（工商管理专业论文）大型机床成套设备市场定位分析与投标策略研究.pdf

3 5 9 7 44 摘要 ( 机床工业作为装备工业在世界各国的各国的经济中占有 非常重要的地位。各国对机械工业的大量投入和世界经济发 展对机床设备的需求增加，也给机床工业发展带来前所未有 的机遇。机床成套设备的投标采购是世界机电产品贸易的重 要组成部分。面对竞争越来越激烈的市场，我国机床成套设 备的市场分析和投标策略研究变得越来越重要。j 本文就是根 据当前国际国内的经济形势特点和机床成套设备投标发展趋 势。在深入调查研究，广泛收集资料的基础上，剖析我国机 床成套设备投标的竞争优势和存在的问题，利用层次分析法 分析影响我国机床成套设备在市场上竞争力的因素。针对我 国机床工业的优点和问题，进行市场定位分析，并提出了中 国进一步提高竞争力的投标策略。 关键词：机床成套设备招标投标市场定位投标策略 a b s t r a c t m a c h i n et o o l si n d u s t r yp l a y sv e r yi m p o r t a n tr o l e i ne c o n o m i co fe v e r yc o u n t r y a r o u n dw o r l d t h eb i g i n v e s t m e n ta n di n c r e a s i n g d e m a n df o rm a c h i n et o o l s d u et ow o r l d w i d ee c o n o m i c a ld e v e l o p m e n tp r o v i d et h e b e s t o d p o r t u n i t i e s t om a c h i n e t o o l s i n d u s t r y t h e b i d i n g o fm e c h a n i c a lc o m p l e t ee q u i p m e n t ( m c e ) i n v e r yi m p o r t a n tp a r t o ft h ei n t e r n a t i o n a l t r a d eo f m e c h a n i c a la n de l e c t r o n i cp r o d u c t s b e i n g s u c ha h i g hm a r k e t i n g c o m p e t i t i o n ，i t i s v e r yi m p o r t a n tt h a t w ea n a l y z et h em a r k e ta n db i d i n g s t r a t e g yo fc h i n e s em c e b a s e do nt h ec h a r a c t e r s o fp r e s e n ti n t e r n a t i o n a l a n dd o m e s t i c e c o n o m i cs i t u a t i o na n d d e v e l o p i n g t e n d e n c yo fm c e t h i st h e s i sa n a l y z e st h ea d v a n t a g e s a n d p r o b l e m s o fc h i n e s em c eb i d i n g ，a n d a n a l y z e s c o m p e t e d f o r c eo fi ti nt h ew o r l dm a r k e tt r yu s i n g a n a l g t i ch i e r a r c h yp r o c e s s ( a h p ) a c c o r d i n g t h e a n a l y s i s ，t h e t h e s e s p a r t f o r w a r d s t r a t e g y o fi m p r o v i n g t h ec o m p e t e df o r c eo fc h i n e s em c e k e yw o r d ：m e c h a n i c a lc o m p l e t ee q u i p m e n t ，b i d i n g ， b i d i n gs t r a t e g y ，m a r k e tl o c a t i o n 前言 随着世界经济的发展和我国对外开放的不断深入，我国 机电产品参与国际竞争的程度也将不断提高，市场竞争的激 烈程度也日益加剧，国际竞争力成为关系到我国工业以至整 个国民经济发展的生死攸关的问题。机床工址作为工业装备 部门的战略价值更为突出，它被视为一个国家民族工业整体 竞争力的关键。分析影响机床成套设备竞争力的因素，进而 进行市场定位，一方面有助于我国产品开拓市场、占领市场、 获取利润；另一方面可从中发现制约我国产品国际竞争力的 因素，从而引进和消化国外先进的生产技术和管理经验，对 于振兴民族工业，促进工业现代化具有重大意义。 