（工商管理专业论文）Y公司手机采购战略管理研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 本世纪初手机零售行业竞争者激烈，价格战日益频繁，产品同质化严重， 行业集中度很高，零售商的毛利越来越少，如何解决低毛利，摆脱价格战的困 扰，提高盈利能力成为行业的一大难题；深圳y 公司于2 0 0 4 年开始进入零售市 场，2 0 0 7 年拥有三个分公司，2 0 0 4 年一2 0 0 7 年y 公司采取快速占领市场的战 略，3 年开出1 0 0 家分店，由于拓展速度过快，采购管理水平相对落后，开始出 现亏损局面。如何制定y 公司的采购战略，逐步解决低毛利问题，争取供应商 资源，提高自身的资源利用已经成为y 公司亟待解决的问题。因此，论文的选 题具有现实意义。 论文的主要工作如下： 1 、介绍了y 公司的简要情况及采购战略管理的相关理论，对手机行业的发 展现状进行了详尽的分析。 2 、以全国范围内的数据统计分析为参考依据，从渠道、行业规模方面分析 的y 公司采购的外部环境；从采购管理组织机构、采购渠道、成本管理等方面 的分析了y 公司的内部环境，给出了y 公司的s w o t 分析矩阵及五力模型。 3 、在y 公司采购的内外部环境分析的基础上，指出了公司采购管理存在的 问题，主要包括市场定位、商品管理、供应商管理、谈判协商管理等四个方面。 4 、从成本领先企业的组织特征、成本领先策略、供应商管理、谈判协商等 方面详细的论述了y 公司手机采购战略的实施。 论文的研究对y 公司提高采购管理水平具有一定的借鉴作用。 关键字：采购管理；战略管理；成本领先 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 a b s t r a c t t h eb e g i n n i n go ft h i sc e n t u r ym o b i l ep h o n er e t a i li n t e n s ec o m p e t i t i o n ，p r i c e w a r s h a v eb e c o m ei n c r e a s i n g l yf r e q u e n t ，s e r i o u sp r o d u c th o m o g e n i z a t i o n , t h e i n d u s t r yi sh i g r a yc o n c e n t r a t e d ，t h er e t a i lg r o s sm a r g i nl e s sa n dl e s s ，h o wt os o l v et h e l o w m a r g i n ，p r i c ew a r so u to ft r o u b l ea n di m p r o v ep r o f i t a b i l i t yt h ei n d u s t r yh a s b e c o m eam a j o rp r o b l e m ；ys h e n z h e ni n2 0 0 4 ，t h ec o m p a n ye n t e r e dt h er e t a i lm a r k e t i n2 0 0 7w i t ht h r e eb r a n c h e si n2 0 0 4 2 0 0 7t h ec o m p a n yt ot a k es w i f ta n dy - y e a r o c c u p a t i o n o ft h es t r a t e g i cm a r k e t ，t h r e eo u to f10 0s t o r e s ，a st h ee x p a n s i o n e x c e s s i v es p e e d ，p r o c u r e m e n tm a n a g e m e n tl e v e l i s r e l a t i v e l yb a c k w a r d ，t h e b e g i n n i n go fal o s ss i t u a t i o n yh o w t od e v e l o pt h ec o m p a n y sp r o c u r e m e n ts t r a t e g y , a n dg r a d u a l l ys o l v et h ep r o b l e mo fl o w - m a r g i n ，t h es u p p l i e rf o rr e s o u r