盾，交通部制定了以建设公路主骨 架、水运主通道、港口主枢纽和支持保障系统为主要内容的“三主一支持 交通 建设规划。在“三主一支持 规划的指导下，沿海港口从此告别了被动的盲目建 设的局面，明确了建设方向、主线和重点，走上了一条科学发展的快车道。 进入2 l 世纪，在沿海港口发展即将进入新阶段之际，交通部作为港口行业 发展的国家决策层，审时度势，科学谋划，明确提出了2 1 世纪初叶沿海港口发 展的战略定位：沿海港口是经济全球化过程中十分宝贵的战略性资源，是在全球 范围内调动资源的物流平台：是促进国民经济发展和优化产业布局，保持国民经 济高速增长，提高我国在经济全球化中竞争力的重要基础；是我国进一步扩大对 外开放，发展外向型经济，实施利用国内外两个市场和两种资源战略，保证国家 经济和国防安全的基本保障；是国家推动东部地区率先实现现代化，带动中、西 部地区经济协调发展，实现国家西部大开发战略的重要依托；是综合运输体系的 重要枢纽，国内外客货流、信息流、资金流多重网络汇集的关键节点。 根据上述战略定位，提出了沿海港口发展的战略总目标为：适应经济全球 化的发展趋势，满足国家现代化建设的需要，以国际、国内航运市场为导向，建 成结构合理、层次分明、功能完善、信息畅通，优质安全、便捷高效、文明环保 的现代化港口体系。 最近几年，外贸进出口出现了一个大幅度的提高，世界外贸进出口的80 以上都是通过海运实现的。对于中国的海运业来讲，面临着一个大好的发展机 遇。而港口凭借它在航运中的特殊地位，自然也就占据了发展中有利的位置。经 过十几年的发展，我国港口布局的构架已基本形成，一些重要的港口为各自腹地 经济的发展都做出了巨大的贡献。2 0 0 8 年中国规模以上港口集装箱吞吐量逐年增 长，2 0 0 6 年全国集装箱吞吐量为9 3 6 1 万q e u ，2 0 0 7 年达到1 1 4 亿t e u ，增长 2 1 ，2 0 0 8 年受到全球经济危机的影响仍然达到1 2 6 亿t e u ，相比2 0 0 7 年增长 l o 5 ，2 0 0 9 经济危机的影响持续存在，外贸集装箱吞吐量继续减少，预计全年 下跌7 ，但内贸集装箱吞吐量在中国扩大内需刺激经济增长的政策下却有所增 长，达到1 0 ，依然对港口有着很大的发展需求。 7 集装箱吞吐量的快速增长，得益于中国经济的高速发展，更得益于集装箱码 头的投资建设和经营主体的多元化。我国已突破原有国家投资建设模式，积极引 进外资以及先进的管理和技术，先后利用世界银行、亚洲银行和外国政府贷款， 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 在大连、秦皇岛、天津、青岛、连云港、上海、广州等港口建设了一批现代化集 装箱码头。同时，吸引国外财团，采取合资、合作经营或租赁经营等方式投资建 设集装箱码头。而所有码头的建设，都离不开对现代港口机械设备的刚性需求。 2 2 2 社会和技术环境 目前，我国一些港口已制定了发展物流业、整合港口资源、培育新的经济 增长点的战略目标：港口所在城市也决定把物流业培育成新兴支柱产业，以带动 城市和地区经济腾飞。港口是国家重要的基础性设施，对国民经济和地区经济发 展具有不可替代的作用，又具有明显的属地性。港口的水域、陆域、岸线是城市 的一部分，又直接服务于城市经济和地区经济。城市可以利用港口的地缘优势， 建设开发区、保税区、临港工业和物流园区以及兴办围绕港口而存在的众多服务 性产业，从而发展城市经济，提升城市地位。 但是，总体上讲，我国港口发展现代物流业还处于起步阶段。除了法制不 健全，基础设施结构性矛盾突出，市场机智不健全等问题以外，港口物流设施及 装备水平参差不齐也成为制约港口发展的主要因素。近年来建设的北仑港、盐田 港及大连、天津、青岛、上海等港口的集装箱码头的现代化程度较高，相当于发 达国家2 0 世纪8 0 年代水平；其他大部分港口或港区的装备水平仅相当于发达国 家2 0 世纪6 0 - 7 0 年代的水平。目前发达国家已极少采用的件杂货运输方式在我 国港口仍普遍存在，物流作业效率不高。集装箱码头的快速发展对港口装卸及搬 运机械提出了新的要求，国外许多港口设备生产厂商因起步较早，其生产的码头 装卸及搬运机械不仅种类繁多，功能齐全，并且技术含量高，设备稳定，作业效 率高，故障率低而收到中国港口码头的青睐，在8 0 年代中期大举进入中国，曾 经占据了很大的市场份额而为国内客户所熟知。