招标投标作为一种运用日益广泛的采购手段，已形成一 个巨大市场，采取正确有较的投标策略，对推动我国机床工 业占领国内国际市场份额意义深远。 进入二十世纪九十年代，世界机床贸易格局发生新的变 化，竞争的日益激烈使老牌的机床生产大国策略转移，从“优 质高价”转向“优质低价”的产品面对市场竞争，同时，更多 的发展中国家采取招投标手段作为优化本国机床进口结构和 规模的手段，我国产品在国际市场和国内市场都面临更大竞 争压力。因此，有必要对我国机床产品重新进行市场定位， 并制定适应国际竞争的投标策略，调整我国产品结构，提高 技术含量，抢占市场。 目前，处理这类问题的传统方法多以定性分析为主，即 通过对产品价格、技术质量水平等进行比对。而影响我国机 床成套设备市场占有量的不仅包括这些方丽，还包括竞争技 巧、信息渠道、贸易手段等各方面因素。同时，对投标策略 的分析也以继承国外观点为主，对招投标在我国及其它发展 中国家运用的特点阐述较少。 本文就是根据当前国际、国内新的经济形势特点和对国 际国内机床成套设备贸易发展形势的分析，结合我国市场和 国际市场的具体情况，在深入调查研究，广泛收集资料的基 础上，采用定量与定性分析相结合的方法，从本经济系统的 实际需要出发，借鉴和吸收国内外一些重要的研究方法，剖 析提高我国机床成套设备投标竞争力的优势和存在的问题， 在此基础上提出有利于我国机床产品参与国内国际竞争的投 标策略。 1 国际招标投标采购方式及管理 1 1国际招标与投标的概念 国际招标与投标是一种国际上普遍应用的、有组织的交 易行为，是国际贸易中一种商品、技术和劳务的买卖方法。 作为一种特殊的贸易方式，国际招标和投标既是世界各国优 化进口的有效手段，也是将本国商品打入国际市场的有力武 器。 国际招标是一种特定的国际采购方法，它是招标人( 或 招标机构) 在采购大批物资，发包工程或招标某一有竞争性 的项目前，向世界各国公布交易条件、公开或书面邀请投标 人( 或投标单位) 在接受交易条件的前提下前来投标，以便 招标人从中择优选定的一种交易行为。国际投标是对国际招 标的晌应，是投标人同意招标人拟定的交易条件的前提下， 对招标项目提出自己的报价和相应条件，通过竞争企图成为 招标人选中的一种交易方式。 因此，招标与投标是一项经济活动的两个不同侧面，二 者相互依存，相互作用，这种贸易方式的竞争主要是投标人 之间的竞争。 1 2 国际招标投标采购方式的应用 作为一种公平、高效的有购方式，国际招标在国际贸易 中广泛采用。从国际工程承包到商品采购、从大型成套设备 到书本纸张、从技术引进到劳务输出等等，许多国际组织、 国家政府和公用事业部门都将国际招标投标指定为必须使用 的采购方式，并为此制定了法令和详细规则。 就招标、投标这种贸易方式的特点而言，可以说，只要 是买方需要的、有一定批量或金额的商品，都可以通过国际 招标进行采购；只要同类产品的投标商数量在三个以上，都 含有国际投标的竞争。也就是说，在经济的各处领域中，不 论是商品或非商品，凡是适宜于竞争性的项目均可实行招标 投标、采购。概括起来，国际招标投标可适用于国际工程和 物资采购等方面。 1 2 1 国际工程的承包 以国际招标进行国际工程承包是由工程业主提出对工 程的具体要求。在国际范围内广泛征募建筑企业向其投标报 价，招标人从中选择条件最优的承包商，授予合同。国际招 标可运用于工程项目的承包，工程和项目的分包以及劳务承 包等方面。 1 2 2 国际物资采购 采用国际招标投标进行物资采购的范围包括以下几个方面： ( 1 ) 成套机械设备、大型设备 如大型机床、工业生产流水线、水电站使用的发电机组、 电话系统等设备。这类项目的招标是国际贸易领域中较大的 项目，其特点是金额大、技术要求高。在提供设备的同时， 还要负责安装、调试、检测、试运行等一系列服务，周期长， 组织协调工作量大，协作行业广。 ( 2 ) 技术引进 包括单项技术引进和配套技术引进，往往涉及世界尖端、 最先进或比较特殊的技术，通过国际招标，输入本国最需要 的，国际上先进的技术手段和经营手段，而投标人只付出较 低廉的价格。 2 配套技术引进往往是与成套设备的采购联系在一起的技 术输入。通过这种技术的引进，使硬件、软件都成为世界一 流水平。 ( 3 ) 政府部门的物资采购 一般指政府部门所需汽车、办公设备等 ( 4 ) 文，教、科、卫等项目招标 文、教、科、卫事业等项目的招标，由于其资金来源的特 殊性，国际招标投标采购已成为这类物资采购的通行办法。 1 2 3 其它类招标 如广告招标、电视转播权招标、包装图案设计招标等等。 1 3 运用国际招标的部门 国际招标投标的特点而吉，任何企业、部门都可以运用 国际招投标方式采购。企业由于其性质，可以使用包括国际 招标投标以内的多种贸易方式进行采购。把国际招标投标采 购法定为固定贸易方式仅见于集体性组织，如：国际组织或 机构、国际金融机构、各国政府部门、各国公用事业部门等。 1 3 1 国际组织或机构 最重要的也是最大的国际组织即联合国主要机构和各种 附属组织。联合国除每年在纽约总部举行3 0 0 0 - - 4 0 0 0 次会议 以外，还主持总部及世界各地的各种日常工作。