c e sa n d i m p r o v et h e i ro w nu s eo fr e s o u r c e sh a sb e c o m et h ey sp r o b l e m a sar e s u l t ，t h e p a p e rt o p i c sr e l e v a n t t h em a i nt h e s i si sa sf o l l o w s ： 1 ，i n t r o d u c e dt h ey sb r i e fa n dt h es t r a t e g i cm a n a g e m e n to fp r o c u r e m e n t - r e l a t e d t h e o r y , t h em o b i l ep h o n ei n d u s t r yf o rt h ed e v e l o p m e n t o fad e t a i l e da n a l y s i s 2 ，a c r o s st h ec o u n t r yt ot h es t a t i s t i c a la n a l y s i so fd a t af o rt h er e f e r e n c ef r o mt h e c h a n n e l ，i n d u s t r ya n a l y s i s o ft h es i z eo ft h ey s p r o c u r e m e n to ft h ee x t e r n a l e n v i r o n m e n t ；f r o mt h em a n a g e m e n to ft h ep r o c u r e m e n to r g a n i z a t i o n ，p r o c u r e m e n t c h a n n e l s ，i na r e a ss u c ha sv a l u ec h a i na n a l y s i s o ft h eyc o m p a n y si n t e m a l e n v i r o n m e n t ，g i v e st h ey sm a t r i xa n ds w o ta n a l y s i so ft h ef i v e - f o r c em o d e l 3 ，o nt h eb a s i so ft h ea n a l y s i so fyc o m p a n y sp r o c u r e m e n ti nt h ee x t e r n a l e n v i r o n m e n t ，t h i sp a p e rp o i n to u tt h a t t h ec o m p a n y sp r o c u r e m e n tm a n a g e m e n t p r o b l e m s ，i n c l u d i n gm a r k e tp o s i t i o n ，c o m m o d i t ym a n a g e m e n t ，s u p p l i e rm a n a g e m e n t ， n e g o t i a t i o na n dm a n a g e m e n ti nf o u ra r e a s 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i i 页 4 ，f r o mac o s tl e a d e ri nt h ec h a r a c t e r i s t i c so ft h eo r g a n i z a t i o n ，l e a d i n gt h ec o s t o fs t r a t e g y , s u p p l i e rm a n a g e m e n t ，n e g o t i a t i o n , a n do t h e rd e t a i l sa b o u tt h es p e c i f i c a s p e c t so ft h ey sm o b i l ep h o n es t r a t e g yf o rt h ei m p l e m e n t a t i o n o ft h ep r o c u r e m e n t t h ep a p e r sr e s e a r c hh a sac e r t a i nl e v e lo fr e f e r