如芬兰的科尼起重机、德国诺 尔，闷本三井等。国内的港口机械发展较晚，基本上是从9 0 年代中开始发展， 由于具备资本密集和劳动密集的优势，采用钢结构在国内制造，重要零部件及电 控技术由国外引进，从而降低成本的方式很快在港口装卸机械上占据市场，如上 海振华集团、河南卫华集团等，经过1 0 多年的发展，目前已经在全球占据了近 7 0 的市场，其产品主要是：岸边集装箱起重机、轮胎式集装箱龙门起重机、卸 船机、斗轮堆取料机、门座起重机、浮吊和工程船舶以及大型钢桥构件等。但 是，对于港1 3 搬运机械，如集装箱吊运机、空箱堆高机等，由于其在港1 ：3 长期 处于从属地位，主要在码头大型设施不能前往的后方堆场里从事搬运，以及海 关临时查验等工作，一直未能在国内得到重视和发展。随着经济增长对货物运 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 输的要求，仅靠码头前沿设备的装卸已经不能完全满足现代物流运输的需要， 码头后方堆场的搬运设备重要性已经越来越突出。国内港口设备生产厂商因专 注于港1 ：3 前沿大型设备的生产而一直没有该系列的产品，使得国外些有着多 年生产经验的厂家纷纷涌入中国这一全球增长最快的、也最大的市场。 科尼公司于2 0 0 5 年底在中国组装正面吊和空箱堆高机，由于有了其它标 准起重机产品在中国生产和销售的经验，该产品从进入中国的那一刻开始，就 非常重视产品的技术性能及在满足中国的机械制造标准，虽然有些标准在国内 的很多地方并没有得到强制执行。但出于对中国技术监督部门不断改善和完善 产品监督机制的理解，从产品组装伊始，就向国家的技术监督部分申请检验并 获得了该类产品的“型式试验合格证”，为今后在国内的销售奠定了基础。同 时，加强与瑞典s m v 工厂技术及设计人员的沟通，保证产品在技术上与国外保 持一致，并满足国内的具体要求。 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 第3 章中国的市场状况及分析 3 1 中国的地理与港口分布 我国领土辽阔广大，总面积约9 6 0 万平方公里，地势是西高东低，西部为 高原，中部为高原和盆地，东部是沿海的丘陵和平原地区，海岸线长达一万八 千四百公里，分属于1 4 个沿海港口城市及海南省。上世纪8 0 年代，中国对沿海 城市全部对外开放，引进外资，搞活经济。经过3 0 多年的发展，目前，全国沿 海十一个省、市、区国民生产总值占全国的百分之五十六，国内吞吐量排名前 十位的港口码头全部集中在沿海一带，如下图3 - i 所示： 通过对中国地理、经济的掌握，以及对港口码头客户服务的需要，科尼在 建厂初期就考虑了要把工厂设在沿海一带，靠近水的地方，这样可以方便运输 并减少物流成本。同时，除了沿海地区的港口发展之外，为了顾及长江沿岸及 华南内陆地区发展起来集装箱码头，科尼公司最终将中国的正面吊及空箱堆高 机组装厂选址到了上海浦东新区的临港新城。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1o 页 3 2 中国的集装箱增长情况与搬运设备市场分布 3 2 1 中国的集装箱增长情况分析 在全球经济一体化浪潮的驱动下，集装箱作为一种标准化运输方式得到了 迅猛发展，全球港口集装箱吞吐量在1 9 9 8 - 2 0 0 8 年期问增长了近2 0 0 ，而中国 内地港口集装箱吞吐量由1 9 7 3 年起步到1 亿标箱仅用了3 4 年时间( 如图3 2 所 示) ，到2 0 0 8 年，全国集装箱吞吐量达到1 2 6 亿标箱。 图3 - 2 中国港口集装箱历年吞吐量 在全球20 大集装箱港口中，中国港口占据九席，其中上海、香港和深圳 分居第二、第三和第四名，占全球集装箱港口吞吐量近6 0 。改革开放3 0 年来， 港口集装箱运输以世界少有的年均3 5 的增幅，实现了连续6 年雄踞世界第一的 跨越式发展，已成为我国开放水平最高、融入国际市场最好的领域之一。 3 2 2 中国的主要集装箱码头分布 在全国集装箱港口当中，部分港口由于地处经济发达地区，规划起步早等 因素而得到了很好的发展，其每年的集装箱吞吐量遥遥领先于国内其它众多的港 口及内河码头，其中排名在前十位的港口每年的集装箱吞吐量合计超过全国集装 箱吞吐量的的8 0 以上。