如国际维和 部队、国际援助等等。因此，其各项活动经费开支额巨大。 而联合国活动经费主要来自各会员国分摊交纳的会费。因此 联合国的经费使用必须合理，并受到各成员国及公众的监督。 所以，当联合国机构及有关组织采购必需的物资时，国际招 投标采购就成为必然的购买程序。 以贸易自由化为宗旨的世界贸易组织( w t o ) 在政府采 购协议中将地方政府及某些特定的公共部门和企业与中央 政府部门一些纳入招标投标主体范围。并对各成员国作出相 关规定，如表： 表1 1 世界贸易组织招标限额规定货币单位：特别提款权( = 1 4 $ ) 孓 澳 加 芬 以 日韩挪瑞美欧 大 拿 h 色 本国 威典国盟利 大 = 列 贬 贷物1 3 1 31 31 31 31 31 31 31 31 3 服务l3 l3l31 31 31 31 31 3l3l3 工程5 0 0 5 0 05 0 08 5 04 5 05 0 05 0 05 0 05 0 0 s 0 0 服务 工程 设计： 4 5 货物2 0 3 3 5 52 02 52 02 02 02 03 5 5 2 0 服务 2 03 5 52 02 52 0 2 02 02 03 5 52 0 工程s 0 05 0 0 5 0 0 p 8 5 01 5 0 01 5 0 05 0 05 0 05 0 05 0 0 服务工捏 设计： l5 0 货物 4 03 5 s4 03 5 5l34 s4 04 04 04 0 服务4 03 5 54 03 5 51 3 4 54 04 04 0 工程5 0 05 0 05 0 08 5 01 5 0 01 5 0 05 0 05 0 05 0 05 0 0 服务工癌 设计： 4 s 注： 系指中央政府采购实体； 系指中央政府采购实 体( 公共机构) ； 系指其它采购实体( 包括公营企业或其它公营 单位) ： 其它较大的国际组织还有：欧盟、经济合作与发展组 织、关税合作理事会、东盟、7 7 国集团等。这些组织都是国 际招标的重要应用者。 4 1 3 2 各国政府及公用事业部门 政府及公用事业部门的采购是公共采购，其开支主要来 源于税收，因而公共采购开支的使用要对公众负责，要最大 限度地透明、公开。公开招标因而成为其必然的购买方式。 过去，此类招标一般限于国内，以购买国货为原则。从1 9 8 0 年1 月1 日关税和贸易总协定( g a t t ) 东京回合中关于政府 采购必须用国际竞争性招标的协议通过以后，国际招标投标 成为各国采购的主要方式。 英国法律中有政府采购立法一项，规定价值2 0 万美元以 上的货物采购，对多边协定成员国进行国际招标；公开发出 招标通告，提供一切必要的招标文件；对国内外采购商品使 用同等标准：一般情况下对招标进程的每一阶段都负责提供 信息和解释。 美国有关法律规定，在没有特殊原因时，采购金额不低 于15 0 0 美元的政府部门及公用事业部门采购均应使用公开招 标。在美国，1 9 9 7 年度联邦政府及各州和地方政府招标采购 金额近5 0 0 0 亿美元。 德国法律规定，除特殊情况外，政府采购必须使用公开 招标方式，当买方对供货或工程质量、数量方面有特别要求 时，可以采用选择性招标，选择邀请的投村人不得少于3 个， 对外国投标人没有任何限制和歧视性规定。切符合投标机 构规定资格的供货商或投标商都可以参加公开招标的竞争。 加拿大除军事部门以外的公共采购一般要求使用公开招 标和有限招标，军事部门采购内容与民用品一致时，也利用 公开招标或邀请招标方式。法律规定：金额不低于l5 0 0 0 美 元的合同均采用招标方式；对投标人无任何限制和差别待遇 的规定。 我国香港法律规定，一切政府和公用事业部门的采购都 应采用公开招标的方式，并对价值1 6 10 0 0 美元以上的政府采 购合同特别规定了购买程序细则。 我国随着改革开放进程的不断加快，政府与公用事业部 门的采购也日益与国际惯例接轨，招标采购方式正在公共采 购中得到广泛使用。并于1 9 9 9 年出台了招标法。 除了各国政府采购中重视招标采购之外，各国政府之间 的贷款往往要求运用国际招标。政府贷款是一国政府向另一 国政府提供的一种优惠款项，利息较商业贷款低、周期长， 其中还包含2 5 以上的赠与款项。由于政府贷款的主要目的 是援助受贷方国家的经济建设，因此，贷款要针对具体的经 济建设项目实施。一般政府贷款程序都要求，借款国实施项 目物资采购时，应采用国际竞争性招标，在合格货源国的厂 商中采购。例如，日本海外经济协力基金在其在贷款下进 行采购的指导原则中明确规定利用日本政府贷款在三亿日 元以上的，要通过正式国际公开招标，有特殊情况，不能使 用国际招标，而需通过其它方式采购物资，必须经过日本海 外经济协力基金同意。 表1 2 ：日本政府对华日元贷款计划单位亿日元 批次年度金额项目 第一批 1 9 7 9 1 9 8 33 3 0 9 用于铁路、港口建设 第二批 1 9 8 4 1 9 8 94 7 0 0 同上 第= 枇1 9 9 0 1 9 9 58 1 0 0 4 2 个 第四批 1 9 9 6 1 9 9 85 8 0 0 4 0 个 ( 前三年) 1 3 3 国际金融机构 国际金融机构包括世界性金融机构和地区性金融机构。 