e n c et oi n c r e a s eyc o m p a n y s p r o c u r e m e n tm a n a g e m e n t k e y w o r d s ：p r o c u r e m e n tm a n a g e m e n t ；s t r a t e g i cm a n a g e m e n t ；c o s tl e a d e r s h i p 西南交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和 借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库 进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 保密口，在年解密后适用本授权书； 2 不保密邑使用本授权书。 ( 请在以上方框内打“”) 学位论文作者签名：摊 嗍：矿胪川 指导老师签名：素0 h 好 日期： p 多、l 西南交通大学学位论文创新性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所 得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体 已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：栅 日期：叼年峰月1 1 日 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 1 1 y 公司简介 第1 章绪论 y 公司成立于2 0 0 4 年9 月，专业从事手机、数码、i t 、影音类产品的销售。 成立于1 9 9 8 年，迄今为止，已经拥有了遍布深圳、广州、重庆的6 0 多家零售大 卖场，与国内大型零售巨头如天虹、茂业、广百集团建立了长期的战略合作伙伴 关系，同时与跨国零售集团如麦德隆、沃尔玛、百佳、易初莲花也建立了长久合 作关系。 y 公司的母公司t 公司成立于1 9 9 6 年1 2 月，是新华社驻深直属企业。主要 从事移动通信产品( g s m 、c d m a ) 及电信增值业务的销售和服务，公司现在全 国各地有3 2 个分公司和办事处，员工4 0 0 0 余人，2 0 0 5 年实现销售额1 1 0 亿元人 民币。目前已经成为m o t o r o l a 、n o k i a 、索爱、三星、阿尔卡特、n e c 在中 国最重要战略伙伴之一。深圳企业综合实力排名1 4 强和广东省企业综合实力排名 3 7 强。t 公司完善的售后服务网络遍及全国3 5 个大中城市，快速通畅的物流体系， 强大的信息系统以及成熟的营运管理机制使y 公司具备了全程无忧服务消费者和 快速向全国快速扩张的能力。 在厂商的支持与消费者的关爱下，y 公司人经过长久不懈的努力，与全球5 0 多个知名手机品牌：m o t o 、诺基亚、三星、索尼爱立信、n e c 、西门子、松下、 联想、菲利蒲、t c l 波导、康佳等，以及全球5 0 多个知名数码品牌：索尼、三星、 佳能、i b m 、j v c 、尼康、柯达、东芝、奥林巴斯、爱普生、富士、卡西欧、朗科 等建立了战略合作伙伴关系。 目前y 公司在全国各地有3 2 个分公司和办事处，员工4 0 0 0 余人，2 0 0 5 年实 现销售额1 1 0 亿元人民币。y 公司目标成为3 c 数码领域最具影响力的全国零售连 锁企业。 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 1 2 问题的提出 我国零售企业成本控制能力较国际领先水平有很大差距，统计数据表明，国 内零售企业的毛利率平均值仅为1 0 ，而国外知名企业的则达到了2 8 ，差了1 8 个百分点；这表明我国零售企业的采购成本的控制能力较国际领先水平差距很大。 成本控制能力的核心不在于压缩必要的开支，而在于零售流程的高效率和供应链 系统的高增值，正像沃尔玛公司一位经理所言：其实办公、差旅、人力资源剩下 的成本永远是小头，而运营和物流才是最大的一块。他们通过巨大的采购规模， 压低进货价格和取得商品质量优势，将采购优势传递给顾客、通过直接向制造商 采购，消除因中间环节产生的费用、通过高质量的服务和便利创造更多的附加价 值等手段来控制了运营成本，使之大大低于行业平均水平。手机零售业做为新型 的零售产业，起竞争也愈演愈烈，多数中小型手机零售企业没有制定自己的战略， 就盲目的加入这场战斗之中。 