以2 0 0 8 年国家统计局公布的数据显示，排名前十位的港 西南交通大学硕士研究生学位论文第】1 页 口累计处理集装箱】0 5 亿t e u 占当年全国总数1 2 6 亿t e u 的8 3 3 ，它们是 上海港( 2 7 9 8 万t e u ) ，深圳港( 2 1 4 0 万t e u ) 宁波一舟山港( 1 1 2 2 6 万t e u ) ，广州港 ( 1 1 0 0 万t e u ) ，青岛港( 1 0 3 2 万t e u ) ，天津港( 8 5 0 万t e u ) ，厦门港( 5 0 3 万t e u ) 。大 连港( 4 5 0 万t e u ) ，连云港( 3 0 0 万t e u ) ，营口港( 2 0 3 万t e u ) 。图3 - 3 显示了全国 各主要码头集装箱吞吐量在全国的份额情况。 中幽i ：璺集装箱蚂头吞吐星一2 0 0 8 _ 上簿港 - 筛圳港 t 亍渡- 舟山港 广州港 - 青岛港 天津港 厦门堪 。 连港 其它 图3 - 3 中国主要港口2 0 0 8 年吞吐量 从上述中国的主要市场图表我们知道，要在中国开展集装箱搬运设备的业 务，必须将以上港口作为主要市场，在上述港口地区设立销售办事处。 3 2 3 集装箱搬运设备市场分布 在对国内主要集装箱码头吞吐量及区域分布有了一个全面的了解之后，我 们还需要再对各个码头所使用的集装箱搬运设备数量有一个全面的了解。国内港 1 ：3 码头由于起步时间不一样，限于当时的地形、资金、技术等方面因素的影响， 初期规划不能满足后期码头日益增长的货物运输的要求，以及国内经济发展之后 物流运输对对码头设备的要求有所改变等原因，不可避免的存在港口装卸机械和 搬运设备配置不合理，需要在后期进行重新规划及采购新的设备来补充，从而出 现不同码头对港口装卸设备和搬运设备的需求有所不同。为此，我们做了大量的 市场调查，通过科尼公司的代理商上海彩路公司在2 0 0 5 年所做的市场调查。加 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 上最近3 年科尼自己的销售人员对市场的补充了解，我们得到图3 4 中的数据， 这些数据显示了中国主要码头里所使用的集装箱搬运设备的数量有助于对各 区域的设备配置和需求有一个大致的了解，从而为后期针对具体目标市场做深一 步的跟踪分析提供方向。 中幽集装箱搬运设备m 场分布【纠2 0 0 8 图3 - 42 0 0 8 年中国集装箱搬运设备市场分布 3 3 国内主要港口搬运设备市场分析 3 3 1 上海港 上海港位于我国海岸线与长江“黄金水道”交叉点，服务腹地主要是长江 三角洲和长江流域。主业领域包括港口集装箱、大宗散货和件杂货的装卸生产， 以及与港口生产有关的引航、船舶拖带、理货、驳运、仓储、船货代理、集卡运 输、国际邮轮服务等港口服务以及港口物流业务。 上海国际港务( 集团) 股份有限公司( 简称：上港集团) 是目前我国最大的 港口股份制企业，目前是全球货物吞吐量第一、集装箱吞吐量第二的综合性港 口。0 0 8 年全年集团集装箱吞吐量完成2 8 0 0 6 万标准箱同比增长7 1 。 上港集团最新的洋山港港区规划总面积超过2 5 平方公里，包括东、西、 南、北四个港区，按一次规划，分期实施的原则，自2 0 0 2 年至2 0 2 0 年分三期实 施，工程总投资超过7 0 0 亿元，其中2 3 为填海工程投资，装卸集装箱的桥吊机 械等投资约2 0 0 多亿元。到2 0 1 2 年，洋山港将拥有3 0 个深水泊位，年吞吐能力 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 达1 5 0 0 万标箱，可使上海港的吞吐能力增加一倍。 洋山港的建设，不可避免的对港口装卸机械及搬运机械有着巨大的需求的 需泉，据专家估计。至少需要1 0 0 台的集装箱岸桥及超过4 0 0 的轮胎式集装箱龙 门起重机，而对于集装箱空箱堆高机、集装箱正面吊的需求，虽然专家没有做出 预测，但也无疑是巨大的。 上海作为中国的重要的经济中心，每年的外贸出口量都位居全国前几位，外 贸出口的巨大需求使得上海近几年对港口建设的投资不断加大，显而易见，对集 装箱搬运设各的需求也将成为未来几年众多设备制造商争夺的战场。