主要有：世界银行和国际开发协会、国际金融公司、国际农 业发展银行、欧洲投资银行、国际投资银行等。国际金融机 6 构作为世界或地区的大银行，专门组织进行国家间金融互助 活动。它向各国发放贷款不为赢利，而是通过贷款促进各国 经济的发展。因此，各国际金融机构不但要对贷款的使用实 行监督，并且要求采用最节约、合理的方式采购。因此，国 际招标投标就成为这些机构要求的必须的采购方式。 1 3 3 1 世界银行和国际开发协会 世界银行是世界银行集团的简称，它由国际开发银行 ( i a r d ) 、国际开发协会( i d a ) 、国际金融公司( i f c ) 和多边投 资担保机构组成。现有成员国15 6 个。我国是其会员国之一。 从19 8 1 年到l9 9 7 年底，世行对我国承诺贷款总额达28 0 6 8 亿美元，用于支持l8 5 个项目。 该行规定，它只能为生产目的提供贷款，贷款一用于世 界银行批准的借款的特定项目，要求确保贷款使用的“经济 性和有效性”。银行贷款时一般就以下三个方面提出要求： ( 1 ) 在执行项目时，必须注意经济性和效益性，保证建 设项目和物资与劳务采购的经济和效率； ( 2 ) 在世界银行资助的项目中，世界银行作为一个合作 机构，愿意给来自个全体成员国的所有合格投标人提供竞争 机会； ( 3 ) 世界银行作为一个发展机构，愿意促进借款国的承 包商和制造业发展； 因此，世界银行认为，一般情况下，只有国际竞争性招 标才能较好达到以上目标。 1 3 3 2 亚洲开发银行( a o b ) 亚洲开发银行是一个区域性的国际金融机构，于19 6 6 年 1 1 月成立。该行的宗旨是，促进贬洲和太平洋地区的经济发展 和合作，加速不发达国家的经济开发，并协助本地区的发展 中成员国加速经济发展。亚行现有成员国5 6 个，包括美、 德、法、意等发达国家。我国于1 9 8 6 年加入该行，1 9 8 7 年 开始使用该行贷款。 亚洲开发银行以贷款和技术援助两种形式进行资助活动。 其借款对象包括各国政府所属机构、国营、私营企业以及与 本地区开发有关的国际机构和地区性机构，亚行规定：使用 贷款采购设备、材料和货物，金额在3 0 万美元以上的，或土 建工程金额在5 0 万美元以上的，均应采取国际招标方式亚 行的成员国都可参加投标竞争。 除以上介绍几类组织或部门将国际招标作为固定的采购 方式之外，随着经济全球一体化和贸易自由化进程的发展， 很多为赢利而进行生产和经营的企业特别是大公司也越来越 多地采用国际招标投标。尤其是当需要购入大批量原材料， 成套设备，大型关键设备时，国际招标更被看作比较理想的 贸易方式。 表1 3 我国利用外资情况货币单位：u s d l 0 0 0 0 1 9 9 7 年度1 9 9 8 年度 方式项目合同额 使用额项目合同额使_ i ：f i 颧 总计 2 1 1 3 86 1 0 5 7 9 8 6 4 4 0 8 3 41 9 8 5 0 6 3 2 0 0 5 45 8 5 5 7 4 9 对外借款 13 75 8 7 2 0 0 1 2 0 2 1 0 05 i8 3 8 5 0 01 1 0 0 0 0 0 外国政府13 77 5 4 0 03 6 2 2 0 05 15 0 0 02 9 0 0 0 0 贷款 国际金融3 7 3 2 0 01 6 3 1 0 0 2 8 5 6 0 03 0 0 0 0 0 机构贷款 出口信贷 1 0 8 5 0 01 2 9 2 0 01 9 0 0 0 01 8 4 0 0 0 外国商业 3 0 1 0 03 6 6 9 0 02 5 7 9 0 02 2 6 0 0 0 银行贷款 对外发行 2 4 0 7 0 010 0 0 0 01 0 0 0 0 0 债券 8 1 4 国际招标投标的管理 进行国际招标投标采购，需要有专门的机构和人员对全 部活动过程加以组织和管理。这是国际招标投标最终达到其 经济性和有效性的根本保证。实践证明，机构健全、制度完 善，国际招投标才能成功。 1 4 1 国际招标机构的组织构成 国际招标机构是国际招标的执行部门，是按照国际 招标工作内容建立的。主要包括：招标机构、咨询部门、资 格审查部门和评标部门。如图( 下页) ： 招标机构是运用特殊贸易方式进行采购的部门。为买主， 包括政府机关和公共事业部门的买主以及企业提供专门服务。 它是国际招标日常工作的主持人。它所承接的工作包括：招 标文件的设计、国际招标的组织和招标项目的管理。 图1 1 9 咨询部门负责提供国际招标中的一切咨询服务，包括向 买方或投标人介绍国际招标投标进行的情况；解释招标文件 的内容；详细解答有关招标的各项问题。 资格审查部门的任务是通过要求投标人报送各种资料， 进行审查，了解投标人的资历，筛选合格的卖方参加投标， 以保证采购货物或工程的质量和其它交易条件达到最优。 评标部门由多方面人员组成。包括买方代表、招标机构 有关人员、技术或工程专家、公证和法律部门代表。通过对 投标书中各项数据和技术水平的比较鉴别，认定其中条件最 优者，确定中标人。 按招标机构的性质可分为： ( 1 ) 常设的国际招标机构。如，中国机电设备招标中心 中技总公司国际招标公司等。特点是组织健全、人员齐备、 效率高。