经过几年的快速扩张，2 0 0 5 年初y 公司已经是一家拥有三个分公司，1 0 0 家 门店的全国性的手机数码零售连锁企业，由于拓展太快，采购管理能力相对较弱， 造成有规模而不盈利的尴尬局面，没有达到规模经济的效果，公司在采购管理方 面主要存在以下几个方面的问题： 1 、战略定位：对行业环境不了解，盲目靠拓展店铺数量来扩张，不了解手机 行业发展状况，没有自己的战略定位，处于低水平的零售经营。 2 、结构管理：品牌繁多，来者不拒，不考虑供应商的份额集中度，影响谈判 的控制权，无相关的发展战略，没有做品牌的分类管理，无相关的品牌功能定位， 没有做产品管理中的结构管理。 3 、供应商资源：不了解自己在供应商市场份额中的地位( 深圳地区的规模实 力已经很高) 没有争取到相应的供应商资源，营业外收入很少，不知道如何最大 限度的获得供应商资源，停留在等别人施舍阶段，不会利用公司的众多优质资源， 去争取营业外收入，没有做供应商管理，不懂得争取供应商资源。 4 、竞争策略定位：在零售业中，日常的价格管理运用的还是低水平的简单跟 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 价，不了解价格变动趋势，不知道分区域分竞争环境来做价格管理，不了解顾客 对价格浮动的心理变化，盲目跟价，没有根据竞争环境做竞争策略定位。 5 、采购管理的指标：产品进场标准，销售评价标准，竞争跟价标准，周转率 等等，没指标做参数，无法衡量自己的采购管理水平。 一个企业的生存与发展能力高度依赖于它能否选择和实施一个好的战略，好 的战略被定义为能确实给企业带来竞争优势的战略，由于y 公司在采购管理方面 存在诸多问题，因此本文研究y 公司的采购战略具有现实意义。 1 3 研究思路 规模效益是连锁经营的优势和内在要求，是连锁发展的最基本方向和趋势。 因此，必须通过资本经营、产权重组兼并等形式，尽快地把规模小、实力弱的连 锁企业改造成大型连锁企业集团，并朝着全国性、世界性的目标迈进。但是，中 国很多企业都知道要有规模优势，当他们有了规模后发现却没有规模效益，很多 企业卖的越多，亏的越多，于是大家开始找原因，成本领先战略往往是新兴零售 业企业后来居上的有力武器，这一战略的实施涵盖了商品采购过程环节上的成本 和费用控制，只有降低商品的进价成本、降低商品的经营管理费用，才能实现商 品流转全过程的成本费用控制。对于零售企业来说，商品的价格一直是其经营成 功与否的决定性因素。特别是作为零售业主导业态的超市业，提供低价超值的商 品已成为其吸引顾客的关键。 本文的研究思路：战略目标制定、企业内外部环境分析、战略选择和战略实 施，如表1 1 所示。 表1 - 1 论文的研究思路 目标内外部环境分析 战略选择战略实施 战略理论 采购问题提出 五力模型分析组织结构产品定位 战略目标成本领先控制过程供应商管理 产品差异化 薪酬政策 谈判管理 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 作者进行了多月的数据分析和调查，详细分析战略理论资料，结合y 公司的 具体环境建立了自己的采购战略体系，展开详细的分析和讨论，主要内容如下： 第一部分绪论，阐述了论文的选题背景及选题意义；第二部分采购战略管理 理论，详细介绍了战略管理理论和采购管理理论以及这些理论的应用情况；第三 部分分析了y 公司内外部环境，展示了公司的经营状况、运作模式、供应商结构， 结合公司的外部环境，对公司内外部的采购竞争力状况进行比较，并指出了目前 公司采购管理存在的问题；第四部分用五力模型分析了y 公司的手机采购业务； 最后从战略和战术层面详细论述了实施的内容，全文以价采购管理为主线，力求 将理论与实践相结合，解决企业面临的生存和发展问题。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 第2 章战略管理理论及y 公司采购管理存在的问题 2 1战略与战略管理的定义 战略最初源自军事领域。“战略问题是研究战争全局的规律的东西”，战略则 是指指导战争的谋略和计划。早在春秋时代，著名军事家孙武总结战争经验写成 的孙子兵法，就蕴含着丰富的战略思想，至今仍广泛流传。在西方，战略( s t r a t e g y ) 一词来源于希腊语“s t r a t e g o s 及其演变而来的“s t r a g i a ”。前者意为“将军”，后 者意为“战役、“谋略 ，均指指挥军队的艺术和科学。近代以来，战略从军事学 延伸到政治、经济、科技与社会领域。“随着应用领域的拓展，其涵义也变得越来 越广泛。一般而言，战略是泛指重大的、带全局性的、规律性的或决定全局的谋 划。 ( 冯之俊、张念椿，1 9 9 6 ) 欧美企业明确引入战略概念，大约始于2 0 世纪中期。