直以来截止 2 0 0 9 年6 月，上海港区各品牌集装箱搬运设备市场份额如下： 上毒港各品枞设吾统计2 0 0 8 图3 - 52 0 0 8 年上海港各品牌设备统计 从上面图表中的数据可以看出，k a l m a r 在该市场具有最大的市场占有量， 达到1 6 5 台，占该市场份额的4 1 ，相信这也是k a l m a r 将它在中国的工厂设立在 上海的原因。 3 3 2 深n 广州港一广东地区 广东省位于中国的南部其港口分布主要集中在广州及深圳两座城市， 2 0 0 8 年两地的集装箱吞吐量为3 2 4 0 万t e u ，相当于全国集装箱吞吐量的2 6 ，其 中广州港完成1 1 0 0 万t e u ，深圳港完成2 1 4 0 万t e u ，分别在全国排名第四和第 二位。 1 广州港地处我国外向型经济最活跃的珠江三角洲地区中心。港区分为 虎门港区、新沙港区、南沙港区、黄埔港区和广州内港港区。广州港国际海运通 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 达8 0 多个国家和地区的3 0 0 多个港1 3 ，并与国内1 0 0 多个港口通航，是中国华 南地区最大的对外贸易口岸。2 0 0 8 年，广州港货物吞吐量快速增长，全年完成 3 4 7 亿吨，全港集装箱吞吐量超过1 1 0 0 万标准箱。2 0 0 9 年1 至6 月完成5 0 9 8 5 万t e u 。 2 深圳港位于广东省珠江三角洲南部，珠江入海1 ：3 伶仃洋东岸，毗邻香 港。全市2 6 0 公里的海岸线被九龙半岛分割为东西两大部分。到目前为止，深圳 已经累计投入港口建设资金超过3 0 0 亿元，形成了蛇口、赤湾、妈湾、盐田、太 铲湾、东角头、福永、沙鱼涌、下洞、内河十个港区。2 0 0 8 年深圳港货物吞吐量 达2 1 1 1 5 4 2 万吨，同比增长6 0 1 ，其中外贸货物吞吐量1 6 1 9 9 8 6 万吨，增 60 6 ：集装箱吞吐量2 1 4 1 6 2 万标箱，增15 0 。深圳港货物吞吐量连续1 6 年 排行内地沿海港口第八名，集装箱吞吐量连续1 1 年排行内地沿海集装箱港口第 二名，连续3 年排行世界集装箱港口第四名。预计到2 0 1 0 年，深圳港货物吞吐 量将达到2 亿吨，其中集装箱吞吐量将达到2 5 0 0 万标准箱。 广东省由于地处中国南部，靠近香港、澳门，是最早开放的省份之一，其经 济发展较快，内外贸的发展对物流运输的需求使得广东的港1 3 在近1 5 年里增长 较快，因而对集装箱搬运设各的需求也超过其它沿海港口，而备品牌设各供应商 也将广东作为他们的主要战场，都先后在这里设立了公司或者销售办事处。截止 2 0 0 9 年6 月，广东省内各品牌集装箱搬运设各市场份额及数量如图3 - 6 ： 5 ，u f 2 5 ) 5 1 2 东地区吾品 i ! 设备统计2 0 0 8 竺! 竺! ! 臣巫口 图3 - 62 0 0 8 年广东地区各品牌设蔷统计 w w c 盯 ， 甜 n：忡m 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 页 3 3 3 青岛港 青岛港是国家特大型港1 3 ，由青岛老港区、黄岛油港区、前湾新港区三大港 区组成。港1 ：3 拥有码头1 5 座，泊位7 3 个，主要从事集装箱、煤炭、原油、铁 矿、粮食等各类进出口货物的装卸服务和国际国内客运服务，与世界上1 3 0 多个 国家和地区的4 5 0 多个港口有贸易往来，是太平洋西海岸重要的国际贸易口岸和 海上运输枢纽。青岛港2 0 0 8 年货物吞吐量突破3 亿吨，集装箱吞吐量超过1 0 0 0 万标准箱。2 0 0 9 年1 至6 月份完成集装箱吞吐量5 1 0 万标准箱。 截止2 0 0 9 年6 月，青岛港区内各品牌集装箱搬运设备市场份额如图3 7 ： 图3 72 0 0 8 年青岛港各品牌设备统计 3 3 4 宁波港 宁波港位于浙江东海岸，包括北仑港区、镇海港区、宁波港区、大榭港 区、穿山港区组成是一个集内河港、河口港和海港于一体的多功能、综合性的 现代化深水大港。现有生产性泊位1 9 1 座，其中万吨级以上深水泊位3 9 座。最 大的有2 5 万吨级原油码头，2 0 万吨级( 可兼靠3 0 万吨船) 的卸矿码头，第六代国