使用世界银行、亚发行等国际金融组织贷款经常委 托该类公司进行招标， ( 2 ) 非常设性机构。由采购单位自行组织并授权负责国 际招标采购的全部事项，招标完毕，机构自行解散； ( 3 ) 官方机构。如美国的政府采购全国协会和全国各洲 采购官员联合会，受法律制约，主要从事公共采购的招标。 ( 4 ) 非官方的国际招标机构。虽以盈利为目的，通过提 供国际招标服务收取佣金的专业国际招标公司，如美国的比 耐公司等。 在我国，由于体制关系，国际招标机构没有官方与非官 方的区别，目前存在的国际招标公司或招标部既承担公共采 购的招标业务，又承担各地区，各部门不同类别买主的招标 工作，并收取佣金。 1 4 2 在建立招标机构后。通过建立国际招标规则。对 整个招标投标进行指导和控制 国际招标程序如下表： 图1 2 招标规则是招标机构工作的指导方针，是规定国际招标 运行程序的法律文本。它应能说明招标进行的步骤，保证招 标过程的连续性。同时，它还是招标机构工作人员的行为规 范。 国际招标规则制定的方法有两种：一种是依据有关法律 或规定制定招标规则：另一种是根据买主的需要和国际招标 惯例制定国际招标规则。 我国于1 9 9 9 年8 月通过了招标法，并于2 0 0 0 年1 月1 日正式生效。招标规则应与国家法律保持一致。有的招标采 购以国际金融机构、组织、国家政府的资助为基础，这类招 标的规则往往需服从于资金来源单位的规定。例如：我国利 用世界银行贷款进行国际招标时，要以世界银行制定的招标 规则为准则，如无相关规定，则可根据国际惯例制定招标规 则，使广大招标人能够适应招标机构的各种条例，保证国际 招标的广泛性。 国际招标规则的内容可分为三类： 第一类为关于招标程序的规定。明确本次招标采用的种 类是属于国际竞争性招标或是属于有限国际招标：并对招标 公告、开标、评标、签订合同等程序作出规定； 第二类为规定招标条件。即根据用户需要，向各投标人 提出报价要求，包括：采购项目的名称、种类、数量、品质、 价格、交货期、及各种附带条件； 第三类为对招标文件格式的规定。例如，联合国欧洲经 济委员会主持制定了标准合同格式，成套设备交易方面： 18 8 格式一用于供应成套设备和机器的出口： 5 7 4 格式一用于供应成套设备和机器的出口： 18 8 a 格式一用于进出1 ：3 成套设备与机器的供应和安装： 5 7 4 a 格式一用于进出口成套设备与机器的供应和安装： 18 8 b 格式一在国外监督安装成套设备工程的附加条款： 5 7 4 b 格式一在国外安装成套设备工程的附加条款； 1 8 8 d 格式一在国外完成安装成套设备工程的附加条款： 7 3 0 b 格式一用于耐用消费品和工程设计的出口： 1 4 3 国际金融组织的采购原则及管理 ( 1 ) 世界银行 国际复行开发银行贷和国际开发信贷指南) 标书评比项 对标书评比规定： 评审标书的目的是为了能在评估价格基础上对各个标 书进行比较，以确定借款人对每份标书所需的费用、合同应 授予评估价最低的标书，但不一定是报价最低的标书； 在开标时宣读的报价，如有计算上的错误，应予调整。 如果用数字表示的金额和用文字表示的金额不一致，应以文 字表示的金额为准；当单价与数量乘积和总价不一致时，以 单价为准，并修正总价。在评审时不应考虑适用于执行合同 期间的价格调整条款； 招标文件中应规定在评标时除价格外沿需考虑的其它 有关因素，以及如何运用这些因素来确定最低评估价的投标 的方法。除此之外，应考虑到的因素包括：物资运劐项目工地 的内陆费用、支付日程表、完工或提交的时间、经营费用、 设备效率和适应能力、货物条件和提供售后服务的情况、付 款条件和技术条件的偏差等。除价格以外，用以确定评为最 低评估价的投标的其它因素应尽量折算成货币来表示，或在 招标文件的评标条款规定相对的加权数。 对以国际竞争性招标进行的物资采购，应按以下办法 进行评审： a 投标人应在投标书中规定，进i = 1 货物进口港的到岸价， 或在该标书中提供的其他货物的出厂价或现货价； b 关税和其他进1 ：3 税，或相关的应征收的销售税或类似 税收评标时不予考虑； c 在标书中如有规定时，因项目发生的内陆运费，保险 费及其他相关费用应包括在内； ( 2 ) 亚洲开发银行 亚洲开发银行贷款采购指南中标书评比项中指出： 符合技术说明并且符合招标文件的投标将以其估算成 本为基础进行比较，估算成本最低的投标应中选，虽然它不 一定是报价最低的投标； 评标必须与投标文件中规定的方法、条款和条件相 符。除了价格，其他有关因素应根据招标文件规定的方式和 程序予以考虑，如设备的效率和适用性或使用的建设方法、 竣工或交付时间、售后服务和零配件的供应以及经营成本等。 在可能范围内，应尽量用货币形式把这些因素表示出来。或 在标书的评估条款中规定相应的权数。投标应该在基本价格 基础上进行比较，而不考虑货币调整的规定。同样，比较供 货投标时应扣除进口货物应征收的关税和进口税。 ( 3 ) 日本海外经济协力基金( 0 e c f ) 在贷款项目下进行采购的指导原则中规定： 须对投标人资格、投标人文件的完整性、投标总价和 分类报价、投标商信誉、履约业绩等方面进行全面分析、综 合评价； 应选择投标价最低者中标，若非选择最低价者为中标 者时，必须有书面的计算、比较和分析资料，证明其合理性： 评标工作组应制定技术和商务的详细规定，规定实 质性偏差内容，并在开标前报国家评标委员会备案。 