企业战略及战略管理的 发展过程可概括为“2 0 世纪5 0 年代的战略概念，到6 0 年代的战略规划、7 0 年代 的战略热潮、8 0 年代定位学派的形成、9 0 年代资源学派的涌现。”( 汤姆森、斯迪 克兰德，2 0 0 0 ) 相对于其他学科，战略管理的学科形成较晚，涉及对企业内部各 项业务职能的整体研究，是复杂、多面的战略现象的反映。因此，对企业战略及 战略管理的内涵的看法很不一致，缺乏公认的定义。诚如雷恩所言，“战略管理的 定义就象这方面的作者一样多 。表1 1 列举了一些有代表性的战略及战略管理的 定义。这些定义各有侧重，强调了战略管理的不同侧面，它们实质上是互补的， 可以帮助我们勾画出战略和战略管理的完整图像。以下是战略及战略管理的各种 定义： 战略：“影响和决定企业的基本长期目标与目的，选择企业达到既定目标所遵 循的路线途径并就实现这些目标和途径对企业已有资源进行优化配置”( c h a n d l e r , 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 1 9 6 2 ) 。 战略：“将企业的主要目标、政策和行动顺序综合成为一个紧密结合的整体模 式和计划。一项制定得好的战略能有助于调度和分配企业的资源，使企业能根据 其内部的相对能力，预期的环境变化以及竞争对手的行动，采取一个独特而可行 的姿态( q u i n n ，1 9 8 0 ) 。 战略：“组织基本使命、目标的形成，实现使命、目标的政策和程序，以及保 证战略实施以达到组织目标的方法 ( s t e i n e ra n dm i n e r , 1 9 7 7 ) 。 战略：“保证企业基本目标实现的统一、综合、总体的计划”( g l u e c k 1 9 8 0 ) 。 战略：“一系列行动或决策的模式”( m i m z b e r ga n dm c h u g h 1 9 8 5 ) 。 战略管理：“选定目标，决定并维系企业与环境之间的联系，通过能保证企业 及其所属单位高效和有效行动的资源分配力图达到理想状态的过程”( s c h e n d e l a n dh a t t e n ，1 9 7 2 ) 。 战略管理：“考察目前与将来环境，形成组织目标，并且制定、执行和控制在目前 和将来环境下实现这些目标的决策的过程”( s m i t h , a r n o l d , a n d b i z z e u 1 9 8 8 ) 。 2 2 战略管理的过程 正规的战略管理过程由战略制定、战略实施、战略评价三个基本阶段组成( 弗 雷德r 戴维，2 0 0 1 ) 。在整个战略管理过程中，涉及五项基本的管理任务( 汤 姆森、斯迪克兰德，2 0 0 0 ) ： 1 、制定愿景与使命。明确企业未来的业务组成和前进方向，描绘企业所要从 事的事业，使整个企业有一种目标感。 2 、设置目标体系。将企业的愿景和使命转换成具体的业绩指标。 3 、制定战略。分析并明确企业的外部机会与威胁，内部优势与弱点，选择并 形成战略，以实现目标。 4 、实施战略。包括制定战术和政策配置资源，建立有效的组织结构、控制体 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 系和报酬激励制度，培育支持战略实施的企业文化等，以有效地执行所制定的战 略。 5 、评价与控制。由于内外部因素均处于不断变化之中，所有战略都必须进行 不断的动态调整，包括重新审视内外部因素，评价绩效，采取纠正战略。 可以认为，战略管理的五项任务只是三阶段过程的一种变形表述。在这里， 三阶段中的战略制定阶段被进一步分解成了制定愿景与使命、设置目标与制定战 略三项任务。 2 3 基本战略的分类 根据所解决问题的层面和对象的区别，可以将基本战略分为公司战略 ( c o r p o r a t es t r a t e g y ) 和业务战略( b u s i n e s ss t r a t e g y ) 。 公司战略( 又称公司层战略) ，主要解决两个问题：企业应当从事什么业务( 回 想德鲁克的问题，“我们的业务是什么 ) 及应当如何管理其业务组合。公司战略 涉及跨行业与产品市场的经营与管理。基本的公司战略主要包括多元化战略( 如 何选择所经营的行业) 和一体化战略( 如何在选定行业中确定所从事的生产环节) 。 并购战略是实现基本公司战略的一种手段；而国际化战略则涉及公司经营在世界 范围的扩展。 业务战略( 又称业务层战略) 主要关心如何将既定的业务做好，就是企业如 何在一个特定的行业中建立起相对于竞争对手的有利地位，即竞争优势。业务战 略主要包括竞争战略( 主要依靠自身努力做得比对手好) 、合作战略( 与一些企业 合作来保持或提高绩效) 和动态竞争战略( 根据对手的行动和反应而采取相应的 行动) 。具体如图2 1 所示。 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 譬 2 5 3 0 2 8 资源机进货量 o5 0 01 0 0 08 0 0 资源机销量 o 3 7 84 6 46 8 9 价格战损失 3 5 8 3 5 2 5 5 6 7 7 8 完成毛利率 9 4 2 1 0 8 4 1 2 5 6 1 5 6 1 可以看出该合同对价格战的控制不大，价格战的损失仍然按照销售的淡季和 旺季的比例变化，资源机的销售才是成功的法宝，因为t c l 厂家对零售商的控制 力是不强的。 5 3 供应商管理的策略的实施 5 3 1 建立渠道优势 减少供应品牌，增加每个品牌的采购量，提高产品的现有渠道级别，这是主 动提高渠道优势的办法： 1 、将2 4 个品牌压缩到1 5 个。 2 、与每个品牌谈判，根据采购量的要求来调整销售重点和商场陈列布局，争 取渠道优势。 3 、与多供货渠道的品牌谈判，选择条件最合适的一家供货。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 3 页 5 3 2 营业外收入的管理 零售商作为整个供应链的最后一环，直接面对越来越理性的消费者，产品毛 利越来越少，不得不在行业的利润争夺战中扮演挑战者的角色，如何分得跟多的 蛋糕，又不遭到上游供应商反对是需要智慧的。 l 、策略定位是敌是友 是零售商的合作者，也是行业利润的争夺者，对a b 类品牌在保证长期合作 的前提下争取更多的厂商资源；对c 类品牌定位为资源供应者。 2 、知己知彼争取资源前的准备工作 知己知彼方能百战百胜，先要了解厂商的市场策略、具体流程和人员分工， 为争取更多资源做准备。具体如表5 7 所示。 表5 - 7 促销资料 y 公司在供 供货市场促销中间商 品牌礼品主管市场费用费用主管销售占比货商的份 模式礼品 资源 额排名 大量的促销售返利礼品、销售 销礼品和多促销费区域市场和提货奖 索爱地包 宣传材料销售专员用少经理励 9 8 0 3 销售返利新品进场 少量的礼少促销费费和提货 联想 地包 口 客户主管用少战区总监奖励 6 8 0 2口口 销售返利 少量的礼大客户经少促销费分公司总 t c l直供 品理用少经理 无2 3 0 2 销售返利 多普礼品的价少促销费 新品进场 达地包值较高地区经理用少地区经理费 0 2 0 5 通过资料可以知道： 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 4 页 l 、谁负责哪些资源，需要时可以有的放矢，找到最有效目标。 2 、了解自己在厂商销量中的地位，去争取相同比例的资源。 掌握厂商资源的数量，了解对方营销策略，去设计合作方案，吸引对方投入 资源，达到双赢目的。通常厂商是按照销量来分配资源，必须不断推出厂商满意 的方案去争取更多的资源，从而减少竞争对手的资源，才能在竞争之中利于有利 地位。 为了争取更多的厂商资源，不但要制定了符合厂商战略的促销方案，还要抢 在竞争对手前面出招，因为资源是有限的，方案不一定多么高深，但要快和准， 表5 - 8 是成功的案例。 表5 - 8 促销活动案例 时间主题内容参加品牌争取资源 每周一个主推品牌，包装1 0 家主 三星、摩 力门店整个卖场，包括路展、举 6 月品牌周托、康佳、8 1 0 万家 牌、游街、抽奖等所有不影响其 诺基亚 他品牌正常销售的活动。 联合深圳商报、晶报做整版的专 a 、b 类品a 类6 万，b 类 7 月 动感之夏题广告宣传，媒体会给于人员上 牌3 万，共7 2 万 街举牌游街广告 主力门店专柜位置做增加和调 a 类9 1 5 万， 8 9专柜位置 整，扩大a 类品牌陈列面，调整b 所有品牌b 类5 8 万， 月调整类柜台位置，减少c 类陈列面， 共5 0 万 撤销淘汰品牌的位置。 国庆大量备货，厂商准备大量礼根据提货数量 1 0 月国庆送大 品和演出备战国庆节，要求各品收取一定比例 1 7礼，好运牌的礼品和路演路展平均分配到所有品牌的节日费和提 日 奖不停 各区域门店。货奖励费用，共 6 0 万 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 5 页 5 4 谈判协商管理 “谈判”，或有些人称这为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分 之一。采购谈判不仅是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是“买卖之间商谈或 讨论以达成协议”。