1 4 4 我国关于招标投标的规定 我国于1 9 9 9 年8 月3 0 日通过了中华人民共和国招标 投标法，并于2 0 0 0 年1 月1 日起正式实施。规定，在我国 国内进行下列工程建设项目，包括项目的勘察、设计、旌工 监理以及与之有关的主要设备、材料等的采购，必须进行招 标。 ( 1 ) 大型基础设施、公共事业等关系社会公共利益、公 共安全的项目： ( 2 ) 全部或部分使用国有资金投资或国家融资的项目： ( 3 ) 使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 1 4 2 国i 啄大m t l l , 床成套设备的招投标现状及发展趋势 2 1 大型机床、成套设备的定义及经济学意义 大型机床、成套设备是为生产某种产品或产品部件而直 接用于生产该产品或部件的整套机床设备，主要包括：为建 设某个工厂、车间或生产线提供全部成套设旌，以及除为用 户提供主机外，还提供与之配套的辅机、动力装置、控制设 备等共同组成的机组。具体构成包括：大型机床、数控机 床、锻压设备有及由各种金切机床、锻压设备组合机床等共 同组成的生产成套设施。 大型机床、成套设备的贸易是以大型机床、成套设备为 载体的技术贸易，是技术含量高、附加价值大、经济效益 好、高层次的货物贸易。除提供设备本身外，一般还含有技 术经济咨询、可行性评估、成套工程系统设计、工艺、设 备、土建、施工及设备安装调试、技术培训等软件内容。大 型机床、成套设备贸易是一项系统工程，比普通单机贸易复 杂得多，一般要以过可行性评估、项目融资、谈判、投标或 议标、签约、设计、生产、交货、安装、调试、运行等一系 列复杂过程，具有组织协调工作量大，协作范围广的特点。 对制造能力、技术水平、金融手段、管理水平等都有较高要 求。 随着工业化进程的不断加快和全球经济一体化水平的进 一步提高，我国机电产品的参与国际竞争的程度也将不断提 高，市场竞争的激烈程度也日益加强。因此，机床工业作为 工业装备部门的战略价值更为突出，它被视为一个国家民族 工业整体竞争力的关键。大型机床、成套设备的出口反映了 一个国家国民以济的发展水平和机电工业制造的实力。推动 1 5 该产业出口，不仅可振兴本国的机电工业，改善外贸结构， 提高经济效益，而且可以带动相关产业的发展，带动技术、 设备、劳务等出口，扩大外汇收入，提高国内就业率。因此 工业发达国家都普遍将大型机床、成套设备贸易作为其贸易 战略重点加以扶持。 对大型机床、成套设备进行市场定位分析和投标策略研 究，有助于我国产品开拓市场、占领市场、获取利润：从中 发现制约我国产品国际竞争力的因素，从而引进和消化国外 先进的生产技术和管理经验，对于振兴民族工业，促进工业 现代化，具有重大意义。 2 2 国际大型机床、成套设备贸易的现状与特点 2 2 1 9 7 年以来国际大型机床、成套设备市场现状 l9 9 7 年以来国际市场对大型机床成套设备的需求一直 维持“西强东弱”的格局：欧、美等地区市场需求强劲，亚洲 地区维持低迷格局，并于19 9 9 年出现恢复性增长，俄罗斯 与东欧市场大幅下滑，作为世界机床市场的主体，欧美国家 的需求在1 9 9 8 年由于其经济持续增长而相对增长强劲。 l9 9 8 年欧洲地区机床消费额为l35 8 4 亿美元，占国际市场 总额的4 1 3 。去年同比增长l 0 9 ，美洲地区机床消费达 1 0 5 16 亿美元。世界市场构成比为3 2 0 ，比9 7 年增长1 。 亚洲地区由于受金融危机影响，机床市场生产与消费持续低 迷。19 9 8 年亚洲地区消费额为8 5 1 4 亿美元，比上年下降 1 6 4 ，产值1 2 9 1 4 亿美元，比上年下降11 4 ，处于亚洲 地域的日本、韩国和我国台湾，都出现产值和出口均大幅度 下滑，作为世界第一位的机床产销大国，日本的机床产值和 出口额分别比上年下降9 8 和8 7 。从整个世界范围看， 1 6 大型机床、成套设备虽获得一些地区稍有力度的需求支持， 但整体市场需求下降，继l9 9 7 年产销全面回落后连续第二 年下滑。1 9 9 8 年世界2 4 个主要机床和生产国家( 地区) 的 机床产值合计3 6 0 7 2 亿比上年的3 6 7 7 9 亿美元下降近 2 ( 见附表2 ) 。 在较为强劲的需求带动下，欧美国家机床设备的产销形 势继续保持良好状态，其主要表现如下： ( 1 ) 生产平衡增长 19 9 8 年欧美地区除美国和英国机床产值出现下降以 外，其余机床生产强国全面增长。德国、意大利、瑞士、西 班牙、法国等受欧元区投资扩张影响分别出现 l3 5 ，7 4 ，1 1 2 15 7 和3 2 的增长。而美国由于受亚洲 金融危机影响，机床产值比上年下降1 0 1 。以欧美地区作 为一个整体而言，机床产值占世界产值近7 0 ，比上年增 长5 。 ( 2 ) 订货保持活跃 德国的机床成套设备市场，由于其国内市场需求强劲， 在产值出现13 5 的增长下，进口达2 0 9 2 亿美元，同比增 长达16 4 。