成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析达成互相 接受的协议或折中方案，这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只 有价格。 谈判的准备：商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨 价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈 判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。 l 、对方情报准备：情报工作尤其重要，它关系到谈判的其他策略的制定，这 项工作的花费时间最大，主要包括对方的背景实力和行业地位，对方的目前的市 场销售情况市场策略和未来规划，对方的成本管理和技术水平，对方的口碑和信 誉等等。主要包括：背景、实力和行业地位；目前的市场销售情况；市场策略和 未来规划；成本管理和技术水平；口碑和信誉。 2 、我方谈判准备：包括：我方需求；我方让步资源；我方谈判的目标。 3 、编制谈判工作计划。一个全面、具体、周密的谈判计划，能确保我方谈判 方案顺利完成；相反一个很粗糙的谈判计划，往往会使己方在谈判桌上漏洞百出， 十分被动，也难以实现预期的谈判目标。一个详细、周密的谈判计划，至少应包 括以下内容：谈判的总体思想、原则和战略；谈判各阶段的目标、准备和策略； 谈判准备工作的安排；提出条件和讨价还价的方法；谈判的让步方法、措施与步 骤。 一个成功的谈判，准备用8 0 的时间，谈判只用2 0 的时间。 5 5 五方威胁的策略应对 5 5 1 新进入者的威胁 继续加大开店力度，抢占优势商圈，收购有潜力的店铺，形成地区规模效应，降低 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 6 页 商圈物流成本，减少新进入者的地盘。 5 5 2 供应商的威胁 根据发展趋势，来调整品牌战略、和n o k i a 、索爱、三星谈直供，给于他们更 多的优势店铺资源，提升销量，争取厂家供货渠道的升级，减少m o t o 的优势资源。 5 5 3 替代品的威胁 专门组织各分店按照区域定期对周边的窜货机和假货进行调查，联合厂家进行 治理，一旦发现及时上报厂家处理，对于水货，我们坚决不做，宣传只作正版行货。 5 5 4 竞争对手的威胁 加强资源机的选择，每月制选定2 3 款资源手机，内部成本管理，降低采购总 成本，以赢得市场。 5 5 5 买方威胁 主要通过价格管理，不盲目跟价，分区域、分时间和分竞争对手来跟价，通 过市场活动策划来赢得顾客，减少价格战的时间和次数。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 7 页 结论 本论文研究的是通过y 公司的采购战略的研究来提升y 公司的采购管理水平， 作者参与并主持了从该公司开始研究采购战略制定的初期到新的采购战略体系实 施的整个过程。论文首先针对该公司的采购缺乏竞争力的原因展开了分析，在探 索研究的过程中，文章得出以下结论： 1 、没有战略定位的采购就象盲人一样找不到方向，采购战略制定和实施为公 司指明了道路，供应链上的利润之争，没有永远的胜者，了解合作伙伴的经营策 略，才能针对性的制定双赢的战术，随者销售量的逐步增加，逐步的争取自己在 供应链上的地位，循序渐进的方法是最可取。 2 、价格战是不可避免的，采取直接降价迎战是愚蠢的，只能加速畅销品的早 日离场，减少获利的时间，针对性的开发差异性产品。成本的优势在于对信息的掌 握，多与供应商沟通，多做市场调研，争取多掌握些资源机，提早掌握些库存机和 新品上市的消息，减少对手的资源，既可避开价格战，又可降低成本。 3 、产品结构至关重要，品牌数量要和销量匹配，既要保证销量和毛利，又 要维持品牌间的竞争关系，还要培养一些潜力品牌；销售结构上要保证每家的谈 判控制权，通过资源的分配来协调各供应商的关系。 4 、渠道升级主要是靠销量的贡献，但是合作的融洽，与对方高层沟通的方 法也很重要。 5 、从顾客的角度来考虑问题，按照顾客的感觉做跟价管理，减少顾客对降 价的期待。 由于知识、视野有限，本文还有许多不足之处如：一是如何提升企业的采购 战略管理；二是随着企业环境的变化，企业的采购战略也出现相应的改变，没有 用动态的眼光去深入探讨；三是如何在数字经济的今天建立现代化的采购管理体 系。这些不足将是本人今后的研究重点方向。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 8 页 致谢 我的硕士学位论文经过近1 2 个月的努力终于得以完成。我首先要感谢的是我 的指导老师赵冬梅副教授。在论文的构思、研究和写作过程中，我始终得到 导师赵冬梅副教授的细致而又悉心的指导和帮助。她的专业引导和认真负责的教 导态度，不仅使我的论文得以圆满的完成，而且我的实际工作都受益匪浅。导师 谆谆的教诲和高尚的师德必将使我铭记终生、受益终生。在此，我谨向亲爱的导 师表达最崇高的敬意和最深切的谢意。 我要感谢我的家人，为我的m b a 学业给予了最大的支持、关怀和帮助，我为我 的家人而倍感自豪。 最后，我要特别感谢深：o i l y 公司给我提供了良好的工作机会，感谢公司同事给 予我的支持，尤其要感谢t 公司市场部的同事为我提供相关的行业背景数据资料， 使得我论文的构思和写作过程与实际的采购工作过程能够完美地结合起来。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 9 页 参考文献 1 孟卫东，张卫国，龙勇战略管理创建持续竞争优势科学出版社，2 0 0 4 2 ( 美) 杰伊巴尼，威廉赫斯特里战略管理机械工业出版社，2 0 0 8 3 赵小惠，孙林岩支持产品创新的供应商管理清华大学出版社，2 0 0 5 4 王国文，赵海然，佟文立供应链管理交付流程与实施企业管理出版社，2 0 0 6 5 。胡松评企业采购与供应商管理七大实践技能北京大学出版社，2 0 0 6 6 崔利群，谢群英现代超市物流与配送经济管理出版社，2 0 0 6 7 c a r r , a m e l i as ，l e r r yr s m e l t z e r a ne m p i r i c a l l yb a s e do p e r a t i o n a ld e f i n i t i o n o fs t r a t e g i cp u r c h a s i n g j e u r o p e a nj o u r n a lo fp u r c h a s i n g & s u p p l ym a n a g e m e n t ，19 9 7 ，3 ( 4 ) ：19 9 - 2 0 7 8 d e r t e l a l l i n c em a n a g e m e n t ：ab l u e p r i n tf o rs u c c e s s j f i n a n c i a le x e c u t i v e ，2 0 0 1 ( 9 ) ：3 6 。4 1 9 v o k u r k ar j e ta 1 s u p p l yp a r t n e r s h i p ：ac a s es t u d y j p r o d u c t i o na n di n v e n t o r y m a n a g e m e n t ，1 9 9 8 ，( 1 ) ：3 0 - - 3 5 1 0 阎子刚，刘雅丽供应链物流管理机械工业出版社，2 0 0 7 1 1 谢勤龙采购管理与战略采购中国科学文化音像出版社，2 0 0 6 1 2 鞠颂东，徐杰采购管理机械工业出版社，2 0 0 5 1 3 孙强，胡占友采购与供应链规范管理机械工业出版社，2 0 0 6 1 4 郎成平模式一零售连锁业战略思维喝发展模式东方出版社，2 0 0 6 1 5 谢鹏重点零售客户管理企业管理出版社，2 0 0 4 1 6 金娟，王颖，毕春辉连锁超市经营管理实务海天出版社，2 0 0 6 1 7 庄贵军，周莜莲，王桂林营销渠道管理北京大学出版社，2 0 0 6 1 8 林正修，曾新穆，邱文政零售业促销方法与案例企业管理出版社，2 0 0 4 19 k c t a n ，s b l y m a n ，j d w i s n e r s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ：as t r a t e g i c p e r s p e c t i v e j i n t e r n a t i o n a lj o u r n a lo fo p e r a t i o n sa n dp r o d u c t i o nm a n a g e m 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 0 页 e n t ，2 0 0 2 ，( 6 ) ：1 4 - 3 1 2 0 g e l i n a sr ，j a c o br j u s t - i n t i m ep u r c h a s i n ga n dt h ep a r t n e r s h i p s