美国市场虽然海外订单减少，出口下降2 8 ， 但进口增长l2 6 ，高达4 7 3 亿美元。其机床消费仍略高 于上年水平，意大利的机床设备进口也有17 7 的增长。 ( 3 ) 进出1 ：3 规模进一步扩大 1 9 9 8 年欧洲出口额和进口额分别达1 14 5 8 亿和7 5 5 6 亿美元，同比增长10 1 和1 2 ；美洲虽然出口额比上年下 降4 2 ，但进口额达7 9 4 3 亿美元，增长5 6 ，进出口总 额仍呈增长状态。 相反，亚洲金融危机影响，东亚和东南亚地区的机电产 品市场近年来急剧恶化，经济明显衰退。最主要表现在该地 区对机电产品的需求日益乏力。作为亚洲经济尤其是东亚、 东南亚经济发展的龙头，日本的经济明显萎缩，1 9 9 8 年r 本国内用于购买机械设备的固定投资比上年同期下降了 8 2 ，其机床消费更是锐减了l2 2 ，降至3 5 亿美元水 平，同时机床的生产、贸易也全面下降，到l 9 9 9 年10 月， 这种下滑趋势依然明显，预计全年产值将下降6 3 ，出口 下降2 9 。类似情况在东亚和东南亚的其它主要机床成套 设备生产国也同样存在，甚至更为严重。l9 9 8 年韩国经济 严重萎缩，国内需求不振，其国内机床设备消费比上年锐减 8 6 5 ，机床进口减少5 7 1 ，产值下降4 3 8 ：以机床出 口为导向的我国台湾省，其产值和机床出口均比上年减少 1 2 5 。就亚洲地区整体而言，作为世界第三大消费市 场，19 9 8 年其机床设备消费额比上年减少1 6 4 ，进口额减 少l8 9 。 2 2 2 大型机床成套设备市场的特点 由于国际市场上大型机床成套设备的需求有限，尤其是 近几年来受亚洲金融危机影响，国际市场总体需求趋缓，交 易难度很大，形成了非常激烈的竞争，因为竞争策略和方式 多样化，形成了国际机床成套设备贸易的以下特点： ( 1 ) 市场增长点由东南亚和东亚转向欧美 受金融风暴带来的经济衰退影响，东南亚及东亚地区市 场需求连续下滑，1 9 9 8 年亚洲地区机床设备消费额比上年 下滑 16 4 ，为8 5 1 4 亿美元。占国际机床消费额的 2 5 9 ，比9 7 年的10 1 8 9 亿美元减少16 7 5 亿美元，欧洲 地区机床设备消费额则猛增10 9 ，达135 8 4 亿，增幅可 观。虽然受到亚洲地区需求下降影响，但由于欧元经济后的 启动，欧洲各国在提高经济竞争力上更加不遗余力，导致了 新一轮的投资扩张，对装备工业的大型机床、成套设备的需 1 b 求大为提高，在渐趋饱和的欧洲市场，形成新的增长点。而 美洲地区，以美国为首，虽然由于海外订单减少出v i 下降了 2 8 个百分点，但国内需求强劲，使进口增长1 2 6 ，机床 设备消费水平仍略高于上年，近3 0 0 0 亿的外资流入化解了 美国经济的内部压力，促进了进口的上涨和国内消费，而对 航天工业和高科技产业的加大投资，使来自这几个产业的需 求较为旺盛，并逐渐超过传统的汽车业和钢铁业。 从经济发展状况分析，欧美国家虽然同样受到金融危机 的冲击，经济发展过程中出现不少问题，但由于调控手段的 完善和市场机制的健全，偏差得到及时修正，内部需求依然 保持强有力的扩张势头。而东南亚及东亚地区受此影响有效 需求r 见萎缩，还需经过一段恢复期。 ( 2 1 竞争更加激烈 世界经济的不景气，特别是亚洲金融风暴带来的影响， 世界机电产品对汽车、家用电器、成套设备、大型机床等机 电产品的需求趋缓甚至下降，这些产品的产销也由旺转滞。 市场重点的转移将使r 本、台湾等机床生产大国( 地区) 将 向欧美市场寻求更多的订单。相对欧美货币贬值，产品价格 更显竞争力。 同时，许多厂商因不旺的需求，降低了对盈利的预期， 在营销方面改变了以往偏重非价格竞争的做法，更多地采取 了质价并重的策略，使机床设备市场竞争更趋激烈。 ( 3 ) 高技术产品需求旺盛，通用机种需求趋缓甚至萎缩 计算机控制、高精度、切削性能优越的机床设备在国际 市场中地位日益显现。据介绍，近年来美国企业用于高技术 设备的投资比一般工业设备的投资高出一倍。来自航天和高 科技产业的机床需求已逐渐超过传统的汽车和钢铁业。德国 机床的产品数控化率9 0 年为5 4 ，9 5 年已达5 9 5 ，日本 机床设备的产值数控化率9 0 年为7 0 ，9 9 年已达8 2 3 ， 1 9 法国产品产值数控化率达6 4 2 。以我国机床设备出口为 例，9 8 年机床出口虽然均呈下降趋势，但数控机床出口下 降幅度( 5 6 7 ) 远远低于普通机床设备出1 3 下降幅度 f 2 0 58 ) ，普通机床市场明显萎缩。9 9 年l 一8 月数控机床在 通用机床出口下降的情况下，实现出口数量增长4 9 8 ，金 额增长1 9 4 8 。 ( 4 ) 招标投标在大型机床成套设备采购中使用日益广泛 一方面，随着全球技术经济一体化进程的推进，跨国企 业同益趋向巨型化，在国际上掀起了一轮又一轮购并浪潮。 制造业对大型机床成套设备的需求将出现新一轮增长。企业 对机床设备的需求由单机设备转向整条生产线或整个车间、 工厂设备配套的成套设备采购、整体配套采购对提高生产 率，降低企业投资成本，提高产品竞争力都能有较好的保 证；而且在技术上，设备使用的稳定性和可靠性上都具有较 大保证系数。招标投标作为一种国际上通用的高效节资的采 购方式被广泛运用到大型机床成套设备的采购活动中。美国 通用汽车公司19 9 0 年对其所需的原材料和制造设备进行招 标采购，大大降低了生产成本。在全球汽车行业普遍亏损的 情况下，当年实现盈利1 0 亿美元，在汽车工业史上创造了 奇迹。 另一方面，发展中国家由于其工业水平低下，为提高其 产品国际竞争力，必然要向发达国家引进高技术、高精度的 大型机床成套设备装备其国内工业。但基于自身经济状况不 佳，尤其是受金融危机影响的东亚、东南亚各国和地区，以 及俄罗斯和东欧国家、非 f i 国家等。经济增长速度放慢，国 际收支能力下降。为了保证其有限外汇的有效性、经济性， 也日益重视招标投标在机电设备包括大型机床成套设备采购 中的使用。印度规定所有进v i 设备的采购经由指定的招标公 司进行招标采购。 f5 ) 产品更新换代快 市场不断变化的需求促使机床工业加快产品的更新换 代。航天工业和高科技产业的崛起使其机床设备的需求逐渐 成为市场热点，甚至超过传统的汽车和钢铁业的需求，例如 美国，计算机控制、高精度、切削性能优越的激光加工机床 因其主要市场为供应航天和高科技产业需求而较为旺盛，成 为美国机床市场的后起之秀。 为满足市场需求，各国机床业不遗余力地开发新产品， 国际上广泛采用的计算机模块化设计使机床设备的设计周期 大为缩短，目前国际上开发数控机床设备的周期一般为0 5 1 年，大型复杂机床不超过2 年，产品竞争日益向高( 高技 术、计算机控制) 、大( 大型机床) 、精( 高精度) 、专 ( 专用机床) 方向发展。 2 3 机床成套设备招投标的国际比较分析 2 3 1 日本机床成套设备招投标的现状分析 日本机床产量居世界第一位，消费水平居第三位，由于 出现金融动荡，经济明显衰退，生产、贸易连续几年下降， l9 9 8 年其机床消费锐减1 2 2 ，降至3 5 亿美元水平。其机 床产品以中档和中高档产品为主，在世界市场上振兴竞争 力，占有市场份额大。在国内需求不振情况下，日本厂商将 以更多产品，更低廉价格参与国际市场竞争。 由于经营观念及文化的原因，日本企业在采购大型数控 机床时习惯采用谈判采购，并更倾向于国内产品，国际招投 标采购使用十分罕见。从1 9 9 8 年日本机床进口仅6 3 4 亿美 元就可见一斑。但日本机床厂商参与国际投标竞争十分踊 2 l 跃，具有非常成熟的投标竞争经验，并建立了良好的营销和 售后服务渠道，信息来源通畅。日本机床企业在中国、东南 亚乃至世界各地均设有代理，如日本2 6 家主要机床、锻压 机械厂商在中国北京、上海、广州等主要城市均有代理商或 代表处，通过这些代理商，及时掌握招标信息参与当地机床 设备投标，1 9 9 8 年日本输入中国的4 8 亿美元机床产品中 有近3 亿美元是通过投标竞争实现的。 2 3 2 美国机床成套设备招投标的现状分析 根据1 9 9 8 年数据，美国目前是世界上绝对的机床消费 大国，其国内需求强劲，使机床设备进口增长1 2 6 ，达 4 7 13 亿美元，总体消费水平高达7 9 亿美元，带动美国机 床工业发展的航空航天工业、汽车工业、通讯工业及金属加 工工业，目前仍处于增长期，因此对机床产品有增无减，其 机床产销将会继续维持在较高水平，美国机床进口额居世界 首位，欧洲和r 本是其主要的贸易伙伴，占其进口额的 8 0 左右，台湾、韩国也有一定市场。 美国企业招标采购设备一般由企业自己进行，较少委托 招标公司组织。低档次的普通机床和小型数控机床直接通过 竞标方式确定，大型设备和成套机床的生产线则由企业组织 招标小组向全世界主要生产商发出邀请进行招标采购。如美 国通用汽车公司即设有专门的招标采购部门进行原材料和机 床设备的大宗采购。由于信息技术的飞速发展，美国企业广 泛利用因特网( 在世界范围内) 进行招标询价，然后选择机床 厂家进行技术谈判，确定合同。 提供融资已成为美国市场的重要行销工具，美国、日 本、台湾、韩国等国家和地区的机床厂商都通过与融资公司 合作，向客户提供优惠融资条件来提高投标竞争力。 2 3 3 德国机床成套设备招投标分析 就产量和消费量而言，德国机床工业是世界上第二大 国。德国机床在世界市场处于高档次一类，近年来其机床订 货增长率最高的是加工中心、数控齿加工机床、激光加工机 床、组合机床生产线和柔性制造设备，nc 车床和车削中心 近年来收到大量订单，也继续保持同样高的订货水平。在世 界机床市场低迷的情况下，德国机床工业产值19 9 8 年增长 13 5 ，达7 7 0 2 亿美元。 由于其产品的高质量、高技术含量、高附加值，德国机 床在投标竞争中面临对手以老牌的美国厂商为主，因此，往 往以优质高价的姿态参与市场的投标，19 9 7 年通过投标对 华输出机床设备达1 9 4 亿美元。 2 3 4 台湾机床成套设备招投标分析 台湾机床业的一大特点是出口比例很高，除在1 9 9 8 年 出现下降外，在世界机床业普遍不景气形势下，近年来的出 口量值呈迅速增长势头，明显地扩大了在东南亚地区和中国 大陆的市场，成为该地区的第二大机床输入国，见表： 表2 1 ：东南皿联盟机床进口( 百万美元) 逛1 2 1 国 新加坡马来西亚泰国印度尼西亚 出e 1 亩、 日本 7 39 3 61 4